南山地產(chǎn)項(xiàng)目之平度地區(qū)營銷銷策略及執(zhí)行方案

南山地產(chǎn)項(xiàng)目之平度地區(qū)營銷銷策略及執(zhí)行方案第一頁，共26頁。三、營銷策略四、目標(biāo)計(jì)劃五、執(zhí)行管理一、市場(chǎng)分析二、客戶分析報(bào)告結(jié)構(gòu)第二頁，共26頁。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通便利，距離項(xiàng)目所在地比較近，客戶外地旅游、投資置業(yè)的可能性大平度處于青島市1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，是一座新興的沿海對(duì)外開放城市。境內(nèi)濰萊、同三（根據(jù)交通部最新規(guī)劃，同三高速公路的主要路段沈陽至?？诙胃拿蚝８咚俟?，編號(hào)G15）、206、青平等高速公路以及大萊龍鐵路等縱橫交織，四通八達(dá)，交通便利，距離項(xiàng)目龍口所在地比較近區(qū)位交通第三頁，共26頁。平度城區(qū)轄4個(gè)街道1個(gè)開發(fā)區(qū)，市區(qū)具備一定規(guī)模，投資置業(yè)的可能性強(qiáng)平度市轄4個(gè)街道、1個(gè)開發(fā)區(qū)：城關(guān)街道、李園街道、同和街道、香店街道、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)轄26個(gè)鎮(zhèn)：張戈莊鎮(zhèn)、郭莊鎮(zhèn)、南村鎮(zhèn)、仁兆鎮(zhèn)、古峴鎮(zhèn)、麻蘭鎮(zhèn)、門村鎮(zhèn)、長樂鎮(zhèn)、店子鎮(zhèn)、灰埠鎮(zhèn)、新河鎮(zhèn)、張舍鎮(zhèn)、田莊鎮(zhèn)、馬戈莊鎮(zhèn)、白埠鎮(zhèn)、蓼蘭鎮(zhèn)、萬家鎮(zhèn)、蘭底鎮(zhèn)、崔家集鎮(zhèn)、明村鎮(zhèn)、大澤山鎮(zhèn)、崔召鎮(zhèn)、云山鎮(zhèn)、祝溝鎮(zhèn)、舊店鎮(zhèn)、大田鎮(zhèn)。行政區(qū)劃第四頁，共26頁。平度是人口大縣，其中城區(qū)人口20萬，客戶群體廣泛人口狀況2011年5月公布的第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，全市常住人口135.74萬人。根據(jù)第五次人口普查數(shù)據(jù)：平度市總?cè)丝?321975人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口（人）：城關(guān)街道78142、李園街道62425、同和街道33283、香店街道28428、麻蘭鎮(zhèn)40220、古峴鎮(zhèn)43548、仁兆鎮(zhèn)66886、張戈莊鎮(zhèn)45881、郭莊鎮(zhèn)29628、南村鎮(zhèn)60112、蘭底鎮(zhèn)35859、萬家鎮(zhèn)41105、蓼蘭鎮(zhèn)45974、中莊鎮(zhèn)26783、崔家集鎮(zhèn)47846、明村鎮(zhèn)54403、白埠鎮(zhèn)27783、門村鎮(zhèn)39321、田莊鎮(zhèn)31044、馬戈莊鎮(zhèn)28580、張舍鎮(zhèn)39834、新河鎮(zhèn)22415、灰埠鎮(zhèn)49658、長樂鎮(zhèn)30336、店子鎮(zhèn)55389、蟠桃鎮(zhèn)22713、大澤山鎮(zhèn)32030、大田鎮(zhèn)32579、舊店鎮(zhèn)35296、祝溝鎮(zhèn)33585、云山鎮(zhèn)52337、崔召鎮(zhèn)30431、平度經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)虛擬街道18121。第五頁，共26頁。平度市第二產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，礦產(chǎn)資源豐富，企業(yè)主等高收入人群多，隨著人均收入的不斷增加，投資置業(yè)的能力和意識(shí)不斷增強(qiáng)綜合經(jīng)濟(jì)[2]2011年地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到624.1億元，年均增長15.8%；地方財(cái)政收入27.56億元，年均增長22.7%，實(shí)現(xiàn)翻番；規(guī)模以上固定資產(chǎn)投資365億元，年均增長22.6%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由15.1：50.9：34調(diào)整為13.5：50.8：35.7。工業(yè)經(jīng)濟(jì)2011年新型工業(yè)強(qiáng)力推進(jìn)。落實(shí)幫扶企業(yè)應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)27條措施，實(shí)施青啤擴(kuò)建等82項(xiàng)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目，規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值突破千億元大關(guān)，形成機(jī)械配件、電子家電、食品加工、特色化工四大規(guī)模以上產(chǎn)值過百億元或250億元產(chǎn)業(yè)，興起以風(fēng)能、石墨精深加工為主的新能源材料產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)繁榮發(fā)展。