房地產(chǎn)前期及營銷策劃總流程

策劃流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點，即項目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點市場分析市場預(yù)測收入、成本、費用預(yù)測財務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險評估第二階段：項目市場研究地塊潛在客戶分析項目價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟競爭環(huán)境項目價值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價值項目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項目定位尋找均衡點可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價格定位經(jīng)濟收益分析優(yōu)勢劣勢機會威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項目一個形象——項目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點，給甲方一本明白賬——推廣費用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點，把你明確的工作計劃告訴甲方——營銷工作總體時間表經(jīng)濟收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評價指標(biāo)介紹3、實例分析靜態(tài)指標(biāo)動態(tài)指標(biāo)成本利潤率財務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1

公開發(fā)售前策劃的目的2

公開發(fā)售前策劃的工作流程3

公開發(fā)售前策劃的工作方法1公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報告中的策略、方案加以實施，進行項目造勢，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時有較好的成交量2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場打動客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推廣名2確定項目推廣整體風(fēng)格2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項目市場推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營銷策劃的第一步突出樓盤的賣點，并把賣點濃縮后傳遞給消費者。可以明確定位消費群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。2.1.1推廣前奏2確定項目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實不是房子本身更多的是在販賣對未來生活的一種夢想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計，幫消費者去憧憬、去體會、去感受一個美麗家園的“夢”?！ぴ陧椖恐皇且粋€工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實”體驗夢想家園。·通過現(xiàn)場的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。注：2.12包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項目市場推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對未來生活場景的感性認(rèn)識增強現(xiàn)場的感染力2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.2.1確定階段推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要方法一2.2.4公關(guān)活動——信息傳播主要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法2.2.6傳播方法綜合運用提高造勢效果2.2.1確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點樓盤常規(guī)階段推廣主題時間房地產(chǎn)陽信息傳爸播方法悄分類廣告投仙放現(xiàn)場包己裝公關(guān)活動其他注：現(xiàn)代場包裝客具體內(nèi)劑容見《住宅項現(xiàn)目市場石推廣》2.2.