《我們來了我們贏》（企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬訓練實錄）

我們來了，我們贏（企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬訓練實錄）凌宇公司2005.9決勝一第五年輕松一戰(zhàn)，決勝前的休整第五年的市場爭奪戰(zhàn)即將打響，我們已有十足的信心。銷售目標很明確，出掉庫存1M加上線上2M的P2,根據(jù)P4市場情況確定P4生產(chǎn)。所以我們的廣告策略是，投入4M在P2區(qū)域市場，爭取奪得主動權(quán)，在P4的4個市場各投入1M進行自由選擇P4。由于在P4市場的壟斷，我們的廣告費投入減少了6M。投標開始了，公布第五年的市場狀況；一切已在意料中。P4市場剛剛起步，整個市場才有10M的容量，還有一個情況是我們出于節(jié)省廣告費的目的，沒有進行ISO體系管理的宣傳，這樣有3M的訂單就無法拿到，最終只能有7M的P4訂單。不過這已足夠，加上P2可以拿到的訂單，我們足以做好贏得最后勝利的準備。競標開始，P2如愿以償，我們奪得區(qū)域市場標王，順利的拿到的3M帳期和價格極為滿意的訂單；P4我們則席卷所有能拿到的7M訂單。這樣總銷售額達到85M。其它幾家公司熱鬧非常的爭奪著P2和P3,由于競爭的加劇，銷售市場發(fā)生了許多意想不到的變化。F公司由吸取去年的教訓，花費巨資奪得131M的銷售訂單，而C公司卻對競爭估計不足，僅僅拿到了87M訂單；B公司徹底垮掉，勉強拿到45M訂單；D公司也有不錯的成績，奪取了115M訂單，A公司平平常常拿到72M訂單。我們已看到最后勝利的曙光了。明年的P4市場預(yù)估第六年的P4市場必然會急速增長，而只有我們一家公司在生產(chǎn)。其它公司都在P2、P3上纏斗，無遐顧及P4,更何況現(xiàn)在進行研發(fā)、轉(zhuǎn)產(chǎn)最快也需6個季度，到時也根本無法與凌宇競爭；所以第六年的P4將是我們的天下。畢其功于一役一一生產(chǎn)P4我們現(xiàn)在所要做的就是傾全力生產(chǎn)P4o現(xiàn)有P4生產(chǎn)線情況：1條全自動，1條半自動。2條P2全自動線上的產(chǎn)品生產(chǎn)完畢立即轉(zhuǎn)入生產(chǎn)線改造，用時1個季度，改造完的生產(chǎn)線也全力投入P4的生產(chǎn)。同時，在資金充裕的情況下，我們租用B廠房，投資建設(shè)2條全自動P4生產(chǎn)線。建設(shè)周期1年。到第五年底，凌宇P4的總產(chǎn)能達到22M,庫存達3M。旁觀競爭對手現(xiàn)在我們以輕松的心情，觀察競爭對手們的狀況。經(jīng)營狀況較好的C公司銷售堪憂，出現(xiàn)產(chǎn)能嚴重過剩，又不敢全力生產(chǎn)以免成品大量壓庫，占用資金；進退兩難。D公司則學習了C公司的招數(shù)，擴大產(chǎn)能；賣掉A廠房，租下B廠房，建2條生產(chǎn)線。F公司狀況好轉(zhuǎn)，正全力生產(chǎn)，同時由于產(chǎn)能不足，一部分訂單進行外委加工。A公司由于訂單不是很多，只有在現(xiàn)有條件下進行生產(chǎn)。最納悶的是B公司，本來已經(jīng)行將倒閉的，不知從那里融得一筆資金，在死亡邊緣活了過來。如果再給兩年，凌宇就會收購其中2、3家企業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以整合的資源優(yōu)勢占領(lǐng)不同市場。勝負似乎已經(jīng)沒懸念果斷了解在P2的纏斗，再次投全力于一個產(chǎn)品，P4的市場將由凌宇壟斷；命運掌控在我們手中了。