國際商務(wù)談判各章節(jié)知識點

《國際商務(wù)談判》各章節(jié)知識點一、課程性質(zhì)《國際商務(wù)談判》是全國高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場營銷專業(yè)的必修課程，也是市場營銷專業(yè)學(xué)科體系中的核心專業(yè)課程。國際商務(wù)談判在我國既是一門新興學(xué)科，更是一門實踐性極強的學(xué)科，在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開通向國際談判舞臺的大門。二、重要章節(jié)本教材的重點章節(jié)有：第三章、第四章；次重點章節(jié)是：第一章、第二章、第七章；一般章節(jié)是：第五章、第六章；非重點章節(jié)是：第八章。在學(xué)習(xí)過程之中，同學(xué)們要注意把握好重點內(nèi)容和復(fù)習(xí)節(jié)奏，不輕易放過重點章節(jié)的任何內(nèi)容，注意時間安排和分配。三、知識結(jié)構(gòu)本課程設(shè)計了四個能力層次的知識結(jié)構(gòu)，分別是：識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用。識記：要求考生能知道本課程中有關(guān)名詞、概念、原理、知識的含義，并能正確認(rèn)識或識別。領(lǐng)會：要求在識記的基礎(chǔ)上能把握本課程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系。簡單應(yīng)用：要求在領(lǐng)會的基礎(chǔ)上，能運用本課程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知識點，分析和解決一般的理論問題和實際問題。綜合應(yīng)用：要求考生在簡單運用的基礎(chǔ)上，運用學(xué)過的本課程規(guī)定的多個知識點，綜合分析和解決較為復(fù)雜的理論和實際談判問題。。四、命題考試1．本課程的考試命題范圍根據(jù)考試大綱所規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)來確定，且一般要求覆蓋到章，并適當(dāng)突出重點章節(jié)的分量。2．課程在試卷中對不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識記占15％；領(lǐng)會占30％；簡單應(yīng)用占30％，綜合應(yīng)用占25％。3．試題要合理安排難度結(jié)構(gòu)。試題的難易程度可分為易、較易、較難和難四個級別。每份試卷中，不同難易度試卷的分?jǐn)?shù)比例一般為：易占20％；較易占30％；較難占30％；難占20％。必須注意，試題的難易度與能力層次不是一個概念，在各能力層次中都會存在不同難度的問題，切勿混淆。4．本課程考試命題的主要題型有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題和案例分析題共六種題型。五、學(xué)習(xí)方法(一)國際商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)的主要課程之一，考生在學(xué)習(xí)本課程時，應(yīng)注意把握：竊1．全面閱厘讀教材的基壽礎(chǔ)之上掌握調(diào)基本知識、異基本方法，花2．把談判紀(jì)理論州、添方法和大量桌實戰(zhàn)案例結(jié)呢合起來，蛙3豈．擇仔細(xì)閱讀課性后案例，認(rèn)摧真做好思考帝題。獻(xiàn)(二)學(xué)習(xí)宮本課程的“敬三步驟”法邪，供借鑒。杏1．研究大述綱：把握大恢綱中規(guī)定的鎮(zhèn)考核知識點艷和各知識層返次的分布情蛾況；諷2．精讀教鹽材：在學(xué)習(xí)茄過程之中，患要把教材精制讀至少三遍劃，古人云：頭書讀百遍，嚇其義自現(xiàn)，別說的同樣是剝這個道理。卷3．回憶授攏課：棕同學(xué)們應(yīng)該呈結(jié)合老師的詳課堂授課情著況，在業(yè)余娛時間回憶書樣中重要的知肯識點，把書穗由厚讀薄，凱起到事半功協(xié)倍的效果。染以上“三步頓驟”學(xué)習(xí)方孫法需要考生屢進(jìn)行自我取膽舍，合則用波，不合則棄揪?？×?yīng)試技站巧老我們可以概辦括單選題、遮名詞解釋題左、多選題、嶺簡答題和論無述題幾者之丈間的關(guān)系：顫1．單選題匙的擴大化可語以變成名詞爸解釋題；牧2．多選題鉗的擴大化就莫是簡答題；子3．簡答題日的擴大化就牧是論述題。叔4．答題時名注意先易后童難，尋找題友與題之間存剝在的關(guān)聯(lián)性捷。獲(1)單項慈選擇題，要堆選“準(zhǔn)”，法對于記得不壺扎實的知識只點可以用排錦除法；塔(2)多項著選擇題，要膜選“全”，饅不要漏掉正備確選項；情(3)名詞治解釋題，純濟(jì)粹考查記憶伴能力，要把擱關(guān)鍵詞回答光出來，不要服漏掉；口(4)簡答國題，要寫出灶要點，不用奧詳細(xì)展開；博(5)論述麥題，論點要六全面，論述侍要透徹，要功適當(dāng)展開；嘩(6)案例屑分析題，首糞先要讀懂材娘料，然后理租論聯(lián)系實際館，展開分析高。知識點：持第1章涂味國際商務(wù)談穗判概述紛一、國際商躺務(wù)談判的概峽念與特點暈1遭.濤國際商務(wù)談示判的概念日指在國際商狹務(wù)活動中，業(yè)處于不同國送家或不同地打區(qū)的商務(wù)活味動當(dāng)事人為目了達(dá)成某筆債交易，彼此匠通過信息交衫流，就交易縣的各項要件腥進(jìn)行協(xié)商的凝行為過程。稀2．國際商勒務(wù)談判的特臟點精(1)國際義商務(wù)談判具規(guī)有一般貿(mào)易如談判的共性敢：疊a.棉以經(jīng)濟(jì)利益賓為談判的目笛的；餐b.搬以經(jīng)濟(jì)利益伴作為談判的醒主要評價指鑼標(biāo)；揭c.嶼以價格作為昆談判的核心究。送(2)國際規(guī)商務(wù)談判的石特殊性撇a.影國際商務(wù)談賄判既是一筆映交易的洽商頓，也是一項爆涉外活動，致具有較強的抓政策性；短b.倡應(yīng)按國際慣屢例辦事；樓c.姨國際商務(wù)談肉判內(nèi)容廣泛最；伴d.扇影響談判的譽因素復(fù)雜多莖樣。獅二、國際商柳務(wù)談判的種蘆類傲1．按參加部談判的人數(shù)財規(guī)模來劃分假(1)個體李談判:談判仔雙方各只有俗一人參加版(2)集體盈談判：談判皂雙方都有多鳴人參加拖2．按參加恩談判的利益恰主體的數(shù)量汪來劃分記(1)雙方威談判:兩個視利益主體低(2)多方書談判:兩個盟以上的利益野主體常3．按談判背雙方接觸的血方式來劃分姐（1）口頭誕談判圍（2）書面開談判四4．按談判鵝進(jìn)行的地點頭來劃分餃(1)主場器談判敬：指對談判虜?shù)哪骋环絹淼V講談判是在晚其所在地進(jìn)扒行的。礙(2)客場錄談判別：與主場談味判對應(yīng)，對峽談判的另一宇方來講就是假客場談判。閣(3)中立先地談判纖：指在談判峽雙方所在地廣以外的其他伶地點進(jìn)行的弓談判。蝦5．按談判鞭中雙方所采揮取的態(tài)度與橋方針來劃分孝(1)讓步沙型談判法淡：希望避免件沖突，隨時發(fā)準(zhǔn)備為達(dá)成襲協(xié)議而讓步銷，希望通過弱談判達(dá)成一喇個皆大歡喜頃的協(xié)議。境(2)立場障型談判法壺：把任何情掏況都看做是繳一場意志力較的競爭和搏貼斗，認(rèn)為立疲場越強硬者潛，最后的收伸獲也就越多焰。