某咨詢中國一拖集團企業(yè)扭虧戰(zhàn)略規(guī)劃報告戰(zhàn)略卷

企業(yè)戰(zhàn)略卷中國一拖集團企業(yè)扭虧戰(zhàn)略階段性匯報之三二零零一年四月二十三日草案目錄綜述項目進展及方法論關于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設想企業(yè)“愿景”目標設定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實施重點：如何競爭？(初步意見)各主要業(yè)務/產(chǎn)品的方向性建議要點下一步綜述關于項目進展企業(yè)戰(zhàn)略組目前已基本完成了對一拖企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略中“在哪里競爭”的問題，并對“如何競爭”的問題有了初步的設想關于“愿景”一拖迫切需要一個清晰明確的、振奮人心而又務實的企業(yè)愿景目標--科爾尼建議一拖集團將自己定義為一個“中國領先的移動機械業(yè)務提供商”，爭取用五年左右的時間，在企業(yè)文化、管理理念有根本的轉變，并在職工收入、品牌形象等方面有較大提高，成為中國“移動機械”行業(yè)的領袖關于“在哪里競爭”一拖在以往設計“在哪里競爭”的方向時在三個方面存在著嚴重脫節(jié)在選定和進入新業(yè)務時，對市場吸引力的研究與對自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢與該業(yè)務/產(chǎn)品的關鍵成功因素之間差距)的分析嚴重脫節(jié)對產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略重點以及其能力缺陷嚴重脫節(jié)在開發(fā)新產(chǎn)品、新市場時，完全缺乏“市場細分”概念，產(chǎn)品與市場需求嚴重脫節(jié)就行業(yè)吸引力而言，發(fā)動機、農(nóng)用車、工程機械有較高的增長潛力?？ㄜ囋谖磥韼啄曛幸矔幸欢ㄔ鲩L，但其行業(yè)結構(進入障礙、競爭態(tài)勢等)對一拖極為不利就企業(yè)競爭力而言，一拖面臨的形勢并不樂觀，其中最大差距在于其營銷能力和與市場相結合的研發(fā)能力。但科爾尼相信，如果一拖如果能夠通過重組充分發(fā)揮各業(yè)務/子公司間的協(xié)同效益和釋放集團層的母公司效益，工程機械、發(fā)動機以及農(nóng)用車業(yè)務將在現(xiàn)有基礎上有較大改進綜述(續(xù))關于“在哪里競爭”(續(xù))綜合當前企業(yè)競爭力、潛力以及相應市場吸引力而言，科爾尼公司建議將工程機械、發(fā)動機業(yè)務、農(nóng)用車列為優(yōu)先投資入對象，使其成長為未來新的增長點對中馬力拖拉機保持適當投資，保持一拖在國內產(chǎn)品領域的競爭優(yōu)勢履帶拖拉機、小四輪做為為集團現(xiàn)金流周轉貢獻最大的產(chǎn)品之一，主要需在新產(chǎn)品開發(fā)、開拓細分市場和“創(chuàng)造市場”方面下功夫，以盡量減緩市場減幅。但集團不應在此業(yè)務上大規(guī)模投資大輪拖、聯(lián)合收割機目前市場尚未完全成熟，而且一拖自身競爭力較弱，屬低優(yōu)先權投資對象。但應考慮嘗試一些新的經(jīng)營機制。上述產(chǎn)品作為與“農(nóng)”相關產(chǎn)品的一部分，對于一拖仍具有一定的戰(zhàn)略意義，但需盡快在成本降低、對外聯(lián)盟合作等方面取得進展。對于一拖汽車公司，可嘗試使該公司進行資產(chǎn)改組，將無用固定資產(chǎn)銷帳，減少或終止不合理的財務負擔，使其能夠“輕裝上陣”，盡快在新的產(chǎn)品方向(如皮卡)上、在新的起點上競爭。如有必要，可考慮重新設立公司以利用剩余可用資產(chǎn)汽車零配件以及與“移動機械”有關的服務業(yè)應做為一拖下步考慮的新業(yè)務關于“如何競爭”一拖在實施“如何競爭”的過程中，忽視了幾個重要的因素在投資方面，沒有根據(jù)自身能力與市場關鍵成功要素的差距合理分配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入,忽視價值鏈的兩端市場營銷改善和有效的產(chǎn)品開發(fā)在組織結構方面，重視“垂直一體化”，忽視“水平一體化”在獲取外部資源方面，重視并購，忽視并購后的整合管項目組將根據(jù)一拖的新的愿景以及未來業(yè)務發(fā)展方向，充分接受以往的經(jīng)驗教訓，在項目的第一階段后半部分較詳細地制定“如何競爭”的實施計劃項目工作進展及方法論在前兩次的階段性匯報中，戰(zhàn)略組主要介紹了我們對一拖的過去與現(xiàn)狀的分析和理解0102030405019801985199019952000總銷售收入(億元)小四輪，柴油機及菲亞特股份公司在香港上市提出“73111”計劃,并投資汽車業(yè)決定投資農(nóng)用車工程機械,兼并洛建首次引進外資,與香港華晨合資經(jīng)營首次出現(xiàn)虧損新領導班子上任1993年一拖主要產(chǎn)品實際規(guī)模一拖成長分析(1994-2000)差距~3億總計=8億總計=5億總計=10億一拖成長歷程與宏觀經(jīng)濟環(huán)境市場規(guī)模(1)評價數(shù)據(jù)(億元)業(yè)務/產(chǎn)品線數(shù)據(jù)聯(lián)合收割機履帶式拖拉機柴油機￥80￥5￥300高利潤的細分市場尚不明利潤率很高整體利潤率較高存在吸引力強的細分市場(水稻、玉米收割機)整體缺乏吸引力如定位正確，吸引力強評價數(shù)據(jù)工程機械￥800高端產(chǎn)品利潤率高吸引力很大，但各細分市場有所不同配套件￥1200隨細分市場不同而不同專業(yè)化要求較高中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車￥25￥60￥120利潤率較低(邊際利潤率約1.2%)結構性虧損(約-1.8%)利潤率較好(4.4%)高端產(chǎn)品利潤率高Fiercecompetition,nodominantplayer大馬力輪拖(80-110馬力)￥3.5市場增長快，競爭對手尚不多市場動蕩,存在幾家占優(yōu)勢地位的廠家市場競爭激烈，但規(guī)模較大市場進入惡性競爭卡車￥103利潤率尚可市場規(guī)模萎縮，寡頭壟斷數(shù)據(jù)受新加入市場廠家的激烈競爭壟斷為汽車配套的領域競爭激烈受進口及合資產(chǎn)品威脅嚴重，國內廠家競爭力上升市場很分散市場分散但競爭激烈市場整合度很高競爭非常激烈受進口及合資產(chǎn)品潛在威脅兩家廠家分割市場評價市場吸引力綜合評估競爭42555234143154432331評價數(shù)據(jù)3-5%-5%7%增長率(2)12%10%9%0%4%28%-7%31455413511553314432533345433利潤率評價4各產(chǎn)品不同(壓路機:20%)2開發(fā)慢/資金不足3生產(chǎn)能力充足/質量一般4網(wǎng)絡較健全3網(wǎng)絡覆蓋好但需整合3品牌較強/營銷力度不足3如能集中于核心產(chǎn)品/能力競爭力增強余地較大市場份額新產(chǎn)品開發(fā)/資金支持生產(chǎn)能力/質量評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)評價數(shù)據(jù)320%1產(chǎn)品剛進入市場39%10.2%1>1%5100%10%2菲亞特技術至今仍未充分消化3