銷售訓(xùn)練營知識(shí)點(diǎn)

銷售訓(xùn)練營知識(shí)點(diǎn)世界上最具挑戰(zhàn)的兩件事情

將自己的想法輕松放進(jìn)別人的腦袋把別人的財(cái)富輕松放進(jìn)自己的錢包學(xué)習(xí)的真正目的創(chuàng)造明天迎接今天超越昨天成為銷售高手的四種境界

無意識(shí)有能力有意識(shí)無能力有意識(shí)不足無意識(shí)不足成為銷售高手的兩項(xiàng)策略良好的銷售態(tài)度有效的成交技巧

倍增銷售業(yè)績的7個(gè)步驟定位自己為老板將自己當(dāng)成銷售顧問而非銷售人員做銷售醫(yī)生成為銷售策略思想家結(jié)論式思考追求卓越的成就執(zhí)行銷售黃金律面對失敗的5種素質(zhì)我從不視失敗為失敗，失敗只不過是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)我從不視失敗為失敗，失敗只不過是走錯(cuò)方向，所以我需要改變做事的方向及方法我從不視失敗為失敗，失敗只不過是發(fā)展幽默感的機(jī)會(huì)我從不視失敗為失敗，失敗只不過是給我更多的練習(xí)和表現(xiàn)更好的機(jī)會(huì)我從不視失敗為失敗，失敗只不過是贏得比賽的一種過程專業(yè)銷售人員的2大法寶

一、精通發(fā)問技巧1.說服不是用說的，而是用問的2.輕松成交的核心：透過有效發(fā)問不斷取得承諾的能力3.銷售是一種讓客戶參與的活動(dòng)A/容易回答B(yǎng)/不斷取得小YESC/成交敲定語—以疑問句做結(jié)束“是不是呢？”“對嗎？”“有沒有道理呢？”二、有效傾聽傾聽的三大好處1.它能提供清楚的互動(dòng)，使?fàn)顩r減少2.它能讓你聽到可能帶來訂單的線索3.讓別人覺得他自己很重要傾聽分三種1.差勁的傾聽者2.普通的傾聽者3.最好的傾聽者五種最好的傾聽者應(yīng)具備的認(rèn)知1.有好的眼神接觸2.說值得一聽的話3.說他們的語言4.釋放顧客更多的記憶與想象力5.讓顧客覺得從你的話當(dāng)中獲益良多專業(yè)銷售人員的5大工具一、領(lǐng)導(dǎo)魔法1.賺$高手的3大法寶肢體動(dòng)作占說服效果--------55%聲音占說服效果--------38%文字占說服效果--------7%賺錢高手的終極秘密一致性原則贏家表達(dá)表1.購買——擁有2.獎(jiǎng)金——服務(wù)費(fèi)3.價(jià)錢——投資金額4.訂金——初期投資金額5.簽名——確認(rèn)6.合約——同意書7.問題——想法或挑戰(zhàn)三、激勵(lì)按鈕1.每一個(gè)人身上都有一個(gè)以上的激勵(lì)按紐2.銷售是一種激勵(lì)的過程3.成交速度取決于引發(fā)動(dòng)機(jī)的程度4.顧客10大激勵(lì)按紐A/賺錢B/事業(yè)C/健康D/工作氣氛E/休閑F/家庭G/生活品質(zhì)H/學(xué)習(xí)成長I/成就感J/滿足感神奇話語1.我了解/我明白2.為什么/請你多談一談3.定義4.這個(gè)對你很重要嗎5.好奇的請教一下6.我知道你不知道，假如你知道的話7.還有呢8.我們重播法則談話中斷之后談話過程中重復(fù)銷售即將成交前下次會(huì)面的一開始但是是一面墻

