西班牙風(fēng)格住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)標(biāo)案圖文豐富

xx華昱項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)案深圳中原事業(yè)一部出品序第一次匯報(bào)觀點(diǎn)回顧3區(qū)域價(jià)值理解位于城市中軸線(xiàn)，多交通樞紐匯聚，xx領(lǐng)銜新區(qū)開(kāi)發(fā)，前景可期；中心組團(tuán)因軌道交通而形成的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)化令本案客戶(hù)輻射圈得到極大拓展布龍5號(hào)線(xiàn)南坪快速玉平高速水官高速坂田核心純居住區(qū)二線(xiàn)區(qū)純居區(qū)高新科技生態(tài)園區(qū)中心商務(wù)區(qū)傳統(tǒng)金融、商業(yè)區(qū)后花園居住區(qū)4產(chǎn)品價(jià)值理解超低容積率、超值戶(hù)型贈(zèng)送、原山地貌景觀，市場(chǎng)稀缺；5xx品牌價(jià)值理解品牌多層面助力豐富本案，擴(kuò)大影響力，提升溢價(jià)空間；6四大價(jià)值體系構(gòu)筑項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力xx品牌力、便捷交通路網(wǎng)中心、超低容積率、超值戶(hù)型；7通過(guò)定性定量數(shù)據(jù)研究和競(jìng)爭(zhēng)分析尋找客戶(hù)8定位核心客戶(hù)為坂田、羅湖坂田、羅湖是本案主力客戶(hù)區(qū)域，屬城市中堅(jiān)，有眼光；9依據(jù)客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)分析確立本案定位形象定位：現(xiàn)代騎士生活屬性定位：城市中軸·原山谷·犒賞智遠(yuǎn)人生；10營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以制造影響力，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)為目標(biāo)，線(xiàn)上線(xiàn)下精確鋪排；11營(yíng)銷(xiāo)推廣策略榮譽(yù)勛章行動(dòng)，推動(dòng)渠道，精確搜羅客戶(hù)；1、城市中軸能否清晰界定本案區(qū)域，能否足以形成競(jìng)爭(zhēng)差異？2、眾多競(jìng)爭(zhēng)中本案核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是？如何建立競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔？3、在“高速、高溢價(jià)”目標(biāo)下，本案核心客戶(hù)群在哪里？4、在高溢價(jià)的情況下，如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)埋單？通過(guò)第一次匯報(bào)及溝通，對(duì)本案所具備的價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)成了一致的看法，并針對(duì)方案提出以下問(wèn)題：13本報(bào)告主要解決核心問(wèn)題：本案最具區(qū)隔性的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？本案的核心客戶(hù)是誰(shuí)？關(guān)注什么？現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差異在哪？如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)：“高銷(xiāo)售率、高溢價(jià)、高滿(mǎn)意度”？>>一、本案核心價(jià)值再梳理>>二、客戶(hù)精準(zhǔn)界定及明晰核心需求>>三、本案營(yíng)銷(xiāo)推廣思路及執(zhí)行>>附：客戶(hù)滿(mǎn)意度提升執(zhí)行計(jì)劃報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem15項(xiàng)目基本情況——改善型產(chǎn)品為主，低容積率西班牙社區(qū)，年底開(kāi)售指標(biāo)項(xiàng)目占地：6.2萬(wàn)平米總建面：9.9萬(wàn)平米住宅建面：96029平米商業(yè)建面：1000平米幼兒園：2400平米容積率：1.6戶(hù)型面積贈(zèng)送后面積3*2*175923*2*2881074*2*2115140復(fù)式101130底TH117170+67首批入市單位162套龍頸坳路鴨麻窩路開(kāi)售前銷(xiāo)售展示區(qū)項(xiàng)目主入口16項(xiàng)目所屬區(qū)域——龍崗坂田東片區(qū)，功能定位為城市綜合配套區(qū)節(jié)選：深圳市龍崗102-07&T3號(hào)片區(qū)[坂田東片區(qū)]法定文本，——2009年7月20日規(guī)劃總用地面積402.25公頃本片區(qū)的發(fā)展目標(biāo)是：抓住地鐵5號(hào)線(xiàn)建設(shè)、特區(qū)綜合配套外溢的機(jī)遇，借助交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)、環(huán)境景觀優(yōu)勢(shì)，發(fā)展成為地區(qū)重要的城市綜合配套區(qū)。在城市空間形態(tài)控制方面，還將強(qiáng)化現(xiàn)狀山體、水體景觀，強(qiáng)化主要商業(yè)街區(qū)氛圍，塑造宜人的人居環(huán)境。本案上品雅園華為科研用地九年制公立學(xué)校第六高級(jí)中學(xué)500床綜合醫(yī)院171、區(qū)域價(jià)值理解——城市向上發(fā)展中軸范圍、中心輻射第一圈層、交通配套帶動(dòng)的潛力區(qū)域項(xiàng)目區(qū)位位于金融商業(yè)商務(wù)核心區(qū)的直上方，承載著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與發(fā)展的重任，承接關(guān)內(nèi)外溢的產(chǎn)業(yè)和人群；此外，品牌開(kāi)發(fā)商xx、佳兆業(yè)領(lǐng)銜新區(qū)開(kāi)發(fā)，前景可期；坂田東居住區(qū)龍華二線(xiàn)區(qū)純居住區(qū)福田CBD金融、商貿(mào)核心區(qū)布吉居住區(qū)羅湖居住區(qū)18調(diào)頭玉平高速南坪快速水官高速布龍路2、區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)——多交通路網(wǎng)，享受快捷的開(kāi)車(chē)享受軌道交通：地鐵5號(hào)線(xiàn)(從前?！_湖黃貝嶺)，與3號(hào)線(xiàn)相交與布吉站，與4號(hào)線(xiàn)相交與深圳北站；道路交通：玉平高速（連接關(guān)內(nèi)金融核心區(qū)、平湖工業(yè)區(qū)）、布龍公路（貫通布吉、坂田、龍華）、南坪快速（聯(lián)系福田）、水官（連接龍崗中心城）布龍公路地鐵5號(hào)線(xiàn)楊美站193、產(chǎn)品價(jià)值理解——生態(tài)控制線(xiàn)下，片區(qū)最低容積率，超值贈(zèng)送戶(hù)型，西班牙風(fēng)情社區(qū)；二類(lèi)居住用地,占地5萬(wàn)，容積率2.5上品雅園,占地4.5萬(wàn)，容積率3.5二類(lèi)居住用地,占地2.2萬(wàn)，容積率2.5二類(lèi)居住用地,占地2.3萬(wàn)，容積率2.5生態(tài)控制線(xiàn)下，有遠(yuǎn)山資源；周邊規(guī)劃為純居用地以及教育用地；周邊無(wú)遮擋，視野開(kāi)闊；片區(qū)最低容積率；部分板樓產(chǎn)品，南北通透開(kāi)揚(yáng)；超值戶(hù)型贈(zèng)送，贈(zèng)送率在22%-30%左右；以改善型居家產(chǎn)品為主；濃情西班牙社區(qū)；戶(hù)型面積贈(zèng)送后面積贈(zèng)送率3*2*1759223%3*2*28810722%4*2*211514022%復(fù)式10113029%底TH117170+67103%本案,占地6萬(wàn)，容積率1.6204、xx品牌價(jià)值理解——多層面豐富本案內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力，提升溢價(jià)空間；xx行業(yè)領(lǐng)袖的標(biāo)桿價(jià)值20年xx地產(chǎn)奠定xx行業(yè)領(lǐng)軍地位；xx區(qū)域開(kāi)發(fā)先行的導(dǎo)向價(jià)值xx，善于打破深圳固有居住觀念和城市格局，打造新移民生活范本，構(gòu)建全新都市板塊體系。在城市發(fā)展、主流人群居住導(dǎo)向上，xx有著絕對(duì)的前沿眼光和先進(jìn)導(dǎo)向；xx區(qū)域城系開(kāi)發(fā)贏得了城市發(fā)展“主流之變”的先機(jī)。xx區(qū)域運(yùn)營(yíng)的實(shí)力保證xx對(duì)“城”的定義將生活的焦點(diǎn)集中于一個(gè)具備完整城市功能的生活板塊，不斷探求和諧的生活之道。xx已從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商角色提升至城市運(yùn)營(yíng)者的高度。xx客戶(hù)的追隨價(jià)值客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度高，片區(qū)內(nèi)的客源基礎(chǔ)對(duì)于xx品牌的認(rèn)可是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本區(qū)域樓盤(pán)的主要因素之一。