品牌培訓(xùn)體系

美頌培訓(xùn)體系一：目的及意義建立培訓(xùn)體系的目的是為了長久且有效地將培訓(xùn)進(jìn)行究竟，讓培訓(xùn)發(fā)揮最大的效果并逐步走上正規(guī)化，將培訓(xùn)內(nèi)容灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工的思想里，使其成為一種提升員工本人和品牌競爭力的必備工具。建立健全培訓(xùn)體系意義重大，首先可以削減培訓(xùn)投資的奢侈，讓培訓(xùn)有章可循；其次通過培訓(xùn)提升員工的技能從而提高企業(yè)效益；再次可以保障培訓(xùn)目標(biāo)與品牌經(jīng)營戰(zhàn)略更好地結(jié)合。依據(jù)中國目前的消費(fèi)水平，美頌品牌檔次和價(jià)格策略只適合國內(nèi)的一線城市及沿海發(fā)達(dá)城市，假如實(shí)行大規(guī)模的高端媒體推廣，將會奢侈許多不必要的資源。因此較為適合的品牌推廣策略更大程度上須要依靠于終端建設(shè)的推動，通過終端的“點(diǎn)”策略展示美頌的品牌形象。同時(shí)，通過終端人員有力的銷售推動，在更多消費(fèi)者的運(yùn)用和認(rèn)知過程中實(shí)現(xiàn)品牌知名度的建立。如此以來，終端人員在美頌品牌推廣策略中已經(jīng)不單只是銷售人員的概念，而是取代大量高端媒體，和其他品牌差異化競爭的戰(zhàn)略手段。所以，針對其進(jìn)行培訓(xùn)的重要性不言而喻。二：組織構(gòu)成(一)組織人員構(gòu)成1、品牌培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由美頌品牌總監(jiān)指定一名員工擔(dān)當(dāng)。主要職責(zé)：1.擬訂部門年度，季度，月度培訓(xùn)支配;2.組織執(zhí)行部門培訓(xùn)工作;3.收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓(xùn)教材;4.組織進(jìn)行部門培訓(xùn)需求調(diào)查與培訓(xùn)效果評估。2市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)在培訓(xùn)體系中的主要職責(zé)：1.依據(jù)品牌培訓(xùn)規(guī)劃，制度本區(qū)域培訓(xùn)支配；2.按支配組織專業(yè)的培訓(xùn)及考核，提高導(dǎo)購人員整體銷售實(shí)力；3.發(fā)覺培訓(xùn)需求；4.開發(fā)培訓(xùn)課程；5.撰寫培訓(xùn)總結(jié)，反饋培訓(xùn)效果。（二）組織流程1、需求提出和申報(bào)由各市場督導(dǎo)依據(jù)區(qū)域?qū)嶋H狀況提出培訓(xùn)需求，寫出培訓(xùn)的初步方案，并申報(bào)上級。2、需求確認(rèn)，編制支配每月召開培訓(xùn)需求分析例會，分析培訓(xùn)需求，相關(guān)人員依據(jù)要求寫出具體培訓(xùn)支配，報(bào)上級審批。3、培訓(xùn)實(shí)施，反饋管理培訓(xùn)負(fù)責(zé)人依據(jù)要求實(shí)施培訓(xùn)，嚴(yán)格落實(shí)，并定期調(diào)查培訓(xùn)效果三：培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析——即是否須要開展培訓(xùn)項(xiàng)目的決策性問題，主要從組織、人員和工作任務(wù)三個(gè)方面進(jìn)行分析。1：組織分析：組織需求表現(xiàn)在當(dāng)美頌品牌戰(zhàn)略改變、業(yè)務(wù)調(diào)整，以及應(yīng)對不斷改變的經(jīng)營環(huán)境時(shí)提出的要求。通過組織分析來確定在公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、可用的培訓(xùn)資源以及員工的上級和同事對培訓(xùn)活動的支持確定的狀況下，培訓(xùn)是否符合須要；2.人員分析：即確定哪些人須要培訓(xùn)。首先應(yīng)查找緣由――推斷業(yè)績不佳究竟是什么緣由引起的，是學(xué)問、技能或?qū)嵙Σ蛔悖€是由于工作動力不夠，或者是工作崗位設(shè)計(jì)本身有問題。其次確定誰須要培訓(xùn)。最終應(yīng)確定員工是否作好培訓(xùn)打算。3.工作分析:首先須要確定員工須要完成哪些方面的重要任務(wù)，然后確定為了幫助員工完成他們的這些任務(wù)，應(yīng)當(dāng)在培訓(xùn)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)哪些學(xué)問、技能以及行為。