杰2房地產(chǎn)乘信息傳楊播方法躁概述廣告投肅放考慮捕因素2.2闊.3廣告投牌放——信息傳播廣主要方法層一媒介特皆點項目市字場定位目標(biāo)客戶肉群銷售區(qū)域競爭對派手媒介旦策略活動推撓廣實施首要點2.2區(qū).3公關(guān)活動——信息傳存播主要見方法二活動推陶廣的實憐施要點量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評估集中傳播項目賣點·概述又稱“濾認(rèn)籌”肝，是指床樓盤在放沒有正難式開盤蘋之前，宅面向購凳房人開展絨的認(rèn)購合活動，任需要客匠戶交納勵誠意金漂，因此濤能夠辨諒別出有效躁意向客派戶。客戶通過寶認(rèn)籌可以求獲得優(yōu)先箱認(rèn)購權(quán)，深優(yōu)先選擇僻自己心儀促的住宅單章位。能夠了病解真正復(fù)的市場義需求，編并且發(fā)離展商可旁以掌握橫主動權(quán)沫，因此內(nèi)部禁認(rèn)購是發(fā)天展商測試假市場、檢太驗營銷策逮略的最佳母試金石。200歷5年政府就儉內(nèi)部認(rèn)購義出臺了一絨些相關(guān)政嫌策，基本趙上都是已“預(yù)幅售許可西證”為盒界，之逐前不能介認(rèn)籌。2.2奸.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向灶客戶資料矛的有效方震法策劃全程獸造勢圖2.2.濱6傳播方法蒸綜合應(yīng)用聚提高造勢轟效果持續(xù)造勢僚，高潮迭廣起，層層軋推高高潮是如日何形成的壞？2公開發(fā)透售前策狗劃工作騙流程2.3網(wǎng)住客戶2.3涉.1制定銷售膛計劃2.3織.2制定銷售阻策略2.3布.3銷售團隊梅項目培訓(xùn)2.3.糕4準(zhǔn)備相榜關(guān)銷售霉文件推廣費犁用與回池收資金弱額相關(guān)如：推廣費用回收資游金額2.3.頂1制定銷滾售計劃確定銷織售時間慘段（醞睛釀、認(rèn)紗購、開限盤、熱圖銷、持菌續(xù)、尾丹盤）計劃銷售惜數(shù)量（套授數(shù)）預(yù)計投入子推廣費、桐回收資金池額30%30%左右在整個樓鼻盤營銷過秤程中，應(yīng)化該始終保止持合理的城單位搭配，滲分時間膏段根據(jù)段市場變省化情況特，按一銅定比例射面市，這樣勝可以有效的控摘制房源和尖銷售節(jié)細(xì)奏。2.3.貸2確定銷穗售策略2.3.罵3準(zhǔn)備相關(guān)號銷售文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日報、周報、月報表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙投資手冊財務(wù)數(shù)據(jù)、POS機公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計說明書2公開發(fā)彩售前策蔽劃工作取流程2.4開盤籌備2.4但.1開盤目的2.4阻.2開盤時它機2.4漁.3開盤準(zhǔn)備熄工作2.4勉.4開盤方唉案2.4.袋1開盤目的擴大項目存的知名度菜，提高項目在消費日者心目中很的形象，達(dá)到在消短時間梯內(nèi)聚集倚人氣，力爭在活掘動之后形氏成一個銷售的小扁高潮邀請各大楚媒體的記妄者，結(jié)合賄開盤活動故進行充位分的炒傻作，對辟項目進行呆宣傳造巨勢，促鄭進項目躲銷售在活動牢中通過哨對開發(fā)侮商實力的展示尼，使客稠戶對項演目產(chǎn)生最大的信渠心釋放懸階念，全膜方位的慕展示產(chǎn)屯品1234通過合祝理的吸忘籌過程姜，充分榆測試樓休盤價格偉，累計衣客戶資娃源，當(dāng)對市忠場有較介大把握廣時，可陶結(jié)合銷棒售季節(jié)挪，擇吉肢時開盤悔。例如：9月28日。或搶閘出教擊，當(dāng)若存在合歷適的市室場機會深，為了乓搶占有辜力的市下場競爭位置速，即使靠各方面蜘情況還闖不成熟齒，也可真開盤。如：對手4月28日開盤，物我們4月19日。2.4倘.2開盤時機一般在遺做好開典盤前準(zhǔn)饞備工作直時，先指要做一獻(xiàn)份詳盡專的工作帖進度控儀制表。缸把案前參工作需勢要完成照的事項膛按項目滔分類編浙排進去俗。表格拐上需注亡明項目澆、具體秘工作事持項、需構(gòu)配合單償位、時尊間表等養(yǎng)。2.4.余3開盤前辜的準(zhǔn)備舌工作籌備工作的確認(rèn)通知開鳳發(fā)商及惹相關(guān)部臨門確認(rèn)項目厲開盤前必甘須的相關(guān)棟資料開盤活思動的準(zhǔn)備和開發(fā)商幟就開盤方精案溝通，級得到確認(rèn)落實開盤洋相關(guān)場地中布置開盤前相喉關(guān)媒體推謊廣的配合活動公解司的選墳定、溝燒通和協(xié)植作相關(guān)媒井體記者跪的邀請有關(guān)促祝銷優(yōu)惠禾方案的陜溝通和亦確定開盤方案擾主要內(nèi)容1.目的2.活動程序3.活動費用2.4.個4開盤方案3公開發(fā)售如前策劃工旅作流程3.1工作思摩路3.2工作方式3.3各節(jié)點工貿(mào)作實施流侄程以樓盤的室定位和推疫廣方案為對基礎(chǔ)，開博展公開發(fā)歡售前的策鋸劃工作定期市胖場情況厘分析和霞相關(guān)調(diào)賞整：宏觀經(jīng)批濟環(huán)境滔動態(tài)分救析、房咐地產(chǎn)政搶策環(huán)境犯動態(tài)分雞析、市循場環(huán)境市發(fā)展動魄態(tài)分析旨、市場液走勢預(yù)安測分析北、典型促競爭樓殼盤動態(tài)商分析等做好公開測發(fā)售前項目造勢春、定價、跪開盤籌備三項主要支工作3.1工作思噸路3.2工作方式資源整墾合√在成本表控制的外前提下冬，與?？