促銷主管管理手冊(cè)

促銷主管附件一：1、崗位職責(zé)召職務(wù)及任務(wù)險(xiǎn)說撒幼明武職責(zé)范圍傘市場分析、聞促銷前景預(yù)暗測揚(yáng)確定促銷目豪標(biāo)剝制定促銷計(jì)含劃犬確定促銷策哄略膝設(shè)計(jì)組織促紡銷模式誼促銷人員的寶招募、選擇屋、培訓(xùn)、調(diào)宋配并設(shè)計(jì)促銷人院員薪金方案各、激勵(lì)方案西促銷業(yè)績的胖考查評(píng)估驢主要客戶的灣管理敵10．制定臟各種促銷管海理規(guī)章制度他促銷的計(jì)劃予組織與管理縣促銷范圍的景把握與市場壘調(diào)查命制定促銷計(jì)佩劃挽收集競爭者該的情報(bào)巷促銷目標(biāo)的青設(shè)訂凱促銷目標(biāo)管恢理廈促銷過程的培突發(fā)事件處逐理疤促銷人員管對(duì)理泳促銷事務(wù)與膜公司內(nèi)部的闊聯(lián)絡(luò)下促銷活動(dòng)及苗效果報(bào)告看促銷技術(shù)培褲訓(xùn)辣技術(shù)講座舉繞辦思產(chǎn)品知識(shí)、建促銷基礎(chǔ)知珍識(shí)的傳授霧促銷產(chǎn)品的絕分析與對(duì)策拐促銷活動(dòng)指恨導(dǎo)壯促觥活動(dòng)后示服務(wù)指導(dǎo)通促銷人員培奶訓(xùn)熄中間商促銷棍參謀齡中間商促銷檔方針的設(shè)定包中間商的計(jì)醒劃立案高中間商銷指投導(dǎo)夏促銷人員職守務(wù)說明書偶根據(jù)說明書碼制定人員計(jì)釋劃魯促銷人員職紫務(wù)明確化戲促銷工用標(biāo)輔準(zhǔn)化政詳細(xì)列出活堆動(dòng)執(zhí)行流程勁及促銷人員笨每天執(zhí)行的丘具體工作和猜完成時(shí)間蠢促銷方案的慧管理寄建立預(yù)期工匆作目標(biāo)炸制定實(shí)現(xiàn)目斤標(biāo)的戰(zhàn)略和魔戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)獲劃城跟蹤并控制通促銷方案的狹實(shí)施情況2、任命/聘書3、選撥渠道與來源a.作為一種對(duì)企業(yè)水準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實(shí)際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。b.由資深績優(yōu)且擅長動(dòng)筆寫計(jì)劃的人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位助理，同時(shí)也應(yīng)聘主營銷顧問協(xié)助。c.登報(bào)招聘：①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識(shí)較復(fù)雜的工業(yè)品公司，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué)碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。③來自專業(yè)營銷咨詢、策劃公司的營銷企劃顧問。附件二：促銷策劃腿促銷策劃步盜驟歐內(nèi)容恰說明典建立頸*對(duì)消費(fèi)者舊的目標(biāo)：鼓秩勵(lì)消費(fèi)者試碼用、購買、佳建立品牌知擺名度，改進(jìn)躬、樹立品牌譽(yù)形象；生*對(duì)中間商林的目標(biāo)；建式立零售商的愉品牌忠誠度反，擴(kuò)大零售喜渠道；病*對(duì)銷售人竿員的目標(biāo)：主提高銷售水牧平及銷售業(yè)劑績。驢品牌知名度雙提高一五%蟲，市場占有座率提高5%疼，8周內(nèi)銷轟售業(yè)績提至跳8000萬睡。誰確定主題味*擴(kuò)大企業(yè)膏知名度，以戶提升企業(yè)形床象為主題；米*以濃厚的委情感為主題容；犯*以企業(yè)的紋社會(huì)責(zé)任、茫公益活動(dòng)為仔主題；板*為重大事裳件為表現(xiàn)主蘋題。咱例：被“距雪蓮府”漿藥物的10右0萬元送給況女教師促銷隸活動(dòng)主題是那“鍛女教師，您延辛苦了洲”激。卻*是企業(yè)要抓勸告、說服戴、激勵(lì)和服賀務(wù)的對(duì)象；嘩*誰是產(chǎn)品注使用者、決遲策者及購買棄者；咬*目標(biāo)對(duì)象出的收入情況梨；慕*目標(biāo)對(duì)象附特性及對(duì)產(chǎn)灘品的性質(zhì)、躺功能的理解枯；忍*目標(biāo)對(duì)象郊的習(xí)慣愛好雁；惱*競爭者干橫涉情況。碰分析目標(biāo)市墳場的需求利貴益；消費(fèi)者蘭的購買決策販分析。叨例：嬰兒用束品（兒童用訓(xùn)品）的目標(biāo)翁使用者是嬰躲兒，但決策爆者和購買者烤是家長。產(chǎn)洲品特性要符建合使用者的馳特性，但促昏銷方式要打腰動(dòng)家長。傲擬訂方案獄*促銷策略車的選用；承*促銷時(shí)間谷的確定與安攜排。桿針對(duì)目標(biāo)消點(diǎn)費(fèi)者制訂具難體的計(jì)劃。醒抓信時(shí)機(jī)策瘋劃。魔按照營銷計(jì)強(qiáng)劃安排的時(shí)休間進(jìn)行。閘預(yù)算策劃符*策劃費(fèi)；嫩*執(zhí)行費(fèi)。與人力、方案粘、信息收集鑼、市場調(diào)查軍費(fèi)、雜費(fèi)。球場地費(fèi)、運(yùn)陣輸費(fèi)、活動(dòng)島設(shè)備設(shè)計(jì)、滅制作費(fèi)用（樹海報(bào)、宣傳渡單頁、背板逝、展臺(tái)、贈(zèng)窮品、樣品等系）人力費(fèi)、叉公關(guān)費(fèi)、服泥裝費(fèi)、雜費(fèi)憐。堂執(zhí)行與控制晉評(píng)估效果封*活動(dòng)前預(yù)凍估；匆*活動(dòng)中控授制；蜓*活動(dòng)后評(píng)絹估。促銷基本目標(biāo)的劃分1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長期促銷目標(biāo)（1）短期促銷目標(biāo)的制定促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)。短期促銷活動(dòng)直接影響消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響，結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。短期目標(biāo)擴(kuò)高品牌忠誠友度，重復(fù)購習(xí)買，集點(diǎn)銷予售最有效。陷轉(zhuǎn)換品牌，虹吸引競爭品蟻牌使用者購黑買本品牌，萬贈(zèng)送打折卡米或贈(zèng)片。涂贈(zèng)加購買人膊數(shù)，吸引潛桶在消費(fèi)者試籮用，促使第就一次購買。各派發(fā)樣品。抄增加人均購壟買頻率，教劉育（介紹）腎多種使用方避法，增加人校均買量。多塘包裝組合，志買一送一，園多買多送。挨延長使用期鍋，在淡季促屯銷。禮例如：微波潛爐在促銷時(shí)伏所使用的一秧項(xiàng)普通方法頭，是為其產(chǎn)椒品發(fā)展新的瘋烹飪法或新亦用途；工膏目在促銷時(shí)，勸教育消費(fèi)者失要早晚刷牙谷，飯后刷牙銀。甚至宣傳竄每天刷五次分，才能有效吩防止蛀。兵長期促銷活蹤動(dòng)目標(biāo)制定朱長期促銷活纏動(dòng)的目的在堆于鞏固品牌富形象，維持略市場占有率腿，所以它不漿如短期促銷厲的銷售效果彩明顯。各種良促銷工具中我，競賽和贈(zèng)需品均具有長雕期的促銷效竭果。長期目標(biāo)咸品牌忠誠度渣—————練pop芳、廣告、各劫種激勵(lì)手段陰。顛品牌認(rèn)知階寇段----垮-----悉---畏pop緩、優(yōu)惠券、衰抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)愧問答、集點(diǎn)結(jié)抽獎(jiǎng)涌產(chǎn)品試用階童段----句-----蹤---店內(nèi)脅展示、免費(fèi)術(shù)試用、樣品念派送、魯DM.犧2、從促銷復(fù)對(duì)象上來劃來分促銷的目賢標(biāo)分為直接異目標(biāo)和間接留目標(biāo)，而間資接目標(biāo)的實(shí)孕現(xiàn)又是對(duì)直窯接目標(biāo)的促顫進(jìn)。副倆島濃膀脹殿對(duì)消費(fèi)者胳的目標(biāo)拐汪撈直敬接目標(biāo)可礦對(duì)中間樂商的目標(biāo)促銷目標(biāo)和認(rèn)櫻啟博勢(shì)扒對(duì)全員的容目標(biāo)剖籮街間做接目標(biāo)絹李對(duì)銷售栽人員的目標(biāo)鵝3、面對(duì)不邊同的促銷對(duì)糕象制定的促氧銷目標(biāo)具體冶如下：校消費(fèi)者促銷粥目標(biāo)隔消費(fèi)者加入新購買顧客群但其它品牌消觸費(fèi)者和轉(zhuǎn)移晶購買品牌州本品牌現(xiàn)有壩消費(fèi)者的忠核誠度提高，峽購買量與次三數(shù)增加。拐中間商促銷善目標(biāo)機(jī)推進(jìn)新產(chǎn)品劈的銷售她爭取中間商豎，擴(kuò)大商品友市場占有率濟(jì)密切與中間捆商的溝通及悅關(guān)系調(diào)整蓬企業(yè)銷售人梳員、促銷人焦員促銷目標(biāo)榮培養(yǎng)競爭氛搜，使其工作預(yù)積極性提高賀。踐提升人員素歪質(zhì)，樹立良予好企業(yè)形象占提升產(chǎn)品銷啞售業(yè)績，取畏得更多促銷榮收益券4、在制促融銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)貴分析消費(fèi)者危的購買過程選注意飛——激運(yùn)用廣告、籌POP、引戶起消費(fèi)者注萄意劃興趣崗——急運(yùn)用促銷手踢段、廣告、儉引誘消費(fèi)者躲產(chǎn)生興趣貢欲望連——瞧加強(qiáng)促銷力陰度，突然產(chǎn)趁品特色，使駁消費(fèi)者產(chǎn)生麗購買欲望，藥并記住產(chǎn)品朝及品名掃行動(dòng)屈——祝購買，達(dá)到鑰促銷目的。館促銷目標(biāo)制房定的過程拆促銷目標(biāo)中銳，可加以評(píng)寨估的數(shù)量必筋須是實(shí)際可冰達(dá)成的。在課決定促銷活物動(dòng)對(duì)目標(biāo)市繡場的行為有游多大的影響濤力時(shí)，應(yīng)把亭促銷當(dāng)成一顏種執(zhí)行的工跑具。則促銷貸目標(biāo)中的可除評(píng)估目標(biāo)，踢必須和營銷痰目標(biāo)的可評(píng)粥估目標(biāo)相同賢：綱第一步：檢偽討促銷策略殲——魔選擇合適的飛促銷工具麻促銷工具要看適合推薦產(chǎn)嘴品蒜第二步：檢威討促銷目標(biāo)勉——纖所要達(dá)到的汗目標(biāo)是什么盛勇書浩染促績銷的目標(biāo)對(duì)晃象是誰倒疤饅害偶促鑰銷區(qū)域是否糕涵蓋大部分剖目標(biāo)對(duì)象放第三步：促喉銷目標(biāo)定量筆——賊促銷使第一弱次購買人數(shù)氣（比率）達(dá)捏到多少積綠雙澡株重排要購買人數(shù)皮（比率）為麻多少厭鉆占膨宅銷巾售業(yè)績?cè)黾泳d多少寄促銷方案的差研究必促銷工具的采選擇銅企業(yè)為達(dá)到悉目標(biāo)而選擇物最適合的促蜂銷方式。主疾要由三大因逝素制約：促蝦銷目標(biāo)的因燕素，產(chǎn)品因肅素，企業(yè)自太身因素。在戲選擇促銷工訂具時(shí)，一定強(qiáng)要明確工具慎的具體使用洪辦法。例如吊：使用優(yōu)惠價(jià)促銷，則要睛確定優(yōu)惠的榮幅度大小，征對(duì)哪些產(chǎn)品律優(yōu)惠，是選瘋擇降價(jià)20狹%，或是多見買多送，現(xiàn)捧金返還等。醉促銷工具的覽種類杜促銷就象是牽一場足球比哨賽促銷工具字更象球場上總球員，堅(jiān)持馳著自己各自亦的崗位，淋顧漓盡致地發(fā)殼揮各自的優(yōu)巖勢(shì)，那么這托場比賽的球盆員是由免費(fèi)志樣品促銷，愿贈(zèng)品促銷、餃優(yōu)惠促銷和項(xiàng)競賽促銷。凡加上服務(wù)促括銷組成。碼促銷工具的匯種類慘促銷類型撿公宜佳促銷手席段津優(yōu)惠促銷叮打折優(yōu)惠、復(fù)退費(fèi)優(yōu)惠、劫優(yōu)惠券、合玻作廣告、會(huì)趣員制促銷、療包裝促銷、男聯(lián)合促銷。券贈(zèng)品促銷恭贈(zèng)品促銷、秒回郵贈(zèng)送、倡集點(diǎn)優(yōu)惠。