二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略(麥肯錫咨詢)

此匯報僅供客戶內部使用。未經麥肯錫企業(yè)書面許可，其它任何機構不得私自傳閱、引用或復制。二十一世紀中國致勝醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略麥肯錫企業(yè)二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第1頁今日議題介紹麥肯錫企業(yè)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)亟待重整在未來幾年中，行業(yè)重整將加緊步伐，并日趨激烈，只有少數幾家從業(yè)者會在重整中獲勝為成為最終贏家，績優(yōu)分銷商應率先重組，并大幅削減成本2MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第2頁世界第一戰(zhàn)略，組織結構和業(yè)績改進方面咨詢企業(yè)真正全球性企業(yè)：在42個國家有78個分企業(yè)一流人才：約5,500名咨詢顧問，代表78個國家，80種語言。大多具碩士或碩士以上學歷，很多是從國際一流商學院畢業(yè)MBA在18個行業(yè)領域和36個職能領域高度領先專業(yè)技能，輔之以大量研究投入為“幸福500強”約四分之三企業(yè)服務，處理其最主要最棘手問題麥肯錫是世界領先管理咨詢企業(yè)3MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第3頁麥肯錫是全球最有聲望管理咨詢企業(yè)“以非凡人才、高層管理方法以及‘一家’企業(yè)宗旨而卓然不群”“麥肯錫有一個企業(yè)文化：勉勵激烈爭論。主要是卓越觀點，而不論這觀點來自最年輕咨詢員或是資歷最老董事。我們任務是找到正確答案”《商業(yè)周刊》“全球最有實力咨詢企業(yè)—享受無與倫比聲望”“簡而言之，麥肯錫職業(yè)準則是客戶利益高于麥肯錫本身利益；要為客戶保密；應尊重事實；勇于提出與客戶不一樣觀點；一些工作沒有必要或無法擔任，就不能勉強為之?！薄敦敻弧贰叭蜃畲髴?zhàn)略管理咨詢企業(yè)”《華爾街郵報》4MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第4頁麥肯錫雙重使命激勵我們向客戶提供最好服務幫助我們客戶實現主動、真實且持久業(yè)績改進最少創(chuàng)造相當于十倍咨詢費價值建立一個能夠吸引、培訓、激勵和保留出色人才企業(yè)5MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第5頁基于44個國家中80家分企業(yè)，麥肯錫含有出眾全球視角和廣泛關系網絡美洲首創(chuàng)于1926年當前有30個分企業(yè)2300多名咨詢人員歐洲/中東/非洲首創(chuàng)于1958年當前已經有33個分企業(yè)2700名咨詢人員亞太地域首創(chuàng)于1959年當前有17個分企業(yè)650名咨詢人員，其中161名在大中華地域6MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第6頁幫助領先國內和跨國企業(yè)處理戰(zhàn)略、經營及組織結構方面所面臨挑戰(zhàn)–過去4年內在中國進行230余個咨詢項目對領先中國傳統企業(yè)高層領導提供咨詢，并業(yè)已證實幫助企業(yè)真正實現了變革服務于國內企業(yè)和政府(50%咨詢項目)豐富經驗和技能使我們能最好地把國際最正確作法移植于中國特有商業(yè)環(huán)境中國商業(yè)問題思想帶頭人北京1995年上海1993年臺北1991年香港1985年麥肯錫是中國首屈一指管理咨詢企業(yè)7MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第7頁麥肯錫幫助中國領先企業(yè)成為世界一流企業(yè)百分比，1996-1999總計=226個項目當地企業(yè)其它按企業(yè)類型劃分經過為中國企業(yè)及部委提供服務積累“內行”知識過去4年中開展了220多個項目，包含為各個行業(yè)領先企業(yè)針對各種問題開展項目經過由麥肯錫咨詢員撰寫書籍、雜志和文章介紹世界一流最正確典范跨國企業(yè)52%18MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第8頁麥肯錫為中國國有企業(yè)提供咨詢成功案例客戶咨詢內容簡明說明領先多樣化發(fā)展國有企業(yè)中國電信服務供給商領先中國零售銀行中國醫(yī)藥企業(yè)中國貿易企業(yè)組織結構和戰(zhàn)略組織結構和戰(zhàn)略運行市場營銷/銷售電子商務制訂戰(zhàn)略、調整組織結構，為海外上市作準備制訂業(yè)務規(guī)劃和商業(yè)價值定位，為公開上市發(fā)行提供支持幫助進行削減成本和改進運行工作幫助建立新產品開發(fā)和投產流程制訂互聯網金融服務戰(zhàn)略；幫助企業(yè)在中國建立以互聯網為基礎股票交易系統9MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第9頁近期項目舉例幫助一家中國藥品企業(yè)提升運作效率、改進客戶服務、降低交易成本為一家跨國醫(yī)藥產品企業(yè)制訂中國市場發(fā)展戰(zhàn)略，并幫助實施新營銷戰(zhàn)略和銷售隊伍改進為一家中國藥品企業(yè)投放一個新型特藥產品而制訂并試行市場營銷和銷售方案，并幫助進行試點方法正在實施過程中，預計可降低33%生產成本(由收入9%降至6%)改進了產品注冊方式，建立新型政府關系模式，擴大銷售隊伍規(guī)模，而且重新設計電話推銷策略主要試點醫(yī)院和中國其它大醫(yī)院都接收該產品，產品銷售量在試銷市場上翻了兩倍多關鍵成效麥肯錫擁有為中國藥品行業(yè)客戶服務豐富經驗10MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第10頁今日議題介紹麥肯錫企業(yè)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)亟待重整在未來幾年中，行業(yè)重整將加緊步伐，并日趨激烈，只有少數幾家從業(yè)者會在重整中獲勝為成為最終贏家，績優(yōu)分銷商應率先重組，并大幅削減成本11MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第11頁中國醫(yī)藥品市場成長非?？焖?/p>