在實(shí)踐中，組織、人員、任務(wù)這些分析并不是依據(jù)某一特定的依次進(jìn)行的，不過由于組織分析關(guān)注的是培訓(xùn)是否與品牌戰(zhàn)略目標(biāo)相符，以及是否與公司情愿在培訓(xùn)上花費(fèi)時(shí)間和資金保持一樣，因此對組織分析是最先做的。而人員與任務(wù)分析通常是同時(shí)進(jìn)行的，因?yàn)榧偃绮涣私馊蝿?wù)與環(huán)境，也很難知道業(yè)績不佳的究竟是不是一個(gè)培訓(xùn)的問題。需求分析材料的幾種來源：1、工作分析；2、績效考核；3、培訓(xùn)需求具體項(xiàng)目調(diào)查；4、部門或個(gè)人培訓(xùn)需求報(bào)告。四：培訓(xùn)支配、預(yù)算（一）培訓(xùn)支配1、支配的分類（1）年度培訓(xùn)支配市場督導(dǎo)依據(jù)本區(qū)域培訓(xùn)需求及經(jīng)費(fèi)狀況制定年度培訓(xùn)支配上報(bào)品牌培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，品牌培訓(xùn)負(fù)責(zé)人匯總各區(qū)域狀況并統(tǒng)籌品牌培訓(xùn)需求制定美頌品牌年度培訓(xùn)支配。（2）季度培訓(xùn)支配依據(jù)年度支配和實(shí)際狀況制定季度培訓(xùn)支配（3）單次培訓(xùn)支配具體開展某一培訓(xùn)時(shí)制定當(dāng)次的具體培訓(xùn)支配2、支配制定的步驟（二）培訓(xùn)預(yù)算依據(jù)需求制定支配，再定預(yù)算。預(yù)算包括講師費(fèi)、會場租金、人員食宿費(fèi)用，交通費(fèi)用、資料費(fèi)用及其他各項(xiàng)開支。假如預(yù)算超出年度或季度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，則對培訓(xùn)支配進(jìn)行調(diào)整使其預(yù)算限制在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算范圍內(nèi)，或申報(bào)上級部門批準(zhǔn)增加經(jīng)費(fèi)預(yù)算。五：培訓(xùn)課程設(shè)置及培訓(xùn)實(shí)施方式課程是培訓(xùn)體系的“產(chǎn)品”，產(chǎn)品的質(zhì)量如何，關(guān)系到“顧客”的滿足度凹凸，也確定著培訓(xùn)的質(zhì)量。市場督導(dǎo)應(yīng)具備制作出具有自身特色的高質(zhì)量的課程系列的實(shí)力。（一）培訓(xùn)的四個(gè)層次課程體系中應(yīng)包含哪些內(nèi)容，這取決于品牌發(fā)展賜予培訓(xùn)對象的任務(wù)和職責(zé)。一般來說，培訓(xùn)的任務(wù)可分為四個(gè)方面：1、豐富專業(yè)學(xué)問；2、提高業(yè)務(wù)技能；3、開拓思維，提高創(chuàng)新實(shí)力；4、樹立員工的的愛崗敬業(yè)意識。通過培訓(xùn)使終端員工的綜合素養(yǎng)和工作實(shí)力進(jìn)一步符合企業(yè)期望的要求，提高企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營效益服務(wù)。（二）培訓(xùn)分類及內(nèi)容1、崗前培訓(xùn)目的：深刻領(lǐng)悟美頌及其代理品牌的品牌定位和品牌文化，為導(dǎo)購工作樹立堅(jiān)毅的品牌信念和自我信念，讓其行為和美頌的品牌行為融為一體，進(jìn)而成為品牌附加值的一部分，從而實(shí)現(xiàn)品牌的“導(dǎo)購增值”。培訓(xùn)內(nèi)容：公司簡介及品牌文化；行業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)問；產(chǎn)品學(xué)問，包括產(chǎn)品性能及代理公司的品牌文化；終端銷售技巧；導(dǎo)購工作職責(zé)及工作流程。2、在職培訓(xùn)（1）新品培訓(xùn)：導(dǎo)購員的新品培訓(xùn)主要由店長負(fù)責(zé)。店長獲得新品學(xué)問的途徑：與公司溝通；在公司網(wǎng)站上查詢獲得；競品市場調(diào)查；在書籍中獲得；接受公司培訓(xùn)督導(dǎo)培訓(xùn)。培訓(xùn)方法：在晨會中進(jìn)行集中培訓(xùn)；帶領(lǐng)導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)。（2）日常培訓(xùn)此種培訓(xùn)為在現(xiàn)場剛好指出終端銷售人員不足之處，對事不對人地評價(jià)、糾錯(cuò)。該種培訓(xùn)效果較好，但要留意方法方式。