老大答疑快消品門店陌生拜訪案例

問題回復一線銷售門拜訪五招搞定大困境QQ：群名片天水康水多多1、你目前事的是什么行業(yè)？回答：快速消費品—康師傅飲料2、你對現(xiàn)的工作滿不滿意？回答：剛來的新人，一切都在學習中，滿意。3、你在目的工作中都遇到哪方面困難？回答：客情差、批發(fā)商壓價錢、不知道怎么應對客戶的拒絕4、你是一愛好學習和想不斷提升自己能力的人么？回答：是的，我渴望通過學習來提升自己的能力5、希望群增加哪些項目？回答：快速消費品的銷售案例和個人經(jīng)驗6、看過藍雨老師的書《我把一切告訴你》或者培訓公開課視頻嗎？感覺有收獲沒有？回答：看過，收貨是有的，而且很多，準備把雨總在書里面說的方法，選擇自己能用的記下來，用到自己的工作中。12在從事的工作中有遇到什么難題未能解決有人來幫你分析嗎？如果有盡量詳細寫出來，您有機會得到雨總的親自答復或者群里分析討論?；卮穑何医绣X多多我上班的地方是甘肅的天水市這個城市人均工資很低但是消費很高我之前從事的是4S銷售和售后對于快消費品從來沒有接觸過?，F(xiàn)在來康師傅上班一個月由于進來的時候是冬季飲料銷售淡季所以遇到了很多的困難，總結(jié)了下有以下四點：1、我的片地域比較大，商店都分散，再加上被之前業(yè)務跑的很爛，欠了好多商家東西，所以這里大部分商家都對康師傅業(yè)務抱有抵觸和不信任情緒。2、片區(qū)有多批發(fā)商送貨，他們價錢壓得太低，給商家一件茶是31、30.5，也1

有30而我們業(yè)務一件茶價錢是，所以好多商家不要貨（天水這邊有康師傅飲料總經(jīng)銷商各家批發(fā)商都從他那里拿當然也包括我們經(jīng)銷商給二批一件茶價錢是。今年年初有訂貨會，訂貨會上29.5，一百件送四件，所以會出現(xiàn)30價錢3、冬天公經(jīng)常會出些難題，片區(qū)大部分商家都沒簽陳列協(xié)議，但公司每隔半個月要檢查貨架陳列，要求B類品全品項（冰糖檸檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸棗、桂圓枸杞、陳皮酸梅等，B類很難賣要求每人找15家商店，在店內(nèi)擺15個1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃次厚著臉皮去求店主讓老板幫幫忙關(guān)系好的還好說關(guān)系一般的老板去了只有挨罵的份頭疼。4、由于才一個月，和我片區(qū)商鋪老板關(guān)系不很熟，客情很一般。有時候老板說一句“冬天，賣不動，再說你們價錢又高，我什么東西都不要我就直接不知道下面怎么去說了。藍小雨復：咱們面對困難：1、客情差；2、批發(fā)商壓價；、不知如何應對客戶拒絕。三大困難核心在于客情差！解決客情差的問題，所有問題都不是問題。下面我們利用目標細分思維模式和單點爆破法解決該問題。首先我們跑店片區(qū)大商店分散加上以前業(yè)務跑的懶欠了很多商家的東西，大部分商家對康師傅抱有抵觸和不信任的情緒。咱們每天應該跑幾個客戶？一周應該跑多少客戶？一個客戶一周見幾次面最佳？根據(jù)實戰(zhàn)總結(jié)，所有客戶57天必須見一次面！這是跑店黃金頻率和節(jié)奏該頻率被娃哈哈評選為黃金頻率就是說5到7天須見一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，后期天屬于正常。我們應該采取單點爆破方式先集中精力跑一個區(qū)域攻克一個區(qū)域后再集中精力跑下一個區(qū)域，因為商店很分散，跨區(qū)域在路上的時間消磨太快課程簡介與四大聊天課程》YY公開課上有過類似案例解決方案，有時間請多看看。/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group客情差導致經(jīng)常被客戶拒絕錢多多同學不知道說什么這說明咱們話術(shù)還需加強！應該學習《藍小雨冠軍銷售》的三大攻心術(shù)和四大聊天課程，邊學邊拜訪客戶被拒絕？那是不可能發(fā)生的故事為什么不可能被拒絕？因為咱們和客戶群早就成為好朋友了。不信？呵呵，請往下看。關(guān)愛你客戶所有客戶說冬天來了賣不動那么統(tǒng)一怎么辦？哇哈哈怎么辦？所有被拒絕的原因都是因為客情差，被客戶一條理由拒絕掉了。即使在冬天，只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法，對不對？他賣誰家產(chǎn)品不是賣？！2