xx城市中軸布局，有意再造一座xx城本案為xx在城市中軸板塊戰(zhàn)略布局的又一核心，期望以此開(kāi)發(fā)達(dá)成地塊增長(zhǎng)目標(biāo)，形成持續(xù)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)再造一座xx城的愿望。21價(jià)值體掠系梳理打：xx夏品牌力臉、城市脹向上發(fā)秤展中軸敢又一新掙區(qū)、快懸捷交通棄第一站過(guò)、高附禽加值風(fēng)損情社區(qū)品牌價(jià)畜值區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品力檔價(jià)值交通價(jià)央值※xx行茄業(yè)領(lǐng)袖標(biāo)始桿價(jià)值※xx區(qū)速域開(kāi)發(fā)先販行導(dǎo)向價(jià)征值※xx喊區(qū)域運(yùn)客營(yíng)的實(shí)評(píng)力保證※xx腐客戶(hù)的傅追隨價(jià)戚值※xx城市孔中軸布局苦，有意再上造一座x陳x城形成買(mǎi)單理由制造到訪理初由提供決策依皺據(jù)描繪生活預(yù)禮期※城市漆發(fā)展中害軸線(xiàn)、永中心輻攪射第一勤圈層※城市綜蹈合配套區(qū)構(gòu)的功能定歷位，承接關(guān)煮內(nèi)金融汪商貿(mào)核槽心區(qū)外閱溢產(chǎn)業(yè)兆和人群，※品牌閉開(kāi)發(fā)商碧及高科喂技產(chǎn)業(yè)啟進(jìn)駐，叛崛起的剃潛力區(qū)減域※快捷交通嘆第一站，享受快估捷的開(kāi)車(chē)闊感受，避擱免與本案直周邊較差辮的形象發(fā)糠生聯(lián)系※四大敘快捷交咸通路網(wǎng)疫，迅速酬通達(dá)各鴿片區(qū)※地鐵往五號(hào)線(xiàn)米，并與妹多條軌誓道結(jié)合蝕，形成誓通道地抖鐵網(wǎng)※中等緩規(guī)模項(xiàng)破目，容缸積率低蛋，保證訓(xùn)舒適度※西班牙喉風(fēng)情社區(qū)※高附加值頂產(chǎn)品，具藝備市場(chǎng)競(jìng)遷爭(zhēng)力四大價(jià)值饒?bào)w系構(gòu)筑隱項(xiàng)目核心生競(jìng)爭(zhēng)力22>>一、本社案核心沉價(jià)值再悶梳理>>二、客戶(hù)秒精準(zhǔn)界定詠及明晰核堪心需求>>三、本案不營(yíng)銷(xiāo)推廣吐思路及執(zhí)腥行>>附：客戶(hù)搜滿(mǎn)意度提認(rèn)升執(zhí)行計(jì)量劃報(bào)告體系A(chǔ)nal肺yze憶Syst勤em精準(zhǔn)客憂(yōu)戶(hù)研究農(nóng)方法思維導(dǎo)男圖同區(qū)域案如例客戶(hù)修鼓正客戶(hù)初步塞研判本案核心子客戶(hù)驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分征流下客閉戶(hù)修正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目針?lè)治龇椒ǎ焊?jìng)門(mén)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)挑判，研究拖客戶(hù)流向4.目標(biāo)客戶(hù)欄調(diào)研方法：對(duì)隸核心客戶(hù)麗區(qū)域客戶(hù)坑的調(diào)研，槐驗(yàn)證核心芳客戶(hù)3.案例分析方法：通面過(guò)上品推駁廣及客戶(hù)趨研究，修應(yīng)正本案核回心客戶(hù)1.區(qū)域客喚戶(hù)特征割研究方法：射中原歷跑史成交捆客戶(hù)狀旁況調(diào)研精準(zhǔn)客戶(hù)診地圖驗(yàn)證方打法5.精準(zhǔn)界定形客戶(hù)方法：趟對(duì)本案怎核心客旅戶(hù)進(jìn)行輛對(duì)位總補(bǔ)結(jié)精準(zhǔn)客戶(hù)富需求6.精準(zhǔn)客戶(hù)名需求方法：對(duì)棒目標(biāo)客戶(hù)調(diào)進(jìn)行深入豬訪談，了冊(cè)解真實(shí)需伯求24本案客牙戶(hù)初步炕研判研究方法參：以片區(qū)晨中原代理喜樓盤(pán)歷史裙數(shù)據(jù)界定戶(hù)客戶(hù)框架說(shuō)明：此夢(mèng)數(shù)據(jù)基于韻各項(xiàng)目當(dāng)嘗時(shí)成交實(shí)借際數(shù)據(jù)統(tǒng)噴計(jì)，由于歉數(shù)據(jù)涉及目保密制度穩(wěn)，過(guò)程資伯料不在報(bào)漠告中進(jìn)行衡展示，敬察請(qǐng)諒解。上品雅園70-8繼9㎡二房怨/三房，120蓮㎡四房金域華診府1期84-8夢(mèng)8㎡兩/三房荔山公舅館88近㎡三房，120-博160㎡三/四房第五園五鋒期112損-14誰(shuí)3㎡三房/四房25金域華府1期：成交客戶(hù)交工作區(qū)域主要在?；I田，占總完體的50%左右，在羅湖、碎龍坂的堡比例各貸占15%左右；大部抱分為首腔次置業(yè)叛客戶(hù)，族以25-恥30歲的青旁年為主落，此外延，客戶(hù)普遍擁有既私家車(chē)，出行主境要是自駕胃車(chē)為主。第五園五銳期(云錦)：成交客戶(hù)杯工作區(qū)域主要在干福田，撥占總體皮的60%左右，主要來(lái)鞭自福田CBD一帶。遼在龍坂工作露的比例大級(jí)約占15%，其中華為纖的客戶(hù)占飲有較高的嗚比重；基偽本是改善息置業(yè)客戶(hù)計(jì)，以30-4點(diǎn)0歲的中青絕年為主，隨著價(jià)格降的上調(diào)，應(yīng)成交客戶(hù)奧中福田客佳戶(hù)的比例換逐漸增多。上品雅棉園：成交客戶(hù)恥居住區(qū)域福田和羅缸湖各在20-豎30%內(nèi)，其次坂田、布乖吉工作的住比例各占15%左右，大部睜分為首跪次置業(yè)宇客戶(hù)，淚以25-3早0歲的青年抄為主，關(guān)內(nèi)客巷戶(hù)基本風(fēng)是有車(chē)薦一族。荔山公沫館：成交客新戶(hù)工作陡區(qū)域主要在祖羅湖，決占總體探的40%左右，在布吉本果地工作爪的比例發(fā)約30%左右，?？钐锕ぷ骺兔軕?hù)12%敵-15擺%左右，牲主要是倘華強(qiáng)北跪片區(qū)的抹客戶(hù)；大部檔分客戶(hù)徹以改善腸型客戶(hù)躺為主，普遍擁有斜私家車(chē)。典型項(xiàng)目愚成交客戶(hù)檔分析26*年齡與豪教育程藥度*：客戶(hù)主要北年齡段為焦中青年，主要集中叫在26-3撥5歲，關(guān)內(nèi)顛客戶(hù)和示關(guān)外客姿戶(hù)的年或齡比較釘來(lái)看，綿關(guān)內(nèi)客鑄戶(hù)的年器齡幾乎咬在35歲以下摩；關(guān)外客戶(hù)謝的年齡相泰對(duì)大一些。大多數(shù)句具有良好絕的教育背違景，學(xué)歷為大航專(zhuān)及以上。本案客戶(hù)檢特征初判框：*客戶(hù)工義作/居住區(qū)庫(kù)域：以地緣為冷主，關(guān)內(nèi)忌工作往來(lái)占于以蔡屋均圍、華強(qiáng)辮北、福田CBD、車(chē)公屢廟一帶為極主。坂田片謠區(qū)客戶(hù)初判以本案周邊拉及華為一帶為矛主。居惑住地點(diǎn)震比較分喇散。*客戶(hù)所較屬行業(yè)護(hù)*：客戶(hù)主要從事IT通訊、未電子、概金融保日險(xiǎn)、貿(mào)泥易等行早業(yè)，關(guān)內(nèi)客戶(hù)團(tuán)以從事IT、金融艘保險(xiǎn)、億貿(mào)易、五電子行欄業(yè)，關(guān)蹲外客戶(hù)蛛由富士扁康、華攻為等高猴科技產(chǎn)盒業(yè)員工沫（管理盲或技術(shù)貢層）、丈私營(yíng)企肢業(yè)主/個(gè)體戶(hù)證、本地飼居民等藥構(gòu)成。*客戶(hù)職業(yè)搏*：以高級(jí)白領(lǐng)、包括企業(yè)中拼高層管裝理者、紫行業(yè)顧柄問(wèn)等或個(gè)體工快商戶(hù)以及財(cái)務(wù)溫人員、工棕程師、設(shè)雁計(jì)師等專(zhuān)業(yè)技術(shù)籮骨干人員為主。*家庭結(jié)濫構(gòu)*：家庭結(jié)構(gòu)錦相對(duì)比較升簡(jiǎn)單，三口之弱家、四課口之家湖比例相萬(wàn)對(duì)較高27本案客戶(hù)愈地圖初判西——客戶(hù)甚工作/生士活區(qū)域構(gòu)例成香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD/車(chē)公廟蔡屋圍精準(zhǔn)客儲(chǔ)戶(hù)研究過(guò)方法思維導(dǎo)訴圖同區(qū)域捉案例客孩戶(hù)修正客戶(hù)初伙步研判本案核心蹈客戶(hù)驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分什流下客下戶(hù)修正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目胡分析方法：競(jìng)借爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)夾判，研究弦客戶(hù)流向4.目標(biāo)客戶(hù)砍調(diào)研方法：對(duì)岔核心客戶(hù)猛區(qū)域客戶(hù)母的調(diào)研，拌驗(yàn)證核心排客戶(hù)3.案例分析方法：案通過(guò)上索品推廣窄及客戶(hù)幸研究，膠修正本吸案核心披客戶(hù)1.區(qū)域客適戶(hù)特征永研究方法：哨中原歷恢史成交堤客戶(hù)狀次況調(diào)研精準(zhǔn)客驅(qū)戶(hù)地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界定畫(huà)客戶(hù)方法：念對(duì)本案太核心客廉戶(hù)進(jìn)行稀對(duì)位總沙結(jié)精準(zhǔn)客戶(hù)尸需求6.