中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)八項注意

中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)八項注意近來，中小醫(yī)藥保健營銷企業(yè)生存與發(fā)展成了一個熱門話題，中醫(yī)藥技術(shù)濟網(wǎng)、中食品科技、博瑞管理在中國銷傳播網(wǎng)中國醫(yī)藥網(wǎng)等全國各大網(wǎng)站紛紛刊或轉(zhuǎn)載一題《談中小型藥保健品營銷企業(yè)的存與發(fā)展的文章，可謂一文激起千層浪。為筆者來說也感到意地吃驚，來隨著政府的嚴管度非常大在這樣情下，一些小作坊式的經(jīng)營將面臨著閉或停業(yè)是中小醫(yī)藥保健企業(yè)如何能夠利渡過這“嚴冬成為醫(yī)保健品營人士關(guān)注熱點筆者再次《中小型醫(yī)保健品營企業(yè)生存與發(fā)的個領》為題，拋磚引，希望醫(yī)藥保健品行業(yè)專業(yè)營銷人共同參與“尋求的出路與發(fā)展。（上期）六組合戰(zhàn)術(shù)耕細作很多企業(yè)家經(jīng)常提戰(zhàn)略、略、戰(zhàn)”，那究竟什是戰(zhàn)略、略、戰(zhàn)術(shù)？筆者為戰(zhàn)略簡地說就是干啥”，策略就是咋干，戰(zhàn)就是“用啥干、干的漂亮。對醫(yī)藥保健行業(yè)來說，如的市場環(huán)，不是你都用了就能干好，我們的可用的武很多，但能亂用（器都需要錢購買），做場就像打一樣，除硬戰(zhàn)之外還得“戰(zhàn)術(shù)”，硬戰(zhàn)術(shù)是見的、具體的東西，如報、廣告片、宣頁等之類東西，軟術(shù)是無形的、思想性、程序性、先性、嚴謹、科學性東西，如啥東西、在什時間、什地點、用少、用什么方法組成的操作方案就軟戰(zhàn)術(shù)，所用的溝、宣傳、播的具體東西是硬戰(zhàn)術(shù)以前一用靈的現(xiàn)在有可能就不管用了但也是以前用的戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)不能用了這其中的奧妙是戰(zhàn)術(shù)合”，同的產(chǎn)品、樣的宣傳武器、同樣的市場，不同兩個經(jīng)理作的結(jié)果然不同，不同的因是他們軟戰(zhàn)術(shù)不、操作市場的精細化程度不夠。哈藥集團三藥廠的風不同，但播方式相同，成功之處就是單一手規(guī)?；?，其組合體現(xiàn)在視、衛(wèi)視地方臺的三戰(zhàn)術(shù)組合。白金、黃搭檔成功處就“一臺多樣化的目組合，于海陸空體化作戰(zhàn)術(shù)中脈睡眠統(tǒng)”成功處就是以會議銷”為中心相關(guān)營銷術(shù)鏈接組合所有手段都為其“會議營服務，天曲功之處就由系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)手段組成的會議營銷”，會前會中、會各有一套統(tǒng)的操作辦法?？傊械氖菣M向戰(zhàn)術(shù)組合有的“縱向的戰(zhàn)術(shù)組合”有的是立體的戰(zhàn)術(shù)組有的是“單層面的組”、還有的是“多層的戰(zhàn)術(shù)組。不什么樣的戰(zhàn)術(shù)組合，我溝通的對都是患者病人或與者最親的”，其他都是“形式現(xiàn)”。目前，醫(yī)藥健品行業(yè)硬戰(zhàn)術(shù)有下幾種：（處方藥不能在大眾媒體告）1、電廣告主要有品牌廣告機理廣告專題廣告、病例廣告、新聞廣告等；特點是直可見，簡明白、價格較高、位時間傳面廣，弱是廣告內(nèi)容不能停留、傳播信息量見效慢。作難點是電視臺的擇