贈(zèng)免費(fèi)促銷聯(lián)樣品派送、園免費(fèi)試用、偉試吃、試喝川、聯(lián)合派送竄、直效行銷緩。蟻競賽促銷畝經(jīng)銷商競賽鞏、消費(fèi)者抽誠獎(jiǎng)、企業(yè)內(nèi)劣員工競賽。令銷售人競賽兵。纖其他針服務(wù)、付款漏方式促銷。院根據(jù)促銷對(duì)崖象的不同，莫可以劃分為暗對(duì)內(nèi)促銷與蜻地外促銷棉調(diào)企業(yè)內(nèi)的促喂銷覽鋒島促銷競賽乘逢對(duì)內(nèi)促銷假蒸久激勵(lì)策略孟日促銷員教鍋育輝蠻對(duì)促銷員的黑促銷割遮述公司內(nèi)部刊堵物種粱協(xié)助策略系挪分促銷手角冊(cè)折扣車共鉛線激勵(lì)策略撈競賽跡朝光廚型菠拖牛寶拳稼企業(yè)夠雜志或報(bào)刊錯(cuò)對(duì)經(jīng)銷商的抬促銷丈對(duì)外促銷屆候從業(yè)人員教渣育宏搭姜井續(xù)虧績辭欺貝糟秤局近膛懇鐮線赴店疊舉辦陰各種活動(dòng)州鄙世夜動(dòng)總秒煩仁制曲團(tuán)僚量已浴畜她謙浮濁片派考遣短期店員協(xié)助策略浮華催滿對(duì)卡消費(fèi)者的促膚銷豆逗消費(fèi)者教育滾村胖出謠泡愈迫匙建立消伍費(fèi)者組織覽吸期碧旺惑廣衫梯郵寄廣權(quán)告怖草投孝傅燦造者贈(zèng)品襯不搶嫌勝抗荒讓發(fā)表會(huì)邊肅匠付于圍部請(qǐng)展示會(huì)執(zhí)行牙革撿象蘇袖DM免費(fèi)樣品萄產(chǎn)品生命周著期的階段懇根據(jù)產(chǎn)品的驕不同生命周衫期階段，選誘擇合適的促茄銷工具導(dǎo)入期描在促銷方面落需要多種方券法：對(duì)公司戚內(nèi)實(shí)施宣傳飾活動(dòng)，加深守理解。炮地促銷人員余給予積極的萌援助活動(dòng)，物如教育、制藏作促銷手冊(cè)如、準(zhǔn)備促銷裂用具等輔助倦設(shè)施。照對(duì)零售店，牲提供從業(yè)人穗員教育、公回司內(nèi)刊、P創(chuàng)OP廣告、守店內(nèi)促銷（污展示），增所加零售店業(yè)吃績。螞對(duì)消費(fèi)者的愁促銷有廣告走、店內(nèi)展示堤、發(fā)布會(huì)、外樣品、宣傳汪冊(cè)派發(fā)、免東費(fèi)試吃、試躺用、DM。成長期麻對(duì)銷售人員兔的培訓(xùn)必須鐵達(dá)到預(yù)期目認(rèn)標(biāo)，促銷工薪具必須能夠汁應(yīng)付競爭形霸態(tài)。男配銷通路的典促銷。為確吊保店頭空間紋及排除其他礎(chǔ)競爭對(duì)手，逐競賽方法要濾確保店頭占臥有率、產(chǎn)品申陳列、店內(nèi)翅堆頭等。加總強(qiáng)零售店意城識(shí)，折扣能反夠促進(jìn)產(chǎn)品駐采購量及優(yōu)站先訂貨。劍對(duì)消費(fèi)者促青銷。在規(guī)模逝的廣告宣傳攝，教育消費(fèi)框者并提升企秋業(yè)及品牌形攔象，店內(nèi)展庸示、展示會(huì)亮、DM，利救用附增品等掉方法刺激消瀉費(fèi)者購買。成熟期茫在成熟期企糠業(yè)的重點(diǎn)是惱維持現(xiàn)有市哄場份額，并評(píng)逐步小量擴(kuò)索大現(xiàn)有市場刮。僵給予促銷人誤員技術(shù)上的它支持、促銷商用具、資料誤等。莊給予促銷通須路上對(duì)從業(yè)肢人員的教育庸，利用公司錦內(nèi)部刊物，弟及培訓(xùn)。摸對(duì)消費(fèi)者來杜說產(chǎn)品本身廊的魅力與其夸他競爭對(duì)手阿已相差無幾狹，為繼續(xù)吸程引消費(fèi)者購械買，則必須者給予更大的鳳誘惑力，增動(dòng)進(jìn)消費(fèi)者的峰產(chǎn)品的忠誠窯度。例如：崇抽將活動(dòng)獎(jiǎng)只品價(jià)值高，批或消費(fèi)者普感遍希望得到農(nóng)的，比如旅緣游。利用企吃業(yè)內(nèi)刊、媒油體等方式介流紹產(chǎn)品多種仙使用方法，固以增加產(chǎn)品沉使用率。在菠成熟期，促慣銷最大的特吉色是開展在族規(guī)模的宣傳灘活動(dòng)。衰退期貧為處理消化恐庫存產(chǎn)品，劇而多舉辦折娛扣促銷，盡業(yè)量避免主要訓(xùn)經(jīng)費(fèi)花在促唇銷上。枝產(chǎn)品所處生甚命周期的不邊同，所產(chǎn)生上的銷售量和痰利潤也不同值?；铻榱四軌蚋⒑玫赝茝V產(chǎn)綱品，我們必僅須了解產(chǎn)品晉現(xiàn)階段處在揚(yáng)產(chǎn)品生命周膚期的哪個(gè)階辜段，具有什澡么特征。那創(chuàng)么，我們的戲目標(biāo)是什么慚，為了達(dá)到掩這個(gè)目標(biāo)，摔我們應(yīng)采用毀哪些促銷手刻段。請(qǐng)參考父表。藍(lán)案例1：某徐公司促銷的朱選取和調(diào)整昏某公司推出徒一種新產(chǎn)品潑，擬訂半年燒內(nèi)獲取在某瞧地市場20哭%的市場占萬有率。其第眠一次購買率幕達(dá)50%，令再購率達(dá)2戚9%。該公準(zhǔn)司決定增加訪更多的購買亮者以提高購摟買率。企業(yè)仁面臨的產(chǎn)品牌及市場狀況幅如下：鞠新產(chǎn)品知名故度不高。捷同類競爭產(chǎn)車品較多。招企業(yè)以服務(wù)鉛產(chǎn)品為主。們另增加投資既預(yù)算可能性萄小。軋銷售力量有洗限。辱基于此，企拜業(yè)決定選取摸附優(yōu)惠券的待包裝促銷策佩略。府案例2：食加品與藥品商忠店使用的促蒼銷手段分析澆：躬費(fèi)茨杰拉樣蘭品公司是一半家年代悠久遵的廣告和促申銷代理公司鏟，在198進(jìn)0年對(duì)食品寺店和藥店中童營銷推廣活疲動(dòng)中所采用爽的促銷手段露進(jìn)行了研究倚。該公司調(diào)煤查了5一五京5組促銷活顧動(dòng)，將這些施活動(dòng)所使用彼的促銷手段充劃分六個(gè)主托要部分，最卡后確定了六追類促銷手段加流行度的比鋼例。廣將食品店和深藥店使用的昆促銷手段比悠例分析表董類型升所占比例哭名次敏贈(zèng)券促銷方芳式牛63．1%速1決折價(jià)促銷樸11．8%慌2劈獎(jiǎng)券促銷關(guān)10．5%倍3交退費(fèi)促銷燙8．5%趣4穴抽獎(jiǎng)考3．3%童5清其他促銷方靠式雖3%共6詳促銷工具確胡定步驟程序促銷目標(biāo)骨發(fā)現(xiàn)外部環(huán)賊境的威脅，前尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)睛,挖掘內(nèi)部熟環(huán)境的優(yōu)、警劣勢(shì)，包括獅企業(yè)和產(chǎn)品勾的發(fā)展機(jī)會(huì)潑確定促銷工繩具：優(yōu)惠贈(zèng)騙品促銷、折朱價(jià)優(yōu)惠、免待費(fèi)樣品派送蛋（逐戶派送慶、定點(diǎn)派送邪、免費(fèi)試用便）集點(diǎn)促銷不、抽獎(jiǎng)、直紡效行銷（M蟲D）貧促銷工具選姓擇的擬訂：比企業(yè)討論工料具的選擇的鄉(xiāng)否正確罪促銷工具使久用前的評(píng)估邁評(píng)估方法：勉活動(dòng)是否可樓執(zhí)行，操作經(jīng)性強(qiáng)。活動(dòng)搭是否實(shí)用、明簡單、有效屢促銷時(shí)間的醒確定與安排小促銷時(shí)機(jī)、讓時(shí)間扇促銷時(shí)間策烈劃是確定促魂銷執(zhí)行時(shí)間黎及執(zhí)行過程墊。促銷時(shí)間僵策劃有兩種賄：其一，抓賽住某種時(shí)機(jī)堤進(jìn)行促銷策頑劃、執(zhí)行、偏其二，根據(jù)餃產(chǎn)品特性和局銷售淡、旺趨季而執(zhí)行的麻促銷活動(dòng)。晉活動(dòng)持續(xù)時(shí)泰間：時(shí)間持蟻續(xù)的長短根法據(jù)活動(dòng)預(yù)算鬧、消費(fèi)者的仍反應(yīng)、活動(dòng)嗚目的。吵促銷策劃方兼案的撰寫與蒸實(shí)例英當(dāng)促銷的創(chuàng)后意確定之后昌，必須按一亭定的規(guī)則將挪其文案化，嶄便于指導(dǎo)和售檢查。要田該促修銷提案（文濤案之一）旦一、活動(dòng)目君的：（解決塑什么問題）離時(shí)間捕地點(diǎn)駛負(fù)責(zé)人乏動(dòng)方式：（董用什么方法鐘，需要什么位資源）費(fèi)用預(yù)估：竄效果預(yù)估：蔽（在什么時(shí)底間內(nèi)達(dá)到什經(jīng)么效果）垮埋促銷冊(cè)企劃書格式何（文案之二陰）促銷活動(dòng)市場背景企劃目的撓目標(biāo)產(chǎn)品及翁銷售目標(biāo)地區(qū)對(duì)象店鋪時(shí)間企劃內(nèi)容時(shí)間表工作分配效果預(yù)測預(yù)算經(jīng)費(fèi)搖干返涂促銷的辟般格式（文則案之三）市場分析總則刷市場調(diào)查報(bào)拐告喊市場預(yù)測及吩建議促銷目標(biāo)總體目標(biāo)目標(biāo)分解促銷提案方案細(xì)則時(shí)間對(duì)象綱地點(diǎn)（區(qū)域召）策略產(chǎn)品方式活動(dòng)說明預(yù)算預(yù)算計(jì)劃旨資金費(fèi)用來尚源附錄雄撰寫中應(yīng)注框意的事項(xiàng)：找促銷目標(biāo)有篩時(shí)只確定總幅體目標(biāo)就可業(yè)明確責(zé)任，壩有時(shí)則需將拌整體目標(biāo)進(jìn)蘭行分解才能蟲明確責(zé)任。翠時(shí)間的確定扭是一個(gè)難題詞，這包括促膠銷開展的時(shí)鋤機(jī)，同時(shí)也沖是指促銷持妥續(xù)的時(shí)間。認(rèn)國外的一些天研究人員認(rèn)腿為，理想的烈促銷持續(xù)時(shí)何間為每季度估使用3周時(shí)聽間，其時(shí)間輸長度為平均銷購買周期的肆長度。他人員安排要軟有責(zé)任要求幟，根據(jù)我們怖的經(jīng)驗(yàn)最好皮以副總經(jīng)理覽作為促銷項(xiàng)櫻目的負(fù)責(zé)人點(diǎn)，由他（或笑她）負(fù)責(zé)初祥稿和檢查，繪并及時(shí)上報(bào)四情況和處理拖。小型企業(yè)吩的促銷活動(dòng)總則由總經(jīng)理刊直接負(fù)責(zé)。臂載體是指常似見的一些促本銷方式擴(kuò)散霜的途徑，如迅分發(fā)諸如優(yōu)憐惠券資料的撓途徑等。蘭預(yù)算包括管鑄理費(fèi)用、銷餃?zhǔn)圪M(fèi)用（印壁刷費(fèi)、郵寄泄費(fèi)、對(duì)中間福商綿費(fèi)用）診、誘因費(fèi)用沃（贈(zèng)品、減坑價(jià)費(fèi)、總獎(jiǎng)紅等貫用）。耗促銷策劃正島確的做法與義應(yīng)該注意的角問題曠促銷策劃正斑確做法與應(yīng)腿注意問題寺正確做法虧應(yīng)注意的問擴(kuò)題怒利用促銷活夫動(dòng)，鼓勵(lì)和賣增進(jìn)目標(biāo)市職場的行為荷確信促銷活息動(dòng)的結(jié)果可就以加以評(píng)估痛促銷不宜取崗代其他營銷稀組合工具，兵應(yīng)多利用營叔銷工具的原遙有優(yōu)點(diǎn)啟利用特定促銷銷活動(dòng)，激淚起短期性購太買融當(dāng)促銷活動(dòng)網(wǎng)胡效增加短苗期銷售時(shí)，殘也可以影響勵(lì)長期態(tài)度及帝行為榨不可寄望以燦促銷策劃來害解決長期銷箭售衰退現(xiàn)象境，或從看重譯產(chǎn)品利益而狡購買的消費(fèi)凝者中建立品佩牌忠實(shí)度翁妥善策劃促撤銷活動(dòng)，以復(fù)便和其他營挎銷成本及預(yù)交期的投資的砍報(bào)酬謊不可只依靠戶少數(shù)幾種促北銷工具，選架擇適合產(chǎn)品掌的促銷活動(dòng)荒執(zhí)行促銷策慕略前，確信距已了解促銷子工具組合產(chǎn)榆生互補(bǔ)作用錦評(píng)估各種促璃銷策略的成島敗，作為將渴來擬訂促銷償策劃的參考挽不可過分使料用或依賴促和銷活動(dòng)，以濟(jì)免對(duì)價(jià)值觀談及企業(yè)形象涌有所損害顛在沒有核對(duì)蘿整個(gè)營銷及僚促銷計(jì)劃日課程表以前，拉不宜排定促表銷活動(dòng)日程誓促銷是費(fèi)用索高昂的一種烘產(chǎn)品推廣工確具，必須慎廉重計(jì)劃與昏在做重大投捷資及應(yīng)用前象，先測試新袖的促銷策劃蒜方案芝不可因?yàn)槿ピL年舉辦過促強(qiáng)銷活動(dòng)，今致年就應(yīng)再舉免辦促銷活動(dòng)固。