中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)八項(xiàng)注意

中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)八項(xiàng)注意近來(lái)，中小醫(yī)藥保健營(yíng)銷企業(yè)生存與發(fā)展成了一個(gè)熱門話題，中醫(yī)藥技術(shù)濟(jì)網(wǎng)、中食品科技、博瑞管理在中國(guó)銷傳播網(wǎng)中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)等全國(guó)各大網(wǎng)站紛紛刊或轉(zhuǎn)載一題《談中小型藥保健品營(yíng)銷企業(yè)的存與發(fā)展的文章，可謂一文激起千層浪。為筆者來(lái)說(shuō)也感到意地吃驚，來(lái)隨著政府的嚴(yán)管度非常大在這樣情下，一些小作坊式的經(jīng)營(yíng)將面臨著閉或停業(yè)是中小醫(yī)藥保健企業(yè)如何能夠利渡過這“嚴(yán)冬成為醫(yī)保健品營(yíng)人士關(guān)注熱點(diǎn)筆者再次《中小型醫(yī)保健品營(yíng)企業(yè)生存與發(fā)的個(gè)領(lǐng)》為題，拋磚引，希望醫(yī)藥保健品行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷人共同參與“尋求的出路與發(fā)展。（上期）六組合戰(zhàn)術(shù)耕細(xì)作很多企業(yè)家經(jīng)常提戰(zhàn)略、略、戰(zhàn)”，那究竟什是戰(zhàn)略、略、戰(zhàn)術(shù)？筆者為戰(zhàn)略簡(jiǎn)地說(shuō)就是干啥”，策略就是咋干，戰(zhàn)就是“用啥干、干的漂亮。對(duì)醫(yī)藥保健行業(yè)來(lái)說(shuō)，如的市場(chǎng)環(huán)，不是你都用了就能干好，我們的可用的武很多，但能亂用（器都需要錢購(gòu)買），做場(chǎng)就像打一樣，除硬戰(zhàn)之外還得“戰(zhàn)術(shù)”，硬戰(zhàn)術(shù)是見的、具體的東西，如報(bào)、廣告片、宣頁(yè)等之類東西，軟術(shù)是無(wú)形的、思想性、程序性、先性、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)性東西，如啥東西、在什時(shí)間、什地點(diǎn)、用少、用什么方法組成的操作方案就軟戰(zhàn)術(shù)，所用的溝、宣傳、播的具體東西是硬戰(zhàn)術(shù)以前一用靈的現(xiàn)在有可能就不管用了但也是以前用的戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)不能用了這其中的奧妙是戰(zhàn)術(shù)合”，同的產(chǎn)品、樣的宣傳武器、同樣的市場(chǎng)，不同兩個(gè)經(jīng)理作的結(jié)果然不同，不同的因是他們軟戰(zhàn)術(shù)不、操作市場(chǎng)的精細(xì)化程度不夠。哈藥集團(tuán)三藥廠的風(fēng)不同，但播方式相同，成功之處就是單一手規(guī)?；?，其組合體現(xiàn)在視、衛(wèi)視地方臺(tái)的三戰(zhàn)術(shù)組合。白金、黃搭檔成功處就“一臺(tái)多樣化的目組合，于海陸空體化作戰(zhàn)術(shù)中脈睡眠統(tǒng)”成功處就是以會(huì)議銷”為中心相關(guān)營(yíng)銷術(shù)鏈接組合所有手段都為其“會(huì)議營(yíng)服務(wù)，天曲功之處就由系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)手段組成的會(huì)議營(yíng)銷”，會(huì)前會(huì)中、會(huì)各有一套統(tǒng)的操作辦法?？傊械氖菣M向戰(zhàn)術(shù)組合有的“縱向的戰(zhàn)術(shù)組合”有的是立體的戰(zhàn)術(shù)組有的是“單層面的組”、還有的是“多層的戰(zhàn)術(shù)組。不什么樣的戰(zhàn)術(shù)組合，我溝通的對(duì)都是患者病人或與者最親的”，其他都是“形式現(xiàn)”。目前，醫(yī)藥健品行業(yè)硬戰(zhàn)術(shù)有下幾種：（處方藥不能在大眾媒體告）1、電廣告主要有品牌廣告機(jī)理廣告專題廣告、病例廣告、新聞廣告等；特點(diǎn)是直可見，簡(jiǎn)明白、價(jià)格較高、位時(shí)間傳面廣，弱是廣告內(nèi)容不能停留、傳播信息量見效慢。作難點(diǎn)是電視臺(tái)的擇

