促銷員培訓(xùn)全篇

第1頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日學(xué)習(xí)-------五到一、人到二、心到三、聽(tīng)到四、做到五、悟到第2頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日讓我們一起來(lái)掌握學(xué)習(xí)的五個(gè)步驟：①初步了解（凡事都有最初的認(rèn)知）②不斷的重復(fù)（溫故知新越重復(fù)越熟練）③開(kāi)始使用④融會(huì)貫通（把它變成我們自己的東西）⑤再一次的加強(qiáng)（找到不足的地方）第3頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第4頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第5頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第6頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日換機(jī)潮+13億人口=1億部年容量60%的人打算在一年內(nèi)換手機(jī)，三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買的占16.7%半年內(nèi)購(gòu)買的占23.6%第7頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日誠(chéng)信團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)新金立集團(tuán)企業(yè)文化金立公司培訓(xùn)服務(wù)部2008年05月05日第8頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日集團(tuán)簡(jiǎn)介第9頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

公司名稱：深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立時(shí)間：2002年9月16日注冊(cè)資本：2億元法人代表：劉立榮經(jīng)營(yíng)范圍：手機(jī)研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進(jìn)行的民營(yíng)高科技企業(yè)2005年5月27日獲得GSM和CDMA手機(jī)生產(chǎn)雙牌照，并核準(zhǔn)許可年生產(chǎn)手機(jī)700萬(wàn)臺(tái)。公司地址：深圳市深南大道6007號(hào)創(chuàng)展中心8樓注冊(cè)基本情況第10頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日經(jīng)營(yíng)理念誠(chéng)信

----立誠(chéng)守信，言真行實(shí)金立通信以誠(chéng)信為立業(yè)之本、發(fā)展之基、信譽(yù)之源。團(tuán)隊(duì)精神

----平等協(xié)作，高效務(wù)實(shí)金立通信以人為本，崇尚協(xié)同合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，從而建立一支優(yōu)良的企業(yè)隊(duì)伍。創(chuàng)新

----與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新第11頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日文化理念1.企業(yè)宗旨：

顧客滿意員工滿意股東滿意2.特色的文化理念內(nèi)核：“金品質(zhì)，立天下”開(kāi)展金品質(zhì)工程，品質(zhì)造就品牌！《金立通信》第12頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃近期目標(biāo)2010年具備2Ｇ／2.5Ｇ／2.75Ｇ／3Ｇ整機(jī)集成能力和自主研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在中國(guó)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的前三名，成為最具統(tǒng)治力的國(guó)產(chǎn)品牌和全球有影響力的3Ｇ終端設(shè)備供應(yīng)商。遠(yuǎn)期目標(biāo)成為國(guó)際化的移動(dòng)通信設(shè)備與移動(dòng)信息服務(wù)的供應(yīng)商，成為全球最具有影響力的品牌之一。第13頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日組織架構(gòu)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理副總經(jīng)理研發(fā)院信息技術(shù)部大客戶部金銘電子金眾電子財(cái)務(wù)部行政部編輯部銷售服務(wù)部IMC培訓(xùn)服務(wù)部外銷部金立宇通通訊金立液晶電視第14頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日劉立榮先生，出生于1972年11月，大學(xué)學(xué)士，中山大學(xué)EMBA。1990年至1994年，就讀于中南大學(xué)材料工程學(xué)院，并獲得學(xué)士學(xué)位。1996年至1997年，就職于中山小霸王電子有限公司，任計(jì)調(diào)部經(jīng)理。1997年至2001年，就職于廣東金正電子有限公司，任常務(wù)副總裁。金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁第15頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立集團(tuán)規(guī)模深圳市金立通信設(shè)備有限公司(深圳總部):

職員360人,平均年齡小于30歲，90%以上擁有本科以上學(xué)歷，其中碩士學(xué)歷占20％，碩士以上學(xué)歷占3％東莞市金眾電子和東莞市金銘電子:

兩家獨(dú)資工廠總投資近3億元，廠區(qū)面積近60000多平方米，年產(chǎn)能達(dá)1500萬(wàn)部，是珠江三角洲最大最好的高度自動(dòng)化現(xiàn)代化手機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地之一金眾電子:800人，負(fù)責(zé)SMT前道工序及OEM代工金銘電子:2000人，在裝配等后道工序方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),月產(chǎn)量達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)第16頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立集團(tuán)規(guī)模金立工業(yè)園:

于2006年投巨資在東莞市大嶺山鎮(zhèn)購(gòu)地籌備建立,現(xiàn)已進(jìn)入設(shè)計(jì)規(guī)劃階段,總占地面積近500畝,總建筑面積30萬(wàn)平方米,總投資逾5億元人民幣.預(yù)計(jì)建成投產(chǎn)后產(chǎn)能將達(dá)300萬(wàn)臺(tái)/月，是中國(guó)最大最專業(yè)的手機(jī)生產(chǎn)基地之一金立液晶電視有限公司:2006年9月11日成立,總投資12億,工廠擬定在湖南益陽(yáng),占地200畝,分6條生產(chǎn)線.計(jì)劃2007年生產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)液晶電視,到2010年,年產(chǎn)能達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn).2007年夏季金立液晶電視正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)湖南金維康生物科技:

位于湖南益陽(yáng),以生物技術(shù)開(kāi)發(fā)為核心,集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高科技企業(yè)第17頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立集團(tuán)規(guī)模

深圳市金立宇通通訊設(shè)備銷售服務(wù)有限公司:于2007年底成立，屬金立通信設(shè)備有限公司的全資子公司.提供直供業(yè)務(wù)，其運(yùn)營(yíng)模式是金立公司在在渠道管理方面的補(bǔ)充和創(chuàng)新.合作對(duì)象是全國(guó)各地區(qū)愿意推廣金立手機(jī)的零售商，它在零售商訂單、物流、銷售、售后四個(gè)工作環(huán)節(jié)上，以交易的盈利性、安全性、便利性的需求為服務(wù)內(nèi)容，以可靠快捷、細(xì)致周到、全方位溝通為工作標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)零售商直接提供產(chǎn)品和服務(wù)，大力提高金立產(chǎn)品的性價(jià)比，保障零售商在金立企業(yè)實(shí)力、金立產(chǎn)品品質(zhì)控制體系、金立全國(guó)聯(lián)保售后體系三大優(yōu)勢(shì)下的銷售利潤(rùn)最大化.第18頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁劉立榮金立集團(tuán)副總裁金銘公司總經(jīng)理?xiàng)罱ǔ山鹆⒀邪l(fā)院院長(zhǎng)王磊金立財(cái)務(wù)總監(jiān)何大兵金立銷售部總監(jiān)胡宇峰管理團(tuán)隊(duì)金立總裁辦主任楊立整合營(yíng)銷傳播中心總監(jiān)張高賢第19頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

金立公司技術(shù)力量雄厚且對(duì)技術(shù)的掌握有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司成立之初，就把自主研發(fā)作為增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。金立通信是目前國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)設(shè)計(jì)與研發(fā)最深最廣的品牌之一。公司組建的國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的“金立移動(dòng)通信設(shè)計(jì)研發(fā)院”和國(guó)內(nèi)第一條為研發(fā)配套的試生產(chǎn)線，使手機(jī)的調(diào)試、試裝與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)鏈，有效地縮短了手機(jī)的研發(fā)周期，保證了手機(jī)的生產(chǎn)質(zhì)量。第20頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立研發(fā)系統(tǒng)深圳總部研發(fā)院深圳3G研發(fā)院（3G）深圳隆宇世紀(jì)科技有限公司2.75G/3G／4Ｇ上海鼎為通訊科技有限公司2.75G/3G／4Ｇ金立研發(fā)系統(tǒng)第21頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立研發(fā)系統(tǒng)深圳市隆宇世紀(jì)科技有限公司和上海鼎為通訊科技有限公司

:專注于2G/2.5G/2.75G/4G的技術(shù)開(kāi)發(fā)，不僅為總部研發(fā)院提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，也為國(guó)內(nèi)其他廠商提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案.上海鼎為設(shè)計(jì)公司是國(guó)產(chǎn)前十大手機(jī)方案設(shè)計(jì)公司.

