如何進(jìn)行房地產(chǎn)沙盤講解和客戶帶看課件

如何進(jìn)行沙盤講解和客戶帶看

本課件適用于各項(xiàng)目案場(chǎng)銷售員銷售流程和銷售技能培訓(xùn)

本課件核心內(nèi)容為區(qū)域沙盤、項(xiàng)目沙盤、戶型沙盤講解要領(lǐng)及注意事項(xiàng)，以及示范區(qū)、樣板房帶看的動(dòng)作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

課件內(nèi)容結(jié)構(gòu)

區(qū)域沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說(shuō)辭

沙盤講解

INTRODUCTION項(xiàng)目沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說(shuō)辭

戶型沙盤

需知、流程、要領(lǐng)、說(shuō)辭

示范區(qū)帶看

客戶帶看

INTRODUCTION需知、流程、要領(lǐng)、說(shuō)辭

樣板房帶看

需知、流程、要領(lǐng)、說(shuō)辭

銷售流程定義

狹義：從接待客戶開(kāi)始至送走客戶為止

廣義：包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等

銷售流程分解

沙盤講解

板房帶看

首先要明確5大原則

先要自己愛(ài)上項(xiàng)目，才能讓客戶愛(ài)上項(xiàng)目

銷售員只有自己愛(ài)上了項(xiàng)目，才能找到真正能打動(dòng)人心的優(yōu)點(diǎn)，用真誠(chéng)去感染客戶。記?。嚎蛻糍?gòu)買的決定因素里，30%-50%就是對(duì)銷售員個(gè)體的信任。

所有的來(lái)訪客戶，都是意向客戶

這些客戶（包括市調(diào)客戶）都是被項(xiàng)目某個(gè)或某些特質(zhì)打動(dòng)而來(lái)，不能憑主觀判斷分類，動(dòng)作變形，從而浪費(fèi)客戶資源。

有樣板房的一定要先看樣板房

要避免怕麻煩的心理，不要在沒(méi)看樣板房之前就洽談房型、價(jià)格等問(wèn)題。如有多套樣板房

，在客戶不反對(duì)的情況下盡可能多看幾套，然后再坐下來(lái)洽談。

接待過(guò)程不是呆板的背說(shuō)辭

要懂得停頓，跟客戶及時(shí)溝通，適時(shí)了解客戶的購(gòu)房用途、戶型需求、看過(guò)其他什么項(xiàng)目、購(gòu)房歷史、目前的居住生活條件、家庭資金狀況等問(wèn)題，便于及時(shí)把說(shuō)辭調(diào)整得更有針對(duì)性。

走完接待流程之后，需要做一份詳細(xì)的客戶檔案

記錄下來(lái)訪客戶成員組成、客戶關(guān)注點(diǎn)以及疑惑點(diǎn)、銷售員對(duì)某些特定問(wèn)題的承諾及推薦、曾經(jīng)給客戶的資料等，便于后續(xù)翻查。如果客戶重復(fù)來(lái)訪，記得上一次的細(xì)節(jié)也可以讓客戶覺(jué)得你對(duì)他很重視。

沙盤講解

沙盤講解通過(guò)引導(dǎo)客戶、闡述說(shuō)辭、針對(duì)性解說(shuō)使客戶了解項(xiàng)目情況。

模式化

沙盤講解

存在的問(wèn)題

按部就班，認(rèn)為講解沙盤就是把項(xiàng)目的產(chǎn)品、賣點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可，缺乏講解的靈氣

很少考慮客戶愛(ài)聽(tīng)什么？想聽(tīng)什么？同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力？

自我化

不動(dòng)式

站在某一固定位置不動(dòng)，持續(xù)講解，容易引起疲勞和反感

沙盤講解

區(qū)域

沙盤講解

項(xiàng)目

沙盤講解

戶型

沙盤講解

區(qū)域沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

突出重點(diǎn)

講解目的是告訴客戶項(xiàng)目的大環(huán)境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機(jī)能、區(qū)域未來(lái)規(guī)劃（如果是成熟地段則把現(xiàn)狀一筆帶過(guò)即可）

?

