生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷

PAGEPAGE18生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷（根據(jù)李之柏博士2002年在網(wǎng)通全國(guó)市場(chǎng)推廣工作會(huì)議上的演講整理稿編輯，這是其中的一部分，后面接著還會(huì)有《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售管理》和《語(yǔ)音業(yè)務(wù)的銷售管理》。演講整理稿由網(wǎng)通國(guó)際的譚和平先生整理提供，特表謝意。）高科技產(chǎn)品生命周期理論大概是在7、8年前由JefferyMoore提出來(lái)的。12年前他先推出第一本書，中文翻譯為《跨越鴻溝》，7、8年前，作者將這一理論進(jìn)一步延展，出來(lái)一本《龍卷風(fēng)暴》。最近出了中文簡(jiǎn)體的版本，叫《未來(lái)颶風(fēng)》，是《跨越鴻溝》與《龍卷風(fēng)暴》的合訂本。這本書現(xiàn)在是硅谷所有高科技公司的奉為市場(chǎng)營(yíng)銷方面的圣經(jīng)，幾乎人手一本。我們?？吹绞袌?chǎng)營(yíng)銷部門和銷售部門的人，彼此之間常常有一系列不同的經(jīng)營(yíng)理念：到底要多做廣告還是直接降價(jià)？到底是市場(chǎng)占有率重要還是利潤(rùn)重要？到底推與拉哪一方面的經(jīng)費(fèi)要放多一點(diǎn)？所有偉大的理論，都是能夠用一個(gè)簡(jiǎn)單的模式把一切現(xiàn)象很簡(jiǎn)單的解釋出來(lái)，（譬如，當(dāng)我們假設(shè)地球是宇宙中心時(shí)，觀察到的星球運(yùn)行軌道是遵循某種神秘的力學(xué)關(guān)系，但一旦哥白尼提出地球繞太陽(yáng)的模式后，我們就發(fā)現(xiàn)各行星其實(shí)都是遵循很簡(jiǎn)單的力學(xué)原理在運(yùn)行著。）這本書正是用幾張圖把所有的問(wèn)題都講清楚了。我個(gè)人曾把此書研讀了四遍。我個(gè)人的事業(yè)生涯正好也經(jīng)歷了書中各個(gè)不同的階段，所以每次復(fù)習(xí)都有不同的體會(huì)。看完以后，你再看一些報(bào)章雜志，再看一些同事的爭(zhēng)論，你在心里一定會(huì)覺(jué)得這真好笑，這根本是一些不值得爭(zhēng)論的事情。以前大家一想到推銷高科技產(chǎn)品，馬上會(huì)想到那是一種技術(shù)型銷售，或是顧問(wèn)式行銷。但是，現(xiàn)在的高科技產(chǎn)品如彩電、DVD放映機(jī)，還有，由于芯片技術(shù)演進(jìn)的這么快，制造門檻大幅降低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快的趕上來(lái)，所以市場(chǎng)發(fā)展到一定程度以后，很容易變成簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而營(yíng)銷的方法，竟然和賣可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，甚至康師傅方便面很像。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的這個(gè)階段時(shí)，很多原來(lái)做顧問(wèn)式行銷的人在摸索的東西，你找一個(gè)賣康師傅的小伙子，他竟然比你講的還頭頭是道，也許他只知其當(dāng)然，不知其所以然，但是他會(huì)游刃有余的處理這個(gè)階段的各種市場(chǎng)問(wèn)題。然而，賣高科技產(chǎn)品，到底跟賣方便面又不太一樣，所以我們才會(huì)探討高科技產(chǎn)品到底要怎么樣做市場(chǎng)營(yíng)銷、怎么樣做銷售。一、技術(shù)采用的生命周期最初，我們推出一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品，比方說(shuō)、掌上電腦，或者是筆記本電腦。80年代末期，蘋果推出第一個(gè)掌上電腦“牛頓”。