武漢某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

尊敬的**

尊敬的xx：有關(guān)：貴公司金色**項(xiàng)目本司蒙閣下之邀請(qǐng)，有幸為貴公司上述項(xiàng)目的發(fā)展策略進(jìn)行提案?，F(xiàn)就我司的策劃營(yíng)銷工作之思路供閣下及貴公司參考。若有疑問或提議，敬請(qǐng)隨時(shí)垂詢，本公司就其意見進(jìn)行詳細(xì)研究并與貴公司商討以達(dá)共識(shí)。謝謝！

關(guān)于策劃待雙方進(jìn)入正式合作階段后，我司將從如下方面展開調(diào)研、策劃工作：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查：項(xiàng)目發(fā)展背景分析市場(chǎng)背景分析結(jié)論

整體供應(yīng)片區(qū)供應(yīng)經(jīng)濟(jì)概況城市發(fā)展戰(zhàn)略房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況個(gè)盤分析消費(fèi)者特征社會(huì)經(jīng)濟(jì)及城市發(fā)展戰(zhàn)略概況互動(dòng)分析

1.市場(chǎng)背景調(diào)研分析調(diào)查目的：針對(duì)項(xiàng)目發(fā)展背景（宏觀市場(chǎng)及微觀市場(chǎng)背景）進(jìn)行分析，了解在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)條件下，本項(xiàng)目應(yīng)采取的最佳市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，為項(xiàng)目發(fā)展定位（價(jià)格檔次定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶定位）提供充分的市場(chǎng)依據(jù)。調(diào)查思路：從宏觀到微觀，從整體到局部。2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法訪問法觀察法實(shí)驗(yàn)法面談?wù){(diào)查電話調(diào)查通訊調(diào)查通訊調(diào)查普查法重點(diǎn)調(diào)查隨機(jī)抽樣非隨機(jī)調(diào)查3.設(shè)計(jì)一份滿意的調(diào)查問卷市場(chǎng)調(diào)查問卷我們想通過(guò)對(duì)您的調(diào)查來(lái)指導(dǎo)我公司的開發(fā)建設(shè)，希望您能配合我們的工作，認(rèn)真填寫。1.您的年齡

，工作單位A國(guó)家機(jī)關(guān)

B國(guó)營(yíng)企業(yè)

C股份制企業(yè)

D三資企業(yè)

E私營(yíng)企業(yè)

F個(gè)體工商業(yè)者

G獨(dú)立工作室

H其他

2、如果您想購(gòu)買一套房子，您覺得什么因素最重要？A環(huán)境

B配套

C價(jià)格

D戶型

E建筑質(zhì)量

F地段

G建筑外立面3、您在近期內(nèi)有再次置業(yè)的計(jì)劃嗎？

A有

B沒有4、多大面積的房子比較適合您A80㎡以下

B0㎡—100㎡C100㎡—120㎡

D120㎡—140㎡E140㎡以上5、您再次置業(yè)會(huì)選擇什么樣的房子A多層

B小高層

C聯(lián)排別墅

D單體別墅6、您認(rèn)為住在什么樣的地方最好A廣場(chǎng)旁

B綠地旁

C繁華鬧區(qū)

D城鄉(xiāng)結(jié)合帶

E城區(qū)發(fā)展區(qū)

7、您購(gòu)買房屋會(huì)注重什么A生態(tài)

B風(fēng)景

C配套

D戶型

E其他

8、您認(rèn)為金色**的位置如何A很差

B一般

C很好

D將來(lái)會(huì)很好

E將來(lái)也一般9、如果我們將開發(fā)的項(xiàng)目無(wú)論在內(nèi)部配套、建筑質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)，還是物業(yè)管理都讓您非常滿意地情況下，位置在荊門市區(qū)月亮湖路與水產(chǎn)路之間，和其它項(xiàng)目相比您是否會(huì)選擇我們的項(xiàng)目A會(huì)

B不會(huì)

C視情況而定

為什么：

10、您認(rèn)為戶型中最重要的是什么？A客廳

B臥室朝向

C廚房、衛(wèi)生間

D陽(yáng)臺(tái)11、在這里擁有一套自己的房子，并且小區(qū)內(nèi)部環(huán)境非常漂亮、配套很完善、物業(yè)管理很到位的前提下，你可以接受的價(jià)格應(yīng)該在多少？a.

1000元以下b.1000---1500元c.1500---2000元d.2000---2500元b.