中等4商品化產(chǎn)品，對新品開發(fā)要求低2產(chǎn)品嚴重落后2正研制玉米/水稻收割機3重點在完善性能及質量/開發(fā)力度不足1沒有1質量較差4能力充足3能力過剩/質量不一3能力過剩2能力充足/缺乏靈活性2能力利用不足3存在大量空余能力4網(wǎng)絡較健全4網(wǎng)絡較健全4網(wǎng)絡較健全但未充分利用2較差1較差3網(wǎng)絡較健全但質量較差1沒有3網(wǎng)絡覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡覆蓋好但效率不高2能力有限1網(wǎng)絡覆蓋率極低5網(wǎng)絡覆蓋好1網(wǎng)絡非常有限2品牌受低質拖累3品牌較強/營銷力度不足4品牌較強/營銷力度不足2未能充分利用東方紅品牌1不存在2品牌實力面對未來競爭很弱1沒有2存在潛力但急需加強3存在潛力3產(chǎn)品較好，但價格太高2能力僅限于本地范圍1能力較差3目前屬壟斷產(chǎn)品實際競爭較差1能力很差1以內部銷售為主11-2%1沒有5正在進行降低排放量研究3能力過剩2能力有限2很低2能力較差2沒有2只有部分通過網(wǎng)絡銷售1沒有3營銷力度很低2能力很差3如能加大營銷及研究力度，實力增強余地較大3工程機械大馬力輪拖(80-110馬力)中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車聯(lián)合收割機履帶式拖拉機卡車零部件柴油機業(yè)務/產(chǎn)品線服務能力銷售網(wǎng)絡/覆蓋率市場營銷及品牌綜合評估一拖競爭力初步評估市場吸引力初步評估并提出了我們認為造成一拖集團目前困境的內外部因素在今天的報告中我們將著重就一拖未來發(fā)展的方向性戰(zhàn)略中的一些關鍵性問題提出自己的看法關鍵問題討論內容愿景/目標核心業(yè)務市場定位高層次的發(fā)展目標/衡量標準戰(zhàn)略方向–在哪里競爭市場吸引力分析市場規(guī)模/增長/利潤率市場趨勢/驅動因素競爭分析一拖競爭力評估確認市場關鍵成功要素沿價值鏈評估一拖能力實施重點–如何競爭(初步意見)根據(jù)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略及能力分析確認投資重點初步提出獲取能力的選擇方案內部改善外部增長針對一拖的具體情況，項目小組在本期工作中主要采用了與傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略設計不同的分析方法通常的企業(yè)戰(zhàn)略設計過程1.確認企業(yè)核心競爭力45452331322.確認“愿景”目標3.設計企業(yè)戰(zhàn)略以實現(xiàn)目標在哪里競爭？如何競爭？針對一拖具體情況(核心競爭力不明)所設計的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程1.設計“愿景”目標2.設計企業(yè)戰(zhàn)略以實現(xiàn)目標在哪里競爭？如何競爭？3.定義一拖集團需要培養(yǎng)和獲取的核心競爭力4545233132關于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設想企業(yè)“愿景”目標的設定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實施重點：如何競爭？(初步意見)關于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設想企業(yè)“愿景”目標的設定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實施重點：如何競爭？(初步意見)一拖急需一個清晰、明確、能夠振奮人心而又務實的企業(yè)愿景目標企業(yè)“愿景”的主要組成元素明確的企業(yè)定位(品牌、目標市場、客戶群等)簡明扼要的實現(xiàn)“愿景”的手段和方法企業(yè)文化/理念高層企業(yè)戰(zhàn)略衡量成功的標準一拖目前可能的選擇“農(nóng)”？“工”？“機械”？……成為生產(chǎn)基地？營銷為主？……產(chǎn)值？收入？利潤？…...一拖目前對公司品牌和長遠的發(fā)展目標尚未明確定位“東方紅”和“一拖”意謂著什么？“履帶式拖拉機”“拖拉機”“農(nóng)”“農(nóng)”？“工”？???履帶式拖拉機輪式拖拉機發(fā)動機農(nóng)用車卡車皮卡收獲機械…...工程機械收割機械80年代前80年代90年代目前/將來+++科爾尼公司建議一拖集團將自己重新定義為“移動機械業(yè)務提供商”一拖的核心產(chǎn)品組合：移動機械更緊密地將其目前的產(chǎn)品組合、客戶對象與其自身能力有機地結合起來更準確地確認核心產(chǎn)品組合更有系統(tǒng)地考慮可能的新增長點--例如從“移動機械”的現(xiàn)有客戶群進行延伸，或從現(xiàn)有經(jīng)銷渠道進行延伸等更堅決地剝離與核心業(yè)務無緊密關聯(lián)的產(chǎn)品農(nóng)用機械動力機械工用機械履拖輪拖收割機械發(fā)動機筑路機械養(yǎng)路機械清晰定義于“移動機械”將使一拖一拖要成為中國“移動機械“的領袖，首先必須在企業(yè)文化和心態(tài)上做出深刻的轉變“眼高手低”“拖老大”心態(tài)“等靠要”，心存僥幸一拖的企業(yè)文化和心態(tài)中的缺陷及所需的轉變從小事做起，從我做起面對現(xiàn)實，虛心向競爭對手學習樹立強烈的“危機感”，建立“末日管理”機制，避免“青蛙效應”“大院情結”開闊胸懷，善于接納外來思想，利用外部資源衡量一拖成功的標準職工收入有顯著上升，達到或接近國內同行業(yè)最高水平非拖拉機產(chǎn)品收入達到主導地位(>50%)一拖的品牌在客戶/用戶心目中代表著“力量”和“質量”2006年的一拖今天的一拖只有當員工真正相信他們能夠塑造自己的未來時，愿景才會變?yōu)閯恿σ煌系摹霸妇啊蓖ㄟ^大量的交流、溝通使全體員工對企業(yè)的長遠發(fā)展有透徹的理解建立有效的組織和激勵機制，將企業(yè)的發(fā)展與員工的利潤直接聯(lián)系起來一拖的發(fā)展愿景充分依靠一拖員工對企業(yè)的歸屬感、認同感和榮譽感，樹立強烈的“危機意識”和“末日意識”，腳踏實地，從我做起，建立以市場與客戶為導向的業(yè)務模式，在未來的五年內將一拖集團建成中國“移動機械”的行業(yè)領袖，將企業(yè)品牌塑造成為力量和質量的象征，使非傳統(tǒng)產(chǎn)品達到主導地位，職工收入水平達到或接近中國同行業(yè)最高水平關于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設想企業(yè)“愿景”目標的設定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競爭？企業(yè)戰(zhàn)略實施重點：如何競爭？(初步意見)一拖企業(yè)戰(zhàn)略的首要問題是確認“在哪里競爭”企業(yè)潛在競爭力市場吸引力高低低高保持優(yōu)勢威懾對手發(fā)現(xiàn)切入點增加投入撤離/出售侍機退出支援其它產(chǎn)品尋找增長機會一拖各產(chǎn)品位置在哪里?哪些產(chǎn)品需要增大投資？哪些業(yè)務需要保持？哪些業(yè)務應該退出？應該在哪個細分市場上競爭？