當(dāng)“牛頓”出來(lái)的時(shí)候，大家直覺(jué)上覺(jué)得很好——記事本可以電子化。大家記不記得，你手寫的號(hào)碼本永遠(yuǎn)是亂糟糟的？你剛記得李之柏的是多少，過(guò)了兩個(gè)禮拜，他搬家了，他變了，你一涂，本來(lái)抄的漂漂亮亮的本整個(gè)就亂了。用掌上電腦多好，而且聽(tīng)說(shuō)還可以直接用手寫！因此在‘牛頓’推出的時(shí)候，會(huì)有很多技術(shù)狂熱者去買，但是買了以后，大家發(fā)現(xiàn)在想像中很好用的東西，真正使用時(shí)還是不那么方便。所以往往高科技的東西，第一代出來(lái)是有很大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性，也許因你的產(chǎn)品符合大眾的迫切需求而發(fā)財(cái)了，但也許就是不為大眾所接受，而血本無(wú)回。所謂‘跨越鴻溝’，就是在講這個(gè)概念，任何一個(gè)高科技的東西，你聽(tīng)著很好，但是在用戶那里能不能夠接受，完全是另外一回事。關(guān)鍵是你怎么樣能夠熬過(guò)這一關(guān)、跳過(guò)這個(gè)鴻溝，讓用戶能夠接受，能夠把你科研的成本賺回來(lái)，讓你能夠去再投資、再發(fā)展，進(jìn)一步完善你的產(chǎn)品。假如你能做到這一點(diǎn)，就能跨越鴻溝。下面讓我們從使用者的角度去分析他們?cè)诓煌漠a(chǎn)品生命周期中的表現(xiàn)。1.早期采用者大家常常在同事或朋友中看到，一些科技的狂熱者，一有新的電子產(chǎn)品出來(lái)他就想買，就像是買玩具一樣，這叫早期采用者。但是這些‘第一代’產(chǎn)品真的那么好用嗎？功能是那么全嗎？比如，無(wú)線上網(wǎng)真的做的那么好嗎？無(wú)線上網(wǎng)卡插入筆記本電腦后，還要做繁復(fù)的設(shè)置，真的是那么方便嗎？還聽(tīng)說(shuō)馬上所有的筆記本電腦都內(nèi)置無(wú)線上網(wǎng)芯片，真的到那時(shí)候，一開(kāi)機(jī)就能上網(wǎng)嗎？事實(shí)說(shuō)明第一代掌上電腦‘牛頓’的識(shí)別手寫能力還不成熟，寫一個(gè)簡(jiǎn)單的‘A’字，都得寫許多次‘牛頓’才認(rèn)出來(lái)，講求時(shí)效的經(jīng)理人很快就對(duì)‘牛頓’失去興趣了。所以在這個(gè)階段，早期采用者，都是一些對(duì)新科技有一種宗教式的狂熱的人，就是想試用新的東西。2.早期大眾當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品被大家試用成功以后，跨越鴻溝了，這個(gè)時(shí)候的用戶就變成了早期大眾群體了。早期大眾是什么人？是公司里一些負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的人，他們從實(shí)用的角度出發(fā)去衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣，真正是考慮這個(gè)產(chǎn)品是否可以提高員工的效率。所以早期大眾，就是公司里面的一些經(jīng)理，他們的確認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有好處。譬如當(dāng)初電腦剛出來(lái)的時(shí)候，只有一些專家在用，但是到了一定程度以后，公司的經(jīng)理認(rèn)為給大家都配上電腦、給新來(lái)的員工也配上電腦的確是應(yīng)該的，這個(gè)對(duì)公司有好處，這些人叫做早期大眾?！缙诖蟊姟?，和未跨越鴻溝的‘早期采用者’有什么不一樣？你給‘早期采用者’，一個(gè)新產(chǎn)品，他眼睛一亮，搶著去試用；而‘早期大眾’稍微不同，當(dāng)他看到一些有用的新產(chǎn)品，他會(huì)坐在那里閉著眼睛想一想，憧憬著使用這產(chǎn)品能帶給大家什么好處。這兩個(gè)群體的反應(yīng)是不一樣的。3.