醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇

主講：牛正乾九州通集團有限企業(yè)03月09日于安徽合肥醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷系列專題1醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第1頁，您感覺還好嗎？阿里巴巴CEO馬云所說:今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見不到后天太陽。2醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第2頁目錄引言一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇二、醫(yī)藥分銷是什么三、醫(yī)藥商業(yè)利潤起源轉(zhuǎn)移與模式選擇四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力塑造結(jié)語NZQ醫(yī)藥品流系列專題3醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第3頁醫(yī)藥分銷企業(yè)競爭無奈？市場化加劇新加入者威脅替換者威脅下游客戶談判力量上游供給商談判力量與現(xiàn)有競爭對手競爭行業(yè)外資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺乏協(xié)作信息不對稱分銷期待更高各種限制辦法新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟吞并重組藥店多樣化平價風(fēng)暴醫(yī)療市場化價格戰(zhàn)、服務(wù)升級、配送速度提升、品種全此模型為哈佛大學(xué)波特教授行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型4醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第4頁中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵原因先鋒企業(yè)利益共同體中國理念西方標(biāo)準渠道驅(qū)動英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠景使命快速反應(yīng)關(guān)鍵競爭力資料起源：06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授5醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第5頁一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇NZQ醫(yī)藥品流系列專題6醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第6頁行業(yè)震蕩

行業(yè)新政

行業(yè)助推

行業(yè)。。？7醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第7頁1、市場化拐點4月1日起正式施行新《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證管理方法》。標(biāo)志醫(yī)藥分銷對內(nèi)資真正意義完全放開！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，民營資本帶來前所未有發(fā)展機遇！醫(yī)藥分銷領(lǐng)域真正意義競爭由此開始！8醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第8頁2、大流通拐點4月29日關(guān)于落實執(zhí)行《藥品經(jīng)營許可證管理方法》相關(guān)問題通知中關(guān)于異地設(shè)庫問題解釋！標(biāo)志著地方保護帶來競爭優(yōu)勢大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國統(tǒng)一大市場將會慢慢形成！國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正激烈競爭,從此才可能漸漸到來！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)怎樣應(yīng)對？民營企業(yè)怎樣抓住發(fā)展機遇？9醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第9頁3、國際化拐點—怎樣與狼共舞?12月11日推行WTO承諾;對外資放開.標(biāo)志國內(nèi)市場國際化開始預(yù)熱！大家可能沒有感受到外資對我們局部醫(yī)藥分銷市場影響！這種感覺那是正確？尤其是“狼”在快速增多，但“狼性”還未暴露所以我們:但千萬不要成為溫水中青蛙！10醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第10頁“狼”在增多，但“狼性”還未暴露

外企探路不停：裕利醫(yī)藥與中國新興（集團）總企業(yè)共同投資中國第一家中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)——永裕新興醫(yī)藥有限企業(yè)早在２００３年１２月１１日就宣告成立，裕利持股４９％。而在２００５年度，外資進入腳步顯著加緊，不少合作項目都已開始進入實質(zhì)性操作階段。２００４年１２月１１日，中國推行加入ＷＴＯ時承諾，正式向外資開放藥品分銷業(yè)務(wù)，經(jīng)同意外商能夠在中國從事藥品采購、倉儲、運輸、零售等經(jīng)營業(yè)務(wù)。而第一個吃螃蟹也開始了深入嘗試與涉水：去年初，裕利又以香港子企業(yè)永裕（香港）醫(yī)藥有限企業(yè)（下稱香港永裕）名義，與上?？到∵M出口有限企業(yè)組建了永裕（上海）醫(yī)藥有限企業(yè)，香港永裕持股８０％。從持股４９％到８０％，這顯然不單純是數(shù)字上改變，深層次含意應(yīng)該是外資企業(yè)對中國藥品分銷市場看好和信心。而到了１１月，裕利又有了新舉動，宣告與赫士睿企業(yè)（Ｈｏｓｐｉｒａ）和法瑪林珂企業(yè)（Ｐｈａｒｍａ

