縣域銀行的發(fā)展3100字

縣域銀行的發(fā)展3100字

對基層農(nóng)行有效拓展和維護(hù)貴賓客戶的思考在銀行競爭不斷加劇、客戶資源日益稀缺的背景下，貴賓客戶的拓展、維護(hù)已成為各商業(yè)銀行的共識，順應(yīng)這一趨勢，農(nóng)行的“擴(kuò)戶”工程也在持續(xù)推進(jìn)，但當(dāng)前基層農(nóng)行在拓展、維護(hù)貴賓客戶的過程中還存在著諸多問題，探索有效拓展貴賓客戶市場的途徑，并對貴賓客戶群體進(jìn)行精心的維護(hù)，對基層農(nóng)行提升經(jīng)濟(jì)效益和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。一、商業(yè)銀行強(qiáng)化貴賓客戶拓展維護(hù)的原因分析帕累托定律認(rèn)為：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余的80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱“二八”法則。這一法則運用到銀行業(yè)，就是約20%的客戶占據(jù)了銀行80%的存款，特別是個人貴賓客戶，具有維護(hù)綜合成本低、貢獻(xiàn)大的特點，往往是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和收入的主要源泉，因此，各商業(yè)銀行對貴賓客戶的管理維護(hù)都十分重視，紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營銷力度，努力開拓高端客戶市場，尤其是近年來，隨著我國富裕階層的崛起以及中產(chǎn)階級的壯大，機(jī)制靈活的股份制銀行、城市商業(yè)銀行和實力強(qiáng)勁的外資銀行相繼布局二、三線城市和發(fā)達(dá)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，個人貴賓客戶資源的競爭就更顯激烈。農(nóng)業(yè)銀行20xx年工作會議也提出要求：要著力提升零售業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)，尤其要完善“四位一體”的貴賓客戶營銷體系，在擴(kuò)戶工程方面要實施“四項”策略和“四制”管理。在這一背景下，如何把眾多的基層網(wǎng)點資源和龐大的優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化為切實的市場競爭優(yōu)勢，對于基層農(nóng)行而言顯得日益迫切和重要。二、基層農(nóng)行貴賓客戶拓展維護(hù)的現(xiàn)狀及存在的問題近年來，通過大力實施“擴(kuò)戶”工程，落實客戶名單制管理，開展賬戶專項營銷和“掃街”、“搜樓”等活動，基層農(nóng)行的客戶基礎(chǔ)不斷壯大，客戶結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，為農(nóng)行各項業(yè)務(wù)經(jīng)營的健康、快速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。但與同業(yè)相比，基層行仍然面臨著個人優(yōu)質(zhì)客戶總量不足，結(jié)構(gòu)不合理問題，客戶質(zhì)量總體不高，無法支撐本行長期、可持續(xù)發(fā)展，在拓展、維護(hù)貴賓客戶的過程中還存在著諸多問題：一是客戶細(xì)分不夠。目前，包括農(nóng)行在內(nèi)的各家商業(yè)銀行通常以存款或資產(chǎn)達(dá)到一定數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分客戶。例如，按照客戶在本行的金融資產(chǎn)比重籠統(tǒng)地將客戶劃分為金卡客戶、白金卡客戶、鉆石卡客戶，但從基層行的業(yè)務(wù)實踐來看，簡單的財富標(biāo)準(zhǔn)已無法滿足當(dāng)前客戶關(guān)系管理的需要。