業(yè)務(wù)實操訓(xùn)練

業(yè)務(wù)實操訓(xùn)練第1頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日一.BTB銷售管理B-BASIS—依據(jù)TACTICS—策略:你的思考,你準備的行動.BEHAVIOUR---行為1.技能篇—看聽問說的技巧2.心態(tài)篇3.競爭篇具體包括八個循環(huán),四種技能,四個問題,四種話術(shù),一定實施.第2頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日二.銷售決策循環(huán)1.陳述滿意階段—新婚階段（客戶最初采購階段）蜜月期依據(jù):很完美,難說服.隱形問題,小問題.不希望正視問題的痛苦.不愿暴露問題被推銷.說謊的現(xiàn)象.策略:建立信任（如何建立信任）.讓顧客說話.轉(zhuǎn)折點-小問題.完美--------不完美.行為:防止顧客避開問題.不要迫使客戶說謊.不要太心急,過早給出方案.不要試圖產(chǎn)品征服.小心逆反心理,冒進.第3頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日.初次拜訪客戶應(yīng)注意1.自我介紹—簡單明了.你好,我是北京勁能,我們公司---------2.了解客戶經(jīng)營品種,貨物擺放情況,人員的精神面貌,對產(chǎn)品的態(tài)度.3.客戶為什么經(jīng)營我們的產(chǎn)品—利益4.客戶為什么給你的產(chǎn)品買單—信任.5.訪問的目的—發(fā)展新客戶,加深與老客戶的聯(lián)系,收集信息,回款,處理客戶抱怨,禮節(jié)性拜訪.第4頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日如何接近客戶–提問[漏斗]要點1.給潛在客戶留下良好的印象<衣著,言行.舉止>.2.熱情明朗的態(tài)度.3.精心組織的開場白.河南一業(yè)務(wù)員4.訓(xùn)練有素的商業(yè)素質(zhì).開放提問第5頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日初次拜訪客戶的心理準備1.100%被拒絕的準備.2.輕松愉快的心情前往—早起,對一天的工作有一個粗略的計劃.我心情很好,我很健康.--和周邊的人搞好關(guān)系<老婆.家人.朋友.同事>3.為下一次拜訪埋下伏筆—臨走時要和客戶約定下次拜訪時間.4.了解客戶興趣.需求后告辭.第6頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日要克服的缺點1.不良習(xí)慣—剔牙,挖鼻孔,坐下后兩腿的抖動等.3.實現(xiàn)不了的諾言—答應(yīng)了就要去做.2.不要說對手的壞話.4.貨到后象斷了線的風(fēng)箏,不見了人影.售后服務(wù)—技術(shù)服務(wù).聯(lián)絡(luò)感情.解決客戶抱怨.5.開發(fā)新客戶忘記老客戶.狗黑子掰棒子.8020原則.新客戶的開發(fā)費用高.6.自信心—到客戶門口畏縮不前.對產(chǎn)品懷疑.對公司懷疑.對自己的能力懷疑.第7頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日七種吸引客戶的方法1.要有一個震撼力的開場白—把老鼠吹成牛,把牛吹上天.推薦法.利益法.如果有一種產(chǎn)品能夠解決問題你會感興趣嗎?2.意味深長的握手,并重復(fù)他們的名字.3.提供一些接受者重視的禮物.4.衷心的稱贊對方<服裝.裝飾品.名聲.地位>.5.記住他人的名字.近早使用,并建立良好關(guān)系.6.以一個積極肯定的問題作為開端.7.提供需求.分析可以修正的問題的看法.第8頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日2.認識階段依據(jù):遲鈍麻木階段.發(fā)牢騷,怕變革.小問題,不注意,只解決大問題.不著急,長期逗留,準備解決不是真的要解決—一個人在決定要改變之前是痛苦的.策略:放大問題.開發(fā)需求.改變他對問提的認識,開發(fā)他對問題的需求.行為:利用SPIN技巧把客戶帶到下一站.第9頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日何謂需求需求與需要：緊急重要的需求影響客戶采購的六大要素價值，價格，需求，信賴，和體驗（實證）第10頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日3.決定階段.依據(jù):感情沖動階段.突發(fā)時間,問題太大.無法忍受,小問題太多.主動求醫(yī),主動尋求銷售商.決策點一閃而過,反復(fù)無常.（7年之癢）策略:引導(dǎo)改變,獲得承諾.行為:決定改變不等于決定購買.引導(dǎo)改變,天平效應(yīng).暗示問題(理性分析),如果…會是什么結(jié)果?當(dāng)面對后果,你會怎么辦?嘗試”還有嗎?這句簡單使用的暗示型問題.不要當(dāng)解題先生,引導(dǎo)客戶做自我說服.獲得第一承諾要改變嗎?第11頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日4.制定標準階段:理性思考階段,模糊需求到明確需求.依據(jù):以問題狀況為思考依據(jù).以問題大小付出意愿.以問題態(tài)度為問題為行動速度.以問題強度為需求強度,策略:放大問題明確需求.