2023談判的技巧有哪些

第2023談判的技巧有哪些

談判的技巧有哪些

1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

4、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折中點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

5、先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

6、出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

7、找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

掌握8大談判技巧

掌握8大談判技巧：了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大

也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

你在哪里問(wèn)

如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

誰(shuí)會(huì)告訴你

除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧

客戶不愿意回答，如何問(wèn)

不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

掌握8大談判技巧：價(jià)格高開(kāi)低走

也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;

1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

掌握8大談判技巧：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。

理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

掌握8大談判技巧：除非交換決不讓步

一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報(bào)。

理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

掌握8大談判技巧：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)

2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)

3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

掌握8大談判技巧：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

掌握8大談判技巧：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

掌握8大談判技巧：反悔策略要經(jīng)常用

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

真正有用的五個(gè)談判技巧

真正有用的談判技巧一、清楚自己想達(dá)到什么樣的效果

在談判開(kāi)始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對(duì)談判結(jié)果的判斷，并且也不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺(jué)。在與對(duì)方會(huì)面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。

一旦你確定了自己期望的會(huì)談目標(biāo)，請(qǐng)按照稍高于此目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價(jià)格的回旋余地。如果之后四個(gè)秘訣幫你比最初的目標(biāo)走的更遠(yuǎn)，請(qǐng)不要感到驚訝。

真正有用的談判技巧二、摸清對(duì)方的情況

對(duì)方有什么要求和禁區(qū)請(qǐng)花一定的時(shí)間去研究即將與你進(jìn)行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨蟆⒁酝恼勁薪Y(jié)果以及形象包裝手法。請(qǐng)記住，談判中價(jià)格并不總是最重要的，有時(shí)你與客戶或老板可能談到的會(huì)恰恰相反。

在我二十歲出頭時(shí)，我是一家酒店的銷(xiāo)售經(jīng)理。我從銷(xiāo)售總監(jiān)身上學(xué)到的最具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)之一，就是要提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，那時(shí)成為我拿下大公司訂單的主要對(duì)手，是附近的兩家酒店。當(dāng)時(shí)，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過(guò)了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過(guò)15間。因此，我向客戶公司的會(huì)議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費(fèi)的客房升級(jí)。即使是稍稍提高了房?jī)r(jià)，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因?yàn)闉閂IP進(jìn)行房間升級(jí)無(wú)形中為該公司增加了排場(chǎng)，策劃人員當(dāng)然會(huì)對(duì)這個(gè)提議欣然接受。所以，對(duì)于該公司而言，我們酒店的報(bào)價(jià)也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。

真正有用的談判技巧三、清楚自己的價(jià)值所在

你打算在談判桌上談些什么你能為另一家企業(yè)提供可以帶來(lái)回報(bào)的服務(wù)嗎如果答案是肯定的話，對(duì)方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少如果你正在進(jìn)行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當(dāng)初的新人時(shí)期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢(qián)。如果失去你，公司的損失會(huì)有多大

真正有用的談判技巧四、在沒(méi)有補(bǔ)償時(shí)不接受低于自己預(yù)期的結(jié)果

在談判結(jié)束時(shí)，你或許沒(méi)能拿下你所期望的金額，但是你可以確保自己得到了所期望的“價(jià)值”。比如在加薪談判中，你所期望的加薪幅度為7%，然而老板卻告知你公司最多能給到5%，那么就考慮要求每周可以在家工作一天或是每年能夠多出五天帶薪假期的可能。找到一個(gè)對(duì)你而言價(jià)值等同于那2%的替換選項(xiàng)。在得不到任何補(bǔ)償?shù)那闆r下就接受低于你預(yù)期的結(jié)果，這就相當(dāng)于你本身的價(jià)值其實(shí)低于你的最初要求。

真正有用的談判技巧五、做到隨時(shí)心甘情愿地停止談判，離開(kāi)談判桌

搞清楚自己的底線，并且隨時(shí)能夠心甘情愿地離開(kāi)談判桌。雖然在快要談成一筆大單或是即將得到一份理想工作時(shí)，這樣做對(duì)你而言會(huì)有難度，但是在沒(méi)有做好談判會(huì)失敗的準(zhǔn)備時(shí)，就永遠(yuǎn)不要開(kāi)始談判，因?yàn)檫@將會(huì)降低對(duì)方采用強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)把你逼進(jìn)墻角的可能性。此外，在你數(shù)次向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)不夠理想時(shí)，你會(huì)覺(jué)得你可能不會(huì)拿下這筆訂單，但是在對(duì)方了解到你對(duì)于此單并不是極度渴望，并且看起來(lái)還有其它選擇時(shí)，你可能會(huì)驚訝于這場(chǎng)看似走入絕境的談判竟然能這么快的恢復(fù)生機(jī)。

