推銷實(shí)務(wù)與技巧-模擬試題4（附答案）

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推銷理論與技巧模擬試題(4卷)

(答題時間100分鐘，滿分100分，請同學(xué)將答案寫在答題紙上)

一、單項(xiàng)選擇題(在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1分，共15分)

1、在推銷服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最可信賴的廣告是()。A、售前服務(wù)B、售中服務(wù)C、售后服務(wù)D、定點(diǎn)服務(wù)

2、在處理顧客投訴時，最關(guān)鍵的步驟是（）A、向顧客道歉B、處理顧客的問題

C、答復(fù)顧客解決方案D、對顧客的表示同情和理解

3、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是()。A、轉(zhuǎn)化處理法B、轉(zhuǎn)折處理法C、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法

4、若顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時，表明顧客在()方面產(chǎn)生了異議。

A、需求B、商品質(zhì)量C、價格D、服務(wù)

5,宏觀環(huán)境對于企業(yè)來講屬于()。A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、間接因素

6、推銷活動的對象目標(biāo)不包括()

A、確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客B、確定重點(diǎn)顧客C、確定對每個顧客的推銷行動D、確定對每個顧客

的推銷計(jì)劃

7、“這種商品比同類商品的價格低10%\。使用的是()。A、介紹接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法

8、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是()。A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品品種D、中心人物

9、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時，對顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是()。

A、服務(wù)質(zhì)量B、服務(wù)時間

C、產(chǎn)品質(zhì)量D、產(chǎn)品價格

10、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是()。A、銷售費(fèi)用率B、貨款回收率C、目標(biāo)達(dá)成率D、訪問成功率

11、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是()。A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型

12、推銷過程中最常見顧客異議是A、產(chǎn)品異議C、價格方面的異議B、需求方面的異議D、服務(wù)方面的異議

13、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是

A、基礎(chǔ)資料B、客戶特征C、業(yè)務(wù)狀況D、交易現(xiàn)狀

14、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說:“我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減少30%”這種接近顧客方法屬于()。A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、好奇接近法D、產(chǎn)品接近法

15、對A類客戶，可以（）

A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度B、先確定一個信用限度基數(shù)，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴(yán)格限制其信用限度

二、多項(xiàng)選擇題(在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得分。每小題2分，共20分)

1、下列哪些是顧客購買的信號()。A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價

C、具體詢問售后服務(wù)D、索取說明書或樣品仔細(xì)研究E、當(dāng)顧客以非語言方式表示興趣時

2、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個階段。具體包括()。A、推銷陳述B、現(xiàn)場演示C、處理異議D、促成交易E、客戶關(guān)系維持

3、人員推銷的作用是()。

A、人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁C、人員推銷是對付競爭的祛碼D、人員推銷是信息傳遞的載體

E、人員推銷溝通了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系

4、推銷人員應(yīng)具有一的能力包括()。A、觀察能力B、記憶能力C、交往能力D、說服能力E、演示能力和應(yīng)變能力

5、推銷人員的職責(zé)主要有()

A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務(wù)D、市場調(diào)研，反饋信息E、宣傳企業(yè)，樹立形象

6、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說法正確的是()。A、這種心態(tài)的顧客注重推銷和商品的完美結(jié)合B、這種心態(tài)的顧客十分理智C、這種心態(tài)的顧客重視感情

D、這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素

E、以上說法都正確

7、銷售人員在制定銷售計(jì)劃時，應(yīng)做的工作是A、收集信息資料B、預(yù)計(jì)可能購買C、安排重點(diǎn)訪問D、擬定訪問計(jì)劃E、確定訪問路線

8、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應(yīng)是A、認(rèn)真傾聽B、及時回答C、仔細(xì)分析D、正確處理E、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見

9、促銷組合觀念中4P包括()。A、產(chǎn)品B、價格C、渠道D、促銷E、產(chǎn)品質(zhì)量

10、顧客資格審查一般包括()。A、顧客需求評價B、顧客購買能力評價C、顧客購買權(quán)力評價D、顧客購買信用評價E、顧客購買資格評價

三、簡答題(每小題7分，共35分)1、處理顧客異議的五部曲。

2、什么是轉(zhuǎn)換處理法?運(yùn)用時有什么前提條件?3、如何與客戶建立長期伙伴關(guān)系?4、顧客多時應(yīng)怎樣接待?5、如何捕捉有利成交的信號?

案例分析題(30分)資料一:(20分)

伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受當(dāng)?shù)刈詈玫慕逃?/p>

隨著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百利一讀物的的時候了。一天，當(dāng)她在翻一本雜志時，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她。于是打電話給當(dāng)?shù)卮砩?，問是否能見面談一談。以下為兩人有關(guān)此事的談話摘錄:

伍德夫人