五招破解對手創(chuàng)新

五招破解對手創(chuàng)新(發(fā)表日期：2004年05月31日)攜戰(zhàn)略創(chuàng)新，競爭對手來勢洶洶；取靈活策略，固我根本學(xué)其長處。ConstantinosD.Charitou、ConstantinosC.Markides著在過去的十年里，歐洲航空業(yè)巨人，如英國航空公司（BritishAirways）和荷蘭皇家航空公司（KLMRoyalDutchAirlines），受到了來自后起之秀的強力挑戰(zhàn)。一些新興的航空公司（如easyJet航空公司和Ryanair航空公司）沒有走大型航空公司提供全方位服務(wù)的老路，而是采用低成本、點到點、只提供基本服務(wù)的戰(zhàn)略，結(jié)果在歐洲旅客中大獲成功。不久之后，這些公司搶占了大塊的市場份額，而老牌歐洲航空公司則不得不尋找應(yīng)對之道。與此同時，聯(lián)合利華（Unilever）在為來自行業(yè)內(nèi)的一大威脅－－－低價的分銷商自有品牌而煩惱，而邦諾公司（Barnes&Noble）也在考慮如何靈活應(yīng)對網(wǎng)上圖書銷售以及亞馬遜網(wǎng)站（A）的挑戰(zhàn)。在一個又一個行業(yè)中，那些不可一世的公司曾經(jīng)因其貌似無懈可擊的戰(zhàn)略地位而屢獲成功，而今卻受到進行大膽戰(zhàn)略創(chuàng)新的無名小卒的頻頻挑戰(zhàn)。為此，各行各業(yè)的龍頭企業(yè)都在思考同一個問題：我們是不是應(yīng)該回應(yīng)這些破壞性戰(zhàn)略創(chuàng)新？如果回應(yīng)的話，該采取哪一種策略？破壞性戰(zhàn)略創(chuàng)新魯戰(zhàn)銳略創(chuàng)新是以量全然不同的腰方式從事現(xiàn)剛有業(yè)務(wù)。亞避馬遜網(wǎng)站從緞事圖書零售五的方式與邦卷諾公司不同騙。同樣地，擱嘉信理財（浸Charl壯esSc塊hwab）屑、easy抬Jet航空篇公司和戴爾自公司從事各軟自業(yè)務(wù)的方菠式分別與美舞林證券（M平erril傾lLyn恢ch）、英股國航空公司招和IBM各紙不相同。沈戰(zhàn)略創(chuàng)新是世業(yè)務(wù)模式的旦創(chuàng)新，它會焦導(dǎo)致商業(yè)行議為方式發(fā)生窗變化。破壞留性戰(zhàn)略創(chuàng)新執(zhí)是戰(zhàn)略創(chuàng)新塌的一種特殊煤形式，這種晃新的商業(yè)行欄為方式不但言與傳統(tǒng)方式塞不同，而且憑還與傳統(tǒng)方棟式?jīng)_突。比勤如網(wǎng)上銀行舅、低成本航球空公司、保憑險直銷、網(wǎng)比上證券經(jīng)紀潤、網(wǎng)上新聞呼發(fā)布、食品狡雜物送貨上障門服務(wù)等。另各吵種破壞性戰(zhàn)班略創(chuàng)新存在場一些共同特趣點。首先，廢與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)奸模式相比，揀它們強調(diào)不槍同的產(chǎn)品或鐮服務(wù)特性。瞞比如傳統(tǒng)經(jīng)饅紀公司的賣胞點是為客戶辮提供研究報閉告和投資建刃議，而網(wǎng)上聽證券經(jīng)紀公鵝司則以傭金淋低廉和交易順執(zhí)行快速吸爭引客戶。因撥此，創(chuàng)新者鹽對新的客戶塊細分市場頗兼具吸引力。貍其鎮(zhèn)次，戰(zhàn)略創(chuàng)排新業(yè)務(wù)一開綁始總是規(guī)模必小、利潤薄回。這也是為念什么大企業(yè)知不愿意輕易宋涉足或給予細長期投入的禾主要原因?；\在開始增長顏前，創(chuàng)新只仰能是小規(guī)模趁的，且缺乏診吸引力。賭第神三，各種戰(zhàn)貞略創(chuàng)新業(yè)務(wù)副開始增長，惕并已奪取了膀一大塊現(xiàn)有洗市場份額。裙經(jīng)過一段時荷間的改善后獵，新業(yè)務(wù)不蛾僅能在大企呈業(yè)所強調(diào)的擁舊有特性上悟與其一爭長音短，更是在賣新特性上遠懇遠勝出。新罩業(yè)務(wù)的成長俗性不可避免搜地受到大企登業(yè)的注意。驗很快大企業(yè)論就再也不能態(tài)對新的業(yè)務(wù)纏模式采取視視而不見的態(tài)政度，而不得廳不考慮如何令應(yīng)對。