而同時(shí)或而且卻是一座橋?qū)I(yè)銷售人員的3大進(jìn)階技巧一、太極拳策略（一）太極拳策略的核心1.沒有有阻力的人，只有協(xié)商力不好的人2.沒有抗拒的人，只的抗拒的心情3.贏了爭議，輸了生意4.我是一個(gè)從不說BUT的人一、太極拳策略我了解…同時(shí)（而且）…我感覺…同時(shí)（而且）…我同意…同時(shí)（而且）…我覺得…同時(shí)（而且）…二、雙贏協(xié)商法請選擇：A/都是長方型（認(rèn)同型）B/兩直一倒（同中求異型）C/一倒兩直（異中求同型）D/沒有關(guān)系（拆散型）四種不同類型的顧客1.認(rèn)同型顧客喜歡使用被印證有效的東西，做事喜歡有安全感2.同中求異型顧客喜歡比較，先看一樣的，再看不一樣的，顧客說服力會(huì)大幅度提高3.異中求同型顧客相信凡事都有可能，喜歡自己做決定，先看不一樣的，再看一樣的“一定、保證、百分之百…”(勿用?。?.拆散型完全逆向思考的思考模式，有時(shí)會(huì)為反對而反對三、鏡面映現(xiàn)法顧客都喜歡跟他一樣類型的人有效的鏡面映現(xiàn)，會(huì)引發(fā)潛意識(shí)互動(dòng)可要12分種內(nèi)倍增3倍的信賴程度輕松成交更多客戶的12大信念1.我就是裕華奧捷的頂尖銷售高手2.銷售就是一場輕松又好玩的游戲3.被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是銷售游戲中的一部分4.銷售就是解決顧客的問題5.只有成交才是真正幫助到顧客6.任何時(shí)候，對任何人就象是會(huì)給自己帶來100萬的大顧客7.我就是開發(fā)新顧客的高手8.我就是產(chǎn)品簡報(bào)專家9.我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)10.每一位顧客都有喜歡投資裕華奧捷的任何產(chǎn)品11.我提供全中國最好的服務(wù)給顧客12.顧客主動(dòng)且大量的幫我轉(zhuǎn)介紹專業(yè)銷售人員的5種思維100%情緒法則永遠(yuǎn)多走1里路偽裝策略寧靜心靈心靈預(yù)演我就是我行動(dòng)我擁有專業(yè)銷售人員的完美說服方程式建立親和共識(shí)感審核需求產(chǎn)品簡報(bào)解決抗拒成交完美說服方程式之建立親和共識(shí)感建立親和共識(shí)感的8大黃金招式1.立即在心里默念顧客名字四次2.五分種叫出顧客名字四次3.有效贊美三個(gè)步驟（1）說出內(nèi)心的感受（2）籍由說“因?yàn)椤笔估碛烧?dāng)化（3）立即反問一個(gè)問題4.立即使顧客重回“高峰經(jīng)驗(yàn)”5.不斷使用“鏡面映現(xiàn)法則”6.給顧客一個(gè)好處或禮物7.找出共同話題8.找出顧客的激勵(lì)按紐完美說服方程式之申核需求頂尖銷售高手的三大認(rèn)知

1.沒有需求，就盡量不要銷售2.不要強(qiáng)拉馬喝水，要讓馬口渴3.不要當(dāng)產(chǎn)品解說員，要當(dāng)銷售醫(yī)生審核需求的五大步驟1.找出對產(chǎn)品的激勵(lì)按鈕2.排好激勵(lì)按鈕的順序并不斷使用3.引發(fā)興趣4.取得產(chǎn)品簡報(bào)的承諾5.預(yù)先假設(shè)成交完美說服方程式之產(chǎn)品簡報(bào)1.產(chǎn)品簡報(bào)的四大要決

（1）完美結(jié)果來自100%相信產(chǎn)品及完美練習(xí)（2）請勿講理論要講見證，勿賣成份要賣效果（3）成交是信心的傳遞，興奮度的轉(zhuǎn)移（4）針對顧客的激勵(lì)按鈕，使用“感元說服法”2.產(chǎn)品簡報(bào)的三大黃金步驟（1）我們是誰（2）公司、團(tuán)隊(duì)、自己的輝煌記錄（3）我們能為你做什么？完美說服方程式之解除抗拒1.解除抗拒的3大認(rèn)知（1）贏了爭議，輸了生意（2）異議就是通往成交道路上的指示牌（3）一旦異議處理好后，立刻假設(shè)成交2.解除抗拒的兩大黃金術(shù)語A“我再考慮一下”成交法（1）這也好，*先生，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮，除非你應(yīng)該真的有興趣，對嗎？（2）我的意思是說，你不會(huì)告訴我“再考慮一下”只是為了躲開的吧（3）因此我假設(shè)我真的會(huì)很認(rèn)真的考慮，對嗎？！同時(shí)現(xiàn)在讓我了解一下，你需要考慮的是什么？（點(diǎn)頭）（4）是產(chǎn)品品質(zhì)和我的售后服務(wù)嗎？還是我漏講了哪些事情呢？（5）講真的，告訴我，它可能是錢的因素嗎B太貴了成交法（方式一）