春節(jié)到了，給客戶送福字送中國結(jié)，多暖人心呀，自己掏的費用還很少。最好的中國結(jié)要開過光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟開過光的誰不喜歡？在關(guān)鍵時候，關(guān)鍵點上，自己要第一時間出現(xiàn)，禮品要出現(xiàn)，這就是以小博大策略。甘肅天水那邊風沙比較大，去淘寶買泡茶喝的寶貝，對改善皮膚有好處。因為店主吃飯經(jīng)常不及時經(jīng)常吃涼飯養(yǎng)胃是一個大問題而且久坐帶了什么問題？一個是痔瘡一個胃疼，所以我們可從養(yǎng)胃開始，去找一些暖胃寶貝。俗話說胃病“三分治七分養(yǎng)粥類容易消化，尤其八寶粥含花生、杏仁，熱量更高更豐富，對養(yǎng)胃有好處。新鮮花生富含蛋白質(zhì)、脂肪，能有效保護胃。養(yǎng)胃食物有三原則易消化防刺激多營養(yǎng)比如雞蛋羹煮雞蛋豆制品、蔬菜和水果等。蘋果味甘性涼，能健脾補氣益胃，宜于脾虛食少，胃陰虧虛，陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養(yǎng)胃功效。咱們買來生花生，每家門店撒一些從暖胃話題開始跟客戶講條養(yǎng)胃知識，理論結(jié)合實際做突破口。都是便宜東西，但這是咱們的心意呀，呵呵，現(xiàn)在咱們拜訪客戶的理由太豐富了，客情關(guān)系肯定大有好轉(zhuǎn)。善于觀察客戶的情緒我們四大聊天課程中有一門課叫哲學加入團隊學習后，我們開始大量用講故事的形式，拉進客情關(guān)系。對于大門店或必須攻克的門店如果店主是一位喜歡喝酒的男士可以送他一個隨身攜帶的錫制雕刻版酒壺而且錫制酒壺可以放在熱水里泡燙酒很方便哦。冬天來了，好好關(guān)心咱們的客戶群吧。寶貝不貴，但有特別好的效果。再說一招。去小店拜訪客戶，眼睛里要有活，自己多干活！拿塊抹布幫人擦擦東西幫人搬東西幫人理一理貨架打掃衛(wèi)生眼睛要有活這點非常重要！大家都知道，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟10倍！我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時他們鍵盤噴一噴份暖人心效果不錯哦己將花費多少錢？有同學問了市面上有大把黏貼膠粘起鍵盤上各類異物呵呵我要說的是，如果你送給客戶這玩意下次拿什么開口呢？一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次堅持半年后，咱們跟客戶之間還有防火墻嗎？冬天店鋪里大都沒暖氣店主手腳冰涼我們該送溫暖才是啊馬上遞上一個充電式暖手寶，效果如何？溫暖人心比一切花言巧語都好！以短信的形式噓寒問暖，把店鋪們?nèi)挎溄悠饋?，晚上給客戶發(fā)短信，比如發(fā)天氣預報啦和養(yǎng)生常識啦！我們?yōu)榱烁旄愣颓殚_發(fā)有高效三大攻心術(shù)其中一條是搞定客戶不如搞定客戶的直屬親屬，比如愛人與孩子，此為攻其必救，圍魏救趙之策。我們都知道，開店的家長，很多孩子放學都是到店鋪里呆著，要么學習，要么幫忙打個下手如果我們了解到當前學生頂級學習方法以此跟店家聊一聊孩子學習不是一個絕佳話題？好在我跟大家分享一個頂級學習方法—克正高效學習法3

劉克正老師原是一位普通家長他家有三個閨女雖然智商平平但經(jīng)過劉克正用頂級訓練培養(yǎng)最后三女生都成為各國名校博士由此可見他的這套培訓方法，確實是頂級水準。請看他們的宣傳。劉克正老師認為學習其實很簡單找對方法是關(guān)鍵采用游戲過關(guān)讓孩子邊玩邊學，開會大變樣。他發(fā)明了四快高效學習法：原來讀1本書的時間，現(xiàn)在能讀本；原來算題的時間，現(xiàn)在能算20道；原來記10個單詞的時間，現(xiàn)在能記30；原來2個小時的家庭作業(yè)，現(xiàn)在只需要半小時。當你把這套頂級學習方法介紹給客戶群，收獲是什么？請放開想象力4

其實藍小雨冠軍銷售》在線培訓，就是培養(yǎng)大家有一個頂級思維模式、一個百試百靈做事方式一個冠軍級銷售習慣掌握好這三方面東東一個活脫脫頂級銷售冠軍出爐了現(xiàn)在還是銷售小白那是因為不懂銷售沒有頂級高手帶，想靠自己來摸索經(jīng)驗？這是典型的花費自己青春做低效工作，不甚可取。劉克正老師培訓出來的學員各個是冠軍級學員正式因為他們掌握了頂級學習方法，這就是培訓、學習的力量！幫助客賺錢該專題是更高級維護客情關(guān)系的招數(shù)分為兩個部分一個講誠信一個是講銷售技巧。凡是許諾客戶的，不管用什么方法，一定要給客戶兌現(xiàn)。如果你不能兌現(xiàn)，就不要給客戶許諾，這叫商業(yè)誠信！5

對于攻下來的客戶，請多聊一個話題是怎么經(jīng)營門店的，能教我開店的成功秘訣嗎？點滴成功經(jīng)驗記錄下來然后作為經(jīng)營策略的傳播者你跟第一個、第五個、第N個門店聊完，再互相傳播優(yōu)秀門店是怎么經(jīng)營的，這樣能幫助客戶賺錢！大家會喜歡咱們！我們要成長為幫助客戶事業(yè)成長的傳播者！如何做好這項工作、跟店主學；2、多看書，到書里跟高手學。先在網(wǎng)上搜《如何把一個店經(jīng)營的更好營店鋪有很多招數(shù)，比如合理化運用燈光效應，燈光越明亮，收入越好！這是心理暗示作用，百試百靈。還有貨品擺放學問，商品擺在哪里非常有講究。好好研究跟大牌商超學習貨與貨之間肯定有關(guān)聯(lián)如說炒貨旁邊放置果汁飲品，銷售效果將如何？買一批店鋪銷售的書籍，從上面學招門店銷售招數(shù)。不跟高人學習，光靠自己摸索，要吃很多虧哦，或許教很多學費，才能學得一身本身，咱們就別干這類傻事了啊，呵呵我歷來不主張從頭摸索，我喜歡大規(guī)模調(diào)研學習，找到基本規(guī)律，然后開始發(fā)揮創(chuàng)造力，再想幾NB招數(shù)，嗯，大功告成。我建議不要想什么奇招，先把基礎(chǔ)銷售做好才是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。門店銷售額如何快速翻一倍？這話題很有吸引力哦。為客戶做一份銷售調(diào)查表請店主填寫銷售日志消費者每單買了些什么東西都要做詳細登記他們每一（客單平均多少錢？每張消費清單都包括了什么東東？哪些東西經(jīng)常被搭配在一起被購買？分析大量數(shù)據(jù)們或許會發(fā)現(xiàn)很多規(guī)律性東西，由此做貨品或價格調(diào)整。這個是不是很重要呢？咱們要不斷淘汰銷量差的商品果斷停貨因為占據(jù)現(xiàn)金流又不產(chǎn)生任何效益！表面熱鬧而已。對于出貨的多的產(chǎn)品，我們就應該采用相應對策，比如調(diào)整擺放位置，增加排面，需要不斷觀察消費群購物習慣。充分利用單點爆破法每個店鋪也應該有性價比很好的單品作為吸引客戶的拳頭產(chǎn)品。這個必須打造出來，咱們能為客戶琢磨出這個套路嗎？根據(jù)2/8原則，80%店銷量由20%品提供，那么我們該適當收縮產(chǎn)品陣線為了盡量擴大20%商品競爭力對這類商品一次進貨要大一些進價會比競爭對手便宜，不斷提升我們核心競爭力。假設(shè)我們有1元進貨如何做好產(chǎn)品搭配？我建議勿平均使力什么產(chǎn)品都進一點，如此商品布局是樣樣有，樣樣松，沒啥銷售效果。利用單點爆破法，將8000集中在幾十款熱銷產(chǎn)品（進貨量是其他商品5以上格將有明顯優(yōu)勢，由此，消費者會記住咱們店鋪家好像價格都比較便宜有些成功店鋪銷售某單品甚至微虧本做生意這也算打造爆款消費群圖便宜他們在購買爆款時是不是順手買點其他寶貝？呵呵這套路其實跟淘寶經(jīng)營是一個路數(shù)。店鋪經(jīng)營大都是社區(qū)型他們?nèi)绾胃梅丈鐓^(qū)牢牢吃掉這部分消費群？作為社區(qū)型小店應該怎么做？這是一個很大的命題們要以自己來開店來做深6

