策劃全案工作

(二)策劃部門工作1.策劃人員招聘和調(diào)配根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步增加策劃人員，建議從公司調(diào)配一名熟悉萬科項(xiàng)目人員，以2.項(xiàng)目定位及營(yíng)銷推廣策略的制定【該部分新增區(qū)域公司文件模板：產(chǎn)品定位討論會(huì)項(xiàng)目定位報(bào)告】萬科項(xiàng)目在前期首先要完成整體的項(xiàng)目定位及全年?duì)I銷推廣方案的制定。其中項(xiàng)目定位主要是結(jié)合萬科對(duì)于其產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)，進(jìn)一步明確其在市場(chǎng)上的定位。然后根據(jù)其市場(chǎng)定位及產(chǎn)品規(guī)劃制定全年的營(yíng)銷推廣計(jì)劃。項(xiàng)目定位及營(yíng)銷推廣策略通常包括幾市市場(chǎng)環(huán)境(區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品)客客戶定位及判斷(通常會(huì)安排第三方調(diào)研公司或者思源公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客群市場(chǎng)定位(通過對(duì)市場(chǎng)及客戶的判斷，結(jié)合萬科對(duì)項(xiàng)目的定位原則，推導(dǎo)出項(xiàng)市場(chǎng)定位(通過對(duì)市場(chǎng)及客戶的判斷，結(jié)合萬科對(duì)項(xiàng)目的定位原則，推導(dǎo)出項(xiàng)全年全年?duì)I銷及推廣策略(需要結(jié)合各項(xiàng)目自身特征制定詳細(xì)可行的方案)。3.目標(biāo)客戶的積累和判斷萬科項(xiàng)目對(duì)于客戶的把握和判斷十分重視，很多決策依據(jù)都來自對(duì)于客戶的深入分析。項(xiàng)目前期更是如此，對(duì)于目標(biāo)客戶的分析和判斷通常有幾種常用的手段，項(xiàng)目未開始接電階段，通常會(huì)安排第三方調(diào)研公司(例如華通等比較專業(yè)的調(diào)研公司)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客群特征做總體的分析和判斷。然后結(jié)合第三方調(diào)研公司的結(jié)論，在開始接電后對(duì)來電意向客戶進(jìn)行面訪，描摹客戶特征。第三方調(diào)研公司對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)客戶特征的調(diào)研工作一般會(huì)在項(xiàng)目定位報(bào)告制定前完客戶的約訪工作可根據(jù)項(xiàng)目具體操作情況，根據(jù)項(xiàng)目操作階段開展。4.市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤工作無論是項(xiàng)目前期還是銷售期都是一項(xiàng)定期跟進(jìn)的工作，對(duì)5.項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備廣告公司對(duì)其LOGO，SLOGAN及VI手冊(cè)等進(jìn)行設(shè)策劃體需對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并提出對(duì)項(xiàng)目的整體理解和思路意見。售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)工作通常由萬科負(fù)責(zé)完成，但整體建設(shè)過程中，思源策劃部和銷售部需對(duì)售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的功能設(shè)計(jì)方案給出相應(yīng)建議，其功能，售樓處內(nèi)部、示范區(qū)及樣板間的銷售動(dòng)線，售樓處內(nèi)部及示范區(qū)的公示及指引體約流程)、價(jià)格公示、三日無理由退房公示、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理投訴電話公示、五證公示、合同周期一般根據(jù)各項(xiàng)目情況不同所有區(qū)別，通常周策劃部根據(jù)全年推廣計(jì)劃，對(duì)開盤前項(xiàng)目所需宣傳資料提出方案內(nèi)容。配合廣告公各宣傳道具的制作周期根據(jù)項(xiàng)目推廣需求進(jìn)行安排。項(xiàng)目開始接訪后需首先安排完盤項(xiàng)目禮品主要用于項(xiàng)目亮相、開盤的一系列項(xiàng)目活動(dòng)中。策劃協(xié)助客戶滿意度部門應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目組織活動(dòng)及開盤的時(shí)間，在活動(dòng)前安排到位。些內(nèi)容需要由策劃人員提出相應(yīng)的意見及方案。源自行安排購買或定做，名片、工牌、上崗證等根據(jù)項(xiàng)目VI體系統(tǒng)一設(shè)計(jì)，由萬科合作的制作公司統(tǒng)一安排制作。制作時(shí)間應(yīng)安排在開始接訪前。