時(shí)間把控

時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，幾分鐘即可，否則在區(qū)模前站立時(shí)間越長(zhǎng)，客戶心里的扣分機(jī)會(huì)就會(huì)越多

講解流程

引導(dǎo)客戶到項(xiàng)目區(qū)位沙盤處，物業(yè)前臺(tái)主動(dòng)奉上茶水

介紹項(xiàng)目區(qū)位情況：銷售人員配合區(qū)位圖，以統(tǒng)一口徑向客戶講解區(qū)域交通、生活配套等、區(qū)域自然人文價(jià)值、物業(yè)品牌價(jià)值

向客戶宣講開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值及理念

動(dòng)作要領(lǐng)

123需持激光筆對(duì)客戶進(jìn)行講解，切忌用手指

每講一段話，都須眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問(wèn)；口齒清晰，語(yǔ)速適當(dāng)

應(yīng)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系

說(shuō)辭范例

龍湖青城小院

——“鍛煉加洗肺是成都人最好不過(guò)的休閑方式。在如今PM2.5時(shí)代下，這里更是離成都最近的換空氣的宜居凈土之一?！?/p>

——“小院青城也是我們龍湖19年以來(lái)締造的首款精裝度假別墅，也是山海湖的開(kāi)篇之作?！?/p>

項(xiàng)目沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

第一印象

讓客戶全面了解項(xiàng)目，包括項(xiàng)目規(guī)劃、戶型面積、配套設(shè)施等各要素介紹，使用規(guī)范語(yǔ)言，保證客戶在第一時(shí)間充分了解樓盤的信息

?

突出特點(diǎn)

適時(shí)詢問(wèn)客戶購(gòu)房意愿，針對(duì)其需求就具體賣點(diǎn)或問(wèn)題做個(gè)性化講解。在客戶提到競(jìng)爭(zhēng)樓盤時(shí)，清晰明確地告知客戶項(xiàng)目的差異點(diǎn)，突出自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，弱化或引導(dǎo)規(guī)避項(xiàng)目的劣勢(shì)

講解流程

介紹完項(xiàng)目區(qū)位情況后，引導(dǎo)客戶至項(xiàng)目沙盤，對(duì)在售/待售產(chǎn)品介紹

競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析

特別提醒客戶關(guān)注不利因素展板（若有）

動(dòng)作要領(lǐng)

123需持激光筆對(duì)客戶進(jìn)行講解，切忌用手指

每講一段話，都須眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問(wèn)；口齒清晰，語(yǔ)速適當(dāng)

應(yīng)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系

說(shuō)辭范例

龍湖青城小院

——“您看，您的車子是停在這里的，然后下車經(jīng)過(guò)售樓部門前一大片疏密結(jié)合的非常漂亮的園林和這條非常具有儀式感的水景長(zhǎng)廊來(lái)到我們的售樓部。我相信剛才的園林一定給你留下了深刻的印象，它體現(xiàn)了龍湖15年別墅園林景觀的細(xì)膩和獨(dú)特的造園手法?！?/p>

戶型沙盤講解要領(lǐng)

講解需知

?

全面介紹

讓客戶全面了解項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，戶型結(jié)構(gòu)及功能分區(qū)

?

突出重點(diǎn)

著重講解該戶型入戶的私密感，設(shè)計(jì)師的19次產(chǎn)品優(yōu)化以及層層后退的設(shè)計(jì)理念

?

