管理診斷報告(財務(wù)部)

管理體系和主業(yè)競爭力提升咨詢第一次中期匯報管理診療中國嘉陵工業(yè)有限企業(yè)管理咨詢11月2日重慶-11-23/21/1Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第1頁說明1、本匯報意在提升嘉陵企業(yè)經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個人。2、本匯報系中期匯報，全部結(jié)論非最終止論。3、除非尤其說明，貨幣單位均為人民幣。-11-23/21/2Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第2頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/3Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第3頁項(xiàng)目回顧行業(yè)分析和管理診療行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價值鏈分析成本分析流程分析集團(tuán)管理和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整集團(tuán)管理體制三個中心運(yùn)作方式組織結(jié)構(gòu)調(diào)整終期匯報項(xiàng)目開啟會9月25日流程再造訂單流程再造研發(fā)流程再造營銷體系改進(jìn)12月24日關(guān)鍵會議組織結(jié)構(gòu)分析部門協(xié)調(diào)配合管理流程虛擬母子企業(yè)體制第一次中期匯報11月2日第二次中期匯報11月25日-11-23/21/4Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第4頁研究目標(biāo)和方法研究目標(biāo)：-明晰嘉陵管理改進(jìn)目標(biāo)-確定嘉陵管理系統(tǒng)主要問題-提出借助流程再造推進(jìn)改革初步提議

研究方法：-內(nèi)部訪談-二手資料搜集-價值鏈分析-流程分析-成本趨勢分析-11-23/21/5Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第5頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/6Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第6頁匯報十大主要結(jié)論一、中國摩托車行業(yè)未來年均淘汰10-15家，這是企業(yè)間“綜合競爭力競爭”。嘉陵有輝煌過去，在供過于求形勢下，嘉陵正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但市場競爭壓力沒有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒有真正建立以市場為導(dǎo)向管理機(jī)制。二、嘉陵在萎縮70、90系列市場中領(lǐng)先；在高速增加100、125、150系列市場中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場發(fā)展趨勢。只有2種型號產(chǎn)品現(xiàn)有較大銷量，又能賺取利潤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進(jìn)。三、嘉陵只有10個地域分企業(yè)銷量所占市場份額到達(dá)嘉陵全國平均市場份額8%。四、嘉陵當(dāng)前銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，差異標(biāo)準(zhǔn)差達(dá)43%。五、嘉陵摩托車主業(yè)過去兩年成本年均下降12%，慢于市場價格年均下降18%。按照嘉陵當(dāng)前成本水平，產(chǎn)量增加會造成虧損增大，假如產(chǎn)量120萬臺，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，假如產(chǎn)量計劃120萬臺，假如其它成本不變，必須同時降低采購成本4.4億元，平均天天降低采購成本120萬。六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)庫存水平為26天銷量，而嘉陵庫存相當(dāng)于45天銷量。摩托車市場銷售價格平均每個月下跌1.5%，按照嘉陵當(dāng)前庫存水平，成品庫存價值每個月遭受跌價損失400多萬元，整年庫存跌價損失超出5,000萬元。嘉陵成車庫單車每個月庫存成本為72.6元。嘉陵每年包含跌價損失庫存成本達(dá)6,227萬元。經(jīng)過加強(qiáng)庫存管理，每年能夠降低資金占用7,329萬元，取得綜合經(jīng)濟(jì)效益1,870萬元。-11-23/21/7Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第7頁匯報十大主要結(jié)論七、生產(chǎn)步驟上掉產(chǎn)17%，生產(chǎn)線生產(chǎn)能力和靈敏性都對應(yīng)降低（9月抽查統(tǒng)計）。八、成車合格率實(shí)際不高。委代室1月至10月18日在銷售企業(yè)一門市開箱共抽檢了107臺成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內(nèi)抽檢合格率91.3%有很大距離。九、嘉陵銷售管理制度落實(shí)不到位，對分企業(yè)、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效支持和約束。十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長，速度慢于競爭對手近一倍，研發(fā)跟不上市場需求，難以到達(dá)預(yù)期投資效益。-11-23/21/8Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第8頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/9Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第9頁價值鏈起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶得到滿足。