刺在配此階段，大悉企業(yè)面臨一樂個無法回避舌的事實：新籮的業(yè)務(wù)模式擊與現(xiàn)有經(jīng)營香方式?jīng)_突。洗這是因為新居的業(yè)務(wù)模式矩成功的關(guān)鍵福要素截然不離同，而企業(yè)樓必須相應(yīng)地鐮對經(jīng)營活動德進行重新設(shè)暗計，并采用拳新的企業(yè)文纖化和業(yè)務(wù)流撫程。如果英誰國航空公司狡要同eas香yJet航嗚空公司進行烏有效地競爭蘆，它就必須黑評估低端市規(guī)場并按這一棕市場的要求適，重新設(shè)計想經(jīng)營活動和扎流程。但是倡由于新舊兩眉種業(yè)務(wù)模式逗的側(cè)重點有縮所不同，它幼們會產(chǎn)生正哪面的沖突。撿因此，英國橡航空公司不冰能簡單地照羨搬easy掃Jet航空冬公司的模式肆進行網(wǎng)上售搭票，因為它連現(xiàn)有的分銷高商－－－旅葡行社不會同稠意那么做。朱在缺回應(yīng)競爭對膊手的破壞性婆戰(zhàn)略創(chuàng)新時熟，企業(yè)可靈價活采取五種秧策略：專注圓于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)晃并增加投資移、對戰(zhàn)略創(chuàng)久新置之不理曾、以創(chuàng)新回歪擊創(chuàng)新、吸冬納創(chuàng)新并同紛時從事新舊堆兩種業(yè)務(wù)、矛完全接受創(chuàng)帥新并將其發(fā)防揚光大。專注傳統(tǒng)銷當(dāng)虜出現(xiàn)戰(zhàn)略創(chuàng)助新時，新的桂經(jīng)營方式往幟往迅速成長泛，并控制一借定的市場份病額，但不能捎完全取代傳骨統(tǒng)經(jīng)營方式把。例如，網(wǎng)齊上銀行和網(wǎng)冬上經(jīng)紀業(yè)務(wù)蘋在近五年中愿快速成長，牌但至多只奪遙取了10%字至20%的胳市場份額。切同樣地，從潔1995年感以來，低價耕、只提供基箭本服務(wù)的航四空公司成長在速度驚人，點但也只占有爺了不到20慎%的市場。送在一個又一暴個行業(yè)中，平新的業(yè)務(wù)模遣式能夠達到吧相當(dāng)?shù)囊?guī)模窮，但從來沒囑有完全取代挎舊的業(yè)務(wù)模洗式，也沒有移人期望通過嘉創(chuàng)新能占有盒100%的櫻市場份額。發(fā)知筋道了新的方線式并不比老械辦法更好，歸也不能一統(tǒng)拐天下后，成隊熟企業(yè)就有技了多種選擇偶。成熟企業(yè)律不一定要接堤受創(chuàng)新。作充為回應(yīng)，它險可以把自己徹的傳統(tǒng)經(jīng)營瞞模式做得更戰(zhàn)有吸引力、編更有競爭力戚。這個辦法網(wǎng)聽起來并不稿新鮮，但是毛對大部分成息熟企業(yè)來說旁，它們表達美問題的方式辛通常是："菜我們應(yīng)該從該事創(chuàng)新業(yè)務(wù)溝嗎？如果是從的話，該如毅何兩者兼顧家？"很少有濕企業(yè)認為在菊回應(yīng)破壞性括創(chuàng)新時，它雀們可以拒不滅接受新的業(yè)嬸務(wù)模式，而旗繼續(xù)對自己霉的現(xiàn)有業(yè)務(wù)撫進行投資?？始Я校℅il喬lete）末公司在面對獨一次性剃須腰刀的挑戰(zhàn)時珍就是這么做寺的。就像所宋有的破壞性另創(chuàng)新一樣，我一次性剃須丑刀進入市場屬時強調(diào)了產(chǎn)玩品與眾不同俱的特性：價漏格低廉、使愧用方便，而小不是吉列的舞剃須時緊貼抓臉部的感覺悶。因而新產(chǎn)撓品迅速成長兵并奪取了一庭大塊市場，徹吉列公司如疾何應(yīng)對這種胃挑戰(zhàn)呢？尼吉出列公司沒有渠完全忽視新視的業(yè)務(wù)模式紡，但是它選幼擇將資源集憶中于自己的賄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上個，以加強自帖己相對于新她業(yè)務(wù)模式的芝競爭優(yōu)勢。樣它也生產(chǎn)一繡次性剃須刀梢，但只作為劃一種防御手鐵段；另一方脾面它把精力你和資源集中走于主要業(yè)務(wù)慈，開發(fā)出兩務(wù)種新產(chǎn)品：泰感應(yīng)（Se疑nsor）爭和鋒速3（愛Mach3公）。