培訓與交流-如何述標課件

培訓與交流-如何述標課件第一頁，共29頁。內(nèi)容提綱2述標現(xiàn)場演講1述標內(nèi)容的準備現(xiàn)場交流問答433第二頁，共29頁。一、述標內(nèi)容的準備PPT的章法和結(jié)構(gòu)41各部分的核心42PPT的表達效果43第三頁，共29頁。1.PPT的章法結(jié)構(gòu)一、述標內(nèi)容的準備述標PPT的結(jié)構(gòu)：（1）標書如果有具體要求，盡量按照標書要求來（2）自定義順序建議：一、公司介紹 3~5P：基本情況、公司榮譽等二、成功案例

3-5P：截圖加描述。三、解決方案

10~20P：需求理解、系統(tǒng)架構(gòu)、功能設計、技術(shù)要點、亮點四、實施方案

3-5P：團隊成員、工作進度、項目管理五、服務承諾

1~2P：售后、培訓、維護等六、優(yōu)勢總結(jié)

3~5P：行業(yè)經(jīng)驗、項目經(jīng)驗、技術(shù)功能、合作優(yōu)勢等第四頁，共29頁。2.各部分的核心要點一、述標內(nèi)容的準備一、公司介紹（3P：基本情況、公司榮譽等）

1.榮譽、認證：高科、CMM，ISO，其他

2.根據(jù)標書要點重點響應，如：注冊資金、CMM等級、人員資質(zhì)二、成功案例

1.客戶可能關(guān)注度較高的案例，截圖加一段簡要說明：名稱、甲方、上線時間、項目規(guī)模、涉及人數(shù)等。。。

2.根據(jù)標書要點重點響應如：N年內(nèi)行業(yè)案例、某某領域內(nèi)案例三、解決方案

1.常規(guī)重點：需求理解、功能設計、硬件架構(gòu)、設備選型、關(guān)鍵算法

2.非典型：方案亮點，根據(jù)具體項目而定。如有則需重點闡述。 亮點來源： （1）技術(shù)思路：提升性能、速度、吞吐量等； （2）功能設計：挖掘提升效率的隱形需求， 如：領導：全景圖、流程圖；下屬：提醒、待辦；一線：便捷等； （3）交互體驗：集中處理、智能提醒、美化展現(xiàn)效果等。。。

3.根據(jù)標注要點重點響應： 如：性能、安全、交互等第五頁，共29頁。2.各部分的核心要點一、述標內(nèi)容的準備四、實施方案（3-5P：團隊成員、工作進度、）

1.團隊架構(gòu)，重點成員介紹

2.工作進度，時間安排

3.交付物說明

4.根據(jù)標書要點重點響應： 如：團隊成員資質(zhì)、進度保障。。。。。。五、服務承諾

1.常規(guī)要點：培訓、售后

2.根據(jù)標書要點一一完全響應六、優(yōu)勢總結(jié)常規(guī)重點：售后服務，技術(shù)功底，項目管理

非典型：高度類似項目，項目經(jīng)驗，行業(yè)經(jīng)驗，合作優(yōu)勢

***如果甲方要求不嚴格，編也要編一些真正體現(xiàn)優(yōu)勢的地方。第六頁，共29頁。3.PPT的表達和效果一、述標內(nèi)容的準備一、結(jié)構(gòu)清晰

1.自己要有一個思路

2.目錄提綱清晰，四個左右為宜3.根據(jù)標書要求來二、多用圖形、表格、流程圖，少用大段的文字

1.好的圖形遠勝文字表達

2.述標時間有限，客戶主要是聽，其次才是看

3.大段的文字可以寫在PPT之外，給自己演講來用三、美觀性

1.對比度鮮明，但不要刺眼

2.有條件請美工排版優(yōu)化

3.注意公司的統(tǒng)一風格、LOGO，模板、底圖等

4.自己多積累 如：2,3,4,5等。。。第七頁，共29頁?？傮w注意事項一、述標內(nèi)容的準備舉例1第八頁，共29頁?？傮w注意事項一、述標內(nèi)容的準備客戶和項目基本情況：廣州市電力局建設基于移動終端的電力設備巡檢系統(tǒng)。主要用于電力局下轄的10棟變電站大廈（每棟5層樓共計約500個房間1萬臺設備）中的電力設備檢查、保障、處理工單。要求和已有的工作流管理系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)對接。重點關(guān)注：性能、安全。問題：1.方案中的亮點如何設計？2.PPT中的解決方案如何組織？3.項目優(yōu)勢提煉哪幾項？案例分享1第九頁，共29頁?？傮w注意事項一、述標內(nèi)容的準備一、高度重視PPT的撰寫