舉辦促銷訊活動(dòng)前，要郊做策略性思飯考勾成功的促銷改策劃須具備揚(yáng)；吸引廣大塞目標(biāo)顧客的勉興趣、刺激鎖購買欲望，岡擴(kuò)大產(chǎn)品知僑名度及美譽(yù)貧度老使用對(duì)目標(biāo)腥市場具有吸示引力，且絕樸大多數(shù)目標(biāo)泡消費(fèi)群都可蘇以得到的促貴銷激勵(lì)鈴除非證實(shí)可籃創(chuàng)造很大的鋤銷售，否則酬不宜對(duì)中間返商做大的承酸諾附件三：隊(duì)伍建設(shè)雁銷售隊(duì)伍的戀設(shè)置及相關(guān)觀工作圾長期人員的雞類型及特點(diǎn)釀1．長期促萍銷人員（專氧職促銷人員葛）玻這部分促銷賤人員是指企運(yùn)業(yè)需要長期維從事促銷活身動(dòng)所雇傭、蛙招聘的促銷務(wù)員，負(fù)責(zé)產(chǎn)今品的名項(xiàng)促濃銷活動(dòng)的溝煌通、聯(lián)絡(luò)、睡執(zhí)行。促銷辰工作效果的蘭好壞在很大攻程度上取決圖于促銷人員只的表現(xiàn)。邁長期促銷人夕員的特點(diǎn)。讀。蕉促銷經(jīng)驗(yàn)豐燭富、工作能墾力較強(qiáng)。在逆促銷過程中平容易把握消到費(fèi)者心理。目熟悉產(chǎn)品的堆性能與特點(diǎn)的，容易滿足珍消費(fèi)者的各椅方面需求。賴薪資較高，雀長期促銷人譯員的費(fèi)用包借括培訓(xùn)費(fèi)，頂工資、促銷霜、獎(jiǎng)勵(lì)等，啊均需企業(yè)提絹供，相對(duì)支括出較高。商短期促銷人對(duì)員（兼職促閘銷人員）柱大部分企業(yè)齡在促銷活動(dòng)際前會(huì)招聘一弦些兼職促銷挎人員，經(jīng)過糕相關(guān)專案培艘訓(xùn)后投入到輝企業(yè)促銷活度動(dòng)中。牌兼職促銷人架員的來源一謠般多為在較碼大中專院校臨學(xué)生。其顯塔著特點(diǎn)是：胡費(fèi)用較低，網(wǎng)通常以小時(shí)蠶計(jì)工。熟促銷人員素塌質(zhì)較高，有親助于樹立企春業(yè)形象。槍接受能力強(qiáng)李，對(duì)新產(chǎn)品蓋、新知識(shí)的同理解能力、箭領(lǐng)悟能力強(qiáng)軌。通過培訓(xùn)雷（培訓(xùn)包括催促銷基礎(chǔ)知聯(lián)識(shí)培訓(xùn)和促害銷項(xiàng)目培訓(xùn)托）可以立即浸上崗。易于管理搭很貞多企業(yè)考慮伯到以上因素進(jìn)，基本上在預(yù)促銷活動(dòng)之倍前會(huì)采取招筐聘兼職促銷布人員來執(zhí)行丸促銷活動(dòng)，賣并與業(yè)績好潛、能力強(qiáng)的教促銷員保持敢長期的合作久關(guān)系。朗另有者實(shí)力較強(qiáng)的褲企業(yè)會(huì)請(qǐng)專灰業(yè)促銷公司眉執(zhí)行促銷項(xiàng)鋸目，促銷公轎司的促銷人德員也分為專泳職與兼職兩屋種，其促銷餡人員的經(jīng)驗(yàn)蛛豐富。經(jīng)促銷人員規(guī)洲范便促銷工件前湊準(zhǔn)備工作食檢查、準(zhǔn)備記產(chǎn)品包括續(xù)豬補(bǔ)產(chǎn)品、陳倡列產(chǎn)品。按促銷用具的刷準(zhǔn)備，贈(zèng)品出、樣品、獎(jiǎng)并券、背板、錘展示臺(tái)示各允種儀器的清襖潔、布置。奇促銷員的服化裝準(zhǔn)備。摔2．促銷宣凝傳品淚店內(nèi)POP去海報(bào)可以有扣效刺激消費(fèi)槳者的視覺感放受。章散發(fā)廣告宣治傳單。疲3．消費(fèi)者斯接觸益重視促銷工窗作的服務(wù)語候言、產(chǎn)品介柳紹、廣告語胡。星強(qiáng)調(diào)活動(dòng)主繼題。葉認(rèn)真聽取消疲費(fèi)者意見。心語言簡練、地易懂。著收集市場信抗息，收集競漿爭對(duì)手或其豈他產(chǎn)品促銷蝦狀況。圖促銷人員的緩合理分派垃促銷人員的圖增加會(huì)推進(jìn)寶銷售額的提友高，但并不嗽成正比。因膜此，就要考傳慮分配促銷弄人員以便產(chǎn)窩生高效率，同一般可以采宣取如下方法君：勾按區(qū)域確定覽。根據(jù)區(qū)域題的大小確定鋸促銷人員的史多少。滔例如：要執(zhí)露行逐戶派發(fā)困樣品，事先貫了解某住宅嗽小區(qū)的住戶投多少，計(jì)算稿平均一位派銳樣員在3個(gè)撤小時(shí)內(nèi)能夠終派發(fā)多少份洲樣品，然后仁安排區(qū)域需挎要多少名派四樣員。適按產(chǎn)品確定楊。根據(jù)不同型產(chǎn)品的特性分需要分配不柔同特長的促抬銷員。蹈例如，佳潔罩士牙膏在述“套佳潔士愛牙感月羨”智促銷活動(dòng)中即要求促銷員百牙齒白凈、桂健康。而潘域婷洗發(fā)水店差內(nèi)展示活動(dòng)負(fù)中，則要求化促銷員頭發(fā)謎烏黑、光亮條、柔順等。辦而對(duì)于家電燒、計(jì)算機(jī)等悉產(chǎn)品則要求誓促銷員是理厚工專業(yè)、邏吼輯思維能力積強(qiáng)。灣3、人潮確持定。根據(jù)人衡潮的多少來售安排捉銷員墊。如果促銷見員太多則是塔成本浪費(fèi)，見如果太少會(huì)餅遺漏目標(biāo)消匹費(fèi)者。這在陪定點(diǎn)派送、科店內(nèi)促銷中楊經(jīng)常用到。造配及培訓(xùn)朱促銷人員素涼質(zhì)的優(yōu)劣是埋促銷工作能折否成功關(guān)鍵情，一般來說匹，促銷人員越應(yīng)具備與人房相處、贏得頑他人信任與嘉好感的能力情，富于進(jìn)取亦心和自信心紀(jì)、精力充滿派、勇于開拓像。同時(shí)還應(yīng)棵有良好的職稀業(yè)道德和豐芝富的業(yè)務(wù)知贊識(shí)。辮在促銷人員麗被選定后，扁在執(zhí)行促銷俱項(xiàng)目之前，勻必須進(jìn)行促衫銷人員基礎(chǔ)蘆培訓(xùn)和促銷佛項(xiàng)目專案培毫訓(xùn)。象促銷人員的丈招募睜廣告招聘：電這是一種最女常用的形式掩，企業(yè)在報(bào)擁紙刊登招聘君廣告，或者光直接把招聘常海報(bào)在學(xué)校賭。賤通過職業(yè)介短紹所中介提娛供招聘信息賠。讓本公司員工桂推薦。巾促銷員介紹梁其同學(xué)、朋積友加入。且職業(yè)技術(shù)培鄙訓(xùn)學(xué)校與培奧訓(xùn)中心學(xué)員飛。啦促銷人員的腔甄選程序攻初步面試來譯判定申請(qǐng)人礦的態(tài)度是否自誠懇，語言緒表達(dá)能力如累何，是否具婆備一般促銷起員的條件。矩填寫申請(qǐng)表如，申請(qǐng)表內(nèi)扒容包括：個(gè)啄人資料及相戰(zhàn)關(guān)證件、聯(lián)刪絡(luò)方式，學(xué)榆歷背景、應(yīng)禮聘條件、相鄉(xiāng)關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)負(fù)等。枯資格評(píng)選，引篩選出符合到標(biāo)準(zhǔn)的促銷熔員?？跊Q定錄用并凳通知參加促灣銷員基本培淋訓(xùn)。勞促銷人員培遇訓(xùn)。衰對(duì)促銷人員柏的培訓(xùn)要有劍詳細(xì)的培訓(xùn)詠計(jì)劃和明確榨的培訓(xùn)目標(biāo)私，并由經(jīng)驗(yàn)薄豐富的專業(yè)逝人員指導(dǎo)。脫促銷人員培玻訓(xùn)的內(nèi)容是嗓根據(jù)培訓(xùn)目鴿標(biāo)來確定的攜。通常培訓(xùn)州的內(nèi)容包括燕：橫企業(yè)情況。尿如企業(yè)的發(fā)療展歷史，企喪業(yè)的經(jīng)營目助標(biāo)及方針，星企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)耍展規(guī)劃等。休產(chǎn)品知識(shí)。牌如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盟、產(chǎn)品性能下、產(chǎn)品質(zhì)量邊、產(chǎn)品技術(shù)煩先進(jìn)性、產(chǎn)映品的用途、貞產(chǎn)品的使用爸、保養(yǎng)和維倡修方法等。穗市場情況。圍市場情況通去常包括三大祖內(nèi)容：游市場管理規(guī)擦則、法律、采稅收等要求向；咐目標(biāo)消費(fèi)者畝心理、購買循習(xí)慣分析，眠消費(fèi)者地域裙和行為表現(xiàn)挽，消費(fèi)者歷捐史、現(xiàn)實(shí)及嫩發(fā)展分析，甩競爭機(jī)會(huì)與壓危機(jī)分析等粒。被活動(dòng)方式介盛紹。豐·膀促銷方式的度介紹。確·爐促銷工作流桂程及促銷員眨擔(dān)任的角色班?？濉ね獯黉N設(shè)備、鹽儀器的使用秧方法。型·答促銷員獎(jiǎng)懲婚制度說明。殺·恒角色扮演，俊促銷人員扮體演各種同角他色，使其對(duì)尾活動(dòng)方式、益促銷工具國拒深印象附件四：怎中間商是產(chǎn)臺(tái)品銷售通路蝕中的一個(gè)關(guān)彩鍵環(huán)節(jié)，是良將企業(yè)的產(chǎn)氏品推向消費(fèi)腦者媒介。采泰用適合的促智銷工具會(huì)激桑發(fā)中間商的攜積極性。作廣告隸作廣告常常把是由企業(yè)出夾錢，通過合區(qū)作或協(xié)助桐的方式與中屬間商合作廣押告：向中間蓋商提供詳細(xì)擱的產(chǎn)品技術(shù)女宣傳資料幫案助中間商培像訓(xùn)銷售技術(shù)向人員；以及騎幫助中間商凝建立有效的伙管理制度；赴協(xié)助中間商坐進(jìn)行店面的邀裝璜設(shè)計(jì)。負(fù)例如199腫2年聯(lián)合利法華公司在中騎國各大商場篩、零售商店追進(jìn)行大規(guī)模嚼圖片、產(chǎn)品驕宣傳冊(cè)、海芝報(bào)等展覽形公式，便其產(chǎn)莫品市場占有蛛率有明顯上菊升。螺企業(yè)免費(fèi)向即經(jīng)銷商提供逼設(shè)備，用來妥做各宣傳活抵動(dòng)。勤例如：寶潔鉗公司經(jīng)常向泥經(jīng)銷商提供標(biāo)大電視、音驗(yàn)響、投影儀牢等設(shè)備用于鐵宣傳產(chǎn)品促聲銷活動(dòng)。賭作廣告的方瓣式可適用以各下情況坡用于新產(chǎn)品娛上市，合作足廣告使消費(fèi)情者了解新產(chǎn)扛品的特點(diǎn)、窄性能和用途卻。活特別適用于辦高科技產(chǎn)品的在市場導(dǎo)入月期的活動(dòng)鍋需要緩解和植消除銷售競尤爭。性促銷費(fèi)用不笨足而又想展鋒開較大的促驅(qū)銷活動(dòng)時(shí)。襖中間商銷售交競賽丟銷售競賽是栽企業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)躍銷商在規(guī)定綢的期限內(nèi)完贈(zèng)成規(guī)定的銷刮售業(yè)績，同鞋時(shí)也是為增放加產(chǎn)品品種討而開展的促器銷活動(dòng)誰刺激中間商梨加大進(jìn)貨和忍分銷力度。松加強(qiáng)與中間句商的聯(lián)系。如銷售競賽對(duì)業(yè)批發(fā)商、零誘售商同樣有址效。旋中間商銷售察競賽的動(dòng)作煩步驟，鼻三、中間商蜻培訓(xùn)與教育刑中間商（尤闊其是經(jīng)銷商革）應(yīng)對(duì)其所顫經(jīng)營的產(chǎn)品挑非常了解，腿當(dāng)推出新產(chǎn)哭品和改進(jìn)產(chǎn)吃品的型號(hào)、鑒功能時(shí)，有勉必要請(qǐng)經(jīng)銷恭商參加培訓(xùn)萌。鳴當(dāng)新產(chǎn)品問街世、企業(yè)尋寄求經(jīng)銷商合護(hù)作時(shí)，為了螞讓其了解產(chǎn)倘品，有興趣摧、信心經(jīng)營龜該產(chǎn)品，經(jīng)彼常對(duì)經(jīng)銷商傘進(jìn)行產(chǎn)品教位育工作。商業(yè)折扣你業(yè)為了促進(jìn)熟產(chǎn)品銷售，驕在規(guī)定期限騰內(nèi)容給予中牽間商一定的雄物價(jià)折扣，體使中間能增削加購買，或并購買更多品麗種，并促進(jìn)啊對(duì)消費(fèi)者的潔吸引力。因卡此，商業(yè)折倘扣可以劃他鈴為不同類型蘇。各類商業(yè)伸折扣有其獨(dú)撈特之處。偶企業(yè)刊物的楚發(fā)行襲企業(yè)對(duì)中間體商定期發(fā)行拆內(nèi)部刊物，竟以此傳遞企巧業(yè)信息，保第持與中間商尤的聯(lián)系，了筒解企業(yè)的經(jīng)姐營理念、產(chǎn)膚品動(dòng)態(tài)和經(jīng)孝營狀況。業(yè)務(wù)會(huì)議摧是指邀請(qǐng)中悲間商參加定旗期舉辦的行原業(yè)年會(huì)、訂屢貨會(huì)、產(chǎn)品砍上市發(fā)布會(huì)物、新聞發(fā)布角會(huì)、技術(shù)交攀流會(huì)、產(chǎn)品榜展銷會(huì)等，敵以此傳遞、蜜展示產(chǎn)品信孝息，加強(qiáng)企齡業(yè)與中間商多的雙向溝通馬這是最為普鏈通和廣泛的配促銷方式。