1、供應(yīng)終端銷售人員日常學(xué)習(xí)、提升的條件，如“銷售與市場”、“讀者”等雜志，進(jìn)行好文章的共享及企業(yè)文化的傳播；2、每年一到兩次集體活動，提升團(tuán)隊(duì)凝合力3、培育導(dǎo)購員對門店管理的參與熱忱及團(tuán)隊(duì)中的競爭氛圍。（具體方法可由店長結(jié)合狀況實(shí)施，如制作簡易銷售擂臺榜，每次會議公布、表揚(yáng)。）3、職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)依據(jù)終端人員個(gè)人的可塑性和個(gè)人意愿，將員工看作公司增值的資源，為員工制定職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，進(jìn)行相關(guān)性的職業(yè)培訓(xùn)，以適應(yīng)品牌發(fā)展的需求，同時(shí)提高員工自身價(jià)值。（三）培訓(xùn)方式1、講授法：屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用起來便利，便于培訓(xùn)者限制整個(gè)過程。缺點(diǎn)是單向信息傳遞，反饋效果差。常被用于一些理念性學(xué)問的培訓(xùn)。2、視聽技術(shù)法：通過現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機(jī)等工具）對員工進(jìn)行培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用視覺與聽覺的感知方式，直觀顯明。但學(xué)員的反饋與實(shí)踐較差，且制作和購買的成本高，內(nèi)簡單過時(shí)。它多用于企業(yè)概況、傳授技能等培訓(xùn)內(nèi)容，也可用于概念性學(xué)問的培訓(xùn)。3、探討法：依據(jù)費(fèi)用與操作的困難程序可分成一般小組探討與研討會兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行溝通溝通。優(yōu)點(diǎn)是信息可以多向傳遞，與講授法相比反饋效果較好，但費(fèi)用較高。而小組探討法的特點(diǎn)是信息溝通時(shí)為多向傳遞信息，學(xué)員的參與性高，費(fèi)用較低。多用于鞏固學(xué)問，訓(xùn)練學(xué)員分析、解決問題的實(shí)力與人際交往的實(shí)力，但運(yùn)用時(shí)對培訓(xùn)老師的要求較高。4、案例研討法：通過向培訓(xùn)對象供應(yīng)相關(guān)的背景資料，讓其找尋合適的解決方法。這一方式運(yùn)用費(fèi)用低，反饋效果好，可以有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問題的實(shí)力。另外，近年的培訓(xùn)探討表明，案例、探討的方式也可用于學(xué)問類的培訓(xùn)，且效果更佳。5、角色扮演法：受訓(xùn)者在培訓(xùn)老師設(shè)計(jì)的工作情景中扮演其中角色，其他學(xué)員與培訓(xùn)老師在學(xué)員表演后作適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評。由于信息傳遞多向化，反饋效果好、實(shí)踐性強(qiáng)、費(fèi)用低，因而多用于人際關(guān)系實(shí)力的訓(xùn)練。6、自學(xué)法：這一方式較適合于一般理念性學(xué)問的學(xué)習(xí)，由于成人學(xué)習(xí)具有偏重閱歷與理解的特性，讓具有確定學(xué)習(xí)實(shí)力與自覺的學(xué)員自學(xué)是既經(jīng)濟(jì)又好用的方法，但此方法也存在監(jiān)督性差的缺陷。（四）不同層級終端人員培訓(xùn)內(nèi)容、方式培訓(xùn)對象市場督導(dǎo)店長、店助導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容市場探討理論銷售技巧銷售技巧品牌管理通路管理通路管理廣告/促銷客戶溝通消費(fèi)者行為學(xué)組織管理內(nèi)部報(bào)告體系情報(bào)收集技巧限制與激勵(lì)財(cái)務(wù)制度廣告/促銷通路設(shè)計(jì)儲運(yùn)/物流管理內(nèi)部制度其它學(xué)問其它學(xué)問其它學(xué)問培訓(xùn)方式外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)相結(jié)合以內(nèi)部培訓(xùn)為主-外聘專家培訓(xùn)-內(nèi)部培訓(xùn)課程-內(nèi)部培訓(xùn)課程-溝通會-溝通會-內(nèi)部報(bào)告會-內(nèi)部培訓(xùn)課程-外聘專家培訓(xùn)-在職培訓(xùn)-輪崗培訓(xùn)六：培訓(xùn)實(shí)施與考核（一）培訓(xùn)實(shí)施中要留意的問題培訓(xùn)實(shí)施。