廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告

機(jī)密德塞現(xiàn)實(shí)狀況診療匯報(bào)廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第1頁(yè)廣州德塞發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)而處于主導(dǎo)地位。但伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇，德塞面臨著很多挑戰(zhàn)發(fā)展起源在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時(shí)，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)德塞按揭機(jī)組成立于1998年。業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)市場(chǎng)地位各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。競(jìng)爭(zhēng)造成德塞市場(chǎng)份額下降，利潤(rùn)率下降，風(fēng)險(xiǎn)增加，而且對(duì)整體服務(wù)水平提出了更高要求。未來德塞該怎樣發(fā)展是擺在德塞管理層面前嚴(yán)峻問題。當(dāng)前企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評(píng)定，按揭手續(xù)及相關(guān)事物代理服務(wù)。企業(yè)主要客戶起源為：據(jù)統(tǒng)計(jì)，40%來自15個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大部分在農(nóng)行營(yíng)業(yè)廳辦公）個(gè)人散客和60%來自房產(chǎn)中介或拍賣企業(yè)介紹客戶。企業(yè)在過去5年時(shí)間取得了高速增加，每年貸款額以100%速度遞增，總貸款額到達(dá)13億人民幣。德塞在廣州市場(chǎng)一直以來處于主導(dǎo)地位，當(dāng)前市場(chǎng)份額超出50%，并形成了“金鑰匙”住房金融超市品牌。廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第2頁(yè)廣州二手樓市展現(xiàn)快速增加態(tài)勢(shì)并將繼續(xù)保持增加趨勢(shì)，市場(chǎng)前景遼闊，所以，吸引了眾多新進(jìn)入者分析說明：99年-二手樓交易面積以每年靠近100％速度增加，交易金額增幅也達(dá)60％左右（1-10月）二手樓成交量占總成交量近40%，與國(guó)外成熟發(fā)達(dá)國(guó)家和地域80%相比仍有差距，發(fā)展空間較大成交面積：萬M2成交金額：億元501001502002502040801001201999(1-10月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交金額1999-廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢(shì)注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總成交量近8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反應(yīng)了二手樓市場(chǎng)大勢(shì)巨大“蛋糕”吸引了眾多新進(jìn)入者：中行等商業(yè)銀行快速跟進(jìn)成為德塞直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其它中小銀行也嘗試進(jìn)入房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場(chǎng)滲透……廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第3頁(yè)眾多競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不一樣競(jìng)爭(zhēng)群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈二手樓購(gòu)置客戶房產(chǎn)中介或拍賣企業(yè)按揭機(jī)構(gòu)各大商業(yè)銀行房屋銀行型捆綁型按揭機(jī)構(gòu)獨(dú)立中介相對(duì)獨(dú)立按揭企業(yè)獨(dú)立中介房屋銀行型捆綁型按揭機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)其它商業(yè)銀行提供房產(chǎn)交易服務(wù)幫助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長(zhǎng)提供房產(chǎn)交易服務(wù)，直接提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)不提供其它銀行服務(wù)提供按揭服務(wù)能夠提供其它銀行及多樣業(yè)務(wù)現(xiàn)階段因?yàn)椴荒艽砉e金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），當(dāng)前參加市場(chǎng)程度較低特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)經(jīng)典企業(yè)市場(chǎng)地位有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)給用戶更多項(xiàng)選擇擇免去1.2%服務(wù)費(fèi)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供真正“一站式”服務(wù)業(yè)務(wù)起源廣（單位、營(yíng)業(yè)廳、中介機(jī)構(gòu)）輕易得到放款業(yè)務(wù)起源廣服務(wù)質(