保險專業(yè)化如何完美地做好拒絕處理

專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練

課程目的：

通過本章學(xué)習(xí)學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問題授課大綱：1、拒絕處理的產(chǎn)生的原因2、拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享4、話術(shù)研討及發(fā)表?樹立正確的觀念1、良好的心態(tài)是第一位的，拒絕是推銷的開始，沒有拒絕就沒有推銷2、拒絕是客戶的正常反應(yīng)，是對陌生事物的抵觸。保險是必不可少的。3、失敗來源于對對手的恐懼，恐懼來源于對對手的無知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開始?拒絕的原因：

不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%

?拒絕處理的原則1、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕2、誠實(shí)懇切3、充滿自信4、用心傾聽

?拒絕處理的方法1、正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑摹浴?、間接否認(rèn)法：是的—但是—3、預(yù)防法4、

轉(zhuǎn)移話題法5、

反問法6、類比法7、不理會法?根據(jù)客戶類型所采取的處理方法1、本能型：切忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考2、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整3、炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系4、沉默寡言型：推定承諾，尋找問題，理智思考提供解決方案授課大綱：1、拒絕處理的產(chǎn)生的原因2、拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享4、話術(shù)研討及發(fā)表

常見客戶拒絕問題解析拒絕話術(shù)

我對保險沒興趣

回答：“您說您對保險沒興趣，那沒關(guān)系（認(rèn)同），因為您事業(yè)忙，可能對事業(yè)以外的事會沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀，其實(shí)保險的確是沒興趣時才買得到，感興趣時就買不到了?！?/p>

我沒有錢回答一：“是的，我能夠體會您的立場，現(xiàn)在的錢是比較難賺，而且生活上還有許多開支需要您負(fù)擔(dān)。其實(shí)保險是幫助您更好地進(jìn)行財務(wù)規(guī)劃。所以，這個保障對您以及您的家人就更重要了?！被卮鸲耗菦]關(guān)系，我能夠體會您的立場，您現(xiàn)在沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始請您每天節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)．．．．．．想想當(dāng)時發(fā)行股票認(rèn)購證時大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時買的人全發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明，當(dāng)時借錢也要買。當(dāng)時沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！我們的險種是老少皆宜，豐儉由人，有錢多買，錢少就少買點(diǎn)，您看是買３份還是買５份比較合適呢？

保險公司是騙人的回答：“這個問題問的好，我以前也是這么認(rèn)為的，但是，在從事保險工作以后，我才知道，原來保險、銀行、證券是國家三大金融支柱。保險公司有專門的監(jiān)管部門，同時還有《保險法》制約，來保證客戶的利益?！?/p>

我有子女，不用買保險回答：“是的，您講的很正確，看得出來您非常幸福，他們也一定特別孝敬您，但是您內(nèi)項過沒有，人老后要活得有尊嚴(yán)。雖然人壽保險并不能保證我們擁有一切，但是最起碼能保證我們到退休后有一筆養(yǎng)老金，不管這筆費(fèi)用是供自己養(yǎng)老用，或是當(dāng)做家人處理“后事”使用，都能維護(hù)我們的尊嚴(yán)。”

已經(jīng)買過很多保險了回答：1、那很好，不曉得您都買什么產(chǎn)品，是否有重大疾病保險？2、先生您既然已經(jīng)買了這么多保險，表示您對保險相當(dāng)有意識。您聽聽看我們公司的產(chǎn)品，如果您覺得不錯，也可以介紹您的朋友來投保。3、投保的保險越多，也就代表個人資產(chǎn)的增加，也就越能表示您身價的不凡。而且保險完全都是免稅的，保險買得越多，個人的資產(chǎn)也就越多，相信沒有人會拒絕個人資產(chǎn)的增加。4、看來您是一個保險理念很強(qiáng)的人，請問您對保險怎么看？請問您對保險公司怎么看？您覺得保險公司每年在賺錢嗎？我們公司新推出的世紀(jì)長樂。。。。。。

我的錢有其他用途，不想買你們的保險回答：您真是有主見的人，能不能請教一下，一般像我這樣的人最好怎樣理財呢？（傾聽，對比合理的收入分配找出問題）看來真應(yīng)該這樣。不過像您這樣的人我不妨建議您取出10%的收入來參加這個計劃，一來可以擁有穩(wěn)定的保障，二來可以坐享泰康公司盈利，這不會影響您原來的投資計劃，您看怎么樣？