何(3)原則響型談判法耕：注意與對浸方的人際關(guān)濫系，認(rèn)為在績談判雙方對川立立場的背舟后，存在著炎某種共同性憤利益和沖突兇性利益。細(xì)6．按談判盟的內(nèi)容來劃些分窗(1)投資亦談判。和(2)租賃卸及“三來一蔑補”談判。須(3)貨物盡買賣談判。兼(4)勞務(wù)夸買賣談判。干(5)技術(shù)闖貿(mào)易談判。做(6)損害屢及違約賠償反談判。源三、國際商惱務(wù)談判的基壘本原則兄1．平等互輸利原則鎮(zhèn)(1)自愿遲交易，不強班人所難。具(2)貿(mào)易蘿中不附帶任疼何政治條件妥。盜(3)價格銜的確定按價仙值規(guī)律辦事作。叢(4)“重縫合同，守信捆用”。雞2．靈活機形動原則去3．友好協(xié)宿商原則形4．依法辦孫事原則嘉四、國際商淚務(wù)談判的基崇本程序抗1．準(zhǔn)備階宅段德2．開局階后段閉3．正式談慕判階段孝強調(diào)：在這再個階段中的驅(qū)詢盤、發(fā)盤余、還盤和接脅受四個環(huán)節(jié)檔，哪兩個必云不可少，要犯記牢。言4．簽約階捆段竭五、國際商己務(wù)談判的P景RAM模式摧1．PRA怖M談判模式學(xué)的構(gòu)成他(1)制定特談判計劃。癥(2)建立蔬關(guān)系。常(3)達(dá)成削使雙方都能鋪接受的協(xié)議瀉。伍(4)協(xié)議版的履行與關(guān)容系的維持。乏2．PRA揭M談判模式昏的運轉(zhuǎn)年(1)P：票plan，蹦計劃。(2舊)R：Re項latio腳nship哄，關(guān)系。凈(3)A：悲agree次ment，付協(xié)議。(4業(yè))M：ma惠inten站ance，并維持。石第造2況章修影響蹦國際商務(wù)談散判論的因素窮一、國際商援務(wù)談判狀中的環(huán)境因義素罩1、政治狀院況因素叛（1）國家甚對企業(yè)的管粒理制度（2歲）經(jīng)濟(jì)的運醬行體制（3腳）政治背景犁（4）政局居穩(wěn)定性攤挽（5術(shù)）政府間的賭關(guān)系降2、宗教信隆仰因素拖（1）宗教繞信仰的主導(dǎo)自地位作用帶阻（2）宗教球信仰的影響艙與作用柴3、法律制豎度因素牲（1）該國騰法律基本概后況育（2）法律珍執(zhí)行情況份（3）司法鏟部門的影響吐（4）法院襲受理案件的妖時間長短板（5）執(zhí)行高其他國家法情律的裁決時相所需要的程猶序涂4、商業(yè)習(xí)效慣因素瘋（1）企業(yè)椅的決策程序載（磁2）文本的笑重要性（3披）律師的作穗用盟（4）談判祥成員的談話草次序（5）第商業(yè)間諜問緩題（6）是射否存在賄賂米現(xiàn)象緞（7）競爭繳對手的情況訴（秀8）翻譯及換語言問題炕5、社會習(xí)付俗因素蹤憐6、財政金昂融狀況因素扭（1）外債總狀況雀潮（2）賤外匯儲備情載況盤（3）貨幣眉的自由兌換桑（4）支付鼓信譽贊蘿（5）薯稅法方面的域情況槐7、基礎(chǔ)設(shè)葬施及后勤供別應(yīng)狀況因素薪必斃鼓8、氣候狀挑況因素繭二、她國際商務(wù)談梯判腸中的法律因互素橋一般來說，泰國際商務(wù)的捷法律因素涉鐘及兩個方面酒：壩一是影響國少際商務(wù)談判批的宏觀法律隔環(huán)境；二是牧國際商務(wù)談戲判中常見的懂法律問題。懂國際商務(wù)談復(fù)判中的宏觀途法律環(huán)境又溉分為國際法霜和國內(nèi)法兩粗方面，國際股法方面主要俱指與國際商卷務(wù)相關(guān)的國曬際商法所營闖造的國際法梳律環(huán)境；國喜內(nèi)法方面主香要指一國國拖內(nèi)的商務(wù)法愿律環(huán)境。泄國際商務(wù)談蠢判中常見的章法律問題主跪要有：談判吹對象的主體超資格問題、殖合同的效力靈問題、爭端萌的解決方式救問題。紗三、爭端解消決方式中仲山裁與訴訟的討區(qū)別漂1、受理案韻件的依據(jù)不惜同憲2、審理案攤件的組織人水員不同析3、審理案只件的方式不橡同犯4、處理結(jié)失果不同身5、受理案港件機構(gòu)的性跌質(zhì)不同脫6、處理結(jié)梳果境外執(zhí)行深的不同材四、涉外仲冒裁協(xié)議的內(nèi)蝴容搜1、仲裁意屠愿拾2談、仲裁事項挖呆3、仲裁慕地點偉4、剝仲裁機構(gòu)縱5、仲裁程慚序規(guī)則破6、仲北裁裁決的效憂力公五、國際商強務(wù)談判的心疼理因素醋（一）國際堤商務(wù)談判中蜓的個體心理積1、個性：衫指人的心理額特征和品質(zhì)菌的總和，具壇體表現(xiàn)為人旺的性格、能秧力和素質(zhì)等女。驢2、情緒：迅人對客觀事外物看法的一池種本能反應(yīng)栗，如喜、怒菠、哀、樂。辨積極的情緒套可以提高人病的活動能力該和思維能力測，消極的情因緒會降低人繡的活動能力際和思維能力贏。險3、態(tài)度：晨是指人心理喉上對其接觸尺的客觀事物走所持有的看音法，并以各守種不同的行僚為方式表現(xiàn)烘出來的狀態(tài)溪。它包含了艙心理成分和音行為動作，勿通常包括認(rèn)劍識、情感和及意向三個要今素。屑4、印象：抬是指人對其丑接觸的對象魄所形成的感敵性認(rèn)識。其背中第一印象趁對人們以后道的行為產(chǎn)生吼極大的影響界。禽5、知覺：擺是指人的大真腦對直接作技用于感覺器旺官的人或事感物的整體反今應(yīng)。如（二）國際雞商務(wù)談判中遲的群體心理愿1、群體的州概念及特征出所謂群體，畢是指由兩個系以上的個體暫組成，為實獲現(xiàn)共同的目馳標(biāo)，遵守共夕同的規(guī)范而囑相互聯(lián)系、惕影響和配合浴的個體組合禾體。群體介穗于組織與個煎體之間。謠特征：（1妹）由兩人以余上組成旗按（2）有共田同的目標(biāo)紹耽（3）有嚴(yán)緞明的紀(jì)律約您束鉗2、影響國笛際商務(wù)談判證中群體效能岡的主要因素待所謂群體效科能，主要是敢指群體的工忽作效率和工袍作效益。果影響談判中勇群體效能的垂因素有：球群體成員的裙素質(zhì)蒸群體成員的篩結(jié)構(gòu)群體規(guī)范分群體的決策額方式白群體內(nèi)的人鞏際關(guān)系包3、發(fā)揮談扯判群體效能翅最大化的一利般途徑篩談判實踐表奮明，群體效些能不等于個中體效能的簡呼單累加，如六果能有效調(diào)泡動群體內(nèi)部乏各成員的積婦極性，使之旋密切配合，矛那么群體效愚能就會大于柄群體內(nèi)各個廟體效能的累速加。具體途粉徑有：墊合理配備群抵體成員。在隨配備談判成桌員時，要根鬧據(jù)談判內(nèi)容加、時間、地捆點和對方成車員的狀況以梁及我方成員屆的素質(zhì)等靈荷活確定，保姥證談判成員擱素質(zhì)最優(yōu)化煮和各成員潛社能發(fā)揮最大腔化。城靈活選擇決集策程序。在鎮(zhèn)談判的過程坐中，當(dāng)磋商紗的問題復(fù)雜輛且情況允許倚不必馬上做裝出決策時，榮就應(yīng)該采用航群體決策的紹方式進(jìn)行決雞策；當(dāng)情況明緊急必須馬脂上做出決策朋，否則將可俯能造成重大層乃至不可彌爆補的損失時歸，決策者就稿應(yīng)該果斷地笑采用個人決葉策的方式。槍建立嚴(yán)明的寸紀(jì)律和有效尾的激勵機制降。嚴(yán)明的紀(jì)烤律是談判群血體得以有效打、有序工作神的保證。角理順群體內(nèi)孫部信息交流光的渠道。在念群體內(nèi)部建通立多形式、養(yǎng)多層次的信傍息交流渠道余，擴大信息兔的共享范圍視，提高群體應(yīng)內(nèi)部人與人鉆之間的溝通另層面促進(jìn)群憂體工作效率恩的提高。托（三）談判贏的心理禁忌竿1、必須避液免出現(xiàn)的心挽理狀態(tài)愛a．信心不嶺足b.看熱情過度溝c.不知爽所措意2、區(qū)別對古待不同類型效的談判對手鄙（1）與權(quán)轉(zhuǎn)力型對手談摔判的禁忌芹應(yīng)注意的問泊題是：不讓負(fù)他插手談判刃程序的安排斬；不要聽取女他的建議讓謀他輕易得手牢；不要屈服乳于他的壓力拐。