深圳研發(fā)院:主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的系統(tǒng)集成、軟件層、應(yīng)用系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)、造型等的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，將整機(jī)設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化為應(yīng)用方案.

深圳3G研發(fā)團(tuán)隊(duì):與全球領(lǐng)先的通信網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商全面合作，追蹤最新科技，關(guān)注最前沿的研究課題，為未來(lái)移動(dòng)通訊終端設(shè)備奠定基礎(chǔ).第22頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日先進(jìn)的手機(jī)測(cè)試室驗(yàn)室金立通信斥資約3000萬(wàn)，購(gòu)進(jìn)一大批世界先進(jìn)的生產(chǎn)檢測(cè)的儀表、儀器，如Aglient8960移動(dòng)測(cè)試臺(tái)，頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀、高低溫交變實(shí)驗(yàn)箱.成立手機(jī)測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，并組建國(guó)內(nèi)首條專為研發(fā)產(chǎn)品配套的試制線，為新品的研發(fā)測(cè)試、批量生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)，使手機(jī)調(diào)試、檢測(cè)與研發(fā)成為一條完整的生產(chǎn)線.手機(jī)測(cè)試實(shí)驗(yàn)室以及試生產(chǎn)線架起產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段通向批量生產(chǎn)階段的橋梁，是研發(fā)成果市場(chǎng)化的“孵化器”，不僅有效縮短了手機(jī)的研發(fā)周期，還在產(chǎn)品早期概念階段就保證了質(zhì)量，大大提升了產(chǎn)品的穩(wěn)定性.第23頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日研發(fā)院組織架構(gòu)研發(fā)院造型結(jié)構(gòu)部軟件部中試部外銷研發(fā)部主體設(shè)計(jì)一科主體設(shè)計(jì)二科輔料設(shè)計(jì)科射頻設(shè)計(jì)科基帶設(shè)計(jì)科CAD設(shè)計(jì)科系統(tǒng)開(kāi)發(fā)科UI開(kāi)發(fā)科產(chǎn)品科整機(jī)測(cè)試科應(yīng)用測(cè)試科進(jìn)網(wǎng)認(rèn)證專員項(xiàng)目管理部北京CTA辦事處

硬件部

工業(yè)設(shè)計(jì)科金品質(zhì)專員金品質(zhì)專員產(chǎn)品科金品質(zhì)專員附配件科金品質(zhì)專員第24頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

金立通信擁有兩家獨(dú)資工廠——東莞市金眾電子和東莞市金銘電子:總投資近3億元，廠區(qū)面積近60000多平方米，年產(chǎn)能達(dá)1500萬(wàn)部，是珠江三角洲最大最好的高度自動(dòng)化現(xiàn)代化手機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地之一。第25頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金眾電子基本情況地處中國(guó)電子加工重鎮(zhèn)——廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)，成立于2000年10月，是一家專業(yè)從事電子產(chǎn)品來(lái)料加工的企業(yè)，承接國(guó)內(nèi)外半成品、成品等OEM業(yè)務(wù)。

第26頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金眾電子先進(jìn)設(shè)備高效產(chǎn)能