一份好的PPT——述標成功一半二、重中之重在于：緊扣標書要點（或客戶交流意見）1.商務層面：公司資質(zhì)、團隊成員資質(zhì)、成功案例

2.技術(shù)層面：性能、安全、易用性、擴展性等

3.優(yōu)勢總結(jié)：真正體現(xiàn)優(yōu)勢、無中生有三、有爭議性的問題的處理：

1.給出我們的分析過程、推薦多種方案、并比較優(yōu)缺點

2.可以有一定的傾向性，不要輕易下結(jié)論

3.傾向性應當根據(jù)客戶需要出發(fā)，不要從我方出發(fā)，例如：客戶的資金狀況、客戶領導的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用圖、表，注意美觀和統(tǒng)一風格總結(jié)1第十頁，共29頁。內(nèi)容提綱1述標現(xiàn)場演講2述標內(nèi)容的準備現(xiàn)場交流問答433第十一頁，共29頁。二、述標現(xiàn)場演講演講技巧3入場前41入場后42時間控制4第十二頁，共29頁。1.入場前二、述標現(xiàn)場演講一、資料準備

1.述標的PPT、演示系統(tǒng)、述標提綱、要點和準備的問題回答等2.電腦、充電；電腦連接投影儀提前試ok3.述標PPT可以提前打印出來現(xiàn)場分發(fā)4.多備一臺手提二、禮儀準備

1.正裝

2.鬧鐘、別遲到、提前到

3.手機震動

4.上午演講記得吃早餐

5.最少3到4人，顯示重視；搭配合理：商務、主講、技術(shù)、PM三、心理準備

1.頭天早點睡休息好

2.多做深呼吸3.聽聽音樂或者和同事聊聊天，舒緩心情

4.心理暗示：自信、一定行、沒問題！

第十三頁，共29頁。1.入場后-流程和時間二、述標現(xiàn)場演講一、基本流程和時間分配1.準備2.開場白（3%）3.公司簡介（7%）4.成功案例（10%）5.解決方案（50%）6.實施方案（5%）7.服務承諾（5%）8.優(yōu)勢總結(jié)（20%）

第十四頁，共29頁。2.1入場后-準備二、述標現(xiàn)場演講2.1、準備工作及注意事項1.電腦接投影儀，有問題盡快啟用備用電腦 2.電腦若開機偏慢，建議提前打開3.演示系統(tǒng)并行啟動準備4.分發(fā)打印好的PPT材料給評委5.如客戶無特別安排，盡量坐在屏幕的左側(cè)。視覺習慣，有助于客戶關(guān)注我們的團隊6.述標文稿放在桌面顯眼好找的地方7.盡量清理一個干凈整潔的桌面，否則注意在接投影儀之前切換到PPT上8.手機調(diào)振動9.主講人在團隊中坐在中間（1）方便客戶關(guān)注到整個團隊（2）坐在主講人左側(cè)的成員如有需要要做小紙條提醒時間分配