長遠的戰(zhàn)略眼光讓凌宇走得更遠。有了充分準備的凌宇，勝利已是囊中之物。終結(jié)一第六年;獨的終戰(zhàn),終結(jié)所有懸念;獨的終戰(zhàn),終結(jié)所有懸念第六年的市場戰(zhàn)很簡單，凌宇分別在本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲市場投入最低的廣告費以及ISO體系的宣傳費用，總計12M的投入即可拿下所有P4的訂單。前提是在產(chǎn)能足夠的條件下。大家似乎有些疲倦，沒有了競爭，精神一下子就松懈下來。連旁觀的興致都提不起來。市場競爭其實激烈，各公司也都使出渾身解數(shù)，征戰(zhàn)商場。市場需求計劃報出，P4需求沒有意外的激增至28M,我們挑選了25M（最大產(chǎn)能）價格和交貨期比較有優(yōu)勢的訂單，總銷售額達到228M,毛利103M。這足以讓我們獨步天下。完成既定任務(wù)，進一步擴產(chǎn)市場總監(jiān)周總精神比我們要足一些，雄心勃勃的提出擴產(chǎn)計劃。雖然資金有些緊張，一筆長期貸款足以解決問題。已到最后一年，其實擴不擴產(chǎn)意義不大，大家不好掃周總的興，一致通過了擴產(chǎn)計劃。計劃是買下C廠房，再增加2條全自動線；最終產(chǎn)能達到30M/年。我們很清楚如果進行到第七年，已經(jīng)飽和的產(chǎn)能也遠遠滿足不了市場需求。除非允許企業(yè)兼并和重組。贏得最終勝利到了最終結(jié)束的時候了，評委會根據(jù)各公司的表現(xiàn)，進行綜合評估。凌宇以遠遠超出其他公司的領(lǐng)先優(yōu)勢獲得最終的經(jīng)營優(yōu)秀獎；C公司獲得團結(jié)鼓勵獎。結(jié)果是早已明了的，大家對最終勝利的到來反沒有戰(zhàn)斗期間的興奮。頒獎時，主持人問到我們現(xiàn)在的感受。我代表大家回顧了這兩天的心態(tài)歷程：初始年由于規(guī)則的不熟有許多困惑，第一年因不明情況遭遇挫折有些沮喪，第二年受到嚴厲打擊心生恐懼，第三年調(diào)整戰(zhàn)略看到希望，第四年戰(zhàn)術(shù)得當贏得很興奮，第五年打下基礎(chǔ)對勝利充滿期望，第六年失去競爭的懸念，我們的心情也由于寂寞而平靜。戰(zhàn)爭終結(jié)，贏得勝利的凌宇意猶未盡征戰(zhàn)告一段落，我們卻意猶未盡。如果再給我們兩年，凌宇要收購其它企業(yè)，進而實現(xiàn)多元化發(fā)展，成為行業(yè)巨頭?，F(xiàn)在只是獨霸一方，最終我們要稱雄天下。尾聲我們贏了，我們又贏在何處？起點是相同的，運行在同樣的條件下，初期又遭遇挫折，最終取得勝利顯然并非偶然。這是一次簡單的模擬運營訓練，又只是模擬訓練嗎？期間的勝負得失是否會對我們的企業(yè)經(jīng)營帶來思考和反思？模擬訓練告一段落，而現(xiàn)實中的一切永遠不會結(jié)束。ezous2005-10-29稿TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"我們來了3我來了，我看見，我征服一一尤利西斯?愷撒3\o"CurrentDocument"我們處于同一起跑線上3\o"CurrentDocument"熱身一起始年3\o"CurrentDocument"寒意一第一年3\o"CurrentDocument"戰(zhàn)鼓響起，第一仗的廣告戰(zhàn)3\o"CurrentDocument"中途休息，探討和總結(jié)3冬天提前來臨了，而有些人卻沒感覺到4\o"CurrentDocument"粗略規(guī)劃，準備未來的戰(zhàn)斗4\o"CurrentDocument"進行P2的研發(fā)，生產(chǎn)線調(diào)整和市場開發(fā)4\o"CurrentDocument"第一年雖有失利，沒有人因此失去信心。