護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位

玫琳凱

渠道營銷與價(jià)格定位

——姚勤護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第1頁分銷渠道（Channel）是指產(chǎn)品（或服務(wù)）在從生產(chǎn)者向終端使用者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過、由各中間步驟連接而成路徑。這些中間步驟包含企業(yè)（生產(chǎn)者）自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、等等。基本理論知識(shí)護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第2頁一、玫琳凱概況二、玫琳凱與直銷三、對(duì)玫琳凱直銷分析四、玫琳凱價(jià)格定位目錄護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第3頁一、玫琳凱概況全球最大護(hù)膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一；由玫琳凱·艾施女士創(chuàng)辦于1963年；總部位于美國德克薩斯州達(dá)拉斯市；遍布全球超出35個(gè)國家和地域；全球銷售額超出30億美元；擁有超出240萬名銷售隊(duì)伍；每年約有多萬消費(fèi)者購置約一億四千萬件玫琳凱產(chǎn)品。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第4頁一、玫琳凱概況玫琳凱使命是：

Enrichwomen’slives（豐富女性人生）。品牌理念：生活，永遠(yuǎn)是女性展現(xiàn)自我舞臺(tái)，玫琳凱不但為你講述一個(gè)多面漂亮故事——更塑造你、幫助你成為故事主角。與你分享漂亮心得，傳授你漂亮秘訣，激發(fā)你無限潛能，讓漂亮由內(nèi)而外地?zé)òl(fā)——你將是生活閃亮焦點(diǎn)，讓不一樣瞬間，不一樣場(chǎng)所都充滿因你漂亮喝彩。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第5頁一、玫琳凱概況玫琳凱，漂亮到家服務(wù)。

漂亮不只一面，心動(dòng)不止一刻。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第6頁一、玫琳凱概況二、玫琳凱與直銷三、對(duì)玫琳凱直銷分析四、對(duì)玫琳凱直銷提議目錄護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第7頁玫琳凱與直銷面對(duì)面非定點(diǎn)何為直銷？人文關(guān)心開拓市場(chǎng)直銷優(yōu)點(diǎn)美容顧問經(jīng)銷商玫琳凱直銷之路二、玫琳凱與直銷護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第8頁二、玫琳凱與直銷一、何為直銷？直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從用戶接收訂單。直銷商將產(chǎn)品直接送到用戶家中或工作地方，為個(gè)別用戶或眾多用戶對(duì)象詳細(xì)介紹、示范產(chǎn)品特點(diǎn)與效能，并一一解答他們疑問。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第9頁二、玫琳凱與直銷截止年7月8日，我國已經(jīng)有30家企業(yè)獲牌直銷，玫琳凱于年9月3日取得該資格，成為中國獲牌直銷第15家企業(yè)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第10頁二、玫琳凱與直銷在年中國直銷企業(yè)業(yè)績匯報(bào)中，玫琳凱以66億元好成績排在安利、完美、無限極之后列第4名。而前三都為保健品企業(yè)，所以玫琳凱直銷業(yè)績位居日化化裝品第一位置。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第11頁二、玫琳凱與直銷二、直銷優(yōu)點(diǎn)1、直銷正是利用人情人脈人際關(guān)系來銷售更多產(chǎn)品，消費(fèi)者需要銷售人員更多關(guān)心；2、直銷為一些產(chǎn)品開拓市場(chǎng)空間；既節(jié)約流通步驟費(fèi)用，又無需支付巨額廣告費(fèi)用；3、直銷商在經(jīng)營領(lǐng)域關(guān)鍵步驟能取得主要經(jīng)驗(yàn)和訓(xùn)練，這些經(jīng)驗(yàn)和訓(xùn)練能夠用在其它商業(yè)領(lǐng)域中；4、對(duì)那些購物條件受限制人們而言，直銷更提供了方便，能享受到更便利服務(wù)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第12頁二、玫琳凱與直銷三、玫琳凱直銷之路最開始渠道策略是最原始經(jīng)典直銷模式——挨家挨戶上門推銷。時(shí)代發(fā)展改變、人們生活節(jié)奏不停加緊、需求也日益豐富…………