談判的類型

大多數(shù)談判結(jié)果會(huì)歸為兩類:“雙贏”或“輸贏”。通過(guò)了解不同類型的談判，你可以確定與你的角色最相關(guān)的技能，并努力提高它們。分配性談判和整合性談判是最常見(jiàn)的談判類型。

1.分配性談判

分配性談判，也被稱為“分配性討價(jià)還價(jià)”，雙方都試圖獲得有限資源的控制權(quán)。這被認(rèn)為是一個(gè)“贏輸”的談判。一方的得等于另一方的失。例如，委托人可能認(rèn)為，如果甲公司不降低某項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格，他們就會(huì)支付過(guò)多的費(fèi)用。甲公司可能覺(jué)得，如果降低價(jià)格，就會(huì)賠錢(qián)。

2.整合性談判

通常被稱為“雙贏”，當(dāng)每個(gè)人都從協(xié)議中受益時(shí)，就會(huì)發(fā)生整合性談判。通常有不止一個(gè)問(wèn)題需要協(xié)商，所以有權(quán)衡的機(jī)會(huì)。為了達(dá)成協(xié)議，雙方都獲得了益處。例如，委托人認(rèn)為甲公司應(yīng)該將其服務(wù)成本降低到800元，而甲公司認(rèn)為應(yīng)該將成本維持在1000元。雙方可以協(xié)商900元的服務(wù)費(fèi)。在這種情況下，雙方都“贏得”了100元。

商務(wù)談判應(yīng)該是有哪些禮儀細(xì)節(jié)要注意

點(diǎn)頭表示同意或意見(jiàn)分歧

其實(shí)商務(wù)活動(dòng)方面是有很多禮儀細(xì)節(jié)需要人們注意的，注意到了這些方面是會(huì)給人留下很好的印象。經(jīng)常都會(huì)看到稍微點(diǎn)頭的情緒，那是會(huì)傳達(dá)出兩種不一樣的意思，這樣就是取決于當(dāng)時(shí)談話的氣氛，如果談判進(jìn)行得很順利，那點(diǎn)頭就是表示贊同，你自己認(rèn)為這樣做是對(duì)的，如果就是談話的氣氛不是很好，或者就是有些爭(zhēng)議，點(diǎn)頭是表示彌漫了緊張的氣氛，注意的就是這樣的動(dòng)作是不能隨意去做的，一定要保持與對(duì)方目光對(duì)視，這樣就表明了你正在很認(rèn)真的聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，而且你的立場(chǎng)是非常的堅(jiān)定。

不要有過(guò)多的手勢(shì)

有的人說(shuō)話的時(shí)候是有過(guò)多的手勢(shì)，這樣其實(shí)是不好的，會(huì)給人留下不好印象。當(dāng)一個(gè)人在說(shuō)話的時(shí)候使用了手勢(shì)是可以讓他更清楚的思考，但手勢(shì)是不能隨意做的，一定要保持你的手勢(shì)也語(yǔ)氣是一致的。如果就是你說(shuō)到重點(diǎn)的時(shí)候，伸手指是很自然的動(dòng)作，但在很多情況下，這個(gè)手勢(shì)是會(huì)讓人們感到壓力很大的，是有一種壓迫感的，所以要盡量避免使用這樣的手勢(shì)。有的人是喜歡模仿別人的，那是可以模仿奧巴馬總統(tǒng)的手勢(shì)，把拇指和食指捏在一起強(qiáng)調(diào)某些詞，但不會(huì)給人一種很有敵意的感覺(jué)。

張開(kāi)雙臂是敞開(kāi)心胸的信號(hào)

有的人在平時(shí)的生活中是很喜歡張開(kāi)手臂的，這樣開(kāi)放的姿勢(shì)是也可以讓自己放松下來(lái)，也會(huì)傳達(dá)出你的冷靜思維，除非就是你很有意識(shí)的讓你的手臂和手保持一個(gè)姿勢(shì)，不然會(huì)讓別人覺(jué)得你是坐立不安的，過(guò)多的手臂和手勢(shì)是會(huì)起到反作用的。其實(shí)有很多地方都需要人們注意，如果你的的胳膊和腿交叉，可能這樣的姿