善于講故事

讓靜止的物體活起來(lái)，不斷的給客戶洗腦，在講解戶型模型的時(shí)候客戶還未到樣板房親身去體驗(yàn)，需要用故事勾起客戶的欲望

例如：每一個(gè)院子都是由一條小街巷串聯(lián)起來(lái)，你可以盡情的放慢你的腳步，在不知不覺(jué)走到巷子盡頭的地方，就是你自家的院子，那是你的一方天與地。

講解流程

介紹完項(xiàng)目沙盤情況后，引導(dǎo)客戶至戶型模型沙盤，對(duì)戶型進(jìn)行全方面的講解

突出戶型的設(shè)計(jì)理念，將戶型的賣點(diǎn)提出著重講解

獲取客戶的興趣點(diǎn)，從而激發(fā)客戶“好奇心”

動(dòng)作要領(lǐng)

1需持激光筆講解，講到具體功能空間時(shí)需要及時(shí)把激光筆指向?qū)?yīng)位置

從沙盤不同角度觀看和講解

注意講解戶型內(nèi)行走動(dòng)線、視野變換情況，想象未來(lái)生活場(chǎng)景

23說(shuō)辭范例

龍湖青城小院

——“度假不同于簡(jiǎn)單的長(zhǎng)期居住，也不同于短暫的酒店式停留，而是自由的時(shí)間控制，少則幾天，多則一兩個(gè)月，所以戶型設(shè)計(jì)上講究多多，整體戶型講究休憩區(qū)域的大尺度感和室外空間的延展性以及親地的自然性。”

——“175-202平米奢想獨(dú)院別墅T型戶型布局，將室內(nèi)空間感和采光觀景效果發(fā)揮到了極致，上下三層，從多功能活動(dòng)廳到正式活動(dòng)廳到樓上休息區(qū)，前后私家院落加下沉式庭院和空中露臺(tái)，從容自在閑適自我的度假生活隨性徐徐展開(kāi)?！?/p>

沙盤講解巧學(xué)活用6妙招

跳出說(shuō)辭

調(diào)整狀態(tài)

走出模式化

言簡(jiǎn)意賅

抑揚(yáng)頓挫

語(yǔ)言畫面感

揚(yáng)長(zhǎng)避短

雖然沙盤是一個(gè)靜態(tài)的物體，但再靜的東西也可以通過(guò)語(yǔ)言動(dòng)起來(lái)，因此銷售必須通過(guò)組織演練，把銷講說(shuō)辭變成自己的有聲語(yǔ)言，生動(dòng)、形象的傳遞給客戶，這才是專業(yè)銷售應(yīng)該追求的境界。

妙招1：調(diào)整銷售狀態(tài)

妙招2：跳出說(shuō)辭銷講

妙招3：走出模式化怪圈

無(wú)論是公眾溝通還是一對(duì)一的溝通，沒(méi)有精、氣的講話，就沒(méi)人愿意聽(tīng)下去。銷售人員熱情，客戶就會(huì)興奮；銷售人員沮喪，客戶就會(huì)變得沉悶。

完全按說(shuō)辭講沙盤，也許看上去專業(yè)但不一定適用，那是初級(jí)的講解方式，真正的專業(yè)銷售一定有理解后的創(chuàng)新思考。必要時(shí)跳出銷講模式，試著改變一些說(shuō)話方式、講解順序，讓銷講過(guò)程變得生動(dòng)有趣。

模式化即客戶進(jìn)門，問(wèn)好、登記、講區(qū)位、講沙盤、講戶型、看樣板間……試問(wèn)，我們?yōu)槭裁床豢梢詮目蛻舾信d趣的地方開(kāi)始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過(guò)程中慢慢穿插項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行講解？

妙招4：讓語(yǔ)言有畫面感

妙招5：學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短

妙招6：言簡(jiǎn)意賅、抑揚(yáng)頓挫

講解沙盤也要有畫面感，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來(lái)什么好處。如果把好處說(shuō)成一些生活片段展現(xiàn)出來(lái)，也許客戶接受起來(lái)就更容易。

如：“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園，面積約3000平米，還設(shè)有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng)，過(guò)往之余總能聽(tīng)到小朋友們的朗朗讀書聲”。

巧用語(yǔ)言可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí)，應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生其它聯(lián)想。

如：中庭花園實(shí)際不到2000平米，給客戶感覺(jué)并不大，但如果說(shuō)有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大，也許會(huì)讓客戶更興奮，偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結(jié)果。

切記不要用冗長(zhǎng)的話語(yǔ)表達(dá)，盡量口語(yǔ)化。一般沙盤講解時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，3分鐘左右為宜。

講解時(shí)應(yīng)注意節(jié)奏把控，重點(diǎn)部分加重音量或適當(dāng)停頓，客戶對(duì)重要賣點(diǎn)會(huì)記憶深刻！

沙盤講解其他注意事項(xiàng)

注意事項(xiàng)

?