嘉陵唯一能做是切切實(shí)實(shí)貼近市場，了解用戶需求并滿足他們，才能取得成功研發(fā)采購制造營銷物流服務(wù)用戶需要是研發(fā)起點(diǎn)研發(fā)是決定產(chǎn)品市場價格主要階段技術(shù)貯備是進(jìn)行長久市場競爭必備條件新技術(shù)發(fā)展是促進(jìn)營銷工作主要伎倆是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)起點(diǎn)是控制產(chǎn)品成本主要步驟是確保產(chǎn)品質(zhì)量主要階段是生產(chǎn)作業(yè)中心步驟是產(chǎn)品質(zhì)量形成階段快速反應(yīng)制造系統(tǒng)能最大程度滿足用戶需要是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)效益過程是企業(yè)與市場最主要接口是檢驗(yàn)企業(yè)總體工作唯一標(biāo)準(zhǔn)搜集用戶信息主要路徑是了解用戶需求，發(fā)展市場動向窗口方便用戶，安全快捷是物流最高宗旨成本效益是思索出發(fā)點(diǎn)是形成品牌優(yōu)勢主要原因是品牌創(chuàng)建主要伎倆處理用戶困難是永恒主題是企業(yè)生存主要確保-11-23/21/10Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第10頁產(chǎn)品生命周期分析顯示，100CC以上排量車型處于上升期，嘉陵應(yīng)給予高度重視研發(fā)車型首推車型成熟車型萎縮車型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市場份額資料起源：訪談和研究90cc50cc-11-23/21/11Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第11頁95-99年嘉陵主導(dǎo)產(chǎn)品70系列正以年均14%速度下降，而市場主流產(chǎn)品125系列增加速度只有20%，低于行業(yè)31%增加速度資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)年均增加率：累計-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114萬輛102萬輛100萬輛61萬輛90萬輛50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc-11-23/21/12Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第12頁95-99年全國摩托車100、125系列車型以年均25%、31%速度增加，已成為市場主流，而70系列則以17%速度衰退年均增加累計10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)775萬輛881萬輛972萬輛886萬輛1117萬輛50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc-11-23/21/13Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第13頁99年嘉陵在70系列占絕正確優(yōu)勢，但其它系列產(chǎn)品無顯著優(yōu)勢，除了和幾個主要競爭對手爭奪市場外，嘉陵還面臨眾多雜牌廠家競爭嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其它其它其它其它其它其它錢江錢江錢江其它其它其它輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎錢江錢江宗申宗申資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)市場份額-11-23/21/14Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第14頁當(dāng)前125系列是市場主流，但嘉陵125系列增加率為20%，顯著低于行業(yè)增加率31%說明：嘉陵60系列停頓生產(chǎn)，80、250系列沒有生產(chǎn)，100系列增幅大原因是因?yàn)榛鶖?shù)太小資料起源：市場部統(tǒng)計資料-11-23/21/15Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第15頁70、90系列在萎縮，嘉陵應(yīng)停頓大量投入；100、125、150系列市場在高速增加，需要大量投入，提升它們市場擁有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相對市場擁有率市場增加率資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/16Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第16頁98-99年錢江摩托順應(yīng)市場改變和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，快速擴(kuò)大125系列產(chǎn)銷量，提升市場地位64萬輛37萬輛50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)-11-23/21/17Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第17頁98-99年宗申集中力量擴(kuò)大市場主流100系列車型銷量，降低了90系列車型產(chǎn)量，擴(kuò)大了市場份額17萬輛23萬輛90cc90cc100cc100cc125cc125cc資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)-11-23/21/18Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第18頁98年各主要廠家和行業(yè)總量排量結(jié)構(gòu)比較：嘉陵產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打100和125系列，輕騎則以50系列為主導(dǎo)輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)所占百分比-11-23/21/19Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第19頁與98年相比，99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重大調(diào)整，與市場結(jié)構(gòu)更趨一致，嘉陵調(diào)整不大輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)所占百分比-11-23/21/20Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第20頁嘉陵主要產(chǎn)品價格高于競爭對手約300-500元，部分地影響了嘉陵市場競爭力資料起源：嘉陵企業(yè)資料300-500元價差競爭對手價格嘉陵價格價格：元-11-23/21/21Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第21頁57.5%消費(fèi)者可接收價格分布在3000-8000元，表明中國消費(fèi)者趨向于購置中低級摩托車資料起源：重慶工學(xué)院課題組3月匯報所占百分比-11-23/21/22Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第22頁嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，車型多集中于3000-5000元價位，這部分消費(fèi)者對價格最敏感3000元以下3000元以下3000元以下3000-5000元3000-5000元3000-5000元5000元以上5000元以上5000元以上-11-23/21/23Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第23頁嘉陵對市場改變不適應(yīng)造成了銷售全方面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以10%穩(wěn)步擴(kuò)大形勢下，嘉陵產(chǎn)銷量以-7%速度下降，市場份額萎縮，當(dāng)前已不足10%錢江輕騎資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)其它行業(yè)年均增加率:10%嘉陵年均增加率:-7%銷量（萬臺）-11-23/21/24Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第24頁嘉陵銷售額和凈利潤以年均10%和21%速度連續(xù)下滑，將嚴(yán)重影響今后可連續(xù)發(fā)展億元銷售凈收入年均增加-10%