4\o"CurrentDocument"恐懼一第二年5\o"CurrentDocument"我們作了準備，卻又輸了第二仗5嚴冬到來，我們能挺過去嗎？5\o"CurrentDocument"生存一一現(xiàn)在最重要的是生存5\o"CurrentDocument"發(fā)展與生存似乎是個矛盾5突圍P2事關(guān)生歹匕的決定6\o"CurrentDocument"一切準備好了，命運是否會轉(zhuǎn)折？6\o"CurrentDocument"希望一第三年6\o"CurrentDocument"關(guān)鍵一仗，轉(zhuǎn)機出現(xiàn)6\o"CurrentDocument"經(jīng)歷風雨，才見彩虹7\o"CurrentDocument"下一步的戰(zhàn)略決策，P3還是P4? 7\o"CurrentDocument"回到現(xiàn)實，晚間的休息和準備8\o"CurrentDocument"求變求存，競爭對手的變化8\o"CurrentDocument"曙光初現(xiàn)，我們準備迎接黎明8\o"CurrentDocument"勝機一第四年8\o"CurrentDocument"轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)，懷著對勝利的渴望，發(fā)出最重一擊8\o"CurrentDocument"驚人的C公司9\o"CurrentDocument"其它競爭對手狀況9\o"CurrentDocument"轉(zhuǎn)戰(zhàn)P4,華山一條路一一絕路或是勝路9\o"CurrentDocument"午休，心中充滿對勝利的渴望9\o"CurrentDocument"勝負的關(guān)鍵，即將揭曉9\o"CurrentDocument"決勝一第五年10\o"CurrentDocument"輕松一戰(zhàn)，決勝前的休整10\o"CurrentDocument"明年的P4市場預(yù)估10\o"CurrentDocument"畢其功于一役一一生產(chǎn)P4 10\o"CurrentDocument"旁觀競爭對手10\o"CurrentDocument"勝負似乎已經(jīng)沒懸念11\o"CurrentDocument"終結(jié)一第六年11孤獨的終戰(zhàn)，終結(jié)所有懸念11\o"CurrentDocument"完成既定任務(wù)，進一步擴產(chǎn)11\o"CurrentDocument"贏得最終勝利11\o"CurrentDocument"尾聲11我們來了我來了，我看見,我征服一一尤利西斯我來了，我看見,我征服一一尤利西斯?愷撒市場寂靜無聲，隱隱見各路旌旗閃動。ABCDEF六家公司即將殺入這片沒有硝煙的戰(zhàn)場,進行生存與發(fā)展的較量。我們處于同一起跑線上我們的槍炮彈藥都是同樣的，唯一不同的就是使用的人。每家公司擁有現(xiàn)金一億，A型廠房一座，P1產(chǎn)品手動生產(chǎn)線3條（產(chǎn)能1M/3季度），P1半自動生產(chǎn)線1條（產(chǎn)能1M/2季度）；和管理它們的團隊。沒有鞭炮鮮花，我們凌宇公司成立了，代號為E；公司命名的寓意是要凌駕宇內(nèi)（我受到宇宙牌香煙的啟發(fā)），似乎預(yù)示著這場戰(zhàn)爭的勝利。各公司推選了自己的總經(jīng)理。為免于紛爭，我推薦看上去比較老到的熊總作我們凌宇的CEO,全票通過。各路諸侯代表一齊步上臺前，進行就職演說。