講解要大聲、清晰、語(yǔ)速適中、有自信

?

對(duì)一些一時(shí)難以回答清楚的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)咨詢和請(qǐng)示，待弄清楚問(wèn)題及相關(guān)解釋后再作解答，不得模棱兩可或以與事實(shí)相反的說(shuō)法應(yīng)對(duì)客戶

?

不對(duì)客戶說(shuō)“不好”，換一種方式表達(dá)意思

?

不惡意評(píng)價(jià)其他的樓盤，請(qǐng)客戶自己評(píng)價(jià)

?

目光不四處游離，不說(shuō)大而空的話

?

對(duì)客戶的無(wú)理要求，應(yīng)禮貌、明確予以拒絕

客戶帶看

帶看類型

示范區(qū)

帶看

樣板房

帶看

示范區(qū)帶看

帶看需知

?

發(fā)現(xiàn)：

從售樓處通往樣板房的過(guò)程中，要注意發(fā)現(xiàn)過(guò)程中值得介紹的點(diǎn)

?

介紹：

例如可看得到實(shí)景的建筑、景觀故事、小品故事等，做到說(shuō)辭的點(diǎn)狀分布，即每個(gè)有趣的站點(diǎn)都有相應(yīng)的說(shuō)辭可講

?

延伸：

注意觀察客戶，如遇到客戶感興趣的點(diǎn)，介紹過(guò)程需配合做相應(yīng)的延伸

講解流程

邀請(qǐng)客戶參觀樣板房,“先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下我們這個(gè)項(xiàng)目吧，請(qǐng)這邊走”帶客戶進(jìn)入看房動(dòng)線

置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶走出銷售中心，與客戶保持近的距離，走在客戶右前側(cè)

置業(yè)顧問(wèn)在帶客過(guò)程中向客戶介紹項(xiàng)目園林景觀等價(jià)值

動(dòng)作要領(lǐng)

1在帶客戶走臺(tái)階時(shí)表現(xiàn)風(fēng)度，也可預(yù)防突發(fā)情況，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)走在客戶前面，

2在參觀過(guò)程中快，防止客戶過(guò)于疲勞，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)掌握行走速度，避免過(guò)

3注意照顧隨行的長(zhǎng)者、兒童

4如果是下雨或者烈日天氣，針對(duì)客戶中婦女和兒童，需主動(dòng)為其撐傘

注：可參考集團(tuán)下發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)化接待流程教學(xué)視頻”光盤一并學(xué)習(xí)

說(shuō)辭范例

龍湖青城小院

——“現(xiàn)在我們踩在腳下的呢是我們從北海運(yùn)過(guò)來(lái)的洗米石，經(jīng)過(guò)了上萬(wàn)年海水的沖擊和打磨，它會(huì)比普通的洗米石更加細(xì)膩和圓潤(rùn)。走起來(lái)更加的舒服，而且造價(jià)會(huì)比石材還要貴?！?/p>

——“您走在這樣的街巷中有沒(méi)有想要放緩腳步的沖動(dòng)呢？”

——“走到這里，可稍稍停留下，這條寬3米的街巷東西貫穿，處于期間就很自然有效的放松心態(tài)，放緩日益加快的生活節(jié)奏，給你一種曲徑通幽的感覺(jué)。”

——“剛剛我們經(jīng)過(guò)的所有房源都是已經(jīng)交付了的，也就意味著你今天上午購(gòu)買，下午收房，明天配置家具就可以入住了。住在這里享受最純凈的新鮮的空氣（今日成都的PM2.5值201，屬重度污染，然而青城山PM值為20，屬優(yōu)質(zhì)空氣環(huán)境）?！?/p>

……

樣板房帶看

帶看需知

?