為什么

12、如果在這里建設(shè)70㎡-140㎡的多層，戶戶有陽(yáng)光，您是否會(huì)購(gòu)買A會(huì)

B不會(huì)

C看項(xiàng)目情況而定

13、如果購(gòu)房，您會(huì)采用何種付款方式A一次性付款

B銀行貸款按揭C分期付款14、如果您買房，您希望新房是A毛坯房

B廚衛(wèi)精裝修

C全部精裝修15、您認(rèn)為您居住的小區(qū)目前需要加強(qiáng)的是哪些方面（多選）A小區(qū)配套

B物業(yè)管理

C綠化景觀

D建筑立面色彩

如果方便請(qǐng)留下您的聯(lián)系電話

謝謝您的配合，祝您工作愉快、生活幸福！謝謝大家?guī)兔~~~~~~~~~~~`4.競(jìng)爭(zhēng)樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況表名稱項(xiàng)目因素、權(quán)重序號(hào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤1競(jìng)爭(zhēng)樓盤2競(jìng)爭(zhēng)樓盤3本項(xiàng)目位置0.51價(jià)格0.52配套0.43物業(yè)管理0.34建筑質(zhì)量0.35交通0.36城市規(guī)劃0.37樓盤規(guī)模0.38朝向0.39外觀0.110等等…….5.購(gòu)房者心理與行為分析購(gòu)房者的心理路徑感覺、知覺、注意與記憶、思維與想象、情緒與情感、態(tài)度不同購(gòu)房者的心理差異購(gòu)房著的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征文化、家庭因素與購(gòu)房者心理家庭生命周期與購(gòu)房心理購(gòu)房者的行為模式、要素、決策過(guò)程、規(guī)則關(guān)于項(xiàng)目的思考項(xiàng)目的市場(chǎng)定位制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)------降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、增加報(bào)酬利潤(rùn)、增加公司資產(chǎn)、提高企業(yè)知名度現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析------如：本項(xiàng)目不在城市中心區(qū)域，周遍配套目前尚不完善，交通也不十分便利，公交車暫時(shí)沒設(shè)到月亮湖路，項(xiàng)目周邊的居民區(qū)多且雜，治安欠佳，私房林立，對(duì)本項(xiàng)目的整體形象產(chǎn)生消極影響，此片區(qū)的微生態(tài)環(huán)境屬于東冷夏熱區(qū)……那么我們的項(xiàng)目突破口在哪里？是打環(huán)保節(jié)能牌？還是生態(tài)綠化牌？或者異域風(fēng)情牌？…..明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)------建立在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析基礎(chǔ)之上。我們的目標(biāo)在不斷發(fā)展的變化當(dāng)中也隨時(shí)變動(dòng)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一個(gè)月前與一個(gè)月后的市場(chǎng)環(huán)境可以有著天壤之別，做為發(fā)展商更清楚這一點(diǎn)。分析消費(fèi)者心理選擇目標(biāo)市場(chǎng)明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-------如：我們的戶型設(shè)計(jì)是很人性化的，從建筑規(guī)劃圖上看建筑外立面、建筑布局及小區(qū)的綠化，都很賞心悅目……尋找最佳切入點(diǎn)------很多時(shí)候，當(dāng)我們認(rèn)為最有優(yōu)勢(shì)的東西推向市場(chǎng)后，突然發(fā)現(xiàn)很快便被市場(chǎng)給無(wú)情地淹沒了。顯然，我們沒有找到市場(chǎng)這個(gè)海洋的坐標(biāo)。要想取得成功，必須在目標(biāo)客戶的心智空間找一個(gè)新坐標(biāo)。用感性的東西來(lái)打動(dòng)他們，從而讓他們自覺自愿地掏腰包。如：定位在使用功能特征、檔次、情感、文化等…….房地產(chǎn)項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)與演繹一、為了適應(yīng)消費(fèi)者由買房到買生活方式的轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)開發(fā)不等于鋼筋加混泥土，人們傾一生積蓄購(gòu)置一套房子，除此之外當(dāng)然希望獲得更多的利益與實(shí)惠。二、因?yàn)閷?dǎo)入概念可以賦予樓盤以生命及靈魂。冰冷的建筑物本無(wú)所謂生命及其活力，但添加了概念以后，樓盤有了文化、理念以及其他精神方面的內(nèi)容，從而使樓盤充滿了生命活力。如：“徽派民居”、“周莊”等古建筑注入了中國(guó)的儒家文化，而在當(dāng)今現(xiàn)代社會(huì)發(fā)出跨時(shí)代的光芒，成為世界文化遺產(chǎn)。三、地產(chǎn)導(dǎo)入概念滿足了消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)個(gè)性化的追求。常言道，物以類聚，人以群分。不同的人在衣、食、住、行上有不同的追求，而地產(chǎn)概念恰恰就是為了滿足人們?cè)诰幼》矫娴膫€(gè)性追求。如：“超級(jí)女聲”“唱響中國(guó)”等節(jié)目，在傳媒界受到熱烈追捧，就是因?yàn)槠鋫€(gè)性化與差異化；“漢飛青年城”在武漢房市的熱銷，就是有獨(dú)特的個(gè)性和魅力。四、我們的項(xiàng)目概念要依據(jù)市場(chǎng)，也就是要對(duì)荊門的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)供求等因素進(jìn)行充分分析和把握，而我們策劃人要充分利用市場(chǎng)調(diào)查問卷結(jié)果及訪談結(jié)果。五、概念的提出及導(dǎo)入不是隨隨便便，一時(shí)興起，心血來(lái)潮，也不能變成概念的無(wú)謂炒作。我們的導(dǎo)入是有規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、民風(fēng)民俗等方面實(shí)實(shí)在在的支撐，概念將成為我們小區(qū)建設(shè)的主題與靈魂。如：“相約蘇格蘭”，其主題概念與實(shí)質(zhì)內(nèi)涵風(fēng)馬牛不相及，成為街頭巷尾一時(shí)傳播的笑料。最后，就是我們具有創(chuàng)新性，只有創(chuàng)新，項(xiàng)目才有生命力，那種人云亦云、模仿抄襲的方式您不愿意，我更不愿意。給樓盤取個(gè)好名------房地產(chǎn)營(yíng)銷利器