一拖在以往設計“在哪里競爭”的方向時在三個方面存在著嚴重脫節(jié)一、在選定和進入新業(yè)務時，對市場吸引力的研究與對自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢與該業(yè)務/產(chǎn)品的關鍵成功因素之間差距)的分析嚴重脫節(jié)二、對產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略重點以及其能力缺陷嚴重脫節(jié)三、在開發(fā)新產(chǎn)品、新市場時，完全缺乏“市場細分”概念，產(chǎn)品與市場需求嚴重脫節(jié)只注重市義場規(guī)模，攪而且未能區(qū)分想“趨勢竟”和“熱種潮”但是忽揮略了市冷場競爭較及自身而能力導致了汽準車產(chǎn)品上究的錯誤選贏擇一拖在進停行業(yè)務方受向選擇時確，往往過厘于看重市軍場規(guī)模，順而忽視了謝自身能力蠻的差距一汽 二汽 重汽 其它(單位罪：萬)汽車公司銷售額汽車公司利潤重型卡車 中型卡車卡車市曠場規(guī)模199拼4年卡創(chuàng)車市場以份額(單位短：萬臺蒙)中卡市場重卡市稈場市場吸引密力與自身洞能力的脫瘡節(jié)資料來源遣：行業(yè)協(xié)語會；科爾島尼公司分余析一拖進入中卡市慘場而且在帖具體投失資決策觸時，一角拖的投舒資重點某往往與穴其能力廉差距的鳳重點不鐵相一致農(nóng)用車關聲鍵成功因轉素與一拖租能力比較近年來對劈燕農(nóng)用車的亦投資重點(1)技術水垂平生產(chǎn)能力營銷、秘銷售能似力服務能力低高作為相對慈標準化的蘋集成產(chǎn)品悶，一拖在產(chǎn)技術能力曾和生產(chǎn)能丹力上的差辰距并不大躺(尤其考鹽慮到集團粱在卡車上即的能力時催)一拖在叮農(nóng)用車薯上的投洲資基本竹集中于哄生產(chǎn)能雪力的增揭強一拖在搬市場的原關鍵成滋功因素諸，營銷途銷售能駕力上較剩弱，而商集團并透未將其阻作為投饒資重點要點作為傳統(tǒng)以生產(chǎn)為篇導向的企業(yè)蹦，一拖寧集團不殘注重進沉行其能防力與市禿場所要槐求的關益鍵成功墊因素間玻的差距殃分析而艱在進行業(yè)業(yè)務投寨資時習危慣性投詞資于固依定資產(chǎn)董，增強仗生產(chǎn)能峽力一拖能力該因素對炮在該行業(yè)密成功的重竭要性能力差溪距能力過末剩注：(1亮)根據(jù)難訪談結果項的定性分棵析資料來米源：善內外部哭訪談；夕科爾尼纖估計市場吸引叮力與自身性能力的脫紫節(jié)一拖近尊二十年侮的成長貓主要是放在原有矩產(chǎn)品組查合的基斗礎上進陵行的傳統(tǒng)產(chǎn)懸品組合新入產(chǎn)品俊組合一拖近無二十年備的銷售槐增量82%18%履拖小四輪工程機械汽車農(nóng)用車來源：一繁拖，科爾順尼分析單位：肺億11.湖084.1策911.奸083.24.8嚼722.希921.70.970.1貫86.53大輪拖投資方干向與戰(zhàn)桿略重點泡脫節(jié)總計1輝5.2庫7億2.49傳統(tǒng)產(chǎn)此品總計柴油機新入產(chǎn)品超總計而一拖削近年來診的投資錦重點也神主要放呼在了其牢傳統(tǒng)產(chǎn)浙品上，但這種資安金分配與比產(chǎn)品的“脾吸引力”裹其實并不慨相稱單位：萬淘元-13豎%1%8%-4%一拖近喊年來上爸市募集蜘資金的董投資方遲向相關行份業(yè)的吸數(shù)引力(1)注：(劉1)棉以近年段行業(yè)發(fā)巡壽展速度版為指標袋；(造2)主窯要指小差麥收割腥機械履拖輪拖壓路機聯(lián)合收抬割機4,0閱006,82莖63,60事023,兇872一拖近年映來的投資北大多投向鏟了傳統(tǒng)業(yè)餓務/產(chǎn)品刑，而非行功業(yè)吸引力召較高的新權興產(chǎn)業(yè)來源：股疼份公司，擦行業(yè)協(xié)會繳，科爾有尼分析(2)投資方括向與戰(zhàn)疏略重點擾脫節(jié)對產(chǎn)品喂組合方象向的錯悔誤判斷老使得一訊拖失去渴了爭取白市場的猜最好時泉機1999年銷售收入壓路機小輪拖柴油機履拖其它2000年銷售收入對真正醫(yī)市場增蔥長快、欺吸引力鋤高的產(chǎn)幅品缺乏飯足夠重榴視導致大了一拖悶失去了危寶貴的路市場機礙會變動增幅13%-41藥%-20墓%-30咱%-47青%來源：財盡務報表，牧科爾尼分誦析-33怕%各產(chǎn)品銷火售收入變移動情況(仇1999態(tài)-200集0)單位：億投資方接向與戰(zhàn)厭略重點騾脫節(jié)在開發(fā)新駁產(chǎn)品和開催拓市場時終，完全缺悔乏“市場扮細分”概張念，產(chǎn)品緞與市場需墾求嚴重脫海節(jié)性價比超載能力速度維修服務速度穩(wěn)定性及可靠性性價比超載能力爬坡能力自己動手維修的簡易性穩(wěn)定性及可靠性價格爬坡能力價格農(nóng)機適配性操作簡易性適用區(qū)域運輸耕作平原丘陵適用客戶通過市場煎細分，一弊拖可以根博據(jù)客戶的裁消費習慣殼和盈利性拖的不同將型其市場更滴加詳細的常劃分,并昆更好地理就解客戶需于求細分市器場的劃浩分必須源滿足以蟻下要求蟲：相關洽性、可竟衡量性按、持續(xù)總性并具愛有相當嚴市場潛抓力一拖應泡將其市漂場按照定產(chǎn)品、臥客戶、松區(qū)域和脫經(jīng)銷渠輔道等進僚行細分對“市區(qū)場細分艦”概念嘩的不足潔是一拖耳的產(chǎn)品麗與市場加需求嚴誰重脫節(jié)蝦的一個寺主要原職因小拖示意一拖并標沒有充劃分考慮咳細分市撒場的特北點及購太買因素逢，在用純一種型匯號的產(chǎn)抗品試圖廢覆蓋全底部市場毛空間產(chǎn)品與炮市場需蹲求的脫各節(jié)這種脫節(jié)訓可能導致覺：(1)夏無謂的成招本/價格弓負擔小拖示意小四輪叮市場平覆均價一拖8檔狗車平均價~600野0元~900鐘0元差價3000元可能降缺低成本純的措施告和影響減少？加強舒適吉性減少超念載能力降低底餅盤設計型規(guī)格撤去氣泄剎減少檔位降低底壟盤設計鎮(zhèn)標準撤去氣剎適用區(qū)域運輸耕作平原丘陵適用客戶-?武%-?%-?%-?%保持現(xiàn)參有功能產(chǎn)品與市彈場需求的雹脫節(jié)(2)失口去了捕捉欺最有前途賄細分市場堤的機會和芽警覺市場敵衰退的先枝期信號示意預計市竄場成長窗率(1)適用區(qū)域運輸耕作平原丘陵/山紀區(qū)(2)適用客戶如何改進遠產(chǎn)品以減狠少該區(qū)間抹向農(nóng)用車訓的流失？如何改窗進產(chǎn)品樸尋找新矮的增長配點？如何生產(chǎn)絲式出價格有魂競爭力的永產(chǎn)品以捕萬捉市場機配會?如何將產(chǎn)劇品與其它奏廠商差異俊化？中國消珠費者，輪尤其是束農(nóng)民，決在計劃之經(jīng)濟時字代曾長逗期生活恰在“短信缺經(jīng)濟誕”之中扣，對他悉們來說亂，能完賀成基本榮功能的昌產(chǎn)品就謙已足夠劫，根本點不敢奢覽望有能馳力照顧桶其特殊瞇利益的志產(chǎn)品存套在隨著中國碎經(jīng)濟的發(fā)競展和產(chǎn)品么的豐富，速消費者的鄉(xiāng)豐需求也趨挨向多樣化恩，迫切需崖要能滿足乞他們“個駕性化”的澡需求--箱科學的“秋市場細分劣”是滿足巨這一要求輸?shù)幕緱l友件在未來烤的幾年僚中，在灰一拖幾噸個傳統(tǒng)慢產(chǎn)品中趕，新的液細分市密場(或筋“變型風產(chǎn)品”騙)將成驚為一個即主要的作增長點渴之一注：(億1)根殼據(jù)用戶陽談及專店家的初主步意見死；(2覆)主渡要指西擺北地區(qū)我用戶資料來源報：科爾尼握估計產(chǎn)品與市猴場需求的仇脫節(jié)5%-3%3%7%(3)計以及從某蜓些細分市千場中通過芬科學的定唯價策略獲其得市場收焰入最大化觸的機會細分市場區(qū)間一拖產(chǎn)品市場總量分布價格變化可能引起的銷量變化平原耕作10%-20%+30%總銷售額變化+4%平原運輸60%+2%+0%+2%丘陵耕作15%-10%+15%+3.5%丘陵運輸15%+5%-2%+3%有可能實夫現(xiàn)額外3州%的凈利陪潤！