總資產(chǎn)1億元，廠房面積24000多平方米。公司技術(shù)力量雄厚，設(shè)備精良，公司擁有12條全自動(dòng)SMT生產(chǎn)線、6條DIP生產(chǎn)線和3條組裝線、配置40多臺(tái)松下CM212、BM123高速貼片機(jī)，12臺(tái)全熱風(fēng)回流爐、9臺(tái)A01、1臺(tái)X-RAY，6臺(tái)全自動(dòng)波峰爐，SMT日均產(chǎn)能600多萬(wàn)點(diǎn)。第27頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第28頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金銘電子基本情況公司名稱：東莞市金銘電子有限公司規(guī)模：廠房面積35000多平方米，員工近2000人地址：廣東省東莞市大嶺山鎮(zhèn)矮嶺冚村沿河路段第29頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金銘電子先進(jìn)設(shè)備高效產(chǎn)能金銘電子總投資1.8億元，目前擁有12條整機(jī)自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，并有安捷倫公司的8960、8922、8594E和羅德與施瓦茨公司CMU200、CMU55等高頻綜合測(cè)試儀器100臺(tái)，另有HP、泰克、好握速、美國(guó)山特、安捷倫等著名公司的測(cè)試儀器設(shè)備多種，以及大型實(shí)驗(yàn)設(shè)備40余套，用于生產(chǎn)的測(cè)試電腦近400臺(tái)，所有儀器價(jià)值5000萬(wàn)人民幣第30頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第31頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立工業(yè)園為了持續(xù)發(fā)展，保證金品質(zhì)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，2006年金立通信投巨資在東莞市大嶺山鎮(zhèn)湖畔工業(yè)園購(gòu)地籌備建立金立工業(yè)園工業(yè)園現(xiàn)已進(jìn)入設(shè)計(jì)、建設(shè)階段，總占地面積近500畝，總建筑面積30萬(wàn)平方米，總投資逾5億元人民幣，是珠江三角洲目前最大最好的手機(jī)生產(chǎn)基地隨著金立工業(yè)園的建成并正式投產(chǎn)使用，金立通信將以此為一個(gè)新的契機(jī)，大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)、檢測(cè)工藝和設(shè)備，致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝以達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，使手機(jī)生產(chǎn)加工規(guī)模和能力持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)能達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)以上/月，成為中國(guó)最大的手機(jī)生產(chǎn)基地之一第32頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2004年4月28日，公司成立了金立（香港）通信設(shè)備有限公司，專門從事外銷業(yè)務(wù)。2004年4月公司自主研發(fā)的手機(jī)N3000，通過(guò)歐洲電信運(yùn)營(yíng)商TIM公司的認(rèn)證，成為第一家通過(guò)歐洲電信運(yùn)營(yíng)商認(rèn)證的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家。公司2005年的外銷出口量達(dá)50萬(wàn)臺(tái)，出口創(chuàng)匯4000多萬(wàn)美元。2007年金立公司與白俄羅斯政府簽定合作協(xié)議，在其首都明斯克組建生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)首年產(chǎn)能高達(dá)50萬(wàn)臺(tái)，并將以20%的進(jìn)度增長(zhǎng)。目前，金立通信和全球多個(gè)國(guó)家保持業(yè)務(wù)往來(lái)，如法國(guó)、意大利、美國(guó)、俄羅斯、德國(guó)、越南、臺(tái)灣、中東等國(guó)家和地區(qū)，其海外市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作模式接軌，銷售網(wǎng)絡(luò)全球化。第33頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日銷售系統(tǒng)在全國(guó)建立起區(qū)域總代理為核心的營(yíng)銷體系，同時(shí)輔以電視直銷、大客戶定制、運(yùn)營(yíng)商合作、買斷產(chǎn)品等營(yíng)銷方式，使網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)定更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。2003，2004年銷售手機(jī)過(guò)百萬(wàn)臺(tái);2005年共銷售手機(jī)200萬(wàn)臺(tái);2006年銷量達(dá)400萬(wàn)臺(tái);2007年金立手機(jī)銷量超過(guò)800萬(wàn)臺(tái)，位居行業(yè)前列;2008年金立的銷售目標(biāo)超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)。內(nèi)銷系統(tǒng)第34頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日內(nèi)銷系統(tǒng)金立內(nèi)銷市場(chǎng)堅(jiān)持以總代理為核心的靈活多樣的營(yíng)銷體制。在全國(guó)擁有省級(jí)行政區(qū)為經(jīng)營(yíng)區(qū)域的52個(gè)省級(jí)總代理，下轄20000家以上的專營(yíng)店。各總代理誠(chéng)信、可靠、穩(wěn)固，銷售通路迅捷發(fā)達(dá)、輻射面廣。隨著企業(yè)的發(fā)展，金立也不斷進(jìn)行營(yíng)銷渠道的變革和創(chuàng)新，采取了電視直銷、大客戶合作、運(yùn)營(yíng)商合作、手機(jī)直供等多種渠道動(dòng)作方式，能過(guò)不同渠道進(jìn)行分銷，采取相應(yīng)的激勵(lì)方式，形成層次分明有影響力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，最終讓更多消費(fèi)者認(rèn)知金立品牌、選擇金立產(chǎn)品。第35頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日內(nèi)銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系：全國(guó)各代理商都有建立完整的培訓(xùn)體系，設(shè)立專職的培訓(xùn)人員，負(fù)責(zé)二三級(jí)代理、業(yè)務(wù)員、促銷人員的培訓(xùn)。金立公司培訓(xùn)部每年對(duì)全國(guó)培訓(xùn)師進(jìn)行專業(yè)的集體培訓(xùn)，不斷加強(qiáng)全國(guó)培訓(xùn)師的專業(yè)能力及綜合素質(zhì)。第36頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日網(wǎng)絡(luò)狀況第37頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日網(wǎng)絡(luò)狀況1、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已超過(guò)11684個(gè)（2008年3月），各省的大型百貨商場(chǎng)、超市、大型專業(yè)電器連鎖店、專業(yè)手機(jī)連鎖店，產(chǎn)品均已上柜，在每省至少都有3個(gè)以上的大型銷售專區(qū)，全國(guó)有金立手機(jī)專區(qū)的賣場(chǎng)總數(shù)達(dá)8271家。2、現(xiàn)有專柜及燈箱片數(shù)量：公司目前在全國(guó)市場(chǎng)的專柜數(shù)量已超過(guò)21344個(gè)。全國(guó)的燈箱片及門頭數(shù)量已超過(guò)31453個(gè)。3、現(xiàn)有促銷員數(shù)量：在全國(guó)大賣場(chǎng)工作的專職金立促銷人員數(shù)量達(dá)到9000人以上（2008年5月），銷售金立手機(jī)的營(yíng)業(yè)員數(shù)量達(dá)到3500多人。4、網(wǎng)絡(luò)覆蓋層次：省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)，金立產(chǎn)品基本全上柜。地級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)也已全部上柜，縣級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)也全部上柜。在某些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，金立手機(jī)也有上柜，形成了以省會(huì)零售網(wǎng)點(diǎn)→地級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)→縣級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的全方位覆蓋的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。第38頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日銷售系統(tǒng)內(nèi)銷系統(tǒng)第39頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日售后服務(wù)理念售后承諾：七天包退，一月包換，全國(guó)聯(lián)保，終身維護(hù)的服務(wù)承諾，比國(guó)家三包政策中的15天包換更為優(yōu)越售后服務(wù)體系：在全國(guó)各省會(huì)的重點(diǎn)手機(jī)零售賣場(chǎng)附近建立客戶服務(wù)中心，目前有41家省級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),445家二級(jí)特約售后維修網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋大中城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)，為各地用戶提供包括售前、售中、售后的全方位專業(yè)化服務(wù)第40頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日售后服務(wù)理念全國(guó)一體化的“VIP金牌服務(wù)”：A：金立的所有用戶都是金立的貴賓，都是金立的VERYIMPORTANTPERSONB：金立認(rèn)為，金立用戶是金立公司的養(yǎng)育者，是金立公司的衣食父母。那么金立用戶就必須是、只能是金立產(chǎn)品的受益者。對(duì)我們的產(chǎn)品提供售后服務(wù)是金立公司的天職（VOCATIONAL），每個(gè)金立用戶都理所當(dāng)然享有金立公司完美（IDEAL）而專業(yè)（PROFESSIONAL）的服務(wù)。我們稱之為“VIP金牌服務(wù)”。第41頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1、“VIP-CRM”：即通過(guò)對(duì)購(gòu)買金立手機(jī)高端產(chǎn)品用戶的詳細(xì)資料進(jìn)行深入分析及跟蹤服務(wù)，提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力2、“VIP-CRM”核心是客戶價(jià)值的管理，通過(guò)“一對(duì)一”的服務(wù)銷售模式，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，以提高客戶忠誠(chéng)度和保有率3、VIP會(huì)員服務(wù)的方式:A、通過(guò)電話回訪及其它方式，主動(dòng)提供咨詢服務(wù)B、提供區(qū)別于其他普通客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容：產(chǎn)品保修期延長(zhǎng)半年，在全國(guó)各省級(jí)售后中心享有優(yōu)先服務(wù)權(quán)，享有高級(jí)工程師專門接待服務(wù)，減免部份服務(wù)手工費(fèi)等成功注冊(cè)貴賓的客戶，在生日或節(jié)假日會(huì)收到我們精心準(zhǔn)備的禮物或賀卡，享有再次購(gòu)機(jī)的優(yōu)惠，并依據(jù)顧客個(gè)人信息及需求為顧客提供更滿意的貴賓服務(wù)VIP-CRM（VIP會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)）第42頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第43頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2003年金立通信贊助中國(guó)體操隊(duì)參加第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽。金立手機(jī)成為第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽中國(guó)隊(duì)唯一專用通信產(chǎn)品。贊助國(guó)家體育事業(yè)2003年7月8日，金立通信在北京人民大會(huì)堂為體操健兒們出征送行。中國(guó)體操隊(duì)在第三十七屆世界體操錦標(biāo)賽中以5金2銀1銅的成績(jī)實(shí)現(xiàn)歷史性突破。第44頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2005年5月，由著名華人巨星劉德華先生代言、著名導(dǎo)演馮小剛先生現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、著名攝影師曹郁先生攝制金立手機(jī)廣告片。并于7月1日開(kāi)始在中央電視臺(tái)多套節(jié)目黃金時(shí)段播放在接下來(lái)兩年的合作過(guò)程中，劉德華的公眾影響力以及廣告宣傳力為金立品牌以及銷售起到了良好的推動(dòng)促進(jìn)作用2007年5月15日，金立通信與劉德華正式續(xù)約兩年，再次邀請(qǐng)劉德華出任金立形象大使

品牌形象代言人第45頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日“金立”標(biāo)志旗幟搭載“神舟”六號(hào)升空通過(guò)北京市公證處公證2005年12月18日，經(jīng)北京市公證處對(duì)“神舟”六號(hào)載人飛船搭載的“金立”標(biāo)志旗幟（旗幟尺寸為35cmx24cm）進(jìn)行了保全證據(jù)公證，并頒發(fā)了（2005）京證經(jīng)字第39739號(hào)《公證書》“神舟”六號(hào)于2005年10月12日九時(shí)在中國(guó)酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心由長(zhǎng)征二號(hào)F運(yùn)載火箭發(fā)射升空，經(jīng)過(guò)一百一十五小時(shí)的軌道運(yùn)行，返回艙于2005年10月17日凌晨四時(shí)三十三分在內(nèi)蒙古自治區(qū)中部著陸“神舟”六號(hào)的順利升空和成功返回，標(biāo)志著中國(guó)空間技術(shù)的新飛躍；“金立”旗幟能夠搭上這趟飛船，說(shuō)明了金立公司的品牌和技術(shù)實(shí)力已得到權(quán)威性認(rèn)可第46頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