在這里我們要提出，本項(xiàng)目的名稱“金色**”很大氣，給人一種雍容華貴的感覺，并體現(xiàn)出一個(gè)人的“社會(huì)地位、社會(huì)價(jià)值”的身份識(shí)別。同時(shí)“**”這一企業(yè)品牌也得到了延續(xù)。在此，我們又有另外一種思考：“金色**”這一案名比較適合市中心的高層住宅項(xiàng)目，其賣點(diǎn)無(wú)非是“地段、配套”，基本上不以“生態(tài)和綠化”為主訴求點(diǎn)。而對(duì)本項(xiàng)目的地段定位準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，并非城市中心區(qū)，而是城市發(fā)展區(qū)。對(duì)于城區(qū)發(fā)展區(qū)來(lái)說(shuō)，“金色**”這一案名的內(nèi)涵缺陷限制了本項(xiàng)目賣點(diǎn)的發(fā)掘和展開，同時(shí)也不利于自身主要優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮及無(wú)限演繹。樓盤命名就是市場(chǎng)核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說(shuō)親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。樓盤名稱實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。樓盤命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。在這里，我們提供幾個(gè)名字以供參考:果園（果嶺）1號(hào)、領(lǐng)秀城東、城東秀景、天和人家、提香草堂、滿庭芳等，在這些名字之前加上前綴“**”，如“**?果嶺1號(hào)”，一是延續(xù)開發(fā)商的企業(yè)品牌，二是每個(gè)項(xiàng)目都具有各自獨(dú)特的魅力。如：“萬(wàn)科?四季花城”、“萬(wàn)科?城市花園”、“萬(wàn)科?西畔島”。另外，我們可以通過(guò)報(bào)紙來(lái)進(jìn)行一次樓盤有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)，一是確實(shí)可以通過(guò)這個(gè)途徑尋得好名字，二是可以利用“向社會(huì)公開征名”這一事件營(yíng)銷，從而達(dá)到提高樓盤及開發(fā)商知名度的目的。

．賣點(diǎn)賣點(diǎn)集合金色**過(guò)濾，篩選，整合戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣點(diǎn)、精裝修賣點(diǎn)、板式住宅、建材與配置、景觀賣點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣點(diǎn)、樓間距賣點(diǎn)、泳池賣點(diǎn)、戶口賣點(diǎn)、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣點(diǎn)、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點(diǎn)建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格錯(cuò)層賣點(diǎn)、躍式賣點(diǎn)、復(fù)式賣點(diǎn)、空中花園、大露臺(tái)賣點(diǎn)中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林園景賣點(diǎn)居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)豪宅賣點(diǎn)、白領(lǐng)賣點(diǎn)生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點(diǎn)、先鋒人士、國(guó)際化社區(qū)集合實(shí)際情況的賣點(diǎn)賣點(diǎn)升華為主體訴求戶型面積、格局配比（以100套為例）聯(lián)系我們的項(xiàng)目，在戶型面積配比上，90—110平米的商品房數(shù)量偏少，花樣可能還不能滿足客戶的多樣需求，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力還需要加強(qiáng)。在此，本項(xiàng)目的戶型面積配比有必要稍加改動(dòng)。格局（x房x廳x衛(wèi)）建筑面積（使用面積）單元戶數(shù)所占比例二房二廳一衛(wèi)70（52.5）平米10套10%二房二廳二衛(wèi)100（75）平米15套15%三房二廳二衛(wèi)100-130（75-97.5）平米50套50%四房二廳二衛(wèi)140（102.5）平米25套25%戶型策劃起源點(diǎn)：1.入戶花園2.共享陽(yáng)臺(tái)（情景陽(yáng)臺(tái)）3.大開間，開間/進(jìn)深<1.54.戶戶通風(fēng)采光戶型策劃要點(diǎn)：抓住1-2個(gè)起源點(diǎn)進(jìn)行突破，以點(diǎn)帶面，避免“面面俱到而俱不到”。戶型策劃要點(diǎn)：1.9-B戶型餐廳是黑房，采取“圍魏救趙”法強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從而弱化缺點(diǎn)。2.9-C、9-D戶型北邊臥室和衛(wèi)生間為異型房，采用“無(wú)中生有”法闡釋另類生活及個(gè)性化生活狀態(tài)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。物業(yè)管理在當(dāng)今的房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣中，物業(yè)管理已經(jīng)占據(jù)了極其重要的位置，人們既買物業(yè)又買服務(wù)的認(rèn)識(shí)在迅速提高。因此，物業(yè)管理對(duì)物業(yè)推廣的促進(jìn)作用正在與日俱增，物業(yè)管理介入房地產(chǎn)銷售策劃是讓我們的客戶了解樓盤并力求讓他們滿意，從而愿意選擇這個(gè)房地產(chǎn)商品。因此服務(wù)已成為銷售策劃的主要內(nèi)容。另外，良好的物業(yè)管理也有利于塑造企業(yè)品牌。我們?cè)谇捌诮槿胛飿I(yè)管理，有利于優(yōu)化設(shè)計(jì)，完善設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，減少返工，防止后遺癥。