凈利潤年均增加-21%資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/25Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第25頁因?yàn)槌杀揪痈卟幌拢A(yù)計嘉陵摩托車主業(yè)將虧損1.65億元，成本是必須優(yōu)先處理問題億元19.15注釋：1-9月銷售43萬臺，推算整年銷售58萬臺期間費(fèi)用采取1999年整年數(shù)據(jù)出口退稅、補(bǔ)助、軍品、副業(yè)等損益不計在內(nèi)總收入制造成本稅金期間費(fèi)用資料起源：嘉陵企業(yè)虧損-11-23/21/26Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第26頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/27Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第27頁摩托車行業(yè)銷量連續(xù)上升但整體利潤下降，表明摩托車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，今后將面臨愈加殘酷市場競爭百萬臺銷量利潤資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)數(shù)據(jù)-11-23/21/28Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第28頁近幾年摩托車行業(yè)利潤整體下滑，行業(yè)前五名產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間競爭將越來越激烈，成本—價格戰(zhàn)成為主要伎倆020406080199519961997199819990510152025產(chǎn)業(yè)集中度(%)行業(yè)利潤資料起源：中國摩托車信息網(wǎng)行業(yè)集中度（百分比}行業(yè)利潤率（百分比}-11-23/21/29Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第29頁在摩托車產(chǎn)業(yè)價值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價占到零售價65-80%，廠家只占到25%左右。說明行業(yè)上下游力量強(qiáng)大，成車裝配步驟競爭激烈。資料起源：訪談和研究嘉陵10000多人收入起源原材料和配件廠家批發(fā)加價二級加價零售加價返利-11-23/21/30Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第30頁依據(jù)世界摩托車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中國摩托車行業(yè)當(dāng)前企業(yè)中90%企業(yè)將出局，最終到達(dá)寡頭壟斷200多家5萬多臺平均產(chǎn)量生產(chǎn)廠家10-20家生產(chǎn)廠家平均產(chǎn)量100萬臺嘉陵當(dāng)前急需做是降低成本，提升技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營銷努力，力爭在市場價格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最終成為寡頭壟斷企業(yè)之一。當(dāng)前5-后成本-價格大戰(zhàn)資料起源：訪談和研究未來年均淘汰10-15家-11-23/21/31Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第31頁5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個生存者三個贏利者掙扎者局部細(xì)分市場填補(bǔ)者第一名市場份額=4*第三名市場份額摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競爭到寡頭競爭結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”規(guī)律將會部分起作用-11-23/21/32Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第32頁摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢成為在“春秋時代”生存和發(fā)展關(guān)鍵成功原因價格成本79年95年發(fā)展期價格高競爭少因?yàn)橹圃旖?jīng)驗(yàn)積累造成成本下降高利潤空間新進(jìn)入者高峰期競爭日趨激烈供給快速增加價格下跌利潤空間縮減成本繼續(xù)下降吞并期大批企業(yè)退出或被吞并競爭激烈程度減弱價格趨穩(wěn)成本趨穩(wěn)利潤空間小但穩(wěn)定高利潤吸引大批新進(jìn)入者成本居高不下企業(yè)被吞并或出局行業(yè)成本市場價格資料起源：訪談和研究-11-23/21/33Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第33頁嘉陵12%成本下降速度慢于18%市場價格下降速度，造成在激烈競爭中處于劣勢嘉陵綜合成本每年下降約12%市場綜合價格每年下降約18%價格成本1997年資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/34Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第34頁因?yàn)榧瘟旯潭ㄙM(fèi)用百分比較大，產(chǎn)量增加對降低單位成本貢獻(xiàn)很大基于成本、銷量和期間費(fèi)用水平，推算產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系：說明：Y：平均單位成本X：產(chǎn)量C2k：制造成本Q2k：產(chǎn)量E：期間費(fèi)用產(chǎn)量（萬臺）平均單位成本（元）601001202300250025402700