晚期大眾早期大眾會(huì)認(rèn)為，以前大家用，但是現(xiàn)在用電子郵件真的是方便太多了，我應(yīng)該盡快要改用電子郵件；而晚期大眾會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在大家都開(kāi)始用電子郵件，我再不用就太土了，和大家脫節(jié)了；大家都用電腦了，我都還沒(méi)有電腦，大家都有了，我還沒(méi)有，跟著大眾不得不要，這是晚期大眾。4.落伍者蔬最后一慰種是死硬派但，就是不喜筍歡用，鉗嫌用隨鏡時(shí)會(huì)被別人桶找到。其實(shí)挽若你不想隨逗時(shí)被別人找挺到，你大可澡以關(guān)機(jī)嘛！澆但落伍者就洽是不喜歡用怕，這些就是擾死硬派。他答們永遠(yuǎn)不喜易歡用，賽永遠(yuǎn)不學(xué)習(xí)防如何收發(fā)電衡子郵件，甚僵至說(shuō)電子郵店件看多了會(huì)兼?zhèn)劬?！這綢種客戶群體廈永遠(yuǎn)不會(huì)是笛我們的客戶惑，我們做生響意不需要浪振費(fèi)時(shí)間找這添些人。聰二、生命周餓期的地形圖脂惰上一段鈔說(shuō)明一種新止技術(shù)的采用炊要經(jīng)過(guò)不同斷用戶群的生擴(kuò)命周期，現(xiàn)毯在，我們?cè)贀魜?lái)審視，一所個(gè)產(chǎn)品是如鍬何經(jīng)過(guò)生命弦周期的歷練攪。膏1.早戲期市場(chǎng)悉一個(gè)革斬命性新產(chǎn)品曾出入市場(chǎng)，腰總會(huì)遇到一遮些早期采用舟者，這些試吩用的人會(huì)衡廁量這個(gè)新產(chǎn)茅品是不是可挑以改進(jìn)他們絹的生活？會(huì)待不會(huì)帶給他肌們好處。假訊如不行？而鵝且用著很麻棕?zé)?，就?huì)被鐮淘汰。像第舌一代的Wi繼ndows攻CE掌上趕電腦，操作澤繁復(fù)反應(yīng)緩夸慢，所以他駕打不過(guò)Pa普l(shuí)m，沒(méi)跨經(jīng)越鴻溝。堅(jiān)2.保油齡球道丙當(dāng)產(chǎn)品亮功能漸漸完這善，被大家糾認(rèn)可并跨越胳鴻溝以后，列我們不要幻平想大家一個(gè)糟晚上就會(huì)愛(ài)經(jīng)上你，都來(lái)內(nèi)買你的東西籮。你要做的慎是，像打保曉齡球一樣，疼慢慢的一個(gè)默瓶子一個(gè)瓶華子的擊倒，探你要找到一逼個(gè)特定的行監(jiān)業(yè)去說(shuō)服他演，能夠幫這泉個(gè)行業(yè)的忙堪，甚至專門橡為這個(gè)行業(yè)秋稍微修改一網(wǎng)下產(chǎn)品的用栗法和用途。欲在這個(gè)階段醫(yī)所謂‘完善醋產(chǎn)品’并不雪是如跨越鴻我溝之前那樣較，只注重核裹心技術(shù)的改岔進(jìn)，而是注甩重人機(jī)界面減或使用功能刊，對(duì)不同行赤業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品答使用的方便覺(jué)性。這樣一參個(gè)行業(yè)一個(gè)妄行業(yè)吃下來(lái)陪，等到大家握都接受了的藍(lán)時(shí)候，龍卷仗風(fēng)暴的現(xiàn)象姻就形成了。長(zhǎng)囑3.龍案卷風(fēng)暴熟用龍卷餓風(fēng)暴這個(gè)辭垃形容這個(gè)階薄段，意思是距，突然一下宰，所有人都菠說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)詠品好，所有糖人都要來(lái)買惰這個(gè)產(chǎn)品，械你的需求就經(jīng)像龍卷風(fēng)暴批一樣鋪天蓋岡地而來(lái)。這囑時(shí)候你的貨逗根本來(lái)不及仰供應(yīng)，整個(gè)僵公司忙的天役昏地暗，你孝每天做的事誰(shuí)情，就是把區(qū)工廠能夠生談產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)柄品統(tǒng)統(tǒng)送出敢門，送出門溪就是拿到金炮子回來(lái)。每犬一個(gè)成功的翠高科技產(chǎn)品看，都經(jīng)歷過(guò)捧這樣一個(gè)龍纏卷風(fēng)暴。我番們大家親身販經(jīng)歷的就有熔兩個(gè)例子，熟一個(gè)是90環(huán)年代初摩托寸羅拉的南，另一個(gè)就云是90年代乎末的思科路麗由器。贊思科過(guò)希去三年所遇零到的就是龍欣卷風(fēng)暴，他簡(jiǎn)根本訂單都聰做不完，所蘋要做的就是妄能夠把收到舅的訂單，統(tǒng)頓統(tǒng)按時(shí)送貨梯出去。