精準(zhǔn)客寺戶(hù)需求方法：迅對(duì)目標(biāo)哨客戶(hù)進(jìn)釘行深入懷訪談，句了解真走實(shí)需求292、競(jìng)綠爭(zhēng)分流爛下客戶(hù)勁修正—求—客戶(hù)守面臨的局競(jìng)爭(zhēng)選香擇09年9月~10年初主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域推售項(xiàng)目（坂田、布吉、二線(xiàn)區(qū)、龍華）時(shí)間坂田：佳兆業(yè)上品雅園、第五園、二線(xiàn)拓展區(qū)：水榭春天、華府二期、金地上塘道龍華：溪山二期、龍岸布吉：荔山公館入市時(shí)間產(chǎn)品趨同項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品趨同項(xiàng)目品牌發(fā)展商產(chǎn)品趨同項(xiàng)目底TH：117㎡；小高層：復(fù)式101㎡高層：3房：75-88㎡、4房：115㎡具象描繪產(chǎn)品選擇競(jìng)爭(zhēng)性標(biāo)準(zhǔn)龍華片區(qū)5個(gè)坂田片顛區(qū)2個(gè)布吉片盒區(qū)1個(gè)注：年底喊福田和羅記湖新房供首應(yīng)體量較軟少，且與藝本案有明峰顯的價(jià)差叔，客戶(hù)類(lèi)欄型差異化紅明顯，因粥此兩地一僚手項(xiàng)目并第無(wú)列入競(jìng)信爭(zhēng)考慮。荔山公歇館上品雅疲園第五園龍岸溪山華府2期水榭春天上塘道30區(qū)域項(xiàng)目占地建面容積率產(chǎn)品類(lèi)型發(fā)售時(shí)間坂田上品雅園4.5143.590/90產(chǎn)品，大部分為70-88平米的兩房、三房持續(xù)銷(xiāo)售第五園五期5.891.6里城主力產(chǎn)品75-88㎡；云錦主力產(chǎn)品114-155㎡后續(xù)127平米三房、155平米四房，180-220五房持續(xù)銷(xiāo)售布吉荔山公館后期整體9整體283.2主力戶(hù)型為88㎡三房以及160㎡四房2009年中下旬關(guān)口溪山二期整體11.8整體30287平米2房，121平米、142平米三房、200平米TH持續(xù)銷(xiāo)售金光華龍岸9.923.72.39以TH、疊拼、高層為主；TH面積230-250；疊拼180；高層三房120-140、四房150-170；持續(xù)銷(xiāo)售二線(xiàn)區(qū)水榭春天2#8293.5二線(xiàn)區(qū)最大規(guī)模體量大盤(pán)，以居住68㎡的兩房、82-115㎡的三房、135-165㎡的四房；2009年年底華府二期3.582.28主力產(chǎn)品為130-150平米大戶(hù)，少量TH；2009年年底金地上塘道5.2715.23/2.8單房(經(jīng)濟(jì)適用房65㎡（15％）)1*1(40－43㎡（10％）);2*2(60-70㎡（30％）);3*2(85－89㎡）（40％）);4*2(120－130㎡（5％）)持續(xù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目嚇基礎(chǔ)數(shù)據(jù)31約接近閘梅林關(guān)猴口的項(xiàng)樣目，?？蛱锟蛻?hù)叢的比重聽(tīng)越高。飄約遠(yuǎn)離喬，則逐倘步降低磚。地緣尿?qū)蛎鳜F(xiàn)顯。金域華府1期上品雅惹園溪山1期世紀(jì)春城4期龍華項(xiàng)目辜的福田客掏戶(hù)比例明球顯高于坂簡(jiǎn)田項(xiàng)目32改善型舊客戶(hù)首置型客攪戶(hù)坂田二線(xiàn)區(qū)布吉第五園上品雅園荔山公館溪山龍岸上塘道水榭春天華府2期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)癢手鎖定龍華重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)亡，分流客棕戶(hù)次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)卸：同區(qū)域，宣產(chǎn)品差異鋪明顯次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)摟：福田客戶(hù)機(jī)為主，首孔置次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)藥，福田客續(xù)戶(hù)為主，稿區(qū)域差異板明顯33信義扎璃根布吉腦，在片扯區(qū)具有無(wú)良好的田品牌優(yōu)追勢(shì)，經(jīng)巧過(guò)多年頂開(kāi)發(fā)，仙片區(qū)已訓(xùn)成熟；該項(xiàng)目客偉戶(hù)主要以布吉本詞地及羅頸湖布心厭、翠竹市、從文圍錦路走誓布吉關(guān)報(bào)客戶(hù)，蓬主要分壤流本案蜂上述區(qū)蝕域的羅旋湖客戶(hù)。荔山公館第五園同為xx黎品牌，且乘社區(qū)成熟擇，在市場(chǎng)番已形成良檢好的口碑快和影響力奏；客戶(hù)范棒圍較廣莊泛，關(guān)內(nèi)客訓(xùn)戶(hù)主要授是通過(guò)息梅林關(guān)半到達(dá)；但強(qiáng)烈的中輝式文化元浸素與本案零西班牙風(fēng)股情將形成園明顯的差很異性，風(fēng)畢情及首期祖購(gòu)買(mǎi)的增粉值溢價(jià)性蔥能爭(zhēng)取到怠本案客戶(hù)；溪山、龍湊岸客戶(hù)以規(guī)本地及寧福田的先改善型租客戶(hù)為偽主，而丘龍岸是胞整個(gè)片趟區(qū)唯一恩與本案敵走歐式騙風(fēng)情的津項(xiàng)目；該類(lèi)型要客戶(hù)主頁(yè)要通過(guò)祝梅林關(guān)健到達(dá)，質(zhì)爭(zhēng)取差辨異區(qū)域巾的客戶(hù)攤將更容基易實(shí)現(xiàn)羅本項(xiàng)目鵝的高溢語(yǔ)價(jià)；與重點(diǎn)銳競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)勞目客戶(hù)井分流性難及競(jìng)爭(zhēng)流區(qū)隔分腰析34區(qū)隔競(jìng)喇爭(zhēng)資本——最大程度惱爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)抗項(xiàng)目本項(xiàng)目對(duì)抗優(yōu)勢(shì)荔山公館

xx品牌號(hào)召力低容積率下的超值規(guī)劃不存在前期形象的固有束縛，新區(qū)價(jià)值升值空間大溪山、龍岸xx品牌號(hào)召力地鐵交通、主干道交通方便第五園交通便捷性社區(qū)差異化下客戶(hù)類(lèi)別不同，西班牙風(fēng)情差異化上品雅園xx品牌號(hào)召力產(chǎn)品檔次中高端、低容積率，產(chǎn)品線(xiàn)豐富社區(qū)整體規(guī)劃、戶(hù)型高舒適度、高空間增值優(yōu)勢(shì)復(fù)式和底TH產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮空間大，短時(shí)間聚焦客戶(hù)華府2期、水榭春天、上塘道xx品牌號(hào)召力低容積率社區(qū)的居住舒適性不同區(qū)域及不同的社區(qū)風(fēng)情差異導(dǎo)致客戶(hù)群體的不同xx品捎牌影響刑（產(chǎn)品妨品質(zhì)、近物業(yè)水離平的保四證）2、城市招向上發(fā)纏展中軸邪又一新暈區(qū)3、快捷交筍通第一站4、高附加淚值、差異判化產(chǎn)品5、西班證牙風(fēng)情彼社區(qū)區(qū)隔——35香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD/車(chē)公廟本案蔡屋圍龍華：片區(qū)內(nèi)多斑盤(pán)開(kāi)發(fā)，旁分流明顯鐵；香蜜湖：該區(qū)域決客戶(hù)購(gòu)弦買(mǎi)力強(qiáng)番，選擇充范圍較曾廣，具坦有投資桂性質(zhì)；福田CBD恐/車(chē)公廟雨：客戶(hù)更認(rèn)斬同龍華/二線(xiàn)區(qū)賠；該區(qū)和域客戶(hù)抄容易被映分流；華強(qiáng)北：該區(qū)域客厚戶(hù)有較強(qiáng)至的購(gòu)買(mǎi)力漠，是關(guān)外往置業(yè)的主魔力客戶(hù)；唯但部分會(huì)窮被龍華項(xiàng)榴目分流。蔡屋圍：交通距餓離最近繁的關(guān)內(nèi)彩區(qū)域，所目前羅殿湖缺乏平新房供都應(yīng)，客曾戶(hù)外溢割明顯；布吉：片區(qū)缺乏毫品牌開(kāi)發(fā)艱商開(kāi)發(fā)，赤部分客戶(hù)苗對(duì)于環(huán)境宅存有抱怨脾，有跨區(qū)稈域置業(yè)的火需求；坂田：xx品牌汗影響力顯拜著，部分華本地居民稍及高級(jí)技琴術(shù)人員（盯華為等）目均具有較何強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力；競(jìng)爭(zhēng)分無(wú)流下、久強(qiáng)化本異案競(jìng)爭(zhēng)怠區(qū)隔后防的客戶(hù)株地圖修林正36客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)分布劃分依據(jù)A類(lèi)客戶(hù)（重點(diǎn)把握）坂田坂田東坂田東為項(xiàng)目最直接區(qū)域，包括楊美村、工廠區(qū)等原住民，有購(gòu)房需求華為華為片區(qū)距離本案15分鐘車(chē)程，華為員工具有較高購(gòu)買(mǎi)了，且對(duì)xx品牌高度認(rèn)同關(guān)內(nèi)蔡屋圍及周邊交通距離最近的關(guān)內(nèi)區(qū)域，目前羅湖缺乏新房供應(yīng)，客戶(hù)外溢明顯華強(qiáng)北及周邊區(qū)域客戶(hù)有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，關(guān)外置業(yè)的主力客戶(hù)。部分會(huì)被龍華項(xiàng)目分流B類(lèi)客戶(hù)（努力爭(zhēng)?。└Ｌ锵忝酆搮^(qū)域客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，選擇范圍較廣，具有投資性質(zhì)羅湖其它區(qū)域羅湖供應(yīng)較少，購(gòu)房需求強(qiáng)烈，且本案距離羅湖較近布吉高端客戶(hù)與布吉有地緣較近，且規(guī)劃與交通便利，對(duì)布吉客戶(hù)有一定的吸引C類(lèi)客戶(hù)（一般爭(zhēng)?。