江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告

連云港金源·鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診療匯報(bào)金豐易居-普潤(rùn)地產(chǎn)︴6月上海江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第1頁(yè)診療思緒針對(duì)項(xiàng)目標(biāo)滯銷提出一系列市場(chǎng)分析、營(yíng)銷解碼和處理方案。必須以針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目推案節(jié)奏、項(xiàng)目營(yíng)銷方案為問(wèn)題處理標(biāo)準(zhǔn)，為項(xiàng)目打開(kāi)營(yíng)銷瓶頸。江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第2頁(yè)項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱：金源鳳凰城所屬區(qū)位：連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤處項(xiàng)目體量：42萬(wàn)㎡其中住宅體量30萬(wàn)㎡商業(yè)配套體量12萬(wàn)㎡產(chǎn)品涵蓋：聯(lián)排別墅、多層公寓、小高層公寓、商業(yè)街及辦公商住樓物業(yè)從屬配套：山頂公園，嘉年華游樂(lè)場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期：四期（當(dāng)前已開(kāi)發(fā)兩期）從項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和規(guī)劃內(nèi)容看，本項(xiàng)目屬于擁有多個(gè)配套資源和賣點(diǎn)綜合性大盤江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第3頁(yè)項(xiàng)目推案情況項(xiàng)目一期5月開(kāi)盤當(dāng)期推出：6棟11層小高層;3棟6層多層;聯(lián)排:4棟;共計(jì)251套；戶型面積配比：三房210套占83%四房18套占7%，聯(lián)排23套占23%銷售情況：售罄項(xiàng)目二期11月開(kāi)盤當(dāng)期推出：8棟6層多層;7棟11-18層小高層;共計(jì)582套；戶型面積配比：一房192套占32%兩房126套占21%，三房256套占44%，四房6套占1%銷售情況：20%項(xiàng)目共計(jì)推出9萬(wàn)㎡，一期去化完成；二期銷售至今7個(gè)月，后銷售出現(xiàn)瓶頸，去化速度遲緩江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第4頁(yè)推案時(shí)間推案量推案套數(shù)詳細(xì)描述-04-2113401108本期推案推出3棟多層，共有2種房型，三房有90套，面積在116-123平方米；四房有18套，面積為145.04平方米；-07-3014747120本期推案推出3棟小高層，共有1種房型，三房有120套，面積在112-134平方米；-11-05599523本期推案推出4棟聯(lián)排別墅，共有1種房型，聯(lián)排別墅有23套，面積在260.35-260.39平方米；-11-2621223192本期推案總共推出8棟多層-04-1234179390本期推案共推出7棟11-18層小高層項(xiàng)目推案情況項(xiàng)目至今推售產(chǎn)品中小高層體量占三分之二，多層產(chǎn)品體量占三分之一，多層產(chǎn)品去化優(yōu)于小高層11月前一期推案共計(jì)251套11月后一期推案共計(jì)套582套江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第5頁(yè)成交情況月均成交6.8套成交均價(jià)3756元/㎡從成交情況看，銷售成交均價(jià)處于市場(chǎng)低位，并不是項(xiàng)目成交不合理原因；除開(kāi)盤階段，去化速度情況卻有嚴(yán)重萎縮情況；月均成交19.1套成交均價(jià)2959元/㎡月均成交16.5套成交均價(jià)3368元/㎡項(xiàng)目均價(jià)平穩(wěn)上升，月均逐年成交下滑江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第6頁(yè)我們看到：1、本案當(dāng)前在市場(chǎng)中成交價(jià)格低位運(yùn)行。2、項(xiàng)目開(kāi)盤至今去化速度逐年降低，較為遲緩。3、項(xiàng)目初始規(guī)劃配套公園、游樂(lè)場(chǎng)、12萬(wàn)商業(yè)配套未有落實(shí)。