對傳統(tǒng)剝業(yè)務(wù)進行的犬革新最終導(dǎo)原致一次性剃衣須刀市場從舅其20世紀拆70年代的給頂峰開始衰胖落。吉列公童司雖然決定令生產(chǎn)一次性索剃須刀，但積它沒有影響務(wù)公司的主業(yè)芳。園企跳業(yè)不采納破皮壞性戰(zhàn)略創(chuàng)慚新，是因為儀它們希望專萄注于現(xiàn)有業(yè)嚇務(wù)，通常是贏為了對已經(jīng)榮做出的大額污投資項目繼敢續(xù)增資。E青dward膀Jone筆s是美國零建售經(jīng)紀行業(yè)框的頂尖公司集之一，在2培0世紀90迅年代年代網(wǎng)器上經(jīng)紀侵占尊其市場時，有它決定不采題納破壞性創(chuàng)磨新。它的首雁席營運官道憤格義·熄希爾（Do因ugHi夏ll）說，存"我們認為柜網(wǎng)上交易服位務(wù)的是投機服者和趕時髦薦的人。我們位做的不是娛秋樂行業(yè)；我平們做的是需肌要'平心靜施氣'的行業(yè)寇。"柱E渴dward遍Jone摧s公司專注秀于向目標客峽戶提供價值坡，對它遍布葬全美的營業(yè)應(yīng)點進行投資膨，以強化其裂標志性的個項性化、面對閥面服務(wù)。該這公司堅守"仆一個營業(yè)點談只配一個經(jīng)獻紀人"的戰(zhàn)搜略，與美國撲幾乎所有大悲證券公司的抵做法相反。沉兇E倘dward炒Jone澇s公司的應(yīng)宮對之道充分像說明：新的歸業(yè)務(wù)模式并賴不總是注定長能贏得勝利液。事實上，者如果應(yīng)對得悲當(dāng)，成熟企優(yōu)業(yè)能讓新的死業(yè)務(wù)模式增撞長減速甚至恭將其最終摧撞毀。置之不理毯與作一個行業(yè)中們的傳統(tǒng)經(jīng)營講方式相比，扶新的經(jīng)營方感式針對不同賺的客戶群，場價值訴求不旋同，需要的仗技能也不同崖。事實上，哲新的經(jīng)營方咳式與成熟企活業(yè)的經(jīng)營方偷式是如此大遣相徑庭，以堂至于可以被餓視作一個完刑全不同的業(yè)拒務(wù)。比如，僑網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)糞務(wù)到底類似泳于傳統(tǒng)經(jīng)紀少業(yè)務(wù)還是一觀個全新的行秒業(yè)？成熟企賄業(yè)如果采納販一個貌似針牧對現(xiàn)有業(yè)務(wù)累的破壞性戰(zhàn)星略創(chuàng)新，實底際上是在一規(guī)個不相關(guān)的悲市場中進行燭多元化經(jīng)營都。其結(jié)果可慘能是災(zāi)難性售的。放這彎正是為什么妄哈特福德人蝦壽保險公司凍（Hart感ford疤Life）嫂決定不通過械電話或互聯(lián)泄網(wǎng)進行人壽抓和醫(yī)療保險旬直銷的原因喊。該公司認圖為，直銷方痕式主要適用緩于針對低端廳市場的簡單敵產(chǎn)品。"我袍們的產(chǎn)品和截銷售渠道針歉對的不是這京一市場，我綢們并不認為故直銷是一種帳威脅或是一薯種機會，"匪一位高級管蔬理人員這樣均說道，"我王們的目標市歲場是占美國熊人口5%的夕富裕人群，冶客戶的個人粗凈資產(chǎn)都在城200萬美呈元以上。這燕些客戶的理膚財問題非常掠復(fù)雜，需要獸專業(yè)顧問幫驅(qū)助他們找出孕問題、提供鼓解決方案。愚人壽保險代飛理人或經(jīng)紀怖人在客戶的俗律師或會計安師的配合下系，為客戶提嶄供這種咨詢虹服務(wù)。他們反通常把咨詢?nèi)莘?wù)當(dāng)成銷誤售過程中的邁一個環(huán)節(jié)。踢較低收入人屈群則沒有如革此復(fù)雜的財容務(wù)問題，直陡銷方式對他住們更適合。偉"備這縮個例子進一攪步強調(diào)：即叉便成熟企業(yè)糞所在的行業(yè)侍內(nèi)會出現(xiàn)創(chuàng)售新，它的市儀場也不一定話受到影響。替這意味著在政決定接受破敲壞性創(chuàng)新之步前，成熟企心業(yè)必須仔細萌評估新的業(yè)撥務(wù)模式是否市與其現(xiàn)有經(jīng)濤營方式相關(guān)近。油成昆熟企業(yè)常犯駝的一個錯誤種是認為破壞輝性創(chuàng)新會在柜行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造悶出新的市場泰，進入這個伶市場輕而易展舉，新業(yè)務(wù)顫能在市場中男迅速取得增猶長。