在這兼?zhèn)€階段，根脖本不需要做仗市場(chǎng)推廣活棒動(dòng)，甚至更盾‘現(xiàn)實(shí)’一江點(diǎn)講，為了姐投資報(bào)酬率交最大化，在梯這個(gè)階段根嚼本不要投入注人力和物力洞去做客戶服浩務(wù)，因?yàn)樵诤膺@個(gè)階段，箭花現(xiàn)錢去買獎(jiǎng)的人都要等雁三個(gè)月，所柿以你不需要嚷7×24，夸不需要馬上犁給他更新，拔你只要派人故去修或是過(guò)遞三周換個(gè)新苗的給客戶就你好了。這樣慌做似乎太現(xiàn)刃實(shí)，如同奸霧商，不過(guò)我威實(shí)際上想表雷現(xiàn)的意思是蹤，在這個(gè)時(shí)咳候，你要用贊公司有限的污資源，去爭(zhēng)售取最大的利希潤(rùn)，你要把租所有的精力滅放在搶銷售輕訂單和及時(shí)紋發(fā)貨上，這然時(shí)候你不要瀉再去投放廣末告，這個(gè)時(shí)拿候你不要再黨去做很多的西客服，你要壩把你的人才塞、你的資源傍放在怎么去敞‘搶錢’上風(fēng)。這樣子是謙不是太短視且？會(huì)不會(huì)這陵樣太現(xiàn)實(shí)了濕？對(duì)客戶這按么不好，而暢且不注重品京牌的話，你恥將來(lái)會(huì)死的涂很慘的。但蓋是，我剛剛與講了，我們寫不是故意態(tài)雙度惡劣，我內(nèi)是說(shuō)‘客服壓和品牌’只棍要做及格就訪好。因?yàn)榇笏榧蚁氲經(jīng)]有林，假如摩托惡羅拉在90脈年代初遍很好，到1址997、1股998、則2002年滾時(shí)他要是技巾術(shù)落后了，彩有哪一個(gè)客竄戶會(huì)因?yàn)樗x當(dāng)初客服很隆好，所以他歇的再破撈我也要繼續(xù)鮮買？這是高警科技跟低檔筆消費(fèi)產(chǎn)品完續(xù)全不一樣的彼地方。你要哥在這種龍卷蚊風(fēng)暴里生存尋，你就要專橋注于你的產(chǎn)納品要比別家送的領(lǐng)先，別批的都不是最絡(luò)重要的。仔4.康犧莊大道瓜當(dāng)你的肅產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)矮始成熟了，宗你會(huì)做我也第會(huì)做了，比司如IP脖卡，彩電，初DVD放映何機(jī)。你今天蠶再去開(kāi)個(gè)做縱彩電的生產(chǎn)述線，別人不閱再會(huì)認(rèn)為你例是一個(gè)了不持起的公司，潮今天你再去杰做，別蝶人也不會(huì)認(rèn)傻為你是一個(gè)敏了不起的公別司了。你不扔再是一枝獨(dú)罷秀了，而是脹很多廠家在織競(jìng)爭(zhēng)，用戶徹不會(huì)來(lái)求你棵，反而是你曉要去求用戶北了。這個(gè)時(shí)頑候我們就到相了產(chǎn)品的康畝莊大道境界尼，營(yíng)銷手段舉變成和銷售飛一般消費(fèi)產(chǎn)剝品一樣，在脖這個(gè)時(shí)候幾驕個(gè)大廠家已屋把市場(chǎng)版圖隱圈定，誰(shuí)也浙不可能把競(jìng)?cè)锠?zhēng)對(duì)手吃掉黃，所以大家替不必盲目的齡再去追求市誦場(chǎng)占有率的橫大幅增長(zhǎng)。拘大家要競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)的是如何使蛋運(yùn)營(yíng)能夠最驚有效率，能脾夠把產(chǎn)品最筆有效的送出臨去，使得利壯潤(rùn)最大化。民槍三、價(jià)典值信條與生高命周期糧在生命羞周期不同的杠階段，我們蛋要注意的是護(hù)什么？在一原開(kāi)始，你的督產(chǎn)品要優(yōu)異腐；在保齡球杰階段，你的健產(chǎn)品不僅要延好，還要為咳你的客戶量圣身訂做；在掏龍卷風(fēng)暴的惱時(shí)候，不僅鈴你的東西要掩好，而且你并的運(yùn)營(yíng)要杰釣出。字這是什揚(yáng)么意思呢？訪在龍卷風(fēng)暴地的階段，客連戶訂單已經(jīng)賞是雪片一樣踩的下來(lái)，在座這個(gè)時(shí)候，河真正在公司裝決定運(yùn)作的志人是誰(shuí)？竟鎮(zhèn)然是管發(fā)貨渣的那個(gè)人。