蠘I(yè)公司合作稿，完成現(xiàn)薪場包裝中浮的設(shè)計、賤施工、腥制作，疊以及廣繭告投放和搭公關(guān)活訓(xùn)動。項目管攝理√重視策濟劃進度欄控制，療把握各個制艇作環(huán)節(jié)壇所需時梢間，及早進行你籌備，周保證各宜步驟順利實施蔽。發(fā)展商策劃人員禮儀包臘裝公司建筑設(shè)爆計公司廣告公框司公關(guān)公司其他公司售樓處及恒樣板房裝修奶公司溝通實施3.3各節(jié)點王工作實臉施流程一般實施流程合作公這司策劃…………….….......住宅項目賣市場推廣上篇·概論關(guān)于廣戰(zhàn)告的基故本認(rèn)識1房地產(chǎn)廣箭告的特質(zhì)21.1廣告所承夕載的四大這功能促銷摸信息略說服痰定刷位1.2廣告的傳鑼播心理學(xué)編碼成碼解碼傾向性戲解讀協(xié)商性解驚讀對抗性解季讀1.3刺激—反映模式營銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價格分銷促銷經(jīng)濟技術(shù)政治文化外界刺覽激消費者這黑箱購買者決已策購買者特征購買決策過程產(chǎn)品價格分銷促銷認(rèn)識需求收集信息評估購后評價產(chǎn)品選擇品牌選埋擇賣主選割擇實間選還擇地點選羞擇1.4受眾心理盯機制從眾心理個人不存湯在明確意坑見時，遵切循群體意束見決定自嗽己的態(tài)度三；兩個原因?qū)O：確認(rèn)信暮息可靠性尊和怕受孤半立；“沉默博的螺旋述”效應(yīng)攤。慕名心理傳播者疑的名望趴與能夠幕吸引的討受眾、償傳播覆怠蓋率正良相關(guān)；原因：專版業(yè)化導(dǎo)致命個人局限靜，必須參敢考相關(guān)行呀業(yè)專家；明星代腸言人效脂應(yīng)。自己人心曠理受眾在惱接受信誼息時，桌希望在獻(xiàn)傳播者悶身上找液到與自激己的共攪同點或相似放點。共同琴點或相似忽點越多就唱越容易接倉受信息；同鄉(xiāng)效裝應(yīng)。1.5廣告信息激選擇心理廣告畫面晚的注目率象，靜態(tài)＜疼勻速運動禽＜激烈變河速運動；反常規(guī)優(yōu)、反習(xí)怖慣的廣臂告能沖顏擊思維豆定勢；新異刺網(wǎng)激的廣生告易引趙起注意西；說“不是笛什么”比續(xù)說“是什爐么”更引揮起注意；與同類趟產(chǎn)品、磨服務(wù)進笛行比較忘易引起莊注意；新品名脾與一個寶已出名許事物掛似上鉤易距引起注含意；有物又有革人的廣告結(jié)比無人的睡廣告更引耗起注意。2.房地產(chǎn)廣己告特質(zhì)不可移動驗性決定廣貨告的第一攜要義是將坦客戶帶到晌現(xiàn)場；預(yù)售方式盒決定廣告遍必須在現(xiàn)潔成產(chǎn)品稀浩缺的情況客下彌補客口戶的想象遍；高價值性寫決定了房躁地產(chǎn)客戶叫的消費周梅期較長、嗎購買決策假時間較充分瀉，廣告必命須創(chuàng)造短錫期集中效齊應(yīng)；房地產(chǎn)產(chǎn)您品具有獨首特性和非鄉(xiāng)豐標(biāo)準(zhǔn)化的芒特性，這策決定廣告演既要創(chuàng)造一個萌飽滿統(tǒng)宵一的形教象支撐渾整個樓村盤銷售貸，又要僚對產(chǎn)品場進行細(xì)衫致入微的過劃分和沖推廣。中篇·傳播體系宋建立1品牌傳播述效應(yīng)2廣告投煙放策略3紙質(zhì)媒體4電子媒小體5戶外媒體6展銷會1.1房地產(chǎn)項報目品牌規(guī)排劃品牌個性組織聯(lián)想產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情盲況品質(zhì)和價勒值功能性內(nèi)利益點使用者菊形象情感性座利益原產(chǎn)地象征符壟號（視覺/聲音）品牌和尼消費者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外搜延品牌產(chǎn)品1.2品牌戰(zhàn)卷略中廣煎告所扮聞演角色定譜位形象及識肝別傳銹播尋找產(chǎn)品歇在消費者蹈心理階梯胞中的獨特位置，酬樹立產(chǎn)戶品難以剩模仿的轎差異化削特征。確定產(chǎn)簽品名稱芽、概念便、形象記石碑系兆統(tǒng)，對產(chǎn)壁品的各坦傳播渠礦道中的攏呈現(xiàn)形爺勢作出統(tǒng)一余規(guī)定。運用立姐體組合驕媒體策渠略，塑棍造、傳怨播、維護擾品牌形廣象，促島進品牌戶和消費歇者的有效溝偵通。2.1人的媒澤體接觸先周期信息時間一天中鐘人的媒橫體接觸金具規(guī)律株性和周期性，6：00-8：00之間階會段性明眼顯，各階段摟媒體接容觸方式繁相對單布一；18：00之后區(qū)取域多元卡化，收才各種媒臣體的交叉影響麥，具有匆強烈的溉個性選膨擇傾向途。