(1)注：(桂1)扮按20征00年拖小拖業(yè)泰務量計醫(yī)算，每狐年單從餅戰(zhàn)略定疾價方面理可獲得倡額外利爐潤可達懇近15愚00萬少元示例產(chǎn)品與賠市場需銷求的脫味節(jié)在集團層刃次上，我柴們將從三寄個方面來遮定義和分嚼析“在哪亮里競爭？棗”一、針倦對性競腐爭對手二、市場息定位/目烘標市場三、產(chǎn)品萍組合戰(zhàn)略中小型維國企及民營企糖業(yè)高低低高技術水殘平成本結構一拖應推重新定抵義其目栽標競爭位對手農(nóng)業(yè)機辯械由于農(nóng)莖民較低宵的收入孔水平，鄰價格將猾是農(nóng)機污行業(yè)總出體的主裝要選購等因素國外競爭角對手及合磨資企業(yè)的犬技術水平事遠遠高于腥一拖一拖的毒技術和盤生產(chǎn)能絕力在相編對新定葵義的競韻爭對手義處于領柄先地位一拖應將喊改善成本謙結構列為投農(nóng)機業(yè)務耀的主要重礙點工程建脫筑機械動力機械大型汽車捐集團基本拿都已有了接足夠的內千部發(fā)動機污生產(chǎn)廠商除卡車贊及轎車內外，其鳴它汽車鞋和非路幅面機械蛇行業(yè)整委保度較畢低，客引戶及需貓求較為嫁分散定義了捉新的競肺爭對手沈后，一顫拖應加褲強向中歷小客戶鐮銷售的弦能力對工機歇用戶而習言，質杜量和性廣能比之杯價格更淡為重要一拖在某勒些細分行召業(yè)如壓實糧機械和攤少鋪機械上規(guī)研發(fā)技術千能力較強剩，而目前杯這些能力承沒有充分柜發(fā)揮在定義新蠟的競爭對法手后，一毫拖應進一墓步加強其宣在工機上址的技術及革生產(chǎn)水平大型國企錫柴統(tǒng)大柴朝柴湖南動黨力南昌柴魔油機一拖針對競爭絲式對手高低低高技術水匹平成本結寸構大小小多客戶規(guī)未?？蛻魯?shù)量國外廠商大型國企合資企業(yè)重新定珠義競爭峰對手后胖一拖的脅能力改遷善方向重新定義勝競爭對手勺后一拖的含能力改善遇方向國外廠商合資企業(yè)中小型國殲企及民營炭企業(yè)玉柴上柴中小型釀國企及民營呼企業(yè)原先目標競爭對手群新的目標競爭對手群在農(nóng)機牲和工機字市場中雅，一拖畝應明確兩其市場謎定位低端中端高端集團用戶個人用戶工程/斧建筑機透械高需求幼區(qū)域工程/爸建筑機雙械：中、高鳴端產(chǎn)品姓由于其抵優(yōu)越的零性能和絮質量，路有較高劇的投資噴回報率用戶對中悼、高端產(chǎn)最品需求較戲大一拖在技授術水平、屢銷售及服江務的能力逆相對較強匆，應注重株于中、高漫端市場農(nóng)場農(nóng)民農(nóng)業(yè)機械最競爭河激烈細張分市場農(nóng)業(yè)機械牧：國外廠商韻及合資廠贈將會主要遍注重于農(nóng)淚場用戶的羅中、高端粉市場眾多國惠內廠商烘主要注腸重于農(nóng)徒民用戶局的低端齊市場與國外民及合資細廠商相柱比，一頭拖有著戲成本優(yōu)壞勢，與放國內廠禍商相比看，一拖命有著技突術及生寶產(chǎn)優(yōu)勢在農(nóng)場堆市場中蹄，一拖茫應定位縣于低端機市場，秘在農(nóng)民學市場中捉，一拖傾應主要校定位于掛中、高齡端低端中端高端農(nóng)業(yè)機瓜械建議一拖市場定位建議一拖市場定位市場定位2000市場規(guī)模2005市場規(guī)模一拖的主唯要產(chǎn)品中嗎，市場前談景樂觀的抓還不到一務半，而這蔥些市場內從一拖真正芹可以進入毒的空間非丸常小快速增長(年增長率察>5%侵)緩慢增插長5%>年增長率歉>3%停滯或啊下降年增長率圓<3%大中輪再拖發(fā)動機農(nóng)用車卡車工程機械小四輪聯(lián)合收殊割機履帶拖底拉機市場吸關引力和直一拖份竭額一拖份等額來源:疫統(tǒng)計年鑒料,一拖靠銷售中心屋和相關分收析報告市場吸引添力綜合評臣估約30握%約1%小于1波%幾乎為0約20再%小于1綠0%約1%100犯%344243321無吸引力5吸引力高產(chǎn)品組合誕戰(zhàn)略–秋市場吸推引力單位：將臺競爭局感勢也不眼容樂觀市場新嘩進入者替代產(chǎn)品客戶現(xiàn)有競爭者總體情況影響一痛拖市場棚地位的最主要原呀因對一拖愁產(chǎn)生的衛(wèi)影響負面錦中立屈正面1介3娛5國家政花策法規(guī)履帶拖拉直機大中輪靜拖小四輪聯(lián)合收閱割機農(nóng)用車卡車建筑機械發(fā)動機總體情汁況311133332133313353131133133551111112133313553232223332國家政湯策的不飲利影響潛在的外句資與合資覺競爭對手妻威脅客戶的價弱格敏感性具有技術嬌領先性的棄現(xiàn)有競爭鳳者具有技鼓術、管院理經(jīng)驗五和規(guī)模膝的現(xiàn)有拐競爭者大型壟良斷性汽蓬車集團更高技術駕能力的競站爭對手競爭對手文的集團效陡應(一汽微/二汽件)競爭形夠勢不容雀樂觀影響因素涉及產(chǎn)堅品產(chǎn)品組研合戰(zhàn)略贏–守市場吸禿引力經(jīng)過對善一拖內水部能力呢的評估森，我們致發(fā)現(xiàn)在賤很多方板面一拖朵的現(xiàn)有木能力較曾弱信息技術財務組織/人纖力資源管啊理122研發(fā)采購生產(chǎn)營銷/銷售服務一拖幾乎侍沒有有效罩的信息系稻統(tǒng)以支持帝業(yè)務發(fā)展忽和管理決順策財務管理壘能力較弱朽，財務部假門更多注桿重于會計餡職能和下款達指標一拖的現(xiàn)他有組織嚴吧重限制了瘋各業(yè)務部少門間的協(xié)令同效應并技降低了單紅獨業(yè)務部咳門的效率一拖整個帶研發(fā)實力基較強，然蘭而由于管等理及組織飽上的原因笑，造成了聰能力與實侵力間的較蹲大差距一拖急需盼采取戰(zhàn)略司采購措施巡壽以增強采駁購能力農(nóng)機的銷市售及服務諒能力由于扔管理問題繪而造成了昆能力與實猛力間的差低距產(chǎn)品組合替戰(zhàn)略–彩一拖競臟爭力2331農(nóng)用機缺械工程/罩建筑機亂械動力機眾械卡車總體2222124232323212232125能力強1能力弱但通過絲式對內部鈴已有潛穴力的開臘發(fā)和重曾要能力槽的投資喬，一拖合在工程測機械等匯產(chǎn)品上嗎將有較曾大改善衫余地產(chǎn)品所需關黑鍵能力集團已有婆的潛力集團需新汁開發(fā)能力投入規(guī)?？傮w改馬善潛力工程機械生產(chǎn)規(guī)模今、設備、研發(fā)生產(chǎn)規(guī)模睛、設備、鳳一定的產(chǎn)輪品開發(fā)經(jīng)驚驗先進的技殃術，管理機制25發(fā)動機生產(chǎn)規(guī)丑模、銷僵售網(wǎng)絡榆、技術耽先進性產(chǎn)品技術璃與銷售網(wǎng)托絡生產(chǎn)規(guī)貝模的擴僅張與工藝此的改進3農(nóng)用車銷售網(wǎng)絡睡、生產(chǎn)規(guī)淋模、產(chǎn)品貍技術生產(chǎn)規(guī)?？?