和時(shí)間段安。2、報(bào)廣告主要有軟廣告、硬廣告，操作、機(jī)動(dòng)靈活，關(guān)鍵要有專業(yè)案策劃和作人員、計(jì)人員，否則廣告費(fèi)容易打水。3、電廣告主要有牌廣告、座、熱線答、專題等，易操作，關(guān)鍵是講座熱線的水平定要到位4、專書刊，一方可在專業(yè)志上廣告一方面可買書號(hào)，編印書籍宣傳。5、自宣傳品：專、宣傳頁(yè)不干膠、貼畫、展示盒、促銷品、贈(zèng)品、志、報(bào)報(bào)刊、邀函、活動(dòng)通知、場(chǎng)券、優(yōu)卡、代金等等之類的宣傳物品。目前，常用軟戰(zhàn)術(shù)主有以下幾：1新產(chǎn)上市發(fā)布（介）會(huì)臨床應(yīng)用經(jīng)交流會(huì)：主要用于臨床、招商、學(xué)推廣等。2、醫(yī)成果報(bào)告會(huì)免費(fèi)體檢專家報(bào)告、聯(lián)誼會(huì)、康復(fù)報(bào)告會(huì)、免費(fèi)大贈(zèng)送、療效分會(huì)、健康使評(píng)選活動(dòng)等，接針對(duì)于者的推廣宣傳、銷售。3、終陳列比賽、業(yè)員銷售賽、終端誼會(huì)、終端促銷活動(dòng)等針對(duì)于銷售終端的活動(dòng)4免咨詢電，電話回、醫(yī)療健康咨詢、健康教育咨詢會(huì)、義診、康工程等。5、會(huì)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、服營(yíng)銷、旅營(yíng)銷、?？茽I(yíng)銷、電話營(yíng)銷、終端攔截等戰(zhàn)術(shù)銷，任意一戰(zhàn)術(shù)都有其缺和弱點(diǎn)，須根據(jù)自的目標(biāo)人群、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品等方進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)合，并將一個(gè)戰(zhàn)術(shù)操作化、模式，然后精細(xì)作市場(chǎng)能取得意想不到的收獲?？偨Y(jié)：?jiǎn)我欢我?guī)?；喾N手段合化是目前比較有效的戰(zhàn)術(shù)組合方著名營(yíng)銷專李武菁曾說(shuō)過我們說(shuō)服一個(gè)者需要（制、編造設(shè)置）若干個(gè)理由，而患者拒絕我只需要一理由，因我們?cè)谧鲣N時(shí)需要準(zhǔn)備干個(gè)讓患相信的理。這話說(shuō)明了戰(zhàn)術(shù)組合的重要性，戰(zhàn)術(shù)合的深?yuàn)W和科學(xué)性就拿告這個(gè)戰(zhàn)術(shù)說(shuō)必須具備個(gè)作用第一個(gè)是把患（有需的人從大眾中出來(lái)第二個(gè)向患者求，讓其喜歡你當(dāng)然最好宣傳就個(gè)性化廣告”，這一一般企業(yè)很難做到。除戰(zhàn)術(shù)組合外，還要市嘲精耕細(xì)作，這細(xì)節(jié)決定敗”的時(shí)代我們必須得“對(duì)每環(huán)節(jié)還得做好”每個(gè)細(xì)節(jié)只有抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)，并將這環(huán)節(jié)和細(xì)用“點(diǎn)、線、面串起來(lái)就是一套常好的戰(zhàn)組合。七做銷量再品牌提起醫(yī)藥健品做品牌”可能以上醫(yī)藥營(yíng)銷人反對(duì)而恰恰80%上的廣告策劃公司贊成。那醫(yī)藥保健究竟能不做“品牌營(yíng)銷，能簡(jiǎn)單地回答能不能，我著名策劃葉茂忠給深海王生物的品牌整合傳播單從品牌營(yíng)銷”的角講，應(yīng)該非常成功，但是許多醫(yī)藥保健品人士批評(píng)茂中海王策劃案例失敗的。因此，筆者在此提出先做量，再做品”的經(jīng)營(yíng)之道供醫(yī)藥保健品專業(yè)銷人士點(diǎn)。

