營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)一

營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)一銷售

狹義通過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。簡而之言就是把東西賣出去。

盡力使別人接受面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句1：你是誰？2：你要跟我談什么？3：你談的事情對我有什么好處？4：如何證明你講的是事實(shí)？5：為什么我要跟你買？6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？顧客為什么會(huì)買？答:追求快樂逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重問：1.你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？2.你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？促成銷售的方法答案：

痛苦加大法與快樂加大法信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力需求期望狀態(tài)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)需求差距點(diǎn)火者與消防員

在信任的前提下----不滿意或者有問題的心理狀態(tài)需求聽到“不需要”三個(gè)字以后……不需要---不了解---了解---好---需要當(dāng)客戶說“不需要”的時(shí)候，是他處于滿意狀態(tài)或自我感覺良好，這個(gè)時(shí)候，銷售人員要馬上終止介紹產(chǎn)品.價(jià)格.服務(wù)等，要想方設(shè)法重新建立信任，引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)問題?！令櫩唾徺I產(chǎn)品的心理階段有問題找好購買信任三個(gè)層次信任個(gè)人信任企業(yè)信任產(chǎn)品兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)動(dòng)機(jī)專業(yè)能力能力

決策能力支付能力情緒即感覺感覺好才是真的好！價(jià)值即好處兩個(gè)方面：

1、精神；2、物質(zhì)人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值專業(yè)營銷人員的價(jià)值主張：用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機(jī)遇幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案“銷售醫(yī)生”三個(gè)特征：工作流程工具使用專業(yè)知識1、完整2、結(jié)構(gòu)化3、簡潔專業(yè)營銷人員你能碰上的幾種客戶

完全明確型半明確型不明確型以需求狀態(tài)分很多客戶都是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，再自信的人在購買前往往都是不自信的，你要給與引導(dǎo)，把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型，營銷人員的重點(diǎn)在于說服和影響。不明確型特征：連需求都沒有，不需要溝通策略：找問題，創(chuàng)需求

1.現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因

2.引發(fā)問題：誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激，從滿意狀況到不滿意狀況3.誘導(dǎo)（客戶拿刀插自己）：你問，讓客戶自己講問題（問跟你有對應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問題），語氣要柔和，這樣他才不會(huì)抗拒問：您現(xiàn)在使用XX感覺如何呢？答：一般（或還好）問：那您覺得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX問：如果現(xiàn)在有一款產(chǎn)品能夠改善您說的這些，您愿意考慮嗎？找問題，創(chuàng)需求步驟：4.主動(dòng)刺激（你拿刀插客戶）：埋下一個(gè)問題的種子，制造一個(gè)神奇的傷口，插多了，就會(huì)痛，痛就會(huì)買你有沒有感覺到有時(shí)候（有可能，偶爾）------？你有沒有發(fā)現(xiàn)有時(shí)候（有可能，偶爾）------？你是否感覺到有時(shí)候（有可能，偶爾）------？5.擴(kuò)大問題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的感覺……問題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)?。ㄓ袉栴}不一定購買，大問題才會(huì)購買）例現(xiàn)狀調(diào)查：你們家一般情況都是誰做飯??？用的鍋具和抽油煙機(jī)都是什么樣的？引發(fā)問題：你對現(xiàn)在使用的鍋具滿意嗎？做飯的時(shí)候油煙多不多？洗鍋方便不方便？誘導(dǎo)：你覺得炒菜油煙多會(huì)引發(fā)哪些問題？鍋如果總也洗不干凈就拿來炒菜會(huì)怎樣？……主動(dòng)刺激：你有沒有感覺到飯剛做好還沒吃就飽了？有沒有感覺做飯多了，皮膚卻越來越差了？……擴(kuò)大問題：你知道PM2.5對人的呼吸系統(tǒng)的傷害是比較厲害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)PM2.5在5分鐘內(nèi)增加至20倍以上。同時(shí)，做的菜營養(yǎng)都流失了，久了對健康的傷害是可想而知的……練習(xí)對不明確型顧客如何銷售“紐崔萊蛋白質(zhì)粉”？半明確型特征：有需求，沒標(biāo)準(zhǔn)溝通策略：講理念，建標(biāo)準(zhǔn)三階溝通法幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：要買（換）什么樣的？事實(shí)闡述：社會(huì)現(xiàn)象，大道理（要經(jīng)得起推敲）問題關(guān)注：如果選擇了沒有這一優(yōu)勢的，會(huì)怎么樣（具體）觀點(diǎn)導(dǎo)入：你企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢（簡捷明確）設(shè)計(jì)說三階溝通法注意事項(xiàng)1.產(chǎn)品有什么獨(dú)特的優(yōu)勢，就設(shè)計(jì)什么觀點(diǎn)，要把你產(chǎn)品獨(dú)到的優(yōu)勢說出來，服務(wù)好，實(shí)力雄厚，都是廢話——競爭對手也會(huì)這樣說；2.問題和觀點(diǎn)一定要有一致性：一次只說“1個(gè)事實(shí)，1個(gè)問題，1個(gè)觀點(diǎn)”，不要一次說一堆，撿重點(diǎn)的說，3-4個(gè)來回就到位了3.高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品遇到低要求的客戶，怎么辦？