zhì)量好操作靈活中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）滿堂紅、美好置業(yè)廣房置換……德塞億城安宇（圣）……銀信通信德勝（律師樓）競(jìng)爭(zhēng)品牌化，10大物業(yè)中介有很強(qiáng)影響力發(fā)展快速但不能取得其它中介按揭業(yè)務(wù)當(dāng)前占主導(dǎo)地位尤其是在機(jī)構(gòu)客戶領(lǐng)域正在興起二手樓購(gòu)買流程中介機(jī)構(gòu)類型德塞廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第4頁(yè)不過現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展初級(jí)階段各類按揭機(jī)構(gòu)對(duì)所捆綁銀行依賴度高各類型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制較為粗放各類型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)客戶均未能進(jìn)行有效細(xì)分管理各類型按揭機(jī)構(gòu)所提供服務(wù)基本沒有差異信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)“坐商”而不是“行商”，沒有專職銷售隊(duì)伍對(duì)行業(yè)中期趨勢(shì)及對(duì)策沒有清楚認(rèn)識(shí)和思索廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第5頁(yè)廣州德塞在廣州二手樓按揭市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，同時(shí)又面臨著巨大外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力外部挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)管理跟不上企業(yè)發(fā)展，業(yè)績(jī)開始滑落對(duì)未來戰(zhàn)略定位還未做好管理上準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是中行發(fā)展快速，德塞面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力怎樣應(yīng)對(duì)二手樓市場(chǎng)發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位廣州德塞廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第6頁(yè)外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州德塞當(dāng)前尚處于領(lǐng)先地位，但競(jìng)爭(zhēng)前景不容樂觀農(nóng)行中行工行建行成數(shù)時(shí)間收費(fèi)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)（滿分=5分）44.54.53注：能提供成數(shù)大、時(shí)間短、收費(fèi)低、服務(wù)好機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)德塞安宇滿堂紅銀信通快易妥滿堂紅廣房置換億城服務(wù)銀行按揭機(jī)構(gòu)廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第7頁(yè)內(nèi)部壓力：因?yàn)榭焖侔l(fā)展所帶來管理體系上存在問題也已開始制約廣州德塞發(fā)展德塞二手樓按揭業(yè)務(wù)流程步驟較為全方面，但流程未能得到很好落實(shí)，流程效率較低，直接影響了德塞競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，造成按揭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)日益提升。德塞還未建立起較為有效風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制業(yè)務(wù)流程效率不高風(fēng)險(xiǎn)控制辦法缺乏德塞沒有建立起有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)改變營(yíng)銷體系，營(yíng)銷方式當(dāng)前較為單一（主要是面對(duì)中介機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，對(duì)是否開展社會(huì)營(yíng)銷及怎樣開展還未給出明確判斷），因而不能有效把握客戶需求改變，未能有針對(duì)性地選擇和判斷客戶以及提供相關(guān)增值服務(wù)營(yíng)銷職能未能很好表達(dá)德塞對(duì)業(yè)務(wù)人員績(jī)效指標(biāo)管理較為簡(jiǎn)單，指標(biāo)設(shè)計(jì)未能表達(dá)企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向，獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀評(píng)價(jià)體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才人員績(jī)效管理粗放德塞沒有明確崗位對(duì)人員才能要求，對(duì)人員選擇和提升缺乏有效分析和客觀依據(jù)，造成現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，妨礙了企業(yè)深入發(fā)展，也不利于人員成長(zhǎng)人員選拔不盡科學(xué)廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第8頁(yè)從今后發(fā)展來看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機(jī)構(gòu)形式存在廣州德塞發(fā)展前景并不明朗，對(duì)未來本身定位沒有明確認(rèn)識(shí)1、中介企業(yè)（房產(chǎn)中介、獨(dú)立按揭中介、其它中介企業(yè)）2、各大商業(yè)銀行門市(營(yíng)業(yè)廳,Internet/電話/其它渠道）3、捆綁式按揭機(jī)構(gòu)美國(guó)房產(chǎn)按揭機(jī)構(gòu)發(fā)展歷程圖％美國(guó)機(jī)構(gòu)改變歷程是否有預(yù)示作用？