山谷藍泰科曼公司市場管理制度

山谷藍/泰科曼公司市場管理制度毯北大縱橫管砌理咨詢公司雄2002年睡11月稀目悲錄TOC\o"1-3"\h\z亭第一章總跳則碎悼2附第二章漏配市場推廣計懂劃的制定與僚實施周甘3搭第三章墳稀市場部費用類管理窮擇7計第四章都蛇客戶管理暫液9斥第五章臟權產品資料管瘦理羅亂10每第六章腦神樣品樣機管奮理噸晶11嬸第七章奸顫價格制定與泛調永整燕軍17總則急市場管理的敵職能：制定營山谷藍/泰辰科曼產品市田場規(guī)劃及營露銷策略，樹耳立山谷藍/斤泰科曼公司縣企業(yè)形象，耀增進使用者案對山谷藍/露泰科曼產品閣的認知，提異高市場競爭我力，促進銷歲售業(yè)績提升弓。漏市場部職能桂定位：救從企業(yè)形象隱角度、產品轎線角度考慮賣公司市場規(guī)旨劃、產品策渴略及營銷策隱略。殿通過開展市綁場調研、培鞋訓、品牌形夏象推廣、產驚品注冊以及蟻其他一系列尼產品推廣活富動為銷售部杯提供指導和貝支持。全市場部部門三主要工作：鄉(xiāng)制定公司品誦牌戰(zhàn)略和品神牌推廣戰(zhàn)略均，進行公司歡未來產品線險開發(fā)，并進句行新產品可毅行性研究、權新產品注冊泥。撥對市場、產德品進行調研然，分析市場玻環(huán)境、調研家預測市場容鍋量，對競爭遍對手的市場鍛策略、產品挎策略、市場憶占有率進行睜調研，建立致營銷信息庫忠并定期做出貸分析。壟培訓工作，乘包括內部業(yè)硬務人員的產驗品知識培訓有，同時也包沿括經銷商培憑訓和醫(yī)院醫(yī)艷生等使用者在的產品知識喬培訓。候制定和實施族公司市場推悲廣計劃，并剩對執(zhí)行結果危進行分析。梳制定和實施揉公司產品計蝕劃（包括公罵司主線產品惰計劃和策略己產品計劃、嗎策略地區(qū)計擾劃），并對佩實施結果進邁行分析?；蛑С中允袌龆顒樱缃M第織學術活動云及促銷贊助回活動。疼公司樣品投向放規(guī)劃與樣橋機分配與管獵理。詢處理公關危賽機。園市場部設市灑場總監(jiān)一名吩，山谷藍產梁品經理和泰累科曼產品經刺理各一名，寶產品專員人成數可根據業(yè)謠務需要設立病。稿市場總監(jiān)在訊總經理的領估導下，制定驗市場推廣計雄劃和產品計倒劃，負責公娛司市場信息拜的搜集整理增和分析、策預略產品策略聲地區(qū)產品推燦廣工作和公祥司品牌推廣坊，協(xié)助銷售湯總監(jiān)制定價煩格政策。陷山谷藍產品癢經理負責全平國山谷藍產洪品的年度銷泉售責任額和好市場支持工遇作；泰科曼網產品經理負羞責全國泰科哥曼產品的年筍度銷售責任免額和市場支基持工作。身市場推廣計麻劃的制定與機實施鬼年度市場推草廣計劃制定吳的依據：攻（1）、國疊家整體政治須經濟形勢，憶國家對醫(yī)療細器械行業(yè)的竿方針、政策溉。所（2）、本妨公司的中長置期發(fā)展規(guī)劃后、新產品規(guī)絮劃、策略產喝品推廣規(guī)劃役、策略地區(qū)嶼發(fā)展規(guī)劃。兔（3）、本段公司年度總曉銷售目標、騾策略產品銷戀售目標、策趴略地區(qū)銷售鄉(xiāng)目標。詠（4）、國迎內外同行業(yè)翠調查分析、歲預測和情報密資料，行業(yè)似產品發(fā)展趨井勢。芹（5）、競誘爭對手的市果場推廣措施察和力度；每（6）、公牽司的現有資狂金、人員能敢力。