CEO們都是壯志豪言，信心十足。不過除了凌宇，其它公司的名稱卻不怎么響亮，只有天地人和公司（代號F）給我留下點印象。隨著總經(jīng)理的推選上任，公司的組織結(jié)構(gòu)也確定下來。公司下設(shè)的6個部門總監(jiān)分別是財務(wù)總監(jiān)黃總、市場總監(jiān)周總、營銷總監(jiān)谷總、采購部顏總、運營總監(jiān)易總，同時設(shè)立的似乎是可有可無的商業(yè)信息部（大家稱其為間諜部）部長是本人。熱身一起始年其實大家都沒有什么準備，不了解市場、產(chǎn)品和市場運行規(guī)則；不過我們手上都有一份叫做《市場新聞》的市場分析報告。起始年，所有的公司都是在咨詢顧問的引導下完成的。接到同樣的市場訂單，生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，沒有貸款，沒有研發(fā)；逐步都在熟悉規(guī)則。每家公司都獲得同樣的盈利，一片平和與安樂。寒意一第一年戰(zhàn)鼓響起，第一仗的營銷戰(zhàn)開戰(zhàn)了，當我們還沉浸在安逸祥和的氣氛中時，戰(zhàn)鼓隆隆響起，第一仗營銷戰(zhàn)。市場規(guī)則是，各家公司分別投入廣告費進行市場競標，廣告費最高者優(yōu)先選擇訂單，同理順延，如果第一輪選單結(jié)束后還有剩余訂單，則還是按剛才順序選單直到無人選單或無單為止。各公司紛紛開始報廣告費競標，由于互不知悉，間諜們四處打探；總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)則遮遮掩掩，乎東乎西。氣氛逐漸熱烈起來。初期市場只有一種產(chǎn)品，一個本地市場，誰以最合理的價格拿到標王就是初步成功。報價出來了，F(xiàn)公司以10M的報價競得標王，獲得訂單優(yōu)先選擇權(quán)；一片歡呼聲從F公司傳出；隨即他們?nèi)∽咦畲髥?M的P1,總價31.5M元。凌宇以5M的報價只排到第四，拿到3MP1,15M元的訂單。中途休息，探討和總結(jié)經(jīng)過第一仗，有得意有失落，但都情緒高昂，這時突然出現(xiàn)了一個意料中的命令一開飯。飯間F公司的財務(wù)總監(jiān)宋總得意洋洋，給我們上課：今年只有他們拿到的訂單可以盈利,其它公司只有虧損。我們啞口無言。我旁邊財務(wù)出身的熊總撇撇嘴跟我說道：F的廣告費比第二名的A公司多出了4M,無形浪費3Mo而我卻清清楚楚宋是對的，不論他們多花了3M還是2M,他們是盈利，我們是虧損。不過得意的宋并不知道，第一場的暫時領(lǐng)先，使驕傲的他們埋下了失敗的種子。由于內(nèi)部權(quán)力斗爭，宋總功高蓋主，原CEO憤而離職，由宋接替。第一場戰(zhàn)斗，好像沒有還手，就結(jié)束了；我們輸了第一仗。不過這是場戰(zhàn)爭，要打滿六年。冬天提前來臨了,而有些人卻沒感覺到冬天提前來臨了,而有些人卻沒感覺到大家又回到各自公司，開足馬力生產(chǎn)；誰也沒有因為訂單不足而停滯不前。而冬天已提早來臨了。經(jīng)財務(wù)總監(jiān)核算，第一年訂單15M,扣掉直接成本6M,廣告費5M,管理費、貸款利息、維修費、折舊費、去年所得稅等各項費用合起來20M,結(jié)果是我們確實虧損了，虧損額16Mo與去年的盈利相比，虧損似乎來得太早了，也正是有起始年的盈利，許多人還沒感受到那一絲寒意。粗略規(guī)劃，準備未來的戰(zhàn)斗過了起始年熱身，各公司都要一展身手，準備決一高下了。年初，紛紛制定產(chǎn)品研發(fā)計劃、資金使用計劃、市場開拓計劃。經(jīng)過市場總監(jiān)周總對《市場新聞》的研究,提出要研發(fā)P2產(chǎn)品，同時開拓區(qū)域、國內(nèi)和亞洲市場。