二是營銷聯(lián)動不足。從基層行的營銷實踐來看，各部門條線間并沒有搭建開放式的信息平臺，在市場、產(chǎn)品、客戶、政策、人脈關(guān)系等方面無法做到充分的信息資源共享，存在條塊分割經(jīng)營的矛盾。三是未實現(xiàn)科技系統(tǒng)有效使用。目前，農(nóng)行主要通過個人優(yōu)質(zhì)關(guān)系管理系統(tǒng)（簡稱PCRM）和金鑰匙專家理財系統(tǒng)（簡稱CFE）對客戶進(jìn)行管理維護(hù)，但從實踐來看，這兩個系統(tǒng)并未得到充分、有效的運用，有時管戶經(jīng)理登錄系統(tǒng)僅僅是滿足上級行或本行對系統(tǒng)登錄次數(shù)的要求，使用流于形式，無法充分發(fā)掘全部系統(tǒng)功能。四是服務(wù)質(zhì)量提升緩慢。據(jù)了解，各行設(shè)立的貴賓室、理財室、“綠色通道”，并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至成為擺設(shè)；對于農(nóng)行推出的眾多理財產(chǎn)品品牌，貴賓客戶真正了解的并不多；理財?shù)姆秶蠖嘀幌抻阢y行現(xiàn)有產(chǎn)品，其服務(wù)水平只停留在為貴賓客戶推介金融產(chǎn)品和引導(dǎo)的層次上，缺乏針對貴賓客戶的長效管理機(jī)制，致使“銀客”關(guān)系不牢固，貴賓客戶的忠誠度不高。五是缺乏專業(yè)性的營銷人員。當(dāng)前，基層農(nóng)行貴賓客戶的維護(hù)管理工作基本由大堂經(jīng)理、柜員等其他崗位人員兼任。部分網(wǎng)點還將一些無法適應(yīng)其他崗位工作的人員設(shè)置為客戶經(jīng)理，從事一些網(wǎng)點加鈔、大堂引導(dǎo)等簡單工作，無法對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行有效維護(hù)和營銷，成為制約農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。三、基層農(nóng)行拓展維護(hù)貴賓客戶的策略建議（一）多渠道拓展客戶，促進(jìn)貴賓客戶數(shù)量持續(xù)增長。一是大力提升農(nóng)行品牌形象。結(jié)合對外宣傳報道重點，積極主動組織新聞采寫報道工作，加大在主流媒體上對農(nóng)行形象、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)文化及履行社會責(zé)任等方面的宣傳力度，增加曝光頻次、增強(qiáng)報道深度、擴(kuò)大影響范圍，形成輿論焦點，彰顯農(nóng)行品牌美譽(yù)度和市場形象，讓更多的客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品，認(rèn)可農(nóng)行品牌。二是深入實施“贏在大堂”策略。遵循“網(wǎng)點是營銷和維護(hù)客戶的主渠道”這一原則，在全轄樹立大堂內(nèi)商機(jī)無限的理念。大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員在巡查、咨詢過程中積極發(fā)掘、營銷潛在的貴賓客戶，做好需求了解、接待、推薦等工作；客戶經(jīng)理要及時與潛在貴賓客戶進(jìn)行交流溝通，提供產(chǎn)品咨詢和銷售、理財?shù)确?wù)；高、低柜柜員要準(zhǔn)確快速的辦理業(yè)務(wù)，并通過客戶的交易信息和業(yè)務(wù)需求識別潛在貴賓客戶。三是積極開展活動營銷工作。通過開展“春天行動”、貴賓客戶答謝會、座談會、理財沙龍等大型業(yè)務(wù)營銷活動，深化與廣大客戶的情感聯(lián)絡(luò)，邀請現(xiàn)有貴賓客戶群體、潛在目標(biāo)人群、周邊高檔社區(qū)居民、法人企業(yè)高收入群體等客戶參加，或主動參加高端客戶聚集的社會活動，有目標(biāo)、有計劃的開發(fā)新的客戶資源。四是做好聯(lián)動營銷。