華日冰箱促銷技巧

華日冰箱促銷技巧第一頁(yè)，共十二頁(yè)。1、引導(dǎo)式銷售顧客價(jià)格外觀質(zhì)量質(zhì)量成交（一見(jiàn)鐘情）（吸引）第二頁(yè)，共十二頁(yè)。2、顧問(wèn)式銷售顧客需求共同利益成交利潤(rùn)和需求的共同點(diǎn)站在顧客的角度，為顧客服務(wù)，幫助顧客在購(gòu)物時(shí)做出最明智的選擇!第三頁(yè)，共十二頁(yè)。3、迂回提問(wèn)、旁敲側(cè)擊隨意瀏覽的顧客特征：隨便看看的顧客可能是一個(gè)已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客。他們并不要求導(dǎo)購(gòu)員提供什么服務(wù)。在今天，這類顧客越來(lái)越多。對(duì)策：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)隨便看看的顧客時(shí)，不要問(wèn)他們“你想買些什么？”，而要熱情友好地和他打個(gè)招呼,然后再隨便找個(gè)話題，如：“請(qǐng)隨便看看”、“這里有你感興趣的東西嗎？”等，以聊天的形式切入，千萬(wàn)不可直奔主題?；蛟S這樣更能讓顧客放松心情，打消疑慮，從而達(dá)到刺激那些猶豫不決的顧客，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第四頁(yè)，共十二頁(yè)。4、自然放任、不溫不火已決定要買某種商品的顧客特征：這類顧客知道他們要買什么商品，并會(huì)很痛快地做出決定。對(duì)策：這類顧客進(jìn)店后馬上就尋找想要買的東西，當(dāng)他看到商品后，他會(huì)詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就會(huì)付款。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購(gòu)員要注意傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么，對(duì)他們的意見(jiàn)要表示贊同，因?yàn)檫@類顧客都喜歡導(dǎo)購(gòu)員能耐心地聽(tīng)完他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)（對(duì)待指定品牌或型號(hào)購(gòu)買的顧客一定要注意，這類顧客比較難引導(dǎo)，千萬(wàn)不要強(qiáng)加個(gè)人觀點(diǎn)，否則會(huì)適得其反）。第五頁(yè)，共十二頁(yè)。5、欲擒故縱找借口砍價(jià)的顧客特征：顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了初步了解后，對(duì)產(chǎn)品提出一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，或是采用不屑的語(yǔ)氣來(lái)評(píng)論產(chǎn)品或價(jià)格。對(duì)策：這說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品還是比較滿意的，其主要目的是想用這些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行對(duì)價(jià)格的打壓，希望能夠達(dá)到其預(yù)想的價(jià)位。而這時(shí)無(wú)論價(jià)位是否有利潤(rùn)，都必須做出堅(jiān)守底線的表情，甚至拒絕成交。等他（她）再次回來(lái)時(shí)還必須堅(jiān)持原則，最后只在禮品（或價(jià)格）上作出適當(dāng)?shù)淖尣?，以達(dá)到成交的目的。第六頁(yè)，共十二頁(yè)。6、見(jiàn)風(fēng)使舵猶豫不決的顧客特征：這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很長(zhǎng)的時(shí)間。對(duì)策：面對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任幫助他們做出選擇。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求、用途，喜歡什么樣的款式等，然后，導(dǎo)購(gòu)員可以向他們推薦一到兩種能使他們滿意的商品，這樣可以幫助顧客做出選擇，避免他們思想混亂。如果顧客不喜歡你推薦的商品，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該繼續(xù)幫助他們挑選，直到他們滿意為止。值得注意的是，導(dǎo)購(gòu)員推薦的商品不能太多，如果不停地給顧客介紹一種又一種商品，給顧客提供太多的商品信息。本來(lái)希望顧客能最后選擇一種滿意的商品，沒(méi)想到這樣做反而會(huì)使顧客眼花繚亂，更難做出決定。第七頁(yè)，共十二頁(yè)。7、李代桃僵

貪圖便宜的顧客特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很在意，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)所謂，或者根本就沒(méi)有什么概念。對(duì)策：一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)機(jī)利潤(rùn)都很薄，甚至是虧本買賣，其主要目的是吸引顧客的眼球，而根本就不想賣。遇到這樣的顧客，一般在穩(wěn)定住顧客以后，簡(jiǎn)單地給他介紹完特價(jià)機(jī)的情況后再把他引導(dǎo)到產(chǎn)品的特性上來(lái)，提出特價(jià)機(jī)在設(shè)計(jì)和功能上與常規(guī)機(jī)之間的差異，比如說(shuō)耗電量上的差異，最后讓顧客自己選擇購(gòu)買機(jī)型，千萬(wàn)不可操之過(guò)急，代顧客下決定，否則會(huì)前功盡棄。第八頁(yè)，共十二頁(yè)。8、拋磚引玉

虛榮心強(qiáng)的顧客特點(diǎn)：比較容易接受新事物，愛(ài)趕潮流，但不一定真有錢。對(duì)策：結(jié)合當(dāng)前的流行趨勢(shì)，套用網(wǎng)絡(luò)、媒體語(yǔ)言，高科技術(shù)語(yǔ)等與之拉近關(guān)系，最終迂回到產(chǎn)品功能和特性上的變化和日常生活的結(jié)合上來(lái)，讓顧客了解我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念和給生活帶來(lái)的便捷和樂(lè)趣。對(duì)這樣的顧客一般以推銷新品或高端產(chǎn)品為主。第九頁(yè)，共十二頁(yè)。9、反客為主專家型顧客特點(diǎn)：多為知識(shí)分子，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)有一定的了解，但不是十分清楚。對(duì)策：滿足顧客的虛榮心，對(duì)顧客表示贊賞，如“你很專業(yè)”、“你很懂的嘛”等等，與顧客拉近關(guān)系，然后順著顧客所了解的技術(shù)知識(shí)，慢慢引導(dǎo)顧客到產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性功能特點(diǎn)，通過(guò)我們的專業(yè)介紹，讓顧客真正了解我們的產(chǎn)品，從而接受我們的產(chǎn)品，最后達(dá)到成交的目的。對(duì)這類顧客一般以推銷高端或高利潤(rùn)產(chǎn)品為主。第十頁(yè)，共十二頁(yè)。杭州華日電冰箱股份有限公司市場(chǎng)部二○一○年十月第十一頁(yè)，共十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)華日冰箱促銷技巧。特征：隨便看看的顧客可能是一個(gè)已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客?！保獰崆橛押玫睾退騻€(gè)招呼,然后再隨便找個(gè)話題，如：“請(qǐng)隨便看看”、“這里有你感興趣的東西嗎?！钡龋粤奶斓男问角腥?，千萬(wàn)不可直奔主題。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。而這時(shí)無(wú)論價(jià)位是否有利潤(rùn)，都必須做出堅(jiān)守底線的表情，甚至拒絕成交。特征：這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要