開業(yè)老板培訓(xùn)專賣店貨品管理

專賣店開業(yè)培訓(xùn)——貨品管理篇主講：劉倩第一頁，共四十頁。您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補(bǔ)不到貨；不好賣的貨品永遠(yuǎn)充足；……——貨品管理篇第二頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品—?jiǎng)?chuàng)造銷售的基石第三頁，共四十頁。一、什么是貨品管理二、如何做貨品分析三、如何做貨品整合四、分析工具的使用——貨品管理篇第四頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧饭芾碛嗀涁浧贩峙渖鲜幸?guī)劃貨品推廣貨品分析補(bǔ)貨整合促銷庫存處理分析總結(jié)貨品第五頁，共四十頁?！浧饭芾砥⒇浧返姆治觯?/p>

通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品在不同階段存在的不同問題。第六頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治龅闹匾裕禾嵘浧穭?dòng)銷率完善貨品銷存比例達(dá)成銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計(jì)—快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵。第七頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲐浧贩治龅倪壿嫽A(chǔ)：□市場需求是一

切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)

和依靠

□進(jìn)銷存三者互相

影響、互相依存，

決不能脫離其中一

個(gè)來做分析進(jìn)存銷市場需要陳列反映互相影響互相決定決定第八頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲐浧贩治龅闹匾笜?biāo)：庫銷比：反應(yīng)總量、大類、款型的量是否合理新老貨占比：反應(yīng)庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度SKU庫存銷售占比：反應(yīng)產(chǎn)品暢滯銷SKU動(dòng)銷率、寬度和深度（豐富度和豐滿度）第九頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：1、銷售達(dá)成率名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚

掌握店鋪實(shí)際完成情況計(jì)算方法：銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷

售（目標(biāo)任務(wù)）第十頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治雠e例：2012年某店鋪：1月2月3月4月5月6月合計(jì)指標(biāo)158810121568完成187671012601、該店上半年達(dá)標(biāo)率？2、該店元月份完成情況？第十一頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：2、坪效名詞解釋：在一定周期內(nèi),單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生

的銷售金額作用：衡量賣場的有效利用程度，證

明店鋪運(yùn)營效率的高低計(jì)算方法：坪效=銷售額÷經(jīng)營面積第十二頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲋该恳黄矫椎牡赇伱娣e所帶來的效益，這有助于評估單店產(chǎn)出，同時(shí)也有利于制定良好的導(dǎo)購人員激勵(lì)辦法。

其實(shí)坪效的背后有一定的商業(yè)邏輯，無論商場還是單店，我們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出商品放在高客流量通道，因?yàn)檫@樣能實(shí)現(xiàn)坪效的最大值。例如：在商場的一樓通道是化妝品與珠寶區(qū)。坪效：第十三頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：3、同店同比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與上

年同期銷售金額的對比作用：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良心發(fā)展能力的重要指標(biāo)計(jì)算方法：同店同比=（同期銷售額-上年

同期銷售額）÷上年同期銷售

額×100%第十四頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鐾?例:(萬)年度1月2月3月4月5月6月合計(jì)2011年169981212662012年181079131370計(jì)算：1、2012年5月銷售同比?2、2012年上半年銷售同比？第十五頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：4、同店環(huán)比名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪的銷售金額與

上期銷售金額的對比作用：衡量一個(gè)店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要

指標(biāo)計(jì)算方法：同店環(huán)比=（同期銷售額-上期銷售額）÷上期銷售額×100%第十六頁，共四十頁。年度1月2月3月4月5月6月合計(jì)2011年16998121266——貨品管理篇貨品分析環(huán)比,例:(萬)計(jì)算：1、2012年5月與6月銷售環(huán)比?第十七頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：5、平均單價(jià)名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪銷售產(chǎn)品的平

均價(jià)格作用：1、衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；2、衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)計(jì)算方法：平均單價(jià)=銷售額÷銷售數(shù)量第十八頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲋芤恢芏苋芩闹芪逯芰苋战痤~（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（雙）119710141720均單價(jià),例計(jì)算：1、周三平均單價(jià)是多少？2、該周平均單價(jià)是多少？第十九頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：6、客單價(jià)名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買金額作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標(biāo)計(jì)算方法：客單價(jià)=總銷售額÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）第二十頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品分析客單價(jià),例：計(jì)算：1、周三客單價(jià)是多少？