參鑒同業(yè)經(jīng)驗，基于專家團(tuán)隊的聯(lián)動營銷模式能夠更有效地協(xié)調(diào)部門條線間的資源，規(guī)范銀客關(guān)系，減少對單個客戶經(jīng)理的依賴。故各部門應(yīng)搭建開放式的信息平臺，加強(qiáng)信息溝通，實現(xiàn)資源共享，建立科學(xué)、高效的聯(lián)動營銷機(jī)制，包括制定聯(lián)動營銷管理辦法、組建聯(lián)動營銷小組、建立動態(tài)積分制考核系統(tǒng)等，優(yōu)化聯(lián)動營銷流程，為聯(lián)動營銷打下堅實基礎(chǔ)。（二）多方位維護(hù)客戶，全面提升貴賓客戶綜合服務(wù)水平。一是加強(qiáng)貴賓客戶“分群”維護(hù)。在當(dāng)前各家行主要以財富水平為主要標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分客戶的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為，應(yīng)綜合采用財富來源、興趣愛好、風(fēng)險偏好、價值取向等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步細(xì)分客戶，比如可將客戶劃分為愛好旅游的客戶群、愛好收藏的客戶群、高端消費的客戶群、風(fēng)險偏好為進(jìn)取型的客戶群等，圍繞不同貴賓客戶群體中客戶的共同需求特點，提供差異化專屬服務(wù)，這樣不僅可以充分識別、挖掘、拓展貴賓客戶，為滿足同一財富水平客戶不同的個性需求提供指引，而且能夠提早識別潛在高價值客戶，在客戶資源競爭中搶占先機(jī)。二是加強(qiáng)貴賓客戶“系統(tǒng)”維護(hù)。切實重視客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人帶頭使用并檢查督導(dǎo)管戶經(jīng)理的系統(tǒng)使用情況；管戶經(jīng)理要增強(qiáng)利用系統(tǒng)對客戶進(jìn)行識別、篩選的能力，注意搜集了解價值客戶的基本信息和金融信息，建立健全貴賓客戶信息檔案，不斷提升客戶管理系統(tǒng)的簽約發(fā)卡率、客戶指派率、客戶信息維護(hù)率和系統(tǒng)有效用戶率。三是加強(qiáng)貴賓客戶“服務(wù)”維護(hù)。全面落實貴賓客戶服務(wù)項目，保證農(nóng)行已推出的有限、優(yōu)先、優(yōu)惠、專屬、增值服務(wù)項目落實到位、宣傳到位、客戶享受到位；在客戶存款、理財產(chǎn)品到期前、新產(chǎn)品發(fā)售前，及時做好溫馨提示服務(wù)，定期發(fā)送相應(yīng)的資訊信息，增強(qiáng)客戶被關(guān)懷、關(guān)注和支持的感知，讓貴賓客戶感受到農(nóng)行時時在維護(hù)客戶的利益，為后續(xù)產(chǎn)品營銷奠定良好基礎(chǔ)；加強(qiáng)貴賓室、理財室的日常維護(hù)與管理，為貴賓客戶營造溫馨的環(huán)境，提供熱情的禮遇，真正讓貴賓客戶走進(jìn)農(nóng)行貴賓室有賓至如歸的感覺。四是加強(qiáng)貴賓客戶“聯(lián)動”維護(hù)。探索與證券、保險等金融機(jī)構(gòu)合作的途徑，從合作的對象、內(nèi)容、方式、深度出發(fā)，拓展銀行的產(chǎn)品服務(wù)范圍；加強(qiáng)與拍賣行、珠寶行、旅游機(jī)構(gòu)、品牌專賣店等貴賓客戶資源富集機(jī)構(gòu)的合作，爭取盡可能多的優(yōu)惠條件，為個人貴賓客戶構(gòu)建一個強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。（三）多角度考核激勵，充分調(diào)動各崗位拓展維護(hù)貴賓客戶的積極性。一是強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。