某企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析

企業(yè)信用風險管理一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法1第一頁，共九十五頁。一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境2第二頁，共九十五頁。目前企業(yè)信用管理狀況信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高企業(yè)外部信用制約機制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略3第三頁，共九十五頁。我國企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠。客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。結(jié)論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分4第四頁，共九十五頁?？蛻粜畔⒐芾韱栴}，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學，領(lǐng)導主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內(nèi)缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5第五頁，共九十五頁。信用銷售風險對企業(yè)的影響壞帳對銷售的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？6第六頁，共九十五頁。信用風險的來源信用風險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信狀況逾期應(yīng)收帳款內(nèi)部管理問題7第七頁，共九十五頁。二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷銷售與回款兩難問題的癥結(jié)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8第八頁，共九十五頁。銷售與回款兩難問題的癥結(jié)在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。原因：單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風險的有效控制缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系9第九頁，共九十五頁。管理誤區(qū)之一銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10第十頁，共九十五頁。管理誤區(qū)之二銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風險記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。2、業(yè)務(wù)人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會大量發(fā)生11第十一頁，共九十五頁。管理誤區(qū)之三銷售部門財務(wù)部門風險問題要求大量信用銷售財務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突；2、財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風險；3、由于財務(wù)部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會大量發(fā)生12第十二頁，共九十五頁。三、信用管理模式的基本框架關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制信用管理的技術(shù)體系13第十三頁，共九十五頁。關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談判簽約發(fā)貨收款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14第十四頁，共九十五頁。信用管理的技術(shù)體系開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風險控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門15第十五頁，共九十五頁。統(tǒng)計分析結(jié)論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的拖欠風險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng)驗16第十六頁，共九十五頁。四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍17第十七頁，共九十五頁。應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請延期付款決策樹法應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)18第十八頁，共九十五頁。企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現(xiàn)金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價值將隨著帳齡的延長而迅速減少19第十九頁，共九十五頁。影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場條件經(jīng)濟環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤20第二十頁，共九十五頁。應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本21第二十一頁，共九十五頁。持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機會成本、收帳成本、壞帳損失。短缺成本—沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項成反比關(guān)系。管理成本—從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運行有關(guān)的費用。它具有相對固定性

和階躍性的特點。機會成本—持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。收帳成本—應(yīng)收帳款的正常收帳費用和對逾期應(yīng)收帳款的催收費用。壞帳損失—它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22第二十二頁，共九十五頁。應(yīng)收帳款的生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控23第二十三頁，共九十五頁。帳齡記錄表24第二十四頁，共九十五頁。收帳成功率隨時間遞減25第二十五頁，共九十五頁。帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較26第二十六頁，共九十五頁。帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27第二十七頁，共九十五頁。帳齡分析象限圖（客戶）ACBD帳齡金額10萬60天A：立即催收、重點催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討28第二十八頁，共九十五頁。DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法29第二十九頁，共九十五頁。總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實際未付款除以當月日信用銷售額各月DSO合計逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO帳齡分類法30第三十頁，共九十五頁。平均收帳期ACP平均法31第三十一頁，共九十五頁。DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款32第三十二頁，共九十五頁?？蛻舾犊畹乃姆N類型應(yīng)該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。33第三十三頁，共九十五頁。如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不還款部分還款還款<50%：違約金和余額利息還款>50%：余額利息全額違約金和利息34第三十四頁，共九十五頁。應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率所有上述項目按客戶類別分類計算35第三十五頁，共九十五頁。應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標控制實時集成36第三十六頁，共九十五頁。銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負責人帳號結(jié)算方式預收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金記錄財務(wù)處理帳齡記錄、統(tǒng)計分析客戶拖欠記錄訂貨審查財務(wù)部信用部銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨37第三十七頁，共九十五頁。五、客戶資信管理38第三十八頁，共九十五頁。客戶信息分類體系從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評價實地考察行業(yè)分析39第三十九頁，共九十五頁。通過設(shè)計各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營狀況調(diào)查表財務(wù)報表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評價表實地考察調(diào)查表行業(yè)分析報告40第四十頁，共九十五頁。以下幾種情況應(yīng)密切注意自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大41第四十一頁，共九十五頁。信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準確性管理模型特征分析模型營運資產(chǎn)分析模型42第四十二頁，共九十五頁?？蛻粜庞梅治鱿到y(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運資產(chǎn)計算行業(yè)比率分析財務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評級43第四十三頁，共九十五頁。1.特征分析模型----客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財務(wù)特征表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營狀況產(chǎn)品與市場發(fā)展前景交易利潤率對產(chǎn)品的要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營運能力償債能力資本總額44第四十四頁，共九十五頁。特征分析的過程（步驟）1.特征評分2.權(quán)數(shù)選擇3.加權(quán)平均計算4.評估值45第四十五頁，共九十五頁。評分說明特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級。客戶的某項特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。46第四十六頁，共九十五頁。專家評分法組織管理47第四十七頁，共九十五頁。回答問題法組織管理48第四十八頁，共九十五頁。回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項；選d不能超過四項；將所得分數(shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分；例如：選項為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為：10×0.733等于749第四十九頁，共九十五頁。指標和比率分析法經(jīng)營狀況銷售收入利潤總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額×100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨×100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額×100%銷售增長率=（當期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入×100%凈資產(chǎn)增長率=（當期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益×100%利潤增長率=（當期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤×100%50第五十頁，共九十五頁。指標和比率分析法

