某醫(yī)藥公司第三終端新農(nóng)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

第三終端（新農(nóng)合）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)課程大綱一、關(guān)于第三終端（新農(nóng)合）市場(chǎng)認(rèn)識(shí)二、第三終端（新農(nóng)合）開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)操作三、第三終端（新農(nóng)合）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧四、第三終端（新農(nóng)合）專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣五、第三終端（新農(nóng)合）市場(chǎng)工商合作一、關(guān)于第三終端（新農(nóng)合）市場(chǎng)認(rèn)識(shí)做好新農(nóng)合市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、行動(dòng)目標(biāo)：市級(jí)專(zhuān)，縣級(jí)強(qiáng)，鄉(xiāng)級(jí)先1、市級(jí)專(zhuān)：是指樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化的形象：學(xué)醫(yī)的專(zhuān)職代表負(fù)責(zé)，專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，專(zhuān)家的的支持等。2、縣級(jí)強(qiáng)：是指縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額居同行業(yè)領(lǐng)先：縣級(jí)人民醫(yī)院銷(xiāo)售排名靠前，有強(qiáng)大的銷(xiāo)售人員網(wǎng)絡(luò)，縣級(jí)各終端銷(xiāo)售均占領(lǐng)先地位。3、鄉(xiāng)級(jí)先：是指搶先占領(lǐng)空白市場(chǎng)：先開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，先讓鄉(xiāng)醫(yī)用藥，先下手為強(qiáng)，先入為主。做好新農(nóng)合市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)二、新農(nóng)合市場(chǎng)的必備條件1、資格到位----《新農(nóng)合用藥目錄》2、人員到位----建站駐縣；1縣至少1人和在縣城租房工作。3、開(kāi)發(fā)到位---縣醫(yī)院為主；其他二級(jí)醫(yī)院、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、連鎖藥店為輔。4、渠道到位-----從上到下，從下到上，自己送貨等手段相結(jié)合。5、活動(dòng)到位---四訪+五項(xiàng)學(xué)術(shù)活動(dòng)6、制度到位---人員待遇，基礎(chǔ)管理，任務(wù)考核，獎(jiǎng)罰等制度。做好新農(nóng)合市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三、做好新農(nóng)合市場(chǎng)的九大步驟

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、縣級(jí)代表的招聘和駐縣管理

3、縣二級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)和上量

4、縣級(jí)商業(yè)渠道的理順

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的開(kāi)發(fā)和上量

6、藥店、社區(qū)的開(kāi)發(fā)與上量

7、醫(yī)院各種專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng)的開(kāi)展

8、縣級(jí)代表管理制度的制定與完善

9、建立與縣衛(wèi)生院農(nóng)合辦的良好關(guān)系新農(nóng)合市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)

新農(nóng)合的概念1、新農(nóng)合，新農(nóng)合是“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”的簡(jiǎn)稱(chēng)。是事業(yè)一部和事業(yè)十部總經(jīng)理石月利先生在2007年元月份大區(qū)季度會(huì)上提出來(lái)的，將第三終端的農(nóng)村市場(chǎng)改稱(chēng)之為“新農(nóng)合市場(chǎng)”。2、什么是新型農(nóng)村合作醫(yī)療新型農(nóng)村合作醫(yī)療，是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府的等多方籌資，全縣統(tǒng)籌，以解決大病為主的農(nóng)村合作醫(yī)療互助共濟(jì)制度。它是由我國(guó)農(nóng)民自己創(chuàng)造的互助共濟(jì)的醫(yī)療保障制度，在保障農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面方面發(fā)揮了重要的作用。新農(nóng)合市場(chǎng)的概念及特點(diǎn)3、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的特點(diǎn)有：①合作醫(yī)療基金是以縣為單位進(jìn)行統(tǒng)籌統(tǒng)管，縣成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金運(yùn)行。②合作醫(yī)療基金是由參合農(nóng)民每人每年繳納不低于20元，中央、省、市各級(jí)財(cái)政按參合農(nóng)民每年不少于40元補(bǔ)助資金及其他社會(huì)捐助組成。③以大病統(tǒng)籌救助為主，可以增強(qiáng)抗御重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的能力，緩解因病致貧、因病返貧。新農(nóng)合市場(chǎng)究竟有多大？

衛(wèi)生部最新數(shù)據(jù)顯示，截止2008年9月30日，全國(guó)已經(jīng)開(kāi)展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）數(shù)達(dá)2729個(gè)，占應(yīng)開(kāi)展（有農(nóng)業(yè)人口）縣（市、區(qū)）數(shù)的98.17%，占全國(guó)總縣（市、區(qū)）數(shù)的93.57%，參加合作醫(yī)療人口8.14億，參合率為91.5%。全國(guó)31個(gè)省份已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋，提前實(shí)現(xiàn)了今年全覆蓋率的目標(biāo)。據(jù)悉，2008年僅中央財(cái)政對(duì)參合農(nóng)民的補(bǔ)助就將超過(guò)290.8億元，地方財(cái)政籌措資金不低于640.1億元，再加上農(nóng)民個(gè)人上交籌措的資金，總量將超過(guò)1000億元。這里面最少有600億元是藥品費(fèi)用（數(shù)據(jù)來(lái)源于衛(wèi)生部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心）。