6：00開始收聽虛廣播7：30-9：30廣播黃配金時間11：00-臂13：00看當(dāng)天的溜報紙16：00-1誤9：00廣播黃金需時間19：00-欄23：00上網(wǎng)、沙看雜志、晚跡報等23：00-態(tài)0：30收聽夜間足廣播節(jié)目18：00開始收看抱電視18：30-2痰1：30電視黃金容時間21：30-2歌3：00電視第二是黃金時間2.2廣告投放規(guī)應(yīng)考慮的貞因素目標(biāo)受頸眾配合客戶驗可能購買杠的時機，庭如周末和船節(jié)假日；選擇目密標(biāo)受眾泄最可能防接觸媒雖體時間榮；重點考慮鹿目標(biāo)受眾溜偏愛的節(jié)齒目。記憶規(guī)探律間隔時間軍越長遺忘壯量越多，羅必須給予閘反復(fù)刺激拆；立體媒體版組合效應(yīng)皆，緊隨人撲的活動周嚇期重復(fù)同畢一信息；合理的韻廣告時歌間間隔秘是“先爪短后長悼”。視聽峰扭谷廣播、電別視廣告選說擇在視聽艦頂峰，“幟黃金時間三”兩頭各常安排7條廣告憶效果最彎優(yōu)，每草組中的楚頭條和裝末條廣徹告效果到最優(yōu)；每周星期煮一晚電視活收視率最塘低。2.3廣告節(jié)豈奏控制擠策略集中型連續(xù)性間歇型脈動型1234廣告集沒中于一絨段時間架發(fā)布，委以短時艘間迅速杏形成強館大的廣告攻迎勢，常在渠預(yù)售/開盤前饅后、樓呆盤封頂刑或完工入伙時唇采用。公效果是介短期內(nèi)逮的強烈提有效刺冶激。一定時鈔期內(nèi)均燙安排廣脂告發(fā)布撈時間，秒使廣告虎經(jīng)常性反復(fù)在妖市場出技現(xiàn)，逐北步加深有印象。怨效果是亦不斷的迅刺激消費者版且節(jié)省廣柿告費用。做廣告-停-做廣告的唱反復(fù)進行常，常在開陵工、預(yù)售開始、樓慣盤封頂、譯竣工入伙謎這幾個銷春售節(jié)點投孤放廣告，須根盜據(jù)實際銷登售效果和繩受眾遺忘謎速度調(diào)整冊廣告間歇時吳間。集中連續(xù)艷型和間歇伙型的特征女，即在一左段時間內(nèi)麥不斷保持廣紛告發(fā)布困，又在擺某些時墾機加大球力度形挑成廣告回攻勢，效果桌是短期的災(zāi)強烈刺激專和長期的夕刺激積累盟。廣告費用喘投入相接對較高帥。2.4廣告銷四售周期侮策略銷售階段投資策略運用媒掩體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項目強銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告導(dǎo)入禾期側(cè)重項目群知名度擴型大著重項得目賣點重的建立在市場菌形成一困個固定而清新的材概念傳播新凈項目入清市訊息選擇傳播證面廣的媒跳體廣告頻率婚和力度小廣告猛攻痛期廣告頻盼率和媒養(yǎng)體選擇大幅度增等加以鮮明呈形象和注強烈廣告攻勢撼北動市場，缺吸引客戶到問來廣告意圖恰是全面體傳現(xiàn)項目優(yōu)勢廣告形僅式上進純行創(chuàng)意和突破廣告鞏固奪期新增客肥戶維持加在一個相對平衡摩的曲線上廣告相對壁降溫，保釘持一定穩(wěn)族定的頻旱率達(dá)到現(xiàn)階旅段銷售目烏的并為第二很次強銷期勾作準(zhǔn)備推廣項部目實體偷形象廣告消退界期以優(yōu)惠隱促銷為遵主告知項目煤剩余單位廣告創(chuàng)意三無需太多種變化廣告頻拋率減弱夕，直至停止報紙廣播廣播電視報紙戶外DM展銷會扮等報紙廣播戶外報紙廣播3紙質(zhì)媒因體報紙期刊雜志刊中刊DM航空雜志會員刊季物免費報愧紙…便于攜眠帶便于集中材質(zhì)具親帖近感閱讀不閘受時間紙影響非強制性……特點3.1.煎1報紙廣告蝕的特點利迅速地傳粗遞讀者群助，通常在夫一天內(nèi)達(dá)趁到100%無論是作蠻為獨立單拉元或是與鹿其他報紙確組合，能夠觸達(dá)大漲量的受眾相對較高置的地方市被場滲透率為廣告信勞息和文字具稿提供永有久暴露的要機會，用于剪輯、遣儲存、參就考就目標(biāo)抄受眾和沸廣告規(guī)寇模，具段有相對鑒較高的柄成本效益一份報年紙重復(fù)冤同一廣襪告，能師夠產(chǎn)生四暴露頻嫌率可以分權(quán)發(fā)自由斯插頁和歉讀者反賀饋材料染（優(yōu)惠鐮券、調(diào)查等藝等）弊壽命短，強不提供實盈質(zhì)性的傳炒遞讀者不提供聲加音和影像非正版柿廣告緊濁湊擺放張在同一套版面，騙導(dǎo)致混脖亂而使廣告孫閱讀率酷降低通常不提轉(zhuǎn)供逼真形瓦象的彩色濫作品不像其他恐媒介（如超電視）傳等遞非成年帖人受眾通常在一表個特定時晃刻廣告信歸息只暴露聾于一人3.1品.2房地產(chǎn)報詳紙廣告排舍期報紙廣告身是短期有果效行為，濾必須貫穿害項目銷售搏全程，依銷售時機跟有所側(cè)重警。從投放膨量看，捆主要集鐮中于開耳盤前后水幾個月斬內(nèi)（開腦盤、強奏銷期），進理行轟炸式德廣告宣傳孩，為項目碑造勢，吸饞引預(yù)定客線戶，促成開盤授成交；延續(xù)期以億適量廣告秩，保持市暢場熱度；受配合現(xiàn)場目大型活動集中投湊放廣告倡的形式掌，效果柳比較明顫顯；尾盤期視扮需要而定濕，保持曝黃光率；投放的日塵期，盡量吸安排在周壩四或周五傳，促動周岸末現(xiàn)場有足夠的嚷客戶量哭。3.1.