其改變?cè)蚝铜h(huán)境背景怎樣？有何啟示作用？其它有代表性國(guó)家或地域（如澳大利亞）其改變趨勢(shì)怎樣？原因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)怎樣？市場(chǎng)發(fā)展關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因有哪些？廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些改變？是向前整合中介機(jī)構(gòu)同時(shí)拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨(dú)立按揭機(jī)構(gòu)等等？此次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮二手樓市場(chǎng)戰(zhàn)略議題廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第9頁(yè)而廣州德塞作為當(dāng)前廣州二手樓按揭機(jī)構(gòu)中領(lǐng)頭羊，已具備了很好基礎(chǔ)和平臺(tái)，應(yīng)該在未來更高層面考慮中長(zhǎng)久戰(zhàn)略定位廣州德塞已積累基礎(chǔ)和平臺(tái)市場(chǎng)地位：雖市場(chǎng)份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場(chǎng)50％以上市場(chǎng)份額，是行業(yè)領(lǐng)頭羊。資金實(shí)力：是當(dāng)前廣州最有實(shí)力按揭機(jī)構(gòu)（正在開展“快速貸款”計(jì)劃已準(zhǔn)備可調(diào)動(dòng)資金1000萬元），戰(zhàn)略投資者嘉德信加入，使得企業(yè)資金實(shí)力深入增強(qiáng)客戶積累：有超出0個(gè)客戶積累，是同行業(yè)中其它企業(yè)不可比擬二手房市場(chǎng)是否有足夠大空間來支撐廣州德塞未來連續(xù)高速發(fā)展？新市場(chǎng)拓展空間在哪里？（比如客戶細(xì)分、針對(duì)目標(biāo)客戶提供新增值服務(wù)等？）是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸至汽車、消費(fèi)信貸等？怎樣實(shí)現(xiàn)？其關(guān)鍵成功原因在哪里？廣州德塞最終定位在哪里？怎樣逐步實(shí)現(xiàn)這么定位？此次項(xiàng)目中廣州德塞要考慮更高層面戰(zhàn)略議題廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第10頁(yè)遠(yuǎn)卓認(rèn)為，針對(duì)現(xiàn)階段廣州德塞所面臨外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，將從兩方面來幫助廣州德塞實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略價(jià)值，同時(shí)重視二者之間關(guān)聯(lián)性業(yè)績(jī)改進(jìn)戰(zhàn)略定位處理企業(yè)高速發(fā)展帶來問題提升在二手樓按揭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為下一步發(fā)展深入打好基礎(chǔ)抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)帶來機(jī)遇中長(zhǎng)久發(fā)展戰(zhàn)略定位發(fā)展模式和路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改進(jìn)是未來戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)，不可忽略但另首先做近期業(yè)績(jī)改進(jìn)同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出管理要求，因而改進(jìn)要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式過渡性廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第11頁(yè)遠(yuǎn)卓認(rèn)為：明確廣州德塞在不一樣發(fā)展階段戰(zhàn)略定位是最主要業(yè)績(jī)改進(jìn)戰(zhàn)略定位處理企業(yè)高速發(fā)展帶來問題提升在二手樓按揭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為下一步發(fā)展深入打好基礎(chǔ)抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)帶來機(jī)遇中長(zhǎng)久發(fā)展戰(zhàn)略定位發(fā)展模式和路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改進(jìn)是未來戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)，不可忽略但另首先做近期業(yè)績(jī)改進(jìn)同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出管理要求，因而改進(jìn)要