加強(qiáng)個人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，精確確定受眾范圍，精選授課內(nèi)容，對專職個人客戶經(jīng)理展開系統(tǒng)性培訓(xùn)，培養(yǎng)風(fēng)險控制、營銷管理等方面的專才，最大限度地滿足不同類型、不同層次高端客戶群體的個性化需求。二是強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)。在外聘專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊之外，加大對個人貴賓客戶營銷維護(hù)理念、財富管理文化、企業(yè)文化等內(nèi)容的培訓(xùn)力度，做好理念傳導(dǎo)工作。三是完善考核激勵機(jī)制。在對貴賓客戶營銷管理的認(rèn)定和考核方面要更多地關(guān)注客戶對農(nóng)行的綜合貢獻(xiàn)度，對客戶在農(nóng)行的金融資產(chǎn)實行全面認(rèn)定。同時，對支行、網(wǎng)點二個層面實行貴賓客戶營銷維護(hù)捆綁考核，以激發(fā)各層面積極性，形成營銷合力。對營銷計價或營銷行為產(chǎn)生的績效得分采取轉(zhuǎn)介紹分成的考核模式（即某筆業(yè)務(wù)由非銷售人員或其他銷售人員發(fā)現(xiàn)并介紹給銷售人員，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，對該筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營銷積分由介紹人員和銷售人員進(jìn)行分成），鼓勵前中后臺各崗位員工積極發(fā)現(xiàn)客戶、營銷客戶，形成全員營銷的良好氛圍。

第二篇：我與銀行同發(fā)展1100字我與銀行同發(fā)展到銀行辦事恰遇業(yè)務(wù)高峰時段，人特別的多。好在是雙休日，也就慢條斯理地在取號機(jī)上刷了個號，一瞥號牌方知在我前面等候的有40人之多。環(huán)視一周，那核心區(qū)、周邊區(qū)的候坐椅全擠滿了人，空曠的大廳還有站立攀談，游蕩等候的后備軍，見這氣派，我便欣然加入了觀摩游逛的機(jī)動隊。富麗堂皇的裝飾，超常尖端的設(shè)備，不禁勾起我十多年前的往事：那一年的春節(jié)舉家遷到縣城后，我就成了該銀行的客戶，當(dāng)時條件很差，設(shè)備僅只有電腦、電扇、點鈔機(jī)。等候的人只能站著排隊??可那年的國慶節(jié)我到廣州去了一趟，當(dāng)年的廣州車水馬龍，氣象萬千，城下有地鐵，空中有高樓。銀行的設(shè)備比我們省城武漢還先進(jìn)許多?？蛻粲玫你y聯(lián)卡我們還不知道是啥玩意兒，排隊有凳坐，那叫號機(jī)神奇地自動喊號，不看不知道，一看嚇一跳。心里驚奇地感嘆，內(nèi)地和沿海地區(qū)差距好大呀！當(dāng)年我們縣城這銀行申請帳戶簡單，報個名存點錢就行，還可以一人多戶，勿需身份證。不久后，國家要求實名制存款，至使金融業(yè)務(wù)逐步邁向了規(guī)范、科學(xué)的軌道。因原帳戶與身份證有一別字之差，使我又一次申報了帳戶。隨后又出現(xiàn)了銀行卡，使我再一次申報了新帳戶。又過了幾年，銀行業(yè)務(wù)員見我?guī)羯嫌锌捎^的閑錢，就主動給我辦了現(xiàn)在的這個白金理財卡，也就是VIP優(yōu)質(zhì)客戶。往事的追憶令人感嘆和自豪。如今，我們這小縣城銀行，地處繁華地帶，經(jīng)三次擴(kuò)建、裝修、升級以后，已成了當(dāng)?shù)胤?wù)質(zhì)量最好，規(guī)模最大的龍頭銀行。觀摩游逛中發(fā)現(xiàn)，共設(shè)了五個專區(qū)，累計十八個窗口。另外還有經(jīng)理值班室，大堂經(jīng)理咨詢臺，保安崗?fù)?，?fù)印臺，授權(quán)經(jīng)理室，理財團(tuán)隊室等等，如今這小縣城的銀行已經(jīng)與十多年前廣州的白云區(qū)銀行媲美，甚至有過之而無不及?！癡028號顧客請到8號窗口辦理。”突然，喊號機(jī)的兩次呼叫驚醒了我，便一溜煙地奔赴窗口，辦完了業(yè)務(wù)后感覺有點累。銀行的高效率使人潮有所減弱，我便就近找了個空位，邊休息邊清理銀行卡及證件。