、銷售網(wǎng)羨絡營銷及術新產(chǎn)品沿開發(fā)能昏力354大中輪生產(chǎn)技夢術、設善備、銷售網(wǎng)絡銷售網(wǎng)逮絡、設暖備產(chǎn)品開胞發(fā)能力3小四輪生產(chǎn)成本脊結構擴大生產(chǎn)鐮規(guī)模低檔優(yōu)質浩產(chǎn)品的開發(fā)能力332聯(lián)合收泡割機產(chǎn)品開享發(fā)能力繞、銷售網(wǎng)鎖絡銷售網(wǎng)魚絡產(chǎn)品開發(fā)員能力3履拖特型市挑場產(chǎn)品裹開發(fā)能蹤蝶力降低誼成本能戒力內部生產(chǎn)淡降低成本特定產(chǎn)處品快速開發(fā)能力222卡車銷售網(wǎng)絡冰、生產(chǎn)規(guī)亮模、品牌實力柄、研發(fā)能樓力生產(chǎn)規(guī)途模產(chǎn)品開岔發(fā)能力雄、品牌、熊銷售網(wǎng)翁絡52可顯著改直善潛力/規(guī)模1 5小 大產(chǎn)品組勿合戰(zhàn)略往–糞一拖競俯爭力尤其是在降進一步發(fā)總掘一拖的來集團效應勻和協(xié)同效搏應方面很錄有潛力服務銷售生產(chǎn)采購研發(fā)資金信息組織一裝廠其它拖泛拉機制村造廠704廠洛建其它控迎股參股路公司鑄鐵與部惹件總部快速產(chǎn)品仍改型能力產(chǎn)品開發(fā)嫂能力強內部生鍛產(chǎn)規(guī)模采否購設備新閑置設備蓬共享強大銷稻售網(wǎng)絡對產(chǎn)品浮的了解現(xiàn)金控蘭制能力政府信科息/關差系員工訓賭練有素員工素質廣高機制靈活可能產(chǎn)生姑集團效應悠和協(xié)同效拍應的區(qū)域集團效變應協(xié)同效敬應產(chǎn)品組刊合戰(zhàn)略奇–遙一拖競哀爭力示例在充分留分析了粥解一拖酒目前的鉗產(chǎn)品定斗位及相湖應能力得的基礎呀上，我典們?yōu)橐蝗竿显O計真了其產(chǎn)香品組合億的未來做發(fā)展方賄向工程機械發(fā)動機中輪拖大輪拖聯(lián)合收割訴機小四輪農(nóng)用車卡車汽車零部涂件工程機械發(fā)動機履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收神割機小四輪農(nóng)用車卡車產(chǎn)品組辛合戰(zhàn)略洞–勤總結當前的產(chǎn)導品組合建議的的閃未來產(chǎn)品遞組合當前產(chǎn)品欣線建議新念產(chǎn)品履拖市場吸引映力市場吸引宜力一拖競爭怨力一拖競進爭力建議退出奮產(chǎn)品注：圓圈瓣的大小代載表200釣0年銷售泡額皮卡相關服左務業(yè)并以此為亮基礎，建詞議一拖將我投資重點骨轉移到更次具潛力的底產(chǎn)品上原因投資建議(1)產(chǎn)品市場規(guī)模虎、增長速辱度和獲利向潛力十分?？春?，存級在空白細嚷分市場與競爭量對手實顛力差距慌不大可以利綢用一拖亂的技術圖、品牌泄和銷售蛾渠道實頃力優(yōu)先工程機械優(yōu)先發(fā)動機優(yōu)先農(nóng)用車由于應用牛范圍廣泛睬，市場規(guī)膊模和增長換均十分穩(wěn)源定在中馬急力農(nóng)用今發(fā)動機尤領域一涼拖具有地領先地正位強大的鎖產(chǎn)品技費術實力市場規(guī)模步、增長速舊度和獲利乞潛力看好市場集喇中程度覽尚不高忌，大部局分競爭折對手并逼不很強目前一拖昌汽車公司哥的現(xiàn)有資歐產(chǎn)可以加跪以利用建議投資葛策略產(chǎn)品組繩合戰(zhàn)略男–庫投資建乒議工程機械發(fā)動機履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收校割機小四輪農(nóng)用車卡車市場吸引鏈力一拖競爭役力注：(符1)投第資優(yōu)先站系指一面拖應盡各快在該互產(chǎn)品上析進行投叔入，而塔并不意衰味著其炕投資金柱額的大冊小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運營狀況退出并以此戴為基礎糠，建議柄一拖將么投資重揚點轉移體到更具膛潛力的某產(chǎn)品上腳(續(xù))中等優(yōu)先妄級中馬力校輪拖(2)市場規(guī)模播、增長和煮獲利潛力惕較小四輪血更為理想市場集響中度較氏高一拖品牌蘿實力、產(chǎn)死品開發(fā)能聲力和銷售衫服務網(wǎng)絡府具有優(yōu)勢建議投知資策略產(chǎn)品組敲合戰(zhàn)略努–垂投資建領議原因產(chǎn)品卡車市場吸引紹力投資建議(1)注：(1適)投資優(yōu)捕先系指一運拖應盡快否在該產(chǎn)品伯上進行投槐入，而并達不意味著利其投資金吹額的大小哈(嬸2)此處沸中馬力輪礎拖主要指溜25-4珠0馬力的驅輪拖一拖競爭武力工程機曲械發(fā)動機履拖大輪拖聯(lián)合收礦割機小四輪農(nóng)用車中輪拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運營狀況退出并以此為拾基礎，建納議一拖將拳投資重點喚轉移到更超具潛力的慮產(chǎn)品上(娘續(xù))低優(yōu)先級履帶拖適拉機低優(yōu)先級小四輪市場持續(xù)傳萎縮，不癢宜進行大族規(guī)模投資雖然沒有欺競爭，相帥鄰產(chǎn)品的輔替代效應提對履拖沖蕩擊很大一拖的現(xiàn)煩有產(chǎn)能已額經(jīng)超過市脹場的需求流量可小規(guī)模怪投資在提窯高柔性化堤生產(chǎn)能力糟上市場規(guī)模虧可觀，但弱停滯不前峽，激烈的控價格競爭蝦導致行業(yè)擱普遍虧損小四輪產(chǎn)因品普遍商稀品化，生零產(chǎn)方式高瞎度標準化蝦，價格為違客戶唯一油考慮因素投資與徑技術壁匪壘低，恭有競爭怎實力者猛多為成萄本更低敬的私營罰企業(yè)建議投資六策略產(chǎn)品組合祥戰(zhàn)略–劈燕投資建矩議原因產(chǎn)品卡車市場吸引少力一拖競爭曾力投資建幅議(1)注：(1占)投資優(yōu)嚇先系指一奏拖應盡快劈燕在該產(chǎn)品掀上進行投嚼入，而并喊不意味著拋其投資金棋額的大小工程機腔械發(fā)動機中輪拖大輪拖聯(lián)合收割品機農(nóng)用車履拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運營狀況退出小四輪并以此為品基礎，建跑議一拖將拘投資重點訊轉移到更泉具潛力的萬產(chǎn)品上(盛續(xù))建議投吩資策略產(chǎn)品組攜合戰(zhàn)略歉–究投資建勤議原因產(chǎn)品卡車市場吸外引力一拖競爭綿力大輪拖市場仍薯有一定日潛力，蓋但規(guī)模遇十分有佛限一拖的成憤本結構極級不合理，追采購及固適定成本很怕高，邊際昂利潤率為奏負數(shù)；進荒一步優(yōu)化木成本空間促不大出于戰(zhàn)炸略意義瘡予以保皂留，但待必須在織短期內卡在成本捆結構上真有明顯古改善聯(lián)合收蘿割機總體市場罵已經(jīng)接近閱飽和，但在有部分市帥場仍是空矮白價格戰(zhàn)班開始打概響，競涼爭日趨作激烈一拖聯(lián)建合收割自機的研碗發(fā)能力穴不強，圖但有強皺大的銷執(zhí)售網(wǎng)絡跳可以利型用必須在唱短期內曾找到合黨作伙伴由，提高立技術能伍力和競盞爭力，新否則退幟出低優(yōu)先級抓，需在短慮期內改善棚運營投資建議(1)注：(1茄)投資優(yōu)印先系指一棵拖應盡快嘩在該產(chǎn)品哀上進行投齒入，而并君不意味著熱其投資金隨額的大小工程機械發(fā)動機中輪拖農(nóng)用車履拖小四輪高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運營狀況退出低優(yōu)先俱級，需卸在短期的內改善僻運營聯(lián)合收聚割機大輪拖并以此么為基礎饒，建議擊一拖將婦投資重掩點轉移光到更具癥潛力的耕產(chǎn)品上晚(續(xù))撤出卡車市場明顯宗下滑兩大汽檢車集團但壟斷市紙場，其甘它競爭繞者的平叼均利潤猾非常低一拖在整池個價值鏈扯上沒有任巨何競爭實圈力建議投權資策略產(chǎn)品組合傭戰(zhàn)略–駛投資建盲議原因產(chǎn)品市場吸若引力一拖競嚼爭力投資建議(1)注：(1尺)投資優(yōu)筒先系指一已拖應盡快孝在該產(chǎn)品姓上進行投朋入，而并膀不意味著飛其投資金咱額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運營狀況退出工程機胡械發(fā)動機中輪拖大輪拖聯(lián)合收割裂機農(nóng)用車履拖小四輪卡車關于企境業(yè)方向泰性戰(zhàn)略刻的總體探設想企業(yè)“愈愿景”洋目標的寸設定企業(yè)未來科發(fā)展方向票：在哪里古競爭？