Ｌｉｎｋ）組成亞洲策略聯(lián)盟，聯(lián)合進軍包含中國在內(nèi)１０個亞洲市場。裕利對中國市場覬覦在其步步為營謀劃之下，逐步地變?yōu)楝F(xiàn)實。11醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第11頁自裕利之后，登陸中國外資企業(yè)也為數(shù)不少。繼２００５年７月日本三九本草坊、阿爾布萊沙和伊藤忠商事株式會社等３家日本企業(yè)合資在廣州成立第一家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——日美健藥品（中國）有限企業(yè)后，去年９月份，美國美華醫(yī)藥企業(yè)（以下簡稱美華企業(yè)）也正式經(jīng)過了中國國家商務(wù)部同意，經(jīng)過全資并購北京市萬維醫(yī)藥有限企業(yè)方式，進入了中國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。短短一個月之后，新加坡金利集團投資１億元牽手成都科訊藥業(yè)，成為進入西南市場首家外資流通企業(yè)。而金利集團母企業(yè)正是對中國醫(yī)藥流通市場窺探已久印尼力寶集團?！巴鈦砝恰彼坪鯖]有我們之前想象中那么“兇狠”，短期內(nèi)也沒有出現(xiàn)像其它領(lǐng)域開放后國外資本“搶灘登陸”場面。之所以出現(xiàn)這種情況，可能是時機還未到，因為外資企業(yè)對于中國醫(yī)藥商業(yè)這個“水潭”到底有多深并不了解。但這種情況絕對只是一個過渡時期，因為已經(jīng)有一些外資藥品分銷企業(yè)在同國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)洽談，不少外資制藥企業(yè)也與國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)頻繁接觸。種種跡象表明，外資與國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過合資、合作進入醫(yī)藥流通領(lǐng)域規(guī)模和數(shù)量都將逐步增加。12醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第12頁4、全國化拐點8月5日九部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)改運行[]1617號文件《關(guān)于促進我國當(dāng)代物流業(yè)發(fā)展意見》;4月29日國食藥監(jiān)市[]160號文件,《關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品當(dāng)代物流發(fā)展意見》;6月29日國食藥監(jiān)市[]318號文件,關(guān)于落實執(zhí)行《關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品當(dāng)代物流發(fā)展意見》相關(guān)問題通知.新業(yè)態(tài)出現(xiàn)必定，行業(yè)深入分工開始，傳統(tǒng)進銷差價贏利模式帶來挑戰(zhàn)。13醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第13頁５、新模式拐點自12月1日起施行《直銷管理條例》（政府希望大型醫(yī)藥保健品企業(yè)進軍直銷）二○○五年九月二十九日公布，自十二月一日起施行《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行要求》、二○○五年十月二十五日公布關(guān)于落實執(zhí)行《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行要求》相關(guān)問題通知。14醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第14頁６﹑后GMP時代工業(yè)挑戰(zhàn)與商業(yè)機遇后ＧＭＰ時代營銷困境！后招商時代工業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變！委托加工正當(dāng)初！虛擬藥品分銷網(wǎng)絡(luò)平臺正在開始購建！15醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第15頁7、中國醫(yī)改：看病難、看病貴！王建民:又一條無辜生命為失敗醫(yī)改買單第二個“孫志剛”！

550萬哈醫(yī)二院“天價醫(yī)藥費”掛號難/號販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況不但出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京很多大醫(yī)院都是這么。這是北京大學(xué)第一醫(yī)院，天天早上從五六點鐘開始，排隊掛號患者就已經(jīng)是人山人海了。16醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第16頁中國醫(yī)改：國務(wù)院研究機構(gòu)

評價與提議7月28日，國務(wù)院研究機構(gòu)結(jié)論：我國醫(yī)療改革工作基本不成功！一個結(jié)論激起萬層浪！聚焦醫(yī)療體制改革_新聞中心_新浪網(wǎng)新華網(wǎng)專題報道-醫(yī)療體制改革中國醫(yī)改不成功-搜狐新聞中心17醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第17頁看點一：讓公立醫(yī)院真正姓“公”

醫(yī)院競爭規(guī)則改變看點二：醫(yī)院經(jīng)濟運行機制要“推倒重來”

藥品營銷規(guī)則改變看點三：衛(wèi)生資源要真正還原成“正金字塔”低端市場機遇關(guān)于我國醫(yī)療衛(wèi)生改革匯報18醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第18頁8、第三終端市場與行業(yè)機會

政策機遇、行業(yè)機遇中央“三農(nóng)”政策藥品農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”《關(guān)于加緊發(fā)展城市小區(qū)衛(wèi)生服務(wù)意見》19醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第19頁結(jié)果:分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化