疲倦后享受著這舒適的合金靠椅愜意陡增，不禁思緒又追溯到那更遙遠(yuǎn)的記憶。三十多年前，剛參加工作在農(nóng)村教書，學(xué)校離銀行十幾里地，根本沒去過銀行，一年下來有一二百元積蓄就好不簡單。三十多年的歲月彈指一揮，可銀行業(yè)的發(fā)展，隨著祖國改革開放的大潮涌動而步入了快車道，其升級速度超乎想象。如今我從一個不知銀行不進(jìn)銀行的人，變成了一個進(jìn)銀行，多進(jìn)銀行進(jìn)而又變成一個少進(jìn)銀行的人。這啥意思呢？不難理解，這與我們教師30多年的月工資變化也是息息相關(guān)的，它歷經(jīng)了由每月幾十元到幾百元直至幾千元的歷史跨越。因而，我的帳戶也就衍生了，由存條變存折，存折變銀聯(lián)卡，單行卡變多行卡的這一漸變過程。故而就有了不進(jìn)、要進(jìn)、多進(jìn)銀行的結(jié)果出現(xiàn)。近幾年又慢慢變得少進(jìn)銀行是因為，有幾張卡有網(wǎng)銀，幾張有掌上銀行，還有幾張網(wǎng)銀、掌銀全備。所以，當(dāng)下只是存取現(xiàn)金才進(jìn)銀行，其余業(yè)務(wù)在家用電腦，在外用手機(jī)可隨機(jī)搞定，最終又慢慢變成一個少進(jìn)銀行的人。飛速的歷史車輪帶動了銀行業(yè)的跨越，銀行業(yè)的巨變引起了客戶的共振，50多歲的我深有感觸的是：我與銀行同發(fā)展。程彥豪20xx-9-18＋縣域銀行的發(fā)展發(fā)表于：2023.1.9來自：字?jǐn)?shù)：3405手機(jī)看范文對基層農(nóng)行有效拓展和維護(hù)貴賓客戶的思考在銀行競爭不斷加劇、客戶資源日益稀缺的背景下，貴賓客戶的拓展、維護(hù)已成為各商業(yè)銀行的共識，順應(yīng)這一趨勢，農(nóng)行的“擴(kuò)戶”工程也在持續(xù)推進(jìn)，但當(dāng)前基層農(nóng)行在拓展、維護(hù)貴賓客戶的過程中還存在著諸多問題，探索有效拓展貴賓客戶市場的途徑，并對貴賓客戶群體進(jìn)行精心的維護(hù)，對基層農(nóng)行提升經(jīng)濟(jì)效益和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。一、商業(yè)銀行強(qiáng)化貴賓客戶拓展維護(hù)的原因分析帕累托定律認(rèn)為：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余的80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱“二八”法則。這一法則運用到銀行業(yè)，就是約20%的客戶占據(jù)了銀行80%的存款，特別是個人貴賓客戶，具有維護(hù)綜合成本低、貢獻(xiàn)大的特點，往往是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和收入的主要源泉，因此，各商業(yè)銀行對貴賓客戶的管理維護(hù)都十分重視，紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營銷力度，努力開拓高端客戶市場，尤其是近年來，隨著我國富裕階層的崛起以及中產(chǎn)階級的壯大，機(jī)制靈活的股份制銀行、城市商業(yè)銀行和實力強(qiáng)勁的外資銀行相繼布局二、三線城市和發(fā)達(dá)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，個人貴賓客戶資源的競爭就更顯激烈。農(nóng)業(yè)銀行20xx年工作會議也提出要求：要著力提升零售業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)，尤其要完善“四位一體”的貴賓客戶營銷體系，在擴(kuò)戶工程方面要實施“四項”策略和“四制”管理。在這一背景下，如何把眾多的基層網(wǎng)點資源和龐大的優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化為切實的市場競爭優(yōu)勢，對于基層農(nóng)行而言顯得日益迫切和重要。