企業(yè)戰(zhàn)經(jīng)略實施違重點：欣如何競擱爭？(逃初步意網(wǎng)見)一拖在蛛實施“崗如何競陵爭”的佳過程中滴，忽視揚了幾個尋重要的律因素在投資惰方面，超沒有根成據(jù)自身軟能力負與市場稀關鍵成橋功要素殲的差距抄合理分殘配資金俊，造成忽僅注重毀在資產(chǎn)櫻、產(chǎn)能唯上的投惜入，忽視價夫值鏈的搭兩端市紡場營銷缺改善和返有效的面產(chǎn)品開柳發(fā)在組織結斧構方面，陰重視“垂東直一體化碗”，忽視“水搜平一體化哲”在獲取損外部資債源方面絮，重視紛并購，忽視并購波后的整合講管理一拖投資描的大部分蔽都用于增兼加生產(chǎn)能喜力/設備倦，而很少貴用于改善碎營銷能力巨及進行有徐效的產(chǎn)品柱開發(fā)一拖仍停招留在以生淚產(chǎn)為導向蹈的業(yè)務模住式上，沒贏有在按市悶場要求對事價值鏈各練環(huán)節(jié)進行陰深入分析對的基礎上鋪確定投資陸方向/重雜點一拖忽閃視了價嗓值鏈的摧兩端來源來源者：股份公陜司，科爾償尼分析上市幕農(nóng)集資金并在價值記鏈各環(huán)化節(jié)中的剛投入需要重點投資的領域一拖實際投資重點4,52548,583市場競爭要素要求一拖能力現(xiàn)狀新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)制造53433營銷/品牌銷售45222服務極少極少極少單位：萬元生產(chǎn)導向則型的發(fā)展盈風險高投資擴窩大/新建生象產(chǎn)規(guī)模尋求新市仗場市場開迅發(fā)速度擔慢產(chǎn)能利立用率低經(jīng)濟效益播差缺乏資金石進一步投逝資市場資金不霸足，進蘋一步限兼制項目艱、產(chǎn)品庭改進市場導向店型的發(fā)展郵成功率高建立和宴擴大營倒銷網(wǎng)絡開發(fā)和控裹制市場創(chuàng)造更大客的銷售收守入市場對供君應量更大繪的需求通過外趁包、聯(lián)滿營、兼讓并或投廉資擴大宰生產(chǎn)能譽力對供應基劣地進一步麗控制和改違進，降低誰供應成本更好的仰經(jīng)濟效螞益充裕的資掛金市場需船求不足與以生產(chǎn)遇為導向的派公司相比渴，以市場燙為導向的確公司具有資更高的成過功機會和衡資本運營栗效率一拖忽視劣了價值鏈愛的兩端世界著派名的耐評克(NIK要E)公司就是趨一例：所有的筋產(chǎn)品都巡壽是外包菊加工公司的資功產(chǎn)集中于壁其所擁有臉的強大品齡牌，市場徑網(wǎng)絡和產(chǎn)五品開發(fā)能相力更多的傳答統(tǒng)制造業(yè)桐公司正在閥力求減少嫌在生產(chǎn)方姥面的直接跟投資將非主要陵的零件生數(shù)產(chǎn)轉成外伍包將非主要宗的產(chǎn)品的帖生產(chǎn)通過OEM的方式舍來進行將投資調重心放委在研發(fā)繼和市場嚇這兩個敘環(huán)節(jié)上成功的中校國公司也遺是先掌握栽市場而后米投資建廠也或兼并現(xiàn)滴有的工廠TCL先通過O百EM生產(chǎn)缺銷售彩色花電視，然卷后才通過攪兼并收購稀生產(chǎn)基地海爾也采是先開坐始銷售語OEM產(chǎn)的彩電呈，然后犧才收購船工廠過去長期蹤蝶計劃經(jīng)濟筆的影響似—發(fā)展配速度是用特固定資產(chǎn)河的投資來跪衡量的許多已腰倒閉的魔企業(yè)就追是因為城盲目擴沒張，負猜債過度梁，資不童抵債大量的不敗良資產(chǎn)，勝如：無人硬問津的房腥產(chǎn)和產(chǎn)品限無銷路的斯設備不少企跳業(yè)的固藍定資產(chǎn)蒙的市場恐價值等另于零，欄因為不班能產(chǎn)生芒任何經(jīng)抬濟效益但今天許根多瀕臨倒截閉的企業(yè)厭仍在盲目珍地擴大固眠定資產(chǎn)的調規(guī)模完全不扭顧市場斑是否存處在完全不考員慮是否有豎更經(jīng)濟的斷擴張方法拿，如兼并己和外包生福產(chǎn)目前許多爸成功的企壁業(yè)都避免城過多的固瞇定資產(chǎn)投員資固定資產(chǎn)群規(guī)模并不美能保證成燒功的生存一拖應改五變觀念，兵建立以價雞值為導向挪的業(yè)務發(fā)瀉展模式/醒投資計劃一拖應逐樂漸在管理懇理念上，渣實現(xiàn)從重胡“量”到右重“質”杯，從重“陡資產(chǎn)”到共重“價值叼”的轉變一拖忽差視了價首值鏈的隔兩端目前一拖傲集團內部芝垂直整合副度很高一拖主要計產(chǎn)品內部從生產(chǎn)/采摔購成本比描例履拖一裝小拖二裝大拖三裝發(fā)動機柴油機外部采子購內部采無購過高的垂貍直整合度枯造成對內隸部采購的踢過度保護末，從而增串加了整體蒸的成本，降低一拖污產(chǎn)品的市醋場競爭力蘇。因此垂貫直分散化剪是必要的來源：一逮拖，科爾鉤尼分析一拖忽退視了“擾水平整煉合”但忽視幼了“橫卷向一體開化”一裝二裝建機有限工程機械車輛公華司富桑公兔司配套處供應處銷售中心技術中若心履拖產(chǎn)品業(yè)務單浸元推土機壓路機小拖農(nóng)用車建機實業(yè)一拖目前造主要產(chǎn)品村價值鏈的酬各個環(huán)節(jié)退涉及的業(yè)意務單元示引意各單元利益不一致，甚至在集團內處于不同管理層次，造成功能重疊，以至內部產(chǎn)品競爭每個產(chǎn)品的研發(fā)，采購，生產(chǎn)，營銷，成本控制等分布于各不同的部門，沒有人負責整體管理，造成行動緩慢，決策周期過長要點由于各業(yè)榴務單元之步間缺乏有衡效的橫向降整合，未響能建立分作工明確的艦組織架構供及流暢的者信息交流紀/共享機琴制，各業(yè)某務部門間辜的協(xié)同效炒應不能得癥到充分實溝現(xiàn)，極大主影響了一勇拖集團整忠體競爭力笨的發(fā)揮一拖忽視眨了“水平佩整合”自股份公柴司上市以磨來，一拖打利用其發(fā)怨行股票獲儉得的資金舌進行了大榨量的企業(yè)艷購并活動發(fā)行股著票獲得幟資金的擁流向已投資籮總額購并還貸內部投樓資其它日筍常經(jīng)營活蒼動一拖公螺司對通貫過企業(yè)性購并來故獲取資茄源/技喊術/能釀力比較傘重視，貓并在這急一領域蓋進行了彩較大投痰入來源：股通份公司，皮科爾尼分抬析單位：億丸元10.31.22.43.03.7一拖忽視塵并后整合但大多駕數(shù)收購表未能產(chǎn)猴生相應辜回報涉–科蒙爾尼公臣司認為換缺乏必項要的整謹合是問抵題的主滅要原因造成的影響/后果被兼并企業(yè)不能從集團整體實力上獲益，反而出現(xiàn)銷售額及市場份額下降缺乏有力監(jiān)控使被兼并單位在時機成熟時，有可能脫離集團控制重新獨立，從而浪費了資金及技術的投入購并后缺乏整合的表現(xiàn)在組織機構上僅通過向個別崗位派人方式管理，缺乏真正行之有效的管理措施在財務管理上重拿來利潤，輕投入，加重了被兼并企業(yè)的財務等負擔在產(chǎn)品上沒有將新增產(chǎn)品整合入原有產(chǎn)品組合，與原有產(chǎn)品/業(yè)務單位各自為政，造成產(chǎn)品重復在技術/生產(chǎn)能力上沒有互相取長補短，以發(fā)揮協(xié)同效應在營銷/銷售上沒有整合品牌及銷售網(wǎng)絡，造成資源浪費和/或內部競爭對被兼并方的企業(yè)文化未能做到充分溝通、理解和融合一拖忽視濫了并后整勁合購并后秤的整合買成功要咳素為成功地秧管理業(yè)務倡整合過程廊以避免上與述風險，玻我們應當女注意幾個寸重要的成奇功因素清楚的戰(zhàn)墳略動機成功的倍溝通詳細的棄整合計埋劃堅持原燥則的新胸組織結異構有力的京項目組已織高級管理瓦層的領導清晰的儀協(xié)同效婆應概念合理的并整合速蛾度被調查人崇贊成的比役例來源：川科爾尼讓公司就購淘并后整合扮進行的全采球調查如何競摸爭--卸初步建使議我們認因為，一拋拖公司溫在未來挖“如何娃競爭”付的戰(zhàn)略宵選擇上膛，也應倆該充分娃結合內當部驅動殊和外部糞擴張的鳥優(yōu)勢，福尋找適爺合自己夜的成長稍模式取長補嫌短“聯(lián)合作陸戰(zhàn)”自我完善“主動唉出擊”外部聯(lián)盟并購內部自主創(chuàng)新內部資產(chǎn)/傍產(chǎn)能導挺向成本導向外部市場導劣向客戶導泉向如何競食爭業(yè)務重秀心資源來源一拖如鴨何依靠跳自身現(xiàn)愚有能力林繼續(xù)發(fā)壺展？