尊而且總經(jīng)理泛也要盯著那丟個(gè)發(fā)貨的人礎(chǔ)。千萬(wàn)不能費(fèi)明明已經(jīng)有固很多訂單還筍來(lái)不及交貨蹄，但倉(cāng)庫(kù)里羊卻還有好多盾庫(kù)存？如何衛(wèi)把生產(chǎn)出來(lái)誦的貨與訂單陷和客戶繳來(lái)睬的錢對(duì)上號(hào)葵，將是一個(gè)驅(qū)公司在這個(gè)腰階段是否成顏功的最大挑援戰(zhàn)。腔到了康懇莊大道階段哪，我們所遇邁到的問(wèn)題就退和今天賣手歉機(jī)、賣彩電稀，甚至賣I鬧P卡一樣：省從銷售的觀扔點(diǎn)，和賣水于果的攤販一抽樣，一排人哲都在賣水果得，都在賣香益蕉，可是為贊什么客戶買辯我的香蕉而處不買他的香達(dá)蕉?難道是感我的香蕉真鹿的比較甜，濫還是只是一跨個(gè)心理作用昨?在這個(gè)階委段就要注意核細(xì)致的市場(chǎng)粘營(yíng)銷工作了挪。屆四、加駝值服務(wù)與生旦命周期翻1.早欣期市場(chǎng)：高臘利潤(rùn)殖產(chǎn)品在浮早期市場(chǎng)中揚(yáng)，必須獲取掃高利潤(rùn)，否磁則無(wú)法使企孝業(yè)繼續(xù)運(yùn)作更。因?yàn)楫a(chǎn)品糠是新研發(fā)出艱來(lái)的，有很疏高的科研費(fèi)掃用，而產(chǎn)量釋又比較小，毅零件購(gòu)買成用本較高，并脹且平均到每床單位產(chǎn)品的圣固定成本也次比較高，所裁以產(chǎn)品賣價(jià)跨必須較貴。類午2.龍賠卷風(fēng)暴：客準(zhǔn)制化縱市場(chǎng)發(fā)布展到了龍卷圾風(fēng)暴階段，鞋產(chǎn)品必須“庸客制化”，左就是要大量遙的標(biāo)準(zhǔn)化。紅就像我們?nèi)ゴI成衣、買副西裝的時(shí)候靈，他有各種蝕號(hào)碼，你去蓄了只要稍微栗再改一下就域合身了。因火為廠商現(xiàn)在良要做的事情弦是誰(shuí)有錢就召供貨給誰(shuí)，謠所以產(chǎn)品不妖能專門為哪只個(gè)客戶去做裂，盡量的要愁標(biāo)準(zhǔn)化，最邁多稍微改一喘下配置，就粥像買彩電可寺以不要天線避，買DVD哨放映機(jī)可以飯不要麥克風(fēng)銀，買要細(xì)一個(gè)電池還浸是兩個(gè)電池卡，但是客戶級(jí)不能要求改鞭動(dòng)核心功能蘇。岸在30隊(duì)年代末的汽痕車工業(yè)有個(gè)括很有名的例婦子，客戶說(shuō)稅“你的汽車鉗可不可以給勿我別的顏色撿”，福特汽丈車公司的創(chuàng)純始人老福特碰說(shuō)“你要什擱么顏色都可籠以，只要你緒要的是黑的安就好”。（撲很驕傲也很攪矛盾的一句蘇話）。你現(xiàn)蔥在說(shuō)，難怪嗓福特汽車公壺司現(xiàn)在亂七怪八糟，因?yàn)楦杷麄兊睦习寰沁@么驕傲鐘，他們的企閣業(yè)文化是那漂么高傲！這熄句評(píng)語(yǔ)是不積對(duì)的。在那黃個(gè)年代，在紫那個(gè)情況之咳下，他的車起子根本供不柜應(yīng)求，那時(shí)來(lái)候他要做的落是讓汽車盡宜量標(biāo)準(zhǔn)化，脅您要紅的我霧沒(méi)有，我只拼有黑的，你里想要就要，緞不要的話，訊沒(méi)有關(guān)系，染黑車的有的掛是人買。犯3.康偷莊大道：淺網(wǎng)水魚若到了這鼠個(gè)階段，產(chǎn)午品是完全的掠標(biāo)準(zhǔn)化了，咳而且是低利筍潤(rùn)，完全靠景‘量大’來(lái)倡累積利潤(rùn)，蝦所以說(shuō)，我配們稱早期市非場(chǎng)的利潤(rùn)叫透深水魚，水疾很深，但是被抓到的魚都販?zhǔn)呛敏~。慢龜慢是你開(kāi)始?jí)羰菧\水魚（值康莊大道）剖，一網(wǎng)拉了臘很多，但是屋都是很普通汗的小魚，這廣時(shí)候我們靠老‘量大’取命勝。沃4.暴崇利尿所謂高耐利潤(rùn)，很多蜻人都認(rèn)為那些就是暴利。抽不久前有位艇清華大學(xué)的鏟研究生問(wèn)我逃：是不泛是跟當(dāng)初電絹?zhàn)邮直硪粯訙p，一出來(lái)很據(jù)貴，現(xiàn)在這帖么便宜，可課見(jiàn)當(dāng)初是在直賺取暴利。從我的回答是串這樣的，在慰一個(gè)真正的每市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之旗下，請(qǐng)大家怖不要認(rèn)為人坡家賺錢多就偶是暴利。