第十五頁，共29頁。2.2入場后-開場白二、述標現(xiàn)場演講2.2、開場白及注意事項1.征求主持人意見，是否可以開始？ （1）出于禮貌（2）提醒我方計時人員開始計時2.開場白中的禮貌用語（1）“各位領導、各位專家”或“各位評委”（2）“大家早上好”——注意上下午時間不要搞錯了，^_^（3）如果述標時間不是很緊張，可以寒暄一二。例如：前面已經(jīng)過了幾場，可以寒暄評委們辛苦了，感謝大家，很榮幸等等。。。對于客戶意義不是很大，主要是給自己一個放松的心理暗示。3.介紹一下本次述標的總體安排（1）方案陳述——演示——交流（2）方案本身的提綱結(jié)構(gòu)第十六頁，共29頁。2.3入場后-公司案例二、述標現(xiàn)場演講2.3、公司簡介及成功案例1.根據(jù)述標時間和客戶熟悉程度調(diào)整 時間分配（1）時間不夠可以簡化公司簡介部分（2）客戶比較熟悉也可以簡化公司部分2.有亮點的地方可以有意識停頓（1）公司資質(zhì)證書等頁面（2）相關(guān)合同、成功案例列表等也賣弄3.客戶有興趣的地方可以停下來重點解釋（1）某個資質(zhì)（2）某個案例（3）提前做一些準備預案第十七頁，共29頁。2.4入場后-技術(shù)方案二、述標現(xiàn)場演講2.4、技術(shù)方案1.重點放在（1）亮點（2）項目關(guān)鍵點分析2.要響應客戶標書中的評分點（1）評分點的盡量都點到（2）強調(diào)需求理解的則要重點闡述一下我方的需求理解（3）強調(diào)項目管理的則要強調(diào)我方的管理制度和流程（4）強調(diào)服務承諾的則要逐條大聲讀出來3.根據(jù)客戶的現(xiàn)場興趣隨機應變和迎合（1）重點闡述（2）聯(lián)系案例（3）提前做一些準備預案第十八頁，共29頁。2.5入場后-優(yōu)勢總結(jié)二、述標現(xiàn)場演講2.5、優(yōu)勢總結(jié)1.如果時間不夠，一定要給該部分留出時間，有的評委就只聽這最后幾分鐘2.聲音要洪亮，底氣要足——就算是編造的也要理直氣壯的講，不要讓別人都不感覺到你自己是編的。^_^3.常用的優(yōu)勢總結(jié)的陳詞：（1）行業(yè)背景。。。可以使我們快速理解貴方的業(yè)務需求，更好的挖掘潛在需求。。。（2）項目經(jīng)驗。。?？s短項目實施周期，降低項目實施風險，有效保障快速上線和平穩(wěn)實施。。。（3）技術(shù)功底。。。快速完成技術(shù)攻關(guān)，有效規(guī)避項目技術(shù)層面的重大風險。。。。第十九頁，共29頁。3.演講技巧二、述標現(xiàn)場演講一、聲音1.洪亮、飽滿、改掉一些不好的口頭禪2.注意語調(diào)、語氣等的起伏和變化3.普通話盡量標準4.富有情感二、肢體1.盡量始終面帶微笑2.目光和評委多接觸3.有評委插話提問時，身體面向該評委前傾，目光正視該評委，表示傾聽和重視4.闡述重點內(nèi)容時，為表示強調(diào)可以輔助一定的手勢三、忌諱1.對這文字大段大段的讀2.團隊間頻繁交頭接耳3.玩弄小物件4.身體亂動第二十頁，共29頁。4.時間控制二、述標現(xiàn)場演講一、時間的預分配1.重點內(nèi)容重點講，非重點少講或不講2.根據(jù)自己的思路提前分配好時間3.可以提前演練一下二、現(xiàn)場時間控制1.自己做一些時間控制，看表，標記頁面P數(shù)2.左邊同事準備紙張，倒計時，每隔20%提醒一次。三、臨時調(diào)整，如何刪減演講內(nèi)容？1.保留節(jié)目：方案亮點、優(yōu)勢總結(jié)2.其他內(nèi)容可以跳過或者少講3.有些地方可以停住給評委看看，就可以過了4.對PPT要熟悉，知道下面幾頁是什么，以便快速翻過5.一些寒暄話、每段的提綱性、總結(jié)性都可以忽略。（時間夠時盡量用上）6.不要緊張慌亂，盡可能留出時間做一個總結(jié)第二十一頁，共29頁?？傮w注意事項二、述標現(xiàn)場演講一、自信二、注意細節(jié)三、平時多鍛煉總結(jié)2第二十二頁，共29頁。內(nèi)容提綱1述標現(xiàn)場演講3述標內(nèi)容的準備現(xiàn)場交流問答432第二十三頁，共29頁。三、客戶提問交流交流時的注意事項41客戶常見問題42第二十四頁，共29頁。1.交流注意事項三、客戶提問與交流1.盡可能提前準備一些問答（1）有數(shù)據(jù)最好（2）有案例最好2.在能參與不出錯的前提下，多點人參與回答3.沒聽清楚問題時，有禮貌的請客戶再次解釋一下4.適當?shù)膶蛻舻膯栴}予以贊賞5.客戶的問題確實不清楚時，（1）實事求是，坦率比掩飾更好（2）表示客戶這個問題問的很好，回去要好好研究6.不要和客戶爭論（1）就算客戶理解有問題，也要委婉指出（2）絕對不要就某個問題長時間爭論第二十五頁，共29頁。2.客戶常見問題三、客戶提問與交流1.技術(shù)層面（售前、開發(fā)）（1）架構(gòu)（2）性能（3）安全2.項目管理層面（售前，PM）（1）制度、流程（2）人員（3）需求變更3.商務層面（售前，市場）（1）維護（2）培訓（3）公司情況（4）相關(guān)案例和合同第二十六頁，共29頁。要點總結(jié)一、述標PPT三、DEMO演示四、提問