預(yù)先處理疑義第12頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日5.細化標準階段.明確需求階段,建立尋求標準.需求:從暗含需求到明確需求,從隱性需求到顯性需求.策略:列出技術(shù)標準防止誤解和競爭.行為:處理要專業(yè).認真.讓客戶對售中售后放心.防止被替代..獲得客戶第二個關(guān)鍵承諾.話術(shù)—你看這個符合你的要求嗎?你看這個標準清單你滿意嗎?防止競爭,適當(dāng)引導(dǎo)行為.第13頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日產(chǎn)品介紹1.我們在介紹產(chǎn)品時我們應(yīng)該知道----這是什么,這是什么組成,目的何在,受益者是誰,其過去的情況如何?發(fā)展史怎么樣?與之最類似的是什么?與之最相反的是什么?2.同時你必須知道---產(chǎn)品由什么組成,如何制作,生產(chǎn)者是誰,什么的人群會使用或有可能使用這一產(chǎn)品,用戶為什么需要這一產(chǎn)品,用戶怎樣使用這一產(chǎn)品.其他的人為什么也可能使用.這一產(chǎn)品是否還有其他的用途.產(chǎn)品如何銷售或可能銷售到客戶手里.第14頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日6.調(diào)查階段.行為活躍階段.依據(jù):對照標準:貨比三家/價比三家/修正計劃.征詢意見,確定渠道和身份.廣告,朋友,行家,專家和習(xí)慣.策略:方案陳述FABEC公式.獲得承諾.行為:注意每次的陳述方法.使用陳述利益的魔力的詞語(你說/你告訴我/你說過).第三個重點決策點.檢驗話術(shù):應(yīng)該相信誰?第15頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日7.選擇階段扣動板機階段.出現(xiàn)成交信號.客戶聽取介紹后,如客戶有興趣就會有反應(yīng):聽—停下手中的活,誠心聽我們的講解.疑問—對我們的說明表示疑惑.理解—低頭默認或表示認同.接受---認可我們說的是事實.我們在觀察客戶時,就要注意收集購買信號:1.當(dāng)你介紹產(chǎn)品利益時,客戶很認真的聆聽.2.當(dāng)客戶主動詢問價格時.3.當(dāng)客戶主動問你送貨.售后服務(wù)等更多的與產(chǎn)品有關(guān)的信息時.4.當(dāng)客戶與同伴討論或商量時.5.詢問售后服務(wù)和結(jié)算方式時.第16頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日拜訪失敗的信號當(dāng)客戶持續(xù)不斷的表達出以下信號時,或許我們的推銷或說明工作尚未到位,建議改變策略或約定再次拜訪:1.急忙,實在沒有辦法抽時間聽你介紹.2.急不耐煩,甚至下逐客令.3.對你說的一切都不加以思考,表示贊同,毫無誠意.4.談話過程中始終沒有正視過你或你的產(chǎn)品.注:無論推銷的結(jié)果如何,都必須做以下工作填寫客戶的資料庫.主要內(nèi)容包括:名稱.地址.負責(zé)人.電話.銷售的產(chǎn)品.對客戶的承諾.客戶的問題或抱怨.成功或失敗的原因.下次的機會點等.第17頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日.與客戶談話的尺度1.給人留下美好的印象:介紹自己要求簡單明了.與人初次見面時談話的分寸.2.交談中發(fā)生的冷場大概有以下三種原因:提出問題后需要思考或有什么干擾不便繼續(xù)交流.由于時間限制或改變注意.對方不想在談下去,往往會以沉默不語來暗示第18頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日3.沉默冷場是由于雙方相互不了解,不知道怎樣談才比較得體,或是一方提出的問題難以回答,使人越發(fā)拘謹,影響了交談的順利進行.4.如何打破---你想了解什么就問什么談什么.就社會熱點問題進行交談.第19頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日8.客戶的維護（售后服務(wù))依據(jù):購買后癥的階段.與購買的金額有關(guān),盈虧.與標準實現(xiàn)有關(guān),能否.與問題對策有關(guān),好壞.與服務(wù)質(zhì)量有關(guān),是否.策略:主動關(guān)心.及時處理.注重細節(jié)—跟蹤服務(wù)是業(yè)務(wù)員的驚人的差別之處,是企業(yè)與個人的最大競爭點.行為:回顧銷售承諾,是否和銷售時講的一樣.問題是否順利解決.第20頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日FABEC公式F:特征:名稱,標準.產(chǎn)品的與眾不同之處,是對產(chǎn)品的客觀描述.A:優(yōu)勢—講與清單有關(guān)的.與競爭產(chǎn)品比較優(yōu)勢.B.利益:給客戶帶來的好處,是顧客使用該產(chǎn)品能給自己帶來的好處和幫助.E.證據(jù):用事實給客戶證明,讓客戶了解他附近同行的使用效果,通過證明書,樣品,商品展示.說明錄音錄像等.C.區(qū)別.第21頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日三.銷售溝通篇問.聽,說的技巧問—我想要的信息.聽—他要的需求.說—和別人的區(qū)別.利益.