零售價值，10億美元

西藥中藥959798991994968.911.913.615.718.07.210.615%21%復合年均增加

資料起源：中國醫(yī)藥行業(yè)年度統計12MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第12頁中國醫(yī)藥分銷行業(yè)比發(fā)達國家市場落后許多行業(yè)集中程度分銷成本所占比重百分比資產回報率*百分比 * 中國數據采取全國各省平均數據資料起源：文件檢索；中國醫(yī)藥年報；麥肯錫分析中國美國中國美國中國美國0.26其余行業(yè)前60名其余行業(yè)前5名在行業(yè)總銷售額中占比百分比行業(yè)效率13MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第13頁復雜、分散渠道造成分銷效率低下企業(yè)數目3級(40%)2級(22%)1級(22%)醫(yī)院(84%)零售藥店(14%)診所(2%)區(qū)/縣級批發(fā)商市級批發(fā)商(62%)省級批發(fā)商生產商制藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院5,400(50個跨國企業(yè))16,00030,0001,5003級3,0002級10,5001級15,000診所5%12%47%20%6%9%1%2%1%20%60%15%9%渠道復雜且分散演示

資料起源： 訪談；IMS14MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第14頁藥品分銷商運行流程效率不高現有流程檢驗訂單經過傳真確認訂單訂單存檔產品出庫交付售后服務國際最正確做法檢驗庫房中產品包裝產品開出發(fā)票保留庫存統計經過陸運/空運把貨交至客戶電話問詢產品是否抵達客戶處處理不能按期交貨或貨物丟失等問題電子存檔以電子方式確認訂單自動生成發(fā)票自動保留庫存統計實時監(jiān)視產品流向可提升效率領域銷售接訂單直接向醫(yī)院、藥房銷售訪問下游分銷商進行銷售搜集信息及協調訂貨等事務性工作部分下游分銷商直接在網上購置在網上獲取信息并處理訂貨等事務性工作。銷售人員能夠有針對性地處理下游分銷商關鍵問題15MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第15頁很多企業(yè)銷售利潤呈赤字狀態(tài)年均銷售利潤率百分比海南省天津市新疆浙江省江蘇省北京市上海市重慶市福建省陜西省云南省寧夏省江西省河北省廣東省山東省廣西省湖北省安徽省山西省甘肅省湖南省遼寧省河南省黑龍江省四川省貴州省青海省內蒙省青海省50%中國醫(yī)藥分銷商在1999年利潤為赤字全國平均利潤率在1999年已低于1%

資料起源： 1999年醫(yī)藥年報16MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第16頁費率世界水平毛利率毛利損失費率*中國醫(yī)藥流通商們必須提升運行效率來到達扭虧為盈50%流通商處于虧損狀態(tài)利潤率下降到低于1%“中國當前醫(yī)藥流通系統效率低下而且技術落后?！?—于明德 國家經貿委醫(yī)藥司 司長示意圖

資料起源：麥肯錫分析17二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第17頁今日議題介紹麥肯錫企業(yè)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)亟待重整在未來幾年中，行業(yè)重整將加緊步伐，并日趨激烈，只有少數幾家從業(yè)者會在重整中獲勝為成為最終贏家，績優(yōu)分銷商應率先重組，并大幅削減成本18MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第18頁今后幾年內醫(yī)藥行業(yè)將面臨更大價格與利潤壓力政府定價控制對非處方藥管制日益放松中國加入WTO使競爭加劇技術進步使成本改進潛力提升對分銷商價格和利率壓力將快速增加19MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第19頁政府不停對零售價格施加壓力結果使分銷商毛利率深入被壓縮時間1月7月11日單價降低34種藥品價格(人血白蛋白等34個品種生物制品)降低57種藥品價格(頭孢拉定等57個品種國家化學藥品)降低120種藥品價格

(氨芐青霉素等120個品種規(guī)格中央定價國產藥品)“伴隨醫(yī)院藥品收入壓縮,對我們形成了壓力，我們供藥醫(yī)院都要折扣” –上海大型批發(fā)商“即使關系依然主要,不過長久醫(yī)院客戶若能從他人那里得到更大折扣，那么他們將愿意改換” –批發(fā)商

