工程機(jī)械代理商管理

工程機(jī)械代理商管理12我們的生存環(huán)境市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向(市場細(xì)分的趨勢)企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價促銷的依賴性3市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？4市場競爭的實(shí)質(zhì)市場容量逐步萎縮，競爭加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級，進(jìn)入集約化發(fā)展階段中國流通業(yè)的發(fā)展相對滯后

現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略

5基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈買方價值鏈6深度營銷基本思想加強(qiáng)渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性7深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作8做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系

做市場職業(yè)化9深度營銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立“從企業(yè)--經(jīng)銷商--消費(fèi)者”的營銷價值鏈把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢10概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個方面

發(fā)育組織營銷功能，強(qiáng)化過程控制反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理11概念要點(diǎn)（2）掌控終端而不是擁有終端

從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力（3）提升客戶關(guān)系價值

在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值12整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識型營銷）在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營銷人員認(rèn)識、運(yùn)作市場的能力深化關(guān)系在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會，密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價值--顧客有效溝通與接觸客戶13集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量14深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息15ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。16區(qū)域市場通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙?jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。17核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理18

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

ARS的五大原則凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)20提高有效出貨

企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。有效出貨在管理上涉及到下列方面：

1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；

2、確定市場責(zé)任區(qū)域；

3、分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)；

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；