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式過渡性廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第12頁(yè)現(xiàn)階段廣州二手樓中介市場(chǎng)處于行業(yè)形成階段向?qū)I(yè)化成熟階段過渡轉(zhuǎn)折點(diǎn)，廣州德塞選擇確定戰(zhàn)略定位時(shí)機(jī)是正確行業(yè)形成階段特征專業(yè)化成熟階段特征市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多，絕大多數(shù)規(guī)模小到行業(yè)形成后期，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是主要方法，開始出現(xiàn)洗牌格局沒有市場(chǎng)細(xì)分提供服務(wù)與產(chǎn)品無差異市場(chǎng)集中度高，企業(yè)規(guī)模大市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品差異化是利潤(rùn)起源各自含有獨(dú)特關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力可連續(xù)發(fā)展廣州按揭中介市場(chǎng)判斷轉(zhuǎn)折點(diǎn)1廣州德塞？廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第13頁(yè)

資料起源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析 趨勢(shì)描述驅(qū)動(dòng)原因中介機(jī)構(gòu)在各國(guó)均快速成長(zhǎng)按竭中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶而言，能夠簡(jiǎn)化復(fù)雜手續(xù)，取得最低費(fèi)用對(duì)銀行而言，將作為業(yè)務(wù)另一個(gè)起源因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，邊際收益下降客戶關(guān)系從銀行流失市場(chǎng)新進(jìn)入者包含保險(xiǎn)企業(yè)、國(guó)外機(jī)構(gòu)、按揭銀行和擁有客戶起源競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)動(dòng)原因在不一樣國(guó)家不一樣，包含爭(zhēng)取客戶方式、充分利用多出資本、競(jìng)爭(zhēng)者減弱銀行與客戶關(guān)系造成銀行市場(chǎng)份額降低新產(chǎn)品引入利潤(rùn)降低產(chǎn)品創(chuàng)新很多新產(chǎn)品被引入，從愈加靈活標(biāo)準(zhǔn)按揭產(chǎn)品到富有全新改變新產(chǎn)品新來者推進(jìn)了新按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)生市場(chǎng)分額被分?jǐn)偫麧?rùn)下降行業(yè)利潤(rùn)分配格局發(fā)生改變資產(chǎn)證券化按揭資金更多經(jīng)過二手市場(chǎng)而不是經(jīng)過資產(chǎn)負(fù)債表（銀行）取得，其中美國(guó)這個(gè)百分比最高提供了一個(gè)相對(duì)廉價(jià)融資渠道使非銀行機(jī)構(gòu)參加客戶借貸利率下降業(yè)務(wù)價(jià)值鏈系統(tǒng)因?yàn)榉倾y行機(jī)構(gòu)加入而重新整合利潤(rùn)下降服務(wù)/收款外包第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)機(jī)組成為獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)是規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)，小規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)者將服務(wù)外包這個(gè)方面業(yè)務(wù)集中度很高互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易大幅度增加，即使沒有到達(dá)預(yù)期水平客戶上網(wǎng)增加能夠方便進(jìn)行網(wǎng)上交易比較新交易方式促進(jìn)中介產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)影響在美國(guó)、加拿大、英國(guó)和澳大利亞四個(gè)國(guó)家按揭中介市場(chǎng)經(jīng)歷過共同演化過程值得廣州德塞借鑒/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/1廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第14頁(yè)同時(shí)，不一樣國(guó)家在各個(gè)方面發(fā)展展現(xiàn)不一樣程度…HighLow加拿大澳大利亞英國(guó)美國(guó)中介新進(jìn)入者產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)/收款外包市場(chǎng)份額到達(dá)中介市場(chǎng)15-20%市場(chǎng)份額低于20%20%銷售額來自中介渠道超出70%份額主要是銀行,不過受到資產(chǎn)證券化推進(jìn)資產(chǎn)證券化和新技術(shù)方面推進(jìn)增加業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合時(shí)候，出現(xiàn)大量新進(jìn)入者因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者較弱，新產(chǎn)品發(fā)展有限因?yàn)樾赂?jìng)爭(zhēng)者和收款服務(wù)機(jī)構(gòu)推進(jìn)多樣化借款機(jī)構(gòu)推進(jìn)許多更新大部分是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品當(dāng)前沒有，不過市場(chǎng)參加者正在探索當(dāng)前比較少，但連續(xù)增加當(dāng)前比較少，但連續(xù)增加有限數(shù)量機(jī)構(gòu)占據(jù)了主要市場(chǎng)份額資產(chǎn)證券化當(dāng)前途度比較低，但有發(fā)展趨勢(shì)到達(dá)20%而且連續(xù)增加因?yàn)楦哔M(fèi)用比較低60%市場(chǎng)份額互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前比較低，不過有期望增加3%市場(chǎng)份額，并連續(xù)增加當(dāng)前比較低，不過有期望增加當(dāng)前比較低，不過有期望增加