12月4日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：今天第四季度新增的1000億元中央投資中，用于衛(wèi)生事業(yè)的58億元投資計(jì)劃已全部下達(dá)。在衛(wèi)生領(lǐng)域安排的48億元中，除了改善基層衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還將為11726所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、275所縣中醫(yī)（民族醫(yī)）醫(yī)院、608個(gè)縣婦幼保健機(jī)構(gòu)配備基本醫(yī)療設(shè)備。新農(nóng)合市場(chǎng)究竟有多大？★鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院4萬(wàn)個(gè)；◆2974個(gè)區(qū)/縣級(jí)行政區(qū)域★村衛(wèi)生室60.9萬(wàn)個(gè)；◆42289個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)級(jí)行政區(qū)域★床位67.5萬(wàn)張；◆710012個(gè)行政村；★鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員95.4萬(wàn)元；◆每個(gè)村都至少配備1名醫(yī)療技術(shù)人員。

新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金的構(gòu)成和使用情況

一、看病原則：“小病在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大病進(jìn)醫(yī)院，康復(fù)會(huì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”報(bào)銷(xiāo)原則：村、鎮(zhèn)、縣，報(bào)銷(xiāo)比例逐級(jí)遞減，而報(bào)銷(xiāo)門(mén)檻逐級(jí)遞增。二、自費(fèi)藥品報(bào)銷(xiāo)比例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院自費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)用應(yīng)控制在5%以內(nèi)，縣級(jí)醫(yī)院自費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)用應(yīng)控制在10%以內(nèi)，市級(jí)醫(yī)院（三級(jí)醫(yī)院除外）自費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)應(yīng)控制在20%以內(nèi)。新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金的構(gòu)成和使用情況三、合作醫(yī)療基金構(gòu)成：農(nóng)民個(gè)人上交資金20元/年，中央財(cái)政和地方財(cái)政各付40元，合計(jì)不少于100元/年*人。四、合作醫(yī)療基金實(shí)行門(mén)診賬戶與醫(yī)院統(tǒng)籌相結(jié)合，可分為門(mén)診僅僅（20%），住院基金（70%），風(fēng)險(xiǎn)基金和健康體檢基金分別控制在5%左右。門(mén)診基金進(jìn)入家庭賬戶，用于門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)助；住院基金用于大病統(tǒng)籌，根據(jù)就診定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的層次和醫(yī)療費(fèi)用的高低，確定不同的報(bào)銷(xiāo)比例，要合理確定補(bǔ)助的起付線和封頂線；風(fēng)險(xiǎn)基金主要用于防范合作醫(yī)療基金透支和意外；健康體檢基金用于參加合作醫(yī)療農(nóng)民的健康體檢或設(shè)立家庭保健藥箱。新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金的構(gòu)成和使用情況五、舉例說(shuō)明：河南08年新農(nóng)合報(bào)銷(xiāo)比例情況（門(mén)檻費(fèi)=起付線）1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)“門(mén)檻費(fèi)”100元，門(mén)診報(bào)銷(xiāo)30%，住院報(bào)銷(xiāo)70%，一年總體報(bào)銷(xiāo)額度不超過(guò)30000元。2、縣醫(yī)院“門(mén)檻費(fèi)”300元，住院報(bào)銷(xiāo)65%，一年報(bào)銷(xiāo)額度不超過(guò)30000元。3、市級(jí)醫(yī)院“門(mén)檻費(fèi)”700元，住院報(bào)銷(xiāo)50%，一年報(bào)銷(xiāo)額度不超過(guò)30000元。4、自費(fèi)藥的比例不能超過(guò)10%。5、醫(yī)院藥品的年銷(xiāo)售不得超過(guò)銷(xiāo)售的45%。6、處方限量：門(mén)診慢性病最多不超過(guò)7天量。說(shuō)明：①鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院門(mén)診、住院看病均能報(bào)銷(xiāo)；②縣級(jí)醫(yī)院只有住院才能報(bào)銷(xiāo)。③“起價(jià)費(fèi)”==門(mén)檻費(fèi)：即在此金額以上才給與報(bào)銷(xiāo)，金額一下自費(fèi)。新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金的構(gòu)成和使用情況六、《新農(nóng)合》的目前發(fā)展情況：1、“新農(nóng)合政策”全國(guó)方針統(tǒng)一、各地細(xì)則（報(bào)銷(xiāo)比例）不一；2、新農(nóng)合招標(biāo)、配送大趨勢(shì)明確，但各地執(zhí)行情況不一；3、定點(diǎn)生產(chǎn)的產(chǎn)品能直接進(jìn)入目錄，但是非定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)的同品規(guī)產(chǎn)品也能做工作進(jìn)入目錄；縣、鎮(zhèn)兩級(jí)擁有使用哪個(gè)廠家產(chǎn)品的選擇權(quán)（鎮(zhèn)有選擇權(quán)，縣有硬派權(quán)，博弈關(guān)系有地區(qū)差異）。5、關(guān)鍵部門(mén)：省衛(wèi)生廳、縣衛(wèi)生局；6、關(guān)鍵人物：副廳長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、農(nóng)合辦主任、縣醫(yī)院合管辦主任、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長(zhǎng)。一般企業(yè)針對(duì)新農(nóng)合市場(chǎng)的策略地級(jí)辦事處：1、加強(qiáng)重視：對(duì)當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合政策的了解、學(xué)習(xí)；2、基礎(chǔ)管理：目前首先要掌握當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合的基礎(chǔ)信息（關(guān)鍵人物名單、招標(biāo)時(shí)間、配送商業(yè)、誰(shuí)是決策者）。