周一周二周三周四周五周六周日金額（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215第二十一頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：7、客單量（連帶率）名詞解釋：在一定周期內(nèi),店鋪內(nèi)顧客平均的

購買數(shù)量作用：衡量店員連帶推銷能力的重要指標(biāo)計(jì)算方法：客單量=總銷售數(shù)量÷購買人數(shù)

（銷售小票張數(shù)）第二十二頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲋芤恢芏苋芩闹芪逯芰苋战痤~（元）3500300025003000450055006000數(shù)量（張）9958111215數(shù)量（雙）119710141720客單量,例：計(jì)算：周三連單率是多少？

第二十三頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：8、庫銷比庫銷比=月初庫存金額÷當(dāng)月銷售額（以零售

價(jià)格計(jì)算）庫銷比=月初庫存數(shù)量÷當(dāng)月銷售數(shù)量第二十四頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鰩熹N比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：●庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理<3.03.0-4.04.0-5.0>5.0●庫銷比反應(yīng)的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理●庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、款式結(jié)構(gòu)比、色系結(jié)構(gòu)比、價(jià)位結(jié)構(gòu)比分布等●庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化第二十五頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鰩熹N比,例：1月期初金額153000期初數(shù)量510銷售金額40000銷售數(shù)量130計(jì)算：該店元月庫銷比是多少？庫存是否合理（僅數(shù)量衡量）？

第二十六頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲫P(guān)鍵點(diǎn)：9、折扣率/新貨占比折扣率=實(shí)際銷售金額÷標(biāo)價(jià)金額新貨占比率=新品庫存÷全部庫存×100%第二十七頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治鲂吕掀繁壤齾⒖紭?biāo)準(zhǔn)：參考值優(yōu)秀良好合格不合格新品>80%70%-80%60%-70%<60%第二十八頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧贩治稣劭勐?新老占比,例：標(biāo)價(jià)銷售金額期初庫存新品庫存春季（2-4）120000100000400280

1、該店春季折扣率是多少？2、該店新款占比多少？

第二十九頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點(diǎn)：10、售罄率售罄率=銷售量÷期初庫存量售罄率計(jì)算期間通常為一周、一個(gè)月、或一個(gè)季度售罄率<65%售罄率>85%庫存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷第三十頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品分析確定合理的新品上市售罄率：新品上市30天：售罄率30%-35%新品上市60天：售罄率50%-55%新品上市90天：售罄率65%-75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損售罄率>85%,說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。第三十一頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品分析1月期初數(shù)量510銷售數(shù)量130售罄率,例：

1、該店元月份售罄率是多少？2、該店庫存結(jié)構(gòu)與銷售是否合理？

第三十二頁，共四十頁。——貨品管理篇貨品分析關(guān)鍵點(diǎn)：11、銷售毛利率銷售毛利潤=（銷售金額-進(jìn)貨金額）/銷售金額第三十三頁，共四十頁。三、貨品整合——貨品管理篇貨品整合第三十四頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧氛县浧氛系哪康模骸糌浧妨飨蚝侠怼魞?yōu)化貨品結(jié)構(gòu)◆滿足促銷需求◆提升銷售業(yè)績第三十五頁，共四十頁?！浧饭芾砥浧氛县浧氛系姆椒ǎ骸粞a(bǔ)足暢銷款貨量◆找替代款，主力推薦◆調(diào)整陳列，調(diào)整搭配第三十六頁，共四十頁。四、工具的運(yùn)用——貨品管理篇工具運(yùn)用第三十七頁，共四十頁。——貨品管理篇工具運(yùn)用店鋪月成本（固定）月收入店鋪?zhàn)饨?5000平均銷售折扣80%店員工資8000進(jìn)貨折扣52%水電3000銷售毛利潤35%稅金1500盈虧平衡點(diǎn)？？？折舊消耗品4000倉儲(chǔ)物流1000管理費(fèi)4000合計(jì)36500銷售毛利利潤90000120000180000第三十八頁，共四十頁。銷售數(shù)量貨號到貨量第一月第二月第三月整季G3a373-1110040301585售罄率40%？？？？？？85%——貨品管理篇工具運(yùn)用第三十九頁，共四十頁。內(nèi)容總結(jié)專賣店開業(yè)培訓(xùn)。——貨品管理篇?！浧饭芾砥?。您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象。通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品在不同階段存在的不同問題。數(shù)據(jù)是店鋪的溫度計(jì)—快速