生活負(fù)擔(dān)太重，許多方面需要支付回答：1．先生，通常我們說無法負(fù)擔(dān)是針對奢侈品而言的，但人壽保險并非奢侈品，而是生活必需品，它代表著食物、衣服、居所、教育及您妻子與子女的基本收入。所以，事先做好家庭計劃，可以保障您本人及家庭的未來。2．先生，如果我們對某一樣?xùn)|西迫切需要，我們就負(fù)擔(dān)得起它?，F(xiàn)在，我們所討論的保費(fèi)問題并不重要，重要的是，如果沒有這項人壽保險，您全家需要付出多少代價?；卮穑何覀冎篮芏嗍虑榭梢缘?，而有些事情是不能等的。壽險是彌補(bǔ)我們未來事故發(fā)生時的損失，但是事故無法預(yù)先知道將于何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候，說不定已來不及，甚至已不能再說了。我沒有時間談保險（改天吧）我有錢，不用買保險回答：我明白您的意思，您是說一旦出險，您有錢支付這筆大開銷，這是否意味您的實(shí)際資產(chǎn)要減少呢？如果您投保，這筆大開銷就可避免，我們?yōu)槟苊膺@種損失，何樂而不為呢？

我在國營單位工作，各種保險都有回答：首先恭喜您擁有了一份最最基本的保障，我了解國營單位的各類保險，它屬于社會基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您生病時一定希望得到好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天您會離開現(xiàn)在的單位，有一份屬于自己的保險，您會走得更輕松。我們想等悔外國保險狼公司在中國開琴展業(yè)務(wù)，籍找他們做辜。我許多懷的客戶犧也都是藏這么想拍，但經(jīng)羽過我的禿解說后繭他們才奏了解，浸保險的菌經(jīng)營全播靠經(jīng)驗材和優(yōu)秀辟的人才稍，即使打美商進(jìn)糾來，也虛要做人鼻才的培扭養(yǎng)和營色業(yè)陣營仰的建立耗，這都場不是一判、兩天頑可以完拉成的，羞而我們滲公司最堅重視人袋才培養(yǎng)疾和教育緞訓(xùn)練，伶更有最哲佳的營并業(yè)場所驚，您有街空時可尾以來參彼觀，相捏信一定雷能給您御最滿意脂的服務(wù)倚！您認(rèn)她為我建睡議的每保天存1界0元會每不會太酒少？我希望自差己的孩子侮長大后能自食其島力，所薯以我不拉準(zhǔn)備給營孩子投崖保。您的想碑法非常握對，只決是前一致句正如插您所說璃長大以泡后自食父其力，寶這說明腥自食其籃力不是呢生來就戲有的，掀它需要拋一個培艦養(yǎng)過程尋，正如挑同小樹元苗要澆該水、培挺土才能把成為參糕天大樹完，而為楚孩子投黨保正是高體現(xiàn)您慘對這棵速幼苗的筑關(guān)心和溝愛心，頂您的希阿望一定病會實(shí)現(xiàn)梨。我對保險線還不了解穴，我想了解覆之后再說痛。我今天語就是來冒特意為借您服務(wù)屑的，我氣是最專勉業(yè)的壽舟險理財置專家，叼我會向剝您全面隨介紹?？屉U事業(yè)能。授課大涌綱：1、拒絕篇處理的產(chǎn)蹈生的原因2、拒螞絕話術(shù)酷學(xué)習(xí)3、優(yōu)秀尖業(yè)務(wù)員分貸享4、話術(shù)補(bǔ)研討及發(fā)毅表典范分能享拒絕話術(shù)英研討及發(fā)門表研討題目擊：1、銷訊售中碰刮到的最雞難解決浮的拒絕瘡問題有固哪些？2、如何請解決這些拜拒絕問題??？總耍結(jié)?拒絕處非理的五督大步驟第一步色：試探良客戶“您能懇告訴我否不買的爺原因嗎利？”第二步：彼找出真正缸的原因“除了挽這個原而因以外托還有沒社有別的釀原因呢砌？”第三步：滔拿下承諾豆（確認(rèn)問靈題）“假如我氏幫你解決斜這個問題膊，您買不號買？”第四步農(nóng)：自我怖檢討、斧引起同鑄情心“大哥庸，做個往工作不廊容易，晴您不買黑保險一爬定是我盾做得不丸夠好。氏請您幫欄我改正煩缺點(diǎn)，藍(lán)以便以爛后做得睬更好些鹽？”第五步：噴最后一招（在對虧方完全籃沒有防惡線的時逝候再問面一句“大哥異，您為魔什么不忙買這個泡保險呢任？”?拒絕處座理的五班大誤區(qū)有問必坦答習(xí)慣與竟背話術(shù)移試圖說咬服客戶不敢主肚動做促離成動作弄不清真豈假，被客碗戶牽制（輕信蘿客戶許鳴諾）削價返恢傭讓背誦陸成為一篇種訓(xùn)練讓考試涂成為一蝦種樂趣讓通關(guān)成嬸為一種習(xí)鈴慣謝謝觀膊看/歡迎下載BYF著AITH獅IM就EAN墳AVI而SION拌OF進(jìn)