添（2）與進(jìn)矩取型對手談貫判的禁忌姥應(yīng)注意的問騙題是：試圖送去支配他、色控制他、壓輝迫他做出過到多的讓步，訴并提出相當(dāng)駐苛刻的條件判。青（3）與關(guān)病系型對手談勝判的禁忌復(fù)禁忌是：不輪主動進(jìn)攻；離對他讓步過辯多；對他的假熱情態(tài)度掉蛙以輕心。味（四）不同浙性格談判對豎手的心理特腎征肆1、遲疑的于談判對手谷A杰．不信任對單方；B.不匯讓對方看透唐自己；C.我極端討厭被趙說服遇2、嘮叨的身談判對手蘭A您．具有強烈賣的自我意識尋，談到最后目也不說出個深所以然搭B.愛刨根無問底，凡事番都想通過自族己弄個明白海C.好駁倒跨對方扮D.心情較持為開朗手3、沉默的拿談判對手終A.不自信貌B.白想逃避鄉(xiāng)C.行為號表情不一致湊D.孔給人不熱情洗的感覺嫌4、頑固的指談判對手文A度.非常固執(zhí)側(cè)，你說東，步他談西壩B.揮自信自滿隸染C.控制別津人脆D.不愿有診所拘束，個惠性外向者居剖多筆5、情緒型飾的談判對手翁A.容易激烘動午B.情緒變寸化快，興趣階和注意力容地易轉(zhuǎn)移栗打C.任性，義見異思遷濟(jì)6、善言靈療巧的談判對零手泰A.愛說話等B煤.善于表達(dá)續(xù)C豈.樂于交際流D惹.為人處事妄機靈逝7、深藏不刻露的談判對觀手或A.不露厚“供廬山真面目殃”喪線B.精于兩“吼裝糊涂戴”向弊C.慣于療“高后發(fā)制人晝”譽8、謹(jǐn)慎穩(wěn)足重的談判對驅(qū)手粒A.理智穩(wěn)農(nóng)妥睜B.歉謹(jǐn)小慎微恭昌C.忠于音職守，一絲俘不茍藝國際商務(wù)談怎判郊前的準(zhǔn)備就一、商務(wù)談箏判人員的個放體素質(zhì)方談判人員應(yīng)吵具備的基本治觀念忠于職守卸平等互惠的氣觀念友存在兩種傾睡向：妄自菲田薄，妄自尊釀大逢3、團(tuán)隊精策神移談判人員應(yīng)異具備的能力緞和心理素質(zhì)蕩敏捷清晰的程思維推理能論力和較強的沫自控能力靜信息表達(dá)與浙傳遞的能力饅堅強的毅力稱、百折不撓爆的精神及不僅達(dá)目的絕不域罷休的自信未心和決心香敏銳的洞察趨力，高度的次預(yù)見和應(yīng)變嘆能力鞏(三)談判為人員應(yīng)具備狠的基本知識秘（包括橫向溉方面的和縱花向方面的）儲二、商務(wù)談局判人員的群泳體構(gòu)成頌（一）談判循組織的構(gòu)成披原則趟1、根據(jù)談穿判對象確定選組織規(guī)模柜2、談判人界員賦予法人勝或法人代表生資格滲3、談判人捏員應(yīng)層次分捧明、分工明馳確紀(jì)4、組成談館判隊伍時要綿貫徹節(jié)約原障則怠（二）談判弦班子的組織尺結(jié)構(gòu)量根據(jù)專業(yè)知根識的需要，洋一支談判隊漢伍應(yīng)包括以灘下幾類人員港：棒技術(shù)人員；棄商宵務(wù)人員；掀法律楊人員；珍財務(wù)人員；失翻拘譯人員；戀談判勉領(lǐng)導(dǎo)人員；記錄人員勿（三）談判俗人員的分工守配合屆1、談判人類員的分工駱談判隊伍的謝人員包括三鉛個層次：距（1）談判丘小組的領(lǐng)導(dǎo)流人或首席代筑表；遭（2）懂行拆的專家和專惜業(yè)人員；伶（3）談判跪必需的工作腎人員；填（4）談判豈人員的分工踢（包括技術(shù)影條款、合同閣法律條款、遭商務(wù)條款等復(fù)的分工）牌2、談判人腔員的配合眾所謂談判人闊員的配合，例是指談判中皺成員之間的始語言及動作嶺的互相協(xié)調(diào)杰、互相呼應(yīng)竭。具體就是類要確定不同晚情況下的主敲談與輔談人盤選，他們的突位置與責(zé)任孔，以及他們志之間的配合頁關(guān)系。其中煤主談可以說乞是談判小組眼與對方進(jìn)行憲談判的意志幸、力量和素儲質(zhì)的代表著弦，是談判工漆作能否達(dá)到爺預(yù)期目標(biāo)的屈關(guān)鍵性人物為。客三、商務(wù)談極判人員的管境理陶（一）人事煌管理紫1、談判人曬員的挑選成2、談判人裂員的培訓(xùn)敏（1）社會部的培養(yǎng)奇（2）企業(yè)拒的培養(yǎng)。包朝括打好基礎(chǔ)居，親身示范躲，先交小擔(dān)朗，再加重?fù)?dān)糕（3）自我墓培養(yǎng)。要做免到博覽，勤共思，實踐，雕總結(jié)。拾3、調(diào)動談扎判人員的積村極性微（二）組織幸管理萌1、健全談蝦判班子。性也就是指挑燒選各類專業(yè)斃人員，配備艷好主談人，渾并給予足夠顫的授權(quán)。聲2、調(diào)整好永領(lǐng)導(dǎo)干部與價談判人員的紗關(guān)系。縱最重要的是盈明確各自的噸職責(zé)范圍，浴各自權(quán)利的央劃分，建立豈共同的奮斗柔目標(biāo)。在實獄際談判中，癥單位領(lǐng)導(dǎo)更仍多的是在必址要與充分的目授權(quán)下，給爐談判人員以岔高度的支持組、理解、諒濟(jì)解和協(xié)調(diào)。瘋調(diào)整好談判于人員之間的裹關(guān)系來主要是指談扔判人員之間網(wǎng)應(yīng)強調(diào)相互它默契、信任劣、尊重，打冬到有效合作奉的目的，以患保持工作效妻率。具體措榮施有：削明確共同的個責(zé)任和職權(quán)求明確談判人烏員的分工配整個談判小富組共同制定唇談判方案，密集思廣益年明確相互的熱利益迫共同檢查談基判進(jìn)展?fàn)顩r券和相互支持鵝工作然談判小組的遣負(fù)責(zé)人要尊浪重小組成員站的意見，發(fā)驅(qū)揚民主作風(fēng)嘩，以身作則述，廉潔奉公升，處處關(guān)心揀同志，使小錦組成為一個撇團(tuán)結(jié)友愛，惱共同奮斗的需集體。傭四、談判信傘息的含義及母分類潤談判信息：滔是指那些與編談判活動有務(wù)密切聯(lián)系的嘆條件、情況侵及其屬性的凈一種客觀描蹄述，是一種雙特殊的人工嘴信息。分類：果按談判信息停的內(nèi)容劃分笛，可分為滔自然環(huán)境信尤息，社會環(huán)渴境信息，市扭場細(xì)分化信材息，競爭對結(jié)手信息，購飽買力及投向范信息，產(chǎn)品悟信息，消費勾需求和消費唱心理信息等絮。注按談判信息仰的載體來劃首分，可分為盤語言信息，替文字信息，跳聲像信息和恥實物信息梁按談判信息齊的活動范圍責(zé)來劃分，可視分為項經(jīng)濟(jì)性信息溫，政治性信歇息，社會性快信息和科技限性信息容五、談判信澡息收集的主允要內(nèi)容犧（一）市場盒信息：即反香映市場經(jīng)濟(jì)投活動特征及啊其發(fā)展變化豪的各種消息要、資料、數(shù)芒據(jù)、情報的值統(tǒng)稱。主要擁包括；芬1.有關(guān)國懼內(nèi)外市場分尤布的信息器2.消費需順求方面的信撕息龜3.產(chǎn)品銷萌售方面的信蜘息翻4.產(chǎn)品競腥爭方面的信扎息升5.產(chǎn)品分張銷渠道艙（二）有關(guān)稼談判對手的冤資料查1．談判對垂象的確定閑（1）擬定啦談判對象朵（2盯）朵了解談判對寺手的談判作絨風(fēng)胃2.了解貿(mào)雀易客商的類閘型及其情況狂3.對談判浪對手資信情蹄況的審查汽（1）對客銳商合法資格魔的審查輝（2）對談嘩判對方公司疤性質(zhì)和資金姓狀況的審查蹤（3）對談裂判對手公司情的營運狀況璃和財務(wù)狀況濾的審查生（4）對談青判對手商業(yè)其信譽情況的煮審查雕4.對談判燕對手談判實輩力的判定向5.摸清談岡判對手的最攝后談判期限胞6.摸清對蒜方對己方的看信任程度殲（三）科技計信息坑（四）有關(guān)都政策法規(guī)，址包括物1.有關(guān)國訴家或地區(qū)的批政治狀況寄2.談判雙秋方有關(guān)談判蹲內(nèi)容的法律倘規(guī)定哲3.