前六項為與行業(yè)有關(guān)的指標，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業(yè)平均值當大于1.5時,得10分；當小于0.2時，得1分；當在（0.2,1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三項為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動范圍分別為（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。當大于上限值時，得10分；當小于0時，得1分；當在變動區(qū)間時，得分=實際值/上限值×9+1各項得分平均后即得特征分值。計算過程51第五十一頁，共九十五頁。特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評級結(jié)果更為準確52第五十二頁，共九十五頁。計算公式評估值=∑某特征權(quán)數(shù)×最大評分值∑某特征權(quán)數(shù)×該特征評分值53第五十三頁，共九十五頁?？蛻籼卣鞯木C合分析加權(quán)平均計算過程54第五十四頁，共九十五頁。客戶資信等級55第五十五頁，共九十五頁。營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率信用限額的計算及修正營運資產(chǎn)分析——決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2.營運資產(chǎn)分析模型----計算信用限額內(nèi)容要點56第五十六頁，共九十五頁。(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債57第五十七頁，共九十五頁。(2)對資產(chǎn)負債表的評估計算值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債速動比率=（流動資產(chǎn)－存貨）/流動負債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)58第五十八頁，共九十五頁。(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率59第五十九頁，共九十五頁。(4)營運資產(chǎn)分析決策線信用限額（營運資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財務(wù)評估值）60第六十頁，共九十五頁。營運資產(chǎn)評估表61第六十一頁，共九十五頁。信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比用特征分析結(jié)果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位62第六十二頁，共九十五頁。審批程序業(yè)務(wù)員審核客戶申請業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用經(jīng)理批準主管副總批準否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請。核準的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準，信用分析人員有權(quán)拒絕申請，當業(yè)務(wù)人員有異議時，可要求信用經(jīng)理或總裁進行復議。63第六十三頁，共九十五頁。五、賬款回收的基本方法64第六十四頁，共九十五頁?？蛻敉锨返睦碛珊托盘柵e例周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請經(jīng)營者變更65第六十五頁，共九十五頁。債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時間拖欠地點交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況66第六十六頁，共九十五頁。影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評分債務(wù)追回的可能性67第六十七頁，共九十五頁。債務(wù)分析計算過程68第六十八頁，共九十五頁。企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調(diào)查尋找出對方弱點曝光傳真69第六十九頁，共九十五頁。電話催收的技巧建議要有所準備、作好文字計劃不要偏離目標、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機敏、應(yīng)付對方的不禮貌認真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方重復、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對方的確認70第七十頁，共九十五頁。企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票71第七十一頁，共九十五頁。企業(yè)自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準備。6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。72第七十二頁，共九十五頁。六、企業(yè)全程信用管理體系信用政策的確立信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立信用管理操作流程的規(guī)范客戶信用等級和信用額度的確定73第七十三頁，共九十五頁。全程信用管理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷銷售管理財務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評估74第七十四頁，共九十五頁。1.信用政策的確立信用政策是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè)管理原則、標準和風險控制方法。信用政策的內(nèi)容1.信用標準2.信用條件

信用限額

信用期限

現(xiàn)金折扣3.收帳政策75第七十五頁，共九十五頁。公司信用政策主要內(nèi)容76第七十六頁，共九十五頁。信用條件單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同77第七十七頁，共九十五頁?，F(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：45天銷售額：100萬元管理成本：2萬元壞帳損失率：1%銀行年利率：10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期收回98%95%90%管理成本降低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案凈收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45–20)/365-100x98%x2%=0.21B方案凈收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45–10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案凈收益：=-0.3478第七十八頁，共九十五頁?，F(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為

2X360/（30-10）=36%現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行79第七十九頁，共九十五頁。拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次80第八十頁，共九十五頁。結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣81第八十一頁，共九十五頁。典型信用政策類型更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財務(wù)型均衡型82第八十二頁，共九十五頁。信用政策類型的影響因素83第八十三頁，共九十五頁。信用政策類型選擇政策類型

寬松

均衡

緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值84第八十四頁，共九十五頁。信用經(jīng)理商賬組資信組評審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用評審專員客戶服務(wù)專員資信分析評定信用等級信用額度審定客戶預測客戶申請受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應(yīng)收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務(wù)專員國內(nèi)追收國際追收委托追收債權(quán)訴訟處理債權(quán)仲裁處理破產(chǎn)清理2.信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立8