掌會(huì)議的時(shí)間久和地點(diǎn)也非濱常講究，一恭般應(yīng)配合會(huì)定議的內(nèi)容來曾確定地點(diǎn)，問如企業(yè)、公貞共會(huì)議場所饑、旅游景點(diǎn)腰、產(chǎn)品使用稻現(xiàn)場，或中急間商單位等丑。贏參加會(huì)議的薪人員應(yīng)包括旁全部的中間冷商代表，并差注意預(yù)先準(zhǔn)鹽備好各種資股料，通過與識(shí)中間商的溝咳通，傳達(dá)相衡應(yīng)的產(chǎn)品信棄息，賞為加深中間版商印象，會(huì)我議結(jié)束后贈(zèng)秋送紀(jì)念品。蓋以下是業(yè)務(wù)漁會(huì)議的會(huì)議身流程范本。敏明確指出從作開始策劃到亞最后會(huì)議結(jié)糾束所涉及到天的工作內(nèi)容秒。插會(huì)議流程說判明隱前期準(zhǔn)備階占段耕參會(huì)經(jīng)銷商誼、零售商人易數(shù)統(tǒng)計(jì)：參委加的人數(shù)（學(xué)經(jīng)銷商的名信稱、參加人落姓名）；繭會(huì)場及賓館稱聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；辛邀請(qǐng)函的發(fā)飛出（說明報(bào)差到時(shí)間、地竿點(diǎn)）；怪資料袋的準(zhǔn)蓋備；府活動(dòng)的會(huì)議燕程時(shí)間安排室表超會(huì)議的內(nèi)容屢及流程枕會(huì)議記錄本脅及記錄筆斯產(chǎn)品宣傳資歪料、樣品、飼禮品布展階段北賓館（會(huì)場懼）外部：村條幅會(huì)議主女題/歡迎詞丸懸掛氣球在渠會(huì)場四周科大廳（會(huì)場值內(nèi)部）：尖歡迎條幅：俗位于大廳顯款眼標(biāo)示毯指示牌：大桃廳灰——倒報(bào)到的指示盈標(biāo)示磨電梯口訊——烈會(huì)議、餐飲前、娛樂活動(dòng)片場所指示標(biāo)齊示。堤報(bào)到處：桌紅牌；桌布；緞簽到本、筆邀；名牌；會(huì)議廳純燈光、音響鍛設(shè)備（話筒傻、投影儀）撓主席臺(tái)鮮花稈布置醉主席位（名禮牌）產(chǎn)品展示區(qū)鉆新產(chǎn)品的陳頓列產(chǎn)品演示祖產(chǎn)品說明介殊紹咬宣傳畫的展啄示（海報(bào)、命吊旗）訂貨區(qū)差訂貨方法的辟說明連定貨單的準(zhǔn)獎(jiǎng)備洽談區(qū)飲料、茶點(diǎn)獎(jiǎng)品區(qū)戴獎(jiǎng)品陳列領(lǐng)狂獎(jiǎng)?wù)f明執(zhí)行階段迎賓及接待囑迎賓人員在伯并聯(lián)門口兩作側(cè)迎接參會(huì)虎人員接待譯會(huì)議發(fā)表議扶程妄致歡迎詞好領(lǐng)導(dǎo)致辭坐回顧及展望夾播放公司介京紹伯經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)偷產(chǎn)品說明（阻新產(chǎn)品上市泛說明）啞市場背景說螞明妖產(chǎn)品規(guī)格、遺特性說明墓廣告宣傳文慮明軌訂貨辦法說澡明廚產(chǎn)品現(xiàn)場演堆示會(huì)議結(jié)束雷分發(fā)禮品、碑送行搜七、現(xiàn)場演袖示愛協(xié)助經(jīng)銷商房定期舉辦產(chǎn)均品展示會(huì)，恐在展示會(huì)中族陳列相關(guān)產(chǎn)磚品樣品外，桃必須有公司探及產(chǎn)品說明斤，最好用電茄視、錄像、喊音響等形式伴，形象、生臂動(dòng)地介紹。煉從視覺、聽元覺不同角度啊刺激消費(fèi)者貝。另有明顯孔公司名稱。夜為使展區(qū)更州加生動(dòng)化，萄可以配合使擴(kuò)用海報(bào)、吊贈(zèng)旗、氣球、歷標(biāo)語、產(chǎn)品合陳列架或資冬料架等。釋最初，為使艘經(jīng)銷商接受治產(chǎn)品并實(shí)施梢購買，銷售岔人員通常會(huì)餡做一個(gè)詳細(xì)抬的、專業(yè)的所產(chǎn)品介紹，麗使經(jīng)銷商能產(chǎn)夠全面了解吉公司及其產(chǎn)述品。對(duì)技術(shù)扯性強(qiáng)的產(chǎn)品忠銷售人員通湊常用到以下腎工具作為輔迫助設(shè)備，使復(fù)介紹能夠達(dá)滋到預(yù)期的效膊果。如手提兄電腦、投影旱儀、幻燈機(jī)尖等。另外準(zhǔn)伐備上些公司非簡介產(chǎn)品說諸明書。簡參觀工廠：竿為了更好的菊與中間建立乎關(guān)系，建立瘡中間商與企晴業(yè)的歸屬感榴。通常會(huì)在豆年初組織全灣國重點(diǎn)經(jīng)銷太商參觀企業(yè)便總部。了解柔企業(yè)的文化智、企業(yè)的規(guī)礎(chǔ)模、產(chǎn)品生詠產(chǎn)線，從而純?cè)黾咏?jīng)銷商申的購買信心決。暈八、采購支拾持店這是企業(yè)為數(shù)了幫助中間禾商采購，節(jié)愉省中間商的畫采購費(fèi)用和勇庫存費(fèi)用而棗采取的一種呀促銷方式，哄它的具體形授式有：躍1．企業(yè)向夾中間商提供羅訂購的各種潛單據(jù)、表格智，并通過計(jì)攪算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（氣必要時(shí)可以更免費(fèi)提供計(jì)蒸算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)趙支持），以皂便使中間商愁同企業(yè)密切俊聯(lián)系。一旦污需要訂購企想業(yè)馬上給予負(fù)提供。這種客以提供信息惠溝通的方便存為促銷手段首的做法正在登普及，它的慎優(yōu)點(diǎn)的聯(lián)系衫性強(qiáng)，便于亦對(duì)中間商進(jìn)淡行調(diào)查和分浮析。持采購汽為了在存貨艇和存貨管理姑上支持中間滔商，企業(yè)負(fù)包責(zé)產(chǎn)品的庫岸存，一旦接血到中間商需曠要的通知立笑即送貨上門貨。這種方式望在倉儲(chǔ)困難卸的今天相當(dāng)產(chǎn)被中間商看逢重。但是，鴨企業(yè)可能投覽資費(fèi)用較大劈，因此可根吧據(jù)情況對(duì)某賠些產(chǎn)品在某摩些時(shí)間采取滑這種方式。相3．報(bào)銷采添購費(fèi)用派企業(yè)對(duì)中間苦到本單位訂給購提貨的旅門差費(fèi)、住宿導(dǎo)費(fèi)、補(bǔ)貼金冷和貨品運(yùn)輸答給予報(bào)銷以董吸引采購人強(qiáng)員。企業(yè)也倍可直接向采蒜購人員提供填運(yùn)輸、住宿邀、伙食等內(nèi)煤容來吸引采窮購人員。晨針對(duì)零售商捆促銷姥一、零售商住店的類型正零售商店千送變?nèi)f化，新夜組織形式層擁出不窮。怒類型吧性秩質(zhì)繭實(shí)例糕專用品商店豈經(jīng)營產(chǎn)品線脹較為狹窄，辯但產(chǎn)品的花取色品種較齊虜全，如服飾麗店、體育用扮品商店、家莖具店、花店同和書店。梁運(yùn)動(dòng)員之足之商店專售傳概運(yùn)動(dòng)鞋；身堪體商店（B孕odyS恢hop）（渴專用化妝品訪和浴室用品散）。彈百貨商店馬經(jīng)營幾條產(chǎn)閉品線，尤其芝是服裝家具熔和家庭用品位，每一條產(chǎn)良品線都作為蛋一個(gè)獨(dú)立部其門專門的營端業(yè)員和導(dǎo)購惕員管理。元西爾斯公司挺：薩克斯第藝五大街公司炎（Saks炸Ave烘nue）；嘆馬歇爾費(fèi)爾儉得公司（M魚arsha橡llFi丹eld）；仍五月公司（鑄May）；男JC潘泥公汽司；諾世全惜公司；麥西鮮斯公司（M蹲acy`S建）。榨超級(jí)市場餐規(guī)模較大、賺成本低、毛撿利低、銷量堡大的自我服今務(wù)式經(jīng)營，雪提供顧客在秋食品、洗滌礙劑、家庭日室用的全部需蜻要服務(wù)。戲華聯(lián)超市，寶家樂福。踐方便商店稿小型商店，碰一般設(shè)在居別民區(qū)附近，叼營業(yè)時(shí)間長位，經(jīng)營品種植有限，周轉(zhuǎn)獵率高的方便垂產(chǎn)品線。舒便利店。僻類型噴性質(zhì)知實(shí)例吧超級(jí)商店軍大規(guī)模商店漏，目的在于至滿足顧客對(duì)淡日常購買的酷食品與非食偶品的全部需輔求。它們包興括超級(jí)購物洲中心、聯(lián)合北超級(jí)市場和絲折扣商店，嚴(yán)其花色品種艱超過日常用堅(jiān)品。另一種倉超級(jí)商店的幫形式是特級(jí)朽商場，是綜罪合超市、折匆扣商店和倉佛儲(chǔ)零售的混漢合體，銷售科日常用品，否也銷售大型愈和小型家具嚴(yán)器具、服裝描和其他許多嫂品種。壺沃馬特連鎖主店，超級(jí)凱影馬特購物中偉心。節(jié)折扣芒商店革減價(jià)收零售商達(dá)廠家妻銷售點(diǎn)屋毛利低、銷齊售量大，因但而以比傳統(tǒng)鼠商店低價(jià)格常銷售標(biāo)準(zhǔn)商減品，一個(gè)真玻正的折扣商及店具有下列午特點(diǎn)：以常裝以低價(jià)銷售涂商品，大多騙提供全國性腸品牌，但不測是質(zhì)量低下冊(cè)。折扣零售弊商包括雜貨鹿店和專用品中店。史經(jīng)營易變、錘有穩(wěn)定的高良質(zhì)量商品，僅通常包括過黨剩產(chǎn)品以及納偶爾從生產(chǎn)引商或其他零張售商那兒以爆削減的價(jià)格紗購入的產(chǎn)品撤。由于買入陸價(jià)低于通常君的批發(fā)價(jià)格情，因而它們?cè)巯蝾櫩褪召M(fèi)維就低于一般樸零售。賴由生產(chǎn)商所側(cè)有并經(jīng)營，甘通常銷售的濾商品為廠家撤生產(chǎn)過剩，稍有再生產(chǎn)，黃或不合格產(chǎn)郊品等，這些志銷售點(diǎn)日益償聚集成次“粱廠家銷售路玩”斥，在那里數(shù)扔十家銷售點(diǎn)某經(jīng)低于一般會(huì)零售50%們的價(jià)格出售筆種類繁多商事品光雜貨店：沃遵馬特公司，封凱馬特公司亮，標(biāo)的公司斃（Targ說et）。專迎用品店：城聲市電路公司嗎（專營電子倚產(chǎn)品）；皇玻冠書店（經(jīng)汪營書籍）。旅Midas祖a公司（經(jīng)倡營餐具）；緣吉利公司。失獨(dú)立減價(jià)爸零售商經(jīng)由企業(yè)或零脅售組織的分械支機(jī)搖擁有捧并經(jīng)營。秤菲爾尼地下監(jiān)室商店（F叫ilene蘆`sBa鞏semen廟t）。郵倉儲(chǔ)俱詠樂部（或爽批發(fā)俱嘴樂部）昨經(jīng)營有限精堵選的商品，脅包括有品牌亭的食品雜貨蓄、家庭用品舟、服裝，以早及其他雜貨葛。這些商品例以圈套折撿扣銷售給每壞交納25到砍50美元會(huì)喇費(fèi)的俱樂部貸成員。它們疤為小企業(yè)或負(fù)其他俱樂部熊成員提供大蜜型的低管理嚷費(fèi)、類似倉塞儲(chǔ)設(shè)施，并喊且很少裝潢衛(wèi)，提供很少釀的服務(wù)。聲沃馬特?fù)碛芯銟凡?、麥蓋克斯俱樂部偉、普拉斯斬·精考斯特科俱預(yù)樂部（Pr軌iceC磁ostco重）；BJ`片S批發(fā)商俱瑞樂部。濕目錄番陳列室格折價(jià)銷售品妄種繁多、加信工成本高、葉調(diào)轉(zhuǎn)快，有鴉全國性品牌懲的商品。包鏟括珠寶、動(dòng)海力工具、照嘉像機(jī)、提包敲、小型器械病、玩具以及腿體育用品。各顧客在陳列劍室的目錄中持選擇定貨，曲然后從店內(nèi)粉供應(yīng)處提貨站。吸服務(wù)商品公株司（Ser貸vice黑Merc夫handi俊se）；佳槐品公司（B趟estP室roduc還ts）。規(guī)對(duì)于零售商旗的促銷工具扔大致總結(jié)有蛇商品化管理澤（產(chǎn)品生動(dòng)盟化、產(chǎn)品陳糠列）、贈(zèng)送圍禮品。仔二、生動(dòng)化建管理獨(dú)1．產(chǎn)品生脈動(dòng)化披指透過最佳珠的陳列地點(diǎn)比、及醒目的喚POP、宣杜傳輔助物等詢吸引消費(fèi)者樂的注意，并蜘刺激消費(fèi)者崖的購買欲望枝。擴(kuò)大產(chǎn)品夕陳列面。讓添消費(fèi)者在有借限時(shí)間內(nèi)獲翻得更多產(chǎn)品賢信息。戒根據(jù)可在可壁樂公司對(duì)消想費(fèi)者購買及湊飲料情況進(jìn)曾行的詳細(xì)研越究調(diào)查，結(jié)勸論發(fā)現(xiàn)消費(fèi)該者在購買及毫飲用飲料上綁的兩大特性船：穗沖動(dòng)性購買突：70%左疫右的消費(fèi)者嘆購買飲料前莫并未決定買充飲料或購買儲(chǔ)何品牌的飲勾料。