第22頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日正確的提問背景問題難點問題隱含需求暗示問題需求-效益問題明確需求允許賣方陳述利益.會談的四個階段:開場白—調(diào)查研究—證實能力—獲得承諾.第23頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日1.背景問題—發(fā)現(xiàn)買方業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的事實.建立一個發(fā)現(xiàn)客戶難題的計劃.你現(xiàn)在經(jīng)銷哪個品牌?月銷量是多少?你這個區(qū)域的主要競爭對手是誰?你現(xiàn)在開始面臨來自其他經(jīng)銷商的巨大競爭壓力,我說的對嗎?你什么時間注意到藥物成本的增加?你更換廠家后,是否達到了你最初的期望?你養(yǎng)的是杜長大嗎?你開店多長時間了?原來從事什么行業(yè)?第24頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日合適的內(nèi)容/合適的時機1.每個問題都有明確的問題2.與你的對策有關(guān).低風(fēng)險區(qū)域:新的客戶.會談初期.當(dāng)背景發(fā)生變化時.高風(fēng)險區(qū)域:會談末期.不相關(guān)的業(yè)務(wù)區(qū)域.過多的使用.容易冒犯的問題.2.串聯(lián)的技巧—與顧客的判斷相聯(lián)系.與個人的觀點相聯(lián)系.與第三方的狀況相聯(lián)系.3.策劃你的背景問題.—列出你的對策可以解決的問題.列出你調(diào)查這些難題之前需要什么背景信息.更有效的使用背景問題可以通過:把你的問題與客戶的陳述相聯(lián)系.注重你可以解決的能揭示客戶難題的那些方面.第25頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日2.難點問題—關(guān)于買方現(xiàn)在狀況的難題,不滿或困難.在成功會談中使用較多……特別是在理性的生意中.有經(jīng)驗的人使用較多買方—難題—對策—賣方例:你豬場解決母豬裂蹄有什么方法沒有?你覺得冬天母豬不好養(yǎng)困難在那里?有無產(chǎn)后不發(fā)情及掉膘現(xiàn)象.第26頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日合適的時間問合適的問題你是否擔(dān)心1.做好準備工作2.注意變化3.注意澄清.小心高風(fēng)險的二個方面:1.敏感區(qū)域:個人隱私.情感.政治.內(nèi)部矛盾.爭論.2.最近的最大決定:膽大妄為.情緒抵觸.低風(fēng)險的幾個方面:會談的初期.對買方很重要的方面.可以提供對策的方面.難點問題的作用—讓客戶陳述不滿.銷售的過程就是發(fā)現(xiàn)尋找利用機會的過程.揭示暗示需求.難點問題可以通過問關(guān)注的背景問題,使客戶轉(zhuǎn)向潛在的難題方面.第27頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日自測—難點問題和風(fēng)險問難點問題那種是高風(fēng)險哪種是低風(fēng)險1.一周以前客戶剛換了一個廠家的予混料2.你已經(jīng)找到了對無錫正大產(chǎn)品的明確需求,并進入銷售的最后階段.3.在你與客戶的第一會談期間,客戶告訴你他們在過去的三年里一直使用綠賽的產(chǎn)品.4.你已收集到有關(guān)客戶狀況的基本信息,并疑惑接下來要做什么.5.客戶已經(jīng)在大量使用無錫正大的產(chǎn)品,而你正在做的是要求續(xù)簽合同.6.在你的產(chǎn)品強項方面,客戶正存在技術(shù)難題.第28頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日3.暗示問題—問關(guān)于買方狀況的結(jié)果,影響,或暗示的問題這對你的產(chǎn)量有什么影響嗎?這會不會降低你提議擴展的速度呢?這會導(dǎo)致成本的增加嗎?作用:一個清晰的難題---對一個對策的渴求.—明確的需求.幾乎是完美的我有一點不滿我的問題越來越大我想立刻改變暗示需求明確需求第29頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日暗示問題例子:我的車太舊了那會導(dǎo)致有什么影響那會產(chǎn)生那會引起不可靠不方便錯過開會惡劣影響那印發(fā)這會以……結(jié)束這意味著更多次的修理多余的成本失去生意第30頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日合適的時間與合適的問題—介紹對策之前低風(fēng)險的暗示問題:當(dāng)難題很重要時.當(dāng)難題不清晰時.當(dāng)難題需要重新定義時.高風(fēng)險的暗示問題:在會談的過早階段.有你不能解決的暗示.敏感區(qū)域.暗示問題的目的:開發(fā)暗示需求,便于他們變成明確需求.暗示問題的時間:在你介紹你的對策之前,但在一個客戶描述過難題時.第31頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日4.需求—效益問題需求—效益問題的目的:增加客戶對一個難題的對策的需求.問需求效益問題的時間是:在你介紹了你的對策之前,你已經(jīng)開發(fā)買方的難點問題之后.第32頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日舉例:

銷量增加10%對你的贏利意味著什么?如果你在這些方面可以使仔豬成活率增加,這有什么價值?如果我們能降低你每頭豬的用藥成本,那么你的豬場一年內(nèi)將節(jié)約多少錢?你算過沒有,如果能夠換一種能使豬生長快,毛色好,肉質(zhì)好的予混料能給你增加多少利潤?如果我們能夠使你的母豬平均每頭,每窩增加0.5頭,那么你一年可以多產(chǎn)多少小豬?如果我能夠給你提供一種提高競爭力的方法,這對你有幫助嗎?無錫正大懷孕寶,哺乳康.種豬強可以幫助你更好的預(yù)防母豬繁殖障礙問題,因此對整體效益有提高,是嗎?第33頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日5.證實能力利益:只有滿足了客戶表達的一種明確需求的陳述才是利益.你說你需要減少豬場的發(fā)病率,我們的無錫正大“高效豬場飼養(yǎng)方案”可以做到這一點.策劃你的會談,

讓客戶認為和你交談比較舒服，能和你的交談中得到某種啟示，盡量不要做無目的的閑聊?！媱澋闹匾?第34頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日6.如何處理反對意見反對意見為什么會發(fā)生呢?第一:因為準客戶心中有疑慮或有尚未答復(fù)的問題.第二:因為準客戶想購買或者有興趣購買但他需要說明,或想要以更劃算的價格購買,又或是他需要第三者的認可.第三:因為客戶并不想購買.第35頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日以下的情況的發(fā)生時,你就會聽到顧客的反對意見—1.你沒有完全分辨出準客戶的情況﹙他是真正下決定的人嗎?他付的起款嗎?他的需求與興趣有多濃呢?﹚2.你沒有確定顧客問題,需求之所在.3.你沒能建立在顧客心目中的好感,信賴感.4.你沒有找出客戶的心動按扭.5.你的產(chǎn)品介紹的力度不夠.6.在你的商品說明中,并沒有事先考慮到反對因素,沒能在客戶提出來之前先行克服.客戶真正提出的反對理由并不多,大多數(shù)只是借口而已.顧客很少提出拒絕的真正理由!第36頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日找出真正的反對理由分六個步驟1.仔細的聆聽客戶提出的反對意見,判斷他是真的還是借口.—如是真的,通?？蛻魰辉谥貜?fù),你需要讓客戶把他的反對意見說清楚.2.分辨他是不是唯一的,真正的反對理由.問準客戶這是不是他不想向你購買的唯一理由,問他除了這個理由外還有沒有其他的理由.例當(dāng)客戶說“我需要考慮考慮”,你就問“張經(jīng)理,你心理似乎還有一些疑問讓你不打算進行下去,請問你能告訴我究竟是為什么嗎?”3.當(dāng)你問完這個問題之后,一定要保持完全的沉默,在專業(yè)銷售中唯一可以施壓的地方,就是在你問完一個關(guān)鍵問題之后,保持沉默.—體現(xiàn)沉默是金.第37頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日3.不管客戶回復(fù)的是問題還是反對意見,你都必須表示了解并贊美一番.你還需繼續(xù)問下去:張經(jīng)理,這的確是個好問題,我很高興你能提出來,除此以外,還有其他的問題嗎?一直到客戶最后說:沒有了,這正是我最后的疑慮.一般客戶似乎都會給你一些比較不重要的理由,最后才會說出主要的反對理由.4.再次確認,把顧客的反對意見換個方式在重新問一遍并鎖定.換句話說就是:要不是因為……你就會購買了,是嗎或者:假如我在這方面能讓你滿意的話,你就準備現(xiàn)在買了是嗎?第38頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日5.以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準客戶的反對理由.當(dāng)準客戶說是,你就可以問:張先生,請告訴我,我要在這方面要做些什么才能讓你滿意呢?

第39頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日6.提出結(jié)案要求事前充分準備是克服顧客反對意見的最佳辦法.時刻不忘拜訪的目的——要求訂單，結(jié)果第一第40頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日六個干不成沒有雄心干不成大事不敢冒險干不成大事意志不堅干不成大事偷懶耍滑干不成大事沒有計劃干不成大事沒有目標干不成大事不為客戶干不成大事第41頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日客戶不買的理由1，對公司不了解;2，對產(chǎn)品質(zhì)量不放心;3.對公司的政策不清楚;4價格高,利潤低,不賺錢;運輸遠,不好解決;5現(xiàn)有品牌多,沒有能力在經(jīng)營其他品牌;現(xiàn)有滿意品牌,價格質(zhì)量利潤等都較好;6對該區(qū)的業(yè)務(wù)員不滿意;7市場行情不好,新品種不易推廣;8農(nóng)場自配料,自我感覺良好,成本較低;9目前不易接受高品質(zhì)的飼料;第42頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日客戶不愿買的理由10不愿拿現(xiàn)金購買,先打歀不容易接受;11以前用過,效果不理想,不想在用;12人手不夠,精力有限;13與現(xiàn)有廠家關(guān)系較好,不好換料;14專營店不能經(jīng)營其他品牌;15飼料適口性差,顏色,氣味不好;16市場管理差,經(jīng)營其他飼料的宣傳公司的缺點,影響他人不買;第43頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日客戶不買的理由17老板不在;18供貨不及時,產(chǎn)品沒創(chuàng)新;19廣告支持不足,促銷活動少;20濃縮料,全價料使用方便,價格低廉;21現(xiàn)在農(nóng)忙,淡季不能換料;22找個實驗員,先飼喂,在決定.第44頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日推銷中自殺的十八個步驟1,自以為客戶知道公司的產(chǎn)品和你公司的所有情況.2.跟競爭對手比價格而不是比質(zhì)量;3.沒有能夠的到所有有可能得到的生意;4.推銷技術(shù)而不是推銷你的產(chǎn)品給客戶帶來的好處;5.不能使用介紹輔助工具,不拿出證據(jù),不證明你的說法;6.希望被人喜歡而不是被人尊重和需要時的強硬;第45頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日自殺7.從投訴的麻煩中退卻;8.別人說不很容易讓步;9.太以自我為中心;10.需要時不要老板幫助;11.只賣自己熟悉的產(chǎn)品;12.缺少對客戶的了解;13.害怕向高層人物推銷;第46頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日自殺14.不采用推銷訓(xùn)練技巧;15.大的買賣急于求成;16.違反公司的規(guī)則;17.理先不計算事實,數(shù)字,和利潤;18.最大的問題是不充分準備.第47頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日幾種觀點人與人之間沒有太多的區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,但正是這一點區(qū)別決定了20年后兩個人生活的巨大差異—拿破侖.希爾我希望進入一種戰(zhàn)斗狀態(tài),否則無所事事會很痛苦,只有進入這種狀態(tài),不論年紀大小,才會激發(fā)潛力,勇往直前……我相信我能做得更好.不能堅持是銷售失敗的原因,有48%找到一個客戶后就不干了,有25%的找到兩個客戶就不干了,有15%的找到三個客戶就不干了,有12%的找到3個客戶之后還繼續(xù),他創(chuàng)造了80%的業(yè)務(wù).團隊中紀律的重要性.沒有規(guī)矩不成方圓.三只鐘的故事.簡單的事情重復(fù)做.同一件事情心態(tài)不一樣收獲的結(jié)果不一樣.31536000甲。一年31536000下！乙。新鐘。！丙只是秒鐘擺動一下而已第48頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日一個50頭母豬規(guī)模的豬場，年使用正大飼料飼料產(chǎn)品多少噸——年出欄多少頭育肥豬50♀豬場年使用飼料產(chǎn)品量

依照年出欄量800頭預(yù)算

使用階段采食標準kg產(chǎn)品名稱產(chǎn)品比例全價料kg飼料量kg袋數(shù)教槽料5寶寶壯100%54000200保育料18仔?？?040%5.44320216育肥料242綠寶8%9.687744