和時間段安。2、報廣告主要有軟廣告、硬廣告，操作、機動靈活，關(guān)鍵要有專業(yè)案策劃和作人員、計人員，否則廣告費容易打水。3、電廣告主要有牌廣告、座、熱線答、專題等，易操作，關(guān)鍵是講座熱線的水平定要到位4、專書刊，一方可在專業(yè)志上廣告一方面可買書號，編印書籍宣傳。5、自宣傳品：專、宣傳頁不干膠、貼畫、展示盒、促銷品、贈品、志、報報刊、邀函、活動通知、場券、優(yōu)卡、代金等等之類的宣傳物品。目前，常用軟戰(zhàn)術(shù)主有以下幾：1新產(chǎn)上市發(fā)布（介）會臨床應用經(jīng)交流會：主要用于臨床、招商、學推廣等。2、醫(yī)成果報告會免費體檢專家報告、聯(lián)誼會、康復報告會、免費大贈送、療效分會、健康使評選活動等，接針對于者的推廣宣傳、銷售。3、終陳列比賽、業(yè)員銷售賽、終端誼會、終端促銷活動等針對于銷售終端的活動4免咨詢電，電話回、醫(yī)療健康咨詢、健康教育咨詢會、義診、康工程等。5、會營銷、數(shù)據(jù)營銷、服營銷、旅營銷、?？茽I銷、電話營銷、終端攔截等戰(zhàn)術(shù)銷，任意一戰(zhàn)術(shù)都有其缺和弱點，須根據(jù)自的目標人群、市場定位、產(chǎn)品等方進行戰(zhàn)術(shù)合，并將一個戰(zhàn)術(shù)操作化、模式，然后精細作市場能取得意想不到的收獲?？偨Y(jié)：單一段規(guī)?；喾N手段合化是目前比較有效的戰(zhàn)術(shù)組合方著名營銷專李武菁曾說過我們說服一個者需要（制、編造設置）若干個理由，而患者拒絕我只需要一理由，因我們在做銷時需要準備干個讓患相信的理。這話說明了戰(zhàn)術(shù)組合的重要性，戰(zhàn)術(shù)合的深奧和科學性就拿告這個戰(zhàn)術(shù)說必須具備個作用第一個是把患（有需的人從大眾中出來第二個向患者求，讓其喜歡你當然最好宣傳就個性化廣告”，這一一般企業(yè)很難做到。除戰(zhàn)術(shù)組合外，還要市嘲精耕細作，這細節(jié)決定敗”的時代我們必須得“對每環(huán)節(jié)還得做好”每個細節(jié)只有抓好每一個環(huán)節(jié)和細，并將這環(huán)節(jié)和細用“點、線、面串起來就是一套常好的戰(zhàn)組合。七做銷量再品牌提起醫(yī)藥健品做品牌”可能以上醫(yī)藥營銷人反對而恰恰80%上的廣告策劃公司贊成。那醫(yī)藥保健究竟能不做“品牌營銷，能簡單地回答能不能，我著名策劃葉茂忠給深海王生物的品牌整合傳播單從品牌營銷”的角講，應該非常成功，但是許多醫(yī)藥保健品人士批評茂中海王策劃案例失敗的。因此，筆者在此提出先做量，再做品”的經(jīng)營之道供醫(yī)藥保健品專業(yè)銷人士點。

銷量是企業(yè)存與發(fā)展基本保障沒有銷量就不可能有品牌。品牌是會公眾、費者給你，不是商局給你的。因，對中小醫(yī)藥保健企業(yè)來說，第一步應該學會賣貨；二步學會品牌。下給你做銷的幾招（只適疑難雜癥場），僅參考。第一招：出書，針對自己的產(chǎn)線，結(jié)合病理、例、健康等知識出本書；第二招：拿著書過“調(diào)查、普查、計、征”等方式建立據(jù)庫，如果你是搞糖尿的就建立尿病的患數(shù)據(jù)庫。第三招：與“醫(yī)院、藥店、柜、社區(qū)診”合作立服務中心，設立專家詢熱線。第四招：找個專業(yè)文高手編制套“系列廣告文”，不地向患者直接發(fā)送相關(guān)資料。第五招：成治療小組咨詢小組服務小組為患者提供專業(yè)服務，并斷實現(xiàn)銷。第六招：開新患者，忘老患者定期舉辦康復俱樂部活動，實現(xiàn)規(guī)?；N售。第七招：完各個環(huán)節(jié)細節(jié)，成結(jié)模式，實現(xiàn)規(guī)?；茝V（如果沒把握，可專業(yè)醫(yī)藥健品策劃司策劃以降低作風險）總之，有銷量，進行品牌化運作、推廣，筆認為是非輕松。如你的產(chǎn)品治療疑難雜癥”的，就做企業(yè)品”和行業(yè)位品牌，如蜥蜴團”就是榜，如果你治療各種病的，用來保健滋的，完全以做產(chǎn)品牌”?？偨Y(jié)有銷量就有一切量是醫(yī)保健品企業(yè)生存與發(fā)展的基礎牌是企業(yè)大和規(guī)模發(fā)展的基，沒有品牌的業(yè)是沒有命力的企。因此，對中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)說，先做量，后做牌具有戰(zhàn)發(fā)展意義。八、整合資突出重圍首醫(yī)藥保品營銷十余年，筆者親身經(jīng)歷醫(yī)藥保健”的各營銷時代在激烈的市場競爭中每一個好品、每一好領導、每一個好模式、每一個好隊、每一好機會都就了一個知名的醫(yī)藥保品企業(yè)，20%的企業(yè)占據(jù)了80%市場份。對于中型醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，筆者認為醫(yī)藥保健品要靠戰(zhàn)術(shù)勝已經(jīng)難突破了觀醫(yī)藥行醫(yī)生產(chǎn)企6000多家健生產(chǎn)企業(yè)多家有資質(zhì)批發(fā)業(yè)多家醫(yī)療單位15000多家藥店近萬，還有一部分游擊隊還沒算在內(nèi)，做藥的人都面臨著僧多少的困。按照我的入世承，到年底，中的醫(yī)藥分市場將全面對外開放。在這樣的形下，醫(yī)藥健品市場源整合勢在必行，國內(nèi)已有一些大集團公司在進“圈地運，正進行著大的資源合尤其在醫(yī)藥保健品銷領域亟待整合總當你弱的時候你只適應環(huán)境當你壯大的候，你就影響環(huán)境當你強大的時候，你就會改變環(huán)境企業(yè)的免