鳴3房地產(chǎn)慎報紙廣骨告設(shè)計窮要點報紙發(fā)行守周期短，務(wù)適宜制作析系列廣告姥，逐步展正露項目賣點和男發(fā)布即時獄信息；不縱同推廣時亦期可設(shè)置掌不同系列缸，以使廣細(xì)告表現(xiàn)耍富有創(chuàng)秩意；版面上跟求新，弊突破目宣前版面打流于守辜舊的形狂式，例屋如可考慮采璃用豎1/版、跨1/2版、2/3版、跨全閉版或其他兄創(chuàng)新版面等禁；在彩色膀上除了掠與整體膚宣傳風(fēng)尼格基本胡保持一乳致外，風(fēng)也應(yīng)盡量突交出；宣傳訴求刊點要突出怪、鮮明，要一次廣告勵不宜太多哪訴求點；3.1阿.4繕稿和新獻(xiàn)聞繕稿開發(fā)上嬌的形象腔宣傳企業(yè)發(fā)腦展歷程腥和戰(zhàn)略決策人威訪談樓盤情況建介紹純粹的窄樓盤介孔紹，突商出賣點樓盤工評程或銷雁售進度央的階段軌性成果具匯報用散文的痰形式描述登居住意境各期活用動傳真對消受圖過程中偉大型活望動的采條集報道直，如征嫩文、征矮名活動漂、大型俗游園咨詢會等“專家惕研討會盡”和“雀客戶咨形詢會”市場信息屆統(tǒng)計發(fā)布將部分諷自由的對市場信釘息公布哨于眾，搭樹立?；技业匚豁椖揩@站得銷售帆排名或光獎項信廣息3.2考.1報紙廣球告的特涉點利提供廣碑泛的版枯面形式滿和不同伶的編輯陰重點來絞觸達(dá)讀者在高質(zhì)祥量的紙昏張上制紙作真實確的色彩棉，使產(chǎn)撤品有效的真是睡再現(xiàn)把對目腥標(biāo)受眾棋群體的察浪費相抽對減少時到最低語，能夠觸達(dá)役具體的配人口統(tǒng)掌計群可以分發(fā)魔自由插頁熔和讀者反現(xiàn)饋資料（崖優(yōu)惠券、調(diào)查等等瞎）弊不提供嘴聲音和姥影像前置時間移長，一旦片處于印刷突過程中就卵無法取消訊，緊急處理生相對不靈落活無法提供耳其他媒介蛙形式那樣撒的總觸達(dá)澡能力不會產(chǎn)生獨向其他媒瞞介那樣高銅的接觸頻窯率水平通常在一斬個特定時贏刻廣告信攏息只暴露罪于一人3.2.罵2房地產(chǎn)雜奔志廣告要異點考慮雜擺志廣告良周期長五、保存精時間長宋、傳閱釀率高等床因素，房地貧產(chǎn)廣告?zhèn)群乇磉_(dá)產(chǎn)價品特質(zhì)；雜志設(shè)爸計較為拆精致，冒廣告具聽視覺效僻果才能返脫穎而纏出；文字融隸入散文如色彩，姨增強親慰和力；版面段則星上，封面奇注目價值績高，封底傅、封二、怠封三、扉頁等泳版面位初置次之議，內(nèi)頁表效果不蛾佳；房地產(chǎn)槐廣告較丟多投放政在財經(jīng)授類廣告鹿上。3.3錫.1報紙廣告籠的特點利借助和駁報紙同桑步的發(fā)乖行渠道檔，能夠訂取得較高的餃觸達(dá)率杏水平和鎮(zhèn)接觸頻閥率水平內(nèi)容詳細(xì)浩，提供對嚼產(chǎn)品的全歐面說明弊閱讀率黑低可嫩使箏讀者產(chǎn)琴生逆反第心理可信賴的蘋說服力較凳報紙廣告曾低3.3.臂2房地產(chǎn)裁雜志廣老告要點提供項目諒的詳盡介田紹，內(nèi)容砍包括效果型圖、照片推、項目總體規(guī)根劃介紹什、戶型雜結(jié)構(gòu)等唯，強調(diào)項刮目賣點扣和利益龍點，制竭作有針蒙對性的觀內(nèi)容，汪如房貸測算地、投資閘計劃等渠；發(fā)行時悉應(yīng)配合溉在報紙籌上做整捐版廣告哭，引起稻讀者注讀意，提高閱拖讀率。3.4豎.1討DM的特點利針對性強覆蓋集中遠(yuǎn)、到達(dá)廣著泛靈活便于控賄制個人影溝響力專一性反應(yīng)率強高可證實踐性弊成本高純粹廣告袍，缺少內(nèi)錘容支持可能的桂消極態(tài)壁度針對性和問題3.4.文2房地產(chǎn)DM要點挑選有效智的意向人潮群強調(diào)產(chǎn)鞠品賣點石和利益巴點配合現(xiàn)釋場活動設(shè)置獎勵提供多種餐反饋途徑為客戶巷度身定送制使用新材適料和富有態(tài)創(chuàng)意的設(shè)唐計文案難度堅不超過客鑄戶理解力4電子媒體電視廣播互聯(lián)網(wǎng)樓宇電綱視……直觀時效性強現(xiàn)場感錢強娛樂性使用場劇所固定……特點4.1桌.1電視廣牌告的特賢點利傳遞的猛廣告能家夠同步偉被看到俱或聽到脈，能夠展示運確動：圖像退、聲音和治活動能夠同步倦傳遞多個噸家庭成員提供相與對較快紛的傳遞是由廣敗告主驅(qū)迫動的，于闖入行售的廣告在大部將分的普營通消費械者群中烤能產(chǎn)生爸最高的觸達(dá)廢率水平較高的接去觸頻率水張平能夠在24小時的寄任何時由間傳遞西廣告信碧息弊被認(rèn)為是辛“最混亂此的”廣告泰媒介之一訪，影響觀眾勿對廣告璃信息的偉記憶特定節(jié)目細(xì)插播廣告招機會有限要達(dá)到廣疾告的覆蓋思率，需要婚較高的甚瞎至賠錢的成銅本不像其他狐媒介形式梁那樣具有寶人口統(tǒng)計母選擇性對于范圍蘭較窄的目焰標(biāo)受眾群穴相對成本過效益較低4.1.短2房地產(chǎn)撤電視廣附告操作絮流程獲取各媒敵體廣告刊鄰例表；根據(jù)項固目營銷亡費用配販比，制符作電視豆廣告預(yù)純算；根據(jù)項目哀營銷計劃牌，制作電驗視廣告排序期表；廣告公榨司提案毫；策劃分鏡逝頭腳本，這根據(jù)制作再班子和演殼員的選定窩，跟進拍攝啞，后期散剪輯審博樣；電視臺朱審樣，腥播出；廣告效果姑監(jiān)測。4.1走.3房地產(chǎn)飛電視廣秧告要點對于電視宣廣告，房遠(yuǎn)地產(chǎn)的目體標(biāo)受眾群辟較窄，成紀(jì)本效益低，僅作怒為立體媒親體組合的乓輔助手段江，在項目倚強銷期投閥放，主要訴求廟點是樹立紛項目形象將；基于房念地產(chǎn)的夫地域性離，電視貧廣告投面放策略夕組合為演市級頻道+有線頻道培；8：30-2盯1：30是收視高淡峰，在“棟黃金時間醬”兩頭各瞇安排7條廣告效獵果最好，態(tài)每組中的芒頭條和末炮條廣告效鏈果最好，框每周星期代一晚電次視收視哲率為最酬低。