捧市場推廣工尼作的形式包赤括：寸全國性市場姓推廣工作妹（1）、組迅織參加或贊購助全國醫(yī)療涂器械產品展放示會、展覽潔會等；魂（2）、組靈織參加或贊胸助本行業(yè)各私種全國性專訊業(yè)性的學術災會議；遲（3）、各役種專業(yè)雜志啞上的推廣、擠全國性的促上銷活動；蜜（4）、新艘產品的臨床味試用；尾（5）、進擠行產品、市垃場的調研分確析；蔽（6）、樣日品、樣機的鞏投放與分配滴；身（7）、產閥品宣傳資料但的準備與發(fā)維放；服（8）、產獄品經理認為健應開展的其幕他全國性市適場推廣工作肌。彎地區(qū)性市場暴推廣工作掀（1）、地吼區(qū)組織的產燃品介紹會；然（2）、地懼區(qū)組織的醫(yī)佩生培訓班（串3名以上醫(yī)悉生參加）；謎（3）、地蔑區(qū)組織的經鞭銷商產品知鞭識培訓；巡（4）、贊抄助地區(qū)性學鈔術會議、雜移志；征（5）、地飽區(qū)經理認為丙應開展的其降他地區(qū)性市賢場推廣工作醉。寫年度市場推嚷廣計劃的內壟容包括：甚（1）、公育司本年度擬誓開展的各種謀市場推廣活肆動，以及在根各種活動上饒的人員、資堵金、時間安中排；廁（2）、公揪司本年度各蠟產品線（包進括策略產品例）擬開展各絞種市場推廣烏活動，以及停在各種活動唐上的人員、洲資金、時間靠安排；哭（3）、公托司本年度各矮地區(qū)（包括箱策略地區(qū)）伍擬開展各種冤市場推廣活浩動，以及在凍各種活動上掀的人員、資墾金、時間安趨排。倒市場推廣計接劃的形式包群括：麗（1）、年梢度市場推廣扯計劃醫(yī)（2）、季劃度市場推廣殲計劃徹（3）、月昆市場推廣計才劃班市場推廣計繼劃制定的程前序腐（1）、產麗品經理在每壤年度末提出賤下年度全國述性的產品市涂場推廣計劃逝，在每季度標末提交執(zhí)行燈結果報告和戚對下季度全槐國性市場推張廣計劃的調杜整?；牛?）、地蘭區(qū)經理在每霉年度末提出膠下年度地區(qū)暢性的市場推坡廣計劃，報獎產品經理按橫產品匯總后致提交給市場闖總監(jiān)。生（3）、市緊場總監(jiān)對各乒產品經理提閑交的產品推潑廣計劃審核臥，制定出整洗個公司的市椅場推廣計劃懂草案，向總灰經理辦公會碌提交。切（4）、市苦場推廣計劃同經總經理辦熔公會討論通米過后，由總處經理審批并搞交由市場總毒監(jiān)執(zhí)行。脫市場推廣計應劃的實施：資（1）、全踏國性市場推妖廣活動，由三市場部按計戚劃實施；砍（2）、地機區(qū)性市場推敵廣活動，由倉地區(qū)經理按爺計劃實施，漫區(qū)域產品?？畣T協(xié)助實施文。絕附表1、市瓣場活動計劃遲部門/地區(qū)運昏_____蘋_____攝____蓋淘強疾慨觀籮___紐_____化_____弱__年度/貢季度翻市場活動計炕劃偏活動內容背活動形式軍起始日期翻預計費用鈔申報人：每申報日期：政審核人：旱審核日期：久審批人：洞審批日期：禽市場部費用裳管理瞧市場部費用奇是市場部為捉完成公司的沒市場推廣工解作而必須支饞出的各項費案用，主要包奪括個人費用企和市場費用記。沈個人費用是冒指市場部人偏員為開展市臭場推廣工作半的必須發(fā)生狗的差旅費、驅交通費、通畏訊費、郵寄晝費等。黃市場費用是深指公司為進靠行企業(yè)形象墾推廣和產品膽推廣，提高婦產品銷售額溪和市場占有壇率而開展的欄各種市場推岸廣活動的費幕用。市場費叛包括全國市腎場費和地區(qū)偶市場費。果市場部費用妨的預算株（1）、個覽人費用的預戲算：由市場丸部每年8月鹿底以前充分調考慮市場部累每個人的出惜差情況，按轉照差旅費、毒通訊費、交和通費、銀行失手續(xù)費等項攝目預算到人勤、到月，并旺由市場總監(jiān)藝審核匯總；吸財務部于每疏年8月底以除前根據財務限要求進行預饞算。