資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/35Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第35頁注釋Y：凈利潤Xi2k+1：i系列產(chǎn)量Ti2k+1:i系列單臺稅金E2k+1：期間費(fèi)用和Ci2k+1：i系列成本假設(shè)：產(chǎn)銷量相等單位成本降低并不意味著經(jīng)營情況優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤之間關(guān)系產(chǎn)量與凈利潤函數(shù)關(guān)系：資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/36Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第36頁注釋Y：凈利潤X：產(chǎn)量（萬輛）Xi2k：i系列產(chǎn)量Pi2k:i系列銷售價格Ti2k:i系列單臺稅金E99：1999年期間費(fèi)用和C2k：制造成本58：依據(jù)1-9月銷量推算銷量（萬輛）假設(shè)：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變2、產(chǎn)銷量相等3、價格沿歷史趨勢變動，每年下降18%4、成本沿歷史趨勢變動，每年下降12%5、單臺稅金變動和價格變動幅度一致6、期間費(fèi)用保持1999年水平嘉陵企業(yè)產(chǎn)量與凈利潤函數(shù)關(guān)系能夠利用歷史數(shù)據(jù)簡化函數(shù)形式資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/37Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第37頁按嘉陵當(dāng)前成本水平，產(chǎn)量增加會造成虧損增大，年產(chǎn)120萬臺將虧損3億產(chǎn)量凈利潤（元）58萬100萬120萬-2.7億-3億-2.9億假設(shè)：價格在價格基礎(chǔ)上下降18%成本在成本基礎(chǔ)上下降12%產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變結(jié)果：產(chǎn)量58萬臺（水平），虧損2.7億元產(chǎn)量100萬臺,虧損2.9億元產(chǎn)量120萬臺,虧損3億元資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/38Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第38頁注釋：Y：到達(dá)盈虧平衡時成本降低幅度X：產(chǎn)量（萬輛）Xi：I系列產(chǎn)量Pi2k：I系列銷售價格Ti2k：I系列單臺稅金E99：1999年期間費(fèi)用和C2k：主營業(yè)務(wù)成本58：依據(jù)1-9月銷量推算整年銷量（萬輛）假設(shè)：1、產(chǎn)銷量相等2、價格沿歷史趨勢變動，每年下降18%3、單臺稅金變動和價格變動幅度一致4、期間費(fèi)用保持1999年水平嘉陵當(dāng)前必須以到達(dá)盈虧平衡作為降低成本目標(biāo)產(chǎn)量與到達(dá)盈虧平衡時要求成本降低幅度之間函數(shù)關(guān)系：-11-23/21/39Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第39頁經(jīng)過上述函數(shù)分析，能夠進(jìn)行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)綜合決議產(chǎn)量產(chǎn)量成本降低目標(biāo)凈利潤（元）58萬100萬120萬-2.7億-3億29%23%21%-2.9億如不能采取加速降低成本辦法，成本只在成本基礎(chǔ)之上降低12%，因?yàn)樘幱谫r本經(jīng)營狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。到達(dá)盈虧平衡條件：制造成本下降水平到達(dá)不一樣產(chǎn)量下目標(biāo)期間費(fèi)用嚴(yán)格控制在1999年水平產(chǎn)銷率100%資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/40Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第40頁以市場為導(dǎo)向產(chǎn)量和成本目標(biāo)決議程序市場調(diào)研產(chǎn)品規(guī)劃銷售預(yù)測產(chǎn)量決議成本目標(biāo)保障辦法激勵機(jī)制切實(shí)了解用戶需求準(zhǔn)確把握市場動向分析競爭對手優(yōu)劣明確嘉陵優(yōu)劣用戶第一綜合考慮嘉陵利潤要求分析現(xiàn)有產(chǎn)品贏利能力加速新品開發(fā)，提升產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)訂立有挑戰(zhàn)性市場目標(biāo)全方面?zhèn)鬟f市場壓力緊盯市場改變提升生產(chǎn)柔性，應(yīng)對市場突變傳遞成本壓力明確成本降低要求和幅度，層層分解強(qiáng)調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡單成本否決切實(shí)落實(shí)責(zé)任充分支持重點(diǎn)部門授權(quán)和控制緊密結(jié)合剔除絆腳石責(zé)、權(quán)、利明確建立有效激勵體系有賞有罰，言出必踐-11-23/21/41Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第41頁從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費(fèi)用所占百分比大，是降低成本關(guān)鍵。*財務(wù)報表中財務(wù)費(fèi)用本期支付獲取現(xiàn)金折扣計入直接材料減項(xiàng)4.7%采購84%折舊30%其它制造費(fèi)用41%人工39%管理費(fèi)用34%銷售費(fèi)用48%稅財務(wù)費(fèi)用*18%直接材料76.7%制造費(fèi)用8.7%期間費(fèi)用9.9%稅自制16%資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/42Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第42頁主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間大型號產(chǎn)量百分比，能夠減輕降低成本壓力125系列提供了靠近二分之一毛利。70系列毛利即使仍占很大比重，但逐年快速遞減。50系列基本為虧損。