而這時，總經(jīng)理熊總則憑著直覺要開發(fā)P3產(chǎn)品；第一次爭論開始了。因為研發(fā)資金低，在加上錯誤的理解P3的市場準入規(guī)則，慢慢天平傾向了市場總監(jiān)。關(guān)鍵時候我站在市場總監(jiān)一邊，在對P3進行研究后，并咨詢了我們的顧問；我們以為P3需要IS014000的體系認證后方可進入市場，而這個理解是錯誤的。我們不知道這個戰(zhàn)略決策使凌宇失去研發(fā)P3的最佳時機，讓我們提前進入了寒冬。我們選擇了P2,而結(jié)果卻導致支持P3研發(fā)的財務(wù)總監(jiān)、采購部長直接辭職。關(guān)鍵時刻顧全大局的總經(jīng)理擔起了財務(wù)總監(jiān)的職責，我則請繆兼任了采購部長。隨著第一次紛爭的化解，我們的團隊更加團結(jié)和穩(wěn)固了。也正是第一次人事危機，奠定了我們勝利的基礎(chǔ)，我們形成了互相包容而又直言不諱的企業(yè)文化，而其它還在沾沾自喜的公司卻沒意識到。進行P2的研發(fā)，生產(chǎn)線調(diào)整和市場開發(fā)確定了產(chǎn)品路線，我們對P2投入研發(fā)，研發(fā)費總共需6M,研發(fā)周期6個季度，也就是說，要到第二年2季度才能投產(chǎn)。始終言笑嫣然的運營總監(jiān)易總對生產(chǎn)線進行了調(diào)整：經(jīng)過資金預(yù)算，在3季度我們以1M的價格賣掉一條P1的手動生產(chǎn)線，更新為產(chǎn)能為1M/季度P2全自動生產(chǎn)線，投產(chǎn)周期為1年，投資4M/季度；總投資16M。順利完成生產(chǎn)任務(wù)。按計劃進行市場開發(fā)，區(qū)域、國內(nèi)和亞洲市場分別投入1M,同時進行IS09000和IS014000認證分別投入1M,市場開發(fā)加認證投資共5M。第一年雖有失利，沒有人因此失去信心。第一年凌宇是倉促迎戰(zhàn)，盲目出擊；對市場和競爭對手了解不足，初戰(zhàn)受挫也是必然。大家沒有失去信心，準備迎接第二年?？謶忠坏诙晡覀冏髁藴蕚洌瑓s又輸了第二仗第二仗營銷戰(zhàn)開戰(zhàn)，又是互相打探，神秘兮兮，不則手段的刺探情報，有的開始玩弄規(guī)則打擦邊球。根據(jù)第一年的情況，我們簡單的預(yù)估了一下形勢，第一個投出了報價，而這個報價由于招標人的不小心泄漏，F(xiàn)公司最后時刻拿出了優(yōu)于我們的報價。這回P1的標王是C公司，以12M的報價拿到了P1的大單，F(xiàn)公司卑劣的手段以9M（僅超出我們1M）標得第二名，也拿到不錯的訂單。而凌宇以8M第三位標得只有區(qū)區(qū)20M的訂單。其它公司的廣告報價只不過2、3M,拿到的訂單和我們差不多。還沒結(jié)束，由于凌宇在P2投入了大量資金進行研發(fā)和改造生產(chǎn)線，我們希望能在P2市場上補償P1的損失；這時我們犯了一個嚴重的錯誤一我們沒有在P2投廣告。由于對規(guī)則誤解，我們以為不投廣告只要有產(chǎn)品就可以拿到別人不要的訂單；而根據(jù)我的調(diào)研，有能力生產(chǎn)P2的只有F公司和凌宇，所以準備穩(wěn)坐釣魚臺拿到P2的訂單。這回的錯誤導致了一個12M的訂單在眼前流失，而這個訂單對于已資金吃緊的凌宇顯得那么重要。凌宇徹底輸?shù)袅说诙?，嚴冬提早到來了。嚴冬到?我們能挺過去嗎?嚴冬到來,我們能挺過去嗎?市場總監(jiān)周總滿臉不悅回到公司，嚷嚷著控告F公司違規(guī)。大家勸道：何必與小人一般見識，以后的日子長著呢。