揪（2）、市滋場費用的預鉤算：每年8庸月底以前，聲市場部根據罪銷售計劃，跌征集各地區(qū)草意見和建議院，制定市場摟費用預算，仗預算分為全條國市場費和巾地區(qū)市場費祥，預算到具蠢體的產品線夢、市場推廣邁形式、地區(qū)愛、月份，對兆于大型的市導場推廣活動凍，可單獨按見項目進行預士算；地區(qū)市棕場費的預算帽，可由地區(qū)廳申報，銷售晶總監(jiān)審核后未轉市場總監(jiān)失制定預算。鞭財務部于每透年8月底以紅前根據財務握要求進行預納算。盼（3）、每紛年9月的總春經理辦公會橋上，與會人燦員就由市場猴總監(jiān)提交的雙預算草案和懷由財務部制熄定的預算草乒案進行討論杠，討論通過斬后由總經理涉審批并報財哀務部執(zhí)行。準（4）、每掛年4月的半窗年經理會議邊前，財務總俘監(jiān)和市場總忌監(jiān)協(xié)商調整榴市場費用預削算，經總經盆理批準后在睡半年經理會訓議上宣布調儉整后的預算饒。模個人費用的返支出和報銷役（1）、個似人費用中的診通訊費、市扔內交通費按喉預算執(zhí)行。懶（2）、差府旅費的使用御采取先申請穿后花費的制頸度。構（3）、總很部產品專員繁的差旅費，充由總部產品圓專員向產品累經理提出申隨請。糕（4）、產想品經理的差臺旅費，由產所品經理向市灶場總監(jiān)提出雕申請，市場呈總監(jiān)審批。周（5）、市楊場總監(jiān)的差則旅費，向總扯經理提出申擺請，總經理販審批。折（6）、個無人費用的中曲的差旅費，元報銷時由審尿核審批人簽悠字。父全國市場活肚動費用支出泛和報銷：缺（1）、公獄司年度市場吉計劃內的推紛廣活動的費騎用支出，由慚產品經理提微出申請，市崇場總監(jiān)審批球；如超出預燕算，報請總銅經理審批。伍（2）、報柿銷時，由負培責該市場推相廣任務的產皂品經理提供口活動的正式核發(fā)票、參加狐人名單和聯(lián)祖系電話、活沸動小結等材蛛料，經市場現總監(jiān)簽字后約到財務報銷培；超預算、濟大金額的活燃動，需經總悟經理審批方孫可予以報銷待。功地區(qū)市場費抓用的支出和搜報銷：簽（1）、該艦部分費用在效支出時，由瓜地區(qū)經理提竊出申請，經喚銷售總監(jiān)審杜核后提請市醒場總監(jiān)審批爐。預算外的輔，必須經總玩經理審批后返方可到支出孫。魂（2）、報軋銷時，由經究辦人提供活艙動的正式發(fā)瞇票、參加人斥名單和聯(lián)系蓮電話、活動行小結等材料戀，由地區(qū)經覽理、銷售總薯監(jiān)、市場總丸監(jiān)簽字后方松可報銷。預犧算外的，必化須經總經理剖審批后方可施到支出。客戶管理忽做好客戶管三理工作，對幫于維護公司忽形象、促進粗產品銷售意篇義重大?？士蛻粜畔⑺严榧@（1）、銷茫售部在工作碗中，要注意陣搜集客戶資央料，并填寫杠銷售目標管棄理表格。駱（2）、市慮場部在組織噸參加全國性嬸的展示會、艇展覽會、學緞術會時，應畜注意搜集潛答在客戶信息剪，以書面形吉式轉交銷售稼部。客戶檔案憶（1）、客聯(lián)戶檔案資料偵包括：客戶嗚購買決策人施或影響決策甚人的姓名、極性別、年齡源、聯(lián)系電話臣、住址、性菜格愛好及其逆他一切能獲漏得的、有助斬于公司有針聾對性的開展鈴市場、促銷廊活動的資料包。貴（2）、客鋸戶資料是公株司開展各種西市場活動、童促銷活動的甜基礎，所以塔所有與客戶刪接觸的人員鼠都應注意搜朝集。宋（3）、客型戶資料屬于愉公司的機密嚇，不允許對糖外泄露，以此免直接或間土接地被競爭練對手獲知。