生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷

PAGEPAGE18生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷（根據(jù)李之柏博士2002年在網(wǎng)通全國市場推廣工作會議上的演講整理稿編輯，這是其中的一部分，后面接著還會有《數(shù)據(jù)業(yè)務的銷售管理》和《語音業(yè)務的銷售管理》。演講整理稿由網(wǎng)通國際的譚和平先生整理提供，特表謝意。）高科技產(chǎn)品生命周期理論大概是在7、8年前由JefferyMoore提出來的。12年前他先推出第一本書，中文翻譯為《跨越鴻溝》，7、8年前，作者將這一理論進一步延展，出來一本《龍卷風暴》。最近出了中文簡體的版本，叫《未來颶風》，是《跨越鴻溝》與《龍卷風暴》的合訂本。這本書現(xiàn)在是硅谷所有高科技公司的奉為市場營銷方面的圣經(jīng)，幾乎人手一本。我們常看到市場營銷部門和銷售部門的人，彼此之間常常有一系列不同的經(jīng)營理念：到底要多做廣告還是直接降價？到底是市場占有率重要還是利潤重要？到底推與拉哪一方面的經(jīng)費要放多一點？所有偉大的理論，都是能夠用一個簡單的模式把一切現(xiàn)象很簡單的解釋出來，（譬如，當我們假設地球是宇宙中心時，觀察到的星球運行軌道是遵循某種神秘的力學關系，但一旦哥白尼提出地球繞太陽的模式后，我們就發(fā)現(xiàn)各行星其實都是遵循很簡單的力學原理在運行著。）這本書正是用幾張圖把所有的問題都講清楚了。我個人曾把此書研讀了四遍。我個人的事業(yè)生涯正好也經(jīng)歷了書中各個不同的階段，所以每次復習都有不同的體會?？赐暌院?，你再看一些報章雜志，再看一些同事的爭論，你在心里一定會覺得這真好笑，這根本是一些不值得爭論的事情。以前大家一想到推銷高科技產(chǎn)品，馬上會想到那是一種技術型銷售，或是顧問式行銷。但是，現(xiàn)在的高科技產(chǎn)品如彩電、DVD放映機，還有，由于芯片技術演進的這么快，制造門檻大幅降低，競爭對手很快的趕上來，所以市場發(fā)展到一定程度以后，很容易變成簡單的價格競爭。而營銷的方法，竟然和賣可口可樂、百事可樂，甚至康師傅方便面很像。當產(chǎn)品進入生命周期的這個階段時，很多原來做顧問式行銷的人在摸索的東西，你找一個賣康師傅的小伙子，他竟然比你講的還頭頭是道，也許他只知其當然，不知其所以然，但是他會游刃有余的處理這個階段的各種市場問題。然而，賣高科技產(chǎn)品，到底跟賣方便面又不太一樣，所以我們才會探討高科技產(chǎn)品到底要怎么樣做市場營銷、怎么樣做銷售。一、技術采用的生命周期最初，我們推出一個創(chuàng)新的產(chǎn)品，比方說、掌上電腦，或者是筆記本電腦。80年代末期，蘋果推出第一個掌上電腦“牛頓”。當“牛頓”出來的時候，大家直覺上覺得很好——記事本可以電子化。大家記不記得，你手寫的號碼本永遠是亂糟糟的？你剛記得李之柏的是多少，過了兩個禮拜，他搬家了，他變了，你一涂，本來抄的漂漂亮亮的本整個就亂了。用掌上電腦多好，而且聽說還可以直接用手寫！因此在‘牛頓’推出的時候，會有很多技術狂熱者去買，但是買了以后，大家發(fā)現(xiàn)在想像中很好用的東西，真正使用時還是不那么方便。所以往往高科技的東西，第一代出來是有很大的商業(yè)風險性，也許因你的產(chǎn)品符合大眾的迫切需求而發(fā)財了，但也許就是不為大眾所接受，而血本無回。