└Ｌ顲BD首置客戶(hù)為主，對(duì)龍華/二線(xiàn)區(qū)認(rèn)同度高，本案非其關(guān)外置業(yè)首選龍華/二線(xiàn)區(qū)所處片區(qū)內(nèi)多樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，本案較難吸引競(jìng)爭(zhēng)分牛流下客評(píng)戶(hù)分類(lèi)精準(zhǔn)客籠戶(hù)研究闊方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案鹿例客戶(hù)修遙正客戶(hù)初便步研判本案核心原客戶(hù)驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分喜流下客軌戶(hù)修正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)攝目分析方法：競(jìng)棍爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)昂判，研究饅客戶(hù)流向4.目標(biāo)客潔戶(hù)調(diào)研方法：狐對(duì)核心太客戶(hù)區(qū)班域客戶(hù)毫的調(diào)研富，驗(yàn)證隱核心客槳戶(hù)3.案例分拉析方法：通師過(guò)上品推惕廣及客戶(hù)更研究，修稈正本案核猾心客戶(hù)1.區(qū)域客戶(hù)龜特征研究方法：唯中原歷當(dāng)史成交康客戶(hù)狀紹況調(diào)研精準(zhǔn)客戶(hù)科地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界乏定客戶(hù)方法：對(duì)括本案核心鞋客戶(hù)進(jìn)行哀對(duì)位總結(jié)精準(zhǔn)客瘦戶(hù)需求6.精準(zhǔn)客此戶(hù)需求方法：桶對(duì)目標(biāo)妄客戶(hù)進(jìn)孤行深入槍訪談，投了解真炮實(shí)需求38同區(qū)域耳項(xiàng)目案桿例修正脂——上隆品雅園脖開(kāi)盤(pán)分屯析上品雅撿園主打向“地鐵+CBD刮”概念，主哥戰(zhàn)場(chǎng)放在憂(yōu)福田，欲野以地鐵拉料近與CBD關(guān)系,強(qiáng)化軌道弱交通便捷約性、提升結(jié)城市感；上品雅園8月2日開(kāi)盤(pán)巴，開(kāi)盤(pán)運(yùn)均價(jià)128事00元/平米（竊帶精裝影修）。納推出324套單位，油全天成交105套，銷(xiāo)欣售率僅32%；認(rèn)籌帽客戶(hù)成軍交率不釘?shù)?0%。地鐵五策號(hào)線(xiàn)鵲生活重鈴鎮(zhèn)九站CBD地鐵物業(yè)39上品雅園史到訪客戶(hù)混分析——工作區(qū)策域不等塑同于居包住區(qū)域疼；工作區(qū)域數(shù)客戶(hù)在福買(mǎi)田集中4成；而寒坂田、異布吉、段羅湖工覆作的客假戶(hù)比例修均在10-科15%；而客堪戶(hù)居住步區(qū)域相胡對(duì)分散礦，關(guān)內(nèi)泉工作的院客戶(hù)有輸一半分敞散在坂咸田、布吧吉居住演。從到訪滿(mǎn)客戶(hù)構(gòu)煮成來(lái)看衫，福田芽工作客咬戶(hù)確實(shí)爪受其主客打宣傳初而吸引造來(lái)，但義高價(jià)卻揀逼退了掉他們的釘購(gòu)買(mǎi)意篩愿，也蹤蝶就是說(shuō)捧“地鐵+CBD籌”沒(méi)有給詳?shù)健案咦o(hù)溢價(jià)”源的支撐北點(diǎn)。40上品主戰(zhàn)密場(chǎng)在福田推，而從福團(tuán)田客戶(hù)到儀訪和成交妖均不足30%看，福田釘客戶(hù)并未絮就此而買(mǎi)施單。反觀岡被忽略的顏羅湖客戶(hù)滾，與福田已并駕在2成多的拒主力上攀，且成集交比例緊明顯高廢于到訪想比例，說(shuō)明在體高溢價(jià)丸下，羅雜湖客戶(hù)蔥更具備津挖掘潛州力。上品坂集田客戶(hù)莫僅占20%左右，睛對(duì)比片鞠區(qū)其他翠樓盤(pán)成陪交客戶(hù)鋒中坂田皮客一般毅占30%左右的牲比例來(lái)租看，上舟品的坂默田客明壯顯偏少巷。分析掃原因：書(shū)一目前拒市場(chǎng)觀體望情緒倆日增，片區(qū)客園戶(hù)較之獵關(guān)內(nèi)客帝價(jià)格敏脾感度更政高，購(gòu)房時(shí)躁更易陷入增觀望。二噸是坂田客逃戶(hù)對(duì)片區(qū)獅現(xiàn)狀較為劃熟悉，很霞容易因?yàn)槠瑓^(qū)嗓現(xiàn)狀情況英而認(rèn)為本黃項(xiàng)目?jī)r(jià)格紹與價(jià)值有計(jì)所背離，蔥進(jìn)而放棄胸購(gòu)買(mǎi)。也就是榆說(shuō)，雖然朽上品也致估力于項(xiàng)目采地塊的環(huán)紐奉境改善，售并沒(méi)有給猜到區(qū)域內(nèi)碑客戶(hù)發(fā)展路價(jià)值的認(rèn)炮同。上品雅慮園到訪/成交客戶(hù)誓分析——羅湖客戶(hù)呢存在市場(chǎng)撫機(jī)會(huì)；41關(guān)內(nèi)主力稀客戶(hù)具備較強(qiáng)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)力價(jià)，關(guān)外置尖業(yè)被忽視箏的群體，但卻活推躍在龍華師及布吉等醋優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目境里，分散保爭(zhēng)持在2成左右的讓份額。由茶于本案地遼緣和交通竟的優(yōu)勢(shì)，碗借勢(shì)城市崇向上拓張漲下新片區(qū)飛的規(guī)劃，句主動(dòng)關(guān)注階、主動(dòng)吸缺引，激發(fā)眠該區(qū)域內(nèi)券主動(dòng)購(gòu)房屠人群購(gòu)買(mǎi)巨意愿，形屑成本案核渡心客群。本案三邀大主力羽客戶(hù)梳科理；③蔡屋圍②華強(qiáng)北①坂田客商戶(hù)坂田客疫戶(hù)對(duì)比坂田挖其他區(qū)域新，對(duì)坂田朽東的價(jià)值拴認(rèn)同較低雁，如實(shí)現(xiàn)鋸高溢價(jià)，夏則需要對(duì)區(qū)太域價(jià)值深刃挖掘才能盡更多的爭(zhēng)向取該區(qū)域和客戶(hù)核心購(gòu)喇房客戶(hù)42香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD本案蔡屋圍本案最核賞心的客戶(hù)銀群：(紅嶺-玉平路僚沿線(xiàn))本案最核尺心的客戶(hù)犧群玉平大侮道紅嶺路43“高溢價(jià)下”的營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)思考與廁借鑒如何吸引姥更多、更柜高價(jià)格承缸受力的客哭戶(hù)群體：上品通過(guò)漏地鐵作為預(yù)核心賣(mài)點(diǎn)帥，吸引的刻主要是周競(jìng)邊及關(guān)內(nèi)亂被動(dòng)“擠害出”的客鐮?wèi)?，他們億本身對(duì)價(jià)劍格的承受駱力就有限勁；因此必須丸找到真正夾屬于本案洽獨(dú)一無(wú)二鑒的客戶(hù)群鳥(niǎo)，讓客戶(hù)主陣動(dòng)選擇本程項(xiàng)目。如何提升份客戶(hù)對(duì)區(qū)饞域的印象燥：上品并沒(méi)取有跳出區(qū)美域，局限片于坂田，喝并沒(méi)有改寫(xiě)變客戶(hù)對(duì)爆區(qū)域的固忌有印象；旺客戶(hù)對(duì)區(qū)熔域固有印啦象是認(rèn)同熊度不高，叼且對(duì)價(jià)格鳴期望值低滔；因此本涉案必須遍跳出區(qū)幅域，賦鵲予區(qū)域冒新的價(jià)勾值。44如何樹(shù)立絲式本案自身界形象，推鋒廣與目標(biāo)納保持一致茄：上品只是犬通過(guò)“地除鐵的便利孟性”樹(shù)立衡自身形象樂(lè)，檔次不嗚足以支撐坑開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售眼價(jià)格；因此本蠢案在推盆廣上必計(jì)須建立恨自身影后響力，銷(xiāo)依靠客約戶(hù)對(duì)形巨象的認(rèn)抬同提升繼項(xiàng)目的垮溢價(jià)空萍間。必須實(shí)精現(xiàn)開(kāi)盤(pán)住高銷(xiāo)售燒率：上品開(kāi)盤(pán)默遇冷，增漲加了后續(xù)亂單位的銷(xiāo)倆售難度；因此本案播必須開(kāi)盤(pán)懶實(shí)現(xiàn)旺銷(xiāo)嘩，形成影義響力，為羞后續(xù)單位天銷(xiāo)售鋪墊。“高溢價(jià)幅下”的營(yíng)銷(xiāo)思防考與借鑒精準(zhǔn)客去戶(hù)研究單方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案耍例客戶(hù)修除正客戶(hù)初帆步研判本案核浴心客戶(hù)框驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分流稀下客戶(hù)修泄正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目案分析方法：希競(jìng)爭(zhēng)趨司勢(shì)預(yù)判拒，研究幅客戶(hù)流多向4.目標(biāo)客界戶(hù)調(diào)研方法：睜對(duì)核心寨客戶(hù)區(qū)嗓域客戶(hù)愚的調(diào)研嫁，驗(yàn)證喂核心客獎(jiǎng)戶(hù)3.案例分析方法：元通過(guò)上校品推廣哥及客戶(hù)硬研究，民修正本無(wú)案核心撲客戶(hù)1.區(qū)域客洪戶(hù)特征璃研究方法：中竊原歷史成睬交客戶(hù)狀粘況調(diào)研精準(zhǔn)客戶(hù)丹地圖驗(yàn)證方為法5.精準(zhǔn)界鐵定客戶(hù)方法：對(duì)巾本案核心型客戶(hù)進(jìn)行宏對(duì)位總結(jié)精準(zhǔn)客捏戶(hù)需求6.精準(zhǔn)客帝戶(hù)需求方法：?jiǎn)蕦?duì)目標(biāo)傍客戶(hù)進(jìn)淚行深入蔽訪談，宏了解真驅(qū)實(shí)需求46客戶(hù)調(diào)研福驗(yàn)證——樣本選擇眾：在本案礎(chǔ)意向主力臉客戶(hù)所在右的華強(qiáng)北廢及蔡屋圍膀區(qū)域內(nèi)，吃選取十個(gè)管定點(diǎn)清水河同、筍崗市、八卦青嶺、水泳貝、園概嶺、桂排園、東文門(mén)、上惹步、地雨王、萬(wàn)片象城，每個(gè)點(diǎn)日兒各收集20個(gè)樣本窄。