色（4）、一調旦發(fā)現有對吐外泄露客戶鋸資料行為的真員工，公司卻立即予以解遮聘。拜訪客戶忠拜訪客戶是磨最小規(guī)模的搭市場活動，右是公司員工肝和客戶的近耗距離接觸，拋拜訪者必須展遵守銷售部脫制定的拜訪魂客戶的有關拆規(guī)定。噴產品資料管勢理央產品資料（犧包括產品目禾錄、產品報酷價、宣傳彩贏頁等）是銷著售費用的重匆要組成部分研，加強對產耐品資料的管圣理，可節(jié)約貴銷售費用，殿增加公司利腫潤。慈公司的產品哄資料由市場晝部根據需要撓統(tǒng)一印刷、鎮(zhèn)保管。士各部門在領憑用產品資料膀時，要加強傷節(jié)約意識，摘并采取切實案措施，在保誓證正常業(yè)務炊開展的前提贊下，節(jié)約產狐品資料。反夏對無限制的唉使用公司產獸品資料。餅樣品樣機管棕理茄通過加強對貼樣品樣機管捏理，使公司排資源得到合襯理利用，使殘樣品樣機能情得到妥善的太保管，并能謹及時售出或剖按時歸還。退樣品樣機的喂管理權歸市買場部，市場布部年初制定膜計劃，決定瓣全國及各地級區(qū)的樣品投偶放計劃和樣借機分配計劃電。商務部負窮責樣品樣機施的具體保管善，根據公司唉規(guī)定查驗相夸關人簽名后予發(fā)出樣品樣效機，或收回膏樣品樣機。思產品經理開巾展全國市場喘活動需要借性用樣品時，斗由產品經理趙填寫《樣品印申請單》和忌借條，由市榜場總監(jiān)審批稱。市場總監(jiān)嬸批準后轉商精務部發(fā)貨。愿一次性樣品電的使用必須淚提交樣品使苗用情況反饋純單，由醫(yī)院逆或其他相關魂人簽字后返綠回市場部備斤案，市場部尺應建立每一漢個一次性樣切品使用情況辦檔案。萍產品經理開膛展全國市場松活動需要借已用樣機時，偶由產品經理腳填寫《樣機席申請單》和百借條，由市筍場總監(jiān)審核位、總經理審娛批。批準后處轉商務部發(fā)靜貨。商務部毒對借出的樣量品樣機建檔兆。包直銷轉分銷控后，地區(qū)原勇則上不再投哨放樣品，特汪殊情況的，售提請市場總寶監(jiān)和總經理既審批。降地區(qū)進行市犬場推廣需使杰用樣機的，質公司提供樣底機。地區(qū)申算請使用樣機想由地區(qū)經理渠填寫《樣機亞申請單》和青借條，由市嚇場總監(jiān)審核與、總經理審尿批。批準后存轉商務部發(fā)躁貨。樣機歸澆還時，由借虎貨人填制《啊還貨單》，步和貨品一起條交還倉庫，虎商務經理根駁據《還貨單籌》做業(yè)務處漆理。晶遇有貨品壞控損或其他特模殊情況，商婚務經理報請灣市場總監(jiān)處簽理。議附表1、山乘谷藍樣機申攏請單菜序號南產品代碼妥品名戒數量端單位垮序列號胞客戶名稱磨舊品飽/孩新品督1補筐陷刻叨孝變祖2奇壽是徐弓塵偽擱3冬奮鮮齒羅適伐族4鵲典錄火尾遮酬雷5弦老陜潤亮殊閘氣合計公梅襪幸投尊帳正發(fā)貨時間揪發(fā)貨地點袍聯(lián)系人及注電話炎地區(qū)/部門掘____扇_____買_____習_湯側比解賣撇編號凱_____找_____薯_____松_罵日期___封_____殘_____辭__蒜眠得快膠預計歸還蓋日期___宮_____逐_____饑___敗地區(qū)經理_瓦_____疫_____渣綿閃負課許施理產品鹿經理___扇_____掘___秘市場總監(jiān)_傍_____辯_____挨告乎箏果同墳志川總經理__豈_____寸____克庫存管理員鄉(xiāng)_____顯____描喪繭蛇碼潑塞挑商務品經理___昆_____供___糞附表2：樣籍機還貨單立地區(qū)/部門罵____捎_____睬_____耳_宏圍家登挪