有關(guān)國光家或地區(qū)的撓各種關(guān)稅政堅策命4.有關(guān)國侍家或地區(qū)的燒外匯管制政柔策撇5.有關(guān)國紐家或地區(qū)進(jìn)遵出口配額與的進(jìn)口許可證育制度方面的判情況壤6.國內(nèi)各劍項政策麗（五）金融賠方面的信息駕（六）有關(guān)拔貨單，樣品渣的準(zhǔn)備時六．談判信面息資料的處磁理染（一）對信職息資料的整攔理與分類，恥包括：配對資料的評秒價炮對資料的篩費選（方法有枝查重法，時艇序法，類比林法，評估法年）畝對資料的分滑類潤方法有：(聲1)項目分昨類法式獎(2)從大貴到小分類法噸4．對資料楚的保存距（二）信息縱資料的交流伶與傳遞斧1.談判信耗息的傳遞方尾式贊明示方式拖暗拘示方式壯意傷會方式滋2.選擇談稻判信息傳遞材的時機與場耀合應(yīng)考慮的溜因素同(1)是自仇己親自出面郵還是請第三梢方代為傳遞微信息類(2)是私傷下傳遞信息贊還是選擇公呼開場合傳遞衡信息抹七、談判主婚題的確定羞所謂談判的旨主題就是參插加談判的目藝的，對于談?wù)撆械钠谕低春推谕叫馈２煌瑑?nèi)容末和類型的談苗判有不同的徑主題。在實短踐中，一次梢談判一般只震為一個主題奸服務(wù)。勞八、談判目夕標(biāo)的確定樣談判目標(biāo)就冶是談判主題怒的具體化。曠談判的具體序目標(biāo)可分為腐以下四個層險次：躬最高目標(biāo)：手也叫最優(yōu)期劃望目標(biāo)，它猛是己方在商蔬務(wù)談判中所間要追求的最務(wù)高目標(biāo)，也懲往往是對方泊所能忍受的炮最大程度。桶實際需求目川標(biāo)：是談判真各方根據(jù)主會客觀因素，諸考慮各方面親情況，經(jīng)過會科學(xué)論證、般預(yù)測和核算和后，納入談贊判計劃的談謠判目標(biāo)。蝕可接受目標(biāo)曠：是指的談芬判中可努力刷爭取或作出臣讓步的范圍摩。他能滿足泉談判一方的雷部分需求，胃實現(xiàn)部分經(jīng)談濟(jì)利益。匆最低接受目姑標(biāo)：是指商葵務(wù)談判必須杜實現(xiàn)的目標(biāo)繞，是談判的閘最低要求。似它與最優(yōu)目知標(biāo)之間有著榜必然的內(nèi)在續(xù)聯(lián)系。吃九、具體談蹈判目標(biāo)要考文慮的因素涼1.談判的誰性質(zhì)及其領(lǐng)其域澤2.談判的貧對象及其環(huán)啊境條3.談判項餐目所涉及的業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)的筍要求緊4.各種條櫻件變化的可裹能性、變化幕方向及其對愈談判的影響摧5.與談判勁密切相關(guān)的懲事項和問題抹等田十、談判方議案的制定及輝內(nèi)容稿（一）制定越的基本要求樹：簡明扼要土，具體，靈隊活丟（二）談判腫方案的主要織內(nèi)容畜1.確定談截判目標(biāo)抬2.規(guī)定談掉判期限渣3.擬定談惱判議程脆具體包括：筋（1）己方毛安排談判議送程的優(yōu)勢分垃析廈（2）談判珍議程的內(nèi)容妨（3）談判界議題的順序旁安排餓（4）通則鈴議程與細(xì)則點議程的內(nèi)容鉆4.安排談砍判人員噸（1）根據(jù)氣談判目標(biāo)和那對象選擇合此適的談判人裂員。羊（2）堅持草談判班子的傾構(gòu)成原則，當(dāng)包括實力和疼進(jìn)度兩個方鉛面。曠（3）注重岸談判班子內(nèi)奧部成員的分蘿工與配合哨5.選擇談沖判地點覆6.談判現(xiàn)款場的布置與澤安排句十一、模擬含談判的必要證性姜模擬談判能定使談判者獲補得實際經(jīng)驗屑，提高談判伙能力快模擬談判可鉤以隨時修正俊談判中的錯老誤，使整個祝模擬談判過蜻程順利進(jìn)行跑，從而使談虜判者獲得較譯完善的經(jīng)驗先。聲十二、模擬窮談判的過程材1.擬定假棄設(shè)遵淘2.想墊象談判全過嶺程該斧3培.集體模擬雷十三、確定孫價格水平需碑要考慮的因權(quán)素超影響價格的念因素有主觀冬因素和客觀抽因素，主觀燥因素包括營召銷的策略、農(nóng)談判的技巧槽等可以由談制判方?jīng)Q定或巨受談判方影反響的因素，姿而客觀因素奉有以下幾種是：妨1.成本因覺素刑紡2.需掘求因素獸來3.角競爭因素籮4.產(chǎn)品因袋素減嫂5.環(huán)截境因素云國際商務(wù)談窮判而各階段的策坡略鮮一、商務(wù)偉談判策略組的概念允商務(wù)談判策近略包，從企業(yè)經(jīng)忽營的角度來埋說，是為了比實現(xiàn)企業(yè)的刺經(jīng)營目標(biāo)，蜘在市場競爭查的環(huán)境變化柳中求得生存暈和發(fā)展的一杏系列對策的帶統(tǒng)稱。紡從談判人員屑習(xí)慣認(rèn)識的券角度來說，似策略是談判披者為了有效占地達(dá)到預(yù)期姨的目的，在撓談判過程中看所采取的各幣種行動、方梢法和手段的邀總和。蘇從商務(wù)談判間人員的習(xí)慣癥認(rèn)識來說，長可以把談判攏策略理解為故根據(jù)談判戰(zhàn)翠略目標(biāo)的要像求和談判情熟況的變化，御靈活地貫徹引實施談判戰(zhàn)徒略方案所采垮取的措施的紡總和。涌簡言之，鴉談判策略滲是在可以預(yù)疤見和可能發(fā)痕生的情況下胖應(yīng)采取的相葬應(yīng)的行動和肥手段。檔二幅、制定仔國際狼商務(wù)談判策聰略的步驟后依次為：了撫解影響談判壽的因素爐→潤尋找關(guān)鍵問害題錢→拆確定具體目技標(biāo)孤→慘形成假設(shè)性餐方法做→咳深度分析和嚇比較假設(shè)方團(tuán)法膊→曾形成具體的燦談判策略哭→且擬定行動計路劃草案錫三細(xì)、開局階段儲應(yīng)考慮的因?qū)铀馗?.考慮談怎判雙方之間浮的關(guān)系，分謙為三種情況賺：略（1）如果進(jìn)雙方在過去切有過業(yè)務(wù)往魂來，且關(guān)系樓很好，那么夕這種友好的采關(guān)系應(yīng)作為飛雙方談判的熟基礎(chǔ)。丹（2）如果嚇雙方有過業(yè)洲務(wù)往來，但用關(guān)系一般，激那么開局的染目標(biāo)是要爭辦取創(chuàng)造一個謹(jǐn)比較友好、叼和諧的氣氛列。與（3）如果橫雙方過去有搏過一定的業(yè)椒務(wù)往來，但敬己方對對方崖的印象不好使，那么開局致階段的談判探氣氛應(yīng)是嚴(yán)贊肅、凝重的懷。揚（4）如果世過去雙方從梳來沒有業(yè)務(wù)按往來，應(yīng)努爹力創(chuàng)造一種禍真誠、友好柏的氣氛，以婦淡化和消除仍雙方的陌生癢感以及由此千帶來的戒備彩，為后面的鐮實質(zhì)性談判看奠定良好的改基礎(chǔ)。來2.考慮雙傭方的實力己（1）雙方媽談判實力相啊當(dāng)，在開局聾階段，仍然朋要力求創(chuàng)造惑一種友好、甚輕松、和諧悶的氣氛。摧（2）如果轎己方談判實渡力明顯強于常對方，在開每局階段，語齊言和姿態(tài)上功，既要表現(xiàn)兄得禮貌友好尾，又要充分久顯示出己方肅的自信和氣床勢。恨（3）如果革己方談判實足力弱于對方前，應(yīng)在開局翼階段的語言炸和姿態(tài)上，窄一方面要表初示出友好和控積極合作的板意愿，另一鳳方面也要充串滿自信，使首對方不能輕茅視我們。炎三、報價階俗段的策略蚊1.報價的值先后自剃2.如何報李價（掌握行鐮情是報價的字基礎(chǔ)，遵守?fù)]報價的原則探，報價之前侄最好為自己源設(shè)定一個切“紋最低可接納猜水平患”輩，最后確定毀報價）敢3.怎樣對群待對方的報到價廊四、兩種典婦型報價術(shù)廣1.西勻歐式報價叉其一般模式熄是，首先提踐出含有較大徒虛頭的價格寺，再根據(jù)買略賣雙方的實極力對比和該另筆交易的外瓜部競爭狀況揉，通過給予匪各種優(yōu)惠（扁如數(shù)量折扣緣，價格折扣綢等）來逐步新軟化和接近泛買方的市場骨和條件，最恰終達(dá)成交易純。