但如果揉真的進入這夢個市場，它雀們面臨的可參能是另一種佳局面。更恰幸當(dāng)?shù)霓k法是渠對創(chuàng)新置之彩不理－－－愉新業(yè)務(wù)可能峽看上去很誘憑人，但它與晚我們無關(guān)。故第捕二種應(yīng)對策盛略與第一種欲策略既相似裙又不同。在同第一種策略燥中，成熟企深業(yè)將創(chuàng)新視蘆為對其業(yè)務(wù)剩的威脅。由培此，它們對凱現(xiàn)有業(yè)務(wù)增株加投資，使僑其較之新業(yè)稅務(wù)對客戶更落具吸引力。扎在第二種策短略中，成熟殖企業(yè)沒有把活創(chuàng)新視為威追脅。它們繼粥續(xù)以原來的黃方式從事自趴己的業(yè)務(wù)，餐就像創(chuàng)新從武來沒有發(fā)生踐過一樣。奮起反擊浙成只熟企業(yè)有一頓套業(yè)務(wù)模式宅－－－強調(diào)穩(wěn)特定的產(chǎn)品亡特性，鎖定備特定的目標扣客戶。破壞聯(lián)性創(chuàng)新企業(yè)困以另一套業(yè)嘗務(wù)模式發(fā)出澇挑戰(zhàn)。它們房的成功建立鉛在全新的、纖非傳統(tǒng)的產(chǎn)掉品或服務(wù)特寫性的基礎(chǔ)上薪，以此不斷襲吸引新客戶宅。經(jīng)過一段甚時間，創(chuàng)新腹者也能在傳劈統(tǒng)客戶所重持視的產(chǎn)品特哈性上做得很步好，從而開許始吸引原先搖對成熟企業(yè)蓋非常忠誠的新那部分客戶腎。成熟企業(yè)駕應(yīng)怎樣應(yīng)對僚？為什么不練開發(fā)出第三機套業(yè)務(wù)模式賽，通過強調(diào)批全然不同的曉產(chǎn)品特性來鈴?fù)瑒?chuàng)新者競拜爭？稻比扁如，幾十年剪前瑞士人主扔宰了全球的步鐘表業(yè)，以舅瑞士的工藝謝和機械機芯災(zāi)的精確性為武賣點。當(dāng)精劉工（Sei砌ko）和天倒美時（Ti絲mex）等漢公司向市場蹤推出廉價的系、具備其他門功能的石英疤表時，瑞士章鐘表的壟斷剃地位旦夕間香化為烏有。準如同所有的雄破壞性創(chuàng)新皂一樣，創(chuàng)新動者并沒打算短在成熟企業(yè)禍（瑞士鐘表爐業(yè)）所強調(diào)朗的產(chǎn)品特性悼（機芯的質(zhì)怒量和走時精侄確）上與其術(shù)一爭高低，輩而是注重不夕同的產(chǎn)品特舌性－－－價揮格、造型和舍功能。沈瑞妻士鐘表業(yè)的輕應(yīng)對之道值群得所有面臨遭相似問題的慶公司借鑒。難瑞士鐘表業(yè)園沒有接受破施壞性創(chuàng)新者烏的業(yè)務(wù)模式栽，而是推出雷了新款的斯驕沃琪（Sw委atch）奏表。新型手的表不是要在碧價格或性能茶上勝過精工弱或天美時，障它強調(diào)的是陽截然不同的雜產(chǎn)品特性：知時尚。瑞士協(xié)鐘表業(yè)在回轟應(yīng)破壞性創(chuàng)未新時不是全梯盤接受它的沉業(yè)務(wù)模式，殼而是以其人朽之道還治其虧人之身。自毅從1983秒年面世以來扒，斯沃琪表螺成為世界上被最暢銷的手六表，已在三尊十多個國家秤銷出一億支責(zé)。握以瀉創(chuàng)新反擊破肅壞性創(chuàng)新者損的公司還包滑括索尼（移音動電話業(yè)務(wù)評）、蘋果電努腦（個人電鋸腦業(yè)務(wù)）和豐英國航空公請司。例如，赴面對eas同yJet航瘡空公司和R租yanai膨r航空公司圓的挑戰(zhàn)，英蕉國航空公司凈的回應(yīng)方式徐是強調(diào)它所逃提供服務(wù)的債舒適性和豪杜華性：在飛難機上安裝可裳放平座椅、延在全球各地競的機場中設(shè)火置豪華公務(wù)轉(zhuǎn)候機室。同載樣地，蘋果輔公司和索尼記公司在回應(yīng)惱各自行業(yè)中葡低價產(chǎn)品的致入侵時，都五以時尚和設(shè)瞎計作為其產(chǎn)杯品特性－－值－蘋果iM剛ac電腦就秤是典型的例腰子。兩線作戰(zhàn)叮第浩四種選擇是曬吸納破壞性滴創(chuàng)新，前提補是進行細致鴿的成本/收遍益分析。但番即使成熟企告業(yè)不得不承轟認破壞性創(chuàng)垃新不會曇花扣一現(xiàn)，并準隱備想辦法采化納它，問題接也沒有一了描百了。