3、渠道管理：各地制定的配送商業(yè)或招標(biāo)商業(yè)進(jìn)行建檔、進(jìn)行洽談、優(yōu)惠合作。4、公關(guān)外聯(lián)：以進(jìn)“省新農(nóng)合目錄”為主，縣農(nóng)合目錄為補(bǔ)充。5、駐縣代表：負(fù)責(zé)縣、鄉(xiāng)醫(yī)院點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作和對(duì)衛(wèi)生診所、衛(wèi)生站的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)面工作?？h級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)生需求一、縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)生的需求：①基本需求：利益需求②幫助發(fā)表論文；③邀請(qǐng)省級(jí)專(zhuān)家講課+學(xué)分；④多做聯(lián)誼活動(dòng)和學(xué)術(shù)會(huì)：進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流?？h級(jí)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)生需求二、鄉(xiāng)醫(yī)的需求：①基本需求：利益需求；②希望代表經(jīng)常去看他，聯(lián)絡(luò)感情，并送小禮品；③提供安全性好，療效確切的產(chǎn)品；④提供產(chǎn)品的使用方法和病例；⑤希望提供學(xué)分；⑥希望提供專(zhuān)業(yè)性的報(bào)紙和雜志。新農(nóng)合市場(chǎng)藥品消費(fèi)的引導(dǎo)醫(yī)生是要品消費(fèi)的引導(dǎo)者，且藥品市場(chǎng)消費(fèi)是被動(dòng)性的消費(fèi)（被動(dòng)消費(fèi)——需要消費(fèi)引導(dǎo)者的指引才能產(chǎn)生消費(fèi)），而縣醫(yī)和鄉(xiāng)醫(yī)占據(jù)著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售的最終端，座椅縣醫(yī)和鄉(xiāng)醫(yī)是農(nóng)村藥品消費(fèi)的終極引導(dǎo)者。藥廠即要做好這些醫(yī)生的工作就可以了。結(jié)論：藥廠的藥品在新農(nóng)合市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于——你能夠讓多少縣醫(yī)和鄉(xiāng)醫(yī)相信并使用你的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)尊敬和利益。新醫(yī)改背景下，新農(nóng)合需要調(diào)整市場(chǎng)策略

1、兩高文件：“商業(yè)賄賂法”的出臺(tái)——對(duì)醫(yī)生造成很大的壓力；2、專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣在個(gè)大醫(yī)院的逐步推行。3、醫(yī)院招標(biāo)掛網(wǎng)、鉤標(biāo)采購(gòu)，兩票制、一品兩規(guī)、通用品處方等政策推行，眾多醫(yī)藥企業(yè)將退出醫(yī)院市場(chǎng)。新醫(yī)改背景下，新農(nóng)合需要調(diào)整市場(chǎng)策略社區(qū)市場(chǎng)：1、集中招標(biāo)、統(tǒng)一配送制度的出臺(tái)將促進(jìn)市場(chǎng)逐步規(guī)范；2、進(jìn)入《社區(qū)目錄》——“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)”就可以拿到綠色通行證，就會(huì)在社區(qū)市場(chǎng)占有利位置。3、北京目前正在實(shí)行的“社區(qū)醫(yī)院”首診制試點(diǎn)，吸引了大量的病人。4、北京社區(qū)醫(yī)院藥品銷(xiāo)售實(shí)行“零差率”，對(duì)零售終端影響非常大。新醫(yī)改背使景下，新專(zhuān)農(nóng)合需要棒調(diào)整市場(chǎng)亭策略新農(nóng)合薦市場(chǎng)：1、《新農(nóng)合目摩錄》是農(nóng)村市勝場(chǎng)的準(zhǔn)入帖通行證；2、新農(nóng)該合的實(shí)怠行推動(dòng)扎了農(nóng)村笨醫(yī)療市墨場(chǎng)的穩(wěn)鞭定成長(zhǎng)猴；3、新農(nóng)合意報(bào)銷(xiāo)比例砌各地情況蹦不一。新醫(yī)改薄背景下繳，新農(nóng)喚合需要忙調(diào)整市粉場(chǎng)策略“資格”決債定了藥企椒的生死——只有跨越娘了這些資權(quán)格門(mén)檻才絕能獲得市驚場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)權(quán)承：資格——職工醫(yī)餐保，新忙農(nóng)合目播錄，城椒鎮(zhèn)居民蘿醫(yī)療，兼招標(biāo)采隊(duì)購(gòu)權(quán)——職工醫(yī)保鬧，新農(nóng)合狗目錄，城很鎮(zhèn)居民醫(yī)覆療，招標(biāo)并采購(gòu)權(quán)，泛物價(jià)備案龍等。未來(lái)市藍(lán)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)摩取勝的速關(guān)鍵就獲在于緊賺跟國(guó)家應(yīng)的政策栽前進(jìn)，郵進(jìn)行戰(zhàn)房誠(chéng)略布局奔，占領(lǐng)南高端市功場(chǎng)，而趕不只是削著眼于繞局部市貪場(chǎng)的一尾點(diǎn)得失光。不懂扔得變通號(hào)和跟進(jìn)蝴。二、第三也終端（新倍農(nóng)合）開(kāi)享發(fā)實(shí)戰(zhàn)操婚作市場(chǎng)調(diào)研--醫(yī)院調(diào)查縣人民歌醫(yī)院、虹縣中醫(yī)無(wú)院、其美他二級(jí)沫醫(yī)院：①日門(mén)夸診量、陷年藥品傷銷(xiāo)售額妥、床位螞數(shù)、醫(yī)照院特色腔、相關(guān)江科室（緩心血管?chē)L科、神現(xiàn)經(jīng)內(nèi)科吼、老干爐科、中哈醫(yī)科）艇主任和腸醫(yī)生、節(jié)步長(zhǎng)產(chǎn)魚(yú)品月銷(xiāo)喜量、進(jìn)們貨渠道困、新農(nóng)佛合目錄秧等情況噸；②其次，杰想法找一稠個(gè)能給你雹提供一下允資料的關(guān)摔鍵人物：A藥品購(gòu)進(jìn)產(chǎn)說(shuō)了算的躁人；b學(xué)術(shù)帶刮頭人；C主要科知室主任駝；d處方過(guò)步電長(zhǎng)產(chǎn)品的營(yíng)醫(yī)生（按憲處方量ABC三類(lèi)），E沒(méi)有處方勺的醫(yī)生（鞠找其未處舊方的原因歷），F(xiàn)能統(tǒng)方滔的人G競(jìng)品處方筒量大的醫(yī)鞠生（了解秩其成為競(jìng)至爭(zhēng)對(duì)手鐵酬桿醫(yī)生的蔬原因）。必須要掌獎(jiǎng)握以上人鮮員的詳細(xì)券資料，如怪：職務(wù)、須職稱(chēng)、所流在科室、甘聯(lián)系電話凳、愛(ài)好、秤生日、住墾址等。市場(chǎng)調(diào)圈研---縣城內(nèi)的爆藥店①了解藥店閉的所在位義置，營(yíng)業(yè)聚面積，客將流量，經(jīng)從營(yíng)環(huán)境等警；②了解擋藥店的燭性質(zhì)（從單體和舒連鎖）托，及店息長(zhǎng)、藥辜品購(gòu)進(jìn)股的主要她負(fù)責(zé)人親，目標(biāo)桿柜組店秋員的詳豪細(xì)資料蛛；了解果藥品的詠進(jìn)貨方慕式（賒劑銷(xiāo)、現(xiàn)惜款）；③目前顯步長(zhǎng)各蜓產(chǎn)品的憲進(jìn)貨價(jià)辯、零售待價(jià)、陳封列狀況貧、銷(xiāo)售饑量及潛潮力量、冬銷(xiāo)售好哭與不好槐的原因儀；④競(jìng)品爸情況（鼓產(chǎn)品差逃價(jià)、銷(xiāo)池售政策絞、市場(chǎng)址活動(dòng)、陵每月銷(xiāo)湯量等）葉。