我們從六個(gè)角度來(lái)發(fā)覺(jué)造成項(xiàng)目滯銷罪魁禍?zhǔn)住K連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第7頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第8頁(yè)區(qū)域概況新浦區(qū)海州區(qū)連云區(qū)25公里區(qū)域位置：位于連云港市區(qū)東北側(cè)區(qū)域面積：500平方公里區(qū)域人口：12萬(wàn)左右支柱產(chǎn)業(yè)：港口、旅游業(yè)、核電、藥業(yè)連云區(qū)與市區(qū)因?yàn)榫嚯x過(guò)長(zhǎng)對(duì)于房地產(chǎn)不能形成關(guān)聯(lián)；但區(qū)域本身?yè)碛卸鄠€(gè)產(chǎn)業(yè)使之形成房地產(chǎn)發(fā)展基礎(chǔ)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第9頁(yè)區(qū)域環(huán)境連云區(qū)區(qū)域環(huán)境優(yōu)越，具備山水海濱城市特質(zhì)，同時(shí)有大型支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展；連島大沙灣核電站花果山港口江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第10頁(yè)排名港口名稱吞吐量1上海港4.43億噸2寧波港2.69億噸3廣州港2.51億噸4天津港2.41億噸5青島港1.87億噸6大連港1.7億噸7深圳港1.53億噸8秦皇島港1.70億噸9連云港1.12億噸10營(yíng)口港8028萬(wàn)噸產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)當(dāng)?shù)馗劭诤吐糜萎a(chǎn)業(yè)對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和人口導(dǎo)入沒(méi)有實(shí)質(zhì)性促進(jìn)，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)需求受限連云港港口吞吐量到達(dá)億噸級(jí)別，在國(guó)家港口排名中名列第九。旅游業(yè)卻處于不溫不火狀態(tài)，即使擁有江蘇第一高峰花果山和第一大島連島，但區(qū)域內(nèi)游客稀少。旅游業(yè)過(guò)路客不足，產(chǎn)業(yè)人口相對(duì)固定，影響區(qū)域人口增加幅度港口業(yè)發(fā)展地帶旅游業(yè)發(fā)展地帶江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第11頁(yè)區(qū)域在售個(gè)案分布樓盤整體體量已售量余量未來(lái)一年供給去化速率愛(ài)丁堡60萬(wàn)10萬(wàn)50萬(wàn)10萬(wàn)25套九和國(guó)際新城75萬(wàn)18萬(wàn)57萬(wàn)10萬(wàn)60套好萊塢33萬(wàn)3.5萬(wàn)29.5萬(wàn)5萬(wàn)15套帝豪水榭花都52萬(wàn)10萬(wàn)42萬(wàn)7萬(wàn)5套映象西班牙27萬(wàn)3.5萬(wàn)23.5萬(wàn)8萬(wàn)20套日出東方17萬(wàn)方7萬(wàn)10萬(wàn)5萬(wàn)15套四季花城71萬(wàn)方45萬(wàn)26萬(wàn)10萬(wàn)35套累計(jì)360萬(wàn)241萬(wàn)63萬(wàn)預(yù)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)主要在售樓盤價(jià)格箱體在3400-4600元/㎡之間區(qū)域內(nèi)新政前區(qū)域內(nèi)樓盤月均去化在25-30套左右，去化速度相對(duì)較為平均，新政后去化在15-20左右未來(lái)一年內(nèi)市場(chǎng)供給量將到達(dá)63萬(wàn)方，市場(chǎng)供給充分區(qū)域當(dāng)前在售個(gè)案供給充分，相對(duì)于人口基數(shù)連云區(qū)房地產(chǎn)過(guò)分開(kāi)發(fā)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第12頁(yè)區(qū)域成交量?jī)r(jià)走勢(shì)月均成交：194套成交均價(jià)：3635元/㎡月均成交：350套成交均價(jià)：3577元/㎡月均成交：157套成交均價(jià)：4118元/㎡市場(chǎng)熾熱，同比上漲80%市場(chǎng)萎縮，量跌價(jià)漲，均價(jià)上升15%連云區(qū)市場(chǎng)量漲價(jià)低，各項(xiàng)目快速去貨；而市場(chǎng)價(jià)漲量跌，伴隨競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格體系將動(dòng)搖江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第13頁(yè)當(dāng)前每個(gè)月成交量2萬(wàn)平米已上市量120萬(wàn)待上市量240萬(wàn)未來(lái)或推得待開(kāi)發(fā)地塊區(qū)域未來(lái)供給量整體區(qū)域未來(lái)供給量已經(jīng)到達(dá)“爆棚”程度，房產(chǎn)泡沫化趨勢(shì)已顯現(xiàn)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第14頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)連云區(qū)距離新浦區(qū)30公里，區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展不能和市區(qū)關(guān)聯(lián)，獨(dú)立形成區(qū)域市場(chǎng)；區(qū)域房地產(chǎn)依靠獨(dú)特自然景觀資源、港口、開(kāi)發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)支撐，但受區(qū)域人口增加率限制，市場(chǎng)胃納量靠近飽和；板塊因?yàn)橄绕谶^(guò)分開(kāi)發(fā)，造成后期供給量巨大，平山大轉(zhuǎn)盤板塊最為顯著，按照當(dāng)前往化速度，后期板塊競(jìng)爭(zhēng)無(wú)異于血拼;江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第15頁(yè)第①宗罪區(qū)域房地產(chǎn)過(guò)分開(kāi)發(fā)區(qū)域定位與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)脫節(jié)產(chǎn)業(yè)未能對(duì)房地產(chǎn)帶來(lái)促進(jìn)作用人口基數(shù)一直保持慢速增加現(xiàn)存供給量與未來(lái)供給量無(wú)法短時(shí)間內(nèi)消化經(jīng)過(guò)項(xiàng)目本身準(zhǔn)確開(kāi)發(fā)節(jié)奏及營(yíng)銷策略來(lái)面對(duì)不利市場(chǎng)環(huán)境江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第16頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第17頁(yè)濱海商務(wù)板塊墟溝板塊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)板塊本案平山板塊區(qū)域板塊劃分區(qū)域依據(jù)不一樣外部環(huán)境形成四個(gè)含有客戶認(rèn)知上有差異性板塊濱海商務(wù)板塊在連云區(qū)域內(nèi)最靠近海邊，海景資源是板塊獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前板塊內(nèi)在售項(xiàng)目為高端別墅、觀海高層住宅和配套港口產(chǎn)業(yè)商務(wù)辦公。均價(jià)范圍：4600-6000元/㎡墟溝板塊是連云區(qū)關(guān)鍵區(qū)，也是連云區(qū)老城區(qū)，區(qū)域內(nèi)配套成熟，客戶認(rèn)同感較強(qiáng)，因?yàn)橥恋毓┙o緊缺，當(dāng)前區(qū)域可售個(gè)案稀少。均價(jià)范圍：4100-4500元/㎡平山板塊是連云區(qū)當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最熱點(diǎn)，板塊是老城區(qū)延伸，區(qū)域當(dāng)前配套不足，主要依靠老城區(qū)和本身打造商業(yè)配置，因?yàn)槎鄠€(gè)大致量個(gè)案在售，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。均價(jià)范圍：3500-4200元/㎡經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)板塊位于連云區(qū)最南端，主要是依靠產(chǎn)業(yè)園發(fā)展而帶動(dòng)地產(chǎn)需求，位置上相對(duì)于其它板塊來(lái)說(shuō)較偏，脫離老城區(qū)延伸范圍。均價(jià)范圍：3200-3800元/㎡江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第18頁(yè)區(qū)域在售個(gè)案分布11天惠愛(ài)丁堡22久陽(yáng)國(guó)際新城33福港好萊塢44帝豪水榭花都55映像西班牙66日出東方77四季花城鳳凰嶺88區(qū)域當(dāng)前在售個(gè)案主要演中山路沿線，多數(shù)在售個(gè)案聚集在平山轉(zhuǎn)盤處，平山板塊競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈本案江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第19頁(yè)樓盤推案產(chǎn)品未來(lái)一年推售產(chǎn)品愛(ài)丁堡小高層3600元/㎡小高層5萬(wàn)㎡九和國(guó)際新城小高層3900元/㎡小高層10萬(wàn)方好萊塢小高層、高層3800元/㎡小高層5萬(wàn)方帝豪水榭花都高層4000元/㎡高層7萬(wàn)方映象西班牙多層4200元/㎡多層3萬(wàn)㎡小高層5萬(wàn)㎡日出東方高層4600元/㎡