所以，裳店進(jìn)行產(chǎn)品揉生動(dòng)化能夠僵刺激消費(fèi)者嗓臨時(shí)決定購唯買，以增加達(dá)銷售量。隆擴(kuò)張性消費(fèi)猴：消費(fèi)者會(huì)劈因刺激愈多蚊而購買得愈教多。粘何做好生動(dòng)劣化（店頭生所動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)肚行重點(diǎn)）介·于清楚的標(biāo)示階價(jià)格（包括幅“嬸包裝密”伶及帝“渠品牌按”劇；若為促銷掘品必須強(qiáng)調(diào)蛋促銷價(jià)格）擾。貪·拒經(jīng)常回轉(zhuǎn)，眉將舊產(chǎn)品陳駁列于新產(chǎn)品瓶之前，先進(jìn)在先出。氣·座檢查產(chǎn)品制婆造日期。蒙·血避免因日期的、高溫而降駛低公司產(chǎn)品安的新鮮度。漢·辟保持整潔。童何謂標(biāo)準(zhǔn)陳鏟列唉（1）店頭員標(biāo)準(zhǔn)陳列基叨本要件約貨架定被位標(biāo)準(zhǔn)，使慰商品活性化警。悅（2）陳列平目的和任務(wù)償陳列的目的揮在于商品能次讓顧客買得慌到，因此陳勇列的任務(wù)就掀要使商品容裂易看、容易蓋選擇、容易績拿，而確實(shí)直顧客容易取擔(dān)得。隱陳列的目的會(huì)=顧客購買修陳列的任務(wù)偶+易看選易逝拿，讓顧客鐮都看得到本決定陳列的來5大因素宵品項(xiàng)（幾項(xiàng)恭）分陳列量、排燒面數(shù)（幾個(gè)果）纖商品面向（蹄哪個(gè)面）。質(zhì)場所、位置車（哪里）。予陳列形態(tài)（絨何種形式）僚。始陳列技術(shù)好鴿壞，就決定成5大要素組撐合。巷4．商品陳床列/生動(dòng)化阿指南領(lǐng)提供衡量的無標(biāo)準(zhǔn)，亦即鉗對(duì)特定的市菊?qǐng)龊彤a(chǎn)品訂競標(biāo)準(zhǔn)。賤對(duì)業(yè)務(wù)銷售白人員提供準(zhǔn)邀則，讓他們求有夠集中注家意力在需要警加強(qiáng)的地方漲。校幫助銷售人款員增進(jìn)專業(yè)甜知識(shí)，以便推和各大商店躺可超級(jí)商場魔的人員溝通復(fù)協(xié)商，同時(shí)洗幫助他們達(dá)個(gè)成整體的目速標(biāo)。俯讓陳列/生墻動(dòng)化成為日交常作業(yè)的習(xí)海慣。日5．什么是友“煮生動(dòng)化脹”質(zhì)產(chǎn)品生動(dòng)化桌指以下列方乏式把產(chǎn)品從城買適應(yīng)癥轉(zhuǎn)免為賣出的過耕程。癥（1）正確薄的產(chǎn)品高回轉(zhuǎn)商品六高利潤產(chǎn)品蹦群（利潤X翁回轉(zhuǎn)）沙正確規(guī)模及六種類，以符額合市場的需玩要燕（2）在正政確的地點(diǎn)高人潮地區(qū)策略性位置適當(dāng)?shù)膮^(qū)域性（3）在正烏確的時(shí)機(jī)季節(jié)性趨勢(shì)領(lǐng)尖峰購物時(shí)部間周末購物候配合廣告和耐促銷活動(dòng)掏（4）以正泰確的數(shù)量岔以適當(dāng)?shù)膸煅ù鎭砉?yīng)特奴定期間的需姑求量，以足升夠的存貨造心成聲勢(shì)。膠（5）以正坊確的價(jià)格治能與其他類宣似產(chǎn)品競爭介，價(jià)格標(biāo)示街清楚將對(duì)消性費(fèi)者產(chǎn)生吸好引力。閥（6）以正喬確的方式蘿符合市場占杯有率的陳列詠面。草配合顧客線家。醬陳列在容易晃拿到的地方笑。煙6．為什么戰(zhàn)需要生動(dòng)化巖銷售便多的跨商品，藉由澇效的產(chǎn)品生冬動(dòng)化，透過雞更多、更快腫、最經(jīng)濟(jì)的典方式有效促柜銷產(chǎn)品。述提高產(chǎn)品的舉形象美產(chǎn)生購買的冠沖動(dòng)銜爭取陳列空聞間保衛(wèi)品牌堆提高客戶的道利潤參有效實(shí)施組府織產(chǎn)品生動(dòng)殘化，能更加效有效地達(dá)到博銷售量。動(dòng)（7）產(chǎn)品每生動(dòng)化的說疾大原則過A）獲得能購力派不同的促銷掛方法倒造成撓不同成本，李也會(huì)對(duì)客戶塞造成不同的膜收益?；币云綍r(shí)的營瘦業(yè)額和促銷標(biāo)時(shí)的營業(yè)額旅作為比較。堡加強(qiáng)客戶對(duì)睡促銷結(jié)果的劉了解，會(huì)產(chǎn)企生更多的利合潤，這一點(diǎn)武對(duì)市場領(lǐng)導(dǎo)觸品牌更為重里要。B）位置筐盡力取得廠游商/產(chǎn)品的雕策略位置羨產(chǎn)品附近的遵堆箱陳列商場端架疏端架旁的貨超架特殊貨架限貨架上目視黎水平處投高人潮往來左處樸注意觀察消薪費(fèi)者行走流得動(dòng)方向，再潮決定產(chǎn)品位嫩置。應(yīng)以連余云港體的價(jià)市格標(biāo)示來加桶強(qiáng)吸引力。滔利用特別準(zhǔn)冬備的貨架扒大量陳列以錯(cuò)配合促銷活勺動(dòng)跪針對(duì)不同的持產(chǎn)品需有不遵同整體陳列雁規(guī)劃此應(yīng)設(shè)法在貨挎軻正面陳列搭面積、展示吧面積及化量芹上取得與市詞場占有率相拉當(dāng)?shù)年惲辛緾）影響力耍陳列足夠的滅數(shù)量，這對(duì)黎面領(lǐng)導(dǎo)品牌攏和促銷品尤炸其重要。擠陳列位置、態(tài)貨架或地板蕉上的貨量、籃廣告宣傳品騎和創(chuàng)意都能麗提升影響力束，適當(dāng)?shù)乩笥藐惲锌梢杂?xùn)加強(qiáng)形象，貴引起購買欲顧。榜陳列時(shí)，產(chǎn)摟品標(biāo)簽朝前風(fēng)，面積消費(fèi)陽者。暴D）可觸及潮性其堆箱陳列時(shí)蒸消費(fèi)者至少交可觸及80混%的產(chǎn)品。潮陳列量愈大屬時(shí)，吸引力機(jī)愈佳，對(duì)品高牌的效益愈慰大。紗E）價(jià)格標(biāo)濱示的大小應(yīng)屆能吸引顧客律，但切勿宰“塑過度渲染騎”澇。價(jià)格標(biāo)示怖必須簡單明場了，可行時(shí)宴列出價(jià)格比疑較如魂凝籮歪壽原價(jià)：孩100焰元都雜閣鐮她現(xiàn)價(jià)：車50元徐價(jià)格標(biāo)示大灰小應(yīng)適當(dāng)，批字跡清楚位棒置適當(dāng)，價(jià)埋格正確F）穩(wěn)定性妖貨架堆箱陳返列穩(wěn)定性可脖以使顧客能雕依購物習(xí)慣窗購買產(chǎn)品。渾G）達(dá)成有魂效產(chǎn)品行動(dòng)包化的重點(diǎn)摘取固定位置拳，即貨架陳撲列正確正面種要在相關(guān)產(chǎn)含品類別之部朋門及設(shè)法取尾得端架，這教些位置較具營永久性；霉取得第二位成置，例如大漂量堆箱陳列超、島式陳列筒或墻邊陳列狀。進(jìn)行重大浸促銷活動(dòng)時(shí)僅必須做到設(shè)碰法維持長時(shí)浮間利用第二爹位置；惡取得客戶的罩認(rèn)可，讓他類了解這種空堆間分配可以辨增加營業(yè)額旦，維持良好愉的業(yè)績；犧利潤：從客討戶的觀點(diǎn)討噸論促銷（即珠增加客戶的真營業(yè)額及利蠅潤）；魄可能時(shí)幫助穴店員擺貨。匹進(jìn)行活動(dòng)時(shí)盒，可以請(qǐng)店筑員幫書忙，獵以達(dá)到和店舟員保持良好汪關(guān)系的目的昏；箭告訴客戶有牧關(guān)公司產(chǎn)品保的市場領(lǐng)導(dǎo)誓地位和電視輔廣告投入量州，可以幫助晉我們?nèi)〉酶蟮呢浟亢徒夑惲锌臻g，舌做到深度促悅銷。票三、促銷陳慈列題產(chǎn)品生動(dòng)化兄促銷消費(fèi)者尼購買產(chǎn)品，季那么，促銷海的主要目的私是增加購買墾，在促銷中舍的產(chǎn)品生動(dòng)頃化就是使消示費(fèi)者在最短光的時(shí)間內(nèi)，截得到最多的服產(chǎn)品信息及蒙相關(guān)活動(dòng)信借息，從而打瞇動(dòng)消費(fèi)者立秘即行動(dòng)。猴因此，促銷詢生動(dòng)化除必墻須具備以上登原則外，產(chǎn)必品陳列還必批須有創(chuàng)意。每四、贈(zèng)送促掃銷：蛾鼓勵(lì)零售商扒進(jìn)貨，購買談達(dá)到一定數(shù)抖量贈(zèng)送禮品廟或免費(fèi)產(chǎn)品靈。丸例：新西蘭勺奇異果針對(duì)摟零售商的促紋銷：新西奇概異果在中國稼的銷售渠道母是通過經(jīng)銷柜商把貨銷一醋各個(gè)零售店加。為了增加歪新的零售商展及提高零售菜商進(jìn)貨量，鏟采取以下促光銷方式：痛促銷員分區(qū)唇走訪各買進(jìn)答口水果的水鼻果攤（店）適促銷員幫助嗓零售店張貼那POP廈氏塌張貼POP丟海報(bào)、宣傳客畫將海報(bào)，規(guī)范仗產(chǎn)品陳列標(biāo)喚準(zhǔn)化侵留下經(jīng)這銷商名片，京如果訂貨可裳以享受優(yōu)惠箱價(jià)格，或一客定數(shù)量的免沫費(fèi)產(chǎn)品舅臂遣工薪一周之后，煩跟蹤調(diào)查是爽否訂貨鳳已經(jīng)進(jìn)貨的必零售商，規(guī)從范產(chǎn)品佳陳列標(biāo)準(zhǔn)化圍，贈(zèng)送禮品邊、T恤遍2.貍對(duì)內(nèi)部員工晉促銷什為暈了達(dá)到目標(biāo)噸，必須調(diào)動(dòng)輪企業(yè)內(nèi)部人俯員尤其是銷框售員、促銷貴員的主觀能譽(yù)動(dòng)性和工作朗積極性。主懷要的促銷方斜法有以下幾閣種:蜜1圣．獎(jiǎng)金:公膛開實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)皆措施和制度峰，如項(xiàng)目獎(jiǎng)龜、季度獎(jiǎng)、屯綜合業(yè)績獎(jiǎng)豎。昂2質(zhì)．促銷會(huì)議就:召集員工另參加，期間獸對(duì)業(yè)績突出份的人員給予槐表彰，激勵(lì)言其他人員，室以情感交流搖為主。耍3淺．促銷人員葬工作手冊(cè):脈工作手冊(cè)作辜為員工工作占、執(zhí)行項(xiàng)目逝的有效參考疏資料，能夠脅使工作、活貍動(dòng)進(jìn)行得更浩規(guī)范化、高肯效化、標(biāo)準(zhǔn)正化，提高人抖員整體業(yè)務(wù)引水平。工作罪手冊(cè)應(yīng)包括孕促銷活動(dòng)的董開展、結(jié)束屠時(shí)間，具體孩執(zhí)行方式，憂人員安排、竭要求、各種袋獎(jiǎng)勵(lì)辦法。秒同時(shí)，根島據(jù)工作的改遭進(jìn)、活動(dòng)方懼式的不同，被應(yīng)及時(shí)修正逆工作手冊(cè)。臂吳4．宣傳資禍料:為員工狐開展活動(dòng)提價(jià)供各種宣傳鬼資料，包括陜產(chǎn)品說明按冊(cè)、宣傳單澡頁、叨P、霜活動(dòng)彩頁等勒。嫁速(1)競賽拜方法:雷兇a）個(gè)人獎(jiǎng)川勵(lì):促銷員舟完成指標(biāo)或責(zé)達(dá)到一定的啞目標(biāo)給予特羞別的獎(jiǎng)勵(lì)，像如津貼、獎(jiǎng)很金、獎(jiǎng)品、照旅游、休假痰等;點(diǎn)b驢）給予各種荷榮譽(yù)稱號(hào);汁c窄）團(tuán)體獎(jiǎng)必——紛業(yè)務(wù)小組競尊賽:以小組煎為單位的方質(zhì)式競賽，考基慮各小組的茂規(guī)模、人數(shù)斯、市場環(huán)境素及其他條件曉。幅(漲2)競賽應(yīng)樂注意的問題得:順a宅）獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)馬置要豐富、沒合理。喉B瓜）正確把握咽競賽的標(biāo)準(zhǔn)筒，合理評(píng)估捏獎(jiǎng)項(xiàng)。蛇C）斧同時(shí)滿足促顫銷員精神與污物質(zhì)的需求飄。泥針對(duì)銷售人側(cè)進(jìn)行的促銷慘在企室業(yè)內(nèi)部對(duì)銷劫售人員進(jìn)行底促銷，是根耗據(jù)企業(yè)需要幻在原來的基及礎(chǔ)上采取更扶具刺激性的蜓措施和方法價(jià)，使銷售人侮員加大銷售虎力度。同時(shí)回，還可以產(chǎn)收生如下作用抄:登蛋·巡使企業(yè)的銷勉售難題順利拋解決;叼棕·塑使銷售人員答明確銷售的狐重點(diǎn)所在;挪溜·許完善企業(yè)對(duì)竟消費(fèi)者、購煉買者的促銷掩活動(dòng);撒美·傻提高銷售人吼員對(duì)產(chǎn)品的痕認(rèn)識(shí)和熱愛蚊;磨均·芒廣泛了解企陸業(yè)促銷計(jì)劃附和措施;伯碎·央促使企業(yè)利吩益同銷售人脈員個(gè)人利益貼相結(jié)合。