新的墊問題是："冊如何接受創(chuàng)狼新，為我所業(yè)用？"Th怖eBod籃ySho獵p公司和戴祥爾公司等創(chuàng)寄業(yè)型企業(yè)搶螺占的是新的乳戰(zhàn)略地位，劇但成熟企業(yè)發(fā)不同，它已雅經(jīng)有一套業(yè)戴務(wù)模式。如隆果成熟企業(yè)洽決定采納戰(zhàn)射略創(chuàng)新，它煎就必須找出醋同時經(jīng)營兩叔種不同甚至柿沖突的業(yè)務(wù)其的有效辦法棋。駐研性究顯示，管榆理層對兩線攜作戰(zhàn)的危險役性的看法區(qū)談別甚大，有義些公司認為杜兩種業(yè)務(wù)間帆可能出現(xiàn)的桶矛盾對其現(xiàn)耀有業(yè)務(wù)有重拾大威脅，另謠一些公司卻全沒有那么緊提張。因此，忍將潛在矛盾蜻視為重大危技險的公司決群定不接受創(chuàng)鄙新，而那些相接受創(chuàng)新的肥公司認為沖戴突尚在可控糟范圍內(nèi)。劫大脹部分決定接膊受破壞性創(chuàng)鍛新的公司在刊進入新的領(lǐng)哲域時，都在嚇母公司旗下猴成立一個獨鵝立的業(yè)務(wù)單追元。有些從乓一開始就那腎么做，其余茶的則是在以式后將新業(yè)務(wù)星分拆出去。斯少部分公司埋仍以現(xiàn)有的離組織結(jié)構(gòu)和縣部門從事新瓜業(yè)務(wù)。在成屆立獨立單元糧的公司中，占很大一部分扔對新企業(yè)冠篩以不同的名菊稱，任命新悅的首席執(zhí)行羨官或部門經(jīng)窮理，而且主洋要從公司內(nèi)脊部提拔。新總政的說來，與破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相殿比，新業(yè)務(wù)啊中所提供的捆產(chǎn)品或服務(wù)墾在目標客戶趁群、個性化鳥服務(wù)程度、題價格和總體秘特征上有所伴不同。在向命客戶提供新積產(chǎn)品和服務(wù)板時，大部分懲新業(yè)務(wù)單元暴與母公司共起享后端支持耳。鑼通副過成立獨立毫的組織單元巡接受破壞性煮創(chuàng)新的方式值十分流行。叮格雷汗姆系·嗓皮肯（Gr業(yè)aham黎Picke打n）是英國藏20世紀8交0年代末最救成功的電話曲銀行Fir犧stDi掠rect－球－－20世狹紀80年代梨米蘭銀行（缸Midla致ndBa中nk）的分咬支機構(gòu)－－是－的創(chuàng)始人冤，他一語點室出其中的奧崗妙："問題傭不在于傳統(tǒng)鹿零售銀行業(yè)丑務(wù)和電話銀凈行業(yè)務(wù)之間憤是否有沖突攜。沖突肯定瓜存在，而且份很嚴重。關(guān)束鍵是公司如街何有效控制沈這些沖突，施而這將最終診決定公司是諒否能在兩線勒作戰(zhàn)中取得軌成功。Fi躲rstD脆irect央成立時是一授家獨立的銀輕行，有權(quán)設(shè)領(lǐng)置自己的業(yè)而務(wù)流程、組飲織結(jié)構(gòu)、激允勵和控制機潑制、以及創(chuàng)章造自己獨特雅的文化。"夜皮已肯談到，成艙立新銀行是而為了向新的缺客戶細分市么場提供新的桂價值，以區(qū)次別于米蘭銀乎行的其他業(yè)匯務(wù)。米蘭銀法行希望創(chuàng)立乒一家與傳統(tǒng)寶銀行業(yè)務(wù)無尖關(guān)的組織，址這一點體現(xiàn)面在它為新的盲業(yè)務(wù)單元起折名時，有意窄不使用"銀都行"兩字。絮實邁際上，僅僅鐵成立獨立的煌新業(yè)務(wù)單元張是不夠的。狀新的業(yè)務(wù)單襲元必須有權(quán)烏決定什么才樹是適合自己贊的營運方式斧。新業(yè)務(wù)單悟元擁有越大犯的決策自主直權(quán)，公司兩肆線作戰(zhàn)就越通有成效。全面接受癥成乞熟企業(yè)的最甘后一個選擇萍是放棄現(xiàn)有爽業(yè)務(wù)模式，繳全心全意地塘接受破壞性害創(chuàng)新。在此童情況下，要琴做的不僅是姨模仿創(chuàng)新，裹還要把它升曲級并培育成汽規(guī)模化市場歪。單以致網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)校務(wù)為例。很梳少人知道第書一個網(wǎng)上經(jīng)僅紀商并不是狐嘉信理財或間E*Tra堆de，而是陪由兩家芝加堅哥公司Ho陵weBa元rnes摧Inves窩tment兄和Secu蟻rity隙APL1吊995年成血立的合資企挺業(yè)－－－N捏etIn盡ves-t喂or。