母豬料11004%442200110待配料60種豬強4%2.41206第49頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日50♀豬場存在的問題，潛在需求，生產(chǎn)難點等問題匯總

1、缺乏人員：配種技術(shù)員、產(chǎn)房技術(shù)員、保育技術(shù)員、獸醫(yī)、經(jīng)驗工人2、資金：流動資金——擴大規(guī)模資金3、觀念：喂豬——養(yǎng)豬；、、、、、4、疾病——應(yīng)急服務(wù)5、生產(chǎn)環(huán)境條件差6、生產(chǎn)費用高：藥費高，7、老板的經(jīng)營管理意識與技能：經(jīng)營意識，財務(wù)統(tǒng)計管理，8、信息匱乏：行業(yè)信息滯后，專業(yè)培訓(xùn)少，專業(yè)人員接觸少，第50頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日生產(chǎn)現(xiàn)實問題：1.后備母豬大體重不發(fā)情2.公豬性欲低，精子活力差3.懷孕母豬返情高，妊娠后期母豬便秘4.初生重低，仔豬活力差（何為仔豬活力）5.哺乳期乳豬黃白痢，斷奶重小6.哺乳母豬斷奶失重超過30%7.乳豬斷奶掉膘，易腹瀉8.保育豬生長速度慢，有腹瀉及呼吸道癥狀—圓環(huán)病毒，換料應(yīng)急9。18周齡墻10.育肥生長速度慢，瘦肉率低第51頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日1.后備母豬大體重不發(fā)情

原因1、營養(yǎng)不均衡，缺VA、VE等。2、過肥或過瘦。3、缺乏刺激。4,先天性卵巢囊腫!淘汰一個后備母豬的損失：直接損失：進價與售價相符，只損失失飼料費用，每天五元，5個月合750元；間接損失：打亂生產(chǎn)計劃，損失一頭母豬該獲取的利潤，按半年計算，至少五百元；兩項合計一千二百五十元，相當(dāng)于新購一頭種豬的價格。第52頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日解決辦法1、后備豬喂后備豬料，其中幾個指標必須滿足，VE≥44IU/kgVA≥1300IU/kgCa≥0.8%。(種豬棒VE：60IU/kg，VA：1400/kg）2、運動。不要養(yǎng)在定位欄。3、公豬刺激，最好是親密接觸。4、控制膘情，最好七到八成膘。5、催情措施：饑餓、車運、并圈倒圈、強迫運動、公豬及精液、激素刺激等。第53頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日初產(chǎn)母豬

斷奶后不發(fā)情原因:1、初產(chǎn)母豬本身發(fā)育尚未成熟。2、哺乳期身體消耗過大，抑制了生殖系統(tǒng)的恢復(fù)。造成低營養(yǎng)性卵巢病!!!——夏天想盡一切辦法刺激母豬采食量第54頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日解決辦法1、減少過多帶仔，不要超過十頭。2、供給更優(yōu)質(zhì)的飼料，在經(jīng)產(chǎn)母豬料基礎(chǔ)上，另增加2%優(yōu)質(zhì)魚粉.3、斷奶當(dāng)天注射催情藥物，如孕馬血清800萬單位，PG600一頭份等。(盡量不用)4,保證哺乳期母豬的最高采食量!一個母豬多喂一天的損失多大？直接損失：飼料4元，其它成本1元，共5元；間接損失：少產(chǎn)0.06頭豬，每頭出生豬價格100元，合計6元；兩項共計一十一元。（每母豬年產(chǎn)22頭，折合每天0.06頭）。第55頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日母豬分娩前后拉干糞1、妊娠后期，尤其是分娩前，胎兒由腹腔上升到盆腔，對直腸壓迫加大，腸蠕動減少，力度減小。

2、由于胎兒的負重，母豬多有煩躁感，此時，若飲水器出水量小，長時間飲水會增加母豬煩躁感，難有飲欲，卻不愿意一點點吸飲，由飲水不足造成便秘；——母豬懶，不愿動。

3、日糧中粗纖維含量不足，若達到8％以上可減少便秘發(fā)生；

4、分娩當(dāng)日的停喂以及以后逐日增飼的方式，會增加便秘發(fā)生的機率；第56頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日母豬便秘會給生產(chǎn)帶來哪些弊端？1、造成排便時間延長，次數(shù)增多，影響母豬休息與體力儲備；

2、便秘引發(fā)腸毒素增加，吸收后，使母豬精神不振，食欲下降，分娩時收縮乏力，產(chǎn)程延長，死胎增多，發(fā)生乳房水腫、無乳、子宮炎、陰道脫、子宮脫。第57頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日解決辦法1、后期喂量要足，如果吃到足夠的料，一般不會出現(xiàn)便秘。2、飼料中要有足夠的粗纖維，要達到8%以上。（以麥麩最好，青菜也很好）3、適量的輕瀉物質(zhì)，如硫酸鎂。增加食鹽的比例也會減少便秘。4、供足飼水。

第58頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日母豬產(chǎn)后不吃料

或吃料減少原因:產(chǎn)后腹壓降低,平滑肌蠕動減緩.仔豬產(chǎn)出后,缺乏機械刺激.第59頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法(1)產(chǎn)前3天減料到日常量的1/2或1/3，產(chǎn)仔當(dāng)天不

