招商談判技巧課件

招商談判技巧

嘉人招商第一頁，共三十六頁。技巧原則孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。”“內(nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？第二頁，共三十六頁。內(nèi)功心法人的辯才都不是天生的做好準(zhǔn)備更多的練習(xí)集思廣益，勤于總結(jié)第三頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法心中有數(shù)營造環(huán)境厚而不憨雙向溝通第四頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、心中有數(shù)苦苦哀求沒有用要有信心：只要你能讓經(jīng)銷商看到“前途”，他就會來“求”你興奮（有人來找我，看來我混得還不錯），萬一成了還可以賺錢萬一做不好怎么？第五頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、營造環(huán)境找安靜的環(huán)境變成主場作戰(zhàn)——邀請到辦事處交流或邀請到公司工廠參觀、開會第六頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實(shí)，但心里要有數(shù)。你放心，做我們的產(chǎn)品肯定賺錢，很多經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品一年就翻身了。你放心，萬一買不動，到時候我給你廣告支持、價格讓步。你放心，賣不完包退。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……切忌使用江湖嘴第七頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）四、雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里說出來這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣得動嗎？（嚇一跳）這個業(yè)務(wù)員可不一樣，你真敢說實(shí)話（心想，這小伙子挺實(shí)在）有道理，有道理張老板這個新產(chǎn)品不一定好賣。真的不一定好賣，銷售這東西說不準(zhǔn)，這產(chǎn)品到東北很火，但在咱這不敢打包票。所以，我建議第一不要進(jìn)多，我建議你做我們的產(chǎn)品試一下。。。。第八頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路一、業(yè)務(wù)人員建立專業(yè)形象二、讓經(jīng)銷商感到安全三、讓經(jīng)銷商感覺到一定能夠賺到錢第九頁，共三十六頁。一、建立專業(yè)形象業(yè)務(wù)員：（整理了一下服裝，來到經(jīng)銷商辦辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月6號來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業(yè)務(wù)員：哪里是剛下車，我來西安三天了，已經(jīng)把市內(nèi)和周圍戶縣、楊凌、長安縣幾個地方的市場都轉(zhuǎn)遍了。我對你講，你的新品推薦能力確實(shí)不錯，我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪了很多地方，陳列也做得不錯。經(jīng)銷商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。業(yè)務(wù)員：王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我今天來拜會您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷的事。不過您別誤會，我今天不是來簽合同的，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品對您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們不要因?yàn)闇贤ú磺宄速M(fèi)時間。第十頁，共三十六頁。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）

業(yè)務(wù)員：另外就是向您請教，我是外地人，對當(dāng)?shù)厥袌鰶]有你了解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜?，行業(yè)里赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請教一下，假如我做西安市場要注意哪些問題，您就當(dāng)提攜后輩了。經(jīng)銷商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?1年，有什么。。。。。。在西安有您這樣實(shí)力的就只有您，以及XX王老板和XX周經(jīng)理了。經(jīng)銷商：（嚇一跳，而且有點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強(qiáng)。業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)勢。經(jīng)銷商：來點(diǎn)實(shí)際的，優(yōu)勢在哪里？業(yè)務(wù)員：別人不在將人家長短不方便，當(dāng)您的面就說您吧，在西安市場您不是最大的，對吧？經(jīng)銷商：你說的沒錯！現(xiàn)在的市場沒有一家獨(dú)大的市場。第十一頁，共三十六頁。一、建立專業(yè)形象（續(xù)）

業(yè)務(wù)員：你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。經(jīng)銷商：怎么講？業(yè)務(wù)員：您看，您的銷售部有一個專門給零銷店做拜訪的團(tuán)隊(duì)，從這點(diǎn)就能看出您對終端的重視程度。我們就是要找您這種有實(shí)力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因?yàn)槲矣X得一個經(jīng)銷商意識好不好，能不能和廠家配合，這全看他的新產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個本事了。經(jīng)銷商：（臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的第十二頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全1、業(yè)務(wù)人員很專業(yè)2、廠家很有誠意3、廠家很有信譽(yù)4、銷量有保障，“看得見摸得著”5、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌鲈捫g(shù)：明年這塊市場是我們公司的樣板市場/試點(diǎn)/明星市場注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場不一定是一類市場，也可以是三類市場中的重點(diǎn)市場。第十三頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家有誠意的參照要點(diǎn)詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請況，如人力、物力、資金實(shí)力、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等前期不要談比較敏感的話題第十四頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）廠家很有信譽(yù)合同完整手續(xù)嚴(yán)密態(tài)度誠懇堅(jiān)持誠信經(jīng)商的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言第十五頁，共三十六頁。經(jīng)銷商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會賺到錢產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臓I銷計(jì)劃其他市場的成功案例第十六頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則不要只盯在他做與不做你的產(chǎn)品上，多站在對方的角度考慮他在想什么？

