處理價(jià)格反對(duì)意見

處理價(jià)格反對(duì)意見第1頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一反對(duì)意見常見8項(xiàng)80%反對(duì)意見可分成以下8類1)公司名譽(yù)8)競(jìng)爭(zhēng)7)應(yīng)用範(fàn)圍6)送貨5)經(jīng)驗(yàn)4)服務(wù)3)品質(zhì)2)價(jià)格****假如價(jià)格是最後的反對(duì)意見,你基本上已取得此訂單2第2頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異議?I.Misconception客戶提出異議的原因，是不了解貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)

告訴客戶更多的細(xì)節(jié)，並再一次詳細(xì)解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)

3第3頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異議?Skepticism客戶是因?yàn)椴幌嘈拍?你介紹的產(chǎn)品及服務(wù)提出證據(jù)來(lái)證明你所說(shuō)的真。這些證明包含測(cè)試報(bào)告，證書、雜誌正面的報(bào)導(dǎo)，政府統(tǒng)計(jì)報(bào)告,一個(gè)展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關(guān)證明通常這類異議都很好化解。4第4頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一什么原因引起異議?Realconcern

貴公司的產(chǎn)品及服務(wù)在某些方面真的無(wú)法達(dá)到客戶的要求。証明客戶與貴公司合作後，所能帶來(lái)的利益是很大的，而他所提出的異議只是一個(gè)小問(wèn)題，不足以阻礙往後發(fā)展的利潤(rùn)5第5頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何處理反對(duì)意見….確定障礙的存在及分類A.靜心聆聽,別反應(yīng)太快B.陳述,確認(rèn)及提問(wèn)以便充份了解障礙C.真正了解客戶反對(duì)的意見方才回答(假如處理該反對(duì)意見僅需少量資訊)提供“滿足了的需要”給障礙問(wèn)題提醒客戶他/她們得到的利益a.提供迭擇給客戶b.建立一個(gè)”雙贏”的解決方案給客戶6第6頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一價(jià)格異議價(jià)格≠成本7第7頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“人能改變自己的思維方式及態(tài)度,

得以改變自己的一生"8第8頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一營(yíng)業(yè)員認(rèn)為售價(jià)是最重要的議題,

售價(jià)便成為最重要的議題我們不經(jīng)常得到我們想要的,但,會(huì)得到我們期望的9第9頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

“你們作最後決定時(shí),價(jià)格可能是最重要考慮的元素,是嗎??"

這問(wèn)題有什么毛病?10第10頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“在你的最後決策中,價(jià)格的重要性有多少?"

這問(wèn)題有什么毛病?$11第11頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“在此項(xiàng)目中,物料的價(jià)格佔(zhàn)若干比重?"

這問(wèn)題有什么毛病?12第12頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

“我們要符合怎樣的預(yù)算?

這問(wèn)題有什么毛病?13第13頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

“這是我們的一般收費(fèi)………..,"

“如果我能爭(zhēng)取到你理想中的價(jià)格,你是否會(huì)坐下和我談下去?”你有否為你的產(chǎn)品的訂價(jià)道歉?你有否發(fā)出非語(yǔ)言的訊號(hào)表達(dá)你對(duì)自己產(chǎn)品/

服務(wù)所收費(fèi)用不安?14第14頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如果營(yíng)業(yè)員一早已準(zhǔn)備認(rèn)同售價(jià)的重要性,

不能責(zé)怪客戶追求產(chǎn)品/服務(wù)的最低價(jià)格…..15第15頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一價(jià)格的反對(duì)意見,

通常是自招的…….75%

營(yíng)業(yè)員聽到客戶說(shuō):”你的售價(jià)太高”馬上降價(jià)16第16頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一假如你從滿足客戶期望開始,

客戶亦會(huì)賞識(shí)及欣賞你提供整體解決方案的價(jià)值….17第17頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一要避免客戶只針對(duì)售價(jià)的反對(duì)意見是要讓

客戶充份了解他/她們每分毫的投資獲取的利益18第18頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略

找出你的產(chǎn)品是和那一產(chǎn)品在比較?

