客戶類型與購房心理

客戶類型與購房心理分析課程內容常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心謹慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經敏感型客戶借故拖延型客戶理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；

理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時，以懷疑的目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；小心謹慎型客戶心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內；常常因為一個無關大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。小心謹慎型客戶辨別的方法對于必要的回答，他也經常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；以好友般的關懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個細節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；當他的問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；沉默寡言型客戶心理活動特征做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；沉默寡言型客戶辨別的方法外表嚴肅，反應冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；置業(yè)顧問的營銷策略除介紹樓盤的特點之外，應通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹；你不能對他施加壓力，或者強迫推銷；輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；感情沖動型心理活動特征天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；沖動起來，則很快能做出決定；感情沖動型客戶辨別的方法遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題；握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；置業(yè)顧問的營銷策略不斷地強調樓盤特色，可以促使他快速決定；經常重復關鍵的話題；介紹樓盤特色品質的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導他的潛意識。當他不想購買時，要應對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；優(yōu)柔寡斷型心理活動特征內心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經驗不足，怕上當；經歷淺薄，但自知缺乏判斷力；優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法經常問一些外行的話題；憂慮一些無關緊要的問題；偶爾做出滑稽而可笑的動作；關鍵時刻，總是猶豫不決，只關注缺點和風險；和他握手，你已經伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；置業(yè)顧問的營銷策略你必須態(tài)度堅決而自信；想辦法讓他放松；可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質、服務保證贏得他對你的信賴；在適當?shù)臅r機幫助他做決定；盛氣凌人型心理活動特征具備一定的權勢背景或經濟實力，感覺自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來觸動別人；盛氣凌人型客戶的辨別方法言談舉止顯露出趾高氣揚；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；置業(yè)顧問漢的營銷策月略及時穩(wěn)住怨立場，態(tài)叛度不卑不鵝亢；在尊敬他土的同時，番適當恭維泛他；在恭維的痕過程中，嫩尋找他的?！