金立廣告●金立獨(dú)家冠名06年開(kāi)春，金立和湖南衛(wèi)視聯(lián)手，獨(dú)家冠名其開(kāi)春大戲《金枝欲孽》。

其首播日收視率高達(dá)1.7點(diǎn)，打破韓劇《大長(zhǎng)今》播映時(shí)創(chuàng)下的記錄，成為同時(shí)段全國(guó)電視節(jié)目收視率冠軍，金立作為該劇獨(dú)家冠名企業(yè)，隨著電視劇的熱播，知名度大幅提升第47頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●香港鳳凰衛(wèi)視《世界論中國(guó)》由金立手機(jī)冠名播出●金立公司以逾億元的“天價(jià)”投得2005年中央電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告位，2005年7月起，金立廣告在央視一臺(tái)、二臺(tái)、三臺(tái)和新聞?lì)l道的黃金時(shí)段播出●網(wǎng)絡(luò)廣告鋪天蓋地。sohu首頁(yè)，sina手機(jī)頻道首頁(yè)●雜志夾頁(yè)、報(bào)紙、廣告牌第48頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日3月21日晚8點(diǎn)，金立公司在深圳體育館贊助、湖南衛(wèi)視著名主持人李湘、汪涵主持的全新綜藝節(jié)目《超級(jí)歌會(huì)》，著名歌手孫楠、滿文軍、樸樹(shù)、阿朵、葉一茜、易慧、陳倩倩、阿爾法、蔡詩(shī)蕓、王崢、紅白蘭組合、馬來(lái)西亞歌手阿牛等登臺(tái)獻(xiàn)藝此節(jié)目3月29日、4月1日、4月2日在湖南衛(wèi)視播出金立公司贊助湖南衛(wèi)視《超級(jí)歌會(huì)》第49頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

奪得“2006超級(jí)女聲”廣告時(shí)段

4月15日湖南衛(wèi)視在長(zhǎng)沙召開(kāi)06年的《超級(jí)女聲》套裝廣告招商會(huì)，包括國(guó)際知名飲料品牌在內(nèi)的眾多商家都積極參與。金立公司經(jīng)過(guò)多方努力，最終競(jìng)標(biāo)成功。

4月22日，06年的《超級(jí)女聲》正式亮嗓開(kāi)唱。金立廣告播出時(shí)段分為首播時(shí)段和重播時(shí)段。充分利用黃金時(shí)段來(lái)增大金立手機(jī)的品牌效應(yīng)!

第50頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日獲得奧林匹克中心專用產(chǎn)品第51頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日金立手機(jī)冠名湖南衛(wèi)視《名聲大震》

2006年12月金立手機(jī)斥資約800萬(wàn)冠名湖南衛(wèi)視《名聲大震》,于12月15日在湖南衛(wèi)視上榜,比賽維持八周.《名聲大震》是湖南衛(wèi)視跨年度力推的一檔節(jié)目，明星陣容龐大。參與明星有“超女”評(píng)委黑楠、柯以敏，名模于娜、胡東，著名主持人汪涵、歌手湯燦、樸樹(shù)、謝雨欣,奧運(yùn)冠軍劉旋,影星周海湄、郭濤等.《名聲大震》取得同期同類節(jié)目的收視冠軍,進(jìn)一步提升了金立品牌的知名度.第52頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2006年12月，金立手機(jī)與橡果國(guó)際建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。依托橡果國(guó)際在國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物市場(chǎng)強(qiáng)大的廣告播出資源和市場(chǎng)影響力，進(jìn)行全方位的產(chǎn)品電視直銷推廣成功的推出了金立“語(yǔ)音王”手機(jī)系列、金立“游戲手機(jī)”系列、金立“雙超待機(jī)王”手機(jī)系列等備受國(guó)內(nèi)廣大消費(fèi)者關(guān)注及喜愛(ài)的產(chǎn)品與橡果國(guó)際建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第53頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2007年5月，金立手機(jī)與湖南衛(wèi)視繼“超級(jí)女生”之后再次聯(lián)袂打造全新時(shí)尚娛樂(lè)節(jié)目“快樂(lè)男生”，再創(chuàng)收視新高2007年5月，續(xù)簽華人巨星劉德華代言金立手機(jī)，持續(xù)深入推廣金立手機(jī)的品質(zhì)傳播形象。并于同年6月籌拍金立手機(jī)全新電視廣告及平面廣告2007年5月，金立手機(jī)鼎力支持中國(guó)圍棋事業(yè)發(fā)展，與中國(guó)棋院合作，全程冠名“2007‘金立手機(jī)杯’中國(guó)圍棋甲級(jí)聯(lián)賽”不斷加大宣傳力度第54頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2007年6月，正式與中央電視臺(tái)“中視購(gòu)物”搭建金立手機(jī)直銷平臺(tái)合作推出金立公司“商旅”系列高端手機(jī)A280、A380、A388，直銷廣告在央視主流頻道的黃金時(shí)段隆重播出。與CCTV“中視購(gòu)物”搭建直銷平臺(tái)第55頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2008年5月，金立公司第一款“電視王手機(jī)”A10通過(guò)橡果國(guó)際電視購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行推廣同時(shí)，A10產(chǎn)品軟文、測(cè)評(píng)、視頻廣告也在各主流網(wǎng)站刊登。如：IT世界、手機(jī)中國(guó)、PCHOME、ZOL、網(wǎng)易、新浪、it168、QQ、TOM、中關(guān)村強(qiáng)勢(shì)媒體廣告、主流網(wǎng)站軟文、評(píng)測(cè)第56頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日發(fā)展歷程發(fā)展歷程第57頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司發(fā)展歷程11、2000年10月，東莞市金眾電子有限公司成立，專業(yè)從事電子產(chǎn)品來(lái)料加工2、2002年9月16日月，深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立3、2002年10月，深圳市金立通信設(shè)備有限公司研發(fā)院成立4、2003年初，金立投資2000萬(wàn)元興建生產(chǎn)基地東莞市金銘電子有限公司5、2004年4月，金立（香港）通信設(shè)備有限公司成立，開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)6、2004年4月，公司自主研發(fā)的手機(jī)N3000，通過(guò)歐洲電信運(yùn)營(yíng)商TIM公司認(rèn)證，成為第一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)通過(guò)歐洲電信運(yùn)營(yíng)商認(rèn)證的廠家7、2004年5、6、7月份，深圳市金立通信設(shè)備有限公司共向TIM公司銷售手機(jī)10萬(wàn)臺(tái)，出口創(chuàng)匯1500萬(wàn)美元8、2004年6月3日，湖南省金維康生物技術(shù)投資項(xiàng)目正式簽約第58頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司發(fā)展歷程29、2004年10月、11月，公司向TIM公司和意大利電信運(yùn)營(yíng)商WIND公司出口N3010,N3020,N3030三款手機(jī)20萬(wàn)臺(tái)，出口創(chuàng)匯達(dá)2600萬(wàn)美元10、2005年5月，國(guó)際巨星劉德華先生擔(dān)任金立手機(jī)形象大使，并與著名導(dǎo)演馮小剛先生、金馬獎(jiǎng)最佳攝影獎(jiǎng)得者曹郁先生合作拍攝金立廣告片11、2005年5月底，東莞市金銘電子有限公司新廠房投入使用12、2005年5月27日，國(guó)家發(fā)改委核準(zhǔn)同意深圳市金立通信設(shè)備有限公司生產(chǎn)GSM和CDMA手機(jī)13、2006年1月，在CCTV-1、CCTV-5、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視等權(quán)威傳媒全面投入品牌宣傳14、2006年10月12日，國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部婁勤儉副部長(zhǎng)在深圳市常務(wù)副市長(zhǎng)劉應(yīng)力等陪同下考察金立公司第59頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司發(fā)展歷程315、2006年,金立外銷部成功的開(kāi)發(fā)了臺(tái)灣、越南、新加坡、白俄羅斯、科威特、法國(guó)、意大利市場(chǎng)、讓更多國(guó)家熟悉了金立品牌16、2007年2月8日，東莞市大嶺山鎮(zhèn)人民政府鎮(zhèn)長(zhǎng)胡浩舉與金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁劉立榮在金銘公司共同簽署了金立工業(yè)園《土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓意向書》，這標(biāo)志著金立工業(yè)園項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段17、2007年3月,金立VIP-CRM（VIP會(huì)員關(guān)系管理）項(xiàng)目正式啟動(dòng),以提升金立手機(jī)的服務(wù)品質(zhì)和水平，全力打造“金品質(zhì)”品牌形象18、2007年6月，金立與CCTV中視購(gòu)物結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系19、2007年7月，金立手機(jī)運(yùn)營(yíng)事業(yè)部和3G研發(fā)院成立第60頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司發(fā)展歷程420、2007年11月18日，深圳市金立創(chuàng)新投資有限公司掛牌成立。注冊(cè)資金3億元，主要以股權(quán)投資、實(shí)業(yè)投資、創(chuàng)業(yè)投資、高科技產(chǎn)業(yè)投資、股票證券等為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。21、2008年3月，金立與中國(guó)移動(dòng)總部正式簽署了保密協(xié)議。意味著金立已獲得中國(guó)移動(dòng)總部的認(rèn)可，正式入圍中國(guó)移動(dòng)手機(jī)定制業(yè)務(wù)全面合作品牌名單第61頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日發(fā)展歷程榮譽(yù)見(jiàn)證第62頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司取得的榮譽(yù)11、2003年10月，金立公司自主開(kāi)發(fā)的藍(lán)牙移動(dòng)電話通過(guò)“深圳市高新技術(shù)項(xiàng)目”認(rèn)定2、2003年，金立公司通過(guò)“深圳市民營(yíng)科技企業(yè)”認(rèn)定3、2004年4月，金立公司被評(píng)為“福田區(qū)2003年度納稅百佳民營(yíng)企業(yè)”4、2004年5月，金立公司成為“中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)”團(tuán)體會(huì)員單位5、2004年8月，金立公司（含下屬工廠金銘公司、金眾公司）獲得《ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證》證書6、2004年12月，金立公司被評(píng)審為“A”資信等級(jí)企業(yè)7、2003-2004年，金立公司被評(píng)為“福田區(qū)2004年度納稅百佳民營(yíng)企業(yè)8、2005年3月，金立手機(jī)被推介為“全國(guó)通信市場(chǎng)消費(fèi)者放心購(gòu)物可信產(chǎn)品”第63頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司取得的榮譽(yù)29、2005年4月，金立“GN638”百萬(wàn)像素手機(jī)被評(píng)為“消費(fèi)者最喜愛(ài)的手機(jī)”10、2005年7月，由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心主辦，100余家權(quán)威行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)辦，在《人民網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)》、《陽(yáng)光315網(wǎng)》等權(quán)威網(wǎng)站進(jìn)行的“首屆中國(guó)消費(fèi)者（用戶）喜愛(ài)品牌民意調(diào)查”大型公益活動(dòng)中，金立手機(jī)被全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)消費(fèi)者（用戶）推選為行業(yè)2005年“中國(guó)消費(fèi)者（用戶）十大滿意品牌”11、2005年10月，“金立手機(jī)”品牌搭載國(guó)人矚目的神舟六號(hào)載人飛船成功升空12、2005年12月，獲得第二屆“全國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品售后服務(wù)先進(jìn)單位”稱號(hào)13、2006年元月，獲得由信息產(chǎn)業(yè)部中國(guó)電信發(fā)展研究院與中國(guó)通信報(bào)社共同頒發(fā)的“中國(guó)通信產(chǎn)品自主創(chuàng)新企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)第64頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司取得的榮譽(yù)314、2006年3月，獲得由中國(guó)質(zhì)量網(wǎng)、中國(guó)消費(fèi)者用戶滿意企業(yè)信息網(wǎng)、中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)共同頒發(fā)的“全國(guó)消費(fèi)者用戶滿意”稱號(hào)及“全國(guó)質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)雙保障產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號(hào)15、2006年3月15日，獲得廣州市消費(fèi)者委員會(huì)頒發(fā)的“最受消費(fèi)者推崇獎(jiǎng)”16、2006年5月，獲得深圳市福田區(qū)人民政府頒發(fā)的“納稅百佳民營(yíng)企業(yè)”17、2006年6月，金立公司獲得深圳市科技和信息局頒發(fā)的“軟件企業(yè)認(rèn)定證書”18、2007年2月8日，金銘公司榮獲“東莞市50強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)”19、2007年3月19日，“金立”商標(biāo)榮獲“廣東省著名商標(biāo)”稱號(hào)20、2007年8月，金立成為首批“深圳市民營(yíng)領(lǐng)軍骨干企業(yè)”之一第65頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日公司取得的榮譽(yù)421、