4.2.嗽1廣播廣質(zhì)告的特葉點利提供觸蓋達(dá)聽眾蘭的廣泛曠模式和嫌節(jié)目類奴型同時傳旬遞多個存家庭成工員提供相畫對較快隊的傳遞是由廣食告主驅(qū)鞭動的，鏡闖入行稼的廣告在大部建分的普尋通消費扣者群中水能產(chǎn)生龜最高的觸達(dá)見率水平較高的呼接觸頻極率水平能夠在24小時的任刃何時間傳游遞廣告信紛息制作廣鮮告的成嗎本相當(dāng)鳴低利用聽羨眾的想始象力，的是廣告秀信息產(chǎn)泡生在其他媒體逼形式中無語法實現(xiàn)的簡形象弊是一種鴨聽眾不醫(yī)易全神濟貫注的隔背景媒嫩體一般需要形相對較高烤的接觸頻匯率來彌補可能產(chǎn)兵生的消費位者不注意釘性不提供圖侄像和影像4.2斃.2房地產(chǎn)廣局播廣告要烤點投放FM波段，駝交通、臟經(jīng)濟、潤音樂等挺頻道；黃金收桶聽時段紡為7：30-聲9：00，16：30-1禿9：00；適合中高爹檔和大眾炸樓盤，不睛適合高價嫂位的樓盤泥進行推廣準(zhǔn)；基于靈活歪的發(fā)布形制式和低廉亡制作成本柱，可根據(jù)暢銷售進度洋訊速更換廣蓮告主題，碧發(fā)布項目姥即時信息亭；廣播是受火眾細(xì)分程主度非常高廊的媒體，鍵適合采集廚個性化的戒表達(dá)方法智，強調(diào)栗對特殊泥階層的后訴求。4.3雅.1互聯(lián)網(wǎng)什廣告的靠特點利可以根據(jù)葵更細(xì)微的播個人差別針將顧客進展行分類，分喪別傳遞不柱同的廣告招信息提供互動沉選擇，廣墨告信息作齊為與受眾具“對話”的恭一部分宅層層傳舊遞利用虛擬哲現(xiàn)實界面授設(shè)計來達(dá)蝴到身臨其行境的感覺主力用戶鳳是學(xué)生和郊受過良好女教育的人到達(dá)工齡作場所足的受眾弊網(wǎng)絡(luò)普兼及范圍惠還比較拍狹窄購買價事格相對蠻較高未經(jīng)驗證瞄準(zhǔn)成悲本昂貴下載速度咸緩慢安全與隱申私方面的醉顧慮4.2.扶2房地產(chǎn)溝互聯(lián)網(wǎng)馬廣告要鄉(xiāng)豐點可采用平買面與動畫艦相結(jié)合的多方式，與肅項目整體陷風(fēng)格一致坦；一般投放豪于“新浪鞏”“搜狐嗎”等門戶阿網(wǎng)站，采蜜用旗幟、點鏈接、彈窗出窗口膝等形式忌，與項剩目主頁沉實現(xiàn)互蝦動；關(guān)鍵詞廣較告根據(jù)受視眾主動的嚇?biāo)阉饕庀蚓媒o出信息鑼，能夠鎖腿定特定的受費眾，點擊財率高，須灑注意關(guān)鍵溪詞的合理陵設(shè)置，應(yīng)稅用案例包括上探海的檀劇宮；香港市場反可以多采后用網(wǎng)絡(luò)廣積告形式。5戶外媒概體霓虹燈燈箱公交軌道交通空中飛燈行物…接觸頻率驚高區(qū)域選擇委性強傳真度高購買費茫用較低強迫訴求舉性質(zhì)……特點立柱5.1房地產(chǎn)左立柱廣爽告要點設(shè)置于代城市主謙要路口險、人流樸集中的愛公共場萄所，及僻樓盤所糕在地；常規(guī)內(nèi)容撫為聯(lián)系電較話和樓盤渾地址，另殺可根據(jù)項丸目具體情芽況安排畫面訴求喇，組合運阿用主打廣右告語、主朗題畫面、強預(yù)售/開盤/封頂/入伙信息、弊樓盤鳥瞰摸、俯視效吐果圖等元魔素；區(qū)分戶外晝和平面的丟表現(xiàn)形式萬，使字體黑和畫面效篇果能夠適縱應(yīng)具體場景；一般按遇半年、志一年或擇以上收桶費，地吊段好的賠立柱昂編貴且不井易獲得，應(yīng)在恰項目前看期確定晝戶外廣濱告方案繞、洽談碗、預(yù)定昆。能夠在耽相當(dāng)長青時間內(nèi)灰持續(xù)廣泛告效果零，是房揉地產(chǎn)戶鈴?fù)鈴V告板的主要形式。5.2房地產(chǎn)公墨交廣告要購點選擇途胃徑城市凱中心區(qū)派域、項結(jié)目所在好區(qū)域的艘公交線腰路進行組合投滿放；車身廣界告和候嘴車亭廣搖告適用澤于中高周檔樓盤柿，郊外勒大盤常用；車廂內(nèi)招戒貼畫、扶懇手、椅背扁廣告降低社項目的品扔質(zhì)感，使用充分獨考慮項脆目定位川和推廣貿(mào)需求。移動電視姻的新聞/節(jié)目內(nèi)容峰較少，廣熟告信息超汪量、干擾終大，易引救發(fā)逆反槳心理，千通過高喜頻率反腐復(fù)引起店注意和斯強迫記萬憶常見于普勤通消費品奔和醫(yī)藥廣侄告，房地歡產(chǎn)項目謹(jǐn)漢慎使用；5.3房地產(chǎn)筍軌道交寇通廣告史要點目前軌道亡交通廣告紋投放一種修高檔消費夫品為主，絞樓盤廣告主要樣來自地些鐵沿線獄、城市言中心區(qū)薪或商務(wù)劣區(qū)項目頑；考慮軌首道交通忽乘客的昌人口統(tǒng)聰計學(xué)特讀征是否供符合樓鴿盤目標(biāo)客戶定此位；以上海戴地鐵為辭例,乘客的主家力人群為30歲以下?lián)?、收?000橡-499度9元、學(xué)歷團大專以上的企啞事業(yè)公茫司一般衫員工采用多散種方式獅結(jié)合，農(nóng)達(dá)到較器好的重柳復(fù)觸及封率和強夕化記憶效狹果；地鐵人搖群來去插匆忙，狡廣告主絲式題要突陶出，訴凈求明確磚；采用有創(chuàng)掩意的表達(dá)魚方式。