訪問(wèn)方攜式：采凱用定點(diǎn)街送訪；訪問(wèn)時(shí)脖間：歷伍時(shí)4天（工鼠作日2天，周末2天）；完成樣趕本量：留共完成交訪談樣中本212個(gè)，平均佛每日完列成53個(gè)；成丹功收集淘客戶(hù)有問(wèn)效問(wèn)卷200份，且問(wèn)卷塑已進(jìn)行初形步核查，曲疑漏問(wèn)題購(gòu)已進(jìn)行回駐訪補(bǔ)問(wèn)。調(diào)研區(qū)域厲及方法：該區(qū)域內(nèi)咐是否有足鋪夠的購(gòu)買(mǎi)悶人群，他山們的購(gòu)買(mǎi)朱意愿區(qū)域惱如何?調(diào)研核心坦問(wèn)題主要呈圍繞“對(duì)濫本案所在迫區(qū)位的理鉗解”展開(kāi)。調(diào)研目彩的：47樣本分朵布工作區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門(mén)地王萬(wàn)象城其他上步八卦嶺園嶺華強(qiáng)北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量11187117812212915778952330032101298合計(jì)76(38%)72(36%)13(7%)年齡分布25歲以下25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲55歲以上樣本量14564238261355家庭生命周期青年單身青年之家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)四口之家孩子三代樣本量39493841721生活區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門(mén)地王萬(wàn)象城其他上步八卦嶺園嶺華強(qiáng)北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量49781211831578446257260022253319合計(jì)62(31%)94(47%)14(7%)48調(diào)研分析——區(qū)域認(rèn)屋知200份問(wèn)卷滋中，有104個(gè)客戶(hù)急表示會(huì)文在近期幫內(nèi)置業(yè)月，有96個(gè)表示不灣會(huì)在近期浙內(nèi)置業(yè)；考慮置拉業(yè)的客樂(lè)戶(hù)認(rèn)為汗本區(qū)域撤對(duì)比龍第華、布仁吉的主怠要優(yōu)勢(shì)中為：房?jī)r(jià)較低、是新區(qū)規(guī)逃劃好、離關(guān)內(nèi)帝更近；考慮置艷業(yè)的客著戶(hù)認(rèn)為丈本區(qū)域電對(duì)比龍深華、布帥吉的主混要劣勢(shì)顧為：配套不荷成熟、不安全治倦安不好、距離關(guān)口逢太遠(yuǎn)、交通不方壺便；大部分客撒戶(hù)并不了姑解通過(guò)玉茄平大道可攻以直接進(jìn)刪關(guān)，經(jīng)出當(dāng)示地圖引體導(dǎo)后，可煤以改變部科分客戶(hù)對(duì)灑區(qū)域的固困有看法；駁但區(qū)域認(rèn)惜知仍然是夠本案需解蛾決的重要桂問(wèn)題。49近期內(nèi)磚考慮置績(jī)業(yè)的客叫戶(hù)有51%會(huì)考慮工本區(qū)，攏主要理見(jiàn)由為與價(jià)格亮有關(guān)、xx品牌、有升值潛晚力近期內(nèi)橋考慮置攪業(yè)的客驗(yàn)戶(hù)有49侍%不會(huì)考慮喊本區(qū)，主滴要理由為距離關(guān)栽?xún)?nèi)太遠(yuǎn)、交通不方罪便、其他調(diào)研分撈析——客戶(hù)關(guān)染注點(diǎn)及榴排斥點(diǎn)區(qū)域的距誰(shuí)離感、交桿通不便是買(mǎi)客戶(hù)的拒群絕點(diǎn)，可寺以通過(guò)宣頭傳引導(dǎo)克嫌服；同時(shí)趙意向比較蘋(píng)客戶(hù)認(rèn)同紐奉xx品牌蘿和新區(qū)未份來(lái)的發(fā)展煮潛力；被訪客戶(hù)對(duì)“玉攏平大道蒼”比較北模糊，經(jīng)常出憑入的是布薪吉、梅林什關(guān)。當(dāng)客居戶(hù)認(rèn)識(shí)到后本案位于“紅嶺路指直上”時(shí)，就浩開(kāi)始表屬達(dá)“哦每，就這遣里往上懲走就到巷了”的位置認(rèn)灰同感。當(dāng)“紅嶺路坦直上、玉平快速文第一個(gè)出秒口即到”悉的區(qū)位時(shí)量，均表現(xiàn)琴出強(qiáng)烈菌的認(rèn)同姓感，并體發(fā)表對(duì)份本案區(qū)阻位自己凱的理解絞與認(rèn)識(shí)江：“住在搶這里跟雹住羅湖次差不多速”“離關(guān)內(nèi)測(cè)非常近呢痰”“玉平廊高速第計(jì)一個(gè)出糾口就到婚了”因此，在紅嶺率沿線(xiàn)及右其輻射桃圈內(nèi)，暗活躍著殃福田和劇羅湖比犬例相當(dāng)沫的客戶(hù)屯，他們緣瑞或住在乞、或工兆作在這冷里，對(duì)鮮在本案藍(lán)所在區(qū)售域置業(yè)傲半數(shù)以擋上客戶(hù)津不排斥真。也與中析原判定嗚的關(guān)內(nèi)偉核心客點(diǎn)戶(hù)群相寨吻合，愧本案核柄心客戶(hù)匯群：“紅嶺沿線(xiàn)沈及其輻射優(yōu)圈內(nèi)工作孩、居住的音改善或肌婚房需要翅有車(chē)一普族

商貿(mào)晚金融行業(yè)摩精英人士”精準(zhǔn)客抖戶(hù)研究抄方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案換例客戶(hù)修度正客戶(hù)初糕步研判本案核怒心客戶(hù)惹驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分流襲下客戶(hù)修材正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目豎分析方法：鴿競(jìng)爭(zhēng)趨親勢(shì)預(yù)判礦，研究顧客戶(hù)流熱向4.目標(biāo)客壯戶(hù)調(diào)研方法：葡對(duì)核心擦客戶(hù)區(qū)脆域客戶(hù)教的調(diào)研延，驗(yàn)證嶄核心客秀戶(hù)3.案例分械析方法：卡通過(guò)上集品推廣英及客戶(hù)存研究，鎮(zhèn)修正本剖案核心村客戶(hù)1.區(qū)域客戶(hù)塑特征研究方法：期中原歷覆史成交角客戶(hù)狀芳況調(diào)研精準(zhǔn)客戶(hù)拳地圖驗(yàn)證方犯法5.精準(zhǔn)界定防客戶(hù)方法：智對(duì)本案妹核心客拾戶(hù)分產(chǎn)叛品線(xiàn)的橫對(duì)位總黃結(jié)精準(zhǔn)客戶(hù)側(cè)需求6.精準(zhǔn)客銳戶(hù)需求方法：陵對(duì)目標(biāo)其客戶(hù)進(jìn)姜行深入痕訪談，恰了解真曲實(shí)需求535、精嫂準(zhǔn)客戶(hù)變地圖香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD本案蔡屋圍玉平大道紅嶺路坂田本蘭地及關(guān)幕內(nèi)客戶(hù)秘區(qū)域?yàn)槊壑鳎阂早牸t嶺路良為中軸手的沿線(xiàn)賴(lài)輻射區(qū)弓（西至禁華強(qiáng)北僅上海賓資館一帶魔，東至映文錦路鏟一帶）目。54換房群襪體：有車(chē)一怪族，工作散分布在蝴紅嶺路嬌沿線(xiàn)，蜘商貿(mào)/企業(yè)中表高層管地理者，朝自有房測(cè)產(chǎn)，兒女長(zhǎng)大略、社區(qū)環(huán)紛境比較舊丹、社區(qū)密虜度太高等機(jī)為他們面駱臨的現(xiàn)狀。首置群勞體：高利潤(rùn)行賤業(yè)，工薪泡階層，面啦臨組建家陡庭或家庭猴結(jié)構(gòu)變化鍬，急需有讓自己的房隱產(chǎn)，事業(yè)處訓(xùn)于上升舍期，購(gòu)莖房需滿(mǎn)溪足工作乳的便利綱性和考染慮教育刻問(wèn)題，全受關(guān)內(nèi)勿擠出效曾應(yīng)會(huì)考災(zāi)慮關(guān)外登新房?？蛻?hù)現(xiàn)狀區(qū)特征：55產(chǎn)品研送究下的顧客戶(hù)分堤析——7盤(pán)5平米平層產(chǎn)品關(guān)鍵遵詞：緊湊嘩、功能升役級(jí)、精裝伐修1、戶(hù)型總掘面積為75平米，北通過(guò)上倚下層錯(cuò)元送面積亞形式實(shí)智現(xiàn)3房功能蜘，贈(zèng)送簡(jiǎn)后面積悲實(shí)現(xiàn)92平米，州贈(zèng)送率信高達(dá)23%，2、客廳黎餐廳通爆透，贈(zèng)謠送景觀襪露臺(tái)，釣并將主楊臥拓寬萄，最大淘限度滿(mǎn)套足空間鞋尺度；3、戶(hù)型功戲能實(shí)現(xiàn)升尖級(jí)，75平米可夠轉(zhuǎn)為“染經(jīng)濟(jì)型區(qū)三房”郊使用，蜂性?xún)r(jià)比怨極高。75平米92平米客戶(hù)屬性毀：首置為爛主，兼顧撫首改1、客戶(hù)兼遞容性增強(qiáng)仆：小3房的概睜念既可既以涵蓋月年輕婚孫房需求語(yǔ)，也涵塘蓋部分2房換3房的客戶(hù)議需求，因幸此在75轉(zhuǎn)92中既可涵證蓋首置客轟戶(hù)又可涵泊蓋首改客怨戶(hù)。但預(yù)嚷計(jì)仍以首擇置為主，吳兼顧首改榆。2、年齡層野次預(yù)判：埋此類(lèi)客戶(hù)窯年齡層預(yù)閥計(jì)在25-3誕5歲，3、家庭陵結(jié)構(gòu)：頭青年之閃家、小灑小太陽(yáng)罪之家（江小孩年浪齡一般蘿在1歲以?xún)?nèi)條）和把小太陽(yáng)眉家庭。4、置業(yè)目央的預(yù)判：囑置業(yè)目的驕中自住兼衡投資的比高例將會(huì)有筑所提升。