07年11月28日，“金立”榮獲中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、人民網(wǎng)

以及北斗手機(jī)網(wǎng)聯(lián)合頒發(fā)的“2007中國(guó)手機(jī)行業(yè)最具互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)價(jià)值品牌”，而金立董事長(zhǎng)兼總裁劉立榮先生被評(píng)為“1997～2007年中國(guó)手機(jī)行業(yè)最具創(chuàng)新力人物”。22、07年12月1日，國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心授權(quán)金立手機(jī)為國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心專用產(chǎn)品22、07年12月19日，“金立”被中國(guó)電子報(bào)評(píng)選為“中國(guó)消費(fèi)電子最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”23、08年2月3日，金立公司向深圳市慈善總會(huì)捐款50萬(wàn)元;2月5日，在湖南衛(wèi)視賑災(zāi)義演晚會(huì)上向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐贈(zèng)120萬(wàn)元;2月20日，在益陽(yáng)賑災(zāi)元宵晚會(huì)上，向益陽(yáng)受災(zāi)民眾捐款128萬(wàn)元，希望能為災(zāi)區(qū)人民生產(chǎn)生活的建設(shè)出一分力第66頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第67頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日終端銷售做客戶信賴的銷售專家一.促銷員必備素質(zhì)二.手機(jī)銷售流程第68頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日職業(yè)特點(diǎn)挑戰(zhàn)性強(qiáng)，靈活性大，知識(shí)面廣，流動(dòng)性大，工作時(shí)間不穩(wěn)定。促銷員職業(yè)定位職業(yè)價(jià)值邁向營(yíng)銷高層第一步臺(tái)階,商品流通最后環(huán)節(jié)，職業(yè)的關(guān)鍵性,品牌使者，企業(yè)前沿陣地信息壁壘的班長(zhǎng)。職業(yè)之道豐富閱歷，處事高手，辛苦的工作,提煉的捷徑,快樂(lè)的行業(yè),管理者，經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)階。第69頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)知識(shí)------滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售區(qū)域的了解第70頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)技巧--技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)行為，是目前促銷員最欠缺的一項(xiàng)。

第71頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)心態(tài)------是判斷促銷員是否全身心投入到這項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)

真誠(chéng)---站在客戶角度思考問(wèn)題，把客戶當(dāng)成你最好的朋友

自信---你不自信，就沒(méi)人信你。

主動(dòng)---美好的東西你不主動(dòng)追求，就會(huì)被別人追到。

熱情---充分的熱情和善意，可以消除交流的障礙。

持久---銷售專家就是能持之以恒提供高質(zhì)量服務(wù)的銷售人員。

適度--不卑不亢，適可而止。（井—驢子—沙子的故事）態(tài)度決定一切第72頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日不要害怕失敗有一天在一本書中讀到關(guān)于一個(gè)人簡(jiǎn)歷,這個(gè)人的簡(jiǎn)歷是這的：

22歲

生意失敗

23歲

競(jìng)選洲議員失敗

24歲

生意再次失敗

25歲

當(dāng)選洲議員

26歲

情人去世

27歲

精神崩潰

29歲

競(jìng)選洲議長(zhǎng)失敗

31歲

競(jìng)選選舉人團(tuán)失敗

34歲

競(jìng)選國(guó)會(huì)議員失敗

37歲

當(dāng)選國(guó)會(huì)議員

39歲

國(guó)會(huì)議員連任失敗

46歲

競(jìng)選參議員失敗

47歲

競(jìng)選副總統(tǒng)失敗

49歲

競(jìng)選參議員再次失敗

51歲

當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)這個(gè)人就是阿伯拉罕.林肯，許多人認(rèn)為他是美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)。第73頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日成功=知識(shí)×技巧×心態(tài)筷子的啟示第74頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)你為何而來(lái)？工作？薪酬？快樂(lè)？成長(zhǎng)？第75頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日進(jìn)去與出來(lái)