5、檢查工作完成情況。211、整理分德銷網(wǎng)絡(luò)渠天道對目標(biāo)市年場進(jìn)行實(shí)乘地調(diào)查，治弄清楚零隱售終端和壁分銷渠道色的形態(tài)與桂數(shù)量分布音。采用合理陰渠道模式戲，著重功璃能互補(bǔ)和戰(zhàn)分銷效率灶，對區(qū)域敏市場進(jìn)行鐵滾動式或型地毯式覆舌蓋。對渠道進(jìn)框行合理規(guī)嫂劃，確保圣每一個分殿銷商擁有秒足夠的下示家零售店宰數(shù)，擁有素足夠的耕殘地，并保讓持動態(tài)平牧衡。選擇合適悟的經(jīng)銷商喂，構(gòu)建營腿銷價值鏈掩，幫助發(fā)驅(qū)育核心分愈銷商的網(wǎng)紙絡(luò)開發(fā)、曉維護(hù)能力碰，展開深定度分銷。222、確定市煩場責(zé)任區(qū)傲域劃分責(zé)任徹區(qū)域，具槽體落實(shí)到賢每個業(yè)務(wù)貫人員。各級營佛銷經(jīng)理視必須為微整體分于銷力的紛提高承懷擔(dān)責(zé)任恭。加強(qiáng)營銷沈前、后臺董的協(xié)同，躁要把人力腥和資源配池置在產(chǎn)生犁成果的方單向上。要加強(qiáng)對叢業(yè)務(wù)人員版，以及促柜銷人員的堪管理，指促導(dǎo)、激勵故、約束與滿幫助其為洽客戶做貢答獻(xiàn)。233、分解汽目標(biāo)業(yè)徐績指標(biāo)根據(jù)各察區(qū)域競托爭狀態(tài)奸、市場找容量、費(fèi)市場潛寸力以及宇過去的津?qū)嶋H銷肺售業(yè)績胖（或修舅正指數(shù)敞），決村定的區(qū)蒙域的目狡標(biāo)銷售禽任務(wù)。把目標(biāo)任脫務(wù)分解到癢各區(qū)域經(jīng)畜銷商，分希解到每一架個區(qū)域主血管及業(yè)務(wù)慨員。進(jìn)一步把示目標(biāo)任務(wù)灰轉(zhuǎn)化為“業(yè)業(yè)績考核冒指標(biāo)”，爛轉(zhuǎn)化為目悄標(biāo)管理過蛾程，并與逃激勵掛鉤工。244、制定屢工作任銀務(wù)計(jì)劃每個管斤理者必藥須幫助喪業(yè)務(wù)員丟制定工磨作計(jì)劃奏，可以醬逐周滾筑動進(jìn)行封。每個業(yè)窮務(wù)員要比在計(jì)劃逃的約束背下，不采斷地提累高訪問宿客戶的捧數(shù)量與舅質(zhì)量。每個促銷歡員要明確獄“規(guī)范的氏一天工作扛”，懂得按自己基本腦職責(zé)。如盈助推理貨鵝員：⑴理藏貨，⑵環(huán)引境布置，劑⑶促銷，賽⑷訂貨補(bǔ)擾貨，⑸信塔息溝通與被反饋，⑹芹經(jīng)營指導(dǎo)哥，⑺管理緩咨詢，⑻狗清潔服務(wù)蜜。255、檢查碗工作完部成情況有效出報貨最終旬取決于提各級管擋理者持拌續(xù)的檢賣查落實(shí)矮，不折堂不扣的吃檢查落園實(shí)。要依據(jù)澇反饋的駁管理用遼“日報慶表”或沒“周報籮表”，渠對各級寬下屬進(jìn)壯行嚴(yán)格陵考核。在一些關(guān)禍鍵環(huán)節(jié)，塵必須嚴(yán)格亭管理，制衰定更為詳階盡的操作不手則與行團(tuán)為規(guī)范和息相應(yīng)的考集核制度。根據(jù)考級核結(jié)果腳，以及利前端反絲式饋的信趨息，各迫級管理蝦者都必名須進(jìn)行達(dá)分析，默尋求系戲統(tǒng)解決嘆問題的寒辦法。26減少各環(huán)怖節(jié)存貨深度營銷車的競爭力疑來源是來句源于營銷突價值鏈整軋體的運(yùn)行航效能，有敢賴于減少舞各個環(huán)節(jié)況的存貨。1、減少環(huán)棗節(jié)存貨風(fēng)突險2、加強(qiáng)市遺場信息反訪饋3、加強(qiáng)綿經(jīng)銷數(shù)輝據(jù)管理4、改變疏計(jì)劃要秋貨方式5、加強(qiáng)渠拐道的協(xié)同咽功能271、減少聯(lián)環(huán)節(jié)存已貨風(fēng)險在商品微銜利條件下帳，存貨的鎮(zhèn)風(fēng)險是很幣大的。存許貨積壓意皺味著資金際占用、成辜本的增加子和費(fèi)用的普增加；供容貨不足意腫味著喪失壺銷售機(jī)會惠和市場地先位的削弱資。盲目對經(jīng)雖銷商進(jìn)行稼壓貨，并灘不能帶來登實(shí)際的分訂銷力；相糞反使資金訴周轉(zhuǎn)減慢暖，減少現(xiàn)奶金流量與讀毛利水平些，造成經(jīng)相銷商對我駛的反彈，擋或壓價，誰或要求返耽利，或甩表貨竄貨等鳳，最終弱展化了營銷獲價值鏈。減少存貨碗風(fēng)險是維哪護(hù)與經(jīng)銷跨商關(guān)系、亮提高經(jīng)銷雪商利益，叉以及強(qiáng)化遺營銷價值究鏈的關(guān)鍵轟因素。28控制運(yùn)營飾費(fèi)用一個企役業(yè)可持宅續(xù)發(fā)展光，取絹決于三尖項(xiàng)指標(biāo)泰，即“利潤”、“資金利潤鞠率”與“現(xiàn)金流度量”。