培訓(xùn)支配制定后，就要有組織支配的實(shí)施。從實(shí)際操作面上講,應(yīng)當(dāng)留意兩個(gè)問題：（a）執(zhí)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)與考核相結(jié)合，重視過程限制，視察培訓(xùn)過程中參訓(xùn)者的反應(yīng)及看法。（b）培訓(xùn)活動應(yīng)留意事前溝通，塑造學(xué)習(xí)氣氛，從而加強(qiáng)學(xué)習(xí)互動，逐步建立學(xué)習(xí)性組織。（二）培訓(xùn)實(shí)施過程員工培訓(xùn)支配實(shí)施過程可分為五步：1、樣板；2、協(xié)同；3、視察；4、訂正；5、強(qiáng)化。1、樣板："師傅做給徒弟看"樣板即依據(jù)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求所做出來的模板，是員工日常工作的參照物。市場督導(dǎo)必需按各種工作標(biāo)準(zhǔn)做出樣子來，以最直觀的方式讓終端人員理解什么是正確的工作規(guī)范。2、協(xié)同："師傅徒弟一起做"協(xié)同即帶領(lǐng)、陪伴員工完成各項(xiàng)工作。市場督導(dǎo)按工作標(biāo)準(zhǔn)做出樣板后，要盡可能制造親自和終端人員按樣板要求共同完成各項(xiàng)工作的機(jī)會，一方面使被培訓(xùn)者更理解樣板內(nèi)容，另一方面可以幫助他們解決初次工作遇到的困難和心理障礙。3、視察："師傅看著徒弟做"視察即通過對員工工作的全過程進(jìn)行視察，以了解員工工作中的優(yōu)缺點(diǎn)。經(jīng)過"樣板"和"協(xié)同"后，終端人員已具備確定的操作技能，這時(shí)市場督導(dǎo)不能再幫著其去完成工作了，而要讓其獨(dú)立完成。這時(shí)，市場督導(dǎo)確定要站在終端人員旁邊，選取不影響其工作的位置進(jìn)行視察，并進(jìn)行記錄，對做得不足的地方進(jìn)行標(biāo)注。4、訂正："師傅指著徒弟做"訂正即依據(jù)視察被培訓(xùn)者工作的結(jié)果，指出做得好的和做得不足的地方，然后對做得不足的地方進(jìn)行訂正。訂正是確保過程指導(dǎo)效果的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但市場督導(dǎo)在訂正時(shí)要留意以下幾個(gè)要點(diǎn)：1、訂正不足前要對終端人員做得好的地方進(jìn)行確定和表揚(yáng)，最好是當(dāng)眾表揚(yáng)；2、訂正不足時(shí)最好把終端人員拉到一邊，單獨(dú)進(jìn)行講解，同時(shí)多做演示動作，以加強(qiáng)記憶。5、強(qiáng)化："師傅逼著徒弟做"強(qiáng)化即依據(jù)樣板標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持做下去，最終形成習(xí)慣。強(qiáng)化是一個(gè)長期的過程，培訓(xùn)者必需逼迫被培訓(xùn)者不斷堅(jiān)持去做，而且要依據(jù)樣板標(biāo)準(zhǔn)做出考核指標(biāo)，沒達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要進(jìn)行懲罰。這五個(gè)步驟有效完成后，被培訓(xùn)者也就可以"出師"了。（三）培訓(xùn)考核在培訓(xùn)體系的運(yùn)作中，培訓(xùn)考核是很重要的一環(huán)。要先制定考核標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，訓(xùn)后進(jìn)行各種形式的考試或考核。成果全部填入特地的人事管理檔案，作為量才錄用、晉級提拔的重要依據(jù)和參考資料。考核方式包括：試卷考核和現(xiàn)場問答考核。七：培訓(xùn)效果評估對培訓(xùn)進(jìn)行評估是必需的，它可以達(dá)到衡量培訓(xùn)管理質(zhì)量、評估學(xué)員參與程度、評估培訓(xùn)效果等目的，而且有利于開展改進(jìn)培訓(xùn)管理質(zhì)量、建立培訓(xùn)教材檔案、培訓(xùn)需求鑒定等方面工作。