找出你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差價(jià)(準(zhǔn)確的)1.聚焦在差價(jià)上,非售價(jià)上19第19頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略

假如你的產(chǎn)品的售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者>10%,但能提供>30%的利益,你便應(yīng)推銷什么是增值.

要點(diǎn)是避免用大數(shù)字來(lái)表達(dá)或出現(xiàn)在談判中.1.聚焦在差價(jià)上,非售價(jià)上20第20頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略2.令差價(jià)的數(shù)字看起來(lái)很小,很小將差格分切成每月,每週,每天的成本21第21頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略2.令差價(jià)的數(shù)字看起來(lái)很小,很小

聚焦在差價(jià)上,設(shè)法令數(shù)字變得更小,更小22第22頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一23第23頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略

4.比較效用,非售價(jià)聚焦在你提供的產(chǎn)品/服務(wù)客戶最喜愛的部份和提醒他/她最重要是產(chǎn)品的效用及服務(wù)絕非單單他/她所付款的24第24頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略5.解釋採(cǎi)用平價(jià)貨潛在的缺點(diǎn)與客細(xì)心/耐性討論探用平價(jià)貨的弊端:用途上的限制性品質(zhì)的不穩(wěn)定造成的損失安全性環(huán)保責(zé)任e.低再售價(jià)值25第25頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略6.保證客戶會(huì)得到他/她所付出要求你的客戶回憶他/她上一次因採(cǎi)購(gòu)了低廉產(chǎn)品,稍後又後悔的個(gè)案.26第26頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略7.與更貴的產(chǎn)品作比較告訴你的客戶若要具備你的產(chǎn)品的功能的其他品牌產(chǎn)品,售價(jià)比你的產(chǎn)品高10-15%令你的產(chǎn)品看起來(lái)便宜一點(diǎn),且建立了價(jià)值27第27頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略8.採(cǎi)用最便捷的付款條件28第28頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略9.額外利益指出以前該產(chǎn)品未提及過(guò)的利益29第29頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略10.隱藏利益e.g.可靠的服務(wù)未承諾但已投遞的服務(wù)30第30頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略11.挑戰(zhàn)你的客戶Challengeyourprospect

詢問(wèn)你的客戶:

a.她是根據(jù)實(shí)際的技術(shù)數(shù)據(jù)作比較?

這和功能及優(yōu)點(diǎn)的陳述有很大的區(qū)別b.要求她比較品質(zhì)及工藝/技術(shù)的分別31第31頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略很多產(chǎn)品看起來(lái)很相似,但實(shí)際上是有區(qū)別的,而且,很多品貭是較差的11.b.

挑戰(zhàn)你的客戶32第32頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理價(jià)格反對(duì)意見10策略必須清楚理解/相信你所銷售的產(chǎn)品如何物有所值;否則你不會(huì)知道為什么要付出那個(gè)價(jià)錢;更遑論你的客戶會(huì)知道要點(diǎn):33第33頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一34第34頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一35第35頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.促進(jìn)足夠的推銷活動(dòng)

假如你只有1個(gè)客戶,無(wú)論他/她要求什么價(jià)格,你都只能盡量滿足他/她2.保持充足的客量$36第36頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.保持充足的客量

假如你已經(jīng)有充足的客源,你會(huì)有理?yè)?jù)堅(jiān)持此單不成,其他客戶會(huì)造成你能負(fù)擔(dān)不做一個(gè)看不到你的價(jià)值客戶的37第37頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.保持充足的客量

假如你不斷降價(jià),你潛在的客戶只會(huì)愈來(lái)愈覺(jué)得保物非所值你的公司、你的產(chǎn)品和你個(gè)人38第38頁(yè)，共41頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3.學(xué)懂什么時(shí)候議價(jià)