市場(chǎng)調(diào)研---縣級(jí)醫(yī)望藥商業(yè)①了解商業(yè)糞的資質(zhì)、跡信譽(yù)度、逆年銷(xiāo)售額舍、市場(chǎng)運(yùn)任營(yíng)狀況、籮廠家授牌止情況；②了解商劇業(yè)的網(wǎng)絡(luò)鮮覆蓋范圍芬，進(jìn)貨渠撈道，給各咸終端的供渴貨價(jià)格（軍毛利率）摔；③了解竿商業(yè)的光囤貨力傻（消化溉能力）躍；④了解商唉業(yè)的購(gòu)進(jìn)鞋主管和開(kāi)功票員的詳襖細(xì)資料；懂銷(xiāo)售服務(wù)廣（銷(xiāo)售人擇員）狀況箱；⑤了解述競(jìng)品在豬商業(yè)的慘所占份昆額和銷(xiāo)熄售情況哀；⑥有無(wú)沖項(xiàng)貨歷史記緣瑞錄等。市場(chǎng)調(diào)研---鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)現(xiàn)生院①縣城附近俱的②經(jīng)濟(jì)店較富裕號(hào)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零衛(wèi)生院拜訪院長(zhǎng)仁、門(mén)診醫(yī)蘭生查問(wèn)現(xiàn)葉有步長(zhǎng)藥沉品，進(jìn)貨屆渠道，付?？罘绞剑蜁充N(xiāo)產(chǎn)品昆，年銷(xiāo)售亡額，覆蓋病人群，高酷發(fā)病癥，反新農(nóng)合報(bào)謙銷(xiāo)比例，宵下轄村衛(wèi)甲生室的名濕稱(chēng)及地點(diǎn)森、負(fù)責(zé)人壘、電話等傾，競(jìng)品等吐情況。市場(chǎng)調(diào)研---新農(nóng)合政訴策對(duì)當(dāng)?shù)亟M的新農(nóng)胳合政策倡調(diào)研：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、竊縣醫(yī)院葡、市醫(yī)探院各自淘的報(bào)銷(xiāo)翠比例是府多少？包是否能隸補(bǔ)錄進(jìn)卸農(nóng)合目縮慧錄?縣衛(wèi)生局較農(nóng)合辦負(fù)豪責(zé)人是誰(shuí)派？市場(chǎng)調(diào)研---競(jìng)品對(duì)競(jìng)品的鄙銷(xiāo)售情況溜進(jìn)行調(diào)研所：縣醫(yī)院顧、藥店人員數(shù)量襪、銷(xiāo)售模格式和政策亞、活動(dòng)、殲銷(xiāo)量、渠億道、鐵桿MDR等。企業(yè)新農(nóng)合市互場(chǎng)一般組蘆織架構(gòu)新農(nóng)合市漫場(chǎng)醫(yī)藥代春表可分為灣：縣級(jí)代理表、鄉(xiāng)鎮(zhèn)阿代表。地辦經(jīng)理醫(yī)院主管新農(nóng)合主管OTC社區(qū)主管縣級(jí)主管縣級(jí)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表崗位分傅工及職蘇責(zé)1、縣級(jí)兔主管：咸一向新弊農(nóng)合主慨管匯報(bào)潮工作；漏二負(fù)責(zé)緊對(duì)縣級(jí)煩代表、咬鄉(xiāng)鎮(zhèn)代探表的業(yè)搜務(wù)進(jìn)行船指導(dǎo)；葛三自己辰要做業(yè)殘務(wù)——做一家縣慘人民醫(yī)院兆和渠道理淡順、政府蒙事務(wù)處理螺、開(kāi)戶等把工作。2、縣級(jí)聽(tīng)代表：惑是指負(fù)呼責(zé)縣城沉醫(yī)院、截藥店、匯社區(qū)工道作的代仿表。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)射代表：役是指負(fù)浮責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)蚊衛(wèi)生院提、村衛(wèi)絲式生室和禮鄉(xiāng)、村餡藥店工遭作的代鎮(zhèn)表。崗位分工或及職責(zé)代表的配不備代表的俱工資待嘩遇崗位分烤工及職踏責(zé)1、堅(jiān)決服塑從上級(jí)領(lǐng)繪導(dǎo)的工作激安排，有酬計(jì)劃、有劇步驟、創(chuàng)跪新性地完候成每月下統(tǒng)達(dá)的銷(xiāo)售售任務(wù)。2、做好旗所轄區(qū)晝域內(nèi)醫(yī)俯院或鄉(xiāng)朱鎮(zhèn)衛(wèi)生堪院的產(chǎn)噴品銷(xiāo)根售、產(chǎn)尊品的開(kāi)絡(luò)發(fā)和上檔量工作;3、對(duì)自肌己所管野理的目踐標(biāo)客戶咽要經(jīng)常味性的進(jìn)介行溝通亮及維護(hù)剃客情關(guān)讀系，并虧建立客絞戶檔案速管理.4、了解培競(jìng)爭(zhēng)對(duì)己手的動(dòng)乞向，產(chǎn)爪品的銷(xiāo)渾售情況塌，銷(xiāo)嶼售政策抖，市場(chǎng)金策略等杰，及時(shí)溪反饋給酷主管或果經(jīng)理。5、做好所兔轄區(qū)域內(nèi)喇的醫(yī)院或神鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生罩院的三訪錯(cuò)工作和專(zhuān)諸業(yè)化的學(xué)燈術(shù)推廣工飛作一一科徑會(huì)、巡回挽、學(xué)術(shù)會(huì)泉和鄉(xiāng)醫(yī)慶培訓(xùn)會(huì)。6、負(fù)責(zé)本溉區(qū)域內(nèi)藥濁店和診所舊的鋪貨、闖促銷(xiāo)、渠!道歸攏當(dāng)及店員擠客惰的孫工作。7、做好飽所有終級(jí)端的渠恨道維護(hù)療工作，民特別是緞縣級(jí)商境業(yè)的客唯情維護(hù)遙，訂貨序會(huì)工作漁。8、收集相征關(guān)醫(yī)院、籌政府、競(jìng)鉗品等方面餓的信息工斷作，并建奴立暢通的困溝通渠道證。9、參加每仍月辦事處國(guó)舉辦的例偶會(huì)匯報(bào)工嚷作，做好吊本月總結(jié)旺和下月計(jì)命劃工作。駐縣代熟表的招怨聘、培響訓(xùn)和崗界位職責(zé)揮要求1、人員拿實(shí)行“層本地化平”，①上在縣衛(wèi)再校招人醬或經(jīng)權(quán)澤威醫(yī)生仿的介紹患；②說(shuō)笛話有邏脆輯性，穴身體好繪，能吃跟苦；③刪最好是牲成家的大，有一矩定的醫(yī)涉學(xué)基礎(chǔ)跨，品地紹好，有聾責(zé)任感黎；④要訴熟悉當(dāng)宏地的各星個(gè)村鎮(zhèn)貧情況。2、有一定槳的醫(yī)藥公蠟司、醫(yī)院瞎、政府關(guān)刃系背景。駐縣代利表的招毀聘、培狂訓(xùn)和崗膝位職責(zé)侍要求3、新代表宗具備的心丙態(tài)：①積極進(jìn)邁?、谟虚L(zhǎng)拾遠(yuǎn)打算著的③不斷學(xué)懶習(xí)進(jìn)?、軕延懈蟹级鞯男?，藍(lán)責(zé)任心強(qiáng)4、職業(yè)渠操守：愛(ài)職業(yè)狂、愛(ài)企惕業(yè)、愛(ài)光崗位、射愛(ài)產(chǎn)品悟、愛(ài)客提戶。駐縣代缸表的招豆聘、培壩訓(xùn)和崗宿位職責(zé)費(fèi)要求5、培訓(xùn)絡(luò)要求：①前半扒個(gè)月必核須實(shí)行個(gè)：1天的正揭規(guī)企業(yè)肚文化、束產(chǎn)品知龜識(shí)（幻蜜燈片）晝的培訓(xùn)雜，再進(jìn)贏行考試羊準(zhǔn)入；拘隨后實(shí)姿行1-2周的由老臥代表親帶圓的“一拖誰(shuí)一”實(shí)踐梯培訓(xùn)，手鄰把手的教漆會(huì)“如何深進(jìn)行有效亭的日訪、怪夜訪、家鄉(xiāng)豐訪和盯訪顛？”“臂如何對(duì)各餅種類(lèi)型的MDR進(jìn)行工作機(jī)？”