神威藥業(yè)藥品的渠道和管理

藥品渠道和管理神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第1頁藥品銷售市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)圖(1)批發(fā)商代理商制藥企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)消費(fèi)者制藥企業(yè)神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第2頁藥品銷售市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)圖(2)消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商制藥企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)制藥企業(yè)神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第3頁商業(yè)渠道選擇和管理覆蓋率（商業(yè)單位能供給醫(yī)院/藥店占區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院百分比）運(yùn)輸能力（客戶承諾。如48小時(shí)運(yùn)輸?shù)结t(yī)院/藥店）資金和在醫(yī)院/藥店中信譽(yù)主要管理者經(jīng)驗(yàn)和能力相同企業(yè)評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià)和推薦D20神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第4頁經(jīng)銷商選擇步驟搜集信息分析審核確定經(jīng)銷商神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第5頁搜集信息基本信息在市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷商適合分銷我們產(chǎn)品？在該地域和零售渠道供貨中，他們尤其強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者怎樣服務(wù)和發(fā)展客戶業(yè)務(wù)？每個(gè)經(jīng)銷商覆蓋多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？每個(gè)經(jīng)銷商擁有多少名銷售人員、送貨隊(duì)伍、送貨工具以及倉庫面積？他們是怎樣激發(fā)他們銷售隊(duì)伍？神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第6頁搜集信息業(yè)務(wù)信息所代理品牌，有沒有相抵觸品牌，銷量及主要品牌銷量。經(jīng)銷商喜歡推廣商品種類及原因。代理品牌性質(zhì)是[多家代理]或[獨(dú)家代理]？每個(gè)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)情況。代理我們產(chǎn)品能力，如；組織架構(gòu)、人員能力、倉庫能力、運(yùn)輸能力等市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)如；渠道比重、鋪市網(wǎng)點(diǎn)、輻射能力等。提供客戶貿(mào)易條件、服務(wù)及造訪周期。銷售人員穩(wěn)定性及士氣。與市場(chǎng)特殊關(guān)系。發(fā)展計(jì)劃。神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第7頁分析審核經(jīng)營范圍營業(yè)設(shè)施渠道網(wǎng)絡(luò)合作愿望財(cái)務(wù)情況管理水平綜合服務(wù)能力發(fā)展階段神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第8頁確定經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)信譽(yù)資信情況銷售網(wǎng)絡(luò)適當(dāng)匹配神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第9頁OTC產(chǎn)品與處方藥商業(yè)渠道區(qū)分OTCRx目標(biāo)城市面廣點(diǎn)深城市之間提倡調(diào)撥提倡純銷商業(yè)單位特點(diǎn)以調(diào)撥為主以純銷為主商業(yè)單位數(shù)量多而廣少而精D21神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第10頁商業(yè)渠道選擇和管理定時(shí)與商業(yè)單位聯(lián)絡(luò)掌握目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)購藥品情況新產(chǎn)品上市/新商業(yè)政策及時(shí)通告說明和解釋給商業(yè)單位，以取得了解、支持和配合培訓(xùn)商業(yè)單位業(yè)務(wù)人員相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，特征和利益。怎樣向醫(yī)院采購介紹企業(yè)產(chǎn)品D22神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第11頁商業(yè)渠道和覆蓋(OTC)商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊(duì)伍無法覆蓋地域和城市尋找和選擇覆蓋面廣、調(diào)撥能力強(qiáng)商業(yè)企業(yè)H4神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第12頁制藥企業(yè)慣用商業(yè)政策批量做價(jià)法?；乜顚?dǎo)向。賒銷法。資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)H8神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第13頁資信+回款獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)今成功合資企業(yè)所采取方法資信控制有效地降低了應(yīng)收款量，降低企業(yè)貨物/資金風(fēng)險(xiǎn)?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)有效地刺激商業(yè)回款主動(dòng)性。H10神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第14頁五、渠道沖突管理渠道沖突基本類型：1.不一樣品牌同一渠道之爭(zhēng)2.同一品牌渠道內(nèi)部沖突3.渠道上下游沖突常見渠道沖突中,最常見沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間,尤其是商家與商家之間更為激勵(lì)!神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第15頁不一樣品牌同一渠道之爭(zhēng)

該渠道對(duì)擁有不一樣品牌廠家來說很主要，都勢(shì)在必得，目標(biāo)是強(qiáng)占市場(chǎng)；中間商同時(shí)代理多家品牌，所以極難使全部廠家都滿意。廠家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)許諾比對(duì)方更為優(yōu)惠條件來籠絡(luò)中間商；不一樣中間商對(duì)一家二批商爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間沖突。神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第16頁同一品牌渠道內(nèi)部沖突中間商大興“圈地運(yùn)動(dòng)”爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取廠家更多青睞。中間商數(shù)量不合理中間商銷售能力達(dá)不到要求,從而廠家有意“放水”以增加渠道活力.沒有對(duì)中間商明確區(qū)域限制和管理.對(duì)中間商區(qū)域劃分不合理廠家策略要求神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第17頁渠道上下游沖突