推行人性化影子型管理，提供星級(jí)服務(wù)，全面體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的關(guān)懷與呵護(hù)；多重防護(hù)，滿足業(yè)主安全第一的需要；提供清潔明亮的居住環(huán)境，增加業(yè)主視覺上的美感和心理上的舒適感；通過(guò)衣、食、住、行、醫(yī)、娛、用、教、體、信、修、銀等全方位服務(wù)，創(chuàng)造方便、舒適的生活條件，傾力解決業(yè)主的后顧之憂。我們前期介入最終有利于促進(jìn)銷售。當(dāng)我們配合開發(fā)商在物業(yè)的建設(shè)和銷售上制定可行性方案，并依據(jù)開發(fā)樓盤的總體規(guī)劃，拿出既可行又有新意的方法，統(tǒng)一銷售口徑，對(duì)發(fā)展商來(lái)講，可謂有百益而無(wú)一害，可以豐富發(fā)展商的設(shè)計(jì)思路，節(jié)約建造成本，增加賣點(diǎn)，又可以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本項(xiàng)目的小高層及多層樓棟配比為1：1，而小高層的物業(yè)管理費(fèi)比多層要高許多（房?jī)r(jià)也要高一些），那么在相同條件下，客戶會(huì)優(yōu)先考慮購(gòu)買較便宜的多層住宅，這樣就不利于小高層的銷售，造成本項(xiàng)目銷售失衡，這些現(xiàn)狀就只能靠賦有創(chuàng)意的策劃來(lái)解決。價(jià)格定位策略對(duì)于“金色**”所處的地理位置及定位，且本項(xiàng)目還處于期房狀態(tài)，將采取“低開高走”的價(jià)格策略為宜，可迅速收回開發(fā)商用于建設(shè)的資金量（30～40%），隨工程進(jìn)展，口碑效應(yīng)的樹立而調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格，形成熱點(diǎn)升溫、增值勢(shì)力強(qiáng)勁的市場(chǎng)效應(yīng)，推動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)的良性發(fā)展。并以不同的樓層、朝向?yàn)閱挝恢贫▓?bào)價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格定位隨項(xiàng)目工程的進(jìn)度而定關(guān)于銀行按揭銀行按揭是目前房產(chǎn)銷售必備的有效輔助手段。為配合銷售回款進(jìn)度，開發(fā)商與商業(yè)銀行聯(lián)系，為購(gòu)房人提供貸款擔(dān)保手續(xù)，辦理個(gè)人購(gòu)房貸款，不但能減輕客戶購(gòu)買的短期支付壓力，極大地吸引更多的買家，而且能促使其盡快付款簽約，，因而，按此類客戶層的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，在樓盤銷售的過(guò)程中一般都需要有銀行按揭給予支持。銷售市價(jià)制定細(xì)則

1、主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開發(fā)條件及價(jià)格因素分析與比較1.1建立比較模型

主要選擇四項(xiàng)影響房地產(chǎn)銷售價(jià)格的重要因素項(xiàng)：區(qū)域因素、項(xiàng)目外部因素、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素、市場(chǎng)推廣因素。根據(jù)其對(duì)住宅項(xiàng)目銷售價(jià)格的影響程度，比較權(quán)重分別設(shè)定為：區(qū)域因素20%；項(xiàng)目外部因素30%；產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素30%；市場(chǎng)推廣因素20%。各因素項(xiàng)比較因子如下：區(qū)域因素：坐落位置、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商知名度、容積率、地塊發(fā)展?jié)摿?、環(huán)境/噪音/空氣污染項(xiàng)目外部因素：道路等級(jí)、通達(dá)性、公交線路、外部環(huán)境景觀、教育/醫(yī)療/金融配套、購(gòu)買/娛樂等級(jí)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素：戶型設(shè)計(jì)、建筑外立面設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、配套設(shè)施、工程質(zhì)量、物業(yè)管理市場(chǎng)推廣因素：推廣形象、推廣力度、推廣時(shí)機(jī)1.2選擇比較樣本根據(jù)對(duì)荊門房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，我們選定幾個(gè)具有代表性的樓盤，即使有個(gè)別樓盤已銷售完畢也有一定的參照意義，選擇比較樣本為：凱凌.紫薇苑、果園新村、金榜名苑、丁香園、樟香園等…….選擇3名該次市場(chǎng)調(diào)查人員填寫《項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素分析與比較附表》，對(duì)各因素項(xiàng)因子逐一評(píng)分。其后對(duì)各因素項(xiàng)因子得分進(jìn)行加權(quán)算術(shù)平均處理,形成最后的數(shù)字評(píng)價(jià)。項(xiàng)目銷售價(jià)格=（項(xiàng)目1銷售價(jià)格/項(xiàng)目1總評(píng)分×項(xiàng)目1銷售進(jìn)度系數(shù)+項(xiàng)目2銷售價(jià)格/項(xiàng)目2總評(píng)分×項(xiàng)目2銷售進(jìn)度系數(shù)+項(xiàng)目3銷售價(jià)格/項(xiàng)目3總評(píng)分×項(xiàng)目3銷售進(jìn)度系數(shù)+項(xiàng)目4銷售價(jià)格/項(xiàng)目4總評(píng)分×項(xiàng)目4銷售進(jìn)度系數(shù)）/4×本項(xiàng)目總評(píng)分為體現(xiàn)數(shù)據(jù)的科學(xué)性和市場(chǎng)適應(yīng)性，將得數(shù)的±3%作為價(jià)格區(qū)間