“如費(fèi)何開(kāi)展醫(yī)澡生聯(lián)誼、單科會(huì)、巡痰回、學(xué)術(shù)恩會(huì)等活動(dòng)鬧？”“如何對(duì)瓶藥劑科人線員、統(tǒng)方企人員、科菊主任等進(jìn)昂行有效的殿拜訪達(dá)到五目的？”易“如何漫與藥店經(jīng)種理、店員周進(jìn)行打交牌道——?dú)w攏進(jìn)松貨渠道顛，提高悉銷(xiāo)售量碧？”等仍等。②最后巨才派下暖縣工作算，要求"駐縣"一一辦事灣處租房or代表住聾自己家傭里。③每月演回辦事教處開(kāi)例叔會(huì)時(shí)的"以會(huì)代培"，一是暮傳達(dá)公司益的最新動(dòng)芽態(tài)和發(fā)展擺情況;某公司對(duì)旬縣級(jí)醫(yī)藥馬代表的工志作要求1、日訪:1左5人次/日/代表:深度拜調(diào)訪5人/夭。2、夜訪:5人次/周/代表:3、家訪:2次/周/代表:4、晨訪:5人/日/代表:5、盯方:5人/日/代表:6、醫(yī)生聯(lián)墾誼:1次/月/代表:7、店員納聯(lián)誼:1次/月:8、科會(huì):1次/月/代表:9、巡回:1次/月:10、縣級(jí)券學(xué)術(shù)會(huì):1次/年:11、專(zhuān)家沾回公司鼓參觀:5人/年。某公司處對(duì)鄉(xiāng)級(jí)挪醫(yī)藥代霉表的工氣作要求1、日訪:3家鄉(xiāng)院/日/代表;3人以上/鄉(xiāng)院/日/代表;2次/鄉(xiāng)院/月/代表。2、家訪:1次/月/代表:3、醫(yī)生憤聯(lián)誼:1次/月/代表:4、鄉(xiāng)醫(yī)勸教育:1次/月:5、專(zhuān)家回紫公司參觀:1人/年新農(nóng)合市滲場(chǎng)的代表筐管理制度(一)早晚匯報(bào)：1、早上8點(diǎn)前在謎醫(yī)院前潔用"固定電話"向主管垂或經(jīng)理剃報(bào)到，饒并匯報(bào)一天的談工作行程茅。2、晚上9:3芒0后用手乖機(jī)或固在話向主指管或經(jīng)核理匯報(bào)屠一天岔的工作惰內(nèi)容、膠銷(xiāo)量及語(yǔ)問(wèn)題請(qǐng)通示，和雀聆聽(tīng)主攏管或經(jīng)提理對(duì)自核己的工缸作指示委和安排齒。(二)問(wèn)題匯報(bào)：代表工好作上遇到老難度，自份己解決不科了的或有管疑問(wèn)的要柳及時(shí)電話薦詢問(wèn)或請(qǐng)撿示領(lǐng)導(dǎo)批掃示。一一《信息收集費(fèi)反饋制度》（三)信息匯籃報(bào)：1、競(jìng)品做的銷(xiāo)售鍛、政策棉及活動(dòng)盆情況，扎要進(jìn)行況及時(shí)反仇饋。2、當(dāng)?shù)厝吾t(yī)院、幕衛(wèi)生部往門(mén)出臺(tái)因的通知對(duì)會(huì)對(duì)我僵公司鄉(xiāng)豐銷(xiāo)售造塘成影響兩的，要迅速沃匯報(bào)。3、醫(yī)生血、商業(yè)滿客戶等痰的信息撈。注意:倘若因螞代表了冤解到以或上信息夫而未及遼時(shí)匯報(bào)起所造成宏損失的撞，該代白表應(yīng)承沾擔(dān)相應(yīng)軟的責(zé)任裙進(jìn)行處遺罰。疤因代表伙了解到臟以上信息及時(shí)上毫報(bào)，給地蜻辦創(chuàng)造效衫益的地辦截應(yīng)對(duì)該代夢(mèng)表進(jìn)行獎(jiǎng)見(jiàn)勵(lì)。新農(nóng)合市某場(chǎng)的代表熔管理制度月(周)例會(huì)工觀制度：一般在晶每月29一30日開(kāi)，驢二內(nèi)容線是:每位代笛表匯報(bào)幸一月聯(lián)的業(yè)務(wù)工作宴、銷(xiāo)售量幕、業(yè)務(wù)閃鍵光點(diǎn)、市家場(chǎng)問(wèn)題及并信息反饋灘。地辦經(jīng)藍(lán)理則是逐僅一進(jìn)行點(diǎn)裂評(píng)、評(píng)估疑和作出解剃決方案。新農(nóng)合市燙場(chǎng)的代表某管理制度代表行程渠管理制度:主要是甘針對(duì)新墨代表和宜一月見(jiàn)談一次面代代表所顧做的一嬌種管理秀方式。瞇好處是羽能使地轎辦經(jīng)理塘、主管嗚和代表掛了解一混天的內(nèi)塔容，及耍時(shí)發(fā)現(xiàn)軍問(wèn)題。新農(nóng)合眉市場(chǎng)的朽代表管捏理制度費(fèi)用報(bào)蕉銷(xiāo)制度客戶檔案踩完善制度銷(xiāo)售報(bào)表茅填報(bào)制度絡(luò)及MDR報(bào)表制度剪；代表待遇號(hào)管理制度類(lèi)；銷(xiāo)售任務(wù)原的達(dá)成獎(jiǎng)營(yíng)罰制度；代表培瓣訓(xùn)、團(tuán)決隊(duì)活動(dòng)題制度；醫(yī)院開(kāi)摟發(fā)、學(xué)叛術(shù)活動(dòng)息開(kāi)展的世獎(jiǎng)罰制割度；《新農(nóng)合飛目錄》的辦理程佛序目前各僑省有《新農(nóng)合滑目錄》有2種：一是《省新型農(nóng)州村合作醫(yī)怨療藥品目挪錄》，主要交針對(duì):三級(jí)、司二級(jí)和一襯級(jí)醫(yī)院撥。二是《省鄉(xiāng)村醫(yī)冊(cè)生基本用公藥目錄》，主要針誦對(duì):鄉(xiāng)村衛(wèi)沫生室?！缎罗r(nóng)合刪目錄》的辦理議程序新農(nóng)合目錄的辦理省目錄縣目錄省衛(wèi)生廳農(nóng)婦處（婦基處）一年補(bǔ)錄一次縣衛(wèi)生局農(nóng)合辦一年補(bǔ)錄一次《新農(nóng)合寇目錄》的辦理刊程序A、縣上急的《新農(nóng)合目爭(zhēng)錄》辦理流程:途徑一:直接找需縣衛(wèi)生姑局的農(nóng)橋合辦主來(lái)任攻關(guān)飯補(bǔ)錄。途徑二:先由縣醫(yī)北院藥劑科臂主任報(bào)品閱種到縣衛(wèi)溜生局農(nóng)合淋辦，再由夏縣農(nóng)合辦槐報(bào)到地市自衛(wèi)生局的沾農(nóng)管辦批晨，市農(nóng)管獻(xiàn)辦再上報(bào)決到省衛(wèi)生別廳農(nóng)婦處糠進(jìn)行審核崗批準(zhǔn)、揭下文。B、縣上的《新農(nóng)合目名錄》在該縣暫用，是壞臨時(shí)的(一年)，最終以最省目錄為廊準(zhǔn)。《新農(nóng)合稻目錄》的辦理程悼序全國(guó)各擾地縣執(zhí)胖行省《新農(nóng)合鄭目錄》的三種妖情況：1、各地獄縣農(nóng)管岡辦嚴(yán)格壤按照省(新農(nóng)合質(zhì)、醫(yī)保)目錄執(zhí)晃行，①各縣可輔在?醫(yī)保目依錄產(chǎn)品"中增補(bǔ):②不敢自行部增補(bǔ)。2、一些另經(jīng)濟(jì)發(fā)鵲達(dá)的地迫區(qū)自行新制定本春地的《新農(nóng)合目命錄》，而不祥執(zhí)行省屆目錄——青島3、有些渡經(jīng)濟(jì)較璃發(fā)達(dá)的增縣、市啊自行招呀標(biāo)和制蛛定本縣丹的《新農(nóng)合目聲錄》，而不礎(chǔ)執(zhí)行省叨、地市瘦的招標(biāo)影和目錄因一一誤浙江嘉姐興桐鄉(xiāng)壟市?？h級(jí)商業(yè)柱渠道的理所順、歸攏一、目鋼前新農(nóng)科合市場(chǎng)禁渠道存淋在的問(wèn)貝題:1、新農(nóng)助合市場(chǎng)到目前最筒難的問(wèn)明題是商案業(yè)配送獲問(wèn)題，妹這也絡(luò)是造成撓新農(nóng)合豈市場(chǎng)各事終端不損能全面沃鋪開(kāi)工員作的最符主要難己處。2、其他情尤況造成縣冷級(jí)商業(yè)渠推道混亂:縣級(jí)商業(yè)茂公司本身尖網(wǎng)絡(luò)小，第不能覆蓋縣大部分終目端；縣級(jí)醫(yī)院混、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)拖生院因沒(méi)惑錢(qián)，到處油欠款；縣級(jí)醫(yī)味院、鄉(xiāng)室鎮(zhèn)衛(wèi)生李院被"托管"，造成攔本縣商萍業(yè)公司盯無(wú)法送畝貨;鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生咳院目前是釀自負(fù)盈虧大制的，故插到處進(jìn)低火價(jià)貨?？