（1）跟什么比（2）塑造差異化的好處及特色（方式二）

產(chǎn)品金額—顧客能付金額=塑造價(jià)值所在

3.解決抗拒的六個(gè)步驟（1）忽視（2）傾聽（3）反問（4）回答（5）確認(rèn)（6）換檔

完美說服方程式之成交

1.輕松成交的9大關(guān)鍵（1）心想產(chǎn)品對顧客的好處

目標(biāo)是賺錢，目的是幫助顧客（2）真正的成交是需大約測試5次左右（3）當(dāng)內(nèi)心越來穩(wěn)，講話的速度適中時(shí)，成交的機(jī)率越高（4）成交的時(shí)候，不只要說“謝謝”，而是說“恭喜”（5）成交時(shí)不宜有太夸張的表情，易帶來不安全感（6）重播法則

（7）瞬間成交法（8）前進(jìn)式成交法（9）定時(shí)炸彈成交法2.有效成交的神奇句型（1）好吧！我覺得我們幾乎每一項(xiàng)都討論過了，而最后一個(gè)想法是，你多久就可以享受到你現(xiàn)在就想要的BORA轎車呢（2）使用“交替性假設(shè)”，即請問你是刷卡還是付現(xiàn)金呢3.要求轉(zhuǎn)介紹（1）“*先生，我很努力的想要透過口碑建立我的事業(yè)，所以我會(huì)非常感激你們，現(xiàn)在能夠幫助我想出幾位我可能會(huì)為他們服務(wù)的對象或是朋友，請你幫忙做三個(gè)人左右的優(yōu)質(zhì)引見”（2）“請教一下，如果你換成我做這份事業(yè)，你會(huì)想要將這么值得分享的產(chǎn)品介紹給哪三個(gè)人呢？”開發(fā)潛在客戶的黃金戰(zhàn)術(shù)1.輕松開發(fā)客戶8大贏家心態(tài)（1）成為賺錢高手的秘決：行程滿檔（2）最好的老師是客戶，最有效的學(xué)生是在市場上（3）列客戶名單的能力決定高收入的速度（4）成功不是靠自己，而是許多人的支持（5）是一個(gè)有效的工具（6）有效拜訪次數(shù)決定月收入的目標(biāo)（7）面對面和顧客接觸是最具有生產(chǎn)力的事（8）頂尖銷售高手總會(huì)在成交后立即要求轉(zhuǎn)介紹2.行銷高手的5大黃金思維（1）我就是行銷高手（2）就是最有力的賺錢工具（3）就是我最好的朋友（4）會(huì)使我在最短時(shí)間內(nèi)做更多有利于實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的事（5）行銷時(shí)我總是處于情緒巔峰的狀態(tài)3.行銷劇本（鈴聲）客戶：你好！自己：你好，你是*先生嗎？客戶：是的自己：**（顧客名字）對吧（如此一來你已說了兩次他的名字）自己：嗨！**，我是***，我們是在2003年元旦升旗典禮上認(rèn)識(shí)的（請做適當(dāng)描述使對方立刻回想起當(dāng)時(shí)的情境）不知你今天過的如何？（語帶輕松，這個(gè)時(shí)候要停頓一下，觀察對方是否感興趣）客戶：我過的很好自己：非常好，**，你對我們公司熟不熟悉？客戶：（回答熟悉或不熟悉）自己：我們是從事透過良好的交通工具，進(jìn)而提升生活質(zhì)量的一家汽車公司自己：而我想知道的是“不知道你或你的公司是否對擁有良好的交通工具進(jìn)而使生活和事業(yè)更多姿多彩的信息，有沒有興趣了解一下呢4.成為行銷高手的準(zhǔn)則（1）設(shè)定特定時(shí)間并持續(xù)關(guān)注的做行銷動(dòng)作（2）永遠(yuǎn)要列好顧客名單并詳做記錄（3）永遠(yuǎn)要以結(jié)果為導(dǎo)向而非以行銷量，并注