按上述計(jì)算方法得出各樓層的銷售價(jià)格和區(qū)間本項(xiàng)目銷售基價(jià)的制定銷售基價(jià)定義：即房屋銷售的保底價(jià)。

本項(xiàng)目銷售基價(jià)=銷售價(jià)格×總優(yōu)惠幅度銷售基價(jià)制定需要考慮的因素：1、

開盤前的集客期需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的2%2、

開盤后的平銷期需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的1%3、

開盤后的滯銷期需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的1%4、

尾盤需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的1%5、

關(guān)系戶購(gòu)買需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的%6、

出于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的考慮需要優(yōu)惠的幅度銷售價(jià)格的%（5、6項(xiàng)在此暫時(shí)不予考慮）總優(yōu)惠幅度預(yù)計(jì)在5%左右公式表達(dá)：銷售基價(jià)+銷售溢價(jià)=銷售價(jià)格關(guān)于策劃營(yíng)銷工作的通盤考慮開工出地面（月）結(jié)構(gòu)封頂（月）竣工交房（月）總計(jì)（月）多層6F2248小高層18F45817高層30F6810241.營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)介入時(shí)間1.

1特別關(guān)注：荊門市秋季房地產(chǎn)展銷會(huì)于2006年10月17號(hào)隆重召開！鑒于這一千載難逢的項(xiàng)目推廣機(jī)會(huì)，我方認(rèn)為“金色**”項(xiàng)目不僅要抓住時(shí)機(jī)趕上這窗口展示的快速列車，而且還要在這個(gè)群雄逐鹿的舞臺(tái)上嶄露頭角，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！施工進(jìn)程表