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/43Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第43頁綜合分析嘉陵各產(chǎn)品銷量和毛利率，發(fā)覺銷量大盈利高產(chǎn)品極少，嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待改進(jìn)銷量（臺）5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金雞區(qū)JH125D(直）JL90A改公雞區(qū)JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆雞區(qū)母雞區(qū)資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/44Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第44頁依據(jù)不一樣產(chǎn)品對市場份額和毛利貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，能夠制訂對應(yīng)產(chǎn)品策略改進(jìn)嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)呆雞區(qū)百分比7%43%25%25%型號特點(diǎn)產(chǎn)品策略JH125D(直）JL90A改銷量大，毛利率高，是最有價值產(chǎn)品保持發(fā)展，使之成為長線產(chǎn)品JH90C、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129銷量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，銷售政策向這些型號和這些型號主銷地域傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D銷量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，只起到占領(lǐng)市場份額作用經(jīng)過價值工程研究降低成本；如成本難以降低，應(yīng)考慮放棄或用新品替換銷量小，毛利率低，對嘉陵沒有價值考慮放棄-11-23/21/45Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第45頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/46Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第46頁嘉陵訂單流程及流經(jīng)部門：訂單流程瓶頸集中在需要各部門配合工作研發(fā)和生產(chǎn)步驟制造部生產(chǎn)計劃要貨計劃企劃部品保產(chǎn)能市場庫存否是修改調(diào)整每個月15日生產(chǎn)準(zhǔn)備會議每個月18日制造部物資企業(yè)每個月20日工裝采購工裝設(shè)備外協(xié)廠各分廠每個月25日銷售企業(yè)經(jīng)銷商分企業(yè)物資企業(yè)一分廠零件生產(chǎn)外協(xié)件檢驗(yàn)入庫順利是否零件質(zhì)量零件缺貨儲運(yùn)部供配庫市內(nèi)庫分企業(yè)訂單整車整車物料需求計劃計劃變更調(diào)度會2-3天準(zhǔn)備期技術(shù)中心小變動用戶-11-23/21/47Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第47頁嘉陵職能部門之間缺乏內(nèi)部客戶和流程意識，致使訂單流程在跨部門間流動不暢，最終延長了流程周期因?yàn)槁毮懿块T只對上級負(fù)責(zé)，部門之間存在嚴(yán)重?zé)o形障礙，使跨部門合作非常困難企業(yè)內(nèi)外成本控制、信息傳遞、客戶服務(wù)、營銷等主要活動都需要親密跨部門合作才能順利進(jìn)行層級結(jié)構(gòu)天生缺點(diǎn)使部門經(jīng)理之間相互推諉，而高層管理也必須要花費(fèi)大量寶貴時間協(xié)調(diào)部門之間合作企劃部質(zhì)量部物資企業(yè)財務(wù)部客戶配套廠分管總經(jīng)理高層管理部長部長總經(jīng)理部長副總經(jīng)理注：本圖僅作圖示銷售企業(yè)總經(jīng)理分管總裁制造部部長技術(shù)中心主任副總經(jīng)理-11-23/21/48Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第48頁企業(yè)當(dāng)前有最少六個部門在搜集市場信息，但沒有專職部門對這些信息加以集中分析分企業(yè)銷售企業(yè)市場部企劃部統(tǒng)計室銷售企業(yè)技服中心技術(shù)中心銷售周報表嘉陵銷售形勢和分析嘉陵質(zhì)量信息反饋新品開發(fā)提議競爭對手營銷政策及新車動態(tài)信息各地域競爭車型價格對分企業(yè)信息搜集整理不定時外地調(diào)研摩托車行業(yè)信息主要競爭對手信息企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷信息嘉陵產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息新產(chǎn)品信息工作組搜集國外主要廠家新品和暢銷品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息產(chǎn)品策劃室搜集新品研發(fā)前期市場調(diào)查戰(zhàn)略研究中心宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場信息與生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)各種信息行業(yè)產(chǎn)銷信息-11-23/21/49Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第49頁在生產(chǎn)步驟，9月實(shí)際成車產(chǎn)量為57,239臺，掉產(chǎn)量為10,147臺，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量17.73%，延時量800分鐘，使得生產(chǎn)線生產(chǎn)能力和靈敏性都對應(yīng)降低9月實(shí)際產(chǎn)量57，239010000030000400005000060000掉產(chǎn)量10,147，相當(dāng)于當(dāng)月實(shí)際產(chǎn)量17.73%資料起源：嘉陵企業(yè)-11-23/21/50Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第50頁嘉陵摩托研發(fā)簡明流程及相關(guān)部門市場調(diào)研開發(fā)評審概念設(shè)計信息情報企評審目標(biāo)成本和品質(zhì)資源配置成本分析概念車A圖SED評審0車試制功效件品質(zhì)確保B圖1車試制SED評審技術(shù)中心銷售企業(yè)企劃/財務(wù)品技部制造部工裝設(shè)備物資企業(yè)外協(xié)廠裝備投入品確外協(xié)品質(zhì)確保品確零件品確車外協(xié)采購?