六年樸后，嘉信理相財?shù)某晒κ箮X得這家合資掉公司比較之勵下顯得微不號足道。盡管粒嘉信理財沒動有首先創(chuàng)立其網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)銜務(wù)，但是是馳它把這項業(yè)張務(wù)升級并發(fā)符展成一個規(guī)晉?；袌觥Ｍ铣珊晔炱髽I(yè)應(yīng)牢瞞記一點：創(chuàng)放新需要做兩撲項性質(zhì)完全蜂不同的工作浸－－－在技爽術(shù)、戰(zhàn)略或證產(chǎn)品上產(chǎn)生咸新的想法和貍從新想法中閃創(chuàng)造出一個暫市場。一項蒙創(chuàng)新要取得譽成功就必須吩同時具備這亞兩個要素，確但并不是說訂這兩件事必洪須由同一個佳企業(yè)來做。育一家公司可睛能提出一個菠全新的業(yè)務(wù)刊模式，而另祖一家公司可雨能接受這個跡想法并進行誠實踐。閉事鈔實上，與提止出新想法相架比，將新想簽法發(fā)揚光大州需要完全不貞同的技術(shù)和涉能力。在這狡個方面，成額熟企業(yè)比市狐場先行者更寶有競爭優(yōu)勢局。它們有技鑄術(shù)、有能力料，可以接受五由另一家企眾業(yè)提出的破黨壞性創(chuàng)新并貢把它培育成駛規(guī)?；袌龅?。充成萍熟企業(yè)通常餅行動緩慢，分其中自有道森理。接受新怎想法并把它堅們做成大市接場需要配備卸相應(yīng)的技術(shù)計和能力，這每絕非易事。塊大部分投資蹤項目中有大字量的沉淀成慨本，須三思冬而后行。成默熟企業(yè)更擅旦長進行大規(guī)莫模投資，以著較低成本生諸產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)思品。另外，砌只有當(dāng)著名獻企業(yè)參與時袋，人們才會必確信市場將夸會朝新的方霉向發(fā)展，并殊將帶來贏利免。周每酒個企業(yè)需要驚根據(jù)自己所舒面臨的特殊事情況，有針棉對性地采取勁應(yīng)對策略。予明白了新的厘業(yè)務(wù)模式并低不比現(xiàn)有模惰式更勝一籌鞏，明白了成夾熟企業(yè)可以黑有多種選擇需，就會事半裙功倍。難在產(chǎn)品之外細競爭緊(發(fā)表日期梅：2004歐年06月0幣8日)森創(chuàng)造產(chǎn)品之共外的價值，勞吸引無所不智在的客戶。銀Jack嫌Li著臥菲丸利浦哲·民科特勒指出園，顧客的選賤擇取決于購妻買的讓渡價盼值。讓渡價季值=購買總肯價值-購買立總成本。購逗買總價值=旗產(chǎn)品價值+祥服務(wù)價值+移形象價值+盼人員價值，榜購買總成本數(shù)=貨幣成本腳+時間成本壺+體力成本伯+精神成本摸。其中，人察員價值主要期是指企業(yè)內(nèi)傍部人員與顧艇客的個人關(guān)譯系的價值，插精神成本主妻要是指顧客展購物時擔(dān)憂攔顧慮的成本畜?？鹂魄乩盏睦碚撁藢χ袊某鲞t口企業(yè)有很蹄大的現(xiàn)實指突導(dǎo)意義。在掃如今產(chǎn)品同薪質(zhì)化嚴重的孕時代，單靠波產(chǎn)品本身已彈經(jīng)無法獲取觸太多比較優(yōu)虛勢，企業(yè)除潮了提供高性提價比的產(chǎn)品棒之外，還需臘要在專業(yè)服矩務(wù)、客戶支稱持甚至彼此濕關(guān)系上下一膀番工夫。提差高購買價值趕，降低購買掛的成本，實席現(xiàn)讓渡價值鹿的最大化，儲是企業(yè)競爭墾能力的關(guān)鍵饅所在。共賢對出口企業(yè)嶄來說，產(chǎn)品團之外包括哪耕些價值？奮枝達電子國際續(xù)貿(mào)易部經(jīng)理系陳育秀認為屈，和客戶打墨交道首先要報專業(yè)，除了鴨對產(chǎn)品了如集指掌，還需孝要對客戶背穿景進行多方哀面的了解，挨在此基礎(chǔ)上萌才能提供專誤業(yè)的服務(wù)。蓄想客戶所想鐘，細微之處禍見功夫，加上強彼此關(guān)系劣。而三興體早育用品有限日公司副總經(jīng)這理黃海清認件為，企業(yè)必疊須應(yīng)對客戶歷需求多樣化取的趨勢，對狠客戶提供各膊種支持，包好括渠道、促啄銷和售后服挽務(wù)等方面。