兼財務(wù)總監(jiān)的熊總又初步對公司財務(wù)狀況進行估算：訂單20M,直接成本8M,廣告費8M,管理費、維修費、折舊費等各項費用合起來有18M,虧損是早已預(yù)料到的，虧損14Mo加上去年的虧損16M,兩年凈虧30M?，F(xiàn)金只剩31M；而我們還要繼續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，改造生產(chǎn)線這些都需要現(xiàn)金,我們能挺過寒冬嗎？寒冬過去又會是怎么樣？恐懼已悄然滋生在公司每個人心間。生存一一現(xiàn)在最重要的是生存要生存就要解決現(xiàn)金問題，除了開源節(jié)流，別無它法。開源，長、短期貸款、高利貸、賣設(shè)備、賣廠房、賣產(chǎn)品。節(jié)流，按照現(xiàn)金情況進行投資分配。進行初步分析現(xiàn)狀，熊總建議長期貸款；萬不得已短期貸款。根據(jù)公司的資產(chǎn)現(xiàn)狀，我們最大長期貸款額度40M。只要挺過前三季度，就可在年末拿到貸款。救命的稻草抓住了。發(fā)展與生存似乎是個矛盾生存的危機暫時過去。下一步，凌宇將走向何處？到了生死關(guān)頭的抉擇了。作為前些時碌碌無為的商業(yè)信息部長，這是要提供給公司第一手的分析材料，以決定公司路向何方。我們搜集了其它公司的研發(fā)、生產(chǎn)、市場等信息。發(fā)現(xiàn)經(jīng)營狀況雖有好有壞，但他們都是同時進行P2、P3兩條產(chǎn)品線的研發(fā)和生產(chǎn)，在市場開發(fā)上也都是一樣。P3這塊誘人的蛋糕，每個人都想吃一口，如果沒人想吃，好像是很奇怪的事。急切間，我們的咨詢顧問紛紛提出建議，無論如何都要上P3。理由似乎很充分：1、P3的市場潛力最大，從第三年開始就有P3的訂單，雖然不多，但足以盈利；從第四年P(guān)3市場就可能超過P1,緊隨P2,到了第五、第六年，那就是P3的天下了。2、P3產(chǎn)品的利潤高，P3的單件成本與P2一樣，而利潤則要平均高出L5M。3、P3產(chǎn)品研發(fā)費用與不知有無市場的P4還要節(jié)省4M,這對資金緊張的凌宇又多么重要?？傊?，要想最終勝利，就得上P3。而對于已經(jīng)兩次失利，大傷元氣的凌宇如果還是跟大家一樣走下去，只有一條路一一絕路。我們必須走出一條與別人不同的道路來。P2一一事關(guān)生死的決定以凌宇的現(xiàn)狀，再去東征西討；絕對是死路。眾強環(huán)伺之下，又要如何殺出一條血路，求得一線生機呢？我們在這個時刻，根據(jù)市場狀況和自身條件，作出了抉擇一一集中全部力量，突圍。突破口是P2,我們在P2上占據(jù)研發(fā)、產(chǎn)能的優(yōu)勢，只要在市場上出全力攻P2,就有可能突出重圍。有人提出疑義，如果我們在P2上被人滅了，那就徹底失去了翻身機會。是的，市場是變幻的，但還是遵循市場規(guī)律運行的。在P2突圍是我們對市場進行嚴謹?shù)姆治鲋?，作出的決定。雖有失敗的可能性，但卻是我們凌宇唯一的生存之路，別無選擇。必要時壯士斷腕，甚至斷臂。突圍之前還要作些準備，這個時候還是談笑自如的易總（我懷疑她是否真的那么鎮(zhèn)定自若）停掉余下的全部3條P1生產(chǎn)線，據(jù)資金情況改造成1條P2半自動線和1條手動生產(chǎn)線；另一條賣掉，上P2全自動線。總投資16M；工期1—4個季度。到了年底，生產(chǎn)線已全部改造完畢，P2的庫存5M,P1庫存6M,現(xiàn)金24M。一切準備好了，命運是否會轉(zhuǎn)折？第二年，作了準備的凌宇，由于商業(yè)情報泄漏遭受嚴厲打擊。我們及時調(diào)整了戰(zhàn)略，能否挺過寒冬呢？