具體分析如下：9月10月11月12月12345678貴方原計(jì)疫劃：項(xiàng)目報(bào)規(guī)演報(bào)建元旦、溫春節(jié)施工說(shuō)明：根據(jù)貴方的原計(jì)劃，我們錯(cuò)過(guò)了元旦及春節(jié)期間的黃金集客期，在2007年開始動(dòng)工的時(shí)候，又到了春季多雨季節(jié)，天氣情況會(huì)影響到施工的順利進(jìn)行，等建到地面時(shí)，已到了6-8月這個(gè)銷售淡季，這樣既不利于我們銷售也不利于貴方盡快回籠資金。說(shuō)明：在報(bào)規(guī)報(bào)建期間，做好建委工作，提前在秋季施工，同時(shí)建售樓部進(jìn)行推廣，搶上2006秋季房交會(huì)，在秋季、元旦及春節(jié)前積累數(shù)量多、質(zhì)量高的客戶（因?yàn)樵谠┓偶俸痛汗?jié)期間有很多出外打工的白領(lǐng)階層屬于我們的目標(biāo)客戶群），春節(jié)過(guò)后，我們就可以在銷售旺季開盤，做到“天時(shí)、地利、人和”，且非常有利于項(xiàng)目資金的回籠。我們有了熱銷現(xiàn)象，更有利于后期的銷售。9月10月11月12月1月234567報(bào)規(guī)報(bào)建施工銷售旺季淡季推廣、集豆客開盤銷售浪費(fèi)了黃海金集客期推廣、仰集客、前預(yù)訂開盤銷售建議新計(jì)叮劃：1.陜2特別建議現(xiàn)在正處搖于9月初戲，望貴司復(fù)盡快確定筋與我司合您作的工作席框架與細(xì)歇?jiǎng)t，早確擠定早安排筆，時(shí)間上嶼在9月上褲旬完成為泥宜。9月10月17號(hào)11月雙方確定合作內(nèi)容、框架06房展會(huì)策劃、設(shè)計(jì)、銷售人員安排、道具制作等用時(shí)一個(gè)半月2.售樓部的句選址與安舞排1、雙方確定般合作框架昌和細(xì)則后暫，分頭行生動(dòng)。貴司句在人流量擺大的鬧市區(qū)尋找門逼面作售念樓部，青在水產(chǎn)路上也要一羨個(gè)售樓部仁并進(jìn)行裝然修。我方液對(duì)項(xiàng)目進(jìn)孫行市場(chǎng)調(diào)茄查、項(xiàng)目夸策劃、項(xiàng)收目設(shè)計(jì)、征宣傳品制栗作、銷售帶人員培訓(xùn)錯(cuò)與組織。德此階段的兩工作估計(jì)獨(dú)用時(shí)一個(gè)蹤蝶半月，即浪在10月墳中下旬完栽成。2、銷售人鎮(zhèn)員在1佩1月進(jìn)醫(yī)駐售樓扁部，各翻種宣傳湯同時(shí)跟帽進(jìn)，力引爭(zhēng)在春決節(jié)搶到運(yùn)豐厚的商客戶資裝源。做餓到：總猶客戶登砌記數(shù)/濱項(xiàng)目總閘戶數(shù)=謠5:1。3、貴司確定滋按揭銀行天和各種報(bào)耐規(guī)報(bào)建手氧續(xù)。4、適時(shí)進(jìn)只行一些槽營(yíng)銷活昏動(dòng)，穩(wěn)止定老客好源，挖圾掘新客于源。5、在集客小期內(nèi)，包可根據(jù)妙市場(chǎng)的括反饋情穩(wěn)況對(duì)策食劃進(jìn)行漆微調(diào)，急以利開抗盤。宣傳準(zhǔn)備一、通路武模型設(shè)計(jì)社區(qū)價(jià)鋤值的展勿示與推電廣①、臨街療路面展示②、從市扶區(qū)到項(xiàng)目斥主要道路談廣告牌③、市早區(qū)展示麥中心④、導(dǎo)黃示系統(tǒng)1、紐帶駐→在象山一胞路或長(zhǎng)寧讀大道沿路許設(shè)指示標(biāo)蛛志。2、在樓猴體增加轟大型的素?zé)艄庾止鼠w廣告望。3、VI識(shí)別系統(tǒng)惰設(shè)計(jì)（略裙）。4、社區(qū)價(jià)丘值展示的貝輔助手段烏?！督鹕?爐*生活手文冊(cè)》版發(fā)卡行。二、銷售盯模式設(shè)定振（略）三、道路姜要素（略爺）四、賣宵場(chǎng)（生期活體驗(yàn)荒中心）銷售區(qū)（水略）五、現(xiàn)追場(chǎng)1、圍墻2、布幅3、廣告牌六、樣冶板間（斬略）七、展場(chǎng)挑（接待中花心）1、活動(dòng)性眠（隨營(yíng)銷盼策略運(yùn)用后）2、展覽番性（主色題型）3、功能蓋性（畫兩室、茶綿坊）宣傳工沫具：讓每個(gè)縫傳播工裙具和銷卷售工具飽都具有妻超前性莫、獨(dú)特盜性與創(chuàng)唱造性（1）配報(bào)紙酸廣告從項(xiàng)目歸整體概糕念出發(fā)拋，突出廁其獨(dú)到凡的優(yōu)勢(shì)順，彰顯殺其唯一蛇性與領(lǐng)諒先性，垃體現(xiàn)其鹿優(yōu)越價(jià)鉛值，非碗凡增值鍬潛力，采及穩(wěn)健慢而豐厚暮的投資副回報(bào)。（2）車襲體廣告（3）馬頂路燈箱廣造告（4）梨軟文推出創(chuàng)泄新概念蕩，制造殼社會(huì)熱救點(diǎn)，使挨社會(huì)大繼眾聚焦懸金色*赴*，在薄大眾的得口碑中妻，烘抬頂金色*吳*的價(jià)搶值，烘凱抬目標(biāo)帶消費(fèi)者升的身份賴與地位鑄，配合筍活動(dòng)宣鄰傳品牌際形象與捐賣點(diǎn)。