經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進(jìn)行接觸之前要對經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對方的角度去考慮問題。然后尋找共同點(diǎn)，獲得突破。第十七頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要過早的放棄準(zhǔn)經(jīng)銷商。不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此產(chǎn)品做不成，彼產(chǎn)品也有可能對方很有興趣。比如：東莞客戶

第十八頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。

為了完成銷售任務(wù)，來忽悠經(jīng)銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經(jīng)銷商編織了一個美好的藍(lán)圖，經(jīng)銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會退出，你個人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會在某個地區(qū)被破壞，后果嚴(yán)重。經(jīng)常跳槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。第十九頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要在準(zhǔn)備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作。堅(jiān)決不打沒有準(zhǔn)備的仗。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對經(jīng)銷商的要求，是你對你的產(chǎn)品的熟悉程度，以及經(jīng)銷商的整體狀況分析（包括已經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，團(tuán)隊(duì)狀況等）第二十頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要過分的渲染自己的口才.

經(jīng)銷商經(jīng)營的是你的產(chǎn)品，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實(shí)，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強(qiáng)勢的產(chǎn)品才應(yīng)該是打動經(jīng)銷商的根本。第二十一頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。

換個角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會不會同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的產(chǎn)品。第二十二頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿。

一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在任何談判場合都應(yīng)保持一個平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會讓經(jīng)銷商覺得你很有水平。第二十三頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）不要過早的暴露你的底牌。

憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了談判的主動權(quán)，因?yàn)榻?jīng)銷商是商人，他會為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。第二十四頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值。產(chǎn)品的延伸價值是什么？如果單純從酒類經(jīng)銷商來講，能夠經(jīng)營知名品牌是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時由于經(jīng)營了名牌產(chǎn)品，也可以提升其社會身份，并可為其帶來其他的效益。第二十五頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求。滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就兩點(diǎn)：1滿足經(jīng)銷商賺錢的需求；2滿足消費(fèi)者的需求。經(jīng)銷商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費(fèi)者除了正常的需求外還想得到些實(shí)惠。把握住這兩點(diǎn)就應(yīng)該明白怎么和經(jīng)銷商去談判。第二十六頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要知道習(xí)慣是工作的最大障礙。

沒有刻意讓你改掉你長久形成的習(xí)慣，因?yàn)槟遣皇窃诙虝r間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的習(xí)慣會給本來接近成功的談判帶來負(fù)面的影響。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克服而不是改掉，時刻提醒自己最重要。第二十七頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要盡量使用讓對方說“是”的言辭。

試想，經(jīng)銷商在你的引導(dǎo)下都說“是”了，那談判的主動權(quán)在誰的手里？所以，在談判之前要仔細(xì)研究經(jīng)銷商的弱點(diǎn)。第二十八頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要盡量先建立信任感和融洽的氣氛。

怎么才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你？信任你的產(chǎn)品？你的公司？是事實(shí)！融洽的氣氛怎么制造？關(guān)鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就不要在這個時候談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，而重點(diǎn)應(yīng)放在拜訪；等其閑下來的時候可以傾聽一下他對現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的發(fā)自內(nèi)心的苦水，拉近與其的感情。第二十九頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要盡量讓對方感覺你是白酒銷售專家。

如果你所說的話，所談的事，連經(jīng)銷商都認(rèn)為不符合現(xiàn)今的白酒營銷理念，那你怎么去和對方談判？所以，你必須掌握大量的知識，尤其是你公司整體的營銷理念，吸引住經(jīng)銷商。第三十頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要讓對方算的出短期內(nèi)有多大的利潤。

經(jīng)銷商都是商人，世界上好像還沒有不為了利益而經(jīng)商的人，就算他最后來個裸捐，他也要以金錢為基礎(chǔ)。作為酒類商品而言，屬于快速消費(fèi)品，長期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會對你講幾年喝倒一個品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對不能忘記后期對他的引導(dǎo)，引導(dǎo)其獲得更大的利益，從而健康的經(jīng)營我們的產(chǎn)品。第三十一頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要適當(dāng)?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜?、事、競爭者來作為比較對象。

這里提醒大家注意：絕對不能用攻擊性的語言來貶低競爭者，因?yàn)檫@樣做反而會引起經(jīng)銷商的反感。

第三十二頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要盡快撲捉到對方的需求。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，還應(yīng)具備敏銳的洞察力，在短時間內(nèi)應(yīng)找到對方的需求，擊中經(jīng)銷商的軟肋，促使談判成功，戰(zhàn)線拉長的話，不利于談判進(jìn)程。第三十三頁，共三十六頁。接觸經(jīng)銷商的18條原則（續(xù)）要讓對方覺得你的到來，你的產(chǎn)品能彌補(bǔ)他的不足。

如果你能做到這一點(diǎn)，你的談判就成功了，而且經(jīng)銷商會死心塌地的主推你的產(chǎn)品。第三十四頁，共三十六頁。謝謝大家

第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)招商談判技巧

嘉人招商。人的辯才都不是天生的。我今天來拜會您的意思您也明白，就是合作經(jīng)銷