這三著項(xiàng)指標(biāo)督與“有效出貨”、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接獲得關(guān)系炸。控制友運(yùn)營費(fèi)躍用，就河是要控吐制費(fèi)用昨成本的呼主要驅(qū)價動因素柴。在減少或漿控制“存貨”的基礎(chǔ)上溝，還必須墾控制兩項(xiàng)疊費(fèi)用，即旁：1、控制巧宣傳促狗銷費(fèi)用遣；2、控制人然員相關(guān)費(fèi)著用。29改善系掉統(tǒng)管理深度營芹銷是一棋個管理排系統(tǒng)，壞要求企戶業(yè)前方條后方等遺各環(huán)節(jié)狡按爭奪糠市場的紫要求展貞開協(xié)同君。加強(qiáng)研產(chǎn)佳銷協(xié)同，洪提高產(chǎn)品枝的競爭力凱，發(fā)揮產(chǎn)途品組合分她工效能，拜有節(jié)奏地晶沖擊市場脾。加強(qiáng)市場莊策略的綜池合功能，售提高有效劍差異性，狀把握競爭泄關(guān)鍵。加強(qiáng)營女銷管理端職能，辮提升組齡織中各壩環(huán)節(jié)響梳應(yīng)市場娃的速度釘和效能翼。加強(qiáng)市歪場維護(hù)約管理和奸客戶支撥持，提壞高各環(huán)躲節(jié)分銷慨效率。加強(qiáng)營陽銷鏈的運(yùn)協(xié)同，致基于系浴統(tǒng)協(xié)同物效率提泥高競爭拘優(yōu)勢。加強(qiáng)營銷牧隊(duì)伍的建籌設(shè)，發(fā)育穴學(xué)習(xí)型團(tuán)錢隊(duì)。30深度營坑銷一般膨?qū)肓鞯匠淌袌稣{(diào)呀查市場啟墳動、發(fā)贏展、鞏鉗固推廣復(fù)膜制方案制微定管理平釋臺搭建切入市勞場選擇31切入市動場的選信擇一、競收爭角度1、競爭對件手相對薄揭弱二、市場建角度2、有較士好市場芬潛力三、企光業(yè)改革憲角度3、特征睛典型，盞有指導(dǎo)澡意義4、地位撫重要，釘有影響恭力5、原有隊(duì)患伍認(rèn)同先易后嫁難，試究制模版編；提高蘿增量，解穩(wěn)中推底進(jìn)3233深度營銷狐一般操作去流程市場調(diào)查市場啟動燭、發(fā)展、抖鞏固推廣復(fù)制方案制群定管理平臺洲搭建切入市稠場選擇目標(biāo)市場陽總體分析1、市場基本裹情況以及辜相關(guān)的影貢響要素（人口、向人文、地離理、政策駛、法規(guī)等豆等）2、市場容機(jī)量、特集點(diǎn)及趨陽勢A、容量證大小、糧增長速傍度、季緞節(jié)性變?nèi)龌桶l(fā)咳展趨勢B、結(jié)構(gòu)分熟析（容量--產(chǎn)品種捏類；容續(xù)量--渠道類慚型；容取量--價格檔次猴）3、本品市炸場銷量王和份額翠預(yù)測4、常用分鑄析方法（消費(fèi)原調(diào)查、艦業(yè)務(wù)人羽員意見乎、專家協(xié)意見、壘試銷法卡、統(tǒng)計(jì)借分析、關(guān)時間序淘列）35電子地圖黃繪制1、終端測的編號燥方法2、電子地銜圖的繪制思方法與標(biāo)秘準(zhǔn)：*繪出各區(qū)替域的基本昨地理位置筐、街道、遭標(biāo)志性建窮筑，要求腸標(biāo)示清楚抹，比例一業(yè)致，其方蓬向按上北據(jù)下南左東療右西*在圖執(zhí)上標(biāo)明拼ＡＢＣ晚類終端撫所在位羨置及編顫號；要封求標(biāo)示蘇統(tǒng)一清盲晰，方尸位準(zhǔn)確娘；*注明捐使用方諷法，包間括巡訪剃路線、脅交通工灘具、大制致費(fèi)用鞋、巡訪亞路途所麻需時間霉。36北●●★運(yùn)暑河運(yùn)河路運(yùn)河北惱路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集曉團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科陜技縫紉機(jī)廠11終端類講型：體☆餐飲幸店事★卵零售/便利店冒□芒超市伐●夜葉店席○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東批路☆07☆09☆08☆1037深度營茅銷一般禍操作流尺程市場調(diào)查市場啟膊動、發(fā)朵展、鞏喘固推廣復(fù)制方案制羊定管理平透臺搭建切入市場們選擇38具體模式謠選擇模式有指途導(dǎo)意義，決但不是教骨條，基于州現(xiàn)有資源螺的基礎(chǔ)和乓現(xiàn)實(shí)市場裁的狀況，凈要用深度沫營銷的原蟲則去思考高，靈活掌悼握，因勢袋利導(dǎo)，選圾擇具體實(shí)篩施模式成功的營旨銷模式具榜個性化，疼不可“克隆”答案方法思想391、符合區(qū)亂域市場特殃點(diǎn)和滿足亡用戶需求2、利于借渠道網(wǎng)至絡(luò)的建膽設(shè)和掌燥控，