資料起源：中國價格信息中心；訪談20MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第20頁非處方藥市場放松管制將造成非處方藥品價格下降醫(yī)院藥房壟斷將被打破百貨商店和連鎖店將獲準出售非處方藥藥房將加速與醫(yī)院分離非處方藥零售商之間競爭加劇將促使價格下降，分銷商毛利率將被壓縮21MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第21頁零售客戶對價格敏感，喜歡比較方便渠道方便“病人現在富裕了，不象若干年前那樣依靠報銷。碰到小病，他們通常去藥店買藥，省得在醫(yī)院排長隊?！?–廣州醫(yī)院醫(yī)生成本“那些對價格比較敏感病人來說，生點小病去藥店買藥也是種很好選擇，因為不用交掛號費及其它服務費，而醫(yī)院這些費用越來越高?！?–上海醫(yī)院醫(yī)生健康意識增加“國內藥品廣告、促銷越來越多，80%客戶知道去藥店買什么牌子藥?！?–上海醫(yī)院醫(yī)生

資料起源：訪談消費者生病時開始喜歡醫(yī)院之外其它渠道拿藥22MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第22頁WTO將引入來自外國分銷商和跨國生產商更激烈競爭外國分銷商外國分銷商將獲準于進入中國市場跨國企業(yè)跨國企業(yè)將獲準擁有分銷權中國分銷商將面臨更激烈競爭競爭將使一些業(yè)內企業(yè)消失23MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第23頁永裕(Zuellig)已經過建立分銷商影子網絡已在中國立足

資料起源：企業(yè)網站；EIV網絡中心經銷商：180覆蓋城市：90員工：250多人1999年收入：18億美元覆蓋醫(yī)院：4000家上海外高橋中心倉庫24MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第24頁施貴寶直接向零售商進行營銷第一個進入中國復合維生素品牌，有十多年市場開發(fā)經驗經過消費者拉動銷售方法探索維生素品牌建設/營銷教育中國大眾經常服復合維生素制劑，預防保健伎倆先鋒占領了中國復合維生素市場（零售額為2億元人民幣）復合維生素市場份額占80%，維生素和減肥藥品市場份額為15-20%（1997）在全國150個城市中有超出150人銷售隊伍定時造訪醫(yī)院和零售藥店計劃建立獨立非處方藥品銷售隊伍歷史成就銷售隊伍25MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第25頁IT技術將使分銷商能夠經過自動化和完善服務實現降低成本服務描述卸貨貨運量統計/貨物清單對帳表運輸途中損壞評定靈活貨物準備對所受理貨物全部權將受理貨運量與明細貨物清單進行比較與客戶進行計數確認/簽署質量協議標簦、折疊、懸掛、包裝、箱盒倉儲訂單管理分揀和包裝交貨退貨高效率、低成本存貯貨物保留庫存管理訂單處理庫存持有可獲貨物統計安排向遠期貨物地域或中心貨棧運貨路線條理性持有/發(fā)放訂單、提貨單等后端揀貨/倉庫自動化詳細裝貨清單訂單整合各項業(yè)務海關發(fā)票實時庫存更新倉庫管理系統(WMS)開創(chuàng)了有效電子長久客戶管理業(yè)務/流程明細訂單表格貨物合并包裝“品牌化”裝貨清單（即在單據上印有可定制名稱/商標）最正確方法包裝處理優(yōu)先裝運貨物直達運貨訂單管理與客戶進行裝運確認出運折扣依據每項訂單進行自動包裝紙箱優(yōu)選系統調整，以實現由供貨商到客戶直接貨運在訂單發(fā)貨之后向客戶寄出收貨通知郵資/運貨低于掛牌費率退貨自動化退化跟蹤轉賣退貨獨立多重退貨原因跟蹤直達運貨退貨管理條形碼退貨標簦按美元、客戶、貨物等分類系統統計貨物翻新、返回庫存、分銷渠道和批發(fā)商網絡能力評定退貨原因指定方法以實現由客戶直接返回供貨商退貨系統調整26MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第26頁輔助職能研發(fā)采購銷售訂單推行服務微軟大眾無紙化辦公軟件高達40%高達50%10-30%高達60%高達20%高達20%收入增加收入增加西斯科網上銷售ANX水平網絡TPN注冊采購GE發(fā)電站遠程診療戴爾產品定做供給鏈中潛在成本降低可能性提升流程效率再設計分銷鏈電子商務有效地降低供給鏈各步驟成本IT系統舉例27MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第27頁行業(yè)重組在許多國家已紛紛發(fā)生美國前5名藥品分銷行業(yè)領先企業(yè)所占市場份額百分比法國前3名德國前3名英國前3名日本前10名西班牙前3名意大利前3名

資料起源：NWDAFactbook；JPMAPIJ；Nationalstatistics28MIH001207BJ(GB)-presentation二十一世紀中國致勝的醫(yī)藥分銷戰(zhàn)略（麥肯錫咨詢）第28頁行業(yè)整合是一個很快速過程其它

資料起源： NWDAFactbook前5名分銷商100%=570510760770970美國舉例億美元1995199619971998