二、基層農(nóng)行貴賓客戶拓展維護(hù)的現(xiàn)狀及存在的問題近年來，通過大力實施“擴(kuò)戶”工程，落實客戶名單制管理，開展賬戶專項營銷和“掃街”、“搜樓”等活動，基層農(nóng)行的客戶基礎(chǔ)不斷壯大，客戶結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，為農(nóng)行各項業(yè)務(wù)經(jīng)營的健康、快速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。但與同業(yè)相比，基層行仍然面臨著個人優(yōu)質(zhì)客戶總量不足，結(jié)構(gòu)不合理問題，客戶質(zhì)量總體不高，無法支撐本行長期、可持續(xù)發(fā)展，在拓展、維護(hù)貴賓客戶的過程中還存在著諸多問題：一是客戶細(xì)分不夠。目前，包括農(nóng)行在內(nèi)的各家商業(yè)銀行通常以存款或資產(chǎn)達(dá)到一定數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分客戶。例如，按照客戶在本行的金融資產(chǎn)比重籠統(tǒng)地將客戶劃分為金卡客戶、白金卡客戶、鉆石卡客戶，但從基層行的業(yè)務(wù)實踐來看，簡單的財富標(biāo)準(zhǔn)已無法滿足當(dāng)前客戶關(guān)系管理的需要。二是營銷聯(lián)動不足。從基層行的營銷實踐來看，各部門條線間并沒有搭建開放式的信息平臺，在市場、產(chǎn)品、客戶、政策、人脈關(guān)系等方面無法做到充分的信息資源共享，存在條塊分割經(jīng)營的矛盾。三是未實現(xiàn)科技系統(tǒng)有效使用。目前，農(nóng)行主要通過個人優(yōu)質(zhì)關(guān)系管理系統(tǒng)（簡稱PCRM）和金鑰匙專家理財系統(tǒng)（簡稱CFE）對客戶進(jìn)行管理維護(hù)，但從實踐來看，這兩個系統(tǒng)并未得到充分、有效的運用，有時管戶經(jīng)理登錄系統(tǒng)僅僅是滿足上級行或本行對系統(tǒng)登錄次數(shù)的要求，使用流于形式，無法充分發(fā)掘全部系統(tǒng)功能。四是服務(wù)質(zhì)量提升緩慢。據(jù)了解，各行設(shè)立的貴賓室、理財室、“綠色通道”，并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，甚至成為擺設(shè)；對于農(nóng)行推出的眾多理財產(chǎn)品品牌，貴賓客戶真正了解的并不多；理財?shù)姆秶蠖嘀幌抻阢y行現(xiàn)有產(chǎn)品，其服務(wù)水平只停留在為貴賓客戶推介金融產(chǎn)品和引導(dǎo)的層次上，缺乏針對貴賓客戶的長效管理機(jī)制，致使“銀客”關(guān)系不牢固，貴賓客戶的忠誠度不高。五是缺乏專業(yè)性的營銷人員。當(dāng)前，基層農(nóng)行貴賓客戶的維護(hù)管理工作基本由大堂經(jīng)理、柜員等其他崗位人員兼任。部分網(wǎng)點還將一些無法適應(yīng)其他崗位工作的人員設(shè)置為客戶經(jīng)理，從事一些網(wǎng)點加鈔、大堂引導(dǎo)等簡單工作，無法對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行有效維護(hù)和營銷，成為制約農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。三、基層農(nóng)行拓展維護(hù)貴賓客戶的策略建議（一）多渠道拓展客戶，促進(jìn)貴賓客戶數(shù)量持續(xù)增長。一是大力提升農(nóng)行品牌形象。結(jié)合對外宣傳報道重點，積極主動組織新聞采寫報道工作，加大在主流媒體上對農(nóng)行形象、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、企業(yè)文化及履行社會責(zé)任等方面的宣傳力度，增加曝光頻次、增強(qiáng)報道深度、擴(kuò)大影響范圍，形成輿論焦點，彰顯農(nóng)行品牌美譽(yù)度和市場形象，讓更多的客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品，認(rèn)可農(nóng)行品牌。