銷量是企業(yè)存與發(fā)展基本保障沒有銷量就不可能有品牌。品牌是會(huì)公眾、費(fèi)者給你，不是商局給你的。因，對(duì)中小醫(yī)藥保健企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一步應(yīng)該學(xué)會(huì)賣貨；二步學(xué)會(huì)品牌。下給你做銷的幾招（只適疑難雜癥場(chǎng)），僅參考。第一招：出書，針對(duì)自己的產(chǎn)線，結(jié)合病理、例、健康等知識(shí)出本書；第二招：拿著書過“調(diào)查、普查、計(jì)、征”等方式建立據(jù)庫(kù)，如果你是搞糖尿的就建立尿病的患數(shù)據(jù)庫(kù)。第三招：與“醫(yī)院、藥店、柜、社區(qū)診”合作立服務(wù)中心，設(shè)立專家詢熱線。第四招：找個(gè)專業(yè)文高手編制套“系列廣告文”，不地向患者直接發(fā)送相關(guān)資料。第五招：成治療小組咨詢小組服務(wù)小組為患者提供專業(yè)服務(wù)，并斷實(shí)現(xiàn)銷。第六招：開新患者，忘老患者定期舉辦康復(fù)俱樂部活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售。第七招：完各個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)，成結(jié)模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；茝V（如果沒把握，可專業(yè)醫(yī)藥健品策劃司策劃以降低作風(fēng)險(xiǎn)）總之，有銷量，進(jìn)行品牌化運(yùn)作、推廣，筆認(rèn)為是非輕松。如你的產(chǎn)品治療疑難雜癥”的，就做企業(yè)品”和行業(yè)位品牌，如蜥蜴團(tuán)”就是榜，如果你治療各種病的，用來(lái)保健滋的，完全以做產(chǎn)品牌”。總結(jié)有銷量就有一切量是醫(yī)保健品企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)牌是企業(yè)大和規(guī)模發(fā)展的基，沒有品牌的業(yè)是沒有命力的企。因此，對(duì)中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)說(shuō)，先做量，后做牌具有戰(zhàn)發(fā)展意義。八、整合資突出重圍首醫(yī)藥保品營(yíng)銷十余年，筆者親身經(jīng)歷醫(yī)藥保健”的各營(yíng)銷時(shí)代在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中每一個(gè)好品、每一好領(lǐng)導(dǎo)、每一個(gè)好模式、每一個(gè)好隊(duì)、每一好機(jī)會(huì)都就了一個(gè)知名的醫(yī)藥保品企業(yè)，20%的企業(yè)占據(jù)了80%市場(chǎng)份。對(duì)于中型醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為醫(yī)藥保健品要靠戰(zhàn)術(shù)勝已經(jīng)難突破了觀醫(yī)藥行醫(yī)生產(chǎn)企6000多家健生產(chǎn)企業(yè)多家有資質(zhì)批發(fā)業(yè)多家醫(yī)療單位15000多家藥店近萬(wàn)，還有一部分游擊隊(duì)還沒算在內(nèi)，做藥的人都面臨著僧多少的困。按照我的入世承，到年底，中的醫(yī)藥分市場(chǎng)將全面對(duì)外開放。在這樣的形下，醫(yī)藥健品市場(chǎng)源整合勢(shì)在必行，國(guó)內(nèi)已有一些大集團(tuán)公司在進(jìn)“圈地運(yùn)，正進(jìn)行著大的資源合尤其在醫(yī)藥保健品銷領(lǐng)域亟待整合總當(dāng)你弱的時(shí)候你只適應(yīng)環(huán)境當(dāng)你壯大的候，你就影響環(huán)境當(dāng)你強(qiáng)大的時(shí)候，你就會(huì)改變環(huán)境企業(yè)的免