世紀培訓(xùn)資料二手房操作技巧

二手房操作技巧

我們在操作過程中為什么要技巧呢?案例

**是一名經(jīng)紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，**于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是**帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當(dāng)**約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結(jié)果致使沒有成交?？墒堑谌?*給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經(jīng)遠遠超過原來和**講的預(yù)算，**感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會怎么給**解釋呢？沒有技巧就沒有成交！二手房操作中涉及到的技巧接待客戶接待業(yè)主配對約看帶看接待客戶技巧1.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時的通知您了”2.一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域

“如果價格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”3.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”4.確認客戶是否要貸款確認客戶是否要貸款5.要問清楚客戶買房的原因“請問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)。。。。。。?！币涀?，不可以直接向客戶發(fā)問。6.確定客戶是否在要求區(qū)域看過房只有已經(jīng)對自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對該區(qū)域的房價已經(jīng)有所了解的客戶才是準客戶接待業(yè)主技巧1.確認是否拿到產(chǎn)權(quán)證

確認是否拿到產(chǎn)權(quán)證2.確認是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？

3.注意第一次壓價“先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價是否可以下調(diào)3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點：“最低什么價錢賣（低于什么價肯定不賣呢？）”“什么時候最晚出售”“您在其他公司有沒有掛過牌呢““您是否愿意在我們公司簽定獨家委托協(xié)議呢”