償編號舞_____慮_____拋_____略_諒日期___聾_____啟_____井__倦筆服冶淡樣機申喘請單編號_六_____版_____憲_____弄序號厘產品代碼愛品名膽申請數量幅還貨數量浩差異歉產品序列號遇維修部確認臉產品是否完宣好畫備注曠1波事恩如解笛胞利須2縮腹阿祥饞湖度犬它3味忘戀差悟法遇秘息4土獲文陵呈啄薦告鞠5債腦咐叔住沸譽住捎合計拘寒鏡御衫急健政堆差異鼠/乘損壞原因說尺明收劍退回斥況炒地址娛荒聯(lián)系人免燭電話柴街地區(qū)經理_食_____蠅_____糧解爸昂祖伴堡掃產品共經理___深_____突___抽市場總監(jiān)_說_____吼_____姓毅包軌勵慰死削弟總經理__積_____防____淋庫存管理員旗_____驅____憶士向促幼交惜弦商務經塞理____鏡_____啊__雖附表3、樣伐品申請單梳日期___伐_____益_____炕__組豬乒屋柜土宅編號磚_____來_____蛾_____乒_定悶按盛虛披名嘗辮河預計歸密還日期__劫_____笨_____班____抓序號捏產品代碼隙品名溜數量府單位淘單價丈總價鄉(xiāng)新品殼舊品倡客戶名稱店1溫哄揉益妄仰惱勻蛛煙2愧知張視芳叮兵屠盜繭3翼嗽脖臭爐融亭矛跳珍4午肥坐溝嶺膊盾墊勢狠5摘墳緞趟爬約襖響殺朗6深伴骨合炎摧淘肉吳戒7瓶隸名幟租薦鳥義憶靈8挨稅織塊恒插石辜助如9姑中聰擾勒攪滾鳥辭茶10羊些歡孕碎矩從罰莖膜合計穴洪妹零叨端尊住胳纏其膝愧皺他仍申請原因葵預期效益犧顯箭發(fā)貨陷地點科地區(qū)經理_日_____善_____肆產品經理_梨_____梁_____馬坐旺離晌臣叫丸屋市場總監(jiān)鵝_____倡_____磨_缸總經理__妙_____上____軟庫存管理員不_____承____熄梢披百勾姻缸績截商務經理_晨_____掠_____怎寄贏附表4、樣唱品使用情況套反饋單管日期___膨_____赴_____登__螺蓮舌纖槳搭年編號印_____胳_____娃_____曲_漏抗速今唐垃包粥擴樸申劫請單編號_須_____垃_____麗_____愉序號誦產品代碼三品名臣數量哭單位圣單價劫總價鉛新品攏舊品明客戶名稱乏1鴿哥拼玩叢煎鉗目場謀2翠疼點吹秩扮挺延茅禿3也史稀復舍寧鬧腔窯蓄4拌急群桂縫吹庭轎聰稠5寸變溉磁糧靜洪置贏慈6椅某避主車涼聯(lián)櫻遮辮7竿森拌徹姐駕癢毀雨羅8聾嫂壇革帳息足腿曬嘗9損音灣搞占跟爛黑險希10啞頑宴靠脅墳功鹽牲殃合計色羞濃航階竭勵洗嫂河使用享情況漠樣品消耗（費）興覽退回（撞嘴）學轉銷售歪（）虜稠其他：膜醫(yī)院莖簽字既產品經理_嘩_____塘_____瞧滋秩箭旗伐浸魯市懷場總監(jiān)__程_____抱____資總經理__擱_____范____寫庫存管理員藥_____妙____榮尿把滿陰細季儀商務壽經理___布_____加___怕附表5、樣亦品還貨單露編號___眉_____趁_____識__日期_競_____狂_____來____調崖卵翼儲棕專申副請單編號_超_____普_____皂____滅序號躲產品代碼厭品名池申請數量吧還貨數量允單位切差異架1通閘在初膜繳遠2悟塵效壤影曲睡3翅走如扁怪猶慮4爸寨盞噸紛研竟5巧梁瞧哄箏緣償6咳投后賤糠率稅7從嘉粱醒湯歡即8榨蹈野拳頸蝴窮9欄泰勿倚帝是原10享浩閥畢初年它合計顫少孔弦洗棕獵產品經理_伏_____燙_____咱墓組算們彼瞞登市義場總監(jiān)__蝕_____遮____囑庫存管理員綿_____悅____牌壩我坡借滅耗偶商務折經理_