二是深入實施“贏在大堂”策略。遵循“網(wǎng)點是營銷和維護(hù)客戶的主渠道”這一原則，在全轄樹立大堂內(nèi)商機(jī)無限的理念。大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員在巡查、咨詢過程中積極發(fā)掘、營銷潛在的貴賓客戶，做好需求了解、接待、推薦等工作；客戶經(jīng)理要及時與潛在貴賓客戶進(jìn)行交流溝通，提供產(chǎn)品咨詢和銷售、理財?shù)确?wù)；高、低柜柜員要準(zhǔn)確快速的辦理業(yè)務(wù)，并通過客戶的交易信息和業(yè)務(wù)需求識別潛在貴賓客戶。三是積極開展活動營銷工作。通過開展“春天行動”、貴賓客戶答謝會、座談會、理財沙龍等大型業(yè)務(wù)營銷活動，深化與廣大客戶的情感聯(lián)絡(luò)，邀請現(xiàn)有貴賓客戶群體、潛在目標(biāo)人群、周邊高檔社區(qū)居民、法人企業(yè)高收入群體等客戶參加，或主動參加高端客戶聚集的社會活動，有目標(biāo)、有計劃的開發(fā)新的客戶資源。四是做好聯(lián)動營銷。參鑒同業(yè)經(jīng)驗，基于專家團(tuán)隊的聯(lián)動營銷模式能夠更有效地協(xié)調(diào)部門條線間的資源，規(guī)范銀客關(guān)系，減少對單個客戶經(jīng)理的依賴。故各部門應(yīng)搭建開放式的信息平臺，加強(qiáng)信息溝通，實現(xiàn)資源共享，建立科學(xué)、高效的聯(lián)動營銷機(jī)制，包括制定聯(lián)動營銷管理辦法、組建聯(lián)動營銷小組、建立動態(tài)積分制考核系統(tǒng)等，優(yōu)化聯(lián)動營銷流程，為聯(lián)動營銷打下堅實基礎(chǔ)。（二）多方位維護(hù)客戶，全面提升貴賓客戶綜合服務(wù)水平。一是加強(qiáng)貴賓客戶“分群”維護(hù)。在當(dāng)前各家行主要以財富水平為主要標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分客戶的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為，應(yīng)綜合采用財富來源、興趣愛好、風(fēng)險偏好、價值取向等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步細(xì)分客戶，比如可將客戶劃分為愛好旅游的客戶群、愛好收藏的客戶群、高端消費的客戶群、風(fēng)險偏好為進(jìn)取型的客戶群等，圍繞不同貴賓客戶群體中客戶的共同需求特點，提供差異化專屬服務(wù)，這樣不僅可以充分識別、挖掘、拓展貴賓客戶，為滿足同一財富水平客戶不同的個性需求提供指引，而且能夠提早識別潛在高價值客戶，在客戶資源競爭中搶占先機(jī)。二是加強(qiáng)貴賓客戶“系統(tǒng)”維護(hù)。切實重視客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人帶頭使用并檢查督導(dǎo)管戶經(jīng)理的系統(tǒng)使用情況；管戶經(jīng)理要增強(qiáng)利用系統(tǒng)對客戶進(jìn)行識別、篩選的能力，注意搜集了解價值客戶的基本信息和金融信息，建立健全貴賓客戶信息檔案，不斷提升客戶管理系統(tǒng)的簽約發(fā)卡率、客戶指派率、客戶信息維護(hù)率和系統(tǒng)有效用戶率。三是加強(qiáng)貴賓客戶“服務(wù)”維護(hù)。