資料起源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析 /國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/1廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第15頁(yè)…從而造成不一樣市場(chǎng)特征… * 非銀行客戶約61%(中介12%，其它金融機(jī)構(gòu)24%,地產(chǎn)中介13%,其它12%)前五位貸款機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額60%28%54%65%中介貢獻(xiàn)市場(chǎng)份額20%61%12%*20%由銀行提供資金百分比71%25%69%80%普通按揭周期<530<5<5占主流利率特征固定利率固定利率可變利率可變利率/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/

資料起源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析 1廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第16頁(yè)…但都對(duì)按揭行業(yè)邊際收益產(chǎn)生負(fù)面影響客戶關(guān)系流失有利于服務(wù)比較新進(jìn)入者新產(chǎn)品市場(chǎng)份額改變改變銀行體系收益分配價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中介互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)/收款外包資產(chǎn)證券化邊際收益NIAT要求產(chǎn)品差異化`/國(guó)際經(jīng)驗(yàn)舉例/

資料起源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫(kù)分析 1廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第17頁(yè)所以，結(jié)合中國(guó)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，首先應(yīng)明確廣州德塞未來可能戰(zhàn)略定位…縱向整合式按揭提供商橫向整合式PFS中介商緊密協(xié)作渠道（中介）先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)大第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷機(jī)構(gòu)緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策客戶細(xì)分目標(biāo)客戶群定位提供組合式增值提議和創(chuàng)新基于收費(fèi)產(chǎn)品高效、低成本運(yùn)行體系針對(duì)客戶全生命周期完整個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列不一樣地域運(yùn)作能力獨(dú)立品牌和強(qiáng)大專業(yè)理財(cái)顧問群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones1非此即彼廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第18頁(yè)…其次，明確不一樣發(fā)展階段按時(shí)間和價(jià)值展開戰(zhàn)略定位…客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績(jī)改進(jìn)第三層面：遠(yuǎn)景戰(zhàn)略（）第一層面：生存戰(zhàn)略（1-2年）第二層面：選擇戰(zhàn)略（3-5年）時(shí)間價(jià)值/供討論/1廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第19頁(yè)…以及不一樣發(fā)展階段含有共性、不停加強(qiáng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)間價(jià)值/以縱向整合式按揭提供商為例/1資產(chǎn)質(zhì)量增強(qiáng)與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)合作基于歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)信用風(fēng)險(xiǎn)量化針對(duì)渠道增值服務(wù)渠道成本控制風(fēng)險(xiǎn)管理資金起源渠道策略新資金渠道，如：信托、基金或其它商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)模型運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)管理新渠道開拓渠道管理體系住宅和商用房按揭資產(chǎn)證券化（MBS）信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