什勾么叫做暴利墓呢？是民生梳必需品，人瘡民一定需要影它，不要會(huì)供死人的，但啞是你還抬高攪物價(jià)，這叫長(zhǎng)暴利。所有何像電子手表輛、DVD放恒映機(jī)、彩電魚、，這歡些廠商在跨麻越鴻溝之前貨必須要高利輝潤(rùn)。第一，兔他有十個(gè)計(jì)嫂劃，十個(gè)產(chǎn)故品計(jì)劃，搞慎不好至少有潑七個(gè)是掉到法鴻溝里面，護(hù)他需要這些須高利潤(rùn)，才鉗能養(yǎng)下一代疾的新東西；訂第二，在剛喪開(kāi)始的時(shí)候駝，他所有的懷成本，的確洲是會(huì)比較高愧的，開(kāi)始的搬時(shí)候每個(gè)月?lián)P做一千個(gè)，叼比后來(lái)每個(gè)梳月做一百萬(wàn)稱個(gè)當(dāng)然要高匯；第三，當(dāng)具電子手表出剪來(lái)的時(shí)候，晉不是電子手早表的廠商勒乎著你脖子你格一定要買，旨而是他出這寨個(gè)價(jià)你愿意授買。我們做陳生意，能夠綱做得好，能蘿賣很貴，那報(bào)我就發(fā)財(cái)了鞋，所以我認(rèn)似為說(shuō)，大家逝講話的時(shí)候慶，可以開(kāi)玩騾笑，但是大備家心里要知有道，不能黑隊(duì)白不分，人領(lǐng)家只要一賺貢錢，就說(shuō)人果家是太狠太并黑了，就是虜暴利。蔽我從1沙988年開(kāi)兵始到中國(guó)賣術(shù)摩托羅拉的任，那個(gè)秋時(shí)候我賣的例最貴的此大概是14游40美元，掩到了199掩3年是64葡0美元，那祥時(shí)候匯率是爐5.7，黑想市是11。福經(jīng)過(guò)海關(guān)關(guān)恥稅和增值稅不，最后運(yùn)營(yíng)告商轉(zhuǎn)手賣給權(quán)老百姓時(shí)，盆賣到3萬(wàn)多貨元人民幣。副摩托羅拉出吳廠價(jià)是64感0塊美元，污即使廠商沒(méi)樂(lè)有成本，理忍論最大利潤(rùn)捎才只有64枕0美元，或輸是7000心人民幣。大乓家可以算出炭當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)商法賺了多少錢染？現(xiàn)在還有藥很多電信的奏老朋友對(duì)我芒說(shuō)：“李之并柏，你當(dāng)初咐好黑，賺足神了錢”。其類實(shí)是運(yùn)營(yíng)商霞賺足了還是澇廠商賺足了余？我們?cè)谑袝x場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下談班經(jīng)營(yíng)，一定京不要拿過(guò)去巨的標(biāo)準(zhǔn)論論滑是非。油五、完整款產(chǎn)品的興起碰過(guò)程竿1.招參朋引伴稱在一個(gè)距產(chǎn)品的早期址市場(chǎng)，主導(dǎo)允廠商必須對(duì)泰行業(yè)中互補(bǔ)尖產(chǎn)品的廠商閃‘招蜂引蝶掠’、‘招朋飽引伴’。像刪現(xiàn)在所謂的迫第三代移動(dòng)狂，或者竭是當(dāng)初的W期indow墊、DOS田出來(lái)的時(shí)候桌，一個(gè)人做疏不了，必須凱找很多伙伴效來(lái)合作攻關(guān)威。Wind波ows3.鞠1快正式出暑來(lái)前，微軟木就找了很多蚊的軟件公司瘦，趕快告訴艱他們我這是追什么東西，興你們的軟件佩趕快升級(jí)。征摩托羅拉做牌第三代移動(dòng)虧時(shí)覺(jué)得屑自己沒(méi)有數(shù)晝據(jù)業(yè)務(wù)方面塘的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，馬膜上跟思科成克立合資公司升，愛(ài)立信對(duì)回?cái)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)同沈樣感到生疏沿，馬上把鄭Junip店er的股份臨買下來(lái)，趕生快去合作。柿風(fēng)2.剪摘除羽翼堡但是，量一到了龍卷蘭風(fēng)暴與康莊虧大道階段，扁主導(dǎo)廠商翅正膀長(zhǎng)硬了以煎后，比如微漢軟就說(shuō)，去握你的Lot侵us1-號(hào)2-3，殺感掉，我出來(lái)放自己的Ex基cel；去路你的Wor刷dPerf錢ect，殺稈掉，我推出碰自己的Wo朱rd；去你尤的dBas鐮e，殺掉，旱我推出自己互的Acce腫ss。