高層5萬(wàn)㎡四季花城小高層4200元/㎡小高層10萬(wàn)㎡累計(jì)小高層、高層3600-4600元/㎡多層4200元/㎡小高層、高層59萬(wàn)㎡多層3萬(wàn)㎡區(qū)域在售個(gè)案推案情況區(qū)域當(dāng)前供給與未來(lái)供給都以小高層、高層產(chǎn)品為主，產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品品質(zhì)雷同，均價(jià)區(qū)分主要表現(xiàn)在地段比較上，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案之間同質(zhì)化嚴(yán)重江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第20頁(yè)區(qū)域未來(lái)供給量在未來(lái)供給中，小高層與高層產(chǎn)品已占到九成以上，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第21頁(yè)平山板塊平山板塊主要是墟溝老城延伸出一個(gè)新板塊，是連云區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最熱點(diǎn)板塊簡(jiǎn)述：平山板塊，作為市區(qū)進(jìn)去連云區(qū)橋頭堡，近三年房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，當(dāng)前在售個(gè)案有5個(gè)，開(kāi)發(fā)體量巨大，但配套資源較少，當(dāng)前區(qū)域在售樓盤價(jià)格主要集中在3900元/㎡，購(gòu)置人群多為周圍產(chǎn)業(yè)工人及原住地居民。福港好萊塢帝豪水榭花都久陽(yáng)國(guó)際新城映像西班牙本案江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第22頁(yè)項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商連云港久和置業(yè)投資發(fā)展有限企業(yè)總建面約75萬(wàn)㎡規(guī)劃多層46棟，小高層33棟地段東臨新城大道，南至新光大道，連接開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)出口加工區(qū)與建設(shè)中臨港開(kāi)發(fā)區(qū)；北至工運(yùn)路

戶型配比一房304套，占27%；兩房342套，占31%三房422套，占40%戶型特色居家、舒適、豪華三種全方位戶型區(qū)間開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤時(shí)間三期4月銷售量三期共推1068，當(dāng)前往化98%銷售價(jià)格當(dāng)前報(bào)價(jià)3500-3850元/㎡，成交均價(jià)3657元/㎡去化情況當(dāng)前沒(méi)有房源出售客戶組成改進(jìn)居住環(huán)境拆遷戶、私營(yíng)業(yè)主板塊代表樓盤久和國(guó)際新城三期項(xiàng)目一二期將要推售三期江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第23頁(yè)板塊代表樓盤久和國(guó)際新城三期月均去化速度20套月均去化速度60套月均去化速度58套整體去化良好，因?yàn)橄绕谝呀?jīng)交房，商業(yè)配套設(shè)施也完成部分，對(duì)于客戶認(rèn)購(gòu)心理帶來(lái)保障，延續(xù)去化速度，至今年5月當(dāng)期已售罄久和國(guó)際新城量?jī)r(jià)走勢(shì)圖江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第24頁(yè)關(guān)鍵一：大盤氣質(zhì)以城市運(yùn)行規(guī)劃理念，將商務(wù)、居住、健康、生態(tài)、休閑、娛樂(lè)相融合，為港城人打造國(guó)際化全新生活方式時(shí)尚前衛(wèi)售樓中心關(guān)鍵二：成熟配套20萬(wàn)平方米大型商業(yè)小區(qū)、久和國(guó)際學(xué)校、內(nèi)部有醫(yī)療中心關(guān)鍵三：品牌效應(yīng)久和品牌，客戶老帶新板塊代表樓盤項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)：大盤概念+本身成熟商業(yè)配套成熟配套古典歐陸格調(diào)樣板房江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第25頁(yè)項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商連云港燁龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)總建面約25萬(wàn)㎡規(guī)劃16幢花園洋房，13幢小高層、5幢中高層、4幢高層、地段連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤東側(cè)（云宿路1號