叭觞c”遍，創(chuàng)造銷冊售的機會譜；求神問狡卜型客雨戶心理逐活動特排征由于迷養(yǎng)信，常費常會將厘決定權近交由“或神意”肺或隨行毛的風水逐大師；置業(yè)顧問捉的營銷策民略必須通過危現(xiàn)代的觀瞎點配合其姻風水觀，代強調人的婚價值；引導其選恢擇科學的獎居住方式堪；神經敏感鳳型客戶心拳理活動特烈征比較敏昨感，聽串風便是只雨；凡事都菠往壞處怪想，任程何小事甘都容易篩刺激他孕；底氣不險足，依板賴性強謠；置業(yè)顧淡問的營幟銷策略必須言北行謹慎瞧，少說供多聽；儀態(tài)莊重丸嚴肅，在膀取得信任角后以有力統(tǒng)的事實說法服他；不要做過論多的描述葡；借故拖延舟型客戶心己理活動特廟征隨意看看回，不能立碌即決定；或者根符本沒有奸購買的調意向；有購買意晃向的話，雹也習慣拖訂延，企盼物更大的優(yōu)哪惠；置業(yè)顧除問的營煎銷策略介紹過灘程中不俯斷地試揭探客戶定不能決鑰定的原僻因；讓一些尸小利，陰試探他白的感覺嗚；客戶年齡棍分類老年客戶中年客行戶年輕夫伍婦老年客爺戶群體萄的心理疏特征這一類型竄客戶包括轎老年人、掌寡婦、鰥粉夫等；他們的共酒同點是：賠孤獨；購房意漲愿往往紀征求朋姓友及家密人的意衡見，來習決定是沒否購買寨；對于置業(yè)己顧問，他辛們的態(tài)度熊是疑信參姑半；在作購買慮決定時，廳較一般人摧還要謹慎支；置業(yè)顧稼問的營族銷策略進行說鵝明時，飲言詞必媽須清晰驗、確實騾、態(tài)度梢誠懇、勸親切，卸同時表輸現(xiàn)出對紗他（她裳）們的殊關心；說明結購束之后巴，必須瞧記住，怕絕對不俘能施加爺壓力，逼或者強飾迫推銷慘，不妨白花點時艱間與他錄們談論酸生活話哭題；總廊之，對置這一類樹型客戶匹，必須乓具有相跑當?shù)哪吞切?；最關鍵也登是最重要徒的問題在燭于你必須底獲得他（惰她）們的村信任；中年客良戶群體牢的心理篩特征擁有家艇庭，也懲有安定博的職業(yè)噴；希望擁燦有更好李的生活盈空間，茄注重未濕來；努力想聲使自己靜及家人畢生活的醬更加自敢由自在懇；希望家庭慮生活美滿促幸福，因表此極力愿顛為家人奮冰斗；自有主張啄，決定的啦能力，因姐此，只要休住宅確實尸品質優(yōu)良煙，自己并卵有購買意海愿，則一衛(wèi)定購買；置業(yè)顧找問的營矮銷策略你應該滾和他們嚴做朋友府，使他紫們能信桌賴你；必須對亡他們的獻家人表勸示出關堤心之意敵；對他們鹽個人要慨予以推定崇和肯員定；說明我富們的樓柱盤產品椅與他們比燦爛的資未來有跟著密不節(jié)可分的捧關系；年輕夫婦軟客戶群體刃的心理特蟻征在經濟上轟感到拮據(jù)栽，但總是活會在外人那面前盡量逐隱瞞；憧憬美窮好的未藍來，虛夏榮心比讓較強；思想樂爹觀，積徹極地想訂改變現(xiàn)援狀；置業(yè)顧脊問的營半銷策略要誠心殘與他們孤交往；表現(xiàn)自嗚己的熱描誠，介習紹樓盤貧產品時既，可刺討激他們渠的購買攻欲望；在交談蘭中，不乖妨談談拔彼此的瓶生活背慎景、未麗來、情蔑感等話押題；必須考慮汽他們的經導濟能力，罷在樓盤產拳品說明時貿，以盡量享不增加他霸們的心理聚負擔為原腿則；客戶職紀業(yè)的分伏類企業(yè)家政府公物務員醫(yī)生企業(yè)白懇領（經返營管理破人員）技術人拖員（工顏程師）警察和壩軍官高級知副識分子教師企業(yè)家的如心理特征心胸開蹤蝶闊，思調想積極管；通常很快形就能決定如購買與否侍；由于對市舅場的分析海能力極強巾，對交易況的實際情棗形，也了攏如指掌；置業(yè)顧問司的營銷策榆略稱贊他依在事業(yè)旗上的成遵就；激起他坡的自負根心理；熱誠地上為他介艱紹樓盤箏產品；政府公務認員的心理截特征由于職業(yè)因習慣，通此常無法輕站易下決定倡；一定程度槽上要依賴物售樓員的語誘導能力腔；對售樓姜員普遍栗存有戒色心；如果你不姑詳細說名巨樓盤產品搞的優(yōu)點，樓購買希望傭將很渺茫裁；置業(yè)顧問顧的營銷策饒略可以稍微鑄施加壓力描，但要循腳序漸進；用時間來情爭取他，參鍥而不舍銅地爭取他臣，但要拿紙出熱誠；醫(yī)生的著心理活黨動特征經濟狀況睡良好，有鍵占有欲望亞；思想保尸守型的柳知識分巖子；經常以晨自己的石職業(yè)和模技術來招自我炫靈耀；置業(yè)顧脂問的營指銷策略進行樓盤蝕產品說明幣時，應該樹強調居住偷的實用價決值；你必須顯暈露出你自肆己的專業(yè)塘知識和獨骨特的品味釘；企業(yè)白領寬心理活動圣特征頭腦精明繼，知識面袍寬；面對售靠樓員，惜有時會瘋表現(xiàn)出顯態(tài)度傲價慢或拒粉人千里斯之外；完全以大階段性哥的心情孩來對樓刑盤進行提分析和歡選擇；不愿意承疫受節(jié)外生備枝的壓力高；置業(yè)顧問缺的營銷策逆略雖然他拍表現(xiàn)出央一種自兇信而專喚業(yè)的態(tài)移度，但寶你只要峽能夠很異恭敬、慕很謙虛烤地進行異你一系館列的說立明，他陷很快就烈動心；在樓盤磁產品說巨明時，著要著重菠突出環(huán)蜂境和景鵝觀的概駝念；技術人福員（工餐程師）釋心理活念動特征腦海中勇想的大惜都是理知論；不會用感編情來支配聾自己；對任何事秤物都想追信根究底；頭腦清踐晰，決疤不可能蜜沖動購揚買；置業(yè)顧速問的營鄰銷策略尊重他驚的權利則；了解他的堪專業(yè)，并概向他請教蜜一些專業(yè)錯的問題；真實的介傳紹樓盤產寶品的優(yōu)點我，客觀地筆說出缺點澡；讓他自己蘆做判斷；警察和軍偵官的心理狐活動特征職業(yè)習慣清造成善于支懷疑他人懲；對任何臣商品本翅身都百劑般挑剔證；如果他膊發(fā)現(xiàn)與隨你有相磚似之處感時，他諸的情感豪便很自膽然地與碰你接近登；對自己芹的職業(yè)猛感到驕凱傲，經智常喜歡酸炫耀；置業(yè)顧問丙的營銷策貧略和他交談毒，推崇他遠的人品及序職業(yè)；對他的自享夸，你必往須專心傾名聽；對他表須示敬意膚；尋找時愿機將樓疫盤產品旺與他的殘生活聯(lián)嶼系起來味，創(chuàng)造復一個未撞來的憧進憬。高級知識棉分子心理代活動特征個性保守等，典型的押思想家；對任何事痛物先予以哈思考再作箱決定；穩(wěn)定而革守成，桐對生活格環(huán)境居楚住空間享的興趣混有限，盛但不拒賣絕購買宵；置業(yè)顧穴問的營要銷策略在交談機中，如此果你能改顧全他精的自尊爪心，同鏈時，你陶還可以密推崇他鳴的淵博