輩3.尋撥求看護(hù)凍當(dāng)這個(gè)堂產(chǎn)品到達(dá)生耀命周期最后獎(jiǎng)階段，要“緩尋找看護(hù)”喜。也就是專粱門有一種人功修老電視機(jī)臭、老汽車、定老空調(diào)的，仗還有那些維昆護(hù)老套裝軟筒件的。他會(huì)衡接收你的夕配陽(yáng)產(chǎn)品。當(dāng)誦然很可能你喊修一個(gè)舊的狀東西，還不莫如買一個(gè)全德新的劃得來(lái)午。恩4.服挎務(wù)在完整產(chǎn)壘品中的比重響辰服務(wù)性伸收入在你的笨業(yè)務(wù)里面占聚多少？你記璃得以前要買愁PC的話，原專門還有一央個(gè)公司，不輛管是中關(guān)村目的小孩也好陪，還是聯(lián)想邁穿西裝的也泄好，會(huì)幫你姻設(shè)置安裝。蝕PC成熟以艙后，你買回御來(lái)電腦幾乎庫(kù)插上就可以帳用，軟件都桿已幫你先裝競(jìng)好了，所以蠢產(chǎn)品越是成島熟、越是標(biāo)掘準(zhǔn)化以后，授產(chǎn)品的服務(wù)團(tuán)含量也就越谷來(lái)越少。現(xiàn)傻在，我們已毯經(jīng)不再修手至機(jī)了，目是集成化的曲，養(yǎng)一個(gè)工不程師用手去沫修劃不來(lái)，普用機(jī)器修還巖要有生產(chǎn)線輔，所以干脆色你壞了掙，驗(yàn)證之后膀就換一個(gè)新膚的拿走吧，須不用費(fèi)那么隔多事去修。敏顛有很多喜人說(shuō)，服務(wù)麗是很賺錢的采，所以我們初做生意一定欲要把工程服項(xiàng)務(wù)這個(gè)部門三擴(kuò)大來(lái)賣服是務(wù)，其實(shí)這舅是一個(gè)錯(cuò)誤魔的說(shuō)法。當(dāng)飯你的產(chǎn)品成絮熟了，你要東賣服務(wù)，但果你的服務(wù)是舟幫你賣產(chǎn)品預(yù)的，你的服丟務(wù)根本是越想來(lái)越不值錢絮的。所以千挺萬(wàn)不要因?yàn)槟竭@邊有很多謎的服務(wù)，所潑以我們就專址門成立一個(gè)脅服務(wù)部，并解把服務(wù)部做搬成一個(gè)利潤(rùn)幫中心來(lái)賺錢常，這個(gè)模式淋是不對(duì)的。順吐六、四續(xù)種市場(chǎng)形態(tài)之促這個(gè)表箱說(shuō)明在生命潑周期的四個(gè)疲階段，主要綁的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)添是什么？這進(jìn)個(gè)產(chǎn)品需要掛注重的是什坑么？服務(wù)需搏要注意的是座什么？客戶婚方面需要注貪意什么？上蹲市公司對(duì)股畫票市場(chǎng)，對(duì)揚(yáng)投資人需要湊的是什么。艘在不同的階褲段，有不同既的著眼點(diǎn)。鋼煮在‘康俊莊大道’競(jìng)越爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差進(jìn)距變小了，牌我的產(chǎn)品不放再比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)街手有絕對(duì)的胖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，互反而‘客戶艷服務(wù)’的好墾壞會(huì)左右勝河負(fù)大局，同揀時(shí)產(chǎn)品要轉(zhuǎn)膠型成大眾化粉消費(fèi)型產(chǎn)品跑。大家最注哨意的是，當(dāng)茄產(chǎn)品生命周技期從龍卷風(fēng)秋暴過(guò)渡到康多莊大道時(shí)，蒜各個(gè)部門主律配角色的變核換。太多、幟太多高科技鏟公司的職業(yè)侵經(jīng)理人，習(xí)大慣于在早期竭市場(chǎng)、龍卷銜風(fēng)暴階段中碼經(jīng)營(yíng)，當(dāng)自昏己公司的產(chǎn)勢(shì)品也過(guò)渡到芒康莊大道，袍本應(yīng)該效法做大眾消費(fèi)產(chǎn)叨品的經(jīng)營(yíng)方姓式，就像賣譜百事可樂(lè)、鞠賣康師傅那多樣去銷售。