玫琳凱傳統(tǒng)原始直銷模式還能夠幫助其在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第13頁二、玫琳凱與直銷許許多多女性并不知道怎樣來科學(xué)養(yǎng)護(hù)自己肌膚；肌膚變成五花八門美容化裝品“無償試驗(yàn)場(chǎng)”。玫琳凱對(duì)其營銷渠道進(jìn)行了創(chuàng)新變革，獨(dú)創(chuàng)“面對(duì)面直銷模式”，而這一模式關(guān)鍵就是——玫琳凱美容顧問。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第14頁二、玫琳凱與直銷護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第15頁顧問需要做是為消費(fèi)者上一節(jié)“美容課”。介紹皮膚保養(yǎng)知識(shí)和玫琳凱化裝品功效,。介紹色彩理論和彩妝基本技巧,以求經(jīng)過自己講解和示范,讓聽講者能隨心所欲地塑造一個(gè)漂亮自我。二、玫琳凱與直銷護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第16頁二、玫琳凱與直銷面對(duì)面直銷3個(gè)目標(biāo)是達(dá)成銷售、推薦和延伸預(yù)約?！爸挥信杂袡C(jī)會(huì)經(jīng)過美容課學(xué)會(huì)了皮膚護(hù)理，她們才會(huì)選購適合她們皮膚美容化裝品。”“是指導(dǎo)而非銷售”美容課標(biāo)準(zhǔn)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第17頁二、玫琳凱與直銷全球業(yè)務(wù)遍布超出35個(gè)國家和地域，全球銷售額到達(dá)25億美元，擁有超出200萬名銷售隊(duì)伍。而僅在中國區(qū)，內(nèi)玫琳凱業(yè)績就增加了55倍。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第18頁一、玫琳凱概況二、玫琳凱與直銷三、對(duì)玫琳凱直銷分析四、對(duì)玫琳凱直銷提議目錄護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第19頁三、對(duì)玫琳凱直銷分析1、玫琳凱對(duì)于直銷渠道一直以來落實(shí)是一個(gè)堅(jiān)持，而在此基礎(chǔ)上“美容顧問”、特殊性質(zhì)經(jīng)銷商則算是一個(gè)創(chuàng)新。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第20頁三、對(duì)玫琳凱直銷分析2、玫琳凱直銷重在感情聯(lián)絡(luò)，重在教會(huì)女性美容、化裝知識(shí)；玫琳凱銷售產(chǎn)品是一個(gè)“二合一”產(chǎn)品，即“服務(wù)+產(chǎn)品”。即直銷能夠?qū)a(chǎn)品、服務(wù)完美結(jié)合，以服務(wù)取勝。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第21頁三、對(duì)玫琳凱直銷分析3、玫琳凱直銷渠道不但僅是一個(gè)單純銷售模式，而是與玫琳凱企業(yè)整體形象以及品牌精神緊密聯(lián)絡(luò)在一起。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第22頁三、對(duì)玫琳凱直銷分析在玫琳凱（中國），每一個(gè)玫琳凱人都有著4個(gè)不變承諾：幸福生活締造：提供有競(jìng)爭(zhēng)力薪酬，勉勵(lì)玫琳凱人養(yǎng)成健康生活方式，創(chuàng)造“玫好”生活品質(zhì)；獨(dú)特文化體驗(yàn)：時(shí)刻感受玫琳凱文化愛與被重視氣氛，將愛在玫琳凱人家庭里延伸；全方面成長搖籃：關(guān)注玫琳凱人素質(zhì)能力提升同時(shí)，更關(guān)注玫琳凱人在品格、素質(zhì)和形象上成長；社會(huì)價(jià)值表達(dá)：勉勵(lì)玫琳凱人參加各種公益活動(dòng)，讓玫琳凱人成為企業(yè)社會(huì)責(zé)任演繹者。，玫琳凱（中國）第四次榮獲《財(cái)富》（漢字版）雜志評(píng)選“卓越雇主—中國最適宜工作企業(yè)”稱號(hào)，也是當(dāng)前唯一一家連續(xù)四次獲此殊榮企業(yè)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第23頁一、玫琳凱概況二、玫琳凱與直銷三、對(duì)玫琳凱直銷分析四、玫琳凱價(jià)格定位目錄護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第24頁四、玫琳凱價(jià)格定位價(jià)格策略1、習(xí)慣價(jià)格策略。普通而言，用戶消費(fèi)都含有一定習(xí)慣性，這種習(xí)慣性消費(fèi)使得他形成了自己對(duì)某一商品特定價(jià)格認(rèn)同和接收水平。2、了解價(jià)值價(jià)格策略所謂了解價(jià)值價(jià)格策略即是商店經(jīng)過調(diào)查，認(rèn)識(shí)到目標(biāo)用戶對(duì)商品價(jià)值有著不一樣了解，商店依據(jù)這種不一樣了解確定不一樣商品價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)用戶消費(fèi)目標(biāo)。3、區(qū)分需求價(jià)格策略這種價(jià)格策略主要是指商店在對(duì)用戶群體分散、價(jià)格心理偏差顯著市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)分析、區(qū)分不一樣用戶群體實(shí)際需要基礎(chǔ)上，分別制訂對(duì)應(yīng)策略，以符合用戶對(duì)價(jià)格心理預(yù)期方式引導(dǎo)用戶主動(dòng)消費(fèi)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第25頁四、玫琳凱價(jià)格定位價(jià)格策略4、有些用戶預(yù)期商品價(jià)格近期內(nèi)會(huì)上漲