給料，產(chǎn)后3到5天逐漸增加日喂量，到第5天可滿足供應(yīng)，這樣可防止母豬消化不良而“頂食”，另外不能讓母豬吞食胎衣引起消化不良。(2)飼料過精、青飼料不足引起母豬便秘，食欲不佳。應(yīng)在母豬料中加入麥麩（少用稻糠，因麥麩有輕瀉性，而稻糠沒有）。出現(xiàn)便秘的要用溫肥皂水灌腸12小時一次。(3)母豬產(chǎn)道感染或其他病因引起體溫升高，不吃食，應(yīng)消炎退熱對病治療。然后再用0.1高錳酸鉀100毫升溫水沖洗子宮。(4)做好產(chǎn)房消毒、衛(wèi)生工作防止產(chǎn)道感染。第60頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日仔豬哺乳期間腹瀉仔豬出生后三天左右腹瀉原因:母豬奶水質(zhì)量不好，有細菌感染。仔豬吃初乳過少，缺乏母源抗體。產(chǎn)后保溫工作不理想。處理辦法:1、全進全出，母豬進舍前徹底清洗消毒，母豬上床前洗澡、消毒。2、母豬產(chǎn)前檢查乳房，防止乳房炎，發(fā)現(xiàn)不適及早處理。3、產(chǎn)后保證仔豬吃足初乳，吃奶前將乳房用0.1高錳酸鉀水消毒，并逐個將乳頭中頭幾滴奶水?dāng)D出。4、母豬產(chǎn)前后飼喂加藥飼料，防止感染；或產(chǎn)后注射長效抗生素。5、接產(chǎn)時有人護理，保證出生后溫度正常。（注意溫度過高的危害比溫度不足更嚴重）第61頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法1、全進全出，母豬進舍前徹底清洗消毒，母豬上床前洗澡、消毒。2、母豬產(chǎn)前檢查乳房，防止乳房炎，發(fā)現(xiàn)不適及早處理。3、產(chǎn)后保證仔豬吃足初乳。4、母豬產(chǎn)前后飼喂加藥飼料，防止感染；或產(chǎn)后注射長效抗生素。5、接產(chǎn)時有人護理，保證出生后溫度正常。（注意溫度過高的危害比溫度不足更嚴重）第62頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日哺乳中后期仔豬腹瀉原因：1、寒冷：低溫是腹瀉的主要原因。2、潮濕：潮濕能增加仔豬對冷的感覺，同樣濕度時豬對溫度感受不同。3、不衛(wèi)生：小豬吃進臟東西，細菌感染。4、奶水質(zhì)量差：營養(yǎng)不平衡所致。處理辦法：1、保持好仔豬環(huán)境，特別是溫度、濕度、衛(wèi)生。2、治療母豬，保證奶水質(zhì)量。3、一頭發(fā)病，全窩治療；一欄發(fā)病，鄰窩治療。4、更換治療藥物，防止產(chǎn)生抗藥性。第63頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日母豬產(chǎn)后無奶

或奶水不足原因：1、營養(yǎng)不合理，料中缺乏某種營養(yǎng)元素。2、母豬過肥，據(jù)反映，產(chǎn)前母豬過肥的多有產(chǎn)后奶水不足現(xiàn)象。3、母豬有乳房炎或子宮內(nèi)膜炎。4、仔豬太弱，拱乳頭無力，乳頭刺激不足。（如讓大仔豬拱母豬奶頭，可治乳房炎）5、飼料有問題（如霉變、陳舊等）引起采食量不足。第64頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法1、提供充足營養(yǎng)的飼料。并讓母豬吃進去。2、懷孕期間正確飼喂，防止產(chǎn)前過肥。3、防止乳房炎和子宮內(nèi)膜炎的發(fā)生。一旦出現(xiàn)，及時治療。4、關(guān)注弱小仔豬，保證吃奶充足，必要時人工協(xié)助。第65頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日哺乳仔豬

斷奶體重過小原因:母豬奶水過少,不能滿足小豬的生長所需.仔豬出生體重過小.初生小一兩,斷奶差一斤,出欄差十斤.—斷奶決勝負,初生定乾坤.哺乳期間豬發(fā)病,特別是腹瀉.第66頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法1、提高初生重和初生活力，加強妊娠母豬飼養(yǎng)管理。2、提高母豬產(chǎn)奶量。3、防止哺乳期的腹瀉，保持適宜的環(huán)境條件。第67頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日仔豬斷奶后

一周不長原因:仔豬不吃料或吃料過少——飼料味道不好。消化器官發(fā)育不成熟，不能消化植物性飼料。仔豬患病，如腹瀉。第68頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法2、分散應(yīng)激，如斷奶、轉(zhuǎn)群、稱重、抓豬、換料、溫度變化、飼養(yǎng)員變化等、保溫箱、鋪板等。3、易消化、營養(yǎng)平衡的飼料。4、適宜的溫度。5、最好辦法就是飼喂“離乳健”離乳樂。1.做到7天補料!第69頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日仔豬斷奶后腹瀉仔豬消化功能差，不能適應(yīng)飼料變化。飼料難消化。溫度低或溫差大仔豬采食量過大!第70頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法1、提供優(yōu)質(zhì)易消化飼料，如質(zhì)量差需減少喂量。2、溫度要比斷奶時稍高1-2℃。舍溫達不到時可考慮局部加溫。3、給仔豬準備保溫性能好的鋪板。4、料中添加抗應(yīng)激藥或抗生素，減少病菌感染。5.對仔豬限食6、最好的辦法就是飼喂“寶寶壯”。第71頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日保育豬易患呼吸道病密度大，空氣質(zhì)量差生長過快，抗病力弱母源抗體消失，其它免疫力未建立第72頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日處理辦法1、保持舍內(nèi)各環(huán)境的動態(tài)平衡，溫度(看豬施溫)、濕度、通風(fēng)、密度等。2、提供營養(yǎng)全面的飼料，切忌蛋白過高。(蛋白不要太高但要注重營養(yǎng)的平衡)3、及早發(fā)現(xiàn)及早治療。4、最好飼喂“仔寶康第73頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日集約化養(yǎng)豬應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)的經(jīng)濟指標