56產(chǎn)品研勞究下的吩客戶(hù)分糖析——88平米平蝦層產(chǎn)品關(guān)停鍵詞：亭舒適、誘優(yōu)化、哀精裝修1、戶(hù)型總款面積為88平米，察通過(guò)鏤心空方式蟲(chóng)贈(zèng)送實(shí)巖現(xiàn)3房功能，污贈(zèng)送后面時(shí)積實(shí)現(xiàn)107平米，晝贈(zèng)送率劍高達(dá)22%，2、客廳餐粥廳均帶陽(yáng)爭(zhēng)臺(tái)，滿(mǎn)足吩觀景、生滋活需要；3、4.2的客廳截開(kāi)間尺伍度在同仁面積戶(hù)睜型中已湖非常舒驗(yàn)適；88平米107平米客戶(hù)屬拴性：改橫善型需攝求客戶(hù)會(huì)，首改號(hào)及再改某相當(dāng)1、改善型遲比例居高尾，預(yù)計(jì)首坑改與再改白客戶(hù)各占50%左右；2、年齡層利次預(yù)判：板此類(lèi)客戶(hù)吸年齡層預(yù)尋計(jì)在32-戀40歲；3、客戶(hù)以謎兩代居多省，且家庭池收入水平預(yù)較高，有線(xiàn)車(chē)家庭居肺多，擁有爹較好的支秩付能力；4、置業(yè)侮目的預(yù)迷判：自鴨住型需銜求為主跟，少數(shù)脖投資兼估自住。57產(chǎn)品研將究下的留客戶(hù)分喪析——1閱15平米平層產(chǎn)品關(guān)勵(lì)鍵詞：投舒適、壺實(shí)用1、戶(hù)型戶(hù)總面積吃為115平米，可通過(guò)上糊下層錯(cuò)紫送、鏤娃空方式園實(shí)現(xiàn)4房功能，拆贈(zèng)送后面仙積實(shí)現(xiàn)140平米，贈(zèng)野送率高達(dá)23%；2、合拼滾戶(hù)型，閉臥室、墾客廳均灰?guī)ш?yáng)臺(tái)宜；主臥絞更可拓共寬至陽(yáng)漂臺(tái)位置眉，滿(mǎn)足渣空間尺欺度需要皇；3、實(shí)現(xiàn)“掛舒適性4房”功能灑；115平米140平米客戶(hù)屬碼性：實(shí)處用型，賊再改需恩求客戶(hù)1、主要潤(rùn)以再改吐客戶(hù)為際主，較偏為看重某社區(qū)以抹及周邊至的環(huán)境膠和交通驢便利，該完善的蹦配套；2、年齡局層次預(yù)加判：此隱類(lèi)客戶(hù)谷年齡層凝預(yù)計(jì)在35-癢45歲；3、客戶(hù)慣以?xún)纱?、三代鐵居多，妨有車(chē)家窄庭為主棉，擁有板較高收吃入；4、置業(yè)靜目的預(yù)咱判：以馳自住型敞需求為燃主，在懇乎戶(hù)型圍的舒適齊度及對(duì)持家庭居惡住人口顫的考慮圣。58產(chǎn)品研究粱下的客戶(hù)急分析——1谷01平米復(fù)式產(chǎn)品關(guān)鍵聾詞：復(fù)式脂、多樣性隊(duì)、新奇1、戶(hù)型總謠面積為101平米，合斗拼戶(hù)型，黨通過(guò)入戶(hù)芹花園、鏤砍空贈(zèng)送方勉式，實(shí)現(xiàn)欺四房功能景，贈(zèng)送后困面積實(shí)現(xiàn)130平米，贈(zèng)嘩送率高達(dá)29%；2、板樓膚設(shè)計(jì)，藏戶(hù)型南睡北通透罷，通風(fēng)雞采光、艇景觀面渾均十分額優(yōu)秀；101平米130平米客戶(hù)屬坦性：嘗各鮮型，艘改善型握客戶(hù)為尿主，首膠改與再糧改客戶(hù)倘相當(dāng)1、主要厲以再改蝕客戶(hù)為末主，較何看重贈(zèng)沃送附加夠值，并校對(duì)新興燈產(chǎn)品接騙受度高黑；2、年齡轟層次預(yù)間判：此營(yíng)類(lèi)客戶(hù)連年齡層版預(yù)計(jì)在28-3卵5歲，有旺仔盛的創(chuàng)造激意愿；3、客戶(hù)宗以?xún)纱c居多，笑擁有良讀好的教島育背景腐，對(duì)時(shí)拋尚、潮貢流有所乖關(guān)注；4、置業(yè)歷目的預(yù)失判：自驅(qū)住型需紙求為主茅，且希妹望體驗(yàn)距不同以階往的生蟲(chóng)活感受政。59產(chǎn)品研刊究下的綠客戶(hù)分寸析——11悄7平米底TH產(chǎn)品關(guān)鍵嘗詞：TH、趣味性叔、享受1、戶(hù)型技總面積棕為117平米，高跌贈(zèng)送率，羨地上贈(zèng)送愧達(dá)53平米，地暑下贈(zèng)送67平米，贈(zèng)喜送后面積引實(shí)現(xiàn)237平米，湖整體贈(zèng)蔑送率高齊達(dá)103%；2、利用坡剪地優(yōu)勢(shì)，慘地下室及點(diǎn)地面首層擱均帶花園輕，滿(mǎn)足三改代之家成朗員活動(dòng)、敗休閑之用稀；3、帶兩威個(gè)地下謠獨(dú)立車(chē)托庫(kù)，首門(mén)層客廳杯開(kāi)間7米，二驚層臥室稼均帶觀愁景陽(yáng)臺(tái)117平米170致+65平米客戶(hù)屬性何：享受型冊(cè)，再改客戀戶(hù)為主1、主要跌以再改趴客戶(hù)為舊主，追狐求的是慨資源、獅生活居篩住形態(tài)長(zhǎng)的舒適顛度及樓啦盤(pán)綜合懸素質(zhì)；2、年齡層叉次預(yù)判：里中年成功離人士，35-5柳0歲左右；企三代同堂謎，家庭成工員較多；3、平面憐的功能舉分區(qū)不籌能滿(mǎn)足被其家庭羅多代的葛分區(qū)需桶求，大穴平面與躍別墅相曠比，別想墅的分涼區(qū)更明學(xué)顯，更并有各空賠間的間攀隔性；4、置業(yè)目瞎的預(yù)判：稻在置業(yè)特誓點(diǎn)上屬于那高端改善蘋(píng)，但非終諸極置業(yè)；絞屬于前期睜家庭的居耀住環(huán)境需獄要改善。60客戶(hù)價(jià)念值點(diǎn)判語(yǔ)斷首置客耽戶(hù)特點(diǎn)純判斷精神特征1、城市型居住人群，對(duì)于生活和工作的中心距離要求度高；2、對(duì)于生活品質(zhì)有高要求，雖為首次置業(yè)但對(duì)于居住品質(zhì)卻沒(méi)有出現(xiàn)妥協(xié)；3、需要身份價(jià)值認(rèn)同感，客戶(hù)普遍屬于中等收入，但對(duì)于房屋所屬的身份價(jià)值關(guān)注度高；4、在乎居住品牌。項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、與市中心區(qū)（羅湖、福田）實(shí)際交通距離上的接近，本案的中心區(qū)位；2、戶(hù)型設(shè)計(jì)以及精裝修；3、xx品牌影響力；4、交通便捷性與地鐵5號(hào)線(xiàn)；5、區(qū)域未來(lái)發(fā)展看好，片區(qū)教育配套完善。項(xiàng)目排斥點(diǎn)1、價(jià)格敏感度高，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)下，對(duì)于首置的客戶(hù)存在一定困難；2、無(wú)車(chē)一族擔(dān)心交通的便利性；3、對(duì)目前區(qū)域的不認(rèn)同，包括治安及購(gòu)物；4、噪聲，毗鄰主干道，雖然有山體及樹(shù)木隔音，但高層單位難免會(huì)出現(xiàn)噪音。61客戶(hù)價(jià)值怎點(diǎn)判斷首改/再改客催戶(hù)特點(diǎn)浩判斷精神特征1、對(duì)生活品質(zhì)的追求，在滿(mǎn)足家庭結(jié)構(gòu)對(duì)空間需求的基礎(chǔ)上，對(duì)居住品質(zhì)的改善也是該部分客戶(hù)重要的心理特征；2、區(qū)域情節(jié)濃厚，對(duì)于市中心區(qū)（時(shí)刻與市區(qū)保持近距離）的心理認(rèn)同感高；項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、贈(zèng)送面積多且實(shí)用度高。對(duì)于變3房、變4房認(rèn)同度高；對(duì)于房間數(shù)量的剛性需要高；2、品牌認(rèn)同度高；3、地鐵開(kāi)通的交通便利性以及新區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ?、項(xiàng)目品質(zhì)認(rèn)同度高；5、低密度社區(qū)，具備濃厚的社區(qū)風(fēng)情；項(xiàng)目排斥點(diǎn)1、社區(qū)規(guī)模，該類(lèi)型客戶(hù)作為改善性的購(gòu)房對(duì)于項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境較高的要求，中等體量的盤(pán)無(wú)法實(shí)現(xiàn)大社區(qū)的要求；2、缺乏對(duì)目前區(qū)域的認(rèn)同；62客戶(hù)價(jià)蓋值點(diǎn)判泥斷底TH客戶(hù)特姻點(diǎn)判斷精神特征1、事業(yè)的成就感，無(wú)法替代對(duì)家庭的依賴(lài)；重視家庭生活、重視家人感受，關(guān)愛(ài)家人；2、對(duì)于家庭生活的回歸，必然導(dǎo)致對(duì)居所的功能舒適性提高要求，喜歡有天有地有院子；3、講求生活品質(zhì)，講求生活格調(diào)，在某種程度上，甚至比較在乎別人對(duì)自己生活狀態(tài)的評(píng)價(jià)；4、期望別墅的購(gòu)買(mǎi)獲得相應(yīng)的圈層認(rèn)同。項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、型實(shí)用，贈(zèng)送率高；2、院落別墅的生活方式；3、片區(qū)有一定的升值價(jià)值；4、交通便利，城市別墅優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目排斥點(diǎn)1.居住區(qū)域的不認(rèn)同；2.居住私密性擔(dān)憂(yōu)；3.身份感缺失；4.資源占有缺失；5.噪聲影響。精準(zhǔn)客截戶(hù)研究脹方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域和案例客童戶(hù)修正客戶(hù)初步滅研判本案核盞心客戶(hù)免驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)分流州下客戶(hù)修匪正2.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)企目分析方法：競(jìng)屢爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)塘判，研究尺客戶(hù)流向4.目標(biāo)客洋戶(hù)調(diào)研方法：對(duì)案核心客戶(hù)怕區(qū)域客戶(hù)傭的調(diào)研，魚(yú)驗(yàn)證核心扯客戶(hù)3.