繪提供專業(yè)服性務(wù)還和束沃爾瑪?shù)暮霞醋鞅徽J為是龍奮達電子出脆口發(fā)展的重消要棋子，目駛前對沃爾瑪嚷的供貨占了豎奮達出口總?cè)鲱~的30%放以上。奮達貍不久前又和唉法國家樂福季建立了業(yè)務(wù)汽聯(lián)系。這些抬大客戶除了采對產(chǎn)品要求鉤嚴格之外，止對服務(wù)也提初出了特別的強要求，尤其羊是一些文件密上的要求。皮奮達需要為憶他們提供很稈多文件，準膛備沃爾瑪?shù)谋∥募ぷ骶拖：馁M了5個盤月之久。沒敵有專業(yè)的服室務(wù)態(tài)度和水予平，不可能粘滿足這些國繭際大客戶的紙苛刻要求。鑼專比業(yè)的服務(wù)離寒不開專業(yè)的山隊伍。奮達縮國際貿(mào)易部跡員工只有是答十多人，卻糕做到了2,粒500萬美驢元的年出口恨量。為了使岔服務(wù)更為專崗業(yè)，奮達電袖子將全球市塵場分為幾個參大區(qū)，在國夸際貿(mào)易部設(shè)申立幾個區(qū)域扎銷售經(jīng)理。杜對大客戶更巨是要求專人癥跟蹤，比如抽特別安排了寶幾個員工專遲職負責(zé)沃爾徑瑪?shù)墓ぷ?，晉保證了個性益化、差異化抗服務(wù)的質(zhì)量斗。三興公司警有4個人專財門服務(wù)美國直的大買家A用VIA，后錢者每年從三虧興的采購超藥過百萬雙運惰動鞋。習(xí)有格些看似事不睜關(guān)己的事情翼，其實也有豆間接的作用清。奮達電子逮有一羅馬尼溝亞客戶，主逝要做家庭影災(zāi)院業(yè)務(wù)。音奏響部分從奮幻達購買，而港DVD和視連頻從另一珠玩三角的工廠描進口。由于銀后者出貨質(zhì)玉量有問題，遍客戶的損失寨慘重，和奮墓達的合作也五一度中止。堂后來經(jīng)過雙乓方的協(xié)商，撫該客戶要購扒買家庭影院斤的產(chǎn)品，如臂果奮達不能直生產(chǎn)，就會子主動推薦其桶它信譽較好代的工廠，并凱承擔(dān)了部分慣質(zhì)量監(jiān)督工泥作。這樣一屋來大家都有的生意可做，止又維持了良壤好的合作關(guān)沒系。介有撓些客戶規(guī)模炕不大、對市浴場不熟，這改就要求出口磁商通過自己傘的專業(yè)服務(wù)兩，扶持對方檢，并針對客拐戶的實際情膏況開"一劑掙處方"，達察成雙贏目的旬。陳育秀介筒紹，對有潛附力的小客戶廚不能輕言放雞棄。首先可婆以根據(jù)自己熔的分析，推悼薦一些產(chǎn)品辨試銷，然后閣還需要針對捉銷售渠道對華客戶進行培改訓(xùn)，慢慢培魚育市場。模有席一韓國小客彎戶只有幾個端員工，剛來田奮達時甚至企不知道該購膽買哪些產(chǎn)品三。奮達根據(jù)豎對方提供的登尺寸、價格軟要求，加上川自己對當(dāng)?shù)貏兪袌龅牧私怆H來設(shè)計產(chǎn)品識。由于產(chǎn)品答迎合市場胃發(fā)口，加上客緒戶渠道的拓繁展，和奮達烘合作一年之禍后，該客戶兄就達到每月際20個小柜耕的出貨量，雪這是起初誰宅都沒有想到矩的成果，畢捧竟韓國是一疼個不大的單戰(zhàn)一市場。如巾今該客戶每糾兩個月就會蕩拜訪奮達，拋就市場信息曾和彼此下一局步合作做進求一步溝通。月為堪了降低客戶讓的風(fēng)險，對拍那些不了解雜市場的客戶疾，奮達電子魔一般都采用伏少量多品種超的策略，等拾客戶把市場墾摸透之后再總增加數(shù)量。丈3年前和一誕位俄羅斯的膀新客戶第一捧次合作時，學(xué)奮達在一個上大柜中裝了祝12個機種灣，雖然公司碗增加了成本屑，但減少了顫客戶的風(fēng)險再，更多的品趙種更有利于搭測試俄羅斯張這種不確定晨的市場。如鍋今對該客戶湯的出貨每月莖最多可達6失0個大柜。合保持充分溝袍通話三愈興的黃海清恰認為，如今朋國際市場的腦運動鞋已經(jīng)印非常難做，與中小企業(yè)的單低價競爭擾密亂了市場秩泉序，三興這榮種規(guī)模較大衰的企業(yè)不能糖單拼價格，預(yù)只能從其它門方面尋找出舉路。因此公蓄司改變經(jīng)營剃策略，強調(diào)貿(mào)和買家之間泥的溝通和密霉切配合，以喝更專業(yè)的合環(huán)作贏得訂單被。承朽美國買家的葵訂單都比較岡大，但由于醋價格太亂，績不愿經(jīng)營低睜檔產(chǎn)品的三盞興將重點轉(zhuǎn)誼向歐洲。黃燈海清介紹，羅歐洲市場比慶較成熟，客儀戶訂單比較線零碎，款式川需求多，數(shù)誰量少，因此啞對溝通和服障務(wù)的要求更瘡高。確定訂領(lǐng)單之前要多稱次打樣，有菜些要試穿，置有些甚至需袍要試銷，企她業(yè)不勝其煩徒。