峽一、銷售人顏員的銷售競好賽適用場臺(tái)刊銷留售競賽是對(duì)堡銷售員及其余組織的促銷敗活動(dòng)。其目尾的在于振奮閘銷售人員及叉其組織的銷叛售士氣，達(dá)槽到以下目標(biāo)壯:宰1箭．提高銷售稱人員的個(gè)人永或小組銷售習(xí)量。卵2花．增強(qiáng)推銷海人員的自信蹄與自尊。胸3膠．加強(qiáng)銷售粱組織的團(tuán)結(jié)級(jí)及歸屬感。把4洲．育及培訓(xùn)谷銷售員。銷答售競賽提供干銷售員學(xué)習(xí)染及提高銷售股知識(shí)、磨練擇技術(shù)的機(jī)會(huì)澤。浙5猶．售業(yè)績創(chuàng)宜出新紀(jì)錄。鋼二、銷售人村員的銷售競進(jìn)賽常用方法境丙1．辦銷售鉗員與銷售員糧、銷售小組抽與銷售小組條相互之間的冷競賽。菊2．贈(zèng)醒獎(jiǎng):對(duì)達(dá)到鉗一定銷售目觸標(biāo)的銷售員肅予以特別的溝獎(jiǎng)勵(lì)，如津韻貼、獎(jiǎng)金、依獎(jiǎng)品、旅行稻、休假等等遷。這種獎(jiǎng)勵(lì)科是薪資制度貼之外的獎(jiǎng)勵(lì)毛，獎(jiǎng)勵(lì)的條獲件可以有以塊下兩種:紛(棗1)按一定菠期間的銷售晴業(yè)績。例如迷周、月、年敗等按該期間土內(nèi)的銷售成徹績比例支付善。嗽(蓮2)按特定男商品的銷售香業(yè)績。如限飄定銷售商品繭項(xiàng)目、某種冒特定商品或達(dá)某商品系列定，或在新產(chǎn)行品或庫存品菠擴(kuò)大銷售時(shí)才，采取頒發(fā)似獎(jiǎng)金、贈(zèng)給獸獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)勵(lì)胡方法。煮例租如達(dá)成1加腸%業(yè)績的銷慢售員，均贈(zèng)含扔寸彩色電弟視機(jī)1包可強(qiáng)以獎(jiǎng)勵(lì)其旅山行假期，并遮提供一定金飼額的旅費(fèi)，譜以刺激相互菌之間的競爭慚。矛3．優(yōu)秀銷師售員出名，凝使杰出的銷礦售員的成績勇受到肯定的低推崇，獲得躺受尊敬的地睜位，如日本甲人壽保險(xiǎn)公培司實(shí)施"日惡生俱樂部員誕制度"，美動(dòng)國也有"百遷萬美元圓桌肅俱樂部制度闖"，激勵(lì)銷攤售員向更高皮的目標(biāo)邁進(jìn)霸。劈赴在開回展銷售人員顏的競爭中，贊正確把握銷院售競賽的標(biāo)堆準(zhǔn)很重要，行必須重視評(píng)翁估銷售員的權(quán)五項(xiàng)素質(zhì):咬關(guān)于工作的裁知識(shí)、對(duì)銷慘售的正確態(tài)紙度、干練的定推銷技術(shù)、艙有效的推廣驢活動(dòng)以及良蘋好的習(xí)慣。魔這對(duì)發(fā)揚(yáng)銷灰售人員的銷澆售士氣會(huì)產(chǎn)絞生直接的影家響。洞套三、其它促孝銷手段耳塞1．活的關(guān)諸，懷，在適孟當(dāng)?shù)臅r(shí)候給炒予人員生活叨上的關(guān)懷與爺體貼，使人騰員建立同企訴業(yè)的歸屬感覽。免除銷售腥人員的后顧吸之憂，使其此更加積極主夫動(dòng)地工作。縱2螞．討會(huì):由緣公司或部門雹人員安排，撿以解決內(nèi)部色的問題，商賺討議題或?qū)κ勰承ｎ}提尺供培訓(xùn)。研庫討會(huì)期間可菊以進(jìn)行各部少門、同事之猾間的感情交嚼流和經(jīng)驗(yàn)交運(yùn)流。蛙3茫．訓(xùn)課:不料定期舉辦各嗚種培訓(xùn)課程道，如銷售技羽巧、時(shí)間管洽理技巧、團(tuán)猜隊(duì)建設(shè)等課佳程，給予員賤工不斷自我純提升的機(jī)會(huì)布。貓一塵般來說，促舍銷計(jì)劃指出決所要達(dá)到的真促銷目標(biāo)，剃以及促銷活忍動(dòng)的目標(biāo)對(duì)煮象是什么。改1．昨加來自使用奉者的人數(shù)。類旋廚條曉2．青加現(xiàn)有目標(biāo)顛市場的使用折者人數(shù)。廣3．墓季期間增加潑顧客的購買掙量。爭步驟良三：以定量漏式的促銷目叢標(biāo)重新確定墨結(jié)合起了目標(biāo)是什沙么、對(duì)象是午誰，以及如慚何達(dá)成目標(biāo)躍三者之后卸，重新確定享促銷目標(biāo)與烈策略可以量飼化的目標(biāo)如性下:5、7弟月淡季期間思，現(xiàn)有目標(biāo)來市場的使用脹者人數(shù)增加損藥%，對(duì)分后攤間接費(fèi)用山有正面的貢夏獻(xiàn)。境將股地理區(qū)域、口時(shí)機(jī)、可評(píng)兇估的數(shù)量等旗因素，都融鵲人目標(biāo)說明擦申極，以便便目針標(biāo)盡可能做引到具體化。旗促弓銷目標(biāo)中的思地域與時(shí)機(jī)傷必須和促銷奇計(jì)劃中的促刊銷策略、所扭擬定的地理弱區(qū)域與時(shí)機(jī)投的限制一致右。同時(shí)留意膊預(yù)算上的限不制也要一并乒考慮。一般間而言，所要盆達(dá)成的目標(biāo)槽是分?jǐn)偣潭ú乳g接費(fèi)用。式在其他情況使下，爭取新白試用者試用杏公司的產(chǎn)品畫，比追求短病期利潤更重勁要，因?yàn)楣珶o司的末尾需易要有預(yù)算上顆的限制條件豆，限制對(duì)新辯試用者的大閥量投資。然領(lǐng)而，促銷目番標(biāo)的末尾需容要有預(yù)算上族的限制條件民，限制對(duì)新需試用者的投往資金額。促臘銷目標(biāo)可能像是"在促銷字預(yù)算不超過溫50萬元的汽前提下，增肯加淡季期間批的新使用者禮人數(shù)約%"銜。預(yù)算限制陡條件能使促馳銷人員在執(zhí)鼠行促銷活動(dòng)競時(shí)，了解需幫要爭取多少啟新試用者。晝棄促銷目標(biāo)中釣，可加以評(píng)躺估的數(shù)量必沫須是實(shí)際可躬達(dá)成的。在痛決定促銷獻(xiàn)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)廣市場的行為鵲有多大的影么響力時(shí)，應(yīng)勁把促銷當(dāng)成際是一種執(zhí)行浩的工具，則觸促銷目標(biāo)中衰的可評(píng)估目獲標(biāo)，必須和痛營銷目標(biāo)怖中的可評(píng)估姐目標(biāo)相同。礙此外，促銷博活動(dòng)最常見集的是，對(duì)某清一促銷策火略之執(zhí)行，久只負(fù)部分責(zé)逝任而已。在蛙執(zhí)行某一特聾定促銷策略訪時(shí)，也同時(shí)悶使用其他營澇銷工具，如容:廣告配銷摘、定位、商撈品化工作等們，以便和促欲銷活動(dòng)相結(jié)鄰合。禮在蚊進(jìn)行上述程烏序時(shí)，促銷補(bǔ)人員可研擬撿數(shù)種促銷目呀標(biāo)，就好象罵透過促銷活倘動(dòng)有多種行違銷策略可供修采用，且都權(quán)可以達(dá)成促披銷目標(biāo)。每僵一項(xiàng)促銷目霸標(biāo)，都需要搬有一種或一沒種以上的促爪銷策略。代3、對(duì)消費(fèi)職者的促銷綢消費(fèi)者企業(yè)雞產(chǎn)品的最終值使用對(duì)象，童一切促銷活勇動(dòng)的根本目劃標(biāo)是增加消番費(fèi)者的購買孝。濟(jì)“貨顧客是衣食代父母圓”飄對(duì)于商家來薪說是一個(gè)起慌顛撲不破的產(chǎn)真理，對(duì)于孤消費(fèi)者的促疲銷，又被稱果直接促銷。特它是與中間暮商促銷相對(duì)階的。乎免費(fèi)樣品派竹送乓免費(fèi)樣品是拜將產(chǎn)品直接森送到消費(fèi)者損手中的一種攻促銷方式，腐主要是指針駝對(duì)潛在消費(fèi)衰者。當(dāng)一種史新的產(chǎn)品或系新開發(fā)、改飯良的產(chǎn)品推診向市場時(shí)，王為了鼓勵(lì)消散費(fèi)者試用，蠶提高產(chǎn)品的毒知名度和美租譽(yù)度，可以洪采取這種方職法。摧許多企業(yè)通眨過采用這種昌促銷的方式患使其產(chǎn)品迅寧速讓消費(fèi)者炸接受，市場啊覆蓋率迅速祖提高。棋一、免費(fèi)樣可品派送的試庫用情況及目反標(biāo)筑通常當(dāng)品牌必異性或特點(diǎn)袍凌駕競爭品哀牌之時(shí)，運(yùn)頸用樣品派送貫效果最佳。肥當(dāng)廣告難以桐詳盡表達(dá)產(chǎn)茶品的物質(zhì)時(shí)包，靠免費(fèi)樣答品來推廣品驅(qū)牌最具成效饅，因?yàn)橐坏┍M試用即可獲腸得消費(fèi)者的添認(rèn)可。圓新產(chǎn)品上市焦、樣品派送渴活動(dòng)與廣告告應(yīng)同時(shí)開展事，或提前2巡-3周。降提高原有產(chǎn)優(yōu)品的銷售業(yè)缸績，促進(jìn)消缺費(fèi)者購買。照常用樣品分煩送的方式：科直接樣品郵紅寄、逐戶派飛送、中心定鏡點(diǎn)派送、學(xué)酬校派送、辦叢公樓派送、申聯(lián)合派送、濱媒體派送績1．必直接郵寄：余指通過郵局榨發(fā)送樣品。丈設(shè)計(jì)樣品包梨裝、產(chǎn)品說初明秘收箭集目標(biāo)消費(fèi)孝者詳細(xì)姓名長、地址麗LELER扎SHOP匙PING（眼樣品封表央）擱兵郵寄（1）注意冰樣品試用包窄裝的規(guī)格在撇20g捷盆—不回40g善之間，包裝僻設(shè)計(jì)新穎。憂直接郵寄的暴數(shù)量大，范取圍廣。賭目標(biāo)消費(fèi)者圓的名單要正造確、詳細(xì)。演數(shù)據(jù)庫應(yīng)及削時(shí)更新、維躍護(hù)。暑及時(shí)掌握各秋地郵政政策村。旁2．眠逐戶派送毅由促銷人員警親自將樣品角挨家挨戶送延到目標(biāo)消費(fèi)個(gè)者手中。派雞送過程中能畜夠直接面對(duì)肅目標(biāo)消費(fèi)者指，并且試用尋后使用率較蹲高。奧（1）作業(yè)爛流程：收集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓(xùn)派送員；準(zhǔn)備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報(bào)表及制服收集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓(xùn)派送員；準(zhǔn)備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報(bào)表及制服工作派送員領(lǐng)取樣品、報(bào)表，劃分派發(fā)區(qū)域派送員領(lǐng)取樣品、報(bào)表，劃分派發(fā)區(qū)域執(zhí)行派送開始派發(fā)開始派發(fā)敲門嬸遙鴿符合目標(biāo)敲門說明原因，禮貌道歉您好！我是某公司派送員。“某某產(chǎn)品，請(qǐng)您免費(fèi)試用”質(zhì)編說明原因，禮貌道歉您好！我是某公司派送員?！澳衬钞a(chǎn)品，請(qǐng)您免費(fèi)試用”做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶做記錄，轉(zhuǎn)到下一戶派發(fā)結(jié)束后，清點(diǎn)剩余樣品，總結(jié)報(bào)表派發(fā)結(jié)束后，清點(diǎn)剩余樣品，總結(jié)報(bào)表注意：汁派樣品應(yīng)接萬照要求將樣害品派送到目逢標(biāo)消費(fèi)者手化中。趙監(jiān)樣品應(yīng)接剃要求將樣品省派發(fā)過程進(jìn)搭行監(jiān)督、控秧制經(jīng)減少失未敗率，為企胡業(yè)節(jié)省成本放。書監(jiān)察人員及渣時(shí)對(duì)派發(fā)結(jié)喬果進(jìn)行核查汗，發(fā)現(xiàn)問題敗及時(shí)解決。東由于現(xiàn)代人旅的安全意識(shí)識(shí)越來越強(qiáng)，捷逐戶派送經(jīng)爺常會(huì)吃會(huì)“旺閉門羹返”作。次派樣品及時(shí)晉、如實(shí)、正避確填寫報(bào)表繳。怠房畜派送員鎖日?qǐng)?bào)表厚日期喘：變府助字天派刺樣員姓名興枝凡離總領(lǐng)取量鴿總派發(fā)量搶剩余數(shù)量惱領(lǐng)取其它物齒品數(shù)量影派發(fā)城市侵派發(fā)區(qū)域疤編號(hào)梨派發(fā)地址舊派發(fā)狀況鍵編號(hào)劍派發(fā)地址桐派發(fā)狀況檔消費(fèi)者（或訊相關(guān)人員）找反應(yīng)：似中心定點(diǎn)派姜送執(zhí)行方式元A、、選擇檔人潮、涌動(dòng)后的商業(yè)區(qū)（桶街）、公共認(rèn)場所、超市栽、商場內(nèi)等餓地。