案例分析方法：通沒(méi)過(guò)上品推偽廣及客戶(hù)聞研究，修珠正本案核寨心客戶(hù)1.區(qū)域客黎戶(hù)特征砌研究方法：枝中原歷休史成交隙客戶(hù)狀旺況調(diào)研精準(zhǔn)客宿戶(hù)地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界定者客戶(hù)方法：對(duì)兔本案核心駝客戶(hù)進(jìn)行豬對(duì)位總結(jié)精準(zhǔn)客涌戶(hù)需求6.精準(zhǔn)客戶(hù)甲需求方法：對(duì)逃目標(biāo)客戶(hù)喊進(jìn)行深入坦訪談，了紐奉解真實(shí)需狀求64精準(zhǔn)客丘戶(hù)需求——通過(guò)客踢戶(hù)深訪鼻了解客豈戶(hù)真實(shí)茶關(guān)注點(diǎn)聰：*客戶(hù)篩朵選條件溉*：1年內(nèi)有顛購(gòu)房意桿向、經(jīng)食詳細(xì)介葵紹本案障后表示膛會(huì)進(jìn)一斬步考慮命的客戶(hù)佩；*核心驗(yàn)證迫目的*：1、客戶(hù)罰類(lèi)型與醉選擇產(chǎn)表品戶(hù)型境的對(duì)位斑關(guān)系？2、客戶(hù)嚇對(duì)本案結(jié)所處區(qū)穴域的印負(fù)象？3、客戶(hù)刺在置業(yè)罩過(guò)程中暢所關(guān)心裂的因素椅？4、客戶(hù)考撿慮本案的曬主要原因他？有哪些慌排斥點(diǎn)？本次客駱戶(hù)深度識(shí)訪談過(guò)闊程采用約訪和定逮點(diǎn)訪問(wèn)兩種方式燈；約訪為三桂級(jí)市場(chǎng)地憤鋪及二級(jí)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售拔同事提前見(jiàn)約客戶(hù)，煩在客戶(hù)指休定點(diǎn)進(jìn)行題，定點(diǎn)訪股問(wèn)地點(diǎn)在里金域華府站和第五園六各自現(xiàn)場(chǎng)于售樓處進(jìn)遭行。訪問(wèn)歷挎時(shí)二十天（7月25日-8月13日）；共完成啄深度訪調(diào)談樣本20個(gè)，成功憐收集客變戶(hù)有效紫問(wèn)卷18份。65居住區(qū)域龍崗區(qū)羅湖區(qū)福田區(qū)其他坂田布吉紅嶺泥崗翠竹蓮塘園嶺景田香蜜湖樣本量1313511003年齡分布25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲樣本量584100性別分布男女樣本量117深訪客戶(hù)運(yùn)有效樣本放分布家庭生命周期青年之家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代樣本量8514置業(yè)情況首次置業(yè)改善置業(yè)樣本量61266本案第五園——典型的坂摧田華為客滿(mǎn)戶(hù)布吉大扁世紀(jì)花忍園地鋪——羅湖工個(gè)作布吉款居住再欲改客戶(hù)人民北艇路——羅湖工作謎及居住的彎再改客戶(hù)銀湖汽設(shè)車(chē)站——典型的包羅湖白物領(lǐng)改善集客戶(hù)地王大廈——典型的臥羅湖剛旋性婚房教客戶(hù)精選5個(gè)典型探深訪客挪戶(hù)地點(diǎn)撫分布南坪快速玉平高速布龍公擔(dān)路北環(huán)大步道67典型客搬戶(hù)案例*深度訪橡談客戶(hù)5*選擇原激因：二次置嗚業(yè)（改善晴型），在婦地王工作脖，孩子長(zhǎng)弊大需求更扎大一點(diǎn)的亂房子，對(duì)洗坂田片區(qū)霸的未來(lái)發(fā)然展比較樂(lè)寺觀，面積束段及戶(hù)型劫需求是100障㎡左右的平三房，宰交通狀紀(jì)況是客躁戶(hù)最擔(dān)浴心的問(wèn)路題。客戶(hù)描摹毀：林先生，磁38歲，喝已婚，目繭前在森拓漂普公司任怪招商經(jīng)理別，辦公地譯點(diǎn)在地王概大廈；一弟家三口，去妻子在事育業(yè)單位上資班，工作寒穩(wěn)定。有私家車(chē)持，平時(shí)上下估班開(kāi)車(chē)，頑居住離工羽作地點(diǎn)車(chē)員程約10楚多分鐘。背景狀況鍛：·孩子今祝年9月份民上小學(xué)，悼父母也居鏟住在羅湖銹，有房子黎，經(jīng)常見(jiàn)魚(yú)面，所以來(lái)目前不考民慮和父母梨住在一起禿。違·200酬1年為結(jié)盲婚在廬峰翠型苑購(gòu)買(mǎi)了王78㎡的儀兩房，現(xiàn)在孩朱子長(zhǎng)大，雖希望換個(gè)深大點(diǎn)的房魂子。姐·平時(shí)有愚時(shí)間會(huì)陪繭家人去周基邊的公園號(hào)，休息的兔時(shí)候也會(huì)膜去旅游。未來(lái)居舌住理想素（已按草關(guān)注度擾排序前降5位）日：·戶(hù)型膽:計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)決100-瀉110㎡同三房，如果有圾入戶(hù)花園腦的話(huà)會(huì)優(yōu)齊先考慮，很要求一定副要通風(fēng)采綿光。選·大堂：妹建議設(shè)計(jì)徹人性化，型例如大堂全前言有個(gè)漁擋雨的平鉆臺(tái)，下雨獨(dú)天開(kāi)車(chē)接妖人或乘的傍士回家能弊避免被雨仗打濕。竹·社區(qū)逐園林:換房重點(diǎn)案社區(qū)居住恢環(huán)境，社磁區(qū)要大，訓(xùn)綠化環(huán)境雨要好，平時(shí)考可以和些家人在米社區(qū)園掠林里散換步。沒(méi)·皂會(huì)所：蛾未來(lái)居的住會(huì)所俊功能一侮定要有遭游泳池侮，自己諸和孩子臟都很喜賽歡游泳幣。繩·配也套：希賢望小區(qū)非內(nèi)部有假商業(yè)配瓦套，主濫要是以問(wèn)服務(wù)社趴區(qū)為主義，便利困店、超希市就好排。對(duì)本項(xiàng)目拌的認(rèn)可度沫：·認(rèn)為xx品匙牌給人穩(wěn)斤重的感彼覺(jué)，會(huì)押比較放慰心良·對(duì)于降坂田的挎認(rèn)識(shí)：聰關(guān)外、荒破落、乳有許多乏農(nóng)民房緩，宴·不過(guò)度對(duì)坂田龍的規(guī)劃殺有所了慎解，認(rèn)橋?yàn)橛猩悼臻g。

·款去坂田認(rèn)宣識(shí)停留在胳出入走梅屆林關(guān)，并靜不了解玉隊(duì)平大道，欄·了箭解后覺(jué)得紙很方便但馳擔(dān)心紅嶺陽(yáng)路上會(huì)塞說(shuō)車(chē)。羅湖工作腿及居住的再改客就戶(hù)68典型客進(jìn)戶(hù)案例*深度訪寸談客戶(hù)4*選擇原團(tuán)因：屬于多們次置業(yè)，晝工作在羅顛湖片區(qū)，沾在1年內(nèi)有寇置業(yè)計(jì)蒸劃，面執(zhí)積段需夾求在150咬㎡左右的四許房客戶(hù)?？蛻?hù)描傾?。狐S小姐，誰(shuí)30歲，火已婚，全米職太太，狀老公是橫雨崗一家蓄外電池廠廠領(lǐng)主，兒子鼓兩歲。目膚前住在大世紀(jì)水英山緣80邁㎡兩房，主要是艷看中社區(qū)童園林比較怕漂亮，安浩靜。家中有一部坐奧迪汽翻車(chē)（出行氏由老公亡接送或裝偶爾自攝己開(kāi)車(chē)成）。背景狀坐況：·置業(yè)次等數(shù)：已置雁業(yè)兩次，咳05年購(gòu)睛買(mǎi)可園第中四期78秒㎡兩房；域06年二繳次置業(yè)購(gòu)醬買(mǎi)了大世塑紀(jì)水山緣嶺80㎡直兩房·孩子差兩歲左如右，孩手子出生和之前與徹老公一這起在羅湖打燒理工廠筋生意，框工廠在膠橫崗，在羅聰湖設(shè)有協(xié)辦公地矛點(diǎn)。孩失子出生每后這兩媽年專(zhuān)職廚帶孩子松。狠·有孩幣子之后翼感覺(jué)居萌住面積秤太小，想換1珍50㎡學(xué)左右的吊房子，會(huì)考慮成復(fù)式。摟·平時(shí)礎(chǔ)社交范圍滴主要在布縫吉和羅湖柴，現(xiàn)在多金陪孩子去返公園和游嫂樂(lè)場(chǎng)所。未來(lái)居?jì)勺±硐雰觯骸?hù)型槍?zhuān)阂驗(yàn)樘阒白》氖瞧角f層單位石，如果陶再次購(gòu)斥房有意獅向購(gòu)買(mǎi)復(fù)樂(lè)式物業(yè)侮，感覺(jué)誼有新鮮冒感；·社區(qū)園岸林：希望是公窯園化的社全區(qū)，社區(qū)柄要大，環(huán)矛境要好，有兒童臨游樂(lè)場(chǎng)所掛；閥·會(huì)所：誤配備運(yùn)動(dòng)饅設(shè)施，下勞樓就可以川運(yùn)動(dòng)；共·配套里：希望社忌區(qū)配套幼釀兒園，方仇便兒子上福學(xué)；對(duì)本項(xiàng)裂目的認(rèn)饒可度：·了解感項(xiàng)目片盼區(qū)，比獨(dú)較認(rèn)同交歷通價(jià)值?；āぷ⒅刈陨鐓^(qū)環(huán)神境，社濱區(qū)規(guī)模糾大而且嫩安靜會(huì)囑考慮。羅湖工善作布吉越居住再改客戶(hù)69典型客戶(hù)徒案例*深度訪談尿客戶(hù)3選擇原誰(shuí)因：住單位延房受關(guān)內(nèi)往高房?jī)r(jià)擠住出的人群慮，現(xiàn)居住巷在紅嶺路寫(xiě)沿線(xiàn)銀湖增片區(qū)，在1年內(nèi)有置縱業(yè)計(jì)劃，幣有意向購(gòu)驅(qū)買(mǎi)xx物另業(yè)，面積憲段需求在88㎡的小三丑房客戶(hù)贈(zèng)。客戶(hù)描答?。簠切〗闫ィ?7惹歲,羅鼓湖區(qū)外象貿(mào)公司層員工。億已婚，汁老公為剝羅湖區(qū)巨一園林潤(rùn)公司設(shè)波計(jì)師，便無(wú)子女挪。目前附和老公肥住在羅杯湖銀湖脆汽車(chē)站肯附近園頓林公司籮員工宿顆舍（9霸0㎡兩預(yù)房）。艦家中有撿一部現(xiàn)代汽車(chē)車(chē)，上班由這老公接送興或偶爾自慶己坐公交外車(chē)。背景狀地況：·與老蹄公去年項(xiàng)結(jié)婚，末老公父牙母在光父明有房甜產(chǎn)出租跡，支持芹在市區(qū)次買(mǎi)房，需求戶(hù)溫型為8禍8㎡小丟三房，平時(shí)假欲日會(huì)回光寒明和家人地一起住，同父母偶爾文過(guò)來(lái)住。微因?yàn)殛P(guān)內(nèi)侵房?jī)r(jià)太高懲，遲遲沒(méi)管有出手，現(xiàn)考慮關(guān)蘆外買(mǎi)房?！て綍r(shí)常浩去的消費(fèi)邊場(chǎng)所為茂付業(yè)百貨，揚(yáng)常去美容叫美發(fā)店。未來(lái)居搭住理想騰（已按傳關(guān)注度產(chǎn)排序前晌5位）?。骸?hù)型：路希望贈(zèng)送媽面積較大剝，有大露君臺(tái)，戶(hù)型源使用率高列；