(hào)）戶型配比一房2套，占0.27%；兩房258套，占37%三房416套，占60%四房11套，占1.6%開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤時(shí)間一期12月推案量一期共推615套銷售價(jià)格當(dāng)前報(bào)價(jià)4000-4200元/㎡，成交均價(jià)3657元/㎡去化情況去化548套，共計(jì)89%客戶組成私營(yíng)企業(yè)小老板、公務(wù)員、文化工作者板塊代表樓盤映象西班牙一期在售及將推房源江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第26頁(yè)板塊代表樓盤映象西班牙月均去化速度20套月均去化速度24套月均去化速度18套去化速度一直較為平穩(wěn)，月均保持在20套左右，上六個(gè)月加推新房源后，當(dāng)前往化速度保持在月均30套左右銷售速度抬升映象西班牙量?jī)r(jià)走勢(shì)圖江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第27頁(yè)關(guān)鍵一：獨(dú)特建筑格調(diào)建筑群體力爭(zhēng)塑造含有經(jīng)典西班牙風(fēng)情建筑格調(diào)，經(jīng)過(guò)建筑形體、墻面、坡屋頂靈活利用征服客戶；關(guān)鍵二：景觀塑造依據(jù)原有坡形地貌，設(shè)計(jì)了較多臺(tái)地式景觀組團(tuán)，使建筑群與環(huán)境起伏錯(cuò)落，而且在多層住宅部分設(shè)計(jì)了五個(gè)不一樣式樣圍合式庭院板塊代表樓盤項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)：獨(dú)特建筑格調(diào)地中海格調(diào)濃郁建筑細(xì)節(jié)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第28頁(yè)項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商連云港福港房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限企業(yè)總建面約32.5萬(wàn)㎡規(guī)劃2棟17+1層；2棟8層；2棟16層；1棟17層；1棟11層地段連云區(qū)平山轉(zhuǎn)盤西側(cè)戶型配比一房140套，占41%；兩房3套，占0.89%三房416套，占60%四房195套，占57%開(kāi)發(fā)節(jié)奏開(kāi)盤時(shí)間一期4月推案量一期共推338套銷售價(jià)格無(wú)報(bào)價(jià)，成交均價(jià)3883元/㎡去化情況去化277套，共計(jì)82%客戶組成當(dāng)?shù)夭疬w戶、年輕技術(shù)人員、私營(yíng)小老板板塊代表樓盤福港好萊塢一期在售及將推房源江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第29頁(yè)板塊代表樓盤福港好萊塢一期月均去化速度28套月均去化速度4.8套因?yàn)榉矫婷娣e配比問(wèn)題，先期成交迅猛主要集中在一房小戶型，當(dāng)前只剩150㎡三房在售江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第30頁(yè)關(guān)鍵一：營(yíng)銷包裝以“生活?yuàn)W斯卡”為關(guān)鍵概念好萊塢式場(chǎng)景園林，小區(qū)以景觀使用、景觀功效、景觀配比為基礎(chǔ)保障，結(jié)合電影主題元素全新打造原創(chuàng)式奧斯卡居住理念板塊代表樓盤項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)：營(yíng)銷包裝伎倆標(biāo)新立異項(xiàng)目包裝及宣傳伎倆江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第31頁(yè)個(gè)案市場(chǎng)總結(jié)平山轉(zhuǎn)盤板塊個(gè)案在確保供給量前提下房地產(chǎn)火爆時(shí)候都有不錯(cuò)去化速率，當(dāng)前多數(shù)樓盤去化都到達(dá)了80%以上。近階段因?yàn)闃鞘行抡C布市場(chǎng)展現(xiàn)趨冷態(tài)勢(shì)，但個(gè)案經(jīng)過(guò)自己凸出關(guān)鍵賣點(diǎn)，當(dāng)前都確保了一定去化速度；在市場(chǎng)趨冷背景下，當(dāng)前平山轉(zhuǎn)盤樓盤開(kāi)始紛紛打折促銷，甚至出現(xiàn)買房送房活動(dòng)，彼此之間伎倆都較為犀利。