許多中間商直接或間接與下游分銷商爭(zhēng)奪客戶.從而與下游者發(fā)生沖突.下游分銷商不甘心當(dāng)前等級(jí),主動(dòng)向上游渠道挑戰(zhàn).廠家越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)批發(fā)商供貨.使上下游渠道產(chǎn)生矛盾.神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第18頁竄貨 又稱倒貨或沖貨，是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)惡性營銷現(xiàn)象。神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第19頁竄貨類型惡性竄貨：經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：普通發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)；神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第20頁竄貨類型同一市場(chǎng)內(nèi)部竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)；不一樣市場(chǎng)之間竄貨：主要是兩個(gè)同級(jí)別總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一企業(yè)不一樣分企業(yè)在不一樣市場(chǎng)上倒貨；交叉市場(chǎng)之間竄貨：即經(jīng)銷區(qū)域重合；神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第21頁對(duì)竄貨思索？竄貨是否等于低價(jià)傾銷?低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)？竄貨是否一定要禁止？神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第22頁化解渠道沖突一些方法竄貨原因?

多拿回扣,強(qiáng)占市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)育不平衡,供求關(guān)系失衡.表現(xiàn)在;-較差市場(chǎng)倒向很好市場(chǎng)-有實(shí)力客戶打壓較弱客戶唯利是圖.不認(rèn)真做好自己區(qū)域,卻總往有利可圖市場(chǎng)里鉆.供貨商優(yōu)惠政策不一樣神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第23頁竄貨原因?對(duì)中間商渠道情況不了解自提銷售任務(wù)過高,迫使經(jīng)銷商竄貨.經(jīng)銷商惡意破壞或報(bào)復(fù)廠家策略性要求或贊成.主要是針對(duì)無法提升銷售能力、市場(chǎng)很多空白、有損廠家利益行為區(qū)域和中間商，以此引入良性競(jìng)爭(zhēng)。神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第24頁化解渠道沖突一些方法化解之術(shù)

除了解廠家策略性要求之外，企業(yè)假如任由竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象在渠道中蔓延話，受影響不但僅是經(jīng)銷商利潤，更主要是市場(chǎng)混亂會(huì)造成中間商對(duì)企業(yè)不滿從而進(jìn)行報(bào)復(fù)行為。 所以，企業(yè)務(wù)必在一定階段采取有效治理辦法。100%杜絕竄貨亂價(jià)是不可能！但能夠做到99%！神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第25頁化解之術(shù)

明確經(jīng)銷商權(quán)限在協(xié)議上。要求經(jīng)銷商交納市場(chǎng)確保金。實(shí)施統(tǒng)一到貨價(jià)鐵路、輪船、飛機(jī)等實(shí)施送貨到站（門）。汽運(yùn)實(shí)施送貨到倉庫。發(fā)往不一樣市場(chǎng)不一樣經(jīng)銷商貨都打上編號(hào)。分品牌和分品種經(jīng)營。設(shè)置市場(chǎng)巡視員制度。建立嚴(yán)格處罰制度。建立或扶持后備經(jīng)銷商。建立一套完善銷售系統(tǒng)。神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第26頁

商業(yè)客戶服務(wù)和管理信息交流提供培訓(xùn)贊助高級(jí)經(jīng)理出國考察贊助設(shè)備MBA短期培訓(xùn)班神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第27頁商業(yè)客戶服務(wù)和管理客戶細(xì)分，20％客戶占80％銷售建立長期伙伴關(guān)系神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第28頁商業(yè)客戶對(duì)供給商期望相互信任在同等水平上進(jìn)行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地強(qiáng)迫經(jīng)銷商。接收因地域/城鎮(zhèn)不一樣而造成不一樣貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不一樣背景、實(shí)力及才能。供給商必須能協(xié)調(diào)本身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定銷售人員進(jìn)行支援神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第29頁商業(yè)客戶對(duì)供給商銷售員期望他們喜歡真誠、能處理工作中難題與他們銷售人員合作良好幫助他們做更高銷量、賺更多錢幫助作好計(jì)劃售后服務(wù)好，不留后遺癥真實(shí)反應(yīng)市場(chǎng)情況從企業(yè)取得更多支持立場(chǎng)與客戶一致神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第30頁商業(yè)客戶對(duì)供給商銷售員期望不喜歡對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商感受不老實(shí)、不可靠拖延或不處理難題過分催賬過多插手泄露客戶機(jī)密一直站在企業(yè)一邊人員素質(zhì)差神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第31頁時(shí)間管理神威藥業(yè)藥品的渠道和管理第32頁時(shí)間管理人生時(shí)間有限.身體,事業(yè),生活三方面平衡.20/80標(biāo)準(zhǔn).優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)(優(yōu)先做主要事).計(jì)劃好你每一天