戀愛與專業(yè)化銷售流程

戀愛與專業(yè)化銷售流程合肥市五德心智工作坊倪顯偉

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第一頁，共四十四頁。?自我介紹1972.01安徽阜陽阜南柴集鎮(zhèn)倪小寨村1991.10高中畢業(yè)后北京武警總隊服役1995.06阜陽市潁泉區(qū)泉潁財政所會計2002.04太平洋人壽阜陽第一期新人班2004.03泰康人壽阜陽營銷部專職講師2004.09人保財險阜陽第一營業(yè)部組訓(xùn)2007.10人保健康安徽分公司籌建講師2008.10愛仁健康團(tuán)體心理咨詢培訓(xùn)師2009.06五德情感哲學(xué)心理咨詢室主任2011.05合肥市廬陽區(qū)五德心智工作坊第二頁，共四十四頁。?成功的根本原因㈠懂得知識比你多；㈡會的技能比你多；㈢占有的資源比你多；㈣人際關(guān)系比你廣深；㈤行動力速度比你快；㈥付出的代價比你大；第三頁，共四十四頁。?懂得知識比你多㈠懂得領(lǐng)導(dǎo)力；㈡懂得策略、戰(zhàn)術(shù)；㈢懂得行銷（通道一對多）；㈣懂得推銷（一對一）；㈤懂得設(shè)定目標(biāo)；㈥懂得時間管理；㈦懂得情緒管理；㈧懂得激勵自己、影響別人；㈨善于利用資源；㈩越戰(zhàn)越勇，增強行動力。第四頁，共四十四頁。?領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)思想網(wǎng)頭設(shè)立團(tuán)隊共同目標(biāo)溝通建立使命感言行一致，全力以赴集中集體智慧建立傳播與執(zhí)行文化激發(fā)團(tuán)隊成員的潛力第五頁，共四十四頁。?管理者管理流程鏈條建立規(guī)章制度建立獎懲標(biāo)準(zhǔn)劃分責(zé)任區(qū)域監(jiān)督整個流程引導(dǎo)、示范、追蹤兌現(xiàn)獎懲承諾第六頁，共四十四頁。?員工創(chuàng)造價值銷售以創(chuàng)造利潤服務(wù)以維護(hù)客戶節(jié)約以減少開支創(chuàng)新以發(fā)展壯大執(zhí)行以傳幫帶教晉升以體現(xiàn)價值第七頁，共四十四頁。?必需品與必買品必需品—生存所應(yīng)擁有的基本東西必買品—有能力時最想擁有的東西東西—為什么不叫南北你銷售的是必需品還是必買品？所以你需要推銷！第八頁，共四十四頁。?推銷的內(nèi)容公司產(chǎn)品價格制度服務(wù)自我…賣產(chǎn)品VS賣自己第九頁，共四十四頁。?接受新事物的過程㈠懷疑—抗拒㈡了解—條件㈢理解—愿因㈣認(rèn)同—接受㈤滿意—炫耀第十頁，共四十四頁。?銷售的演變進(jìn)程滿足需求?創(chuàng)造需求?營銷顧銷——以產(chǎn)品為中心——以顧客為中心——以需求為中心推銷——以附加為中心促銷竟銷——以對手為中心第十一頁，共四十四頁。?注意消費心理構(gòu)成了解興趣比較購買滿足第十二頁，共四十四頁。?專業(yè)化銷售流程銷售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶接觸說明促成售后服務(wù)異議處理第十三頁，共四十四頁。?一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限要擁有什么？需要多少錢？分幾種業(yè)務(wù)？幾塊區(qū)域？各需要多少單？時間與計劃分解去年的基數(shù)今年的差距完成任務(wù)的獎勵完不成任務(wù)的懲罰第十四頁，共四十四頁。?二：樹立信心、尋找賣點推銷五心（劉一秒）㈠相信自己能力之心；㈡相信產(chǎn)品價值之心；㈢相信顧客會喜歡之心；㈣相信顧客會購買之心；㈤相信顧客會滿意感激之心；第十五頁，共四十四頁。?二：樹立信心、尋找賣點幾個不同幾個好處幾個免費幾個方便幾個見證幾個故事第十六頁，共四十四頁。?三：列出要件、準(zhǔn)備在先財產(chǎn)狀況目前需求第一條件競爭對手過去歷史決策能力影響中心第十七頁，共四十四頁。?三：列出要件、準(zhǔn)備在先㈠體力的準(zhǔn)備（有氧運動）㈡專業(yè)知識的準(zhǔn)備㈢顧客情況的準(zhǔn)備㈣精神的準(zhǔn)備—巔峰狀態(tài)a成功重現(xiàn)b開心金庫c預(yù)演未來d反復(fù)確認(rèn)㈤單證、工具、商品、服務(wù)的準(zhǔn)備第十八頁，共四十四頁。?四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓選對池塘釣大魚吃住娛游辦第十九頁，共四十四頁。?五：中間媒介、建立信賴上級親戚好友同鄉(xiāng)同行同好同事同學(xué)第二十頁，共四十四頁。?五：中間媒介、建立信賴㈠為成功而穿著；㈡冷靜沉著；猝然臨之而不驚；無故加之而不怒。㈢學(xué)會傾聽；㈣模仿、同一架構(gòu)；㈤使用見證、名人見證第二十一頁，共四十四頁。?六：設(shè)計步驟、了解需求預(yù)約見面聊天傾聽詢問第二十二頁，共四十四頁。?六：設(shè)計步驟、了解需求前20分鐘聊天：家庭、事業(yè)、休閑、財務(wù)、學(xué)習(xí)再聊價值觀：一次性、長期性；價格、價值；再問問題：現(xiàn)在、滿足、更改、決策、方案第二十三頁，共四十四頁。?七：營造氛圍、演示說明天時不如地利地利不如人和人和不如場合場合不如感覺第二十四頁，共四十四頁。?七：營造氛圍、演示說明推銷效用：1．熟練2．避免使用專業(yè)術(shù)語3．簡明扼要，關(guān)鍵按鈕4.避免忌諱用語5．避免制造問題煩惱皆因…是非緣自…6．解說具體化，數(shù)字功能化7．解說時的肢體語言第二十五頁，共四十四頁。?說明的原則:以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)了解客戶的心理活動七：營造氛圍、演示說明說明的內(nèi)容:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色