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量推進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)E1評價裝備調(diào)試段確外協(xié)品質(zhì)確保段確零件段確車外協(xié)采購?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)規(guī)格改進(jìn)E2評價裝備調(diào)試量確外協(xié)品質(zhì)確保量確零件量確車外協(xié)采購?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)出廠評價批量生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定推進(jìn)上市商品化分析E3評價零件/裝配-11-23/21/51Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第51頁1996年至1998年，新、老產(chǎn)品銷售產(chǎn)值都呈下滑，銷售總值也呈下降趨勢，但99年新產(chǎn)品銷售產(chǎn)值回升扭轉(zhuǎn)了銷售總產(chǎn)值走勢資料起源：嘉陵企業(yè)老產(chǎn)品產(chǎn)值新品產(chǎn)值億元銷售總產(chǎn)值-11-23/21/52Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第52頁1-9月當(dāng)年新品銷量和產(chǎn)值百分比低于99年，預(yù)計當(dāng)年銷售總量也將低于99年：嘉陵新品問題愈加突出資料起源：嘉陵企業(yè)0%20%40%60%80%100%99年銷量1-9月銷量1-9月銷售產(chǎn)值老產(chǎn)品老產(chǎn)品前二年新品前二年新品當(dāng)年新品當(dāng)年新品老產(chǎn)品前二年新品當(dāng)年新品484132輛17.17億近三年新品775273輛-11-23/21/53Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第53頁近兩年新品研發(fā)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，嘉陵實(shí)際研發(fā)力量比較微弱資料起源：嘉陵企業(yè)開發(fā)類型自主開發(fā)總數(shù)百分比已完成進(jìn)行中停頓/失敗平均周期1111%245約>2年仿制1616%772約7個月改型7273%362016約6個月*總數(shù)99100%45.5%31.3%23.2%*因難以準(zhǔn)確統(tǒng)計，此處不包含微小改動-11-23/21/54Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第54頁嘉陵新品研發(fā)和量產(chǎn)上市存在重大脫節(jié)，又從另一個側(cè)面反應(yīng)了部門間工作接口不協(xié)調(diào)，更深入說，是研發(fā)流程中止在99年延續(xù)8個項(xiàng)目中，有4項(xiàng)因?yàn)闊o人推進(jìn)量試量產(chǎn)（其中3項(xiàng)因?yàn)楣ぱb進(jìn)度推遲）而造成延期甚至無限推遲，有2項(xiàng)屬于設(shè)計經(jīng)驗(yàn)原因而延期資料起源：技術(shù)中心-11-23/21/55Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第55頁從技術(shù)中心內(nèi)部項(xiàng)目管理流程分析，技術(shù)中心還未建立一套科學(xué)研發(fā)管理控制體系信息系統(tǒng)決議系統(tǒng)監(jiān)控和評定系統(tǒng)激勵系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)用戶需求信息--銷售企業(yè)國際產(chǎn)品動態(tài)--技術(shù)中心用戶反饋--售后服務(wù)中心內(nèi)容結(jié)果存在問題產(chǎn)品開發(fā)提議匯報信息搜集制度不健全情報人員綜合能力不強(qiáng)產(chǎn)品綜合評定定價及成本目標(biāo)用戶市場競爭產(chǎn)品分析銷售預(yù)測投資收益預(yù)測產(chǎn)品開發(fā)可行性分析匯報缺乏能真正發(fā)揮作用專業(yè)職能部門研發(fā)過程跟蹤和推進(jìn)研發(fā)成敗分析和反饋銷售和財務(wù)業(yè)績跟蹤產(chǎn)品上市后評定匯報包括部門間合作，推進(jìn)效率不高研發(fā)人員和協(xié)作部門人員權(quán)責(zé)明晰研發(fā)結(jié)果獎懲分明該獎勵慷慨獎勵，該處罰嚴(yán)厲處罰因?yàn)椴块T間權(quán)責(zé)不明，存在扯皮推諉，難以嚴(yán)厲執(zhí)行獎懲研發(fā)部門與其它部門工作性質(zhì)不一樣，應(yīng)有一定獨(dú)立權(quán)分別設(shè)置基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究部門快速開發(fā)和產(chǎn)其開發(fā)相對分離技術(shù)中心收其它部門約束較多內(nèi)部設(shè)置能夠深入健全-11-23/21/56Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第56頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/57Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第57頁嘉陵可控制庫存集中在市內(nèi)庫和供配庫，分企業(yè)庫存帳面有13404臺；總庫存量71468臺，庫存金額2.44億元資料起源：嘉陵企業(yè)9月25日庫存資料臺萬元市內(nèi)庫48921臺供配庫9144臺分企業(yè)庫13403臺分企業(yè)庫0.46億元供配庫0.31億元市內(nèi)庫1.67億元累計71468臺累計2.44億元-11-23/21/58Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第58頁嘉陵至9月底大于30天庫齡成品庫存占55%。50系列150系列125系列100系列90系列70系列市內(nèi)庫供配庫分企業(yè)庫<30天>90天60~90天30~60天50系列70系列90系列100系列125系列150系列1-9月銷量435634臺9月底庫存量71468臺-11-23/21/59Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第59頁1999年12月摩托車行業(yè)庫存為79萬臺，低于行業(yè)月平均銷量，約為26天銷量。資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)資料-11-23/21/60Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第60頁行業(yè)庫存水平保持在26天銷量，而嘉陵庫存相當(dāng)于45天銷量，顯著高于行業(yè)平均水平。