那么商店就能夠適當(dāng)調(diào)低市場(chǎng)上商品價(jià)格，吸引這些用戶及時(shí)或提前購置，滿足其追求實(shí)惠動(dòng)機(jī)。5、

針對(duì)部分用戶對(duì)商品價(jià)格斤斤計(jì)較心理，采取價(jià)格確保承諾6、

針對(duì)部分用戶喜愛虛榮心理和追求聲望動(dòng)機(jī)

配適當(dāng)當(dāng)商品附加值和服務(wù)，大幅度提升商品定價(jià)。7、

針對(duì)部分用戶價(jià)格攀比心理對(duì)不一樣檔次商品價(jià)格拉開距離。高檔高價(jià)，低級(jí)低價(jià)。護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第26頁四、玫琳凱價(jià)格定位促銷策略首先，應(yīng)該推廣本店，讓更多消費(fèi)者知道在什么地方有一家這么玫琳凱專賣店，了解我們產(chǎn)品，服務(wù)和經(jīng)營理念。在推廣階段，能夠選擇銷售促進(jìn)，在專賣店附近一些人流量大地段策劃促銷活動(dòng)，經(jīng)過贈(zèng)予樣品，優(yōu)待券，售貨現(xiàn)場(chǎng)陳列等激勵(lì)伎倆，配以相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)介紹，刺激對(duì)推廣產(chǎn)品試用，引發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望，提升消費(fèi)需求。經(jīng)過銷售促進(jìn)吸引用戶后，能夠?qū)嵤┓e分+會(huì)員制，刺激客戶建立消費(fèi)檔案，激發(fā)客戶產(chǎn)生重復(fù)性消費(fèi)。詳細(xì)地，客戶在消費(fèi)過程中到達(dá)一定積分，就為消費(fèi)者注冊(cè)會(huì)員。而作為本店會(huì)員，平時(shí)在購置產(chǎn)品，消費(fèi)服務(wù)時(shí)候都能得到一定優(yōu)惠。在一些主要節(jié)日時(shí)，會(huì)員能夠得到一些禮品。

護(hù)膚品直銷和價(jià)格定位第27頁四、玫琳凱價(jià)格定位促銷策略

同時(shí)，定時(shí)為這消費(fèi)者舉行一個(gè)短時(shí)間相關(guān)美容方面知識(shí)講座