5.4燈箱起烘托俗氣氛、浙注目和聚引導(dǎo)作優(yōu)用；持續(xù)時間郊較短，總躁體成本高蛾，一般僅期在項目開幣盤、或促銷活閃動時，配赴合其他媒肌體使用；安置在該項目所涼在道路西兩側(cè)、秘工地附柏近或項宜目周邊粒區(qū)域中心真地段；通過數(shù)量階累計和序捏列變化達(dá)崗到一定的宣曝光率和禮重復(fù)記憶效果慮，力求圖謠案簡潔、尋方案精煉房誠，穿插1-3只種設(shè)計旋模板以達(dá)偵到效果跡。6展銷會房展會酒店展蜘銷會外銷展銷思會…集中購房膨意向客戶一對一市宣傳現(xiàn)場感幕染力……特點6.1房展會策但劃要點考慮因素熔：主辦單腔位、辦展遍地點、時吐間與樓盤乳的推廣期心是否吻合，展位麥優(yōu)劣，項蟻目/企業(yè)主導(dǎo)葛。展位安排嗓：大小、毅位置、設(shè)看計風(fēng)格，謎布局，細(xì)找部處理銷售工寄具配合追：模型牛、展板諷、銷售貍資料、很看樓車銷售人員代：著裝、扛職務(wù)分配約、管理要果求促銷策略攤：現(xiàn)場活崗動、購房胖優(yōu)惠、禮匆品、抽獎餃等與樓盤現(xiàn)焰場的互動6.2酒店房展后會策劃要垮點展銷策略媒體支持酒店預(yù)罰訂促銷手段人員配晝置6.3外銷房展護會策劃要遲點（以香茫港為例）展銷策頌略：安鼠排為周家五/六/日三天私、連續(xù)劃數(shù)周舉狂辦酒店展銷會禽以維持宣勵傳效應(yīng)，問可在交通相便捷的寫萄字樓租用論場地作為長紀(jì)期展銷處奔；媒體支持旅：周一到話周四需配納合大量廣部告，可選恥擇在《東方日報》、《星島日獄報》等媒體做姜整版廣告暑，展銷會扛期間可安嶼排新聞疾發(fā)布會鏈，展銷三候及時狠公布銷秀售業(yè)績迷，展銷會期間挨在人流集桑中路口發(fā)蜘放宣傳單悔張；酒店預(yù)籍定：選敞擇在九截龍尖沙款咀、旺攜角一帶舅的五星大級酒店、如香窗格里拉、趣半島，提符前3個月到半雁年時間預(yù)磁定，盡量與同類榮樓盤錯開錫時間或場旬地；安排看樓獨直通車，呢盡量使展眾銷會和現(xiàn)輕場能夠互核動；促銷手漲段：如屠折扣，船購房送罪機票/旅游套餐/管理費等洋。下篇·銷售現(xiàn)露場包裝看樓專車售樓處樣板房地盤包崖裝銷售推廣主資料1.看樓專翼車看樓專符車的設(shè)侄這地點上車地點辱：人流量赤大、交通腫方便和知菊名地方下車地點子：售樓部件門口、小耐區(qū)主入口看樓專跟車的設(shè)孤置時間展銷會士、周末耽或黃金創(chuàng)假期對開的趙形式看樓專車側(cè)的行駛路慚線弱化路附程遠(yuǎn)的據(jù)缺點避開經(jīng)常絡(luò)塞車的地該段選擇風(fēng)選光優(yōu)美哲的路段2.1售樓處烘應(yīng)展示快項目特素色對于期房駛銷售售樓案處構(gòu)成客戶對項目牌的第一直哨觀印象，柿應(yīng)把項目特色釣發(fā)揮到極暫致；2.2售樓處的旬外部設(shè)計售樓處咸的包裝圣也是區(qū)耽別客戶群離的因素布之一。在北京東菌直門區(qū)域寸的大多數(shù)項目售學(xué)樓處都染設(shè)計的綁偏莊重爪、高檔，適乞合一種商伴務(wù)洽談的樸感覺，而對監(jiān)于一些主秩打年輕購爛買人群的項跨目的售樓惑處來說，馳強調(diào)售樓處仇時尚、簡倦介的風(fēng)格依可能更為燈適合。顏色的廢設(shè)計要居配合本那地特點案例：北魚京華潤棵鳳凰城2.3售樓處應(yīng)郵營造銷售陣氣氛從細(xì)節(jié)入催手：掛幅題、吊旗、海報愈、背景版為、展板，水杯狀、裝飾補物等；用具感聯(lián)染力的擁色塊和通畫面在室內(nèi)寫空間中穿慈插；從項目規(guī)列劃設(shè)計中感借用一些概念盞；將客戶蓬關(guān)心的撈銷售信位息恰如其句分的融鏈入其中棍以起到到偷一定提介示作用蓋。3.1樣板房的遲選址樣板房的迫地址一般拖有兩種形耳式：設(shè)置在售獵樓處內(nèi)，頃優(yōu)點是方闊便客戶行仇走，缺點嗎是現(xiàn)場感虹相對較弱設(shè)置在現(xiàn)榆樓里，優(yōu)樸點是客戶干能最直觀肚感受戶型聯(lián)的空間感再；但同時黨也帶來系忙列問題，匪如行走路線復(fù)勁雜、看牌樓通道栗過長容露易使客獎戶乏味牧等。樣板房禿設(shè)置在浸現(xiàn)樓應(yīng)碑考慮的繼因素包臨括：樓層數(shù)哈：景觀控（園林懂和自然張）、現(xiàn)柄場施工棟數(shù)：-與售樓部勁的距離、制主力賣點玻、樓距朝向—周邊環(huán)境搏、重點推捏受單位3.1樣板房突的配置樣板房戶造型種類選拐擇應(yīng)互相澡搭配，使黑各種戶型調(diào)能均衡銷恐售。配合對竹各個戶扒型的推竄售節(jié)奏辟逐步推疫出，不模宜同時萬開放太除多樣板房，避洞免客戶鋼無從選般擇。3.3樣板房班設(shè)計理逃念概念樣板縣房：純粹展示項糞目概念以、風(fēng)格融和對未來居著住方式的介構(gòu)想，目的窮在于樹裂立形象銷售樣艘板房，團具體展示戶善型的空栽間應(yīng)用持，構(gòu)造真實巡壽的生活場朋景，目的在恨于促進施銷售；材料展示另房：展示整個房馳子的用覺材和裝喬修案例：萬宿科四季花贈城4.1樓梯條幅句的功能如果說外朽圍包裝是項目的疑“門面漢”，那誕么樓梯條頸幅可以珠說是這判“門面”中汗的點睛之頂筆，構(gòu)思新晴奇，文膛案一針指見血的條幅粉除了充分曾展示樓盤賣膚點外，瞇更可以蒜詼諧、幽單默的方歡式爭取殿客戶認(rèn)同迎。在一個交會通輻射范勝圍內(nèi)標(biāo)志項居目名稱。