天資料起源：嘉陵企業(yè)提供行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料19天-11-23/21/61Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第61頁依據(jù)三種主銷型號從1999年4月至9月間價格走勢推算，銷售價格平均每個月下跌1.5%價格（元）150D（111）JH125JH125D時間-11-23/21/62Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第62頁按照當(dāng)前庫存水平，成品庫存價值每個月遭受跌價損失400多萬元，整年庫存跌價損失超出5000萬元庫存價值（萬元）跌價損失削減庫存庫存實(shí)際價值庫存實(shí)際價值庫存實(shí)際價值庫存實(shí)際價值-11-23/21/63Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第63頁經(jīng)銷商庫存雖不占用嘉陵資金，但當(dāng)嘉陵價格下調(diào)時，嘉陵要負(fù)擔(dān)跌價損失價格調(diào)整經(jīng)銷商庫存支付經(jīng)銷商調(diào)價補(bǔ)助8月嘉陵部分型號調(diào)價，賠償經(jīng)銷商于前一個月內(nèi)購進(jìn)該型號成車3572臺損失，共計69萬元10月，直至24日，當(dāng)月銷售僅為4.4萬臺，至25日，就到達(dá)6萬臺，一日間銷售1.6萬臺。經(jīng)銷商庫存被人為增加。-11-23/21/64Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第64頁嘉陵成車庫存承受利息損失、跌價損失和倉儲費(fèi)用，單車每個月庫存成本為72.6元。嘉陵一年支付綜合庫存成本高達(dá)6227萬元。庫存量平均庫齡（天）庫存資金占用（萬元）庫存資金月利息損失（以4%估算）（萬元）庫存月均跌價損失（萬元）單車月倉儲成本（元）單車月綜合庫存成本（元）市內(nèi)庫累計供配庫分企業(yè)庫市內(nèi)庫市內(nèi)庫市內(nèi)庫市內(nèi)庫489217146891441340345312224400457655.710.415.381.4250.546.868.636610單車平均51.211.472.616702年綜合庫存成本（萬元）6227-11-23/21/65Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第65頁要合理安排安全庫存水平。依據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理，每個月實(shí)際銷量普通符合正態(tài)分布規(guī)律，以缺貨率5%為安全庫存目標(biāo)，庫存水平可保持在1.64倍預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差1.645%實(shí)際銷量平均銷量-11-23/21/66Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第66頁安全庫存水平與銷售預(yù)測準(zhǔn)確率相關(guān)，但嘉陵當(dāng)前銷售預(yù)測準(zhǔn)確率低，差異標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá)43%銷量（臺）差異-11-23/21/67Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第67頁提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確率能夠降低安全庫存安全庫存(萬臺)預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差假設(shè)：月均銷量6萬臺-11-23/21/68Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第68頁削減庫存每年降低資金占用7329萬元，產(chǎn)生綜合經(jīng)濟(jì)效益1870萬元現(xiàn)有總庫存提議安全庫存可削減庫存節(jié)約資金占用每年可降低倉儲費(fèi)用每年可降低資金占用利息每年可防止跌價損失削減庫存綜合經(jīng)濟(jì)效益71468臺50000臺21468臺7329萬元258萬元293萬元1319萬元1870萬元01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000削減前削減后庫存綜合成本萬元622725829313194357-11-23/21/69Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第69頁削減庫存有效方法提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確度削減分公司庫存合理安排本部庫存提升制造靈敏性為計劃人員提供充分信息支持配置必要設(shè)備和工具依據(jù)預(yù)測準(zhǔn)確度進(jìn)行考評有供配庫地域一律取消分企業(yè)庫存加強(qiáng)分企業(yè)庫存管理對分企業(yè)流動資金占用計息并列入考評用線形規(guī)劃方法設(shè)計供配庫布點(diǎn)降低市內(nèi)庫庫存水平采取MRP系統(tǒng)適當(dāng)降低型號數(shù)量多采取標(biāo)準(zhǔn)件加強(qiáng)制造部技術(shù)力量-11-23/21/70Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第70頁目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、匯報主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、關(guān)鍵流程分析六、改進(jìn)庫存管理七、銷售系統(tǒng)診療八、下一步工作計劃-11-23/21/71Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第71頁嘉陵問題歸納：嘉陵問題是經(jīng)典國有大型企業(yè)綜合癥嘉陵摩托車主業(yè)面臨經(jīng)營管理問題戰(zhàn)略規(guī)劃上存在四大問題正確地實(shí)施正確戰(zhàn)略方案存在四大問題營銷體系管理創(chuàng)新實(shí)施營銷體系研發(fā)體系管理創(chuàng)新實(shí)施采購和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新實(shí)施組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新營銷子系統(tǒng)市場競爭戰(zhàn)略研發(fā)系統(tǒng)市場導(dǎo)向新品開發(fā)戰(zhàn)略采購和生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新研發(fā)體系采購和生產(chǎn)體系組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系用戶/消費(fèi)者面向市場，以滿足消費(fèi)者需求市場導(dǎo)向決議、管理流程-11-23/21/72Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第72頁因?yàn)榧瘟陠栴}包括企業(yè)管理各個方面，所以，要到達(dá)全方面提升主業(yè)競爭力目標(biāo)，就必須從企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營活動兩方面同時著手，全方位處理嘉陵集團(tuán)管理創(chuàng)新流程規(guī)劃營銷企業(yè)管理層面生產(chǎn)經(jīng)營層面組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)人力資源管理采購信息管理研發(fā)-11-23/21/73Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第73頁結(jié)論：“兩個同時管理創(chuàng)新”1.