葡萄園里的葡萄熟了，沉甸甸的掛在枝頭，真是誘人！可園子四周是高高的圍墻，小狐貍想進(jìn)去，它拼命在圍墻外找啊找，終于找到一個(gè)洞?？蛇@個(gè)洞太小了，于是，小狐貍絕食三天，讓自已瘦下來(lái)，再進(jìn)去。

葡萄真是美味極了，小狐貍在園里足足吃了三天?？伤耘至?，出不來(lái)了，無(wú)奈，只好又絕食三天，又瘦得跟進(jìn)去時(shí)一樣了，才從那個(gè)洞里爬了出來(lái)。第76頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

有人找了一份工作，又輕率地放棄，爾后又急急地進(jìn)入另一家公司，毫不在意時(shí)光的流逝，在各個(gè)職場(chǎng)顛來(lái)顛去。有人迫不及待地扎入婚姻的圍城，之后又垂頭喪氣地逃出來(lái)，寶貴的青春也就被白白地浪費(fèi)掉了。

人是不是有時(shí)也跟狐貍一樣，在這不同的進(jìn)去與出來(lái)中體味人生，完成人生？或者說(shuō)，人的一生就在這種進(jìn)去與出來(lái)中浪費(fèi)掉了？

點(diǎn)評(píng)：第77頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日你對(duì)成功的渴望度是多少？50%？99%？100%？?jī)?yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)第78頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日你的動(dòng)力何在？?jī)?yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)一定要有人為我這么辛苦付出代價(jià)

-----喬吉拉得追求美好？還是遠(yuǎn)離痛苦？第79頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

我是誰(shuí)？?jī)?yōu)秀的促銷員必備素質(zhì)把每個(gè)售點(diǎn)看成自己的生意，老板的心態(tài)而非打工者的心態(tài)，公司投入產(chǎn)品和宣傳，賣場(chǎng)投入資金和場(chǎng)地，你們投入專業(yè)的服務(wù)，三者之間是合伙人的關(guān)系，即老板的心態(tài)第80頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日每個(gè)人都想開(kāi)一個(gè)屬于自己的公司22～23歲50歲60歲公司名字叫：“您”有形價(jià)值每月收入物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)形價(jià)值個(gè)人品牌經(jīng)驗(yàn)閱歷第81頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日22～23歲50歲60歲厚積薄發(fā)江河日下35歲看看“您”的公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)率杖朐赂苫钤缕放品帜昶放品?年品牌分第一種30002000-1000-12000-84000第二種30003000000第三種30005000+2000+24000+168000第82頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日創(chuàng)業(yè)心態(tài)是什么？把努力工作當(dāng)成經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)品牌的心態(tài)！每月-1000元物非所值的工作每月0元物有所值的工作每月+2000元物超所值的工作第83頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

贏得顧客取決于什么？第84頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

贏得顧客取決于什么？要善于使用良好的身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)你想傳遞的意思，并影響和感染對(duì)方，潛意識(shí)的信念的傳遞。案例：樂(lè)隊(duì)的指揮家。身體語(yǔ)言

65%

語(yǔ)言

7%(對(duì)話)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)28%第85頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日出生后

2~3個(gè)月

400次

一般的六歲孩子300次成人0~9次您笑了多少次?微笑第86頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日微笑露出八齒嘴角對(duì)稱眼角、眼神、嘴角微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來(lái)巨大好處！微笑，會(huì)使對(duì)方永遠(yuǎn)記住你。微笑微笑面對(duì)一切第87頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日微笑第88頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日目光接觸的區(qū)域討論：看著對(duì)方的哪里？目光方向目光第89頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對(duì)你的言行有興趣.心理學(xué)家做過(guò)的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的30%~60%。如果超過(guò)60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。目光第90頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日垂手站姿如標(biāo)準(zhǔn)立正姿態(tài)前交手站姿身體直立，男性雙腳分開(kāi)不超過(guò)肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性兩腳尖略展開(kāi)，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過(guò)重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。后交手站姿腳跟并攏，腳尖展開(kāi)60一70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。站姿第91頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日令人不快的手勢(shì)：環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)指引方向時(shí)：要掌心向上（略傾斜）五指并攏手勢(shì)充分而有彈性手勢(shì)第92頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日禮貌用語(yǔ)尊稱:促銷員在稱呼客戶時(shí)，一定要稱“您”。在任何需要客戶幫助的地方，都需要說(shuō)“請(qǐng)”字請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？語(yǔ)言第93頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日必要的解釋，以免引起客戶的誤解請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需要填寫您的身份證號(hào)碼。請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機(jī)器。對(duì)不起！任何沒(méi)有滿足客戶的情形下，都應(yīng)說(shuō)對(duì)不起。(客戶問(wèn)是否搞活動(dòng))對(duì)不起，先生，今天沒(méi)有促銷活動(dòng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。語(yǔ)言第94頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日音調(diào)親切、柔和、語(yǔ)速適中別肉麻、羅嗦！多用請(qǐng)求式，忌用命令式您還有什么需要我?guī)椭膯?？（?qǐng)求式）你有什么事快說(shuō)？（命令式）不要有詫異的表示銷售：“貴嗎？”語(yǔ)言第95頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。形式比內(nèi)容更重要制服的穿著干凈、整潔，代表好的產(chǎn)品質(zhì)量。色彩搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與工作相配。T恤、牛仔褲等顯然太隨便。服裝莊重的儀表是成功的第一步第96頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日指甲長(zhǎng)指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。首飾不要戴晃來(lái)晃去或叮當(dāng)作響的首飾頭發(fā)束發(fā)整齊，短發(fā)萬(wàn)能。沒(méi)有頭屑，盡量別染發(fā)。個(gè)人細(xì)節(jié)第97頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日提前進(jìn)行參數(shù)設(shè)定----給顧客試用前柜臺(tái)整潔----陳列與布局是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品形象好機(jī)模干凈完整------機(jī)模就是手機(jī)產(chǎn)品海報(bào)、堆頭-------內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確工作細(xì)節(jié)第98頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程幫助決策打招呼介紹品牌/外觀真機(jī)演示異議處理/強(qiáng)化賣點(diǎn)引起注意體驗(yàn)感受激起欲望實(shí)現(xiàn)購(gòu)買了解需求送別顧客第99頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日打招呼?。ㄖ鲃?dòng)相迎）行為：1、主動(dòng)：第一時(shí)間招呼顧客；2、微笑：一邊說(shuō)，一邊微笑；3、點(diǎn)頭：一邊說(shuō)，一邊點(diǎn)頭致意；4、身體：配合點(diǎn)頭，稍往前傾一下；5、手勢(shì)：雙掌相疊，自然垂于身前；語(yǔ)言：1、請(qǐng)說(shuō)：您好！歡迎光臨**！2、說(shuō)的時(shí)候注意：語(yǔ)氣親切，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調(diào)不宜過(guò)高，聲音不宜過(guò)大突出：A/劉德華推薦的金立手機(jī)