凌宇的發(fā)展還在命運的手上。希望一第三年關(guān)鍵一仗，轉(zhuǎn)機出現(xiàn)有了前兩年的經(jīng)驗，我們這回沒有再去四處打探些沒用的消息。這一仗生死攸關(guān)，必須贏。按現(xiàn)金情況，我們廣告費可用資金15M；P1已經(jīng)停產(chǎn)，庫存6M要清掉，廣告費投入4M；余下11M全給P2,我們政策還是集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)，營銷總監(jiān)谷總進行廣告投標；在本地投入5M,國內(nèi)市場投入5M,順手在區(qū)域市場投入1M掃尾。在作廣告費投標時，我們有了那么一些自信；別人是三線作戰(zhàn)，我們專攻一路，再拿不下這一仗，只能怨老天爺了。應(yīng)該不會，我們依據(jù)的是準確的市場情報和嚴謹?shù)姆治觯晃业念A(yù)測是至少拿下P2一個區(qū)域標王，P1基本可以清空。又到了開標的時候，大家又都是懷著忐忑的心情來到了投標公示板：凌宇P1本地第二,P2在本地、國內(nèi)拿到標王，這次最響的歡呼聲來自凌宇；轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了。這樣,我們順利達到了預(yù)想目的：清空P1的6M庫存，P2訂單12M,銷售額共計142M,毛利82M。而且凌宇P2市場份額達到45%,奪得龍頭老大的地位，關(guān)鍵一仗成功了。這一仗的最重要的意義是市場已不是不可駕馭的，我們再已不是隨波逐流的船，凌宇已經(jīng)有了舵和風帆。實際上，整個市場已經(jīng)轉(zhuǎn)暖；P1市場需求穩(wěn)定，P2市場迅速增長，P3訂單也初現(xiàn)江湖。差不多每一家公司都喜氣洋洋，經(jīng)歷了一次寒流（尤其對于我們來講是寒冬）的打擊后,大家太需要這股暖流來溫暖快要冰冷的心了。經(jīng)歷風雨，才見彩虹總算挺過了一道險關(guān)，曙光已初現(xiàn)天邊。興奮過后，心里還有一絲余悸。富貴險中求，我們這一步總算走對了。P2產(chǎn)能UM/年，現(xiàn)有庫存5M,訂單12M,年終庫存4M,占用資金12M;完全在合理控制范圍內(nèi)。第三年稅后利潤達36M,我們還可以在年底貸款16M,資金壓力已經(jīng)緩解。下一步的戰(zhàn)略決策，P3還是P4?到了考慮下一步的時候了。我們已對對手了若指掌。每家公司的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場開發(fā)和資金狀況我們都有詳細的記錄和細致的分析。除了凌宇，所有公司都瞄著P3這塊大蛋糕，展開研發(fā)和生產(chǎn)；把賭注押在未來的P3和穩(wěn)定的P2上。對于P1,大家現(xiàn)在意見似乎出奇一致，逐步列入淘汰之列。但這些已在我們計算當中，可以說集中力量投入P2和壯士斷腕淘汰P1是我們領(lǐng)先這一局的戰(zhàn)略決斷；這是其它任何一家公司所不具備的。階段性戰(zhàn)役取得初步勝利，而這場戰(zhàn)爭又要如何打下去？保守的規(guī)劃是繼續(xù)加大進行P2的生產(chǎn)，保持P2的市場領(lǐng)先地位；但這樣又會受到其它公司的競爭威脅；而且P2的市場在第四年達到頂峰后，單價和需求數(shù)量會逐步下滑。到第五、第六年只能自保了。雖然這樣，我們估計最終取得第三、第四的成績還是沒有問題。但我們來了，我們就要贏。有了第三年的資金積累，研發(fā)資金就有了著落。關(guān)鍵時刻，咨詢顧問又來了，還是建議我們作P3。P3雖是塊肥肉，不過要吃的人太多，最后落到我們這兒恐怕連喝湯都成問題。