作內(nèi)容之一，項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)由策劃對(duì)項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)行方案制定，包括對(duì)網(wǎng)站所涵蓋的驗(yàn)收工作。在網(wǎng)站完成后還需要介入，而策劃的主要工作是需相應(yīng)的意見及方案，同時(shí)廣告公司會(huì)參與對(duì)其網(wǎng)站項(xiàng)目銷售手冊(cè)及答客問是銷售現(xiàn)場(chǎng)人員的主要銷售工具之一，是模擬客戶對(duì)項(xiàng)目所產(chǎn)生的一系列問題所做的相應(yīng)的回答。銷售手冊(cè)通常在萬科制定的銷售手冊(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，然后策劃體要先制定出初級(jí)答客問后，與甲方溝通對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充完善。確定最終銷售體系進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)開始正式接待客戶前，策劃需要對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售道具和物料進(jìn)流程公示及項(xiàng)目證件手續(xù)等公示，辦公物料及通訊系統(tǒng)，物業(yè)服務(wù)工作內(nèi)容，銷售人員及開盤階段(二)策劃部門工作開盤前的推廣工作(媒介選擇確定、項(xiàng)目圍檔包裝、指示牌設(shè)置制作)，客戶積累，客方案進(jìn)行效果評(píng)估并對(duì)價(jià)格、銷控、營(yíng)銷推廣方案進(jìn)行調(diào)整。開盤前的媒介推廣需要對(duì)媒介需求進(jìn)行分析、確定，，并協(xié)助甲方對(duì)媒介合作方候選單位制定媒介比選文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)媒介方案評(píng)審并確定媒介。制定媒介工作計(jì)劃，對(duì)2.項(xiàng)目圍檔包裝、指示牌設(shè)置制作項(xiàng)目圍檔及指示牌是項(xiàng)目推廣中客戶認(rèn)知途徑的重要組成部分，策劃需要對(duì)圍檔包裝、指示牌制做需求分析、確定比選要求及候選單位，并協(xié)助甲方制定圍檔包裝、指示牌制作比選文件并發(fā)標(biāo)，對(duì)其制作方案進(jìn)行評(píng)審并確定其制作方案。制定圍檔包裝、指、確定及成果驗(yàn)收。客戶積累工作的相關(guān)數(shù)據(jù)分析評(píng)判在相關(guān)推廣工作開展的同時(shí)，客戶的積累工作也一并展開?？蛻舻那捌诜e累工作主要途徑是通過來電和到訪。策劃需要對(duì)客戶來電和到訪進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。主要包括客戶屬性分析(其內(nèi)容包括客戶年齡構(gòu)成、居住和工作區(qū)域、購房目的、項(xiàng)目品牌認(rèn)知等)，客戶認(rèn)知途徑分析，以及客戶需求反饋評(píng)估(包括產(chǎn)品需求反饋、價(jià)格需求反饋、預(yù)計(jì)成交反饋)。這部分工作內(nèi)容是策劃在開盤前的重要工作項(xiàng)，它對(duì)于制定價(jià)格和判斷開盤預(yù)計(jì)成制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃除了開發(fā)商所制定的合同內(nèi)的銷售計(jì)劃外，在開盤前策劃需要通過一系列匯報(bào)，5.開盤價(jià)格的制定(價(jià)格策略、底價(jià)和報(bào)價(jià)的制定)策并確定相應(yīng)的開盤優(yōu)惠后，然后制定出相應(yīng)的底價(jià)和報(bào)價(jià)。策劃在制定了相應(yīng)的底的價(jià)格分別交與后臺(tái)和銷售現(xiàn)場(chǎng)。定內(nèi)部認(rèn)購方案在開盤前對(duì)內(nèi)部員工或者關(guān)系客戶開展的認(rèn)購工作，也可以是在未能具備正式開盤條件下對(duì)已積累意向客戶的一次開盤前的預(yù)先認(rèn)購。項(xiàng)目如果有進(jìn)確定開盤前的活動(dòng)方案及活動(dòng)公司許多項(xiàng)目在正式開盤前往往會(huì)舉辦一次甚至多次的活動(dòng)來對(duì)項(xiàng)目亮相，其目的主要在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣和客戶積累。策劃體需要制定相應(yīng)的活動(dòng)策略，確定雙方領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)括活動(dòng)過程中的道具準(zhǔn)備。策劃需要活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估和分析。作為具體開盤方案的8.制定開盤方案【該部分新增區(qū)域公司文件模板：萬科城花新園開盤策略決策會(huì)輸項(xiàng)目開盤前由策劃體制定開盤方案，然后與甲方對(duì)方案進(jìn)行溝通，再對(duì)其進(jìn)行修改直至最終確定。