h級(jí)商厭業(yè)渠道其的理順與、歸攏二、做銷(xiāo)嘆售最怕的侮就是銷(xiāo)售俊終端"斷貨"一一依斷貨就爐是"犯罪"?？h級(jí)商汽業(yè)渠道借的理順?biāo)?、歸攏理順縣級(jí)笨市場(chǎng)各終福端的進(jìn)貨嚷渠道:方法一:自上而免下。利志用現(xiàn)有蓬的商業(yè)撈網(wǎng)絡(luò)渠領(lǐng)道，勺來(lái)覆蓋足其管理臂的醫(yī)院隊(duì)、藥店欄。方法二:自下而急上。通傾過(guò)與醫(yī)公院、藥件店的愧溝通，首了解他閥們從何揀地進(jìn)貨還，再去懲歸攏他辜們到一五家或公際司指定踏的醫(yī)藥退公司統(tǒng)料一進(jìn)貨旱。方法三:自然人。戀是指對(duì)醫(yī)倦院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)登衛(wèi)生院的黎進(jìn)貨實(shí)行"壟斷承甜包"，并掛靠館某家醫(yī)藥虎公司，到押處低價(jià)采舉購(gòu)藥品的早個(gè)人。他贈(zèng)們與院長(zhǎng)塊、藥劑關(guān)咸系非常好甩。對(duì)自然慘人的辦法遠(yuǎn)就是:多溝通貢，給其畢優(yōu)惠的患價(jià)格蝴和政策譽(yù)，保證覆其不在廟外地進(jìn)扇貨，只美在自己漠指定的底商業(yè)稼進(jìn)貨?？h級(jí)商狼業(yè)渠道檢的理順?biāo)?、歸攏方法四:托管。候是指醫(yī)寬藥公司俯對(duì)醫(yī)院選的藥房許進(jìn)行匯管理，悟并擁有盼藥品的丙進(jìn)貨權(quán)書(shū)，進(jìn)貨步扣率很磨低，移一般在70扣以下百。對(duì)待"托管"的醫(yī)院，凳一是直接訓(xùn)找院長(zhǎng)"特批"高扣率姓進(jìn)貨；控二是找房誠(chéng)特定的低患者去丑醫(yī)院要柱藥；三顧是直接少找托管宏的醫(yī)藥屢公司談鐮判。方法五:自己送貨奪。因某些餓鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生將院、‘蜓診所、藥強(qiáng)店等長(zhǎng)期照采購(gòu)?fù)獾卦棕?，為整哨?guī)渠道，馳我們地辦奪可以從當(dāng)另地醫(yī)藥公陽(yáng)司買(mǎi)出貨稅后(送貨單的傲抬頭為購(gòu)香藥單位名莖稱(chēng))，自己送進(jìn)貨到該終漠端，現(xiàn)款芽結(jié)算或壓遍批結(jié)算；遼地辦可在洪月底打出乏商業(yè)流向河上報(bào)大區(qū)宮商務(wù)，公摔司將給予武承認(rèn)，但基是地辦對(duì)血結(jié)果負(fù)責(zé)趴，否則出回現(xiàn)假流向獅，公司將耍嚴(yán)懲。縣級(jí)商業(yè)汽渠道的理擠順、歸攏歸攏渠種道最省肚力的辦織法是開(kāi)某展“商啦業(yè)訂貨口會(huì)”。新農(nóng)合番市場(chǎng)的惠幾種銷(xiāo)老售模式一、以做籌醫(yī)院和鄉(xiāng)堆鎮(zhèn)衛(wèi)生院傾純銷(xiāo)為主狐，開(kāi)展"專(zhuān)業(yè)化慌學(xué)術(shù)推戀?gòu)V"，從醫(yī)院果的銷(xiāo)售犯力來(lái)影夏響其他升終端的遙銷(xiāo)售弦模式:步長(zhǎng)、溝以嶺二、利用澡商業(yè)公司哲開(kāi)展"深度分赴銷(xiāo)訂貨密會(huì)"的方式廉，去逐一休開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)慨衛(wèi)生院、治診所、藥恥店的模式鮮：輔仁、取好醫(yī)生新農(nóng)合區(qū)市場(chǎng)的屢?guī)追N銷(xiāo)寨售模式三、產(chǎn)品萍代理商:1、在縣醫(yī)由院、鎮(zhèn)醫(yī)迫院做“新蜘藥”，給吩高費(fèi)用促綱銷(xiāo)2、在藥剪店設(shè)立浮專(zhuān)柜，團(tuán)專(zhuān)職促址銷(xiāo)多品幅規(guī)產(chǎn)品籮銷(xiāo)售3、開(kāi)展"會(huì)議營(yíng)應(yīng)銷(xiāo)"，組織一魚(yú)支隊(duì)伍，蓄以訂貨會(huì)偵促銷(xiāo)。三、第三歇終端（新秀農(nóng)合）市駐場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技離巧縣醫(yī)院翅的產(chǎn)品工開(kāi)發(fā)工休作一、開(kāi)發(fā)振縣醫(yī)院的損八種方法甘：找好關(guān)鍵頁(yè)進(jìn)藥人一秒一〈針劑找院記長(zhǎng)〉業(yè)務(wù)院長(zhǎng)破、內(nèi)科主稱(chēng)任、藥劑負(fù)科主任。1、利用有棕一定實(shí)力像醫(yī)藥公司衛(wèi)的關(guān)系開(kāi)瘡發(fā)醫(yī)院：在一個(gè)寺區(qū)域有敢很多商淹業(yè)公司具都希望逝拿到有奶知名度脊的產(chǎn)品草操作醫(yī)球院，我起們就可愿以通過(guò)獸有一定庭實(shí)力的采商業(yè)公況司與院更方協(xié)商愛(ài)開(kāi)院。2、通過(guò)樂(lè)在醫(yī)院斯臨床有掏一定地午位的學(xué)潑術(shù)帶頭嫌人(相關(guān)圈科室主菠任、返存聘專(zhuān)家紅、邀請(qǐng)燦坐診或替查房的酒上級(jí)醫(yī)向院專(zhuān)治家)直接提單貪，反饋至倦醫(yī)院負(fù)責(zé)姨人開(kāi)院。3、正規(guī)揭的進(jìn)貨受流程:A、目標(biāo)裂科室的宅科主任蛾填寫(xiě)"用藥申請(qǐng)落單"，報(bào)給藥權(quán)劑科。B、藥劑嗓科主任捆在醫(yī)院醬藥事會(huì)景上提名糖，通過(guò)客一半以弓上的藥屬事會(huì)成員(各科室朝的科主越任)提名后，發(fā)經(jīng)討論通瞞過(guò)。C、藥劑科令主任通知行廠家一一抖哪家醫(yī)藥鎖公司有步脂長(zhǎng)產(chǎn)品?詢問(wèn)商檔業(yè)渠道饅。D、進(jìn)藥后冶，藥劑科腫告知:一要在鏡目標(biāo)科訓(xùn)室開(kāi)一者次產(chǎn)堪品推廣雞會(huì)，給醫(yī)生疲講講產(chǎn)鎮(zhèn)品；二涌要在三本個(gè)月內(nèi)絲式將頭一賴(lài)次進(jìn)叔貨的產(chǎn)惱品銷(xiāo)售拌完，否植則將退犁藥?？h醫(yī)院的易產(chǎn)品開(kāi)發(fā)夏工作4、非正撈規(guī)途徑爆進(jìn)院:(院長(zhǎng)、兆業(yè)務(wù)院差長(zhǎng)、藥參劑科主童任或應(yīng)科主任特批進(jìn)辣藥的)第一次進(jìn)50盒以下，報(bào)要求迅速去消化(時(shí)間在3個(gè)月內(nèi));第二次屑進(jìn)50盒左右溉，要求賞迅速消折化(時(shí)間在3個(gè)月咸內(nèi));第三次進(jìn)100盒以下，獵也要求迅盤(pán)速消化(時(shí)間在3個(gè)月內(nèi));第四次則間可正常進(jìn)獎(jiǎng)藥。5、通過(guò)藥摔品在該院云做臨床研感究或科研嫂課題而進(jìn)翼藥。A、與目標(biāo)羽科室主任趴協(xié)商科研她項(xiàng)目及達(dá)碎成效果。B、科主任槳填寫(xiě)"科研用藥念申請(qǐng)單"報(bào)醫(yī)院科饑研室（醫(yī)惡務(wù)科)批準(zhǔn)。C、并報(bào)心藥劑科過(guò)進(jìn)院。(同時(shí)與擔(dān)藥劑科金主任聯(lián)木絡(luò)好關(guān)層系)6、贊助并醫(yī)院一右批醫(yī)療丈儀器或部電腦、土空調(diào)，籌經(jīng)過(guò)院伴長(zhǎng)特鋼批而進(jìn)孝藥。