企業(yè)總部營銷管理中心市場推廣體系營銷大區(qū)A營銷大區(qū)B營銷大區(qū)N省級區(qū)域市場A、B、N市區(qū)域市場A市區(qū)域市場B市區(qū)域市場N縣區(qū)域市場縣區(qū)域市場縣區(qū)域市場產(chǎn)品分銷體系跨區(qū)分銷商A跨區(qū)分銷商B跨區(qū)分銷商C與一級商捆綁二級批發(fā)商與二級商捆綁三級批發(fā)商醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端非捆綁分銷商A、B、C、N分銷補充跨區(qū)分銷商N20醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第20頁趨勢：“大營銷，小區(qū)域，精益化”大營銷：全國一盤棋，統(tǒng)一規(guī)劃，打破行政區(qū)域限制，回避竄貨／低價等惡性競爭帶來廠商沖突（商務(wù)／物流）；小區(qū)域：按“經(jīng)濟區(qū)域”布署宣傳推廣，區(qū)域細化，責(zé)任細分（市場／促銷）；精益化：精耕細作，深度分銷，重視效益；21醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第21頁小結(jié)市場化、大流通、全國化、國際化、新政策醫(yī)藥商業(yè)：站在拐點上，向左？向右？面臨機遇與挑戰(zhàn)，怎樣應(yīng)對？22醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第22頁二、醫(yī)藥（物流）分銷是什么？NZQ醫(yī)藥品流系列專題23醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第23頁醫(yī)藥商業(yè)歷史與現(xiàn)實狀況暴發(fā)戶中轉(zhuǎn)倉庫投機商壟斷國企資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品資源轉(zhuǎn)型民企沒文化股份改造沒動力新型企業(yè)風(fēng)險投資衰退企業(yè)專業(yè)物流沒位勢沒理念專業(yè)服務(wù)信息平臺沒團體沒能力沒功力沒壓力組合聯(lián)盟人才并購區(qū)域提升關(guān)鍵專業(yè)模型起源：李肅，《企業(yè)競爭力診療與評定》，24醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第24頁基本競爭戰(zhàn)略與分銷業(yè)態(tài)（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點、專業(yè)型產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本事先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細分市場模型起源：美國哈佛大學(xué)邁克爾,波特教授，《競爭優(yōu)勢》一書25醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第25頁1、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，26醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第26頁2、倉儲配送式醫(yī)藥品流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存放區(qū)B廠產(chǎn)品存放區(qū)C廠產(chǎn)品存放區(qū)X廠產(chǎn)品存放區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業(yè)物流配送隊伍藥品配送服務(wù)模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，27醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第27頁3、專業(yè)營銷企業(yè)或代理商（區(qū)域市場）無資產(chǎn)型專業(yè)代理商（少許幾家制造商品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)區(qū)域隊伍經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門學(xué)術(shù)推廣隊伍，實處開拓能力較強，風(fēng)險大。模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，28醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第28頁4、區(qū)域性純銷企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機構(gòu)專業(yè)區(qū)域隊伍區(qū)域配送，與一些醫(yī)療機構(gòu)有特殊人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模較?。皇苋耸玛P(guān)系變動影響很大模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，29醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第29頁5、跨區(qū)域大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團企業(yè)A區(qū)域子企業(yè)B區(qū)域子企業(yè)C區(qū)域子企業(yè)D區(qū)域子企業(yè)E區(qū)域子企業(yè)資金實力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣泛各個子企業(yè)以區(qū)域經(jīng)營為主，當(dāng)代物流建設(shè)依然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率依然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，吞并重組，依然以國有體制為主，因為歷史較長，和區(qū)域內(nèi)醫(yī)院客戶有很好合作關(guān)系，但歷史包袱模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，30醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第30頁6、零碎個體銷售體（企業(yè)）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個人中間商演變當(dāng)前大量存在個人中間商，要么消失、要么演變！模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析》，31醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第31頁未來：電子商務(wù)與醫(yī)藥品流融合供給商OEM生產(chǎn)商協(xié)議制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區(qū)域醫(yī)藥品流倉儲中心跨區(qū)域藥品分配中心專業(yè)運輸商專業(yè)運輸商信息技術(shù)提供商模型起源：牛正乾，論文《我國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究》，32醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第32頁能夠走自己車，也能夠走他人車；能夠走家庭用車，也能夠走貨運車。