要真正處理嘉陵問題，全方面提升嘉陵摩托車主業(yè)競爭力，僅僅處理營銷系統(tǒng)問題，是不能到達(dá)目標(biāo)，因而也是不可操作，因?yàn)闋I銷問題背后是新產(chǎn)品研發(fā)問題和成本質(zhì)量問題。要提升銷售額，到達(dá)年銷量120萬臺目標(biāo)，擴(kuò)大市場份額，賺取必要利潤，必須在對營銷系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新同時，同時對研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新。2.要處理營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購問題，確保決議科學(xué)性、及時性、有效性和實(shí)施可操作性，

必須在對營銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新同時，同時創(chuàng)新企業(yè)管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略新運(yùn)作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。

要重鑄嘉陵輝煌，就必須開展一場“全方面管理創(chuàng)新運(yùn)動”-11-23/21/74Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第74頁結(jié)論回顧和初步提議：馬上能夠改進(jìn)12個地方一、轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場為導(dǎo)向管理機(jī)制。 第一步目標(biāo)是設(shè)置跨部門協(xié)調(diào)工作“流程責(zé)任人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考評，從管理和制度上打破部門間溝通障礙。二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增加最快100CC以上市場，提升“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 第一步目標(biāo)6個月內(nèi)到達(dá)每個排量最少一個“金雞”產(chǎn)品。三、提升銷售額任務(wù)定量化。 第一步目標(biāo)6個月內(nèi)增加1-5個地域分企業(yè)銷量所占市場到達(dá)嘉陵全國平均市場份額8%。四、建立銷售預(yù)測流程，提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確率。 第一步目標(biāo)6個月內(nèi)提升銷售預(yù)測準(zhǔn)確率10%。五、增設(shè)銷售管理支持部門。 第一步目標(biāo)是天天向分企業(yè)和區(qū)域總代理搜集第一線日常銷售情況信息搜集、分析，并在此基礎(chǔ)上對各地銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。六、完善對營銷人員激勵考評制度。 第一步目標(biāo)是定量考評其對零售門市部管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。-11-23/21/75Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第75頁結(jié)論回顧和初步提議：馬上能夠改進(jìn)12個地方七、降低采購成本。 第一步目標(biāo)6個月內(nèi)降低采購成本2.2億元，平均天天降低60萬元。八、 改進(jìn)庫存管理。 第一步目標(biāo)是把庫存跌價損失作為一項(xiàng)考評指標(biāo)。在6個月內(nèi)降低庫存周期10天。九、 降低生產(chǎn)步驟掉產(chǎn)百分比。 第一步目標(biāo)在6個月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到10%以下。十、 提升在銷售點(diǎn)成車合格率。 第一步目標(biāo)到達(dá)與廠內(nèi)抽檢合格率一樣比率。十一、提升研發(fā)新品管理。 第一步目標(biāo)到達(dá)：暢銷新品仿制上，到達(dá)和競爭對手一樣時間和質(zhì)量。十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個企業(yè)信息利用“散亂差”。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場信息、銷售信息、競爭對手信息、財務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息內(nèi)部有效利用。-11-23/21/76Copyright?BySINOTRUSTManagementConsulting*管理診斷報告（財務(wù)部）第76頁下一階段工作計劃生產(chǎn)和采購組織架構(gòu)信息管理體系營銷研發(fā)考評激勵體系銷售通路戰(zhàn)略經(jīng)銷商和專賣店管理銷售人員培訓(xùn)體系研發(fā)體系流程生產(chǎn)流程采購流程組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計考評激勵方案設(shè)計信息管理體系嘉陵項(xiàng)目組咨詢二組4人咨詢?nèi)M4人咨詢一組4人流程咨詢組責(zé)任人：沈浩云營銷咨詢組責(zé)任人：張葛軍管理體系咨詢組責(zé)任人：許朝輝-處理營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施產(chǎn)品-價格-促銷、競爭戰(zhàn)略銷售預(yù)測銷售通路建設(shè)銷售隊伍管理-處理新產(chǎn)品開發(fā)流程型號款式上市時間連續(xù)性-處理成本高-處理質(zhì)量問題-面向市場流程優(yōu)化-確保流程順利運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)-各部門職權(quán)利-銷售管理人員考評-研發(fā)管理人員考評-生產(chǎn)采購管理人員考評-管理部門管理人員考評-企業(yè)高層管理人員考評-市場銷售信息-競爭對手信息-產(chǎn)品信息-財務(wù)信息-戰(zhàn)