江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第32頁(yè)第②宗罪區(qū)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重區(qū)域定位與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)脫節(jié)產(chǎn)業(yè)未能對(duì)房地產(chǎn)帶來(lái)促進(jìn)作用人口基數(shù)一直保持慢速增加現(xiàn)存供給量與未來(lái)供給量無(wú)法短時(shí)間內(nèi)消化塑造項(xiàng)目關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力與周圍個(gè)案形成差異化推盤時(shí)機(jī)錯(cuò)位防止卷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第33頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第34頁(yè)客戶來(lái)到我們項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)能看到什么…..荒無(wú)蹤影12萬(wàn)商業(yè)配套還未完工嘉年華游樂(lè)場(chǎng)一座禿山傳說(shuō)中……12萬(wàn)商業(yè)街，沒(méi)有！人流如織嘉年華游樂(lè)場(chǎng)，沒(méi)有?。∩巾敼珗@，這個(gè)真沒(méi)有！??！江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第35頁(yè)對(duì)于一個(gè)32萬(wàn)平米綜合性大盤，在二期開(kāi)盤之時(shí)，其它既定規(guī)劃在銷售節(jié)點(diǎn)上沒(méi)有對(duì)應(yīng)落實(shí)，只有沙盤上能夠向客戶訴說(shuō)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容能夠讓客戶看到，造成項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵賣點(diǎn)缺失……江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第36頁(yè)區(qū)位交通產(chǎn)品配套？產(chǎn)品定位之關(guān)鍵訴求方向探討江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第37頁(yè)12萬(wàn)商業(yè)配套大潤(rùn)發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂(lè)場(chǎng)，山頂公園針對(duì)偏遠(yuǎn)樓盤而言，本案所擁有獨(dú)有從屬配套是項(xiàng)目毋庸置疑價(jià)值支撐，這些配套正是區(qū)隔本項(xiàng)目與周圍同質(zhì)個(gè)案區(qū)分所在，是本案真正關(guān)鍵價(jià)值。不得不說(shuō)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第38頁(yè)處連云區(qū)城市主干道中山路所圍合交通關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)，區(qū)域升值潛力巨大，未來(lái)城市中心針對(duì)平山轉(zhuǎn)盤樓盤而言，點(diǎn)出區(qū)位之后，詳細(xì)交通配套信息基本已包含其中，固執(zhí)去說(shuō)交通和未來(lái)空間純屬畫(huà)蛇添足。不用多說(shuō)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第39頁(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重當(dāng)前市場(chǎng)中，本案產(chǎn)品無(wú)突出亮點(diǎn)，在宣傳上按客戶需求點(diǎn)到即可?？偨ㄖ娣e約32萬(wàn)平米，容積率1.18，綠地率35%，戶型從一房到四房都有，以中小戶型為主能夠少說(shuō)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第40頁(yè)12萬(wàn)商業(yè)配套大潤(rùn)發(fā)進(jìn)駐，嘉年華游樂(lè)場(chǎng)，山頂公園是本案真正關(guān)鍵賣點(diǎn)所在江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第41頁(yè)第③宗罪項(xiàng)目缺乏關(guān)鍵訴求點(diǎn)項(xiàng)目原定配套規(guī)劃都未兌現(xiàn)與周圍個(gè)案相比缺失關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力與政府協(xié)商盡快落實(shí)山頂公園對(duì)于項(xiàng)目已簽大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)進(jìn)行形象包裝江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第42頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第43頁(yè)項(xiàng)目一期項(xiàng)目二期項(xiàng)目三期項(xiàng)目四期山頂公園在項(xiàng)目一期推出之前落實(