團(tuán)險制式培訓(xùn)-經(jīng)驗分享主

經(jīng)驗分享一、銷售的基本要素二、成功銷售的關(guān)鍵步驟三、成功銷售的注意事項四、現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理1*第一頁，共二十五頁。

專業(yè)推銷員，首先要意識到推銷的不是產(chǎn)品和服務(wù)而是帶給客戶的好處和作用。2*第二頁，共二十五頁。課程大綱——銷售的基本要素——成功銷售的關(guān)鍵步驟——成功銷售的注意事項——現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理3*第三頁，共二十五頁。

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BA：產(chǎn)品知識B：態(tài)度、熱情和目標(biāo)C：銷售戰(zhàn)略與策略4*第四頁，共二十五頁。銷售誤區(qū)

第一種情況：無產(chǎn)品知識

你只是為銷售而銷售——而不是為消費者服務(wù)，那么在很短的時間內(nèi)你就會無立足之地——甚至即使你以很高的姿態(tài)、很大的熱情去做這確實遍離真正的目標(biāo)并最終會摧毀你，它會給你的名譽和事業(yè)帶來無可挽回的損失。5*第五頁，共二十五頁。第二種情況：無態(tài)度、熱情及目標(biāo)如果說產(chǎn)品知識是銷售中最主要的因素，那么技術(shù)人員、產(chǎn)品制造商或產(chǎn)品組裝人員將成為最好的銷售人員。6*第六頁，共二十五頁。第三種情況：無銷售技巧、戰(zhàn)略上的知識與經(jīng)驗遇到大量的拒絕是由于業(yè)務(wù)員過分的熱情，但當(dāng)他們開始推出產(chǎn)品時卻被拒之門外，從而嚴(yán)重地削弱自身的積極性。7*第七頁，共二十五頁。！一個不平衡的三角形=一個不平衡的人生8*第八頁，共二十五頁?！N售的基本要素(KASH)?豐富的知識（Knowledge)?正確的態(tài)度(Attitude)?嫻熟的技巧(Skill)?良好的習(xí)慣(Habit)9*第九頁，共二十五頁。1、豐富的知識(Knowledge)

壽險業(yè)務(wù)員的成功推銷,很大程度上依賴于他對多種知識的全面掌握。?壽險基礎(chǔ)知識?商品知識（條款）?有關(guān)推銷的知識?公司及同業(yè)狀況?核保、理賠知識?法律、財稅、政策知識……

10*第十頁，共二十五頁。2、正確的態(tài)度(Attitude)推銷成功與否，態(tài)度至關(guān)重要A、對自己的態(tài)度——充滿自信，志在必得。自信心是一切成功的基石。B、對推銷的態(tài)度——熱愛推銷，堅持不懈。生活中無時無刻不存在著推銷。C、對客戶的態(tài)度——三心二意，設(shè)身處地。愛心、熱心、耐心誠意、樂意D、對公司的態(tài)度——忠誠11*第十一頁，共二十五頁。3、嫻熟的技巧（Skill)?語言表達(dá)能力?文字處理能力?分析決策能力?溝通能力?專業(yè)技能12*第十二頁，共二十五頁。4、良好的習(xí)慣(Habit)

?時間管理?計劃?聆聽的習(xí)慣?自我管理……13*第十三頁，共二十五頁。成功銷售的關(guān)鍵步驟：——走專業(yè)化的道路?人無我有?人有我專?人專我新?人新我恒14*第十四頁，共二十五頁。按專業(yè)化的推銷流程操作——循序漸進(jìn)?調(diào)研與開拓?初訪與說明?再訪與建議書?推動與計劃書?促成與簽約?服務(wù)與挖潛15*第十五頁，共二十五頁。銷售中的幾個注意問題——掌握相關(guān)知識?！獰o論成敗與否，都要進(jìn)行追蹤調(diào)查?！鲇行娜?，獲取大量的信息?！M心盡力地做好售后服務(wù)?！屆看握勁卸汲蔀殡p贏過程。16*第十六頁，共二十五頁。——注重禮儀?放松，著職業(yè)裝，別忘記微笑，這樣就能做得不錯。?很隨意地與人接近，不要一副急沖沖的樣子，免得給人的第一印象就令人吃驚。?一般來說，側(cè)身接近別人，要比像正面攻擊一樣直接上前要明智些。17*第十七頁，共二十五頁?，F(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的概念●人力資源是我們最重要的資產(chǎn)。●要吸引、發(fā)展和維護(hù)具有高尚品格和卓越才能的員工?！褚玖τ跒榱η笊线M(jìn)的員工提供培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會?！衿谕恳晃粏T工均樂于肩負(fù)重任，處處主動，全力以赴，志切與公司并肩成長。使每一位員工均得到應(yīng)有的賞識，并使為之成就感而自豪。18*第十八頁，共二十五頁?，F(xiàn)代企業(yè)人力管理的目標(biāo)為企業(yè)的人員提供一個能夠發(fā)揮所長及與公司并肩發(fā)展的環(huán)境。

“如果你要發(fā)展，我可以幫你發(fā)展”19*第十九頁，共二十五頁?，F(xiàn)代人力資源管理的三項關(guān)鍵任務(wù)●以企業(yè)目標(biāo)為基礎(chǔ)制定人事政策●設(shè)計及貫徹有效的選聘制度●設(shè)計及實施具有吸引力的薪酬福利制度●提供優(yōu)良的福利吸引人才善用人才發(fā)展人才20*第二十頁，共二十五頁。企業(yè)薪酬福利的組成●考勤和假期管理●員工工傷、死亡福利●工資●員工退休福利●加班費●特別獎●生活補(bǔ)貼●出差待遇●養(yǎng)老保險●顧問待遇●住房公積金●員工特別待遇管理●失業(yè)保險●工會經(jīng)費●人身意外傷害保險●個人收入所得稅●醫(yī)療●非本地員工待遇21*第二十一頁，共二十五頁。團(tuán)體保險對企業(yè)單位的具體意義●團(tuán)體保險的本義是幫助企業(yè)以低廉的成本轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險?！駡F(tuán)體保險是幫助企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的手段?！駡F(tuán)體保險是企業(yè)高福利、低成本、廣節(jié)稅的基本要素?！駡F(tuán)體保險是企業(yè)留住人才的有效手段?！駡F(tuán)體保險是減輕企業(yè)財務(wù)壓力的重要方式。22*第二十二頁，共二十五頁?！愿卸鞯男哪軌蚧夂芏嗬Щ笪覀円丫玫碾y題?！獙蛻舻恼\意是最重要的。23*第二十三頁，共二十五頁。切記：已所不欲，勿施與人。24*第二十四頁，共二十五頁。內(nèi)容總結(jié)經(jīng)驗分享。專業(yè)推銷員，首先要意識到推銷的不是產(chǎn)品和服務(wù)而是帶給客戶的好處和作用。壽險業(yè)務(wù)員的成功推銷,很大程度上依賴于他對多種知識的全面掌握。A、對自己的態(tài)度——充滿自信，志在必得。C、對客戶的態(tài)度——三心二意，設(shè)身處地。D、對公司的態(tài)度——忠誠。按專業(yè)化的推銷流程操作——循序漸進(jìn)?！獰o論成敗與否，都要進(jìn)行追蹤調(diào)查?！鲇行娜耍@取大量的信息?！?/p>