開盤方案確定后，策劃需要對(duì)開盤前的準(zhǔn)備工作進(jìn)行跟進(jìn)，包括物料的確，活動(dòng)公司工作的監(jiān)控及跟進(jìn)。；思源策劃根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)開盤方案思源策劃根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)開盤方案進(jìn)行修改整理，并提報(bào)萬科；前準(zhǔn)備相關(guān)材料；開盤方案的效果評(píng)估項(xiàng)目開盤后，策劃需要對(duì)開盤方案進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)甲方評(píng)估意見的采集、客估其價(jià)格制定和前期客戶判斷的準(zhǔn)確性。項(xiàng)目開盤是項(xiàng)目操作中最重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，因此對(duì)項(xiàng)目開盤的相關(guān)評(píng)估和數(shù)據(jù)分析、銷控調(diào)整和推廣方案調(diào)整在項(xiàng)目開盤后，通過評(píng)估和數(shù)據(jù)分析后，需要對(duì)價(jià)格和銷控進(jìn)行調(diào)整，許多項(xiàng)目都會(huì)在開盤當(dāng)日或者第三日進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，開盤后的價(jià)格調(diào)整往往是對(duì)原有基價(jià)上調(diào)百分者固定的價(jià)格參數(shù)。思源策劃根據(jù)討論結(jié)果給予反饋意見判斷出前期推廣的成效，以此為依據(jù)調(diào)整開盤后推廣(二)策劃部門工作項(xiàng)目進(jìn)入正常的銷售期后，策劃的工作重心也有所轉(zhuǎn)移。開盤后策劃的主要工作包括：競(jìng)品項(xiàng)目的監(jiān)控與市場(chǎng)信息的采集，推廣的監(jiān)控和分析，網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)更新和維護(hù)，客戶數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，項(xiàng)目活動(dòng)的配合及監(jiān)控，價(jià)格的競(jìng)品項(xiàng)目的監(jiān)控與市場(chǎng)信息的采集是策劃體的長(zhǎng)期必備工作內(nèi)容，主要是對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控，包括競(jìng)品項(xiàng)目的銷售動(dòng)態(tài)，價(jià)格情況，促銷策略，活動(dòng)及開盤推廣根據(jù)項(xiàng)目情況及萬科要求，思源策劃聯(lián)洽相應(yīng)推廣公司，如短信投放、網(wǎng)絡(luò)廣告等；思源策劃對(duì)推廣方案進(jìn)行篩選審核，并與萬科相應(yīng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論，并達(dá)成統(tǒng)一；，對(duì)相應(yīng)的推廣方案，，每月15日前至少一周時(shí)間，匯總相關(guān)推廣費(fèi)用及明細(xì)，統(tǒng)一提報(bào)萬科相關(guān)負(fù)責(zé)人。應(yīng)的分析結(jié)果做出判斷，及時(shí)調(diào)整推廣渠道，以便項(xiàng)目的推廣達(dá)到最好的效果。網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)更新和維護(hù)息包括項(xiàng)目網(wǎng)站的更新和維護(hù)，各大門戶網(wǎng)站的信息更新廣告公司文案撰廣告公司文案撰寫新聞稿，發(fā)送至思源策劃，思源策劃提供修改建議；文案內(nèi)容修改完成后文案內(nèi)容修改完成后，發(fā)送至思源策劃郵箱，由策劃提交給萬科現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人；萬科提出修改萬科提出修改建議，思源策劃匯總建議修改，并提交萬科負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；思源聯(lián)洽網(wǎng)站維護(hù)公司，并將新聞稿提交網(wǎng)站公司；網(wǎng)站維護(hù)公司負(fù)責(zé)將相關(guān)資料進(jìn)行思源聯(lián)洽網(wǎng)站維護(hù)公司，并將新聞稿提交網(wǎng)站公司；網(wǎng)站維護(hù)公司負(fù)責(zé)將相關(guān)資料進(jìn)行網(wǎng)站連洽連洽網(wǎng)站制作公司，溝通改版細(xì)節(jié)(費(fèi)用、周期等)；確認(rèn)設(shè)計(jì)方確認(rèn)設(shè)計(jì)方案與改版所需周期及改版費(fèi)用；聯(lián)系聯(lián)系萬科網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)，開放網(wǎng)站修改權(quán)限；分析月報(bào)表】客戶數(shù)據(jù)主要包括客戶信息及來電來訪情況，客戶數(shù)據(jù)是反映項(xiàng)目推廣效果的直接因素，同時(shí)也是項(xiàng)目銷售策略判斷的重要依據(jù)。