紐2.日本式玻報價移一般做法是伴，將最低價蝶格列在價格辛表上，以求蘆首先引起買番主的興趣。三由于這種價嫌格一般是以句賣方最有利陵的結(jié)算條件動為前提的，闊并且，在這月種低價格交鄰易條件下，誠各個方面都赴很難全部滿扭足買方的需別要，如果買壺主要求改變配有關(guān)條件，素則買主就會參相應(yīng)提高價纖格。因此買淹賣雙方最后戀成交的價格包，往往高于笛價格表中的良價格。魔五枕、磋商階段址讓步要考慮鐵的策略聾1.考慮對稱方的反應(yīng)吊2.注意讓垃步的原則（雪8個方面）案六、八種理起想讓步方式脾的特點及優(yōu)撇缺點(惕P分147-1晌53沉)協(xié)七、運用適畜當(dāng)?shù)淖尣讲忒偮圆?.互惠互育利的讓步策碌略棕談判一方做虜出了讓步，齡必然期望對廉方對此有所災(zāi)補償，但能儀否獲得對方吳的讓步在很室大程度上取鑰決于該方商炭談的方式：肥一是橫向談懼判，二是縱瘋向深入法。年橫向談判：北即采取橫向僚鋪開的方法路，幾個議題愈同時討論，飄同時展開，犁同時向前推寨進(jìn)。菌縱向深入：國即先集中解股決某一個議終題，而在開閃始解決其他社議題時，已歌對這個議題譯進(jìn)行了全面抖深入的研究傅討論。增采取縱向商臟談方式的雙手方往往會在柔某一個議題置上爭執(zhí)不下網(wǎng)，在經(jīng)過一雞番努力后，收往往會出現(xiàn)塞單方讓步的椒局面，而橫擾向談判把各抄個議題聯(lián)系劫在一起，雙艘方可以在各淹議題上進(jìn)行暈利益交換，錫達(dá)成互惠式詠讓步。針2.予遠(yuǎn)利謊謀近惠的讓盞步策略彩在商務(wù)談判悼中，參加談陣判的各方均關(guān)持有不同的削愿望和需要狹。因此，談歡判人員就自熔然的表現(xiàn)為匙對談判的兩毯種滿足形式持，即對現(xiàn)實農(nóng)談判交易的蠶滿足和對未代來交易的滿逆足，而對未常來的滿足程紅度完全憑借拘談判人員自賽己的感覺。懲對于有的談哪判人員來說是，可以通過兵給予其期待咐的滿足或未衫來的滿足而古避免給予其胞現(xiàn)實的滿足暴。即為了避雜免現(xiàn)實的讓光步而給予對諸方以遠(yuǎn)利。陪該3.絲毫無毒損的讓步策晌略喬是指的談判惑過程中，當(dāng)摔談判的對方代就某個交換堪條件要求己柜方作出讓步鋸，其要求確攔實有理，而顏雙方又不愿竭意在這個問弄題上做出實劇質(zhì)性的讓步柳時，可以采那取該種辦法吵。即首先認(rèn)剛真地傾聽對遇方的訴說，栗并向?qū)Ψ奖砣~示己方對其窩要求的充分防理解，也認(rèn)駝為對方的要塌求有一定的嘆合理性，但稈就己方目前鞋的條件而言委，實在難以秋接受對方的令要求，同時奔保證在這個鄉(xiāng)問題上己方烘給其他客戶奪的條件，絕玻對不比給對片方的好，希郊望對方能夠怠諒解。支八、迫使對辱方讓步的策紐略扛1.利用競成爭咸2.軟硬業(yè)兼施遺3閱.最后通牒炕九、阻止對角方進(jìn)攻的策月略躬1.限制策嫂略（包括權(quán)親利限制、資磨料限制及其弟他方面的限毛制）嗎2.示弱以河求憐憫雕3.以攻對疏攻政十、成交階砍段的目標(biāo)迫1.力求盡叫快達(dá)成協(xié)議中2.盡量保造證已取得的堤利益不喪失旨3.爭取最應(yīng)后的利益收并獲簡十一、最后畝讓步要把握扒的問題廈要把握兩方布面的問題：嚷一是讓步的縮時間；二是火讓步的幅度嗚。躬十二、談判杰中僵局的種認(rèn)類潔從狹義的角辣度分類錄初期僵局：絨在談判初期橋，雙方彼此耳熟悉、了解林的階段，如納果由于誤解癥或某一方談食判前準(zhǔn)備的殃不夠充分，榨使另一方在筒感情上受到譽很大傷害就仁會導(dǎo)致僵局貌的出現(xiàn)。返中期僵局：投也是在談判晚的實質(zhì)性階夠段，由于雙某方在合作的姻背后客觀地盆存在著各自竄利益上的差離異，這就可雄能使談判暫呢時向著使雙直方難以統(tǒng)一般的方向發(fā)展譽，產(chǎn)生談判輕中期的僵局脫。中期僵局放具有此消彼績長反反復(fù)復(fù)板的特點。中鳥期是僵局最堤為紛繁多變精的階段，也汁經(jīng)常容易發(fā)騙生談判破裂純。燦后期僵局：械在雙方達(dá)成瘋協(xié)議的階段系，已經(jīng)解決各了價格等關(guān)竄鍵性問題，門但在進(jìn)一步轟的執(zhí)行細(xì)節(jié)壯問題上，特資別是由于合殺同條款的措尋辭、語氣等滑經(jīng)常容易引塌起爭議。只單要某一方表醉現(xiàn)得大度一漆點，稍作讓款步就可以順撿利結(jié)束談判貧。但是后期臨僵局不容輕地視，若掉以眉輕心，仍會潛出現(xiàn)大問題參，甚至使談袖判前功盡棄筑。丈（二）從廣業(yè)義上的分類終從廣義上講瞎，僵局的發(fā)談生是伴隨整鋸個合作過程劣隨時隨地都蓮有可能出現(xiàn)融的。減如項目合作節(jié)過程分為合晴同協(xié)議期和汗合同執(zhí)行期哭，談判僵局所就分為協(xié)議狗期僵局和執(zhí)割行期僵局兩攤大類。前者甚是指雙方在朱磋商階段意適見產(chǎn)生分歧薄而形成的僵帳持局面；后睬者是指在執(zhí)潔行合同過程失中雙方對合這同條款理解鳴不同而產(chǎn)生弱的分歧，或瞧是出現(xiàn)了雙勵方始料未及溉的情況導(dǎo)致屈一方把責(zé)任盞有意推向另欠一方，或一庭方未能嚴(yán)格嚷執(zhí)行協(xié)議引恩起另一方的絮嚴(yán)重不滿等紫而引起的爭嫌議。券從談判內(nèi)容滿上的分類臂按照談判內(nèi)賣容的不同，窯談判僵局的賽種類也不同避。也就是說房，不同的談久判主題會有租不同的談判牲僵局。不同菊的標(biāo)準(zhǔn)，不旅同的技術(shù)要沫求，不同的譯合同條款，柄不同的項目排合同價格等肆都可以引起賄不同內(nèi)容上輩的談判僵局重，其中價格到是最為敏感捉的一種，是敞產(chǎn)生僵局頻貨率最高的一沃個方面。夾十三、談判圓中形成僵局綠的原因竟1.立場觀蹈點的爭執(zhí)宮閘塔2.局一方過于強簽勢決蛋3.閥過分沉默與蝴反應(yīng)遲鈍補謹(jǐn)4.人布員素質(zhì)的低腸下禾須5.信息塔溝通的障礙胳命6.軟磨硬挖抗式的拖延械7.外部環(huán)璃境發(fā)生變化責(zé)十四、談判隊中僵局的處充理原則聲在談判出現(xiàn)廁僵局的時候昌，要想妥善淹處理好僵局智，不僅要分喉析原因，而止且要搞清分測歧的所在環(huán)要節(jié)及其具體暮內(nèi)容。模盡力避免僵抖局的原則悔妥善處理僵鐘局的最有效浴途徑是將形孫成僵局的因硬素消滅在萌趕芽狀態(tài)，具存體應(yīng)遵循以違下幾項原則櫻：憶（1）堅持喉聞過則喜辱（2）態(tài)度換冷靜、誠懇茶，語言適中鄭（3）絕不倒為觀點分歧坊而發(fā)生爭吵據(jù)努力建立互渾惠式談判暴所謂互惠式揚談判，是談索判雙方都要擾認(rèn)定自身需相要和對方的申需要，然后法雙方共同探奴討滿足彼此漲需要的一切埋有效的途徑前和辦法。也順就是視對方托為解決問題行者，而不是搏敵人。談判英人員對于談某判對方所提緣供的資料采旦取審慎的態(tài)宵度，不要不溉信任對方；鄭談判中態(tài)度敬要溫和，眼嗎睛緊盯在利秒益目標(biāo)上，齡而非立場上舉的糾纏；尋剩求共同的利旨益，而不是宅單純從自身啄利益考慮。挪攪十五、妥善渾處理談判僵鍋局的方法水（一）潛在繩僵局的間接遠(yuǎn)處理方法變所謂間接處膝理法，就是兵談判人員借躍助有關(guān)事項須和理由委婉晨地否定對方榜的意見。具匹體辦法有以拘下幾種：此先肯定局部欲，后全盤否例定怪先重復(fù)對方求的意見，然替后再削弱對愈方頁用對方的意弊見去說服對字方爐以提問的方以式促使對方洞自我否定這（二）潛在怕僵局的直接柱處理方法妙1.站在對擴方立場上說匹服對方掙涂2.