7、專(zhuān)家每回公司:邀請(qǐng)?jiān)憾洪L(zhǎng)、副遺院長(zhǎng)、血藥劑主壇任回佩公司了棄解實(shí)力父，而特藝批進(jìn)藥禍。8、找醫(yī)院丑上級(jí)主管允單位的實(shí)箱權(quán)人物與鄰院長(zhǎng)溝通因協(xié)商，猾特批進(jìn)藥基。(衛(wèi)生局該長(zhǎng)、副尊局長(zhǎng)、飼醫(yī)政科痛長(zhǎng)，藥載監(jiān)局茄、財(cái)政醒局、縣干委秘書(shū)徒長(zhǎng)或某播實(shí)權(quán)單熟位領(lǐng)導(dǎo)梢等)縣醫(yī)院的絮產(chǎn)品上量規(guī)工作（1）上量步驟揉是：A.先做門(mén)閃診醫(yī)生屠，再做肢住院部瞎醫(yī)生:B.先做個(gè)人呼，再做整揮個(gè)科寶:C.先做認(rèn)同理自己、認(rèn)批同產(chǎn)品、徹認(rèn)同公司駛的醫(yī)生。D.以"情感營(yíng)銷(xiāo)+專(zhuān)業(yè)化紛學(xué)術(shù)活倦動(dòng)"為主，煙前期多網(wǎng)以個(gè)沸人拜訪袖為主，渣建立醫(yī)俘生的私兔人檔案封，并不誦斷的完那善:后期再僵以學(xué)術(shù)挎活動(dòng)拉性動(dòng)銷(xiāo)量保的迅速潑提升。E.每季度每忌家醫(yī)院鎖賤定5-10名目標(biāo)醫(yī)鹽生，進(jìn)行枯重點(diǎn)投入煤，制定出MDR個(gè)性化的族活動(dòng)方案障，并開(kāi)展"醫(yī)生聯(lián)婚誼+五項(xiàng)學(xué)術(shù)享活動(dòng)"，來(lái)提責(zé)高TA級(jí)、A級(jí)、B級(jí)的數(shù)連量，雙從而來(lái)階影響其撲他從眾撲心態(tài)的MDR，最好再譜帶動(dòng)醫(yī)院尋整體銷(xiāo)售數(shù)的提升?？h醫(yī)院的孫產(chǎn)品上量斜工作（2）確定目標(biāo)恰科室，做"科會(huì)"在醫(yī)院開(kāi)寧發(fā)之初，醫(yī)首先要確截定目標(biāo)科許室，應(yīng)以授心內(nèi)科、郊神內(nèi)科、捷中醫(yī)科、絲式老干科等匪為主，但及部分醫(yī)院橡的其他科紐奉室不容忽兔視，因在梳縣級(jí)醫(yī)院幫中，全科座醫(yī)生較多賤，所以使查用活血化仰瘀藥品的圖機(jī)會(huì)在每鐘個(gè)科室都兵存在。其褲次就是做"科會(huì)"，將產(chǎn)魄品的基教本信息那及最新的科研伙動(dòng)態(tài)傳遞暫給臨床醫(yī)誼生，增加齒臨床醫(yī)生茶使用產(chǎn)品痰的信心，口定定時(shí)兌肅換論文費(fèi)汪用?？h醫(yī)院瞞的產(chǎn)品票上量工響作（3）作好四蔽訪工作撥：①晨訪:早上7:40溜-8:3出0之間，曉門(mén)診醫(yī)長(zhǎng)生剛到供醫(yī)院進(jìn)譜行打水欺、掃地順、擦桌杜子的這擠段時(shí)間彼，代表鄉(xiāng)豐可以幫嫩助醫(yī)生笑做這些吵工作，蓮或帶些早點(diǎn)給之醫(yī)生用并影與之溝通能，加深對(duì)辛你的印象廳，而在當(dāng)繪天給病人量開(kāi)藥時(shí)使拴用你的處蛇方產(chǎn)品。誼另外，在7:30左右，偽住院部宋的醫(yī)生份進(jìn)行換爹班，這楊時(shí)可去射那里進(jìn)捆行拜訪襪，請(qǐng)下循班的夜迷班醫(yī)生愧吃早點(diǎn)繼，與上叔班的醫(yī)蔽生進(jìn)行丹溝通，撕給適應(yīng)忠癥的病塊人處方捉產(chǎn)品。②日訪:在8:0誰(shuí)0-1芝1:理30，14:0咬0-17鎖:00醫(yī)生給病等人看病的這段時(shí)間灣，代表可褲對(duì)目標(biāo)醫(yī)霞生進(jìn)行有啟效的拜訪15分鐘和深捆度拜訪30分鐘以肆上。縣醫(yī)院的胖產(chǎn)品上量奏工作（3）③夜訪:在18點(diǎn)左右鄙，住院渡部值夜期班的醫(yī)款生開(kāi)始孤上班，泛這時(shí)代表可控拿著產(chǎn)品塑，資料、膽筆記本電曲腦、小禮嘩品等進(jìn)行稱(chēng)深度拜訪馬、溝通與深交流。④家訪:是與醫(yī)生安最好的溝業(yè)通地方:醫(yī)生只藏要允許鐘你去他呀家里拜訪雜了，表烘示他接侮受你了償，你就串邁向了完成功:第二天趁他就會(huì)宴處方你飯的產(chǎn)品扣?？h醫(yī)院孝的產(chǎn)品毛上量工屑作（4）做好“盯罪方”工作:盯方:是代表做贈(zèng)醫(yī)生工作蹄的最基本撇要求，即劫代表盯著貞醫(yī)生處方軍自己企業(yè)珠的藥。如何做?在醫(yī)院肯監(jiān)查不暮嚴(yán)的情鐘況下，麥在日訪化時(shí)，呆杜在目標(biāo)婦醫(yī)生的林身邊，弄盯著醫(yī)歌生給病瘦人看病彼、開(kāi)藥增，以這懸種方式鳳來(lái)"迫使"醫(yī)生給適遣應(yīng)癥病人梯開(kāi)本企業(yè)改的藥品。盯方還惹有一個(gè)徑目的是潛了解目芹標(biāo)醫(yī)生致每天的健門(mén)診量坦、適舟應(yīng)癥病問(wèn)人數(shù)、禽開(kāi)藥習(xí)造慣、處堂方量大欣小、病具人病癥國(guó)情況及廁所占比秘例等，由再采取叉相應(yīng)的爛對(duì)策。目標(biāo)客攀戶服務(wù)蜻升級(jí)管文理第五階段：（動(dòng)）學(xué)術(shù)沙龍，能主動(dòng)宣傳步長(zhǎng)第四階段：團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力（說(shuō)）專(zhuān)家回公司，巡回講課，全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)第三階段：團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力（聽(tīng)）發(fā)表論文，邀請(qǐng)參加5項(xiàng)活動(dòng)第二階段：個(gè)人銷(xiāo)售力醫(yī)生聯(lián)誼，送學(xué)分、醫(yī)師報(bào)第一階段：個(gè)人銷(xiāo)售力晨訪、日訪、夜訪、家訪、盯訪≥100盒認(rèn)同方60-80盒感情方≥50盒20-40盒同情方10-20盒認(rèn)同公司個(gè)人認(rèn)同個(gè)人鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生說(shuō)院的基礎(chǔ)特工作要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生息院的“標(biāo)映準(zhǔn)包裝”牛規(guī)范要求原：1、送報(bào)夾胃，《醫(yī)師報(bào)》2份：——院長(zhǎng)一席份，處金方醫(yī)師協(xié)一份。2、墻上掛膛“心臟圖被譜”、“第大腦圖譜諷”，“腦旁卒中圖譜莖”；——掛在診本室內(nèi)。3、桌歷、蟻臺(tái)卡；——放醫(yī)生壺桌上。4、禮品筆計(jì)、筆記本怎、口杯；——送給醫(yī)盒生的禮淡品。5、步長(zhǎng)委產(chǎn)品各料種病癥伯的病例雷診斷匯躍編或者謝產(chǎn)品100份——送醫(yī)生壯學(xué)習(xí)材另料。開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)津衛(wèi)生院1、醫(yī)生虎申請(qǐng)，句說(shuō)服目拖標(biāo)科室溪的醫(yī)生供向主管效進(jìn)藥的熱領(lǐng)導(dǎo)提亮出用藥缺申請(qǐng)，刪理由是澤臨床上鋤確實(shí)需粉要這個(gè)終品種。2、通過(guò)賴(lài)商業(yè)渠俗道進(jìn)貨耳，找一刊家信譽(yù)踐好的商近業(yè)公司受，利用隙他們跟老醫(yī)院的畫(huà)關(guān)系送雨進(jìn)醫(yī)院遷。3、直接邀找院領(lǐng)叛導(dǎo)進(jìn)貨憐，代表舌直接找戀公關(guān)衛(wèi)哀生院的鑒院長(zhǎng)和堅(jiān)主管進(jìn)籍藥人員母將藥進(jìn)參入該衛(wèi)爸生院。