發(fā)現(xiàn)：

參觀樣板房過(guò)程中，要注意發(fā)現(xiàn)點(diǎn)

?

介紹：

每個(gè)功能空間、陽(yáng)臺(tái)露臺(tái)等每個(gè)延伸空間爭(zhēng)取做到都有針對(duì)性說(shuō)辭，并要利用一切機(jī)會(huì)推開(kāi)陽(yáng)臺(tái)和房間門窗、櫥柜等，最大限度讓客戶體驗(yàn)到生活場(chǎng)景或親眼看見(jiàn)美景

?

延伸：

注意觀察客戶，如遇到客戶感興趣的點(diǎn)，介紹過(guò)程需配合做相應(yīng)的延伸，如衛(wèi)浴品牌、軟裝建議等

講解流程

置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶走進(jìn)樣板間，與客戶保持近的距離，走在客戶右前側(cè)

到達(dá)樣板間時(shí)，迎賓保潔：“您好，歡迎參觀，請(qǐng)這邊穿鞋套。”

樣板房保潔員：“您好，歡迎參觀XX戶型樣板間?！?/p>

樣板間參觀結(jié)束時(shí)，迎賓保潔對(duì)客戶微笑話別“謝謝您的參觀，請(qǐng)慢走”

沿途關(guān)鍵位置如有物業(yè)和保潔，需主動(dòng)避讓客戶并微笑問(wèn)好“您好”

動(dòng)作要領(lǐng)

123在爬樓梯過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)掌握行走速度，避免過(guò)快，防止客戶過(guò)于疲勞

進(jìn)入樣板房的房前換鞋套時(shí)，應(yīng)在客戶換好之前換好，搶先進(jìn)入板房，如板房?jī)?nèi)有意外情況或客戶不應(yīng)看到的地方，可以及時(shí)做調(diào)整

進(jìn)入樣板房前，應(yīng)交代清楚該戶型的面積、戶型特色、層高、交樓標(biāo)準(zhǔn)等基本情況，進(jìn)入后即在適當(dāng)?shù)奈恢萌缈蛷d中央把戶型的主要賣點(diǎn)都先說(shuō)清楚，讓客戶有個(gè)全面的概念

進(jìn)入樣板房后，應(yīng)該在客戶進(jìn)入各個(gè)功能空間（如臥室、衛(wèi)生間等）之前先進(jìn)入，然后再引導(dǎo)客戶進(jìn)入

主動(dòng)去推開(kāi)門窗、壁櫥等，讓客戶親自去觸摸、感受，有條件的話主動(dòng)走到陽(yáng)臺(tái)或露臺(tái)上邀請(qǐng)客戶觀看風(fēng)景，引導(dǎo)客戶想象未來(lái)的生活場(chǎng)景

收集客戶的反饋意見(jiàn)及關(guān)注的信息，將信息每日匯總到案場(chǎng)經(jīng)理處

456說(shuō)辭范例

龍湖青城小院

——“為了讓您更好的體會(huì)未來(lái)居住的環(huán)境和戶型，我?guī)闳⒂^下我們的樣板房吧。度假不同于簡(jiǎn)單的長(zhǎng)期居住，也不同于短暫的酒店式停留，而是自由的時(shí)間控制，少則幾天，多則1、2個(gè)月，所以戶型設(shè)計(jì)上講究會(huì)比較多，整體戶型講究休息區(qū)域的大尺度感和室外空間的延展性以及親地的自然性。戶型面積不要太大，小院青城戶型設(shè)計(jì)將舒適的居住空間感融合在總面積不大的空間里，不鋪張浪費(fèi)又能體現(xiàn)度假生活理念?！?/p>

……

注意事項(xiàng)

?