銷售數(shù)據(jù)包括日、周、月、季、年認(rèn)購簽約數(shù)據(jù)，計(jì)劃和完成情況，回款數(shù)據(jù)等。銷售數(shù)據(jù)是反映任務(wù)完成情況的最直接數(shù)據(jù)，同時(shí)也是銷售策劃的重要依據(jù)?；顒?dòng)的配合及監(jiān)控項(xiàng)目正常銷售期的推廣(客戶維系)活動(dòng)或者階段開盤活動(dòng)，策劃要對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行制定，配合活動(dòng)公司對(duì)活動(dòng)的執(zhí)行，對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。活動(dòng)推廣是項(xiàng)目推廣的最有效的推廣方式之一，它能最直接的反應(yīng)出客戶的意見。對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)的監(jiān)控和；；備；；劃在方案定稿后、活動(dòng)前4—5天，對(duì)銷售人員及活動(dòng)中崗位人員進(jìn)行培活動(dòng)進(jìn)行前一天，活動(dòng)進(jìn)行前一天，統(tǒng)一安排各崗位人員，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行模擬演練；撰寫新聞稿。活動(dòng)公活動(dòng)公司根據(jù)項(xiàng)目需求，提報(bào)“活動(dòng)簡(jiǎn)案”；成統(tǒng)一；，廣告公司撰寫新聞稿。策劃根據(jù)活動(dòng)要求，訂購禮品，并明確交策劃根據(jù)活動(dòng)要求，訂購禮品，并明確交付的時(shí)間、數(shù)量、種類等；調(diào)整價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況、銷售階段的不同而進(jìn)行調(diào)整，策劃需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在通過內(nèi)部審批后報(bào)與甲方，經(jīng)甲方審核確認(rèn)后，交給現(xiàn)場(chǎng)，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放。每次價(jià)格調(diào)整需要現(xiàn)場(chǎng)制定相應(yīng)的銷售說辭，并對(duì)調(diào)整后的銷售情況進(jìn)行監(jiān)控和分析來判斷戶對(duì)總價(jià)的敏感度；思源策劃根據(jù)產(chǎn)品資源特點(diǎn)及客戶對(duì)價(jià)格的敏感度等因素，思源策劃根據(jù)產(chǎn)品資源特點(diǎn)及客戶對(duì)價(jià)格的敏感度等因素，制定初步價(jià)格體系,；策劃將萬科負(fù)責(zé)人簽字后的價(jià)格表原件交接給客服經(jīng)理留底備案，同時(shí)將策劃將萬科負(fù)責(zé)人簽字后的價(jià)格表原件交接給客服經(jīng)理留底備案，同時(shí)將復(fù)印版；思源策劃對(duì)思源客服、銷售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體的分析，并對(duì)競(jìng)品本周動(dòng)態(tài)總結(jié)分思源策劃在每周日當(dāng)天晚，將周報(bào)終稿發(fā)送至萬科指定人員。每月最后一天，思源客服、思源銷售，思源滿意度根據(jù)月每月最后一天，思源客服、思源銷售，思源滿意度根據(jù)月報(bào)要求填寫本部門的相思源策劃對(duì)思源客服、銷售提供數(shù)據(jù)進(jìn)思源策劃對(duì)思源客服、銷售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，并對(duì)競(jìng)品本月動(dòng)態(tài)總結(jié)分7.4客戶地圖撰寫(新增內(nèi)容)每月最后一天，思源策劃對(duì)銷售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，每月最后一天，思源策劃對(duì)銷售提供數(shù)據(jù)進(jìn)行整體分析，并對(duì)本月成交來訪客戶相關(guān)部門的配合協(xié)助工作除了完成本部門的工作外，策劃也要協(xié)助其他部門完成相應(yīng)的工作，比如對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)9.銷售說辭的撰寫及下發(fā)執(zhí)行根據(jù)具體要求,思源策劃以工作聯(lián)系單形式撰寫相關(guān)根據(jù)具體要求,思源策劃以工作聯(lián)系單形式撰寫相關(guān)說辭，并提交萬科負(fù)責(zé)人；萬科對(duì)說辭無疑義后，對(duì)說辭簽字確認(rèn)；萬科對(duì)說辭無疑義后，對(duì)說辭簽字確認(rèn)；培訓(xùn)完成后,參會(huì)人員簽字確培訓(xùn)完成后,參會(huì)人員簽字確認(rèn),未參會(huì)人員由相應(yīng)的“對(duì)接人”負(fù)責(zé)通知到位,簽字。致，需要靈敏的市場(chǎng)嗅覺和細(xì)致的數(shù)據(jù)分析做出敏銳的判斷。依項(xiàng)目需求撰寫廣告設(shè)計(jì)工作單，并經(jīng)萬科確依項(xiàng)目需求撰寫廣告