全面落實貴賓客戶服務(wù)項目，保證農(nóng)行已推出的有限、優(yōu)先、優(yōu)惠、專屬、增值服務(wù)項目落實到位、宣傳到位、客戶享受到位；在客戶存款、理財產(chǎn)品到期前、新產(chǎn)品發(fā)售前，及時做好溫馨提示服務(wù)，定期發(fā)送相應(yīng)的資訊信息，增強(qiáng)客戶被關(guān)懷、關(guān)注和支持的感知，讓貴賓客戶感受到農(nóng)行時時在維護(hù)客戶的利益，為后續(xù)產(chǎn)品營銷奠定良好基礎(chǔ)；加強(qiáng)貴賓室、理財室的日常維護(hù)與管理，為貴賓客戶營造溫馨的環(huán)境，提供熱情的禮遇，真正讓貴賓客戶走進(jìn)農(nóng)行貴賓室有賓至如歸的感覺。四是加強(qiáng)貴賓客戶“聯(lián)動”維護(hù)。探索與證券、保險等金融機(jī)構(gòu)合作的途徑，從合作的對象、內(nèi)容、方式、深度出發(fā)，拓展銀行的產(chǎn)品服務(wù)范圍；加強(qiáng)與拍賣行、珠寶行、旅游機(jī)構(gòu)、品牌專賣店等貴賓客戶資源富集機(jī)構(gòu)的合作，爭取盡可能多的優(yōu)惠條件，為個人貴賓客戶構(gòu)建一個強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。（三）多角度考核激勵，充分調(diào)動各崗位拓展維護(hù)貴賓客戶的積極性。一是強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。加強(qiáng)個人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，精確確定受眾范圍，精選授課內(nèi)容，對專職個人客戶經(jīng)理展開系統(tǒng)性培訓(xùn)，培養(yǎng)風(fēng)險控制、營銷管理等方面的專才，最大限度地滿足不同類型、不同層次高端客戶群體的個性化需求。二是強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)師隊伍建設(shè)。在外聘專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊之外，加大對個人貴賓客戶營銷維護(hù)理念、財富管理文化、企業(yè)文化等內(nèi)容的培訓(xùn)力度，做好理念傳導(dǎo)工作。三是完善考核激勵機(jī)制。在對貴賓客戶營銷管理的認(rèn)定和考核方面要更多地關(guān)注客戶對農(nóng)行的綜合貢獻(xiàn)度，對客戶在農(nóng)行的金融資產(chǎn)實行全面認(rèn)定。同時，對支行、網(wǎng)點二個層面實行貴賓客戶營銷維護(hù)捆綁考核，以激發(fā)各層面積極性，形成營銷合力。對營銷計價或營銷行為產(chǎn)生的績效得分采取轉(zhuǎn)介紹分成的考核模式（即某筆業(yè)務(wù)由非銷售人員或其他銷售人員發(fā)現(xiàn)并介紹給銷售人員，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，對該筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營銷積分由介紹人員和銷售人員進(jìn)行分成），鼓勵前中后臺各崗位員工積極發(fā)現(xiàn)客戶、營銷客戶，形成全員營銷的良好氛圍。

第二篇：我與銀行同發(fā)展1100字我與銀行同發(fā)展到銀行辦事恰遇業(yè)務(wù)高峰時段，人特別的多。好在是雙休日，也就慢條斯理地在取號機(jī)上刷了個號，一瞥號牌方知在我前面等候的有40人之多。環(huán)視一周，那核心區(qū)、周邊區(qū)的候坐椅全擠滿了人，空曠的大廳還有站立攀談，游蕩等候的后備軍，見這氣派，我便欣然加入了觀摩游逛的機(jī)動隊。富麗堂皇的裝飾，超常尖端的設(shè)備，不禁勾起我十多年前的往事：那一年的春節(jié)舉家遷到縣城后，我就成了該銀行的客戶，當(dāng)時條件很差，設(shè)備僅只有電腦、電扇、點鈔機(jī)。等候的人只能站著排隊??可那年的國慶節(jié)我到廣州去了一趟，當(dāng)年的廣州車水馬龍，氣象萬千，城下有地鐵，空中有高樓。銀行的設(shè)備比我們省城武漢還先進(jìn)許多?？蛻粲玫你y聯(lián)卡我們還不知道是啥玩意兒，排隊有凳坐，那叫號機(jī)神奇地自動喊號，不看不知道，一看