一個正常運營的集約化養(yǎng)殖場必須實現(xiàn)的主要經(jīng)濟指標順序 生產(chǎn)指標 平均 較高豬群1 復(fù)配率（%） 14 ＜102 斷奶---配種間隔（天） 8 ＜73 母豬非生產(chǎn)天數(shù) 87 ＜604 分娩率（%） 69 ＞855 窩產(chǎn)活仔數(shù) 10.2 ＞116 窩斷奶豬頭數(shù) 8.9 ＞9.57 母豬生產(chǎn)窩數(shù) 2.9 ＞2.58 母豬年斷奶仔豬數(shù) 19.7 ＞25母豬淘汰率（%） 39 ＜301、非生產(chǎn)天數(shù)是母豬不配種、不妊娠、不哺乳的天數(shù)2、分娩率（%）=分娩母豬頭數(shù)/一定時間內(nèi)配種母豬頭數(shù)

第74頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日強化管理，減少非生產(chǎn)天數(shù)1、非生產(chǎn)天數(shù)Non-productiveDays(NPD)任何一個生產(chǎn)母豬和超過適配年齡（一般設(shè)定在230日齡）的后備豬，沒有懷孕、沒有哺乳的天數(shù)，被稱作非生產(chǎn)天數(shù)。其中有3-6天斷奶----配種間隔是必需的，在此期間母豬要準備發(fā)情，可以叫做必需非生產(chǎn)天數(shù)。一些懷孕母豬發(fā)生流產(chǎn)或死淘也等于什么也沒做，從配種到流產(chǎn)、死淘時的天數(shù)也被視作非生產(chǎn)天數(shù)。第75頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日非生產(chǎn)天數(shù)（NPD）的計算NPD=365－[L/F/Y×（LL＋GL）]L/F/Y是指每頭母豬每年所產(chǎn)窩數(shù)，叫作“胎指數(shù)”。LL是母豬泌乳期天數(shù)，GL是指母豬從配種到分娩的妊娠天數(shù)，一般是114天。舉個例子，對于一個集約化豬場，我們可能希望每頭母豬每年產(chǎn)2.3窩，28天斷奶，當(dāng)然懷孕是114天。NPD=365－[2.3×（28＋114）]=39第76頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日非生產(chǎn)天數(shù)造成的危害

以一個飼養(yǎng)規(guī)模為300頭基礎(chǔ)母豬的豬場為例，必需非生產(chǎn)天數(shù)設(shè)為5天如果執(zhí)行28天斷奶，理想胎指數(shù)為：365/（114＋28＋5＋0）=2.48如果執(zhí)行21天斷奶，理想胎指數(shù)為：365/（114＋21＋5＋0）=2.59

以28天斷奶為例，則胎指數(shù)=365/（114＋28＋5＋X），其中X代表每胎非必需非生產(chǎn)天數(shù)。當(dāng)X=10天時，胎指數(shù)=2.32則每頭母豬年非生產(chǎn)天數(shù)36天,是較高生產(chǎn)水平當(dāng)X=25天時，胎指數(shù)=2.12則每頭母豬年非生產(chǎn)天數(shù)64天，是一般生產(chǎn)水平兩者的差別是28天，假設(shè)每頭造成非生產(chǎn)天數(shù)的母豬日采食量為2.5公斤，每公斤飼料的價格1.8元（目前價格），假設(shè)飼料成本占總成本的70%，則后者的母豬年飼養(yǎng)成本增加：1.8元×2.5公斤×28天×300頭/70%=54000元。第77頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日假如每頭母豬窩斷奶10頭仔豬，則較高生產(chǎn)水平豬場比一般豬場每年多出欄300×（2.32—2.12）×10=600頭.若每頭出欄肥豬的利潤是100元,每年可多賺60000元。換個角度講，一般來說每頭母豬每年耗費飼料在1000公斤左右，折合1.8×1000=1800元。高水平豬場每頭仔豬的攤銷：1800/23.2=77.6元，一般豬場1800/21.2=84.9元，也即；較高生產(chǎn)水平豬場每頭肥豬能節(jié)約7.3元成本，總成本節(jié)約：

300×23.2×7.3=50808元。以上三項利潤差別的和是54000＋60000＋50808=164808元。這就是每頭母豬增加28天非生產(chǎn)天數(shù)給這個豬場所造成的損失，這些錢可以被認為是我們效益的損失，所以非生產(chǎn)天數(shù)是豬場管理的敵人！第78頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日非生產(chǎn)天數(shù)的來源

⑴配種時后備母豬超過230日齡的天數(shù)（多數(shù)豬場管理軟件設(shè)定230天為后備豬初配日齡）⑵斷奶過期母豬損失的天數(shù)（斷奶到配種時超過6天的天數(shù)）⑶返情母豬損失的天數(shù)，一般為21天⑷流產(chǎn)母豬損失的天數(shù)⑸空懷豬損失的天數(shù)⑹死淘豬損失的天數(shù)第79頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日減少非生產(chǎn)天數(shù)的具體措施

⑴對于后備母豬，經(jīng)過測定后一般在170日齡左右轉(zhuǎn)回生產(chǎn)群。從轉(zhuǎn)回生產(chǎn)群的當(dāng)天就要認真記錄發(fā)情情況，這樣我們就可預(yù)知最佳配種時間。例如，一頭母豬在轉(zhuǎn)入的第一天即發(fā)情，那么21、42、63天后應(yīng)第二、三、四次發(fā)情，第四次發(fā)情是在233日齡，最適合配種。若錯過此次發(fā)情，將增加21天的非生產(chǎn)天數(shù)。這是我們應(yīng)盡力避免的。⑵加強哺乳母豬的飼養(yǎng)，縮短配種間隔天數(shù)研究表明斷奶母豬的體況與斷奶---配種間隔天數(shù)存在密切關(guān)系。加強哺乳期間母豬的管理，盡量避免母豬哺乳期間體重損失是縮短斷奶-配種間隔天數(shù)的關(guān)鍵。第80頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日哺乳期間母豬失重對斷奶－配種間隔天數(shù)的影響泌乳期體重損失Kg 23 19 12 5斷奶后發(fā)情率% 7天 58 82 88 88