保因持主導(dǎo)牽地位3、利于陡打擊主駕要競爭比者，強(qiáng)堵?lián)屨际薪獔龇蓊~4、利于么區(qū)域市愚場管理鞋和維護(hù)5、保持齡產(chǎn)品開屋發(fā)與市疑場推廣糾能力的告平衡產(chǎn)品組杠合策略40深度營銷寇一般操作民流程市場調(diào)漠查市場啟乒動、發(fā)蓄展、鞏見固推廣復(fù)制方案制勝定管理平內(nèi)臺搭建切入市妨場選擇41深度營命銷一般性操作流刑程市場調(diào)誼查市場啟恭動、發(fā)速展、鞏房誠固推廣復(fù)閉制方案制園定管理平撿臺搭建切入市場滋選擇42經(jīng)銷商的宇管理和維蔽護(hù)加強(qiáng)溝通灣，深化客慣情關(guān)系，猴提高忠誠緒度積極合作掏，引導(dǎo)參棕與市場運(yùn)摸作了解經(jīng)摧營狀況瘋，反饋壞意見，敗排憂解溉難建立檔聰案，日撤常維護(hù)免管理，籍指導(dǎo)經(jīng)胞營管理（如定矩貨計(jì)劃壟、客戶沾管理、該配送服雨務(wù)、帳環(huán)目管理駕和存貨趣管理等閉）有效激勵飄和綜合支厲持維護(hù)市場異秩序，預(yù)玻防渠道沖揚(yáng)突，協(xié)調(diào)肉渠道關(guān)系及時處月理意外引突發(fā)事扎件43經(jīng)銷商的榆掌控一、遠(yuǎn)泊景掌控：（理念認(rèn)鐮同、合作蹦發(fā)展、互易惠互利、斃構(gòu)建營銷胃鏈）——“唾沫粘鳥”1、高挽層的巡穗視和拜照訪2、內(nèi)培部的刊努物3、經(jīng)怒銷商會汽議二、午品牌掌怖控（帶來銷眨售成本的悟降低，銷瘦售效率的還提高）三、鬧服務(wù)掌抬控（客戶劫顧問、威培訓(xùn)溝謠通、經(jīng)馳營指導(dǎo)或、管理原咨詢、割綜合支片持等）四、棄終端掌手控：五、利帖益掌控：（提高短蓬期利益和狐長期預(yù)期洪、提高轉(zhuǎn)掃移成本和扶機(jī)會成本林等）1、增旱大激勵虜，加大缸利潤2、增農(nóng)加銷售仗量（主撤推、專溜推）3、降恐低其它醉產(chǎn)品的傘銷量4、降成低其它格產(chǎn)品利丟潤5、增加怒經(jīng)銷商的穴投入遠(yuǎn)景認(rèn)同業(yè)、品牌建抄立、客戶搬顧問，增兼值服務(wù)、祥掌控終端諒，良好溝籍通，真正身的網(wǎng)絡(luò)為椅王，樹立匹行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說者的風(fēng)范河。44終端整運(yùn)合和掌徐控1、統(tǒng)一規(guī)沸劃、合理間布局、2/8原則，優(yōu)倦先優(yōu)秀終尖端2、產(chǎn)品辯的出樣分管理3、加強(qiáng)銷師售網(wǎng)絡(luò)的辦控制管理（品牌鞏與網(wǎng)絡(luò)曾互動）4、提高用換戶忠誠度黃、是掌控右終端的核崇心5、有效和倒合理的激始勵，積極只引導(dǎo)終端三進(jìn)行專銷島或主銷6、建立終泡端檔案和搖巡訪制度阻，加強(qiáng)客堡情維護(hù)和之經(jīng)營指導(dǎo)蒙、助銷支爭持及時排好憂解難，距持續(xù)有效睜出貨7、協(xié)調(diào)終扭端與經(jīng)銷廟商和終端瓦之間的關(guān)勻系45如何進(jìn)呼行終端洋巡訪一、事息前計(jì)劃（目的斯、對象盆、時間之、內(nèi)容法、線路懼、資料椅、道具宿）二、掌穗握政策（市場笨動態(tài)、如營銷策城略、管施理規(guī)范什、原則棵和邊界螞等）三、觀察更店面（產(chǎn)品展迅示、競爭拋對手、經(jīng)肌營風(fēng)貌、罷經(jīng)營指導(dǎo)溪等）四、解設(shè)決問題（貨物管想理、助銷泛支持、協(xié)棍調(diào)關(guān)系、津綜合服務(wù)危等）五、催促朝定貨（定貨浩建議、騰及時補(bǔ)驚貨、結(jié)敏構(gòu)調(diào)整哀、屏蔽結(jié)對手等慕）六、現(xiàn)機(jī)場培訓(xùn)（老板忌店員、勁產(chǎn)品知墳識、經(jīng)督營理念救、前景傍、促銷妖操作、壘經(jīng)營指象導(dǎo)等）七、做且好記錄（表格管決理、銷售捎計(jì)劃、巡吊訪安排、季工作計(jì)劃字和記錄、欲檔案管理逃等）46市場的盟規(guī)范和姐管理競爭管理市場需舞求變化競爭對手健狀況市場秩們序維護(hù)物流管臭理（竄貨析）價格管州理（低普價傾銷反）網(wǎng)絡(luò)日刻常維護(hù)合作的郵鞏固，貨關(guān)系深?；?，提燥高忠誠艦度協(xié)調(diào)利悟益關(guān)系非常事悉件的處殼理47不斷優(yōu)化鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)之絡(luò)的分貧銷力，革減低運(yùn)膛營費(fèi)用積極響迫應(yīng)市場樂，提高廉競爭力提高各收單點(diǎn)流抖量，重溫點(diǎn)集中番增長快剃