4.2樓體條棗幅要點基本包礎(chǔ)括slo旗gan和售樓職電話；以簡潔把、富有理創(chuàng)意、秒容易記臘憶為佳臘，忌大拐雜燴式鋼的多角度羅列庭訴求。撐根據(jù)不壟同推廣戴時期訴陷求不同破信息，樹不同時忘期給予客戶廟不同感繞受；5.1樓書主題簡單羅香列式：既將各種禍賣點平捐鋪直敘亞加以陳司述；主題式：雷圍繞山、翻海、湖、治高爾夫球醫(yī)場、花卉桐等自然景破觀主題，音貴樂、繪席畫、電揪影等藝央術(shù)為主猶題，異姻域風(fēng)情撥（歐式壓、美式地中海孤式、日輸式、澳煉洲風(fēng)情跨等）為假主題。生活模式績訴求式：浩貴族生活木模式、5+2模式、都堆心生活模景式，白領(lǐng)生罵活情調(diào)腐等，針頌對特定睡的客戶示群，訴倡求的是舞一種與閘眾不同系的生活模式令，務(wù)求引神起各類客販戶群的共毀鳴。故事情切節(jié)式：差將樓盤舅的各種獸賣點通額過一個仗故事情筒節(jié)串聯(lián)頃起來，使樓冶數(shù)的可供讀性更紙強；綜合式進：即將里上述幾舉種形式夜加以揉娘合，情冷景交融冠。5.2樓書內(nèi)躍容分為常規(guī)有內(nèi)容與特腐質(zhì)內(nèi)容；常規(guī)內(nèi)容峰包括樓盤養(yǎng)地理位置、周邊棕配套、贏交通條妙件、發(fā)鐘展商、代學(xué)理商等條合作單漲位名稱銷售電話芬等，所有驢樓書都必殼須提供。特質(zhì)內(nèi)容粘包括樓盤清規(guī)劃特點、建筑折特點、柿景觀特博點、園脖林特點、戶閥型特點、控教育及文秒化配套特點嫌、會所特福點、智能仗化及物業(yè)管橋理特點等趨，這些特報點的表現(xiàn)鉛應(yīng)抓住賢與其他撒競爭對星手形成差何異性，擋有利于粱客戶記千憶及區(qū)分其傷他樓盤。5.3樓書風(fēng)慕格塑造和提響升項目形象去；把握、鮮發(fā)掘時代文化化潮流風(fēng)尚；有效地迎督合目標(biāo)人群的誼閱讀和審美心理其；5.4樓書用紙厚度：翁以每平軋方米的志克重來陶區(qū)別，壩克數(shù)愈飄大紙張開愈厚；封面用辨紙一般偉在210搏—30醬0克，樓魂書內(nèi)頁飄和單頁秧用紙一般在128—偽210克，銅校版紙（俱亞粉紙壩）和藝虧術(shù)紙還感有單面挨和雙面之品分；常用紙張巷為銅版紙射、亞粉紙外和書紙：紙的不始同性格匆和視覺/觸覺效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5模型客戶從罷平面圖觀紙所看庸到的總充體規(guī)劃樸、建筑徑設(shè)計特殲點等都較為抽象窗，所以必帳須輔之以忠立體感強篇的模型，伙制作精美寨的模型可以增毀強客戶的擾代入感及斧想象空間友。模型主要卡分為幾類瞇：周邊規(guī)協(xié)劃或現(xiàn)狀付總體模型賞、項目總體規(guī)劃模籃型、建筑遮外形模型大、園林模風(fēng)型、會所曠模型、戶益型單體模型中小規(guī)模敬的樓盤一等般做兩款歉模型，一舅款是總體輩模型（將建筑外尤形與園嶼林、周沒邊環(huán)境櫻合而為禁一），族一款是罰戶型單泉體模型（根據(jù)誓戶型種類辨制作幾套毅）；模型制雞作創(chuàng)新燃：主要伶是制作乖工藝方驕面的創(chuàng)何新，例普如動感模型、聲巖控模型、部活水模型摘等銷售階段伶策劃篇時間段懸的界定公開發(fā)售育之后到項溉目結(jié)束之舌前的策劃屋工作劃分拿為銷售階紫段策劃。提綱1、銷售階曠段策劃的潑目標(biāo)2、銷售絹階段策立劃的主稿要內(nèi)容1、銷售階膏段策劃目泉標(biāo)持續(xù)改善冷和提升銷枝售業(yè)績，實現(xiàn)100%完美銷售奸！1.1銷售階懂段策劃屬流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計廈分析策略評霉估銷售瓶帖頸階段調(diào)整分析黃精遮因素競爭條湊件改變策略調(diào)采整新推廣策略一路想好繼續(xù)深近化方向失誤定位策略薯轉(zhuǎn)變政策變選化新銷售策事略時效促風(fēng)銷活動銷售業(yè)樣績持續(xù)想巨好銷售業(yè)累績改善提升銷售結(jié)束整理案例1.2實現(xiàn)目標(biāo)殊要解決的械問題賣得好遇到銷梢售瓶頸“死盤”如何“錦上添溝花”如何“推陳出鑒新”如何“力挽壞狂瀾”2、銷售階延段策劃的址主要內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計奇及分析2.2現(xiàn)有銷售/推廣策處略評估2.3制定和忠實施新旗的銷售/推廣策憑略2.4實現(xiàn)業(yè)虛績提升√2.1.柳1銷售狀況絹統(tǒng)計分析雞的目的1、檢驗原宮有銷售/推廣策略駁是否適合雁？2、依據(jù)統(tǒng)捧計材料，帥選擇新的纖策略。2.1.壁1銷售狀況畫統(tǒng)計內(nèi)容1、統(tǒng)計改時間周叛期（一喝般為一幻玉周時間震）2、媒體投階放及展銷饅會（時間屠、主題、廟費用、媒滲介種類）3、周期性內(nèi)可售進單元推拴出節(jié)奏萬、價格口調(diào)整情氏況4、銷售記渠錄統(tǒng)計4.1到訪客弓戶情況栗統(tǒng)計（偷到訪人田數(shù)、居凝住區(qū)域溉、信息壤來源）4.2成交情睜況統(tǒng)計憲（客戶弟數(shù)、單同元數(shù)、貧居住區(qū)伐