shí)大賣場(chǎng)在項(xiàng)目二期推出之前引入嘉年華在項(xiàng)目三期推出之前開(kāi)業(yè)運(yùn)行當(dāng)期營(yíng)銷賣點(diǎn)銜接標(biāo)志若本案首次開(kāi)發(fā)方案由我們來(lái)思索，項(xiàng)目將按照順時(shí)針開(kāi)發(fā)節(jié)奏來(lái)完成，在每一期推盤之前各項(xiàng)配套對(duì)應(yīng)落實(shí)，與本案關(guān)鍵賣點(diǎn)形成一致江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第44頁(yè)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況是一期售完，二期開(kāi)在與售樓處對(duì)角西北面，四面相鄰關(guān)系較遭，看房動(dòng)線形成嚴(yán)重問(wèn)題，各項(xiàng)配套都未落實(shí)，難以塑造項(xiàng)目品質(zhì)形象項(xiàng)目一期項(xiàng)目三期項(xiàng)目四期項(xiàng)目二期未落實(shí)未進(jìn)駐未營(yíng)業(yè)售樓處二期看房動(dòng)線出現(xiàn)問(wèn)題江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第45頁(yè)開(kāi)發(fā)策略提議盡快推出項(xiàng)目三期，利用稀缺產(chǎn)品供給回籠部分資金依據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃對(duì)后期開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行合理提議，到達(dá)配套先行住宅再售舉措，項(xiàng)目關(guān)鍵賣點(diǎn)步步表達(dá)124同時(shí)與協(xié)商政府落實(shí)山頂公園建造，對(duì)大潤(rùn)發(fā)進(jìn)駐進(jìn)行形象包裝并加緊開(kāi)業(yè)在四期推出之前完成嘉年華建造及開(kāi)始運(yùn)行，利用項(xiàng)目整體配套及人氣對(duì)四期進(jìn)行完美收官江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第46頁(yè)第④宗罪項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略制訂錯(cuò)誤項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏失誤，規(guī)劃與銷售沒(méi)有銜接二期遠(yuǎn)離售樓處位置造成看房動(dòng)線過(guò)長(zhǎng)二期與售樓處間無(wú)有效形象傳遞與過(guò)渡推出三期利用當(dāng)前同質(zhì)化市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品回籠部分資金加緊落實(shí)山頂公園與賣場(chǎng)配套設(shè)施，形成項(xiàng)目關(guān)鍵營(yíng)銷賣點(diǎn)江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第47頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第48頁(yè)對(duì)當(dāng)前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示必須改造，弱化不利原因觸目驚心江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第49頁(yè)售展中心是表達(dá)項(xiàng)目非凡氣質(zhì)，尊貴服務(wù)最優(yōu)空間，而項(xiàng)目標(biāo)精神堡壘更是吸引客戶主要指示系統(tǒng)。項(xiàng)目精神堡壘精神堡壘江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第50頁(yè)入口處整改售樓中心外環(huán)境江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第51頁(yè)內(nèi)環(huán)境裝飾表達(dá)豪華氣派高端品質(zhì)形象，細(xì)節(jié)之處突顯非凡品味。售樓中心內(nèi)環(huán)境江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第52頁(yè)圍墻表達(dá)名門人文氣質(zhì)沿街綠化布置沿街景觀江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第53頁(yè)沿街面圍墻上豎看板，遮擋內(nèi)部工地。兩側(cè)圍板首先屏蔽掉工地臟亂，同時(shí)也充分展示出項(xiàng)目特色賣點(diǎn)。