B/最新款的滑蓋/直板機(jī)第100頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

讓顧客體驗(yàn)使用產(chǎn)品的感受1）使用真機(jī)演示（讓產(chǎn)品來(lái)接近客戶）

2）演示過(guò)程要互動(dòng)（包括語(yǔ)言和動(dòng)作）目的：1）要找到顧客的核心需求

2）要到購(gòu)機(jī)決策者、拉近距離消除顧客防備心里。

第101頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日如何了解需求？ 詢問(wèn)（要學(xué)會(huì)提問(wèn)） 1、不要連續(xù)的發(fā)問(wèn)。如果問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感到在被調(diào)查盤問(wèn)，變得心煩，不愿回答。2、要關(guān)連顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明提問(wèn)---得到回答---關(guān)連此回答的商品說(shuō)明繼續(xù)下一個(gè)問(wèn)題3、顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始容易回答的提問(wèn)——較難回答的提問(wèn)，這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問(wèn)，給以回答，聽(tīng)取說(shuō)明4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理在提問(wèn)之前，要想一下如果是這樣問(wèn)的話，能得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答嗎？5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題這樣做有利于融洽商談的氣氛，接近與顧客的距離了解客戶需求 第102頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日學(xué)會(huì)聆聽(tīng)聆聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分 給予積極的回應(yīng)；最好幽默點(diǎn)；客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維努力記住客戶的話，并及時(shí)復(fù)述保持合適的眼神；若有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶再講一遍客戶：“這個(gè)我知道?！变N售人員：“先生對(duì)這方面還挺了解的。”如何了解需求？ 第103頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日年齡（分析）、性別、隨身物品、言談舉止、穿著打扮顧客的反應(yīng)（神態(tài)、表情）觀察客戶的肢體語(yǔ)言溝通中，65%的意思，都是通過(guò)肢體語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的；你善于觀察別人的肢體語(yǔ)言嗎？游戲：“你來(lái)比劃，我來(lái)猜”如何了解需求？（觀察+思考）第104頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日如何觀察顧客的購(gòu)物欲望

作為營(yíng)業(yè)員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測(cè)他的內(nèi)心活動(dòng)。顧客的身體語(yǔ)言很多，比如：（1）顧客瞳孔放大

時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。（2）顧客回答提問(wèn)

時(shí)，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。（3）顧客皺眉，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。（4）與顧客握手時(shí)，感覺(jué)松軟無(wú)力，說(shuō)明對(duì)方比較冷。（5）顧客雙手插入口袋中

表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。（6）顧客不停地玩弄手上的小東西

手機(jī)，打火機(jī)或名片等，說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。（7）顧客交叉手臂

表示不贊同或拒絕你的意見(jiàn)。（8）顧客面無(wú)表情

目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號(hào)，表明你的說(shuō)服沒(méi)有奏效。（9）顧客臉上的微笑

不僅代表了友善、快樂(lè)，而且也意味著道歉與求得諒解。（10）顧客用手敲

頭，表示正在思索、考慮。（11）顧客用手摸后腦勺

表示思考或緊張。（12）顧客用手搔頭

表示困惑或拿不定主意。（13）顧客垂頭

是表示慚愧或沉思。（14）顧客用手輕輕按著額頭

是困惑或?yàn)殡y的表示。（15）顧客頓下顎

表示順從，愿意接受推銷人員的意見(jiàn)或建議。（16）顧客顎部往上突出

鼻孔朝著對(duì)方，表示藐視對(duì)方。（17）顧客講話時(shí)，用右手食指按著鼻子

表示他對(duì)你持否定意思。（18）顧客緊閉雙目

低頭不語(yǔ)，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。（19）顧客用手撫摸下顎

表示在思考，心神不安。（20）顧客講話時(shí)低頭揉眼

說(shuō)明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。第105頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日顯現(xiàn)的需要潛在的需要需要冰山刺激人有這種需要，但并不是任何時(shí)候都能意識(shí)到！所謂意識(shí)到自己的需要，就是感覺(jué)到自己缺少某種東西！顧客已經(jīng)意識(shí)到的需要主動(dòng)的需要滿足這種需要——響應(yīng)型營(yíng)銷顧客尚未意識(shí)到的需要被動(dòng)的需要——未受到足夠的刺激滿足這種需要——需求塑造型營(yíng)銷發(fā)掘客戶需求 第106頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日需要?jiǎng)訖C(jī)行為結(jié)果形成產(chǎn)生導(dǎo)致刺激發(fā)掘客戶需求 人所有的行為，都源于被刺激了的需要！趙本山賣拐的啟示,和尚也會(huì)買梳子第107頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日發(fā)掘客戶需求 營(yíng)銷的任務(wù)就是：發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求第108頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日消費(fèi)者購(gòu)買任何產(chǎn)品，都是為了解決他們?cè)谏詈凸ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)的問(wèn)題；他們購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題解決方案！我們將消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)商品的過(guò)程視做問(wèn)題解決過(guò)程！發(fā)掘客戶需求 第109頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日背景Situation生活、工作的背景資料；難點(diǎn)Problem遇到的常見(jiàn)困難；暗示Indication對(duì)難點(diǎn)的放大與重視；示益Needs產(chǎn)品/服務(wù)能解決上述問(wèn)題；

發(fā)掘需求的技巧（SPIN) 第110頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)VS附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買的卻是那些附加賣點(diǎn)。3~5個(gè)核心賣點(diǎn)足矣，別羅嗦！當(dāng)然賣點(diǎn)不止包括產(chǎn)品功能，也包括品牌，質(zhì)量，服務(wù)，內(nèi)涵等層面產(chǎn)品介紹第111頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日FABE產(chǎn)品介紹法F（Feature）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)：

具備的物理屬性，看得見(jiàn)摸得著，語(yǔ)言上多是用名詞；A（Advantage）產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：

與其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的相同特點(diǎn)相比，所具有的優(yōu)點(diǎn)；語(yǔ)言上多是用形容詞、副詞；B（Benefit）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的好處：

引發(fā)顧客的聯(lián)想，誘發(fā)顧客的情感意識(shí)：能力、自傲、標(biāo)新立異、責(zé)任感、成就感、獨(dú)立意識(shí)等E(Evidence)證據(jù)

行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書,知名媒體的評(píng)價(jià)

以前客戶的評(píng)價(jià),以前客戶記錄等產(chǎn)品介紹第112頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日FABE法則－擴(kuò)展第一：這個(gè)功能能給顧客帶來(lái)什么好處？第二：如果你能說(shuō)出此功能能給顧客帶來(lái)什么好處的話，嘗試以下步驟:1、指出顧客現(xiàn)在所用的手機(jī)由于沒(méi)有我們這個(gè)功能，現(xiàn)在正承受著不幸。

2、跟顧客分析承受不幸的原因。

3、解決不幸的方法，推出我們的專門解決這種不幸的功能。第113頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日F：MP3功能A：用手機(jī)收聽(tīng)MP3歌曲，并且隨時(shí)下載最新的MP3歌曲B：擁有了這款手機(jī)，您就等于同時(shí)擁有了一部MP3。您可以隨時(shí)隨地收聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)的MP3歌曲，比如在上下班途中，或者在與朋友聚會(huì)上，不但可以打發(fā)你無(wú)聊的時(shí)間，還可以在朋友面前展示你時(shí)尚動(dòng)感的一面。并且這款手機(jī)有72M海量?jī)?nèi)存，可以讓您自由下載許多首您喜歡的歌曲，讓您時(shí)刻沉浸在您自己的音樂(lè)世界里。E:用手機(jī)播放MP3歌曲舉例說(shuō)明：MP3功能產(chǎn)品介紹第114頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日攝像功能~營(yíng)造非凡視覺(jué)享受F：攝像功能A:強(qiáng)大的攝像功能，可以錄制176x144像素，最長(zhǎng)72分鐘(15f/S)的動(dòng)態(tài)影音片。（照片、攝像、MP3共用72MB空間)B:擁有此款手機(jī)，可以讓你隨時(shí)隨地拍攝下任何你感興趣、或者有意義并且重要的場(chǎng)景。讓你不會(huì)錯(cuò)過(guò)生活中任何一個(gè)精彩的瞬間。而且海量?jī)?nèi)存支持長(zhǎng)達(dá)72分鐘的拍攝，可以讓你拍得非常盡興。E:現(xiàn)場(chǎng)演示第115頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日決定給顧客展示的產(chǎn)品（數(shù)量）Q：你認(rèn)為在銷售過(guò)程中針對(duì)顧客的需求，推薦產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是多少？