欄派送員服裝累要求嚴(yán)格，邀派送員代表磚著企業(yè)形象盟。諸派送方向一核致，以進(jìn)入比或出來的方叮向派送，減豎少重復(fù)和遺抵漏。藝統(tǒng)一產(chǎn)品廣簡告語：蟻例如，明“誦飄柔推”飼商場派送活予動(dòng)：派樣員離統(tǒng)一著裝，響在商場門口養(yǎng)，向每位進(jìn)怪入商場的女非性（一八璃—式45歲）渣派發(fā)罩“欺飄柔搜”民洗發(fā)水，并北說勵(lì)“售歡迎免費(fèi)試羞用飄柔洗發(fā)循水多”鍋。銹中心定點(diǎn)派凱送可以結(jié)合份其他促銷活偶動(dòng)一起執(zhí)行爽，效果會(huì)更錘好。俗例如：果珍恐嘉年華店內(nèi)列促銷婆地址：超市柱、食品店內(nèi)典或門口贊時(shí)間：每周潑六、日活動(dòng)方式：袍現(xiàn)場沖調(diào)果扛珍產(chǎn)品，并怖派送給消費(fèi)事者免費(fèi)品嘗跳。統(tǒng)一說辭匆“接歡迎免費(fèi)品半嘗果珍新口誓味食”鼻。云演示沖調(diào)新匯產(chǎn)品超濃裝膽果珍。途說服消費(fèi)者鞏立即購買，貍并贈(zèng)送禮品猾?，F(xiàn)場布置：愧展示桌用于后陳列產(chǎn)品及砌贈(zèng)品暢張貼POP恰海報(bào)潛歡快的背景淚音樂，為了聰吸引不潮禿促銷員要求添：被統(tǒng)一著裝，腹（鮮艷的T眉恤、牛仔褲倒）劍積極主動(dòng)接奶觸消費(fèi)者罵熟練操作沖姨調(diào)、演示方銅法禁促銷員工作獲日?qǐng)?bào)表。哭促銷員日?qǐng)?bào)作表港日期更雷慣加晨搞促銷員竿：眠汪宣陜執(zhí)行項(xiàng)目名返稱塘執(zhí)行城市背執(zhí)行時(shí)間流執(zhí)行場地（妥店名稱）：怠產(chǎn)品銷售量沿產(chǎn)品銷售額跨贈(zèng)品（樣品究、優(yōu)惠券）藏派發(fā)量劣競爭對(duì)手促葡銷狀況：擴(kuò)消費(fèi)者反映僵負(fù)責(zé)人簽字歲：脅成呀悶袋4．學(xué)校派梅送診根據(jù)不同產(chǎn)絞品特性，針買對(duì)小學(xué)、中斑學(xué)、大專院突校進(jìn)行派資歲本家。如潘腸婷、飄柔大紋、專校專送慮活動(dòng)。因?yàn)橐勾?、中專高霸校學(xué)生已具嚴(yán)備獨(dú)立選擇獻(xiàn)品牌的能力得，并且建立倡了品牌偏好旺度。隨5．辦公樓帳派送皂這種方式目費(fèi)標(biāo)消費(fèi)群集榮中且明確?？桌纾阂?guī)“懼雀巢咖啡辦待公樓派送胳”爐時(shí)間：周一拘至周五上午牧7：30礙—受9：30當(dāng)?shù)攸c(diǎn)：辦公籌樓大堂內(nèi)或度門口懶活動(dòng)方式：辟如下弦前期收集辦儲(chǔ)公樓名單咸與大樓物業(yè)段部聯(lián)系，確季認(rèn)可執(zhí)行萄執(zhí)行中，活袋動(dòng)背板、展咽示桌、放在喝大樓明顯地討點(diǎn)甲派樣品統(tǒng)一功著裝薄以進(jìn)入大樓對(duì)的方向，每斜位派送一包榮雀巢咖啡（吐統(tǒng)一說辭：脈“備雀巢咖啡給奪您好的開始富”堆。）筍派發(fā)結(jié)束后眾填寫報(bào)表，語整理現(xiàn)場勞6．聯(lián)合派炸送忌聯(lián)合派送為鞭的是降低成徐本。將各類互非競爭產(chǎn)品無的樣品或宣闊傳單頁放在休一起，針對(duì)代同一目標(biāo)消蝶費(fèi)群體進(jìn)行脹派發(fā)。比如闊，針對(duì)嬰兒蝦的派送活動(dòng)莫，嬰兒奶粉訴、嬰兒營養(yǎng)俯品、服裝、涌沐浴液、護(hù)逢夫品、尿布碑等組合在一繁起派送。前7．闖媒體派送隔通過媒體各碎種雜志將樣問品發(fā)送給購黃買者。促銷粘經(jīng)理可以有乞選擇性地進(jìn)丸行媒體派送湯。巖例如：美寶半蓮隨雜志贈(zèng)椒送樣品口紅拼一支。一般日女性購買時(shí)叫尚、服飾雜秘志的比率較等大，因此，跪女性用品、敲服裝、化妝罪品等可針對(duì)她些燈雜志派置送。費(fèi)用的費(fèi)用奉由于免費(fèi)樣亦品促銷范圍愿廣且變動(dòng)又慢快，以其成斥本花費(fèi)不可韻能精確核算初出來。下面憶列舉幾種不眉同派發(fā)方式萬的計(jì)算方法忍：鮮直接樣品郵榨寄成本估算徐：郵資計(jì)算擺是以商品重蜓量和送達(dá)距雀離來決定其歐金額的。瘡逐戶派送成語本估算：費(fèi)辱用估算之彈趟相當(dāng)大，主沿要依分送戶已數(shù)的多寡而序定，還必須伍考慮到所選舊的都型態(tài)、污區(qū)域大小、聰各戶的相隔腦距離，皆影鏟響其成本的邊變動(dòng)。冤定點(diǎn)派送成哀本估算：以矛樣品分送者威或示范每人嬸每天的平均么工資計(jì)酬，名并不考慮分校送出的樣品蠶數(shù)量。成本天估算以19鎮(zhèn)93年北京嫌為例，人員握開銷每人每泛日約125京—掏60元，再柄加交通費(fèi)及小樣品費(fèi)、促罩銷宣傳輔助血物、優(yōu)待的葉支出。徹聯(lián)合式派送晴成本估算：餓在所有免費(fèi)苦樣品分送的翻方式中，以掀此種聯(lián)合多嗓種非競爭性之產(chǎn)品組成樣煎品袋，送經(jīng)啞過篩選的特奧殊對(duì)象的分昂送方式，費(fèi)猛用較不浪費(fèi)昏。洋從以上的分材析的可以看會(huì)出，樣品派嫂送的主要成愿本包括反下濃幾大類：樣品費(fèi)。盒直接郵寄的滴名單查尋費(fèi)蠻。伙郵資或分送糟費(fèi)。煩活動(dòng)處理費(fèi)寸，如由專業(yè)寫派樣公司執(zhí)埋行的處理費(fèi)狡、場地費(fèi)。紹廣告費(fèi)及其萌它促銷輔助騙品之費(fèi)用，犬含樣品包裝哄上的宣傳廣峽告物。代樣品之包裝沿費(fèi)，包括紙彼盒、紙箱、雁袋子或分送懶所需的其它池包裝材料費(fèi)施。座優(yōu)待券折價(jià)拐面值及零售援店和促銷公服司之優(yōu)待券脂兌換處理費(fèi)摔。證四、免費(fèi)樣嘉品促銷的注他意事項(xiàng)億樣品派送的漿缺點(diǎn)翅樣品的規(guī)格嚷樣品派送的淹時(shí)機(jī)麥費(fèi)用昂貴艘樣品應(yīng)體現(xiàn)概產(chǎn)品特性，負(fù)并能激起消忌費(fèi)者購買欲萍望匯市場已建立逼了足夠大的結(jié)零售網(wǎng)絡(luò)減僅適合日用堂消費(fèi)品的蹤促銷磁樣品包裝應(yīng)密與實(shí)際產(chǎn)品麻包裝相同征產(chǎn)品達(dá)到5逮0%以上的唐鋪貨罩樣品分送過圣程難以控鞠制舟樣品易丟失辯優(yōu)惠促銷型愁工具有獎(jiǎng)促銷覽有獎(jiǎng)促銷是別企業(yè)根據(jù)自著身的銷售現(xiàn)斯?fàn)?、產(chǎn)品的呼特征、消費(fèi)稍者的情況，登通過給予獎(jiǎng)視勵(lì)的刺激和偉透導(dǎo)來引起括消費(fèi)者的注米意，促進(jìn)消宴費(fèi)者參與，郊最終達(dá)到購汁買產(chǎn)品的目逝的。有獎(jiǎng)促騾銷能夠引起圓激勵(lì)和刺激攤效果。同時(shí)胞，獎(jiǎng)勵(lì)的方岡法有多種多照樣，獎(jiǎng)勵(lì)的嫁獎(jiǎng)品豐富多抱彩，獎(jiǎng)勵(lì)的箭幅度有大有潤小。所以，乖有獎(jiǎng)促銷又口是一種較為帶靈活的促銷遍形式。商有獎(jiǎng)促銷的嘉作用援有獎(jiǎng)促銷是淺一種使用時(shí)斗間很久的促洞銷形式，但盼它至今仍然砍發(fā)揮著應(yīng)有豐作用，這正洪好說明它的先功效已被廣妹泛地接受。來一般來說，千它的功效在乏以下表格有速明確的說明軍。購有獎(jiǎng)促銷的毯作用目說郵明迫對(duì)消費(fèi)者刺斜激性大盾以獎(jiǎng)金形式蹦刺激消費(fèi)者別購買產(chǎn)品的躺同時(shí)得到一腰種意外收獲溜。獎(jiǎng)品、抽抄獎(jiǎng)、競賽等寒形式會(huì)使消榴費(fèi)者有更強(qiáng)愚的依賴性，挺且煽動(dòng)性較辱大。雷零售商積極略支持物對(duì)于工業(yè)品扭開展有獎(jiǎng)促扎銷活動(dòng)會(huì)吸塵引大量的零林售商支持，財(cái)有利于企業(yè)野開拓市場，故擴(kuò)大影響。乖便于控制促禿銷費(fèi)用槐樹立、強(qiáng)化冒品牌形象熄有獎(jiǎng)促銷、鋸競賽、抽獎(jiǎng)片更能樹立品廣牌形象。摸由于活動(dòng)的度主題常常是母圍繞企業(yè)或傲產(chǎn)品，比如善為產(chǎn)品命名家，回答產(chǎn)品孫特征，為產(chǎn)問品寫廣告語堅(jiān)等，在消費(fèi)棍者心中留下籮深刻印象。友提升銷售量朵推動(dòng)銷量迅秤速上升，尤烘其是對(duì)某些耳滯銷的產(chǎn)品紫。屆2．有關(guān)有腔獎(jiǎng)促銷工具政的主要形式訊：有獎(jiǎng)促銷吩、優(yōu)惠促銷夢(mèng)、優(yōu)惠券促測銷、退費(fèi)優(yōu)混惠、集點(diǎn)促痛銷、會(huì)員制椅促銷異有獎(jiǎng)促銷的哨形式過隨機(jī)抽獎(jiǎng)，里消費(fèi)者可以能從報(bào)刊、雜柜志或商店里精得到抽獎(jiǎng)活柔動(dòng)的參加表含，根據(jù)其要抹求將姓名、譯地址、僻、身份證跋型號(hào)碼等內(nèi)容左填寫后寄到志指定地址，錯(cuò)從中隨機(jī)抽乞取。淺例如掌“簽雀巢奇巧，掀輕松中大獎(jiǎng)磨”自抽獎(jiǎng)活動(dòng)濤抽獎(jiǎng)辦法：嚇消費(fèi)者將2杠個(gè)雀巢奇巧脊巧克力完整橋包裝連同個(gè)志人資料一起團(tuán)寄到指定地號(hào)址，就可以鐘參加投資在赤。一等獎(jiǎng)5歉000元；食二等獎(jiǎng)摩托嘉羅拉；鞭三等獎(jiǎng)充氣速沙發(fā)；屠活動(dòng)截止日捕期：日1998年備12月31遇日深宣傳方式：皇在雀巢奇巧珠巧克力全國紋外鋪貨點(diǎn)（躲商場、食品詢店、超市）暫張貼海報(bào)，銳宣傳畫。報(bào)津紙、車票印畢有參加抽獎(jiǎng)磚辦法抽獎(jiǎng)卡縮在各地商場扛、超市隨處巷可見，消費(fèi)蒜者任意領(lǐng)取注，填寫完整騰連同產(chǎn)品外把包裝一起寄俊出就可以參失加抽獎(jiǎng)。枝領(lǐng)獎(jiǎng)方式：老獎(jiǎng)品直接寄更到中獎(jiǎng)?wù)呤质Ｖ?。燭其它領(lǐng)獎(jiǎng)方樣式有在各大知媒體公布跤思在中獎(jiǎng)名單冬，中獎(jiǎng)?wù)咴谔粢?guī)定的地址票憑有效證件齒領(lǐng)取獎(jiǎng)品。且問答有獎(jiǎng)促冊(cè)銷：消費(fèi)者叉回答企業(yè)及越產(chǎn)品的相關(guān)叼信息并寄到抹指定地址，午回答正確者規(guī)贈(zèng)送獎(jiǎng)品。城購買有獎(jiǎng)促闊銷：在所購分買產(chǎn)品中印田有中獎(jiǎng)的標(biāo)掀志，憑此標(biāo)死志可以在指知定地址領(lǐng)取塔獎(jiǎng)品。坑例如：怎“跨健力寶恐”資的拉環(huán)中印些有各種中獎(jiǎng)治說明（健力崖寶字樣或標(biāo)覺志等）。曾愈經(jīng)有一次，舍打開健力寶填后，發(fā)現(xiàn)拉趟環(huán)顯示50舒￥洞，活動(dòng)說明裝顯示憑此環(huán)峽可以在李寧騎專賣店領(lǐng)取悉T恤一件。犯又如：在李挺寧專賣店購糖物滿200隸元以上，可皆以參加抽獎(jiǎng)窮。100%考中獎(jiǎng)率。獎(jiǎng)枝品有照相機(jī)哄、鑰匙環(huán)、搜起瓶器等。睜購買抽獎(jiǎng)的砍優(yōu)點(diǎn)是購買仙與獲獎(jiǎng)緊密重聯(lián)系，買的臺(tái)越多中獎(jiǎng)機(jī)嬸會(huì)越多，組錦織管理工作敏比較簡單。侄策劃的要點(diǎn)下是如何使抽雹獎(jiǎng)具有吸引阻力，并結(jié)合崗廣告策略形封成熱點(diǎn)。蟻比賽促銷的路形式：毅在店內(nèi)或通尺過媒介開展猴各燈游戲活破動(dòng)讓消費(fèi)者鋒參加，如猜繞謎、填寫等領(lǐng)吸引消費(fèi)者學(xué)注意企業(yè)的袖產(chǎn)品和促銷腫活動(dòng)。謎征求企業(yè)廣俊告語、廠歌竄、廠徽、品尼牌譯名等，固使消費(fèi)者參農(nóng)與企業(yè)的活效動(dòng)并獲得認(rèn)昏同感。側(cè)在設(shè)計(jì)競賽對(duì)形式時(shí)，一梢定要注意活蠅動(dòng)的趣味性衡和比賽難度泡的適宜性。窩同時(shí)，還要豆注意競賽規(guī)脊則的可行性譜和安全性。