——提高客戶的要求（或標(biāo)準(zhǔn)）三階溝通法的作用1）引導(dǎo)消費(fèi)2）突出自己的優(yōu)勢3）無形中把競爭對手排除在外一個(gè)好的銷售人員，要做到：客戶沒問題變成有問題客戶有了問題之后讓客戶接受你的標(biāo)準(zhǔn)。你從來都不缺觀點(diǎn)，你缺一套能把你的觀點(diǎn)讓客戶自然迅速接受的表達(dá)方法。觀點(diǎn)從自己的產(chǎn)品來。年輕人去給自己的父母買表，他一直在柜臺看，不知道買哪一種。事實(shí)闡述：老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來看時(shí)間問題關(guān)注：半夜起來，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人一般視力都不太好；老人健忘，洗菜的時(shí)候忘記摘下來,手表進(jìn)水。觀念導(dǎo)入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進(jìn)一步來看這件事情：小伙子回家之后會(huì)告訴他父母為什么要買這種標(biāo)準(zhǔn)的表；他的父母在使用這個(gè)表時(shí)，會(huì)逐一體驗(yàn)他們兒子說的那些優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)覺得兒子孝順，體貼，細(xì)心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的滿意度提高。案例：根據(jù)三階溝通法，設(shè)計(jì)如下產(chǎn)品的銷售話術(shù)練習(xí)：益之源凈水器逸新空氣凈化器銀杏蓯蓉片完全明確型特征：有需求，有標(biāo)準(zhǔn)溝通策略：問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)符合:——加強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）客戶標(biāo)準(zhǔn)與我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不符合：——標(biāo)準(zhǔn)重組？——說服.影響（采用三階溝通法）需求推動(dòng)著人去找

價(jià)值拉動(dòng)著我去買價(jià)值塑造（產(chǎn)品講解四要素）

緊扣需求（問題）展示優(yōu)勢（優(yōu)勢）導(dǎo)向利益（結(jié)果，場景，多花點(diǎn)精力）案例證明（證明）產(chǎn)品講解：講結(jié)果,帶出感覺---場景化,形象化,不能僅僅講你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢,而是重點(diǎn)講他買了之后會(huì)怎么樣？推介公式（FABE）特征利益證明

,這對于您來說:

,比如說像

，（成功個(gè)案）產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧正確認(rèn)知：一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)；異議是最有力的成交機(jī)會(huì)；異議是問題的掩飾。鎖定勝局、異議解決異議解除策略：重要時(shí)間解決有效的議題。不理他：沒有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價(jià)還價(jià)理一理：客戶太執(zhí)著，你蒙混不過去了，就說：我知道你很關(guān)注（重視）價(jià)格問題，當(dāng)然價(jià)格也確實(shí)是個(gè)很重要的問題，等一會(huì)專門講（在這里千萬不要畫蛇添足，說：-----怎么樣，好不好？）反問他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價(jià)格問題不放，你在這個(gè)時(shí)候先不要急于回答價(jià)格問題，而是先把他的觀念鎖定，然后展開回答，銷售是一個(gè)相互影響的過程，關(guān)鍵看誰在影響誰。異議解除的有效程序1）聆聽：用心聽，把話聽完，千萬不要去搶別人的話和爭辯是，這都是沒有意義的，用心把話聽完，問題就解決了一半。2）鎖定：除了這個(gè)問題，您還有沒有其它的問題？

3）取得承諾：假設(shè)這些問題都不是問題的話（那假設(shè)價(jià)格不是問題的話），您看是不是就來這個(gè)了？先處理心情，再處理事情。鎖定勝局、異議解決習(xí)慣性問題分析與處理太貴了我考慮一下吧把資料給我先看一下

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臨門一腳—促單時(shí)機(jī)

顧客再發(fā)問時(shí)

顧客的問題