沿街展示面江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第54頁(yè)下水道井蓋定制無(wú)處不定制廢物箱也精巧細(xì)節(jié)之處表達(dá)感性……細(xì)節(jié)營(yíng)造江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第55頁(yè)第⑤宗罪項(xiàng)目企劃包裝粗枝爛葉售樓處門口無(wú)精神堡壘項(xiàng)目工地圍墻展示破爛不堪售樓處內(nèi)部裝修缺乏格調(diào)在售樓處門口設(shè)置精神堡壘，形成有效指示系統(tǒng)基地外圍看板及圍墻重新制作，符合項(xiàng)目形象檔次售樓處整體軟環(huán)境提升，給客戶尊榮感江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第56頁(yè)關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略項(xiàng)目本身問(wèn)題？區(qū)域市場(chǎng)供需研判競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案表現(xiàn)研判區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題？處理思緒企劃包裝營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題推導(dǎo)思緒江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第57頁(yè)項(xiàng)目缺乏營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，使項(xiàng)目缺乏品質(zhì)，讓客戶得不到尊貴體驗(yàn)沙盤已蒙上一層灰塵售樓處門口無(wú)人迎賓江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第58頁(yè)服務(wù)攻略關(guān)鍵點(diǎn):沒(méi)有銷售，只有服務(wù)——令全部有機(jī)會(huì)接觸到客戶服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；處處讓客戶體驗(yàn)到尊貴感、私密性——用服務(wù)充分區(qū)隔其它項(xiàng)目，在細(xì)節(jié)中將項(xiàng)目特征發(fā)揮到極致；服務(wù)（Service）江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第59頁(yè)服務(wù)攻略銷售篇(一)

有效把握客戶需求，建立以客戶為關(guān)鍵銷售服務(wù)策略體系一：客戶所看到人員形象體系（銷售人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止銷售人員言行舉止要求大方得體銷售物料：全部銷售人員都穿著高檔衣飾，使用標(biāo)準(zhǔn)道具售樓體系二：客戶所聽(tīng)到客戶關(guān)系維護(hù)（購(gòu)房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)）：包含營(yíng)銷活動(dòng)邀請(qǐng)、特殊權(quán)益賦予，給予客戶規(guī)范、專業(yè)服務(wù)；媒體傳輸平臺(tái)（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳輸渠道必須站位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好。體系三：客戶所感知銷售人員需全程跟進(jìn),如當(dāng)日時(shí)間無(wú)法協(xié)調(diào)需及時(shí)與客戶反饋、溝通,客戶購(gòu)房前,銷售人員需強(qiáng)化“秘書(shū)性質(zhì)”工作態(tài)度.江蘇連云港金源鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷診斷報(bào)告第60頁(yè)USP制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略策略分解營(yíng)銷執(zhí)行服務(wù)攻略銷售篇(二)

銷售過(guò)程中處處令客戶感受到尊重、體面ACTION2：客戶資料充分保密服務(wù)銷售隊(duì)伍需將客戶資料、客戶信息像對(duì)待個(gè)人財(cái)產(chǎn)一樣嚴(yán)加保管；放棄傳統(tǒng)項(xiàng)目之開(kāi)放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開(kāi)發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時(shí)所使用之銷售物料（如：《問(wèn)卷調(diào)查表》、《算價(jià)單》）需一式兩聯(lián)統(tǒng)計(jì),客戶聯(lián)給予客戶,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險(xiǎn)柜；舍棄傳統(tǒng)客戶檔案保留方式,在銷售現(xiàn)場(chǎng)為已成交之客戶開(kāi)設(shè)專用資料保險(xiǎn)柜,存放已成交客戶之資料。ALICELISAJIMTOM