這時我們收到4—7年的《市場新聞》，果不其然，P3在第四年就會占據(jù)了產(chǎn)品的領(lǐng)先地位，其勢頭一直延續(xù)到第六年一一本次商戰(zhàn)結(jié)束期；P2在第四年過后走向衰退，P1除了在第六年國際市場上略有起色外，更是一蹶不振。似乎還得作P3。別忘了，還有P4。不過P4跟P3比，似乎怎么都不如：>研發(fā)費24M,比P3多出6M；>市場需求量不夠，第四年才出現(xiàn)需求，第五、第六年有所增長，即使在第六年，需求量也就是P3的一半。>單件產(chǎn)品利潤不高，P3的單件利潤平均達到5.5M,而P4可能在4.5—5M之間。>生產(chǎn)P4占用資金高，P4生產(chǎn)成本為5M,而P3只有4M,投入產(chǎn)出比P3明顯占優(yōu)。似乎如何也不能選擇P4o但幾乎每個人都忽略一點，沒人做的P4如果有人做了，就會形成市場壟斷一一做企業(yè)的夢寐以求的壟斷。這一點優(yōu)勢可以掩蓋所有的不足。我們?yōu)閯e人所不為，最終選擇了P4。一步險棋，會不會是勝棋呢？回到現(xiàn)實，晚間的休息和準備緊張的度過下午，又到了休息時間。吃過晚餐，熊總和我湊在一間房里休息；我們重新理清一下凌宇的發(fā)展思路；并對競爭對手進行更身一步分析；黎明的曙光已經(jīng)展現(xiàn)在我們眼前。我們還需最后一擊。次日，重新殺回戰(zhàn)場。求變求存，競爭對手的變化大家都在求變求存，競爭對手的變化不能不引起我們注意：最值得關(guān)注的是F公司和C公司。F公司是第一年的勝者，并且順利的進行了生產(chǎn)線改造，產(chǎn)能位居前列；P3的研發(fā)走在了前頭；銷售一片看好，一切似乎都順風順水。C公司突出奇招，把賭注押在生產(chǎn)能力上。他們租下B廠房，新增3條全自動生產(chǎn)線，另外對原來的生產(chǎn)線同時進行了改造，這樣C公司擁有5條全自動線，1條半自動線和1條手動線，年生產(chǎn)總能力達到18Mo不過，這樣資金方面會出現(xiàn)問題，到了年底資金鏈會崩斷，挺不到第四年。A、D兩家公司有得有失，總體上沒有太大變化。B公司經(jīng)營狀況不很理想，研發(fā)投入不少，但生產(chǎn)線改造卻未跟上，1條全自動線、2條半自動線、1條手動線同時生產(chǎn)3種產(chǎn)品，前景不容樂觀。競爭對手各異，但都有一個共同點：他們都在Pl、P2、P3上三線作戰(zhàn)，而我們現(xiàn)在只打P2。轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)即將來臨，打好P2,有了堅實基礎(chǔ)，我們就有可能在P4上贏得最終勝利。曙光初現(xiàn)，我們準備迎接黎明集中優(yōu)勢，打攻堅戰(zhàn)；凌宇靠正確的戰(zhàn)略決策和成功的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行終于贏回一仗。第三年是凌宇的轉(zhuǎn)機年；擺脫了生存的危機，我們期待黎明的出現(xiàn)。勝機一第四年轉(zhuǎn)折之戰(zhàn)，懷著對勝利的渴望，發(fā)出最重一擊這一仗，我們信心十足。亞洲市場已經(jīng)開發(fā)成功；競爭愈加激烈。我們在競標上還有一點優(yōu)勢，即在相同標價下，我們在P2上是市場老大，擁有優(yōu)先選擇權(quán)。即使這樣，經(jīng)過估算和對手分析；市場總監(jiān)周總和營銷總監(jiān)谷總還是謹慎的拿出15M的廣告報價；分別打入本地、區(qū)域、國內(nèi)和亞洲1；我們分析，這次最少要拿到兩個標王。運籌帷幄中，笑看他人忙碌。其它幾家公司還是那樣神經(jīng)兮兮，希望