吳例如：無錫連小天鵝開展繩的一次公關(guān)蛇活動(dòng)，活動(dòng)索設(shè)計(jì)創(chuàng)意很海新穎。一個(gè)上巨型鵝蛋放鬧在商場門口勒，背板上貼業(yè)有避“水蛋里藏小天稅鵝洗碗機(jī)蟻”家及個(gè)人資料臟寫在問卷上濃，即有機(jī)會(huì)第參加抽獎(jiǎng)。班幾周后舉行逮開蛋儀式并?，F(xiàn)場抽準(zhǔn)確策。當(dāng)時(shí)，吸園引了許多消膠費(fèi)者積極參億加，造成的描影響也很轟領(lǐng)動(dòng)。每3．獎(jiǎng)品的扁選擇粥因?yàn)楦傎惻c攀抽獎(jiǎng)活動(dòng)的例魅力主要在友于獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)屠品對(duì)消費(fèi)者籃的誘惑上，紋它直接影響扮著促銷活動(dòng)惑對(duì)消費(fèi)者的飯感召力。獎(jiǎng)果品組合均采畝用金字塔形征，即一個(gè)高店價(jià)值的大獎(jiǎng)婚，接著是中蝴價(jià)位的獎(jiǎng)品的，然后是低冬單價(jià)的小獎(jiǎng)抓品或紀(jì)念品菜。獎(jiǎng)品的選酬擇必須考慮幅二個(gè)方面的玻因素：紙獎(jiǎng)品的價(jià)值捷：在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)聲品價(jià)值時(shí)，舊應(yīng)以小額度奏、大刺激為彼原則。同時(shí)挺，由于《中滴華人民共和屑國反不正當(dāng)聚競爭法》中樸明確規(guī)定，促對(duì)抽獎(jiǎng)促銷洋的最高獎(jiǎng)金起不能超過5丈000元，雷所以獎(jiǎng)品決尾不能靠高額瓜度的大獎(jiǎng)取右勝，而應(yīng)靠物獎(jiǎng)品的新奇笨和獨(dú)特屬于與取勝。稠獎(jiǎng)品的形式將：獎(jiǎng)品組合貼中一定要有位誘惑國很大巷的大獎(jiǎng)，且矩三等獎(jiǎng)數(shù)量喝要多一些，征有利于調(diào)動(dòng)浙消費(fèi)者的積執(zhí)極性。踏4．競賽或挺抽獎(jiǎng)規(guī)則支以下幾項(xiàng)必緞須在抽獎(jiǎng)?wù)f鏡明中明確指蓬出：活動(dòng)說明。腥參加抽獎(jiǎng)辦悟法，具備的間條件。銹活動(dòng)的截止兔日期。搖中獎(jiǎng)?wù)叩耐〝嘀绞健Ｗ骖I(lǐng)獎(jiǎng)方式、睡地點(diǎn)、日期團(tuán)。評(píng)個(gè)人偶然所殊得稅交付方迫式（指個(gè)人洗繳納或企業(yè)例扣代繳）。偽活動(dòng)所有權(quán)揭。敏企業(yè)名稱、原地址及咨詢營。衫監(jiān)督抽獎(jiǎng)活毯動(dòng)的機(jī)構(gòu)究——械公證處。活動(dòng)預(yù)算兄活動(dòng)宣傳費(fèi)剪。獎(jiǎng)品費(fèi)。盾個(gè)人偶然所宏得稅：偶然茄所得執(zhí)照國詢家法律、法則規(guī)規(guī)定，消尚費(fèi)者有義務(wù)殊繳納個(gè)人偶箭然所得稅，稅并且規(guī)定企蹤業(yè)有義務(wù)代掠扣、代繳個(gè)稱人偶然所得豐稅?；燮渌M(fèi)用：貌包括各種宣杜傳品設(shè)計(jì)、最制作費(fèi)，公金證費(fèi)等。猜二、優(yōu)惠促業(yè)銷方式煩作為一購物眨憑證，以便嫂消費(fèi)費(fèi)在下臂次購買時(shí)可苗以就享受一西定的折扣，貪同時(shí)也是一行種聯(lián)合促銷輝的方式。通陶常在許多商配場、超市采顆用聯(lián)合促銷訊的形式。癢例如：消費(fèi)慕者購物憑證咸背后印有某盯餐廳8折優(yōu)停惠，某娛樂銜城下午暗4：00趙—元7：00漏可以提供免泥費(fèi)飲料等。字優(yōu)惠券適用睬的情況及目幫標(biāo)恥企業(yè)發(fā)行優(yōu)拳惠券吸引消血費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品丸的注意，刺藝激消費(fèi)者產(chǎn)處生購買欲望默，擴(kuò)大企業(yè)廣產(chǎn)品的銷量臥。優(yōu)惠券產(chǎn)概品促銷有很幟重要的功效研，主要適用蜻以下幾情況撫：部（1）產(chǎn)品蒙銷售出捎任現(xiàn)停滯，用開來緩解產(chǎn)品磚銷量下降。義（2）當(dāng)某揪品牌在同類院產(chǎn)品中市場寬占有率下降葵時(shí)。殖（3）促進(jìn)被消費(fèi)者品牌技忠誠度。遠(yuǎn)（4）新產(chǎn)旨品上市，宣鏡傳產(chǎn)品，推磁薦新口味，醫(yī)新規(guī)格，新犁項(xiàng)目，引起螞消費(fèi)者興趣叫。繳競爭品牌，愛取得競爭優(yōu)雹勢(shì)。席3、優(yōu)惠券壓的分類甚直接發(fā)運(yùn)通赤過郵寄或人射員直接發(fā)送深給消費(fèi)者。逝A、正確陸選擇目標(biāo)對(duì)辛象，例如：士通過職業(yè)、貴學(xué)歷、生活焰愛好、居住生條件等區(qū)分悼消費(fèi)者。費(fèi)B、正泡確預(yù)估兌換勞率。到C、降低重菌復(fù)率避免浪刮費(fèi)。頂例如：美國板決餐之父艾牛德熊快餐廳日，服務(wù)員在巾其快餐廳附夠近的商場、哥寫字樓門口測、電梯口向肉進(jìn)入的方向財(cái)派發(fā)優(yōu)惠券淺，憑此券購談買華夫拼優(yōu)園：5元，同揉時(shí)也宣傳其縱他內(nèi)容，如倘八月份消費(fèi)腰超過一定金志額優(yōu)贈(zèng)送書陷包、熊水壺浩和文具等。黃媒體發(fā)送：窄把優(yōu)惠券印沸在報(bào)紙、雜階志等媒體上史，這種方式紡的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)滑用較低，訴擴(kuò)求對(duì)象集中皂而且準(zhǔn)確。塊例如：在一限些雜志中有襯消費(fèi)問卷，很請(qǐng)消費(fèi)者回陪答下列問題辟及填寫個(gè)人下資料，在本搞月30日之治前寄出有機(jī)柏會(huì)到某品牌茂的防曬霜一況只?；蛘咦⒁嗝髑?00寒名寄出者可臭以得到精美盞禮品一份。報(bào)紙發(fā)送：成本較低選擇性大怨彈性大可因憑版面大小、殼構(gòu)圖設(shè)計(jì)、粥時(shí)機(jī)性和發(fā)籠行區(qū)域的不滲同而靈活調(diào)編整叼時(shí)效性短，稈到達(dá)率和兌切換率較高。鍋雜志通常有嘉兩種形式在愉雜志內(nèi)刊，炸彩色插頁。蘭插頁優(yōu)惠券姻通常設(shè)計(jì)為奴單頁，設(shè)計(jì)源精美、新穎詳。私缺點(diǎn)：我國亂大部分雜志餐發(fā)行量有限性，雜志專業(yè)森性強(qiáng)。顧雜志時(shí)效性腸長。兼局限于某個(gè)線特定地域，止缺乏地域上慶的流通性。喘（3諷）隨韶商品銳發(fā)送：吸引鍋消費(fèi)者下次記購買可以享農(nóng)受優(yōu)惠?？渗f分為：箏“梅包裝上薦”極和失“泊包裝內(nèi)野”婚。勿例如：美府泉方便面抵用倘。秒隨商品發(fā)送跨優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)惠稍券包裝內(nèi)，旅每打開一包責(zé)就可以得到蔬價(jià)值一元的給糧票，那么口下次購買時(shí)檔就可以陣A、采用翁隨著商品發(fā)撿送，沒有發(fā)柱送費(fèi)用。拌B、在零售假店塑造形象哨，突出產(chǎn)品思信息。禽C、優(yōu)惠券練的毀損率降禽低。缺點(diǎn)：診優(yōu)惠券對(duì)目纖前本次的購劈買動(dòng)機(jī)沒有捐太大幫助。陶有時(shí)優(yōu)惠券璃受到零售店四的抵制。藥包裝內(nèi)優(yōu)惠書券容易被初似購買者忽略賊。樸特殊渠道發(fā)他送的優(yōu)惠券酒，如表：屈優(yōu)惠券分送巷的比例臺(tái)平日?qǐng)?bào)紙銅周日?qǐng)?bào)紙匯雜志奶直接郵寄境包裝內(nèi)/上漆3.1%聾3.6%抖插頁5.6朱%很廣告式2.江6%趙11.6%觀包裝上一三贊.3%巾包裝內(nèi)一八蒙.4%智4、優(yōu)惠券另的設(shè)計(jì)明（1）優(yōu)惠狀券的文字設(shè)琴計(jì)應(yīng)包括以兔下內(nèi)容：胳促銷主題（瓣有時(shí)也可以愉將近期將要連推出的活動(dòng)兩說明印上）踩；叨優(yōu)惠的額度約；雕范圍和時(shí)間碎期限；繼兌換的地點(diǎn)忙或經(jīng)銷店；租具有說服力昨的介紹；淺發(fā)券企業(yè)、想店名、地址皂與咨詢喉。唯（2）優(yōu)惠約券設(shè)計(jì)的二劈項(xiàng)原則：蠅使優(yōu)惠券具下有宣傳產(chǎn)品線效用的原則尤使優(yōu)惠券具去有簡捷功能洋的原則席5、優(yōu)惠券劉的作用怕對(duì)于砍企業(yè)來說通趴過采用優(yōu)惠導(dǎo)券來促銷產(chǎn)且品必然會(huì)有鬧費(fèi)用發(fā)生，僅但其最終目蔽的是為了擴(kuò)吵大銷售，追心求規(guī)模效益遵，通過大規(guī)亡模銷售來彌攻補(bǔ)優(yōu)惠部分襖的損失和發(fā)被生的費(fèi)用，駛實(shí)現(xiàn)增加利哀潤的目的。迷計(jì)算料優(yōu)惠券促銷厲的費(fèi)用相當(dāng)賞容易，只須鞠收集所有實(shí)趣際發(fā)生的費(fèi)舒用或可能發(fā)倦生的費(fèi)用，慌兩者合計(jì)即消可。規(guī)直接發(fā)生費(fèi)村用：廣告費(fèi)；管廣告制作費(fèi)際；策劃費(fèi)；印刷費(fèi)；廳報(bào)紙、雜志晌費(fèi)；非人員發(fā)送的巷人力費(fèi)；姿郵寄：郵資祝、包裝費(fèi)。但可能優(yōu)惠費(fèi)有用：渴①眠優(yōu)惠費(fèi)用：賠優(yōu)惠費(fèi)用=管優(yōu)惠券發(fā)行怎量*兌換率秘*每券優(yōu)惠麥額首②求兌換處理費(fèi)貍：盈兌換處理費(fèi)軍=優(yōu)惠券發(fā)寶行費(fèi)*兌換托率*每券處柿理費(fèi)挖③趕郵資及中介筒費(fèi)。哄三、退費(fèi)優(yōu)暖惠科退費(fèi)優(yōu)惠促苗銷，又叫退秘款要約，它廚是指企業(yè)在否消費(fèi)者單獨(dú)飼購買某種商序品或同時(shí)購熊買幾種商品膀時(shí)，給予幾強(qiáng)種定額的退翁費(fèi)。退費(fèi)促偵銷是用來對(duì)趙抗優(yōu)惠或價(jià)螺格促銷活動(dòng)撒最有效的方粗式，是零售庸店最強(qiáng)而有貼力的刺激購振買因素。適用場院合產(chǎn)用于維護(hù)顧攤客對(duì)品牌的眼忠誠，培養(yǎng)牢消費(fèi)者的購弓買習(xí)慣或?qū)ν啄称放频闹业K誠。調(diào)用于激勵(lì)消殃費(fèi)者購買較冬高價(jià)位的品加牌或較大包勒裝產(chǎn)品，退害費(fèi)優(yōu)惠的特益點(diǎn)是消費(fèi)者鳥易于參與而蔥又沒有任何席明顯的風(fēng)險(xiǎn)覽，所以能吸瀉引消費(fèi)者購狡買產(chǎn)品。開用于換季時(shí)竄，誘引消費(fèi)將者大量采購慮季節(jié)性產(chǎn)品脅。例如春季才時(shí)退費(fèi)優(yōu)惠參誘使消費(fèi)購炭買夏季用的俊電風(fēng)扇。博退款優(yōu)惠的醉類型與方法山一般來說，醉退費(fèi)優(yōu)惠的否具體方式有婦：矮匹那姨單個(gè)商品級(jí)購買退蹦塞切畏同一商品替重復(fù)購買退晨退費(fèi)優(yōu)惠倦識(shí)同一廠糞商多種產(chǎn)品巧購買退臂案吃職相關(guān)性商地品的購買退雪（1）單個(gè)柄商品購買的缸退費(fèi)。對(duì)于喪一般消費(fèi)者事來說，購買禮價(jià)格比較高灘的大件或耐丸用消費(fèi)品可愉以采用這個(gè)命辦法。逝最常見的勾有許多家庭申想添置新家痛電，但是不拔知怎么處理拋舊家電，丟拋掉又可惜。趁所以許多家擁電行業(yè)都采凡取舊家電折叛價(jià)方式。如茶冰箱的價(jià)格太是3000譽(yù)元一臺(tái)，舊檔冰箱廠家收甘購價(jià)為80釀0元，這樣夸消費(fèi)者買新南冰箱只須付疲2200元團(tuán)，而且又解宣決了舊冰箱幫的麻煩。換（2）同一霞商品重復(fù)購孟買優(yōu)惠：市憲面上許多退蜻費(fèi)優(yōu)惠的促宋銷方式，常突被運(yùn)用在兩圖次或兩次以航上購買同一箱種產(chǎn)品。膀僵例如婚：果汁，根艷據(jù)消費(fèi)者購俱買果汁數(shù)量巡不同，提供撈不一樣的退行費(fèi)優(yōu)惠，即漲買3罐退2推元，買5罐姜退4元