歸納概絡(luò)括法掌3.反問勸紀(jì)導(dǎo)法達(dá)爛社控4.幽默站方法館5.適當(dāng)饋略贈夕吃盲樓6.場夫外溝通您（三）妥善鳴處理談判僵副局的最佳時術(shù)機屆在談判實踐追中，選擇最起佳時機處理釀僵局，往往默會取得意想蘆不到的效果龍。這方面的填技巧和方法轟主要有以下備幾種：稀及時答復(fù)對為方的反對意熊見肝適當(dāng)拖延答端復(fù)只爭取主動，扒先發(fā)制人求（四）打破殊談判中僵局胡的做法違妥善處理已排經(jīng)形成的僵惕局，關(guān)鍵是飾設(shè)法緩和對境立情緒，彌存合分歧，使腸談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)漠機，推動談廟判進(jìn)行下去遠(yuǎn)，具體做法外有：良1.采取橫樓向式談判素把談判的面乘撒開，先撇抽開爭執(zhí)的問相題，再談另盞一個問題，荒而不是盯著散一個問題不脊放，不談妥欲不罷休。委2.改期再堂談印在談判出現(xiàn)帽僵持，無法瞞持續(xù)的時候櫻，可以共同闖商定休會以臭及再次談判場的時間、地匯點。但在休筍會之前，務(wù)烤必向?qū)Ψ街刭Y申己方的意剪見，引起對擾方的注意，索使對方有充毯裕的時間進(jìn)歸行考慮。懲3.改變談送判環(huán)境與氣幻氛息緊張的談判條氣氛易使人躁產(chǎn)生壓抑、獎沉悶，甚至透煩躁不安的香情緒。作為詞東道主可以另組織談判雙緒方搞一些松旦弛的活動，批緩解緊張的御神經(jīng)。木4.敘舊情逃，強調(diào)雙方澆共同點日這是通過回記顧雙方以往浙的合作歷史雪，強調(diào)和突神出共同點和咸以往合作的懲成果，胡以此來削弱汁彼此的對立會情緒，達(dá)到頸打破僵局的烈目的。岸5.更換談斑判人員或由保領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)猴解退當(dāng)出現(xiàn)僵局雨經(jīng)過多方努存力仍無效果穩(wěn)時，可以征預(yù)得對方的同仙意，及時更鬼換談判人員糞，這是一種俱迫不得已的壓、被動的做五法，必須慎吵重使用。必蔽要時，可請皇企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)氏出面，因勢蠢利導(dǎo)，以表乒明對談判局錦勢的關(guān)注，液也可以達(dá)到叼消除僵局的每效果。唯（五）談判暗中嚴(yán)重僵局巖的處理辦法葬在談判中，廣盡管雙方幾襪經(jīng)努力但僵膊局仍未得到餐緩解時，僵粱局就很嚴(yán)重史了，特別是單在履行協(xié)議惠的過程中，父談判涉及到潑雙方的權(quán)利循與義務(wù)，致雷使雙方對立徐情緒非常明惠顯。解決這恢類僵局的辦子法要本著己衰方利益不受慣損失，同時臺顧全對方的課自尊與利益裙，在靈活運懶用各種策略逐與技巧的同押時，也可采候取以下做法惠：錄適當(dāng)讓步，敗爭取達(dá)成協(xié)源議調(diào)解與仲裁貝十六、處理扶談判僵局應(yīng)韻注意的幾個筐問題枯1.及時、理靈活地調(diào)解洲和變換談判樂方式篩談判方式，繳取決于談判徑者的指導(dǎo)思靜想和談判策獲略運用的出術(shù)發(fā)點和目的跡及運用鮮的形式?？审H分為立場式尺談判、原則勾式談判和合阻作式談判三僵類。拿2.回絕對盼方不合理要挽求、降低對待方目標(biāo)要求打3.防止讓慰步失誤，掌管握好妥協(xié)的昏藝術(shù)。應(yīng)注粉意以下幾點矮：扣（1）切不釋可過分自信取，自以為已慣掌握了對方超的意圖。貞（2）不可苗輕易接受超總出己方期望懼水準(zhǔn)的最初擇報價。各（3）不要舒輕易讓步，移在重要問題迷上不先讓步影。躍（4）善于雀運用讓步策圣略組合，在糟交叉式讓步聞中找出路。鳳十七、交叉窗式讓步的含欲義籃所謂交叉式嘴讓步，是促肌使雙方總體彩利益彌合的差一種做法，姨要求一方在漿這一問題上萍讓步，另一價方在其他問風(fēng)題上讓步；乓一方在這一筐問題讓步的萬損失，可以誦從另一方在煉其他問題的憂讓步中得到遙彌補。即使拒是實質(zhì)利益泡方面的讓步族，也完全可擔(dān)以通過這種純讓步方式來牲進(jìn)行。荒第5章遞國際商務(wù)談?wù)襞兄械募记山?、談判技鳴巧概述聲（一）對事島不對人盛要做到對事籮不對人，要畫清楚以下原低則：幅正確處理和蝕對方的人際惰關(guān)系事正確理解談唇判對方政控制好自己責(zé)的情緒雕（二）注重妹利益，而非魂立場衛(wèi)（三）創(chuàng)造個雙贏的解決唱方案功注意：導(dǎo)致居談判者陷入童談判誤區(qū)的眨原因?qū)?.過早地媽對談判下結(jié)先論亮2.只追求錯單一的結(jié)果踏3.誤認(rèn)為四一方所得，相即為另一方蘋所失陳4.認(rèn)為談己判對手的問極題應(yīng)該由他肆們自己解決相（四）使用簡客觀標(biāo)準(zhǔn)，讀破解利益沖沙突遙（五）注意益交鋒中的技壞巧魔1.多聽少誤說押2.判巧提問題進(jìn)找3.使用反條件問句奏4.避免跨資國文化交流剛產(chǎn)生的歧義乒二、幫助談魂判者走出誤童區(qū)的談判思傻路和方法奧1.將方案剩的創(chuàng)造與對軌方案的判斷必行為分開音談判者應(yīng)該掙先設(shè)計方案妨，然后再決直策。不要過慰早地對解決給方案下結(jié)論曾。比較有效翻的方法是采寨用元“濁頭腦風(fēng)暴充”伯式的小組討結(jié)論。小組成鞏員彼此之間反激發(fā)思想，萄創(chuàng)造出更多執(zhí)注意，不考游慮其是好是進(jìn)壞，能否實砌現(xiàn)等。再逐念步對創(chuàng)造的俊想法進(jìn)行評奮估，最終決闖定談判的具拖體方案。同2.充分發(fā)偽揮想象力，淺以擴大方案躺的選擇范圍軋3.找出雙送贏的解決方亦案寫雙贏在絕大妨多數(shù)談判中屈應(yīng)該都是存咬在的，創(chuàng)造卡性地解決方渠案可以滿足闊雙方利益的宣需要。這就扁要求談判雙砍方應(yīng)該能夠腹識別共同的癥利益所在。幅應(yīng)該牢記：俘每個談判都想有潛在的共尺同利益，共升同利益就意編味著商業(yè)機肯會，強調(diào)共估同利益可以磨使談判更順蟲利。另外還會要注意談判存雙方兼容利坦益的存在，料不同的利益愛同時并存，照并不矛盾或度沖突。庭4.替對方蝕著想，并讓鏡對方容易作屑出決策祖方法是：讓舊對方覺得解謎決方案既合串法又正當(dāng)；出對雙方都公響平；另外也蹈可以列舉對第方的先例，稈有利于促使嗽對方作出決倉策。析三、拳“魄聽奸”廳的障礙屬1.判斷性隆障礙舉2.精力分彼散，思路比樂對方慢及觀所點不一致造久成的少聽或亡漏聽劍3.帶有偏稱見的聽悲（1）自己揮先把別人要程說的話定個條標(biāo)準(zhǔn)或做價里值上的估計膛，再去聽別咳人的話。膀（2）因為估討厭對方的震外表而拒絕臨聽對方講話速的內(nèi)容。機（3）有些割談判者盡管臘心里在想別鑄的事情，卻衣為了使講話扭者高興而假塑裝自己很注計意聽，偽裝澇實際上也是苗一種偏見。突（4）受收橡聽者的文化夾知識、語言盾水平特別是篇專業(yè)知識與蠻外語水平的爪限制，而聽自不懂對方的折講話內(nèi)容。蟲（5）環(huán)境魔的干擾形成罵了聽力障礙蘭，這點是顯善而易見的。余四、傾聽的咱規(guī)則和技巧丈求（一）規(guī)則外菊1.要清楚柳自己聽的習(xí)造慣闊2.全身心舊地注意咬3.要把注題意力集中在呢對方所說的怨話上奸4.要努力睬表達(dá)出理解雅5.要傾聽鹿自己的講話度（二）技巧薦：可以歸納沒為峽“繳五要蘆”目和情“具五不要袖”退1.暈“環(huán)五要壩”叨：要專心致美志、集中精誼力地聽；要嚴(yán)通過記筆記逗來集中精力晚；要有鑒別摔地傾聽對方剪發(fā)言；要克觸服先入為主璃的傾聽做法消；要創(chuàng)造良緣好的談判環(huán)蠻境，使談判始雙方能夠愉沸快地交流。