第二十六頁，共四十四頁。?八：對手分析、拒絕處理㈠三大特色；㈡最大優(yōu)勢；㈢競爭對手死穴；㈣與貴得比價格，與賤的比價值；㈤對手的負(fù)面故事或傳聞㈥替代品信息第二十七頁，共四十四頁。?八：對手分析、拒絕處理拒絕的原因：⑴了解不清楚；⑵對你有意見；⑶對你不感興趣；⑷暫時不太需要；⑸習(xí)慣動作；⑹沒有失敗，只有放棄。第二十八頁，共四十四頁。?八：對手分析、拒絕處理拒絕處理程序：一、傾聽并承認(rèn)二、將之變成問題三、回答問題四、查實問題并作答五、要求承諾第二十九頁，共四十四頁。?九：辨語察顏、促成簽單臨門一腳：敲、問、求㈠詢問細(xì)節(jié)；㈡了解已購買者；㈢頻頻點頭；㈣身體前傾；㈤沉默、嚴(yán)肅、眉頭緊皺；㈥眼神游移，不敢對視；㈦討好你，拿吃地，讓喝地…㈧問售后…第三十頁，共四十四頁。?九：辨語察顏、促成簽單⑴假設(shè)成交法；⑵二擇一法；⑶回馬槍法；⑷寵物成交法；⑸對比成交法；⑹心臟病成交法；⑺紙尿褲成交法；⑻鳥籠成交法；⑼木锨成交法；常用拒絕不超過七個第三十一頁，共四十四頁。?十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固現(xiàn)款優(yōu)于轉(zhuǎn)賬和到付售后服務(wù)優(yōu)先于新業(yè)務(wù)做不到不說兌現(xiàn)承諾：心安理得與勃然大怒服務(wù)無止境：份內(nèi)的、邊緣的、份外的李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門找輕松；當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外補償；會抱怨的客戶，是能留住的客戶；顧客不理不睬就要繼續(xù)道歉；即使不成交或解約，也不會傳播惡言。第三十二頁，共四十四頁。?十一：口碑相傳、介紹三圈同行上游下游機上記錄：已接、未接、已撥每次三個現(xiàn)場追蹤介紹信收集名人見證第三十三頁，共四十四頁。?十二：附加價值、回報超值常聯(lián)系遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對門早追蹤低成本、差異化、高附加、意外喜。第三十四頁，共四十四頁。?注意消費心理構(gòu)成了解興趣比較購買滿足第三十五頁，共四十四頁。?專業(yè)化銷售流程銷售前準(zhǔn)備選擇目標(biāo)客戶接觸說明促成售后服務(wù)異議處理第三十六頁，共四十四頁。?要點回顧一：設(shè)定目標(biāo)、列出期限一年內(nèi)一定要追到…獎懲二：樹立信心、尋找賣點我的資本和優(yōu)點三：列出要件、準(zhǔn)備在先身高、胖瘦、學(xué)歷、年齡、職業(yè)第三十七頁，共四十四頁。?要點回顧四：集中地區(qū)、群團(tuán)開拓活動場所；住、辦、吃、娛、游五：中間媒介、建立信賴媒人、好惡、性格、影響中心六：設(shè)計步驟、了解需求牽手、擁抱、接吻、求婚第三十八頁，共四十四頁。?要點回顧七：營造氛圍、演示說明場所、燈光、音樂、玫瑰、未來八：對手分析、拒絕處理人品、家庭、習(xí)慣、世俗九：辨語察顏、促成簽單表情、心情、感覺、動作第三十九頁，共四十四頁。?要點回顧十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固兌現(xiàn)承諾；養(yǎng)陪哄寵購幫趣十一：口碑相傳、介紹三圈家族圈、工作圈、同學(xué)圈十二：附加價值、回報超值傳宗接代，培養(yǎng)下一代第四十頁，共四十四頁。?要點回顧一句話接觸三句話說明一句話促成第四十一頁，共四十四頁。?恭喜你聽到！祝賀你學(xué)到！！但愿你做到！?。∠嘈拍愕玫剑。。?！謝謝！再見！?。〉谒氖?，共四十四頁。?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/22023/5/22023/5/2人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2023/5/22023/5/22023/5/2論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/22023/5/22023/5/2經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/2世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/22023/5/2預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。02五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月2日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/22023/5/22023/5/2員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/5/22023/5/2發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/5/22023/5/22023/5/2選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/5/22023/5/22023/5/2自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。02-5月-232023/5/22023/5/2切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。2023/5/22023/5/22023/5/2南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”2023/5/22023/5/22023/5/22023/5/2你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2023/5/22023/5/22023/5/2想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2023/5/22023/5/2謝謝各位！第四十三頁，共四十四頁。內(nèi)容總結(jié)戀愛與專業(yè)化銷售流程。——以對手為中心。㈤使用見證、名人見證。以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點。㈣與貴得比價格