置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶參觀樣板房，注意照顧隨行的長(zhǎng)者、兒童

?

保持樣板房清潔，對(duì)樣板房裝飾品擺放、易碎物品歸類，保持室內(nèi)空調(diào)溫度適宜，尤其是夏季需要提前開(kāi)啟空調(diào)

客戶帶看的技巧

同步原則

1：與客戶的語(yǔ)速同步

2：與客戶的詞匯語(yǔ)調(diào)同步

3：與客戶的情緒同步

客戶講話快，置業(yè)顧問(wèn)也快客戶講話慢，置業(yè)顧問(wèn)也慢

客戶說(shuō)聽(tīng)起來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)也用聽(tīng)起來(lái)詞匯客戶說(shuō)看起來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)也盡量用看起來(lái)的詞匯

客戶說(shuō)感覺(jué)怎樣，置業(yè)顧問(wèn)也用感覺(jué)怎樣的詞匯客戶比較嚴(yán)肅，你就必須表現(xiàn)嚴(yán)肅；若客戶比較隨和，你則要表現(xiàn)出類似的特質(zhì)從情緒上建立起親和關(guān)系

案例1

客戶：看起來(lái)挺實(shí)用的——【客戶在看完房屋結(jié)構(gòu)后說(shuō)的話】

置業(yè)顧問(wèn)：當(dāng)然，您看這個(gè)廳，這里飯桌，這邊擺電視機(jī)，沙發(fā)放這邊就行了，這樣看起來(lái)很簡(jiǎn)潔大方——【客戶總是以看為主導(dǎo)說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶時(shí)也多用與看有關(guān)的詞來(lái)說(shuō)明】

案例2

客戶：坐在這里看遠(yuǎn)景感覺(jué)是很舒服的?！究蛻粽驹趶d里的沙發(fā)前】

置業(yè)顧問(wèn)：劉先生，您吃晚飯后要是站在陽(yáng)臺(tái)往外看，泳池、園林全部一目了然，感覺(jué)一下這個(gè)非常美妙的夜晚，愜意及了——【客戶以感覺(jué)為主導(dǎo)說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶時(shí)也多用與感覺(jué)有關(guān)的詞來(lái)說(shuō)明】

案例3

客戶：我聽(tīng)朋友說(shuō)這個(gè)小區(qū)管理非常好——【客戶在看樓時(shí)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)】

置業(yè)顧問(wèn)：李先生，您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)我們這個(gè)小區(qū)的物業(yè)管理得了市物業(yè)管理協(xié)會(huì)頒發(fā)的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理小區(qū)獎(jiǎng)？——【客戶以聽(tīng)為主導(dǎo)說(shuō)話，置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶時(shí)也多用與聽(tīng)有關(guān)的詞來(lái)說(shuō)明】

注意觀察肢體語(yǔ)言

肢體語(yǔ)言是人類溝通時(shí)傳遞信息的一種重要形式。

1：用眼睛聽(tīng)

2：有效模仿

接待過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)除了用耳朵聽(tīng)，還必須用眼睛來(lái)聽(tīng)，有時(shí)用眼睛來(lái)聽(tīng)往往會(huì)得到意想不到的信息。當(dāng)你正確傾聽(tīng)到客戶的肢體語(yǔ)言時(shí)，你就會(huì)獲得更多的認(rèn)購(gòu)書。

有效地模仿客戶的肢體語(yǔ)言，也會(huì)增進(jìn)親和力。在模仿之時(shí)，要避免雙手抱胸（表示抗拒）與客戶談話，也不要背靠椅子（這樣不容易讓客戶下決心購(gòu)買），以及其他一些傳遞負(fù)面情緒或印象的姿勢(shì)，即使客戶有這樣的姿勢(shì)，你也不能模仿。

TIPS：常見(jiàn)肢體語(yǔ)言解讀

雙手抱在胸前

手掌展開(kāi)

抗拒、封閉、防衛(wèi)

開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)、愿