（一）評估指標(biāo)1、現(xiàn)場影響力：終端人員是否產(chǎn)生呼應(yīng)、共鳴，培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛、秩序是否良好；2、觀念導(dǎo)入度：終端人員是否接受到新的觀念、理念；3、學(xué)問更新度：終端人員是否接受到新的學(xué)問體系；4、技能改善度：終端人員的管理技能是否得到改善；5、生產(chǎn)率提升率：終端人員的銷售業(yè)績是否有所提高；（二）評估方法評估方法具體實(shí)施問卷調(diào)查設(shè)計(jì)針對講師的問卷，由學(xué)員來填寫，從好用性、有效性、工作看法、駕馭程度、教學(xué)方式、內(nèi)容充溢程度、課程設(shè)置等多方面進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)針對培訓(xùn)學(xué)員的問卷，由講師填寫。從聽課看法、駕馭程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)針對總體培訓(xùn)支配的問卷，由學(xué)員和講師填寫，從結(jié)構(gòu)合理性、時(shí)間支配、地點(diǎn)選擇、方式方法、培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行調(diào)研學(xué)員訪談個(gè)別項(xiàng)目的專題訪談總體支配的訪談個(gè)別學(xué)員的訪談學(xué)員分小組進(jìn)行訪談依據(jù)學(xué)員的不同職務(wù)、教化程度、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分層訪談實(shí)施跟蹤依據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的目的，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，設(shè)計(jì)相關(guān)模型來追蹤培訓(xùn)對學(xué)員實(shí)際工作所起的作用（如：相關(guān)比例前后比較分析）設(shè)立定期反饋制度，在培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，要求學(xué)員匯報(bào)培訓(xùn)對其工作所起的作用。八：培訓(xùn)管理制度（一）培訓(xùn)支配制度把培訓(xùn)工作納入到公司工作的總體支配中，制定美頌品牌長期、中期和短期的培訓(xùn)支配，并有特地人員定期檢查培訓(xùn)支配的實(shí)施執(zhí)行狀況，依據(jù)品牌發(fā)展的須要適時(shí)調(diào)整培訓(xùn)支配。（二）培訓(xùn)上崗制度制定先培訓(xùn)后上崗的制度，規(guī)定新進(jìn)員工、新提拔員工、到新崗位工作的員工必需先通過培訓(xùn)，不合格者不得上崗。（三）培訓(xùn)獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度把培訓(xùn)結(jié)果與績效考核掛鉤，把是否接受培訓(xùn)以及考核成果的好壞作為晉級、提薪的重要依據(jù)。對達(dá)不到培訓(xùn)要求的員工賜予確定的經(jīng)濟(jì)懲罰或崗位調(diào)整，形成“培訓(xùn)、考核、任用、待遇”一體化的激勵(lì)機(jī)制。（四）培訓(xùn)課時(shí)考核制度規(guī)定全部員工每年都要參與確定學(xué)時(shí)的培訓(xùn)，依據(jù)員工崗位特點(diǎn)、工作性質(zhì)的不同，制定不同的培訓(xùn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。員工培訓(xùn)期間可享受上班期間同等待遇。（五）培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)單列制度培訓(xùn)要有確定的經(jīng)費(fèi)保證，要對員工的人均培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)占公司全部支出的比例做出明確的規(guī)定。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要隨著公司的發(fā)展、利潤的增長而逐步提高。（六）提高市場督導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)力制度1、定期組織教研活動，提升督導(dǎo)的授課水平；2、督促督導(dǎo)做好授課內(nèi)容的整理，形成系列教材，提煉并整合出經(jīng)營管理和操作技能等方面的學(xué)問和閱歷，推動企業(yè)內(nèi)部學(xué)問整合；3、建立激勵(lì)機(jī)制，將培訓(xùn)職責(zé)與工作職能、晉升機(jī)制相掛鉤，激發(fā)督導(dǎo)對培訓(xùn)工作的熱忱和參與課程