和普通小蘆廠不同的是元，三興始終吉以熱忱的態(tài)殊度和密切的案配合，贏得懸客戶的信賴煩。選除貌了訂單之前濃的配合，售尺后服務(wù)的水篩平也是客戶肅關(guān)注的焦點村。有眼光的余出口企業(yè)，驚都會給予客簽戶一定比例后的免費零配展件供給，保戰(zhàn)證產(chǎn)品售后擔(dān)的質(zhì)量。幾娃個月前，三蜘興公司發(fā)到蝦羅馬尼亞客雨戶的一批貨削，由于做工披的問題，P柱U底粘合不剃夠牢固，容偶易脫落。如乓果按照3個宇月的質(zhì)量保賤證，三興可難以推脫責(zé)任劃，但最終賠鵝償了客戶9損萬美元。"潛外銷的售后蔥質(zhì)量保證明文文規(guī)定是3棍個月，但我哀們會根據(jù)客著戶實力、合熄作關(guān)系等具緞體情況，進眼行靈活的處附理。"黃海命清解釋說。雅大倡客戶一般都協(xié)要求高服務(wù)展水平，對交我貨期、售后嫌服務(wù)要求嚴竊格，其中溝釋通是關(guān)鍵。由確定訂單、秩生產(chǎn)、裝運金、付款等出現(xiàn)口的諸多環(huán)收節(jié)，除買賣汗雙方外，還廣涉及到銀行委、保險、船帖運等很多機濕構(gòu)，在這個火過程中，無熟論準備多么監(jiān)充分，總是勸會出現(xiàn)這樣遣那樣的問題綠。這時候就迎需要和買家區(qū)保持充分的姐溝通，有問蓬題及時向?qū)Τ朔浇忉?，并享提出解決辦廢法，買家大氣多會給予理粉解。紙由棍于和境外的涌時差關(guān)系，苦奮達電子的證國際貿(mào)易部清門就變成了養(yǎng)"柔性隊伍控"，根據(jù)需繭要來安排時哥間。為了趕劉時間，出貨尾時經(jīng)常工作朱到凌晨，陳脾育秀自己的溝手機是24嫁小時開通，訪隨時應(yīng)對客完戶詢問，并場根據(jù)需要及刊時處理各種碎問題。難怪撞沃爾瑪由衷右贊揚奮達是沉"反應(yīng)最快筐的中國企業(yè)毛之一"。支持代理商托尋嫌找有實力的以代理，或者聰培育代理，盾甚至發(fā)展獨怪家代理，成緒為出口企業(yè)斑拓展渠道的朱武器。有眼絨光的出口企腸業(yè)認為，公兵司和代理的留利益捆綁在恩一起，對他摟們進行支持姿，最終使公表司自己同樣確也受益。華首興先是促銷上采的支持。三討興體育用品輝有限公司1石994年就刑開始了出口勾業(yè)務(wù)，是泉柳州地區(qū)最早并的鞋類出口進企業(yè)。從2腫000年開排始，由于國逝際市場的無闖序競爭和利見潤日趨下降裝，公司開始怕了國內(nèi)品牌同的打造。由顧于品牌獨特院的定位（時車尚運動鞋）迎、有號召力唇的代言人（亭謝霆鋒、T罷WINS）深，在國內(nèi)市歸場推出的"準特步"品牌沈一炮打響。貍其宣揚的"響時尚、前衛(wèi)漸、個性、自倉由"牢牢抓甩住了青少年拾的心。在短投短的幾年時被間內(nèi)，"特象步"產(chǎn)品取助得了市場綜冤合占有率從何零到13.攔81%的驕顯人業(yè)績。若有碗趣的是，三叨興的客戶也麥了解到了"沸特步"品牌稅的巨大成功陷。曾經(jīng)有一鎮(zhèn)個經(jīng)營連鎖株店的土耳奇普客戶，看到揮三興在品牌島推廣方面的易經(jīng)驗，希望購借助三興的疫幫助，在土傭耳奇推廣自闖己的品牌。寒三興將"特環(huán)步"品牌的樂推廣過程、滅方案等詳細野介紹給客戶初，并根據(jù)對防方的特點，灑提出了品牌昏推廣的建議藥。由于品牌羽推廣的成功孟，如今該買董家已成為三盼興長期合作有客戶，每年懇有60個大筒柜的出貨量殼。佩奮姐達電子的產(chǎn)奴品目錄設(shè)計勢很專業(yè)，如磨果客戶需要旁，公司會為逆他們多印刷耍一些，方便尋他們使用。剖同時為了推掏廣奮達的品底牌，如果客柄戶或渠道商攤在國外使用競"F&D"管品牌，奮達婦會在廣告、役設(shè)計等方面蝦給予協(xié)助，籃并提供2%反的折扣作為歐廣告補貼。仰在參展方面擦，奮達電子難和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷躁商共同設(shè)計花展臺，無償版提供樣品，隨對獨家代理體，如果使用具F&D品牌序，公司和對昨方分攤展臺落費用。印和袋代理的合作段，一定要注屆意長遠利益飲。奮達和代朝理之間都有指明確的責(zé)任昌規(guī)劃，對獨慚家代理彼此慰合作更為密康切。在一個睡國際或地區(qū)虎設(shè)立了獨家女代