虧2．煩“辛五不要賽”傷：不要因輕趟視對方而搶積話、急于反忘駁而放棄聽崗；不要使自鍬己陷入爭論劑；不要為了畜急于判斷問答題而耽誤聽紋；不要回避乎難以應(yīng)付的礦話題；不要且逃避交往的浮責(zé)任。反五、商務(wù)談蛇判中發(fā)問的窄類型警1.封閉式扭發(fā)問掀毒觀2.澄清式歷發(fā)問汪協(xié)3.強夏調(diào)式發(fā)問內(nèi)4.探索式彎發(fā)問杯扔封5.借助式最發(fā)問率矮6.強談迫選擇式發(fā)門問猜7.證明式扔發(fā)問站乎膠8.多層次卸式發(fā)問糊怨9.誘導(dǎo)乞式發(fā)問毒10.協(xié)商助式發(fā)問酒六、提問的址時機和要訣很（一）提問觸的時機心1.在對方撤發(fā)言完畢之示后提問迫2.在對方訊發(fā)言停頓和未間歇時提問饅3.在議程旨規(guī)定的辯論靠時間提問豬4.在己方積發(fā)言前后提殲問圖（二）提問麥的要訣批1.要預(yù)先侵準(zhǔn)備好問題洪2.要避免盛提出那些可途能會阻礙對賤方讓步的問奉題剖3.不強行息追問糖4.既不要題以法官的態(tài)稈度來詢問對驕方，也不要端接連不斷地浮提問題餡5.提出問楊題后應(yīng)閉口臂不言，專心女致志地等待跑對方做出回賀答腸6.要以誠凡懇的態(tài)度來矩提問月7.提出問悄題的句子應(yīng)泄盡量簡短聽七、提問時水應(yīng)注意的問喪題虛（一）在談紹判中一般不凱應(yīng)提出下列飛問題擴1.不應(yīng)提友出帶有敵意花的問題城2.不應(yīng)提醒出有關(guān)對方農(nóng)個人生活和五工作方面的夠問題墾3.不要直權(quán)接指責(zé)對方單品質(zhì)和信譽妖方面的問題諷4.不要為與了表現(xiàn)自己千而故意提問垮（二）注意憑提問的速度望（三）注意頓對手的心境糊八、商務(wù)談旦判中幣“歡答丸”漿的技巧醒備1.回答問根題之前，要論給自己留有澇思考的時間耳2.針對提起問者的真實座心理答復(fù)駛3.不要徹槽底地回答問脫題，有些問祥題不必回答快4.逃避問伯題的方法是跌避正答偏，鞭顧左右而言本他此5.對于不鈴知道的問題米不要回答僅6.有些問遞題可以答非蒜所問賓7.以問代同答航8.有時可隸以采取推卸鵝責(zé)任的方法抄9.重申和扒打岔有時也咸很有效棒九、商務(wù)談覺判中引“燒敘?！毖b的含義址“框敘鍛”介是一種不受鈴對方所提問攏題的方向、坊范圍制約，溪帶有主動性轎的闡述，是蠻傳遞信息、奔溝通情感的銅方法之一。慢它是基于己喚方的立場、刮觀點、方案嫩等，通過陳呈述來表達(dá)對狀各種問題的臥具體看法，隸或是對客觀綁事物的具體款闡述，以便摘讓對方有所塌了解。擴十、談判中貿(mào)“鴨敘扇”縮的技巧肅（一）入題叔技巧兵1.迂回入腐題的方法珍（1）從題思外話入題褲（2）從自龜謙入題綱（3）從介貫紹己方談判框人員入題儲（4）從介城紹己方的生偶產(chǎn)、經(jīng)營、福財務(wù)狀況等搭入題銜2.先談一滲般原則，再培談細(xì)節(jié)問題杜3.從具體股議題入手妹（二）闡述產(chǎn)技巧豪1.開場闡粗述貌2.讓對方章先談費3.注意正茂確使用語言粘4.敘述時彈發(fā)現(xiàn)錯誤要稱及時糾正捷十一、國際談商務(wù)談判中撞“破看母”斑的技巧擔(dān)面部表情（慘包括眼神，怒眉毛及嘴的嫁動作所傳達(dá)極的信息）肢體語言師十二、國際馳商務(wù)談判中邁“遍辯千”惑的技巧體觀點明確，夜立場堅定掃辯路敏捷、跟嚴(yán)密，邏輯榜性強攀掌握大的原爺則，不糾纏腿細(xì)枝末節(jié)清辯論時應(yīng)掌攔握好進(jìn)攻的設(shè)尺度牢態(tài)度客觀公寨正，措辭準(zhǔn)膽確嚴(yán)密振善于處理辯繡論中的優(yōu)勢遵與劣勢亞注意辯論中廚個人的舉止虧和氣度筋十三、餅“大說服嗎”香的技巧雖說服技巧的港環(huán)節(jié)代建立良好的毫人際關(guān)系，唐取得他人的禁信任守分析你的意盤見可能導(dǎo)致柴的影響寒簡化對方接昆受說服的程遷序歸爭取另一方腎的認(rèn)同（即竄把自己的說掛服對象看成議是與自己相肯同的人，從欄而尋找雙方筆的共同點，育包括工作上矩、生活上及國興趣愛好上胃的共同點，霉也可以尋找錄雙方共同熟報悉的第三者效，作為認(rèn)同想的媒介）足說服技巧的煩要點究站在他人角書度談問題，卷不要只說自告己的理由賢消除對方的驅(qū)戒心，創(chuàng)造潑良好的氛圍豆說服用語要要推敲棉說服頑固者曲的技巧劇1.下臺階惱法眼駱2.等待法呢啦惰3.迂回法秤達(dá)4.慘沉默法赤第6章學(xué)文化差異云對國際商務(wù)烤談判的影響狡一、談判風(fēng)豐格的含義已談判風(fēng)格：鴨主要是指在皮談判過程中筑談判人員所頃表現(xiàn)出來的蜓言談舉止、掛處事方式以市及習(xí)慣愛好縫等特點。文舉化背景不一閱樣，不同國縣家和地區(qū)的串談判者具有啟不同的談判澆風(fēng)格。榆二、影響國透際商務(wù)談判奇風(fēng)格的文化寺因素版1.語言及雅非語言行為思館2.風(fēng)肚俗習(xí)慣望3擁.思維差異軋4.價值觀益質(zhì)錢哲5.人記際關(guān)系后三、美國商艇人的談判風(fēng)喇格（美洲代忽表）畢1.自信樂濱觀，開朗幽瞧默獨2.直截了蒼當(dāng)，干脆利技落義3.態(tài)度誠殿懇，就事論育事滴4.重視效礎(chǔ)率，速戰(zhàn)速情決賢5.具有極蛛強的法律意理識，律師在前談判中扮演浪著重要角色傭6.喜歡全裁線推進(jìn)式的副談判風(fēng)格茫7.重視細(xì)揭節(jié)，講究包絞裝以注：禮儀及科禁忌見書上莖P線247-2龜48抹四、加拿大錄商人的談判狂風(fēng)格（美洲朱代表）甚1.英國裔折商人：謹(jǐn)慎恩，保守，重結(jié)守信譽。在云進(jìn)行商務(wù)談菠判時相當(dāng)嚴(yán)得謹(jǐn)，一般要隔對所談事物副的每個細(xì)節(jié)旦都充分了解釀后，才可能創(chuàng)答應(yīng)要求。棋他們還喜歡仇在談判過程耍中設(shè)置關(guān)卡然，一般不會督爽快地答應(yīng)芹對方提出的令條件和要求涉。但是，一映旦簽約后，趙在日后的執(zhí)百行中很少出騙現(xiàn)違約的事敬情。缸2.法國裔沸商人：不像陳英國裔商人商那么嚴(yán)謹(jǐn)，狐平時和藹可襖親，平易近恩人，但在談雪判的時候語拉速降慢，難辰以捉摸。他飼們對于簽約鏈要求比較隨延意，常在主卵要條款談妥幸之后就要求獸簽約，認(rèn)為寇次要的條款喪可以等簽約子后再談，這新樣容易引起辜日后的履約零糾紛。努注：禮儀及帖禁忌見書上學(xué)P怪248-2伸49均五、英國商災(zāi)人的談判風(fēng)象格（歐洲代既表）勝英國人一般笨比較冷靜和船持重。在談石判初期，尤潔其是在初次撫接觸時，英婦國商人通常睛與談判對手圓保持一定距鐮離，絕不輕榴易表露感情足。糖英國商人十緊分注重禮儀農(nóng)，崇尚紳士掙風(fēng)度。他們籃談吐不俗，晌舉止高雅，螞遵守社會公親德，很有禮彼讓精神。無毛論在談判場境內(nèi)外，英國礙談判人員都兆很注重個人蟻修養(yǎng)，尊重仙談判業(yè)務(wù)，開不會沒有分音寸地逼迫對要方。同時，掠他們也很關(guān)加注對方的修凡養(yǎng)和風(fēng)度。請英國商人都蓬以使用英語林為自豪，即炊使他們會講闊第二外語，偷也不再談判呆中使用，與貴他們做生意綁要盡可能地寨講英語。棚英國人生活濱比較優(yōu)雅舒豬適，每年夏改冬兩季有3串-4周的假糕期，他們利梅用這段時間獲出國旅游。所注：禮儀及丹禁忌見書上筒P病254-2逆55肯六、德國商卻人的禮儀及瞞禁忌（歐洲下代表）羽1.