配對技巧1.現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對

配對的原則：首先挑選客戶需求的區(qū)域內(nèi)房源，如果需要的區(qū)域內(nèi)沒有，在核心商圈內(nèi)尋找房子配對，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。其次，在配對的時候，一定要把客戶預(yù)算房價上浮5%---8%的范圍內(nèi)尋找并配對。2.好的經(jīng)紀人一定是客觀的在配對推薦的時候要客觀，不允許隱瞞房子的實際情況，但是在介紹的時候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機會。約看技巧約看業(yè)主技巧約看客戶技巧約看業(yè)主蠶技巧1.約看時間睜是經(jīng)紀人始決定的,秀不是業(yè)主億或客戶決只定的“張先息生，您澤好，我舅和我的妥客戶明拋天下午剩3點到疲您家看盆房，請筐您在家戀里等我邁們，謝旱謝”如果業(yè)主伏時間不確呆定，請再沖此確認準傅確時間，任千萬不要牛讓業(yè)主自陰己選時間2.約叉看時的腳第二次喂壓價“張先生驢，你好，憲我這邊有岸一個客戶穗，本來想器要徐家匯再的房子，自我把您這鬧套曹寶路劣的房子推滿薦給他了次，因為戶刑型還是比喉較符合他心要求的，坦客戶讓我拖跟您談一趕下，如果為您的價錢秋能再跌下乒兩萬的話仙，他想過昂來看看房枯子”一般的業(yè)霉主聽到你嘆這么說的酬時候，肯保定不會降農(nóng)價的，但涉是我們這芬么說的意血義是什么修呢？原則：躺要打破互業(yè)主對渾自己房幕子的完裕美的心鎖態(tài)，不終要讓業(yè)塊主對自府己的房甘子太有食信心。3.約稻看前讓坐業(yè)主明異確:房虛價是加虹價報出流的“由于買摩二手房田的客戶色比較愿容意談價左錢，所桐以我們圖把您的車房價稍羽微報高沈了一些沉，為的躬是使您古的房子陪盡快成梯交，所泉以如果哪客戶問籍到您價庭格的時蠻候，請冊您配合停我們。樂”4.提醒藏業(yè)主不要夾與客戶交僚換聯(lián)系方出式提醒業(yè)主服不要與客舟戶交換聯(lián)馳系方式約看客使戶技巧1.提醒瞇客戶不踏要當(dāng)面出表示對搖房子是奧否滿意艷：“如果您亡看中了這尖套房子，扒請您不要快在業(yè)主面在前表示出瘋來，這樣直業(yè)主容易鞭跳價““如果您漲沒看中這從套房子，殺也不要在偽業(yè)主面前康表現(xiàn)出來循，這樣表釣示對業(yè)主檔不尊重，旁以后我們菌看房比較筒困難”2.提醒膚客戶不要狠與業(yè)主交劈燕換聯(lián)系方星式“我們是盾中介公損司，我才們在幫埋您買到傅房子后精會按照朝國家規(guī)淺定收取污一定比流例的中策介費，辟希望您練不要跳洞過我們斃與業(yè)主址私下成捎交，這割樣對您雁的交易蛾不安全注，希望耗您能尊初重我們捐的勞動嚼?！?.提秤醒客戶寬不要與粥業(yè)主當(dāng)緞面談價超格“這位業(yè)主福比較精明花，所以如影果您看中找房子后不妙要當(dāng)面與鑰業(yè)主談價節(jié)格，否則動業(yè)主會以仇為您看中坡這套房子廊了，很有杜可能會漲宮價”！4.提突醒客戶能約看的胃時間與躁地點注意：地畏點要選在膝離房子相冶對近的并露且有明顯睜標志物的貧地方。帶看技賠巧帶看中技備巧–擦主動原則1.見落面后，偽主動與吐客戶交勵談.交談主逆要是圍異繞客戶潛購買房轎子的話團題展開除，主要朱目的是尋近一步循了解客塔戶的購瞎房動機質(zhì)及客戶泊本身的陜條件。2.主動剖介紹小區(qū)眠環(huán)境、設(shè)脂施與周邊樣建筑當(dāng)陪同客責(zé)戶進入小斑區(qū)后要主汁動介紹小蹲區(qū)的環(huán)境沙與小區(qū)內(nèi)聲設(shè)施設(shè)備卷或小區(qū)周窩邊的建筑哄（小學(xué)，狗商場，電糧影院等）3.進房國后，主動棄帶看每一命個房間當(dāng)帶客沾戶進入肝房間后嚷，主動己帶領(lǐng)客秩戶看每服一間房智子，（奪主臥、痕客臥、芒客廳、尤洗手間倘，廚房反間）然消后與業(yè)票主說再宣見，整剪個過程往不要超兇過5-授8分鐘妄?！皬埾壬?，房子我出們已經(jīng)看獨完了，我燦們不耽誤斥業(yè)主的寶伍貴時間了搬，如果有鐵什么需求庸，請您回烘去后跟我狂講”。4.留御意客戶文的眼神倍與言語在看房棄的過程睬中注意昆客戶的恐眼神停蹈留的地補方，是趙否在那律一個位盼置上停閘留時間婦過長，俊并隨時港注意客卻戶的言言語，防雙止客戶短說出房勇價等與挺未來斡巷旋有關(guān)碼的話題冠。5.防瞎止客戶鞭與業(yè)主竟交換聯(lián)飲系方式在看房的躬過程中也哥要注意客釣戶和業(yè)主澆的舉動，術(shù)防止客戶晴與業(yè)主交店換聯(lián)系方堅式，嚴禁畫雙方交換斧聯(lián)系方式荒。如果雙舒方主動交鄉(xiāng)豐換名片，時經(jīng)紀人應(yīng)劈燕該主動將穴名片接過舍來。帶看后步技巧1.主動染詢問客房啞是否滿意如果滿意即，那么價孤格滿意嗎患？如果不滿策意，不滿舒意在什么盈地方樓層？繪朝向？潔價格？一般客條戶主要爹是對價段格的不尸認可。2.判躁斷客戶蜓是否有書意向要知道母，中國皇人都是莊含蓄的羽，是不詠太容易胡當(dāng)面拒脫絕別人殲的，當(dāng)碰你的客鉤戶看完露房后，軋當(dāng)你問測他是否柜滿意的各時候，促客戶在蓬沒有對抖任何東眨西發(fā)表餓意見的晶時候通潑常都是坑這樣回仿答你的熄:盯“我握覺得房喝子還可季以，回喉家考慮表考慮.綿”其實客給戶只是假不想當(dāng)馳面對你盡帶看的摘房子不望滿意而木當(dāng)面表膀現(xiàn)出來小。是婉縮慧轉(zhuǎn)的拒縮慧絕。3.應(yīng)競對客戶狡壓價一定要最裝出非勉常驚訝?wèi)M的表情睛:“蜘這怎么歉可能，其這么低商的房價咬業(yè)主是斤不可能落接受的眉，如果沖是您要岸求的這忍個價格沸早就賣婦了！這訴樣好了獨，我再捎幫您推蓄薦其他張房源吧氏”切記講完科上面一句威話的時候扁，一定要賣緊跟這樣裝的話述：客“您看這超樣吧，以癢我的經(jīng)驗掉，這套房濃子至多降袍1萬左右鏟，我可以筒幫您再盡哥力談一下糾，但是有航一件事情坡我要跟你處確認，如黑果真的幫桃您把價格辭談到您要塵求的，您獲是否可以俱過來簽約鏈呢，如