A1個(gè)B2－3個(gè)C4－5個(gè)D越多越好選擇A:沒(méi)有給顧客選擇的余地，會(huì)給顧客造成心理上的壓迫感。選擇B：最佳的推薦數(shù)量。有選擇余地，并且不會(huì)導(dǎo)致顧客因?yàn)檫x擇太多，而無(wú)法確定購(gòu)買。選擇C:選擇余地太多，會(huì)導(dǎo)致顧客因?yàn)檫x擇太多，而無(wú)法確定購(gòu)買。選擇D：推薦太多，會(huì)導(dǎo)致顧客認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，或沒(méi)有了解他的需要。

產(chǎn)品展示的要領(lǐng)

第116頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日決定給顧客展示的產(chǎn)品的（價(jià)格區(qū)間）Q：你認(rèn)為在銷售過(guò)程中針對(duì)顧客的需求，推薦產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)該是在什么范圍內(nèi)？A.從高價(jià)位往低價(jià)位推薦B.從中等偏上價(jià)位往高價(jià)位推薦C.從中等偏下價(jià)位往高價(jià)位推薦

D.從低價(jià)位往高價(jià)位推薦選擇A:從高價(jià)位往低的推薦方式會(huì)讓顧客感覺(jué)沒(méi)有面子，如果顧客的消費(fèi)力沒(méi)有那么高，會(huì)造成顧客心理上的負(fù)擔(dān)，讓顧客窘迫。選擇B：從中等偏上價(jià)位往高的推薦方式，也會(huì)給部分購(gòu)買力較弱顧客造成壓力，從而流失顧客。選擇C:從中等偏下的價(jià)位往高推薦的方式是最佳的推薦方式，能夠被不同購(gòu)買力度的顧客所接受，滿足顧客的虛榮心理。選擇D：從低價(jià)位往高的推薦方式，會(huì)讓顧客感覺(jué)你瞧不起他，認(rèn)為他沒(méi)有能力購(gòu)買高端機(jī)型。

產(chǎn)品展示的要領(lǐng)第117頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日常見(jiàn)異議-----1、價(jià)格高2、售后服務(wù)不好3、拍照不清楚4、質(zhì)量不行5、表面劃痕6、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)金立品牌（名人效應(yīng)）---------------異議的處理第118頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1外觀2價(jià)格3功能4質(zhì)量保證5售后服務(wù)6品牌（企業(yè)文化）7活動(dòng)，小禮品8廣告宣傳9其他顧客使用感受和評(píng)價(jià)影響顧客購(gòu)買的因素第119頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為與客戶爭(zhēng)辯------客戶：“聽(tīng)說(shuō)你們的手機(jī)質(zhì)量不好?！贝黉N員：“不可能，就你說(shuō)不好，誰(shuí)說(shuō)不好了？”表示不屑------“這個(gè)價(jià)格還算貴？”“其它的客戶可沒(méi)覺(jué)得貴！”顯示悲現(xiàn)------“是貴了一點(diǎn)，沒(méi)有辦法，這種手機(jī)的成本較高?！?/p>

“這是已經(jīng)制定好的政策，現(xiàn)在沒(méi)有辦法更改?！卑?/p>

------“其實(shí)他們的手機(jī)在這方面還不如我們呢，你還不如就買我們的吧？異議的處理第120頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日異議的處理方法有能力異議的處理三步曲（消除懷疑、澄清誤解）：

表示理解該異議給予相關(guān)的證據(jù)詢問(wèn)是否接受無(wú)能力異議的處理也是三步曲：表示理解把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上，重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受第121頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1、這款語(yǔ)音王A8的產(chǎn)品質(zhì)量好嗎？國(guó)產(chǎn)機(jī)的質(zhì)量都不太好，我用了幾款都不好？方式1名人效應(yīng)：國(guó)際巨星劉天王代言,之前劉德華經(jīng)濟(jì)公司已經(jīng)幫您對(duì)金立公司進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)半年的考察,才決定與金立進(jìn)行合作的.方式2舉例反問(wèn)：金立手機(jī)成立，銷售業(yè)績(jī)一直快速增長(zhǎng)，去年將銷售業(yè)績(jī)是國(guó)產(chǎn)手機(jī)第二名，銷量超過(guò)了聯(lián)想，甚至部分區(qū)域僅次于諾基亞,如果質(zhì)量不好的話，您說(shuō)，金立手機(jī)還能賣這么好嗎？方式3信心建立：金品質(zhì)立天下是金立公司的理念，金立手機(jī)每款產(chǎn)品不僅都符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，更經(jīng)過(guò)內(nèi)部超越國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)1.5倍以上的嚴(yán)格的檢驗(yàn)。08年金立公司還想做國(guó)內(nèi)第一名呢，靠的就是質(zhì)量過(guò)硬。方式4對(duì)比法：其實(shí)很多外資品牌都是國(guó)內(nèi)廠商生產(chǎn)的，象諾基亞就是首信生產(chǎn)，MOTO就是天津生產(chǎn)，愛(ài)立信就是熊貓生產(chǎn)。中國(guó)被稱為世界加工廠，靠的就是生產(chǎn)，所以中國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)不會(huì)外國(guó)差。就像手機(jī)，2006年中國(guó)向世界出口3.85億臺(tái)，占據(jù)了世界生產(chǎn)量的30%。其實(shí)國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)質(zhì)量都不錯(cuò)。像金立已經(jīng)開(kāi)發(fā)了臺(tái)灣,越南,新加坡,白俄羅斯,科威特,意大利等市場(chǎng)，質(zhì)量絕對(duì)是讓你放心。第122頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.這款語(yǔ)音王A8價(jià)格太高了吧？回答--價(jià)值提升：我們先不說(shuō)價(jià)格，先看下這款手機(jī)的功能。你看這款手機(jī)，有全世界保密性最強(qiáng)信息安全功能，指紋識(shí)別，有超長(zhǎng)待機(jī)功能，有語(yǔ)音撥號(hào)功能，有雙卡功能，還有高清影像功能。打個(gè)比方與你說(shuō)，現(xiàn)在市面上的雙卡手機(jī)至少也要1500元，超長(zhǎng)待機(jī)手機(jī)至少也要1500元，而指紋識(shí)別手機(jī)，市場(chǎng)上基本上沒(méi)有，象IBM電腦推出的一款指紋識(shí)別電腦，比同配置的電腦價(jià)格高了30%以上。而這款手機(jī)，把這么多功能合在一起，才1599元，絕對(duì)的是高性價(jià)比。第123頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日讓顧客決定購(gòu)買1）直爽型的顧客：真誠(chéng)建議/專業(yè)推薦/溝通和贊美2）猶豫型的顧客：熱情/周到/奈心的服務(wù)，幫助顧客其下決定。

成交技巧：1）假設(shè)購(gòu)買法

2）“二選一”提問(wèn)

3）請(qǐng)求購(gòu)買

4）禮品贈(zèng)送

5）從眾心理

6）最后機(jī)會(huì)法1撫摸著手機(jī)熱心操作2熱心地閱讀商品介紹小冊(cè)子3熱心地提問(wèn)4詢問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件5詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況6與同伴商量7一度離開(kāi)商店，又再返回店里看同一商品8詢問(wèn)商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎9一邊賞識(shí)，一邊沉思顧客表示出決定購(gòu)買意向的征兆第124頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

“感謝您讓我為你服務(wù)！如果對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有任何疑問(wèn)，請(qǐng)您撥打這個(gè)電話，我們將樂(lè)于為您解答。”

“感謝您購(gòu)買金立手機(jī)，如果您滿意，請(qǐng)告訴您的朋友。請(qǐng)走好，再見(jiàn)！”“感謝您對(duì)金立手機(jī)的支持”

別忘了說(shuō)感謝語(yǔ)！第125頁(yè)，共141頁(yè)，2023年，2月20日，星期日雙卡雙待.1800毫安930小時(shí)超