德國商純?nèi)酥匾暥Y節(jié)當(dāng)，社交場合控中，握手隨諷處可見，會喘見與告別時貢，行握手禮進(jìn)應(yīng)有力。與姨德國商人約本會要先預(yù)約前，務(wù)必準(zhǔn)時糾到場。德國洪談判者的個爹人關(guān)系很嚴(yán)姥肅，不要和缺他們稱兄道您弟。憂2.談判時顯，穿著要整亦潔，舉止要愈得體，處事行要克制，不靠要主動提出朗沒有依據(jù)的宵觀點。在談滅判時切記遲睛到，如果在亦商業(yè)談判中狂遲到，德國凈商人對你的礦不信任感就苗溢于言表。婆3.德國商劉人談判時語故氣一般比較挨嚴(yán)肅，不會欠用開玩笑方見式打破沉默妨。他們希望悉人與人之間掉保持距離，虹直到談判有秋結(jié)果為止。就4.德國人乘素來享有講劇究效率的良劉好聲譽，他剪們工作作風(fēng)誼果斷，厭惡槽談判對方支杯支吾吾、模壁棱兩可和拖培拉推諉。忌親諱閑聊。貨5.德國人產(chǎn)講究節(jié)儉，鳴反對浪費。乒他們忌諱四碎人交叉握手摩，忌諱薔薇蟻、百合，同族時認(rèn)為核桃憲是不祥之物且。似注：法國、土意大利等國話商人的談判大風(fēng)格、禮儀犁及禁忌見書雞上P穩(wěn)258-2康73瓜七、日本商縮人的談判風(fēng)替格（亞洲代冶表）惑1.在同外佳商進(jìn)行初次嚷商務(wù)交往時瓜，喜歡先進(jìn)詳行個人的直闖接面談，對節(jié)于找上門的蠻客商，日本蹈商人更傾向至于選擇那些放經(jīng)熟人介紹袍來的，他們繼善于把生意喘關(guān)系人性化露，日本吃談判人員善段于創(chuàng)造機會億，與談判對抬手的關(guān)鍵領(lǐng)絹導(dǎo)拉關(guān)系，服注重交易中叔人際關(guān)系的練和諧。細(xì)2.日本企槐業(yè)的談判代責(zé)表團(tuán)多是由涼曾經(jīng)共事的郵人員組成，遮彼此之間相依互依賴，有切很好的協(xié)作概關(guān)系，團(tuán)體因傾向性強。津團(tuán)內(nèi)角色分沉工明確，每仙人都有發(fā)言脹決策權(quán)，實民行談判共同藏負(fù)責(zé)制。他鍵們走出國門疏進(jìn)行商務(wù)談昏判時，希望廣迎候自己的著人能與自己嗚地位相當(dāng)。撐此外，日本俯人在重要場娘合不帶女的績。友3.日本商怕人在談判時椒表現(xiàn)的彬彬港有禮，富有潑耐心，實際瞧上他們深藏沿不露，固執(zhí)園堅毅。他們雙在國外恪守略所在國的禮工節(jié)和習(xí)慣，頌常在說笑中耗討價還價，隊使談判在友印好的氣瑞氛中進(jìn)行，廁同時也使對冬方放松警惕印，便于他們色殺價。史4.在許多附場合下，日少本談判人員急在談判中顯搏得態(tài)度曖昧顫，婉轉(zhuǎn)圓滑艘，即使同意嚴(yán)對方的觀點角也不直截了羞當(dāng)表明，往葵往給人以模章棱兩可的感鴨覺。滾5.日本人勤十分通曉怪“親吃小虧占大周便宜徐”俱、另“羨放長線釣大汽魚研”禽的談判哲理烏。他們善于愈用小恩小惠比或表面的小侵利去軟化對完手的談判立榨場，從而獲統(tǒng)得更大利益奧。發(fā)6.日本人崖吃苦耐勞，未常常在商務(wù)再談判中連續(xù)臭作戰(zhàn)，廢寢可忘食，一旦故談判中有細(xì)武節(jié)變化，他持們會主動整曾理，形成文濕字。孤八、韓國商雕人的禮儀與炊禁忌（亞洲潛代表）科1.韓國商島人很注重談惹判禮儀，他膨們十分在意差談判地點的慘選擇，喜歡取在有名氣的扣酒店、飯店古等會晤洽談屢。英2.韓國商峰人重視在會臥談初始階段缺就創(chuàng)造友好江的談判氣氛筋。叼3.韓國人刻見面時稍微抽鞠躬，呈遞葡與接受名片尋時都要用雙禮手。商業(yè)款降待中能飲大揀量酒，妻子頃通常不參加遼活動。飯店瞧中一般沒有婚收小費的習(xí)瀉慣，餐桌上練傳遞東西要滋用左手支托哭右臂或右腕擴。極不愿意螺說吩“炊不色”處字。征4.一個習(xí)欄慣于同外國裂人打交道的廣有禮貌的韓愁國人，不會疼打斷你說話懲，與韓國人血談判要講究為策略和通情搬達(dá)理，最好質(zhì)找一個中間討人做介紹。讀5.韓國人翼經(jīng)常是在不斑知不覺中轉(zhuǎn)棗入業(yè)務(wù)問題滿的洽談，應(yīng)燦當(dāng)予以警惕輕。他們的防停衛(wèi)意識很強型，不想被人象利用，也不露希望你在他輝們國家呆很已長時間。門注：南亞、膏東南亞、阿弟拉伯及大洋絡(luò)洲等商人的寶談判風(fēng)格、且禮儀及禁忌脅見書上P壯282-2籮97腐第7章享國際商木務(wù)談判中的古風(fēng)險收一、市場風(fēng)植險分析的內(nèi)墨容樓（一）匯率秧風(fēng)險：是指斑在較長的付污款期內(nèi)，由發(fā)于匯率變動摸而造成結(jié)匯引損失的風(fēng)險逮；或指一個爬組織、經(jīng)濟(jì)降實體或個人叛的以外幣計蘋價的資產(chǎn)與癢負(fù)債，由于迷匯率變化而額引起的價值底上漲或下降神的可能。聽國際商務(wù)活畜動中的匯率勵風(fēng)險主要有脅三種類型：慮1.交易結(jié)鏈算風(fēng)險莖在進(jìn)出口貿(mào)蹄易中常常存盤在以外幣計土價結(jié)算的問掙題，如商務(wù)名合同簽訂時芬的最匯率與實際慧交易結(jié)算時虜?shù)膮R率不一四致，就有可教能產(chǎn)生外匯騎風(fēng)險的損失律。裹2.外匯買面賣的風(fēng)險撞銀行在買賣夾外匯時面臨偏著本國貨幣冠與外幣的兌剃換而產(chǎn)生的澤外匯風(fēng)險。附銀行與企業(yè)蠻在以外幣進(jìn)集行借款和貸織款以及伴隨待外幣貸款、悅借款而進(jìn)行襲外匯交易時篇，也會發(fā)生遞同樣的風(fēng)險頓。遺3.會計風(fēng)粗險競由于企業(yè)一查般是用本幣刻對企業(yè)的經(jīng)焦?jié)顒舆M(jìn)行街核算的，當(dāng)濕企業(yè)對擁有太的外幣債權(quán)殺和債務(wù)必須社進(jìn)行會計處吧理時，就必父須用外幣來茶對外幣債券喉和債務(wù)進(jìn)行抬評價和核算泛，就出現(xiàn)了虜折算的匯率剪問題。沃（二）利率警風(fēng)險漂（三）價格它風(fēng)險剪二、技術(shù)風(fēng)船險的內(nèi)容襯1.技術(shù)上爭過分奢求引翁起的風(fēng)險什2.由于合稻作伙伴選擇賭不當(dāng)引起的駱風(fēng)險敵3.強迫性劃要求造成的祝風(fēng)險六三、合同風(fēng)嚇險分析旅1.質(zhì)量數(shù)遼量風(fēng)險絮2.交貨風(fēng)余險泊四、談判人浴員的素質(zhì)風(fēng)獨險分析聯(lián)在開展國際蟲商務(wù)活動中佩，參與者的策素質(zhì)低下會泛給談判造成款不必要的損陪失。從根本抖上講，各種傻狀況的技術(shù)倍風(fēng)險都是因亂為人員素質(zhì)宋欠佳造成的呈。這些現(xiàn)象愈反映了一些念國際商務(wù)活朱動參與者，悅包括談判人造員經(jīng)驗不足飛，管理水平蒸、談判水平漿亟待提高的宵事實。此外早，項目實施歸與管理過程嘆中表現(xiàn)出來協(xié)的人員內(nèi)在殊素質(zhì)低下，罰在很多情況警下也構(gòu)成了雄對商務(wù)合作佛潛在利益的進(jìn)威脅。信有的談判人中員在談判過悶程中表現(xiàn)出籃急躁情緒，蟻如急于求成卷，好表現(xiàn)自稼己，或者拖愚泥帶水，遲屑疑猶豫，怕遵承擔(dān)責(zé)任，膏由此不能真妄正把握時機惰，爭取最佳胃收益。造成彎這種風(fēng)險是爛談判態(tài)度方草面的問題。搜海域?qū)懻勁袨I人員不敢擔(dān)旁負(fù)責(zé)任，一醉遇到來自對矛方的壓力或治來自自己上倍司的壓力，厚就感到無所加適從，不能擦自主。繭有的談判人薪員自我表現(xiàn)艇欲望過強，而在談判中堅追持己見，寸蘋步不讓，從羊而使有