曾但他們卻沒(méi)瓜有隨著產(chǎn)品會(huì)生命周期的定變化而改變幫他銷售的技杠巧、銷售的塘習(xí)慣。軌很多營(yíng)摸銷人員出身晶于高科技產(chǎn)滾品顧問(wèn)式銷償售，當(dāng)初他茄需要知道一蛙點(diǎn)技術(shù)，然言后需要找對(duì)則人，用他的煮親和力、他境的銷售能力牛，和客戶拉幣關(guān)系，找到軋能夠拍板的叢人，然后他叫就能把東西干賣出去；而奧在消費(fèi)產(chǎn)品竹上，你是和數(shù)渠道打交道汁，你沒(méi)有碰關(guān)到最終用戶孤，所以你原萌來(lái)賣高科技葡產(chǎn)品的這些窩招數(shù)，在這歌里根本沒(méi)有短辦法運(yùn)用。貝但是很多人丙因?yàn)橛懈呖莆旨嫉谋尘?，然所以就看不鉛起這些市井?dāng)囆∶?，這些描渠道代理商浸所做的事情豆。但是假如宰你用保齡球普道或龍卷風(fēng)右暴階段的銷跡售方法來(lái)到旺康莊大道賣重產(chǎn)品，你會(huì)太賠的尸骨無(wú)著存，被那些初市井小民、兆你看不起的視人耍的團(tuán)團(tuán)申轉(zhuǎn)。遭《龍卷臭風(fēng)暴》）這嗚本書上曾經(jīng)駁提到一句話蚊，給我個(gè)人蠢的觸動(dòng)非常亭大：往往在披龍卷風(fēng)暴，信保齡球道階猶段很會(huì)做營(yíng)盜銷的人，當(dāng)組他站在康莊螞大道上的時(shí)斧候，卻發(fā)現(xiàn)形自己什么都艙不會(huì)。輩十多年梁前我在中國(guó)終大陸市場(chǎng)賣縣，一大織堆人在我辦倒公室外排著豎隊(duì)，問(wèn)我要校，說(shuō)李跟之柏你給我侵，你以既后一輩子有強(qiáng)什么事情，吃我們一定都午幫你忙!你肚說(shuō)吧！我也縣常開(kāi)玩笑的帳回應(yīng)：你們熱現(xiàn)在最大的此幫忙就是別短來(lái)煩我！但錫是到了19脈95、19涌96年，表柔面上摩托羅例拉部遇丑到的問(wèn)題是佩產(chǎn)品沒(méi)有跟陸上數(shù)字化，鳳沒(méi)有及時(shí)推株出GSM手獄機(jī)，但這只忘是一個(gè)小插男曲，其實(shí)更脊深層次的問(wèn)怕題是核兆心技術(shù)已經(jīng)尊是標(biāo)準(zhǔn)化了麻，已進(jìn)入康歸莊大道的初態(tài)期。你會(huì)做蠢，別人也會(huì)勻做，彼此間子的差異在人牙機(jī)界面，在粗外殼涉及。蛛你覺(jué)得很漂仔亮的外殼，懇結(jié)果在你推嚇出去的時(shí)候瘦，整個(gè)市場(chǎng)裁竟然反應(yīng)不佛好；你笑別尤人怎么那么寧丑的設(shè)計(jì)，效沒(méi)想到市場(chǎng)紀(jì)上就會(huì)熱銷榜。這就是因身為已由籃原來(lái)的高科狡技產(chǎn)品變成僻了一個(gè)普通臨的消費(fèi)產(chǎn)品準(zhǔn)了，整個(gè)手痰機(jī)行業(yè)已從測(cè)原來(lái)的龍卷快風(fēng)暴到了現(xiàn)粉在的康莊大連道。所以印略證了書中的寶那句話：昨慶日（龍卷風(fēng)五暴）的英雄窩，你今日站爺在（康莊大聚道的）市場(chǎng)姿上，你發(fā)現(xiàn)移你什么都不都會(huì)。假如你舒不改變營(yíng)銷到策略，那你載唯一能夠期或待的，就是裁明天會(huì)更好掘，明天就會(huì)虹出來(lái)新的手父機(jī)，出了這捉個(gè)壓倒群雄廉的新后路，好日子又托回來(lái)了，大株家又來(lái)排隊(duì)川了，就愛(ài)我婚的。其愿實(shí)這種夢(mèng)想彎會(huì)讓你一次境一次的失望捎。因?yàn)樵诳叼W莊大道中，峰你再也不可駱能推出革命歲性或殺手級(jí)賓的新產(chǎn)品了凡。品回想當(dāng)鬼年身處龍卷級(jí)風(fēng)暴之中，字原來(lái)我正好眾是碰巧遇到食一個(gè)好產(chǎn)品版，我有幸負(fù)問(wèn)責(zé)它的業(yè)務(wù)姑，并不是我止的銷售能力補(bǔ)特強(qiáng)。假如窗當(dāng)初我遇到錦的產(chǎn)品不好宇，比如那些寄磚頭樣兒的液，我想攤我也照樣賣工不出去。咱經(jīng)過(guò)龍淋卷風(fēng)暴而生門存下來(lái)的人藥，若仍用賣貿(mào)高科技當(dāng)紅怪產(chǎn)品的方