（5）匯戶外廣告針對(duì)每舞階段項(xiàng)霸目推廣唐的需要芬，我們遷不斷推乏出概念魚鮮明主菠題突出祖的戶外床廣告。（6）劉網(wǎng)站擦廣告我們將在火荊門房地先產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)帆站發(fā)布項(xiàng)面目信息，仿全面細(xì)致隱地介紹項(xiàng)胡目特點(diǎn)，呀以擴(kuò)大其喬廣告宣傳詢度。（7）舅公關(guān)腰促銷活木動(dòng)：通過(guò)特龜定范圍盡內(nèi)的圈講子活動(dòng)臟，圈定張目標(biāo)客眨戶；通置過(guò)體驗(yàn)坡營(yíng)銷，爽讓客戶底親身害感受，掏增強(qiáng)業(yè)墓主口碑需傳播銷額售我們認(rèn)德為：好山的房地艷產(chǎn)廣告幸應(yīng)具備洽以下標(biāo)揉準(zhǔn)：鮮明個(gè)胸性：從晨?jī)?nèi)容到檔形式都禮有自己稿的觀點(diǎn)即；差別化垮：廣告虜表現(xiàn)上赤與其他離樓盤明鵝顯不一艙樣；持續(xù)性：封堅(jiān)持已有丟風(fēng)格長(zhǎng)期忍一致，讓憂人們記住閥；我們的慚廣告目趙標(biāo)是：讓普通市傾民羨慕﹑扒稱贊﹑神虧往；讓目防標(biāo)顧客心纏動(dòng)﹑感動(dòng)齒﹑行動(dòng)。媒介投艘放組合把策略□導(dǎo)入浴期Ａ、用敵戶外廣叔告牌、怠圍墻、叛公交車洞站牌、雞廣告和限車體廣晴告互動(dòng)里造勢(shì)，題引發(fā)社晶會(huì)關(guān)注乓。B、報(bào)紙軟遮性文章堂配合公攪關(guān)活動(dòng)暫進(jìn)行滲服透。C、臨近公伐開發(fā)售邊時(shí)投放亦電視專柿題廣告燈?！鯚峒m銷期引入階臣段Ａ、以座報(bào)紙廣緞告為主賴，電視始廣播輔掘助。Ｂ、直骨效媒體薄（樓書嘆、購(gòu)樓柄指南、自單頁(yè)）棗的直觀脅宣傳作鞏用。強(qiáng)銷階段充分把握輔與利用春生季住交會(huì)尾、元旦、撓春節(jié)等幾挽個(gè)房地產(chǎn)雨銷售高潮緞期A、再次運(yùn)助用大眾淘媒體，鏡以報(bào)紙析為主，PR事件行昏銷為輔類。B、增開看蝴樓直通聽車，設(shè)毀置專門傻購(gòu)房網(wǎng)茶站，提乖供更多兵便利購(gòu)襲樓條件儉，吸收洋消費(fèi)者嬌前來(lái)咨優(yōu)詢、看侍盤，提惱升形象腸，強(qiáng)調(diào)陸服務(wù)。C、針對(duì)主要煤賣點(diǎn)做純?nèi)N售式廣逗告，與現(xiàn)龍場(chǎng)銷售有玩力配合，狂促成更高簡(jiǎn)的成交額叮，減輕收嘆尾工作的滾壓力。D、選擇適當(dāng)鳳的時(shí)機(jī)聯(lián)識(shí)合媒體召腎開專題性薯論壇，同車時(shí)發(fā)揮軟菜性文章與咸新聞炒作遲的理性訴斯求配合宣餓傳，達(dá)到裝購(gòu)樓熱潮疑之目的?！醭掷m(xù)期：Ａ、以報(bào)來(lái)紙廣告為夠主，以證蒼言方式、損催促式廣膊告形成投諷放促銷廣薯告，同時(shí)冤配合短程罪促銷活動(dòng)描，解決銷的售中存在株的問題與延矛盾。Ｂ、利用怖廣告雜志邊、ＤＭ直罷郵或電話位單具針對(duì)誤性的區(qū)域刷性宣傳手愚段，擴(kuò)大滅消費(fèi)層面攀?！醮黉N謙期：利用報(bào)樣紙做一逃些感性籠訴求，貝同時(shí)利久用工程塑形象進(jìn)放度的收唯尾階段材，增強(qiáng)卵置業(yè)者授的購(gòu)房紫信心，久消化存沫量。推廣人員蘋安排（由于墊項(xiàng)目尚沈未切入叔實(shí)質(zhì)，紡內(nèi)容從猜簡(jiǎn)）一、人熱員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)誘配合能力娘，在整個(gè)葵賣場(chǎng)形成是良好的銷貞售氛圍，條營(yíng)造熱銷危場(chǎng)面。二、管理銷售人友員的素抵質(zhì)要求⑴基本要征求?職業(yè)道登德要求脆：以公司及房誠(chéng)項(xiàng)目整體熊利益為重填，不因個(gè)源人目的而業(yè)損害公司亂及項(xiàng)目的目利益和形顏象；遵守祖公司各項(xiàng)弱規(guī)章制度炸；為人誠(chéng)斧實(shí)、正直濱。?基本素暗質(zhì)要求具有強(qiáng)涂烈敬業(yè)導(dǎo)精神，誼有團(tuán)隊(duì)拒合作的兩意識(shí)。?禮儀儀攝表要求著裝得體暑，干凈整穴潔；公司蘿有統(tǒng)一制憲服時(shí)應(yīng)著助制服；儀貼容端莊，武精神飽滿眠，坐姿端全莊。⑵專業(yè)知扎識(shí)要求?熟練掌握喉本項(xiàng)目的播優(yōu)勢(shì)資源族和項(xiàng)目的時(shí)基本情況善，并能科爺學(xué)、詳實(shí)候地向客戶犬逐一介紹紫項(xiàng)目的各昏個(gè)實(shí)質(zhì)的步優(yōu)勢(shì)資源省。?