力運(yùn)行和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理終端營(yíng)銷策略整合渠道IT系統(tǒng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第20頁(yè)然后，結(jié)合德塞現(xiàn)有資源和能力，確定近1-2年戰(zhàn)略定位，以“生存戰(zhàn)略”為基礎(chǔ)，充分考慮“戰(zhàn)略柔性”…經(jīng)過客戶細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)建立完善客戶服務(wù)/管理體系與農(nóng)行廣東省分行流程和組織全方面對(duì)接和協(xié)調(diào)與其它資金提供者合作，如：信托、基金等與保險(xiǎn)、擔(dān)保等機(jī)構(gòu)合作，提升資產(chǎn)質(zhì)量關(guān)鍵按揭業(yè)務(wù)流程優(yōu)化新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務(wù)流程建立營(yíng)銷/銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶管理和績(jī)效考評(píng)流程優(yōu)化可能子議題1/舉例/客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績(jī)改進(jìn)生存戰(zhàn)略廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第21頁(yè)…和中期（3-5年）基于按里程碑預(yù)先設(shè)定臨界條件選擇戰(zhàn)略（RealOptions）…明確目標(biāo)客戶群，提供差異化服務(wù)金融產(chǎn)品代理（農(nóng)行產(chǎn)品延伸、信托計(jì)劃、基金單元等）渠道整合（有選擇房產(chǎn)中介、農(nóng)行金融超市等）銷售隊(duì)伍（招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、保留）深入提升效率、降低成本渠道聯(lián)盟（房產(chǎn)中介、裝修店/商等）技術(shù)應(yīng)用，整合上有步驟（Intranet/Extranet、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)等）自有資金介入（提供短期過橋資金、農(nóng)行按揭貸款回購(gòu)等）拓展資金起源，提升信用等級(jí)，探索MBS路徑經(jīng)過合作，創(chuàng)新產(chǎn)品，提升ROE選擇戰(zhàn)略1/舉例/?假如XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件A假如XX時(shí)間，XX指標(biāo)群滿足臨界條件B廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第22頁(yè)…最終，確定廣州德塞戰(zhàn)略定位1縱向整合式按揭提供商橫向整合式PFS中介商緊密協(xié)作渠道（中介）先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)大第三方信用加強(qiáng)合作網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)Pooling能力與承銷機(jī)構(gòu)緊密合作資產(chǎn)證券化創(chuàng)新能力充分利用國(guó)家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產(chǎn)業(yè)政策客戶細(xì)分目標(biāo)客戶群定位提供組合式增值提議和創(chuàng)新基于收費(fèi)產(chǎn)品高效、低成本運(yùn)行體系針對(duì)客戶全生命周期完整個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)系列不一樣地域運(yùn)作能力獨(dú)立品牌和強(qiáng)大專業(yè)理財(cái)顧問群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones非此即彼/舉例/廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第23頁(yè)遠(yuǎn)卓認(rèn)為：近期業(yè)績(jī)改進(jìn)是是今后1-2年“生存戰(zhàn)略”基礎(chǔ)，一樣不容忽略，但應(yīng)充分未來戰(zhàn)略定位，不可“舍本求末”業(yè)績(jī)改進(jìn)戰(zhàn)略定位處理企業(yè)高速發(fā)展帶來問題提升在二手樓按揭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為下一步發(fā)展深入打好基礎(chǔ)抓住行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)帶來機(jī)遇中長(zhǎng)久發(fā)展戰(zhàn)略定位發(fā)展模式和路徑廣州德塞12現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)改進(jìn)是未來戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)，不可忽略但另首先做近期業(yè)績(jī)改進(jìn)同時(shí)，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出管理要求，因而改進(jìn)要以戰(zhàn)略定位為導(dǎo)向，同時(shí)要充分考慮管理模式過渡性廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第24頁(yè)遠(yuǎn)卓經(jīng)過內(nèi)外部訪談發(fā)覺：廣州德塞在業(yè)務(wù)高速發(fā)展中掩蓋了很多問題，伴隨競(jìng)爭(zhēng)加劇開始凸現(xiàn)管理中有很多漏洞，好在員工老實(shí)，沒有發(fā)生問題辦理速度慢，普通在40多個(gè)工作日，甚至更多人員素質(zhì)不夠企業(yè)營(yíng)銷幾乎是空白企業(yè)營(yíng)銷都以農(nóng)行名義企業(yè)分成方法不合理獎(jiǎng)比較少，罰比較多制度/做法有不合理地方管理步驟不順暢，內(nèi)部溝通不夠遠(yuǎn)卓認(rèn)為廣州德塞現(xiàn)階段面臨問題是企業(yè)高速發(fā)展過程中必定現(xiàn)象，但對(duì)企業(yè)深入發(fā)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，需系統(tǒng)化地進(jìn)行梳理處理/訪談信息舉例/……2廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第25頁(yè)分析現(xiàn)階段所存在很多問題，認(rèn)為可從關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管理流程兩方面來改進(jìn)，同時(shí)充分關(guān)注與農(nóng)行業(yè)務(wù)和管理流程接口二手樓按揭關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵管理流程營(yíng)銷與銷售風(fēng)險(xiǎn)控制客戶管理業(yè)績(jī)與人力資源管理新產(chǎn)品開發(fā)及推廣未來新產(chǎn)品確定客戶需求產(chǎn)品組合/定價(jià)試用并加以改進(jìn)全方面推廣確定客戶需求潛在風(fēng)險(xiǎn)控制產(chǎn)品推廣客戶關(guān)系管理確定客戶需求按揭手續(xù)辦理帳務(wù)管理客戶數(shù)據(jù)管理2農(nóng)行業(yè)務(wù)流程接口農(nóng)行管理流程接口廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第26頁(yè)遠(yuǎn)卓經(jīng)過分析發(fā)覺廣州德塞關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在較大改進(jìn)空間德塞當(dāng)前二手樓按揭流程客戶評(píng)定企業(yè)協(xié)調(diào)中心房管部銀行拓展部客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)受理房產(chǎn)評(píng)定初審初審?fù)ㄖ蛻糁魅瓮ㄖ蛻魩R資料簽協(xié)議，收費(fèi)整理資料復(fù)審辦理過戶手續(xù)復(fù)審辦理協(xié)議公證手續(xù)辦理抵押登記手續(xù)放款關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程存在問題：沒有表達(dá)以客戶為中心導(dǎo)向績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)含糊，流程效率低下流程是開環(huán)，缺乏反饋體系流程中缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制流程各部門之間缺乏服務(wù)約定2廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第27頁(yè)對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效是優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程主要條件確定流程所要到達(dá)關(guān)鍵目標(biāo)提升競(jìng)爭(zhēng)力以客戶為中心為確保流程關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，界定流程各步驟所必須完成關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)以流程各步驟關(guān)鍵價(jià)值活動(dòng)為基礎(chǔ)，制訂流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作為責(zé)任部門績(jī)效考評(píng)主要內(nèi)容之一制訂與流程配套相關(guān)制度、標(biāo)準(zhǔn)約定、格式文本以確保流程高效運(yùn)行流程流程環(huán)境流程績(jī)效流程重心以流程重心、流程環(huán)境、流程績(jī)效為基礎(chǔ)，經(jīng)過合理組織結(jié)構(gòu)、組織功效設(shè)置，優(yōu)化流程路徑，建立高效流程2廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第28頁(yè)遠(yuǎn)卓將幫助廣州德塞明確關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程流程重心、流程環(huán)境和流程績(jī)效流程重心流程環(huán)境流程績(jī)效/舉例/提升德塞在二手房按揭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：服務(wù)時(shí)限服務(wù)質(zhì)量服務(wù)成本以客戶為中心設(shè)計(jì)流程，確定流程步驟關(guān)鍵活動(dòng)流程程序文件制度化，書面化制訂流程管理制度建立各個(gè)步驟之間服務(wù)約定統(tǒng)一流程格式文本，提升審批效率明確流程相關(guān)部門/人員職責(zé)和權(quán)限制訂流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)流程各步驟績(jī)效和總體績(jī)效進(jìn)行考評(píng)流程考評(píng)結(jié)果與部門/個(gè)人收入和升遷掛鉤2廣州公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告第29頁(yè)并幫助廣州德塞制訂關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及對(duì)應(yīng)程序文件流程二手房按揭服務(wù)流程流程文件編