入研究只有深入了解開店方方面面才能了解客戶需求果不了解客戶需求，怎么能做好銷售呢？洗洗睡吧。學會門店銷售有一條標準一進某個門店就能大體判斷他們生意好壞燈光是否合適產(chǎn)品陳列是否科學貨源品類是否合理？這是一門學問怎么學呢？需要大量觀察，大量跟客戶聊天，你才能知道。自己首先要懂門店經(jīng)驗，否則你怎么推銷產(chǎn)品？如果不懂，一開口就是外行話，誰愿意和一個外行交朋友呢？我知道兩個開店小故事一則說泰國有位燒烤大王他玩的招牌菜是太陽烤雞！就是在店鋪外安裝上很多凹面鏡，利用太陽光聚焦來燒烤，打的是環(huán)保牌，這哥們在泰國挺有名另外一位也是泰國人他有個特異功能手能伸進油鍋里撈炸雞翅！這家伙仰仗一手絕活，在泰國燒烤業(yè)也是頂頂有名。當咱們給客戶講個開店小故事后，客戶一定會拉著你的手，不讓你走，請你天天給他們洗腦，這時反問一句：大叔，康師傅今天能多買一箱嗎？反饋客群請店鋪每年拿出純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶。門店可以也是要養(yǎng)的小恩小惠的惠顧不必可少咱們能送門店福字和中國結(jié)門店為啥就不能送他們的客戶群呢？所有的禮輕情意重都是好事！做社區(qū)型特色店，有莫大好處。給個小建議，請多多關(guān)心社區(qū)客戶需求。很多人是帶著小孩來買東西咱們準備幾個口味的棒棒（進價很便宜所有小朋友都愛吃他們是否來買東西，進門就送小朋友一個棒棒糖，時間久了，形成條件反射他們肯定百分百照顧店鋪生意因為人心都是肉長的咱們對客戶好一分，客戶會對我們好三分！呵呵，都是將欲取之，必先予之的套路。咱們職未來的發(fā)展什么？在康師傅呆久會怎么樣？這家是臺企，崗位做到所長、協(xié)理以上，大都是臺干內(nèi)地人大都混跡于基層都是白干而看不到什么前途但是康師傅平臺不錯，好