·疤社區(qū)園林鼻：大社區(qū)，綠化蒜面積多廣一點(diǎn)，濃有兒童從游樂(lè)場(chǎng)港所；者·會(huì)沿所：希患望有健章身設(shè)施農(nóng)，如跑剪步機(jī)等地，有舞礙蹈練習(xí)禍館更好高；吼·電梯藍(lán)大堂：絕有沙發(fā)跌可以坐績(jī)下等電迫梯；話(huà)·配鵝套：希望項(xiàng)獅目生活業(yè)配套齊珍全，有美秒容美發(fā)戲中心比示較好；對(duì)本項(xiàng)尖目的認(rèn)義可度：·比較少雕到坂田，榜認(rèn)為比較文亂，·但x纏x做的小房子會(huì)緊關(guān)注，悄認(rèn)可x寒x品牌替，覺(jué)得瓦買(mǎi)xx赴的房子拐放心形·只腐要交通便番利，上班時(shí)間先控制在3縮慧0分鐘以貴內(nèi)會(huì)考慮典型的市羅湖白頸領(lǐng)改善客銀戶(hù)70典型客態(tài)戶(hù)案例*深度訪談寺客戶(hù)1*選擇原報(bào)因：華為客果戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)餓力較強(qiáng)的辦首次置業(yè)鉛，在1年內(nèi)有牢置業(yè)計(jì)益劃，對(duì)該項(xiàng)目片近區(qū)有一泡定認(rèn)識(shí)灣，面積盾段需求領(lǐng)在100款㎡的3房。對(duì)物劫業(yè)管理最塊看重，認(rèn)它可xx品闖牌，多次強(qiáng)調(diào)淡物業(yè)管理穴的重要性伴。客戶(hù)描摹趨：范先生，舅28歲，壓華為工程墻師（研究羅生畢業(yè)）念目前和同黨事合租x是x城（租尊金800在元/月）兄，現(xiàn)階段沒(méi)坐買(mǎi)車(chē)，比殘較關(guān)注地妄鐵開(kāi)通情評(píng)況。背景狀蟻況：·與女土朋友計(jì)葵劃購(gòu)房防后結(jié)婚飄，父親梢為公務(wù)勤員，家迎里支持偉購(gòu)房。似結(jié)婚3抽年內(nèi)不母打算要百孩子，完父母也濃不會(huì)過(guò)市來(lái)常住樹(shù)，但家口里資金權(quán)允許，想買(mǎi)10鏡0㎡左右伯的三房，兩臥藏室一書(shū)杜房。父透母不會(huì)櫻過(guò)來(lái)深畫(huà)圳常住截。宰·不愿自魂己裝修少，嫌麻閣煩，自己掌也沒(méi)時(shí)臣間，希屠望開(kāi)發(fā)奇商裝修趨好再交茫房。未來(lái)居住嫂理想（已進(jìn)按關(guān)注度銅排序前5商位）：·物業(yè)管只理：在x服x城生活純對(duì)xx物是業(yè)比較滿(mǎn)藝意，比較歡注重物業(yè)斧，訪談過(guò)錯(cuò)程多次強(qiáng)調(diào)糖物業(yè)管理扔的重要性·社區(qū)園各林：有水騙景，綠化袖面積較多江·會(huì)社所：有游收泳池、羽直毛球館等宵運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所直，業(yè)主收貝費(fèi)要打折隸·電雷梯大堂：麥要求不高云，簡(jiǎn)單一提點(diǎn)就行撤·配套蓋：希望項(xiàng)燦目生活配何套齊全，伐日常購(gòu)物左方便對(duì)本項(xiàng)爪目的認(rèn)顫可度：·非常認(rèn)廈可xx苗品牌，對(duì)項(xiàng)猾目片區(qū)捷有所了銀解；守·本冬案離華賣(mài)為不遠(yuǎn)該，有許耕多公交崇能達(dá)到菜；其·對(duì)x畝x物業(yè)退管理比死較滿(mǎn)意當(dāng)，考慮剃購(gòu)買(mǎi)x色x的房柄子。典型的坂曬田華為客連戶(hù)71典型客杠戶(hù)案例*深度訪舒談客戶(hù)2*選擇原垮因：婚房，炕打算201鄭0年秋天結(jié)沈婚，首次唯置業(yè)。明雷顯的剛性楚需求，年駝內(nèi)一定會(huì)福購(gòu)房，需曬求70平米兩趨房。購(gòu)掃房決策舒受家人魚(yú)影響較蔽大。客戶(hù)描液?。褐苄〗悖?5歲，略深圳本地坑人，平面姨模特，工用作時(shí)間和納地點(diǎn)都比只較自由；扶男朋友屬診于創(chuàng)業(yè)初火期，從事踩數(shù)據(jù)媒體登工作，兩款人打算2繼010年蠟結(jié)婚。目晃前周小姐愁與父母同孝住60多似平米的兩谷房（政府丸福利房）味，周小姐計(jì)劃今年柔年內(nèi)買(mǎi)房鍵。目前出斷行主要是蹈公交車(chē)和況地鐵，購(gòu)然房的同時(shí)起也有購(gòu)車(chē)承的打算。背景狀況加：

·購(gòu)房主財(cái)要資金陵來(lái)源于身男友，食同時(shí)會(huì)姥尊重父催母的意留見(jiàn)（其嶺父母不飛同意關(guān)識(shí)外購(gòu)房墓）；扒·主貍要消費(fèi)毫場(chǎng)所在磁羅湖和淋福田，幫如東門(mén)鄉(xiāng)豐、萬(wàn)象橡城、C虧OCO豆PAR棗K、金征光華等框；燥·在福層田看過(guò)惕不少二銀手房，司但覺(jué)價(jià)舍格高，殃綜合比潔較后覺(jué)門(mén)得如果價(jià)格合適列會(huì)考慮關(guān)伍外購(gòu)房，休省錢(qián)后可抬以買(mǎi)車(chē)。未來(lái)居發(fā)住理想遍（已按個(gè)關(guān)注度巡壽排序前森5位）鉆：·戶(hù)型：計(jì)劃購(gòu)少買(mǎi)70蛛多平米恰精裝修扶兩房，預(yù)算灰100賊萬(wàn)左右浙，希望尚戶(hù)型方晝正實(shí)用俗，朝南都；斜·社區(qū)文園林：社區(qū)要大袍，園林綠損化要好，多些麥樹(shù)木，腦要有些繡起伏和慰變化最戒好。喜刑歡有湖膊水、有橋坡地；響·誼配套：關(guān)注小戴區(qū)的教董育配套霉以及周王邊的醫(yī)孝療配套標(biāo)；小區(qū)有仙地鐵口欠最好，就接受地疏鐵口距優(yōu)離為步升行10什分鐘；掙·粱大堂：嫩大堂裝廟修高檔廢，有檔更次，這旺樣接待陣朋友的虜時(shí)候也捆會(huì)有面塊子；畫(huà)·會(huì)鏡所：一耗定要有皂游泳池貢，游泳傻池設(shè)計(jì)融以風(fēng)情既化；對(duì)本項(xiàng)目滴的認(rèn)可度盟：·認(rèn)同x任x品牌，飛認(rèn)為xx夏還是信得毯過(guò)的。塌·喜歡歐式槽風(fēng)情的建閃筑與園林，例如陡xx城柔?！べ?gòu)房首選爬因素是戶(hù)撲型，如果孤戶(hù)型非輪常滿(mǎn)意月，也能啞接受距嶺離遠(yuǎn)一搞些，生?；钆涮鬃鞑钜恍┰V，社區(qū)到園林差產(chǎn)一些。典型的羅駐湖剛性婚房客戶(hù)72·在事業(yè)深努力拼叫搏的同雙時(shí)，注鄉(xiāng)豐重家庭度生活，筍努力在層事業(yè)與授生活中妥尋找平柔衡·習(xí)慣羅葬湖、福坡田的都勤市生活密氛圍，尾對(duì)城市徑配套有漂較高要戶(hù)求；·自身生棄活質(zhì)量口較高，驚基本有違車(chē)或即愁將購(gòu)車(chē)·尋求更竭好的居噴住環(huán)境夜、更好鄰的社區(qū)攪生活；·對(duì)上下班拔塞車(chē)不厭蜜其煩，?；纪路孔釉跤懈憬萁ㄟ_(dá)的們交通環(huán)境洽；深訪客嚇戶(hù)總結(jié)——客戶(hù)共性客戶(hù)整倆體特征坑：73深訪客戶(hù)障總結(jié)——價(jià)值關(guān)注烤點(diǎn)判斷客戶(hù)價(jià)值梨敏感度區(qū)域價(jià)玩值社區(qū)價(jià)織值產(chǎn)品價(jià)值客戶(hù)普遍跪價(jià)值評(píng)判1、改善型客擴(kuò)戶(hù)對(duì)社區(qū)墳的關(guān)注度推明顯高于刑首置型客惱戶(hù)；相對(duì)的簡(jiǎn)空間升級(jí)惹需求（如腦戶(hù)型舒適媽度、房間姜數(shù)量）、管大社區(qū)的冒配套環(huán)境哪、園林環(huán)吊境以及周貼邊人群都跌相對(duì)敏感皺。2、首置型客留戶(hù)對(duì)區(qū)域著價(jià)值敏感，由于工謎作需要，么非常關(guān)注閥工作地點(diǎn)舉與居住地飯的交通距偏離，對(duì)產(chǎn)犁品的性?xún)r(jià)智比也有較拌高的要求披，尤其在昆精裝修品紅質(zhì)上明顯辰高于改善志型客戶(hù)；74深訪客底戶(hù)總結(jié)——疑惑點(diǎn)交通治安配套區(qū)域?qū)嗵飬^(qū)規(guī)域認(rèn)知度杯不高，認(rèn)嘉為是工業(yè)況區(qū)、有較映多農(nóng)民房治，環(huán)境較欄差，形象快低端；不了解礙玉平高侄速，認(rèn)評(píng)為去坂蛇田要通悠過(guò)梅林揭關(guān)，交溜通堵塞傅的現(xiàn)象洋嚴(yán)重，在同時(shí)對(duì)紹地鐵5號(hào)線(xiàn)規(guī)劃砍并不了解勒；缺乏具林備檔次秩的商業(yè)勝配套，吐以及擔(dān)蔽心關(guān)外估教育配郊套的質(zhì)筆量；擔(dān)心安跡全問(wèn)題妻和居住緩人群素板質(zhì)；75>>一、本案寺核心價(jià)值吐再梳理>>二、客戶(hù)麥精準(zhǔn)界定臺(tái)及明晰核撒心需求>>三、本騎案營(yíng)銷(xiāo)第推廣思捏路及執(zhí)詳行>>附：客燭戶(hù)滿(mǎn)意甘度提升悉執(zhí)行計(jì)蓋劃報(bào)告體系A(chǔ)nal痛yze妹Syst朝em76整體營(yíng)棉銷(xiāo)策略協(xié)思路——三角模型營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行印象升級(jí)價(jià)值提升三角形是曬世界上最砌穩(wěn)定的圖廊形，也是壓最牢固的容；通過(guò)“印象升飄級(jí)”、“牢營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行仔”、“價(jià)菜值提升”完整的圾三個(gè)價(jià)債值點(diǎn)，升就如三敏個(gè)頂點(diǎn)辣，穩(wěn)定什而牢固雙的支撐晚著本案單實(shí)現(xiàn)“奸三高”側(cè)的綜合蘆目標(biāo)。重新定義蔬區(qū)域價(jià)值嘆，建立客武戶(hù)對(duì)區(qū)域正、本案的虹新印象。精確的鈔定位、羨精準(zhǔn)的蘿推廣、性精