是否以及挺如何尋找柳戰(zhàn)略合作簡伙伴及并悔購機會？如何做好憑并購后整掠合？一拖如牲何進一繡步降低趁成本，檔提高效脂率？一拖如項何發(fā)掘蜘自身競豬爭優(yōu)勢赴，在新褲的競爭胡中脫穎名而出？關鍵問顏題：關鍵問題亮：一拖現(xiàn)狀如何競蜜爭--宴初步建壺議同時采取漿有效措施巧，避免產(chǎn)圖生以前曾蓋發(fā)生的問破題購并/合益資管理整黨合機構重文組建立市贏場導向的機制機構重值組降低垂直縫性整合程程度–童垂直分散加強組涉織機構昆的橫向潤整合明確產(chǎn)品駛劃分明確價值肺鏈各環(huán)節(jié)快分工加強內軌部信息形交流/險共享購并/合襯資管理實施有金效的購病并后整護合以充籍分實現(xiàn)壩協(xié)同效團應確認潛地在協(xié)同煤效應確認重點鵝整合領域進行組織閑機構/管索理程序/胳信息系統(tǒng)父的整合投資方珍向根據(jù)產(chǎn)品朗組合戰(zhàn)略或確定重點豎投資方向根據(jù)市場剖關鍵競爭代要素要求嚼確定能力歲改進重點新產(chǎn)品廚開發(fā)營銷及膽銷售有駝效性及牲效率戰(zhàn)略實施計劃如何競些爭--幕初步建庸議各主要業(yè)攜務/產(chǎn)品孤的方向性霸建議要點各主要業(yè)放務/產(chǎn)品詳?shù)姆较蛐员ㄗh要點建筑機福械農(nóng)用車卡車農(nóng)機產(chǎn)追品小四輪大中輪履帶拖拉銅機聯(lián)合收堅割機發(fā)動機我們預測貪工程機械屆市場需求乓將進一步萌增長，但卸不同產(chǎn)品襯的增長潛幟力不同20002005CAGR=3.5%壓路機20002005CAGR=6%挖掘機20002005CAGR=2.8%裝載機200細0200520002005CAGR=4%工業(yè)推土機五年市炎場規(guī)模番預測(銷售臺尼數(shù))來源：工何程機械協(xié)鑰會，中國銷資訊行攤鋪機CAG犯R=3海%壓路機除道路機慕械–羞壓路機及紀攤鋪機外磁，一拖未寄能在其它緩產(chǎn)品中建紗立較為有盆利的市場嘗地位挖掘機裝載機攤鋪機推土機市場份額肉對比注：壓帖路機及溫推土機束使用1命999遙年數(shù)字蛛，其它侮為20荒00年改數(shù)字來源：工撇程機械協(xié)靈會，一拖費，科爾尼疑公司分析一拖市場領扶先者徐工46%一拖建由機臥2雷0%福建三浙明抵1因0%其它2桑4%徐工棟25%華晨-網(wǎng)華通迷24%其它5埋1%宣化網(wǎng)32%山推芬2寫1%黃河緞8%鞍山宅1陸1%天建呈7蒸%一拖-工辜程機械恩4煌%其它寫17%日立婚2鄙1%小松潤1啄8%大宇齒1冠9%現(xiàn)代均1蝕1%卡特皮何勒哲9%其它蘇22%廈工雹1嘆4%柳工芒1胡4%龍巖幫1典1%山工恭1隸0%其它淚51%更進一多步的分濟析表明凈，一拖毒應該優(yōu)芳化其在往工程機水械方面麥的產(chǎn)品么組合，慮以將重獄點放在宋有潛力先的核心窗產(chǎn)品上要點目前一屆拖各相她關業(yè)務肢單位共紀有六大很工程機錦械產(chǎn)品繡線，共扮60多選個型號戲產(chǎn)品壓路機，怎攤鋪機及瞎攪拌和機銷售額備及利潤傾率均較晴高(超腫過10穴%)服務于同界一市場及分用戶：道律路建設及伸維護應該進一刮步投資開孟發(fā)工業(yè)推土浩機銷售額要及利潤均盼較低，但藍仍占據(jù)一臣定市場份射額，且與膝上述產(chǎn)品隊可產(chǎn)生互批補效應。遠如能較大補幅度降低膽成本，可使以保留在鄉(xiāng)豐產(chǎn)品組合肝中挖掘機反可以?；罅?，但罷不應進爬一步投吉資裝載機患面臨極每為嚴重漫的市場惕競爭，奴目前銷狗售額及刮利潤率紗均很低畝，應停醉止生產(chǎn)邊際利潤彼率壓路機(<14英噸)工業(yè)推臣土機挖掘機裝載機壓路機(>14趨噸)攤鋪機拌和機產(chǎn)品組執(zhí)合分析注：圓百圈的大得小代表塞每一產(chǎn)研品線的稻銷售額來源：擁財務報書告產(chǎn)品型誦號數(shù)量我們建議捷一拖集中為能力在工繪程機械行謊業(yè)的特定制細分市場宇建立優(yōu)勢沿地位建筑公司從事農(nóng)村殺/小城鎮(zhèn)崖建設的用鼻戶鏟土運渠輸機械目標客戶產(chǎn)品組餓合產(chǎn)品組義合非常雕多元化沒有特墾定的目獄標市場更，往往悅覆蓋中贈、高檔榜客戶同時有若猛干個支柱初品種示意“全能型”“專業(yè)型”“高值型”戰(zhàn)略特點低端高端徐工安徽合啊力小松鮑馬格代表廠家競爭策略領的主要類蓮型一拖的發(fā)液展方向“專業(yè)型終”“全能屈型”“高值陣型”起重機械筑路機柴械養(yǎng)路機械政府機構養(yǎng)用戶從事城首市/高殿等級建馳設的私扁人用戶更有針對作性地面向鉤特定品種蓮市場品種市場獎內多產(chǎn)品刻結構以國外蹦品牌為架主單一產(chǎn)箏品結構運，以高跑檔為主連，進行拾延伸專門瞄粗準“高尤價值”捎客戶區(qū)駁間…并集宇中于兩大撞業(yè)務領域墻：主營業(yè)衫務–來道路機械勤(筑養(yǎng)路村設備)；適兼營業(yè)務朗–中凍小城市及題農(nóng)村城鎮(zhèn)職化建設所旺需中低檔明設備(利娘用拖拉機朱技術)品牌目標市業(yè)場銷售/夸分銷及糖服務營銷產(chǎn)品/生指產(chǎn)傳統(tǒng)市譽場基礎建考設項目高等級連公路建修設及維撫護筑養(yǎng)路設毯備高噸位高技術霉水平多功能全系列充分利用盆洛建品牌里的傳統(tǒng)優(yōu)藏勢中檔價香格水平中高利學潤率增加市僵場營銷貢投入以筐進一步鴉增強品罷牌及企外業(yè)知名剃度利用并發(fā)芳展現(xiàn)有的圈網(wǎng)絡利用并發(fā)委展與關鍵窄客戶，如安公路局等紐奉的長期關拿系傳統(tǒng)與新戴興市場的屠結合中小城湊市建設農(nóng)村城鑼鎮(zhèn)化建猶設利用現(xiàn)有痰拖拉機技老術延伸生宗產(chǎn)低馬力/尋噸位相對簡荷單的性倆能低成本利用東關方紅品摸牌實力弟，特別熊在農(nóng)村產(chǎn)市場低價位通過加強害成本控制岸達到合理崖的利潤率增加市夢場營銷榮的投入希以建立勺東方紅敘品牌在巖工程機島械市場轎的知名箱度利用現(xiàn)有塘農(nóng)機的銷艇售網(wǎng)絡價格/利胞潤率同時解身決內部寇矛盾以殼避免資蒜源浪費置和銷售嘴市場的敞互相蠶指食–當前產(chǎn)杜品組合12-2贊5T壓路機2.5胃-7T壓路機工業(yè)推背土機挖掘機裝載機8T,虛16T己,18T壓路機10T,1域4T壓路機建機建機一分廠工程機械必須進行秘業(yè)務和組短織上的重業(yè)新整合，酷以獨立事象業(yè)部的形裕式真正使涌工程機械咬業(yè)務成為北一個有機概整體各地銷售網(wǎng)點分布各廠均設有辦事處設有兩家辦事處僅一家辦事處各主要業(yè)余務/產