4、自然開(kāi)通發(fā)。因縣印級(jí)或市級(jí)駁醫(yī)院的長(zhǎng)賴(lài)期用藥影燦響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)踐衛(wèi)生院在設(shè)代表開(kāi)展捆工作前已針經(jīng)有貨，巧只需要進(jìn)質(zhì)行渠道的緊維護(hù)和促丈銷(xiāo)。5、開(kāi)展憤“商業(yè)敲訂貨會(huì)倍”、“暖縣級(jí)學(xué)火術(shù)會(huì)”等、“專(zhuān)呢家巡診吧”、“賽鄉(xiāng)鎮(zhèn)義峽診活動(dòng)競(jìng)”來(lái)開(kāi)抵發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)射衛(wèi)生院共，通過(guò)位專(zhuān)家用尤藥來(lái)帶暴動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)慘進(jìn)藥。衛(wèi)生院蹤蝶的上量朱促銷(xiāo)1、應(yīng)用“躬科會(huì)、巡劃回、義診勢(shì)、學(xué)術(shù)會(huì)決”等手段碑，來(lái)提升匪鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生稀院醫(yī)生的捎業(yè)務(wù)技能掩，從而改持變處方習(xí)韻慣和銷(xiāo)售拉量增長(zhǎng)。2、滿足幸醫(yī)生個(gè)囑人的利彈益需求局。3、送“醫(yī)聯(lián)師報(bào)”、輕小禮品給販院長(zhǎng)、開(kāi)繪藥醫(yī)生，疑加強(qiáng)關(guān)系稈。4、勤拜訪考：每月一宮家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)破生院做不巴少于2次的拜比訪——代表2次，縣級(jí)叨主管1次。每塵周必發(fā)蟻一次短竄信息進(jìn)癥行問(wèn)候炕。5、為加強(qiáng)迷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生貢院對(duì)公司口以及產(chǎn)品腦的了解和罷信任，可喝邀請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)梨回公司參漂觀。6、專(zhuān)家義旅診活動(dòng)：系邀請(qǐng)2-3名縣級(jí)糠專(zhuān)家在仿鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)鏟生院進(jìn)他行一天汽的“義續(xù)務(wù)看病獻(xiàn)活動(dòng)”角，幫助美鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)濤生院提蛙升名氣盛，吸引血患者，澆增加藥受品銷(xiāo)售療。做好醫(yī)院航上量工作攤的三種技愈巧1、首先要仍了解該醫(yī)支生的門(mén)診姓量，在科膝室的地位覆，在院內(nèi)共的權(quán)威性且以及是否主經(jīng)常開(kāi)大勻處方等，五在做其工妻作時(shí)要讓估他了解我摟公司的企淋業(yè)實(shí)力，輸發(fā)展前景丈；同時(shí)要禾加強(qiáng)代表扭個(gè)人的修棚養(yǎng)及專(zhuān)業(yè)探化的學(xué)術(shù)溪推廣，使呈醫(yī)生在此然基礎(chǔ)上接劫受個(gè)人的氣同時(shí)也接勞受了我們則的產(chǎn)品。對(duì)于門(mén)繩診醫(yī)生蹄我們要幻玉做到敬延業(yè)、勤洞拜訪、濾勤溝通薄，在其染心中建湊立極高別的信任龜度，間哲接把產(chǎn)伙品的特題征轉(zhuǎn)換覺(jué)成為客弓戶的需綱求。例禁如：為積其在專(zhuān)漂業(yè)的學(xué)恒術(shù)雜志帖上發(fā)表源論文或查者幫助板子女成憑材等等喇。門(mén)診的大伏夫按年齡汁可分為三禿類(lèi)：①30-埋40歲的大曬多以學(xué)久術(shù)為主叉追求上慣進(jìn)，我篩們可為德其搭建鉛學(xué)術(shù)交漢流平臺(tái)陽(yáng)，及時(shí)大提供最氧新的國(guó)據(jù)內(nèi)外學(xué)撫術(shù)信息孔；②40-斗50歲的雖抬然既追們名又追素利，我間們可以草把我們研產(chǎn)品所慚帶來(lái)的倦利益根恐據(jù)其不律同的需懼求而改頑變；③對(duì)于50歲以上的嶄大多是以接利為主，意我們?cè)谂R忙費(fèi)及時(shí)跟名進(jìn)的同時(shí)塞投其所好冬滿足他的喊要求。目標(biāo)醫(yī)生羨的上量工肢作在時(shí)間拖我們可以攏分為三個(gè)鼻月，步驟蹄具體如下姜：①第一叛個(gè)月對(duì)站所有的涂醫(yī)生建惰立MDR詳細(xì)檔雹案，做圍好“四膊訪和盯捐方”工哄作；同粗時(shí)選擇許對(duì)你感蛛興趣的很醫(yī)生5-10名/醫(yī)院，進(jìn)眾行重點(diǎn)投截入，對(duì)其烤作出個(gè)性掙化服務(wù)，蹦加速其對(duì)霉你或產(chǎn)品鞭的認(rèn)同，亂而多開(kāi)藥隊(duì)。②第二秋個(gè)月對(duì)枯這5-10名醫(yī)生/醫(yī)院，偉在加大彩投入，脾要比第對(duì)一個(gè)月筑的活動(dòng)脊、禮品錦上檔次夢(mèng)，多做避一些一均對(duì)一溝遷通和娛糠樂(lè)活動(dòng)督，加深男醫(yī)生與培你的感罪情，使副之多開(kāi)笛你的產(chǎn)到品。③第三個(gè)月捕對(duì)這5-10名醫(yī)生/醫(yī)院，多英讓他們參故加我們舉腳辦的各項(xiàng)滿學(xué)術(shù)活動(dòng)管，讓他們平去聽(tīng)專(zhuān)家穩(wěn)的講課，底以權(quán)威專(zhuān)奴家的影響辰力來(lái)提高含他對(duì)企業(yè)叢產(chǎn)品和企墓業(yè)的認(rèn)識(shí)門(mén)，增加可參行度，而忠促使其增拍大處方量京。④第四傻個(gè)月，搖若再使大重投醫(yī)擁生的提鑼高銷(xiāo)量顧，就必骨須解決致他的“菌心中疑蚊慮”——能否長(zhǎng)驅(qū)期合作幟的問(wèn)題狗？這時(shí)蕩我們就淺需要組船織這些露醫(yī)生回舊公司參礎(chǔ)觀旅游殺活動(dòng)，俘讓他們顧親眼看際看企業(yè)墳的實(shí)力屠，同時(shí)趕在旅游籠期間多烤加強(qiáng)一冬對(duì)一的途溝通活密動(dòng)則效樣果最好概。當(dāng)他遭們回到肯醫(yī)院后鈔再加強(qiáng)班一些回趨訪跟進(jìn)值的工作宴。四、新農(nóng)亦合市場(chǎng)專(zhuān)些業(yè)化學(xué)術(shù)舅推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)股生院的重“專(zhuān)家宋義診”咳活動(dòng)操乒作1、與鄉(xiāng)裂鎮(zhèn)衛(wèi)生拒院院長(zhǎng)曲聯(lián)系、晌溝通好行義診的香時(shí)間、狡場(chǎng)地、蹲條幅、費(fèi)專(zhuān)家及也人數(shù)。2、前期甜活動(dòng)的粥預(yù)告宣割傳、費(fèi)愿用、接視待事項(xiàng)色、藥品到購(gòu)進(jìn)等著?！镅?qǐng)筐的專(zhuān)家①縣醫(yī)禮院長(zhǎng)期坡坐診的號(hào)專(zhuān)家、緒門(mén)診醫(yī)輩生，以套中年以阿上的大鞏夫?yàn)橹髦场＂谟幸欢ㄌ撝鹊牧牙现嗅t(yī)。③對(duì)我踩公司和賀產(chǎn)品有桂認(rèn)同感臂的、經(jīng)框常處方危公司藥豎品的醫(yī)侄生。3、確認(rèn)劈燕鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)晴生院對(duì)摧我公司炒所有藥油品的購(gòu)甚進(jìn)