高速公路原理醫(yī)藥品流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰走向誰收費搭乘醫(yī)藥品流這條高速路車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進銷差價批發(fā)贏利模式倉儲配送物流贏利模式、傭金制33醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第33頁小結(jié)中國現(xiàn)有“醫(yī)藥批發(fā)”概念可能會慢慢淡化,甚至?xí)蔀闅v史,取而代之是醫(yī)藥品流和醫(yī)藥分銷?;但決不但僅是名稱說法改變,而是業(yè)態(tài)模式轉(zhuǎn)型;經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變;行業(yè)根本變革!34醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第34頁三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤起源轉(zhuǎn)移與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥品流系列專題35醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第35頁醫(yī)藥商業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)經(jīng)營理念貨幣收入+綜合福利員工感受價值=勞動時間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠員工滿意能力：員工企業(yè)價值連續(xù)增加（企業(yè)連續(xù)贏利能力增加）實際經(jīng)濟回報+增值潛力投資者感受價值=投入資金+機會成本（融資成本降低）連續(xù)投資忠誠投資者滿意投資者投資實力：投資者供給商：供給商滿意供給商忠誠外購成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增加盈利供給商感受價值=（貨幣收入+過程質(zhì)量）（價格讓渡+銷售成本）客戶感受價值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量）（價格+獲取成本）模型起源：牛正乾，碩士學(xué)位論文《商業(yè)企業(yè)競爭優(yōu)勢研究》，36醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第36頁渠道攔截：廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式37醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第37頁四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力塑造NZQ醫(yī)藥品流系列專題38醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第38頁醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力演變以后市場競爭力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己可連續(xù)利潤基礎(chǔ)！沒有競爭力：不需要什么競爭力提升！企業(yè)不需要計劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計劃經(jīng)濟90年代末-機會競爭力：關(guān)系與機會，誰能把資源（國有）變成自己誰就有競爭力！政策競爭力：壟斷政策獲取，誰能拿到政策，就有競爭力！半行政化短缺擴張！80-90年代競爭點由不成熟逐步轉(zhuǎn)向成熟！模型起源：牛正乾，《我國民營醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究》，39醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第39頁醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競爭力分銷服務(wù)競爭力產(chǎn)業(yè)整合競爭力資本運作競爭力管理效率處理企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實現(xiàn)企業(yè)擴張資本效率到達企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動促飛躍！中國現(xiàn)有條件下不成熟醫(yī)藥品流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷行業(yè)當(dāng)前不規(guī)范行業(yè)秩序？中國現(xiàn)階段資本運作特殊效率？40醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第40頁企業(yè)坐標(biāo)與指標(biāo)歷史坐標(biāo)傳統(tǒng)與特征現(xiàn)實狀況坐標(biāo)對手特征行業(yè)業(yè)態(tài)國際、國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)取向坐標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5指標(biāo)N指標(biāo)241醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第41頁全息透視企業(yè)進行診療戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決議機制（上天路徑）--模式人力資源/文化提升（落地支點）---理念運行管理/信息管理（產(chǎn)品管理）--流程（產(chǎn)業(yè)整合）--結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運作融資服務(wù)并購服務(wù)投資服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)跳躍捷徑和規(guī)則42醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第42頁企業(yè)發(fā)展假設(shè)環(huán)境資源能力市場機遇整合優(yōu)勢管理優(yōu)勢小區(qū)域優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假設(shè)大方案：包含資本運作、企業(yè)并購、產(chǎn)業(yè)整合、進入風(fēng)險投資領(lǐng)域等。企業(yè)面臨好市場機遇、含有較強戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、資本整合、投資決議、控股管理以及人才組合等能力。中方案：包含收購?fù)滩?、上下游整合、產(chǎn)業(yè)聚焦等。普通為行業(yè)跨區(qū)域整合，企業(yè)含有較強跨區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)整合、收購?fù)滩?、資本運作和文化融合能力。小方案：擴大市場份額、單一或多元發(fā)展等，企業(yè)含有一定融資、市場經(jīng)營、企業(yè)創(chuàng)新、規(guī)范管理、人才吸納能力。43醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第43頁怎樣對待企業(yè)？把企業(yè)當(dāng)老婆看？－誰都不許干預(yù)把企業(yè)當(dāng)兒子看？－關(guān)鍵時候給予指導(dǎo)父親說：上完廁所要洗手把企業(yè)當(dāng)豬看？－作為盈利一個載體44醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第44頁嚴介和觀點:圍繞“現(xiàn)金”運轉(zhuǎn)人是“老板”；圍繞“企業(yè)”運轉(zhuǎn)人是“資本家”，他們“談企業(yè)如數(shù)家珍，做企業(yè)行云流水”；“資本家”再高一個層次就是“企業(yè)家”，企業(yè)家是圍繞“整個社會”運轉(zhuǎn)人?！耙涣魃倘耸蔷骷雍竦?，二流商人是精明加精明，三流商人是厚道加厚道，最低級商人，就是‘傷’人，處處讓他人受傷人。”45醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第45頁假如每個人都在走老路，而您選擇一條不一樣路，那就可能有絕好機會。但您要作好準備，許多人會來動搖您，告訴您路走錯了。---------薩姆·沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時，您不妨按另一個模式去做。這么很可能會成功！46醫(yī)藥營銷培訓(xùn)醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇第46頁和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中位置也如同斜坡上小球，要使小球不下滑就須對小球有個止動力，沒有止動力必定下滑，止動力即是機制，僅有止動力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個人創(chuàng)新。止動力是政策上升力是創(chuàng)新斜坡球體論∑F阻∑F提升∑F止動日事日畢處理基礎(chǔ)管理問題，使∑F止動≥∑F阻日清日高處理加速發(fā)展問題來自企業(yè)競爭環(huán)境和機遇促動力：Ｆ動２