14天 69 90 92 94

21天 69 92 93 98對斷奶后超過20天不發(fā)情的斷奶母豬應(yīng)用PG600、孕馬血清等藥物催情也是減少非生產(chǎn)天數(shù)的一個辦法。第81頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日仔豬初生重與死亡率的關(guān)系見下表仔豬初生重與死亡率的關(guān)系 初生重 死亡率＜800g 70.6%800-1000g 31.7%1000-1250g 18.5%1250-1500g 10.2%1500g 6.9%仔豬標準平均初生重為1450克，這也是衡量母豬群飼養(yǎng)狀況的一個最佳方式。第82頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日哺乳母豬的管理①母豬分娩后逐漸加料，分娩后第8天母豬的飼喂量標準應(yīng)是：

A：1.5公斤的基礎(chǔ)日糧+（0.5公斤×仔豬頭數(shù)）

B：母豬體重的1%+（0.45公斤×仔豬頭數(shù)）分娩12天后，帶仔多的母豬應(yīng)自由采食。②對于膘情降至14毫米以下的母豬，將其中4頭仔豬提前斷奶是一個可行的辦法。③臨近斷奶的疫苗接種會影響斷奶母豬的發(fā)情和排卵（3天）。④臨近分娩的疫苗接種會影響泌乳機制（7天）。⑤同期斷奶（21～28天）是同期配種的關(guān)鍵。第83頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日5、哺乳仔豬的管理①出生關(guān)適時助產(chǎn)：斷臍、斷尾、剪牙；吃足初乳、合理寄養(yǎng)；補鐵等。②補料關(guān)在奶水充足的情況下，仔豬對任何形式的飼料都不感興趣，所以早于14天補料，效果并不明顯，當(dāng)然奶水明顯不足時應(yīng)及時補料，但多數(shù)仔豬都可在14天再喂給開食料。③斷奶關(guān)避免出斷奶以外的一切應(yīng)激，溫度、飲水、飼料品質(zhì)最為關(guān)鍵。第84頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日后備豬的培養(yǎng)、配種

①達到7.5～8月齡，體重130～140公斤時再配種，背膘厚最好達18～19毫米。②第一次發(fā)情不能配種（排卵少），最好是第三次發(fā)情再配種。③后備豬不能喂給肥育豬料，應(yīng)使用專門的后備豬料或用哺乳母豬料替代。2、斷奶母豬的配種①斷奶后的母豬應(yīng)自由采食以提高排卵數(shù)（斷奶當(dāng)天可不料）。②斷奶后超過7天不發(fā)情，發(fā)情后即配種，體況較差時可等下一個情期再配種，否則可能產(chǎn)仔數(shù)較少。③長期不發(fā)情應(yīng)有計劃的應(yīng)用PG600催情促排卵。④有序的配種決定于有序的斷奶、后備豬的有計劃補充和母豬有計劃的的淘汰。⑤人工授精比本交更能降低復(fù)配率第85頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日懷孕母豬的管理

①每天飼喂一頓更便于管理和節(jié)約人力物力。現(xiàn)在飼喂三頓的豬場，可馬上改為兩頓，適應(yīng)一周后改為一頓。不管一頓還是兩頓飼喂量必須保證。②任何一刀切的飼喂方案都是不科學(xué)的，總的原則是配種后應(yīng)給予較低的日糧水平，每天兩公斤左右。懷孕21天后應(yīng)根據(jù)每頭豬的膘情逐頭調(diào)料，至上床前背膘厚應(yīng)達到19毫米，當(dāng)然22毫米以下也是被允許的。③配種后21天的查情和25至30天的妊娠診斷（B超）是減少母豬非生產(chǎn)天數(shù)的關(guān)鍵，也既是提高胎指數(shù)的關(guān)鍵。④懷孕的最初一個月和臨產(chǎn)前10天內(nèi)應(yīng)絕對避免疫苗的接種。⑤安靜的環(huán)境，適宜的溫度有利于懷孕。⑥懷孕后期的日糧中提高亞油酸水平有助于仔豬發(fā)育。第86頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日6、育仔豬的管理①自由采食腹瀉可能與飼料品質(zhì)有關(guān)而與采食量無關(guān)，要提高日增重，必須提高采食量。②梯度降溫由期初的27～28℃到期末的23℃，每周一度。7、肥育豬的管理①種豬可實行全期自由采食，60—70公斤后專門的后備豬料，商品豬考慮到出欄背膘可適當(dāng)限飼。②掌握生長曲線與肉料比例，適時出欄。第87頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日8、種公豬的管理①日飼喂量2.5～3公斤，日為兩次，頻繁使用者每天獎勵2個雞蛋。②每天蹓公豬并不能提高公豬的配種成績和利用年限，而投入的人力則是大量的。第88頁，共100頁，2023年，2月20日，星期日篩選預(yù)做實驗豬場：

選擇實驗豬場的條件標準A、規(guī)模30-100♀豬場，個人私有為主B、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬水平最高的豬場C、養(yǎng)豬最賺錢的豬場D、合作意向明顯，接受新信息意識較強E、問題豬場：發(fā)病/缺人員/、、、F、對其它公司不滿意/G、與經(jīng)銷商又特殊的關(guān)系的豬場、、、、請依據(jù)以上的選擇條