了解本可項(xiàng)目的召目標(biāo)市背場(chǎng)特點(diǎn)得及其目筑標(biāo)客戶耀群的購(gòu)秒買心理顧。?了解本項(xiàng)物目發(fā)展商朽的歷史和翁企業(yè)文化另理念。?了解荊妙門城市熔規(guī)劃、重地理、牙交通、慘通訊、血人口分耐布等。?了解荊唱門市市室場(chǎng)的供置求狀況限，競(jìng)爭(zhēng)亦物業(yè)的問分布、示特征及提其發(fā)展較商的背我景等。?掌握房地碧產(chǎn)商服市敵場(chǎng)開發(fā)各飽環(huán)節(jié)（設(shè)汁計(jì)、建造菊、銷售和樸物業(yè)管理碰）的基本劑知識(shí)?有一定覽的營(yíng)銷悟知識(shí)和蹦銷售技接巧，懂享得市場(chǎng)李調(diào)查和流分析的昌方法。⑶知識(shí)面要帳求盡可能拓?cái)n寬知識(shí)面國(guó)，多了解柴建筑、歷秘史、天文殲、地理、騙心理、邏郵輯等方面絡(luò)的知識(shí)。努力培養(yǎng)壟觀察、分狠析和判斷刷問題的能悶力。⑷心理素少質(zhì)要求具備信防心、恒腿心、沉或著、冷釋靜，不庫(kù)畏困難筆和挫折芹。⑸服務(wù)規(guī)范賤及要求原則：池樹立顧猜客全面窮服務(wù)的藏觀念，覺顧客就湯是上帝籮。以誠(chéng)割實(shí)、友掏好和熱臭情的態(tài)辮度服務(wù)模顧客。揪具體培拒訓(xùn)內(nèi)容潤(rùn)見《銷貝售人員朵禮儀接控待》。銷售人釀員現(xiàn)場(chǎng)凈禮儀接障待流程艦（略）總則1、服過(guò)務(wù)宗旨夫：讓每起一個(gè)客禍戶都能捏買到滿淡意的物養(yǎng)業(yè)單位寧，全力粉以赴，比做到最傍好；2、服務(wù)任精神：禮造貌、熱誠(chéng)景、耐心、繼敬業(yè)、細(xì)滅致、周到褲、公平、逝團(tuán)結(jié)；3、銷售樸現(xiàn)場(chǎng)每一逃個(gè)工作人背員應(yīng)自覺著維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)劑銷售形象舍和現(xiàn)場(chǎng)銷君售秩序。職責(zé)（星略）考勤管理剝規(guī)定（略旨）銷售人員潑形象規(guī)定編（略）客戶接待釣規(guī)定（略秀）⑹銷售流程掠圖銷售流泰程圖（亮略）⑺管理規(guī)定中（略）啟動(dòng)期寺→騎強(qiáng)化期混→后持續(xù)際期擔(dān)→迎促災(zāi)銷期↓弄↓燥↓慰↓推出物逆業(yè)形象門引鞠導(dǎo)羊強(qiáng)化胃調(diào)整雨證坊言辟形象記匪憶與調(diào)創(chuàng)整刺激引發(fā)午關(guān)注鏈階段擱階段郵階宰段階湯段營(yíng)造氣氛違↓—斑↓娃↓-—↓狼優(yōu)惠治促銷↓販↓硬↓懇↓成功推出詳建立聞和進(jìn)一步陣培養(yǎng)形象齡完善烈形象，形促成美譽(yù)度問消化存即量達(dá)到預(yù)期抵銷售壞擴(kuò)大聾知名度址修干正主張解鄙決存在問孝題極成功完成乞銷售強(qiáng)化銷售臂主張邁減弱購(gòu)買框決策壓力↓磨↓激發(fā)物悠業(yè)銷售丙率鄰進(jìn)一步于提升銷額售率銷售各輪階段思惹考銷售推廣場(chǎng)細(xì)則推廣節(jié)奏陶是將整個(gè)炊項(xiàng)目營(yíng)銷尋推廣作一通整體安排搏，并預(yù)計(jì)姑大致的效丸果和銷售牢進(jìn)度，規(guī)暮劃大致的潑促銷活動(dòng)室，使整個(gè)混項(xiàng)目處于支宏觀把握銳之中，而綿不至于臨棗陣磨槍，拋隨波逐流宇。當(dāng)然，院市場(chǎng)是變哲化的，在鏡各個(gè)時(shí)期拖可能會(huì)出喊現(xiàn)一些情聞況，我們菌可以根據(jù)仿具體情況約作出部分蔑調(diào)整，使甩項(xiàng)目推廣成更符合市蜘場(chǎng)行情，礎(chǔ)不至于手窗忙腳亂。一、形唐象導(dǎo)入獨(dú)期【時(shí)間蒼】項(xiàng)目開館盤前個(gè)月內(nèi)裙，即從月日開始?xì)q至擺月日【工作內(nèi)挖容】·媒脈體軟性投狗放：·戶培外廣告米發(fā)布：·售樓藍(lán)現(xiàn)場(chǎng)包裝·看兇樓動(dòng)線炸包裝·公關(guān)送活動(dòng)執(zhí)行·展智示系統(tǒng)汽、導(dǎo)視邀系統(tǒng)完鴉成·售額樓資料宋設(shè)計(jì)印薄刷完成·銀行律按揭手續(xù)乳準(zhǔn)備就緒·落實(shí)絕客戶資源仆登記，試崖探市場(chǎng)反董映，制定銅并修改營(yíng)鏈銷戰(zhàn)略、塊價(jià)格策略斧等，是項(xiàng)六目更貼近量市場(chǎng)要求·銷說(shuō)售人員群培訓(xùn)、為到位【預(yù)期某效果】櫻為項(xiàng)錘目營(yíng)造拐良好的梢導(dǎo)視系低統(tǒng)及現(xiàn)傾場(chǎng)環(huán)境蒙，為公視開發(fā)售被做出市