新引進(jìn)成立8家銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)，各項(xiàng)存款余額達(dá)到315.6億元、貸款余額150.4億元，年均分別增長20.8%、24%。實(shí)施大潤發(fā)超市等18項(xiàng)重點(diǎn)商貿(mào)旅游項(xiàng)目，茶山風(fēng)景區(qū)創(chuàng)建為國家4A級(jí)景區(qū)，經(jīng)濟(jì)水平第六頁，共26頁。報(bào)告結(jié)構(gòu)三、營銷策略四、目標(biāo)計(jì)劃五、執(zhí)行管理一、市場(chǎng)分析二、客戶分析第七頁，共26頁。行政部門工作人員：這部分人群工作穩(wěn)定，收入較高，有一定的積投資置業(yè)和休閑度假的意識(shí)高。企業(yè)高收入者：平度市工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有許多大型企業(yè)，很多高收入的企業(yè)高層有大量閑置資金。私營業(yè)主：工業(yè)園區(qū)的企業(yè)主，礦業(yè)資源的老板，投資、休閑度假的意識(shí)都很高。改善型置業(yè)者：生活比較富裕的政府公務(wù)員、私營業(yè)主及對(duì)環(huán)境要求比較高上午看重本項(xiàng)目環(huán)境，選擇改善置業(yè)的。投資者：指手頭有大量閑余資金、目前生活條件較好的客戶，把置業(yè)作為一種投資的方式。平度市當(dāng)前投資的置業(yè)者不在少數(shù)。包括政府事業(yè)單位工作人員、社區(qū)部分居民、企業(yè)主。養(yǎng)老型改善者：平度地區(qū)工業(yè)、礦業(yè)污染嚴(yán)重，追求環(huán)境好、品質(zhì)高的人群不在少數(shù)?？腿褐黧w本項(xiàng)目屬于旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，決定了產(chǎn)品性質(zhì):投資、休閑度假及養(yǎng)老,也直接決定了客戶客戶群體的范圍第八頁，共26頁。本項(xiàng)目主力客群為投資、休閑度假和養(yǎng)老的客戶分類群體特征置業(yè)目的產(chǎn)品選擇置業(yè)要素養(yǎng)老老年追求高質(zhì)量環(huán)境好的老年人，養(yǎng)老、療養(yǎng)養(yǎng)老大戶型及別墅對(duì)周邊環(huán)境和社區(qū)環(huán)境要求很高休閑度假中、老年家庭家庭收入較高，夫妻有穩(wěn)定工作，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，特別是政府工作人員和企業(yè)主休閑度假大戶型及別墅對(duì)環(huán)境有要求高，最求大尺度的舒適感，尋求一種精神上的滿足投資置業(yè)中年家庭經(jīng)濟(jì)收入較高，有積蓄投資小戶型公寓及商業(yè)關(guān)注價(jià)格和升值潛力客戶定位第九頁，共26頁。主流客戶重要客戶游離客戶平度市財(cái)富人群和上層中產(chǎn)；主要為企業(yè)主、生意人，企業(yè)高層管理人員。政府工作人員平度市普通中產(chǎn)階級(jí)1）事業(yè)單位職員、企業(yè)中層、技術(shù)骨干；2）城市白領(lǐng)，主要是中心城市外溢人群；核心訴求：投資、價(jià)格、投資回報(bào)率看重小戶型價(jià)格低的首次置業(yè)者核心訴求：未來潛力、投資回報(bào)率客戶定位核心訴求：投資、休閑度假、養(yǎng)老本項(xiàng)目要抓住成熟理性的高收入人群第十頁，共26頁。報(bào)告結(jié)構(gòu)三、營銷策略四、目標(biāo)計(jì)劃五、推廣方案一、市場(chǎng)分析二、客戶分析第十一頁，共26頁。Action1：營銷模式：分區(qū)域行銷、重點(diǎn)區(qū)域展銷、合作銷售、活動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、渠道營銷、電話營銷等多營銷方式同時(shí)進(jìn)行。Action2：推廣策略：以線下報(bào)廣、單頁為主，結(jié)合合作公司宣傳海報(bào)；線上推廣根據(jù)公司具體情況擬定。突出項(xiàng)目價(jià)值，以客戶為核心，擴(kuò)大客戶基數(shù)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)銷售Action3：活動(dòng)策略：以宣傳為中心，以暖場(chǎng)和形象宣傳為主。根據(jù)公司安排確立此方式是否采用【營銷總攻略】Action4：客戶策略：大范圍營銷與精準(zhǔn)營銷相結(jié)合。大范圍營銷增加客群基數(shù)，同時(shí)在細(xì)分市場(chǎng)上，精準(zhǔn)營銷，鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,最大限度的提升有效客戶數(shù)量。第十二頁，共26頁。營銷模式第十三頁，共26頁。區(qū)域行銷1、核心商圈鋪排平度步行街、國貿(mào)、維客、義烏商品城等核心商圈安排派單人員進(jìn)行定點(diǎn)鋪排2、重點(diǎn)社區(qū)鋪排鳳凰小區(qū)、外貿(mào)新苑、清華園、福安花苑、三龍府佑苑等社區(qū)進(jìn)行挨門鋪排3、重點(diǎn)企事業(yè)單位、政府部門鋪排平度同和工業(yè)園等企業(yè)及交通局、衛(wèi)生局等事業(yè)單位以及政府機(jī)關(guān)進(jìn)行定點(diǎn)鋪排4、分區(qū)域全面鋪排先將城區(qū)四個(gè)街道辦事處及開發(fā)區(qū)進(jìn)行全面鋪排，再對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行鋪排，街道區(qū)域內(nèi)商鋪、社區(qū)都要鋪排到位，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以礦產(chǎn)等企業(yè)及鎮(zhèn)駐地居民和商戶為主