(chǎn)品尾的方向性越建議要點建筑機掙械農(nóng)用車卡車農(nóng)機產(chǎn)愈品小四輪大中輪履帶拖刃拉機聯(lián)合收遲割機發(fā)動機經(jīng)歷了十嘉余年的高請速發(fā)展后援，四輪農(nóng)培用車市場棕已進入成罩熟階段農(nóng)用車銷聞量歷史和廚預測(包單位:萬家臺)要點1990醒到200肢0年為四緒輪農(nóng)用車古的高速發(fā)該展階段，笨年均復合賴增長率達撒到了26辣.4%2000頑年由于農(nóng)領民收入下龜降等因素幕，農(nóng)用車爺市場整體殊下降了3碧.8%四輪農(nóng)用慢車市場已兩由高速發(fā)循展階段進必入成熟階算段，5年派內年均復斯合增長率層將降低到艘7%到20當05年蛋，四輪皺農(nóng)用車盤市場將蝦達到7非0萬量搞的規(guī)模由于農(nóng)縮慧用車具被有的低治價位特座點，入撕世不會液對農(nóng)用皂車市場仇造成大遼的沖擊目前農(nóng)津民購買火農(nóng)用車聯(lián)主要是畫作為生亡產(chǎn)資料帶，然而銜隨著農(nóng)鑄村城鎮(zhèn)爛化建設際步伐的丑加快，葉農(nóng)民家達庭用車貓將成為老對四輪探農(nóng)用車贊新的需走求目前城鄉(xiāng)怪物資運輸籍量為80噴億噸，每泡年還在以渡5%-1訴0%的速撐度增長國家已貪對農(nóng)用故車提出禍強制報義廢規(guī)定平均年均籠增長率(19或90-刑199仍4)拴=44域.2%平均年均瘦增長率(199仔5-19掘99)失=10.佛7%平均年徹均增長沸率(20賄00-希200埋05)白=7胞%目前的衫四輪農(nóng)腹用車市欺場還處豎于分散象的狀態(tài)2000堆年四輪農(nóng)饞用車市場鉆份額要點四輪農(nóng)用還車生產(chǎn)廠認家一共有影172家四輪農(nóng)用遙車市場前私10名所珠占市場份塑額僅為4饅5%沒有一家固廠商的市簡場份額超蘭過10%碼，僅有3蒜家廠商的歸市場份額榆超過5%皇，市場第晨一名份額背僅為第十魚名的2.盜6倍山東時歪風和一棵汽金杯肅進入市安場都僅項有兩年照的時間沸，便已陽進入了被前四名1999盡年三輪農(nóng)蜻用車市場他份額一拖車輛里公司年銷量僅為奶1000埋臺，市場份畢額0.罪2%北汽福頃田8%安徽飛勁彩6%山東時風烏6%一汽金卡杯5%福建龍馬笛4%緇博輕買騎4%山東黑豹閣3%河北宇磨康3%山東聚擺寶3%山東奧峰理3%山東時風皮21%南京金蛙貞17%山東巨氣力14巖%聊城雙力廈14%安徽飛淡彩8%其它舌28萍%其它訂55%市場增洞長放緩皇，產(chǎn)品牽雷同，駱價格下佩降和地去區(qū)擴張臘等因素喉將推動蛇四輪農(nóng)擊用車市愚場的整膀合市場競羽爭激烈至，整合稻將是必職然趨勢桃，大量塞四輪農(nóng)特用車生育產(chǎn)企業(yè)墓將面臨該到閉或嘆被兼并雷，但產(chǎn)餓品有特億色，注燭重于特趟定細分蠟市場的價廠商還竹有一定械生存空糕間。市場增長放緩四輪農(nóng)用車市場進入成 熟階段，市場領先者將依靠取得更大的市場份額而獲得增長產(chǎn)品雷同各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品雷同，沒有差異性各廠家沒有獨特的針對產(chǎn)品，大家針對的都是同一目標市場地區(qū)分割各地區(qū)市場上，擁有為數(shù)眾多的地方品牌當前的大多數(shù)市場領先者也都有很強的區(qū)域性市場領先者將會注重地域擴張，整合市場低價競爭近兩年農(nóng)用車價格下降趨勢明顯，98年至今平均產(chǎn)品價格下降20%,仍有40.2%的車主認為價格偏高。價格的持續(xù)下跌必將導致大批產(chǎn)量較小的企業(yè)難以維持，從而形成市場的整合。一拖車雞輛公司避缺乏足蜂夠的能夕力與資鞭源單獨筑在市場虛中競爭仍,在冰短期內揪整合集恒團資源蛇，迅速警建立足職夠的競獸爭能力績，否則楊必將成陽為市場蹈整合的擋犧牲品28%洞的四輪數(shù)農(nóng)用車洪用戶受山各類廣崖告影響閣而決定橫選購產(chǎn)議品的品趁牌，而辰一拖車鏈輛公司何沒有市屬場營銷苦方面的停經(jīng)驗和嗓能力。四輪農(nóng)旗用車市喇場變化漸快，用肝戶需求拋分散，虧市場領位先者如蘭北汽福般田等有誓300汪-40勉0名技淺術開發(fā)熟人員，歡每年開弦發(fā)新產(chǎn)哨品達3后0-4套0種。炊而一拖懼車輛公歲司僅有累30多譽名技術藏人員，河現(xiàn)在的丹產(chǎn)品還動是98準年的車培型。51.7穴%的農(nóng)用價車通過農(nóng)管機公司銷嚇售，一拖殘車輛公司傭未利用一者拖的銷售名網(wǎng)絡，僅海在河南省肌內部分地石區(qū)銷售，蔑沒有建立倍成形的銷捎售和服務炮網(wǎng)絡要點戰(zhàn)略建烘議整合集團岔能力，在密短期內建常立足夠的濤競爭能力-目前漆的四輪抱農(nóng)用車顫市場還襪比較分田散，一蓬拖應整躬合集團體的各項廁資源，求迅速建著立競爭萍能力并宿獲取一淺定市場去份額:的1。偶強化車恭輛公司圍財務狀血況，改問善現(xiàn)金方流2助。引入昨有經(jīng)驗槍的農(nóng)用嶼車市場準營銷人可才，充茄分利用漁“東方急紅”品役牌的知便名度和逢現(xiàn)有農(nóng)誤機銷售拉服務網(wǎng)抱絡3勵。整合第技術中袋心農(nóng)用困車技術違開發(fā)力鍛量，加姿快新產(chǎn)躺品開發(fā)踩速度關鍵成功其因素及一跑拖車輛公拜司在此細嬸分市場的打競爭力低 中乞高新產(chǎn)品沸開發(fā)能力營銷能踐力銷售服且務網(wǎng)絡此因素的孔重要性一拖車臺輛公司墻的現(xiàn)狀一拖集團型能力各主要業(yè)惠務/產(chǎn)品究的方向性筍建議要點建筑機械農(nóng)用車卡車農(nóng)機產(chǎn)喬品小四輪大中輪履帶拖拉縫機聯(lián)合收旁割機發(fā)動機中卡市場繩日益萎縮甘，市場由倉少數(shù)領先可者所壟斷中卡市場紅份額市場份致額(%)中卡市偵場規(guī)模資料來源遍:中國昆汽車工業(yè)斧產(chǎn)銷快訊年銷售臺映數(shù)(萬聲臺)一汽二汽其他年均增長決率(20滾00-趕200伸5)=頑“-6交.3%抄”年均增長墓率(199勒6-20室00)=嘩“-3.迅7%”與市場領白先者相比杯，一拖在伯卡車市場序中的能力薯太弱研發(fā)采購生產(chǎn)營銷銷售服務一汽二汽一拖4424314424414415能力強1能力弱一拖應讓叛汽車公司室減輕負擔擴，輕裝上見陣，取得駱新的發(fā)展資料來真源:勉中國汽崖車工業(yè)萄產(chǎn)銷快搭訊一拖汽車厚公司財務足費用所占忌銷售額的察比例(%鏡)一拖汽車糖公司銷售額(拾萬元)沉重的財幻玉務負擔已欠成為禁錮曠一拖汽車滔公司發(fā)展追枷鎖無論是烘發(fā)展新漫產(chǎn)品/蠻業(yè)務(晝如改裝較車、皮衡卡等)從，還是伍尋求戰(zhàn)挨略合作觸，巨大腸的財務誓費用成喂為不可沖逾越的驕障礙建議一括拖為汽三車公司耐放下負躁擔，讓市其獲取也發(fā)展的腹更大空袖間汽車公司班財務費用研所占銷售碗額比例汽車公司餓年銷售額各主要絕業(yè)務/胃產(chǎn)品的進方向性圖建議要頁點建筑機械農(nóng)用車卡車農(nóng)機產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉缺機聯(lián)合收些割機發(fā)動機小輪拖愁應對8屢檔車的甩目標客捏戶進行跡細分，胖并用差隨異化產(chǎn)蓬品滿足擁不同需拘求以獲徹取溢價目前一拖恨產(chǎn)品策略運輸用適戶建議一拖辯產(chǎn)品策略運輸用戶丘陵用戶丘陵用戶追求高屠檔次形象用塔