分區(qū)域行銷，進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)域摸排，進(jìn)行區(qū)域劃分，確立行銷范圍和具體地點(diǎn)，擬定行銷方案及工作排期計(jì)劃第十四頁，共26頁。重點(diǎn)區(qū)域展銷1、社區(qū)展銷在重點(diǎn)社區(qū)設(shè)立展銷處，展銷處采用簡易易拉寶、海報(bào)、折疊桌椅、太陽傘即可，在上下班等重要時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行2、商圈展銷在重點(diǎn)商圈（步行街、國貿(mào)等商場(chǎng)門口）設(shè)立展銷處，主要是六日等重要時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行3、醫(yī)院展銷4、學(xué)校展銷主要是重點(diǎn)幼兒園、小學(xué)為主備注：展銷處除了派單人員外安排我方置業(yè)顧問進(jìn)行講解、留電話；根據(jù)人員情況確立具體的展銷時(shí)間、地點(diǎn)第十五頁，共26頁。合作銷售與二手房中介公司、勞務(wù)中介公司、旅游公司、汽車4店等合作進(jìn)行銷售備注：由銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通談判，篩選確立合作對(duì)象，簽訂合作協(xié)議（合同），明確分點(diǎn)提成；給合作單位提供宣傳海報(bào)、單頁等第十六頁，共26頁?；顒?dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷1、鑒于活動(dòng)營銷費(fèi)用支出較大，根據(jù)公司及市場(chǎng)情況來確立這種方式的是否使用。2、根據(jù)公司情況及人員安排確立是否采用網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷的方案第十七頁，共26頁。渠道營銷1、對(duì)銀行、旅游公司、企事業(yè)單位、汽車4S點(diǎn)等重點(diǎn)客戶和資源進(jìn)行溝通談判2、根據(jù)公司給予的優(yōu)惠政策溝通團(tuán)購事宜備注：主要由銷售經(jīng)理進(jìn)行渠道營銷，同時(shí)對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營銷的力量第十八頁，共26頁。報(bào)告結(jié)構(gòu)三、營銷策略四、目標(biāo)計(jì)劃五、推廣方案一、市場(chǎng)分析二、客戶分析第十九頁，共26頁。工作排期計(jì)劃派單時(shí)間、數(shù)量、工作進(jìn)度計(jì)劃備注：具體的派單時(shí)間安排、派單數(shù)量、以及派單工作進(jìn)程需要做具體的調(diào)研才能給出月度成交數(shù)量備注：我做地產(chǎn)多年，做事沉穩(wěn)踏實(shí)，沒有做具體的調(diào)研，以前又沒有做過旅游地產(chǎn)，我覺得具體的銷售目標(biāo)、工作進(jìn)度很難給出，我可以工作一段時(shí)間后給出或者根據(jù)公司給出的任務(wù)目標(biāo)來努力完成第二十頁，共26頁。銷售目標(biāo)月度銷售目標(biāo)看房人數(shù)（周、月）月度成交數(shù)量季度銷售目標(biāo)看房人數(shù)（月）季度成交數(shù)量年底銷售目標(biāo)看房人數(shù)（月）季度成交數(shù)量第二十一頁，共26頁。報(bào)告結(jié)構(gòu)三、核心問題四、營銷策略五、執(zhí)行管理一、市場(chǎng)分析二、客戶分析第二十二頁，共26頁。管理制度1、早晚會(huì)制度早會(huì)：激勵(lì)，問題反饋、解決與總結(jié)，培訓(xùn)，今日工作安排。晚會(huì)：今日工作完成情況回報(bào)、記錄與總結(jié)，問題反饋、解決與總結(jié)，培訓(xùn)，明日工作安排。2、日常工作的安排、執(zhí)行、監(jiān)督與考核3、工作匯報(bào)制度與上一級(jí)經(jīng)理回報(bào)反應(yīng)情況，問題解決與尋求支持4、與其他部門的協(xié)調(diào)處理工作5、置業(yè)顧問考核、培訓(xùn)6、派單類合作公司的溝通、合作與監(jiān)督7、銷售目標(biāo)、計(jì)劃與業(yè)績8、看房車安排，確立看房人數(shù)安排看房班車9、費(fèi)用支出與報(bào)銷制度（財(cái)務(wù)管理制度）10、客戶回訪、重點(diǎn)客戶談判第二十三頁，共26頁。辦公管理1、辦事處的確立在平度分銷處設(shè)立小型辦公區(qū)，面積及包裝情況根據(jù)公司情況做具體安排。2、物料置