所謂‘跨越鴻溝’，就是在講這個概念，任何一個高科技的東西，你聽著很好，但是在用戶那里能不能夠接受，完全是另外一回事。關鍵是你怎么樣能夠熬過這一關、跳過這個鴻溝，讓用戶能夠接受，能夠把你科研的成本賺回來，讓你能夠去再投資、再發(fā)展，進一步完善你的產(chǎn)品。假如你能做到這一點，就能跨越鴻溝。下面讓我們從使用者的角度去分析他們在不同的產(chǎn)品生命周期中的表現(xiàn)。1.早期采用者大家常常在同事或朋友中看到，一些科技的狂熱者，一有新的電子產(chǎn)品出來他就想買，就像是買玩具一樣，這叫早期采用者。但是這些‘第一代’產(chǎn)品真的那么好用嗎？功能是那么全嗎？比如，無線上網(wǎng)真的做的那么好嗎？無線上網(wǎng)卡插入筆記本電腦后，還要做繁復的設置，真的是那么方便嗎？還聽說馬上所有的筆記本電腦都內置無線上網(wǎng)芯片，真的到那時候，一開機就能上網(wǎng)嗎？事實說明第一代掌上電腦‘牛頓’的識別手寫能力還不成熟，寫一個簡單的‘A’字，都得寫許多次‘牛頓’才認出來，講求時效的經(jīng)理人很快就對‘牛頓’失去興趣了。所以在這個階段，早期采用者，都是一些對新科技有一種宗教式的狂熱的人，就是想試用新的東西。2.早期大眾當這個產(chǎn)品被大家試用成功以后，跨越鴻溝了，這個時候的用戶就變成了早期大眾群體了。早期大眾是什么人？是公司里一些負責經(jīng)營的人，他們從實用的角度出發(fā)去衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣，真正是考慮這個產(chǎn)品是否可以提高員工的效率。所以早期大眾，就是公司里面的一些經(jīng)理，他們的確認為這個產(chǎn)品對企業(yè)有好處。譬如當初電腦剛出來的時候，只有一些專家在用，但是到了一定程度以后，公司的經(jīng)理認為給大家都配上電腦、給新來的員工也配上電腦的確是應該的，這個對公司有好處，這些人叫做早期大眾。‘早期大眾’，和未跨越鴻溝的‘早期采用者’有什么不一樣？你給‘早期采用者’，一個新產(chǎn)品，他眼睛一亮，搶著去試用；而‘早期大眾’稍微不同，當他看到一些有用的新產(chǎn)品，他會坐在那里閉著眼睛想一想，憧憬著使用這產(chǎn)品能帶給大家什么好處。這兩個群體的反應是不一樣的。3.晚期大眾早期大眾會認為，以前大家用，但是現(xiàn)在用電子郵件真的是方便太多了，我應該盡快要改用電子郵件；而晚期大眾會說，現(xiàn)在大家都開始用電子郵件，我再不用就太土了，和大家脫節(jié)了；大家都用電腦了，我都還沒有電腦，大家都有了，我還沒有，跟著大眾不得不要，這是晚期大眾。4.落伍者蔬最后一慰種是死硬派但，就是不喜筍歡用，鉗嫌用隨鏡時會被別人桶找到。其實挽若你不想隨逗時被別人找挺到，你大可澡以關機嘛！澆但落伍者就洽是不喜歡用怕，這些就是擾死硬派。他答們永遠不喜易歡用，賽永遠不學習防如何收發(fā)電衡子郵件，甚僵至說電子郵店件看多了會兼?zhèn)劬?！這綢種客戶群體廈永遠不會是笛我們的客戶惑，我們做生響意不需要浪振費時間找這添些人。聰二、生命周餓期的地形圖脂惰上一段鈔說明一種新止技術的采用炊要經(jīng)過不同斷用戶群的生擴命周期，現(xiàn)毯在，我們再擊來審視，一所個產(chǎn)品是如鍬何經(jīng)過生命弦周期的歷練攪。膏1.早戲期市場悉一個革斬命性新產(chǎn)品曾出入市場，腰總會遇到一遮些早期采用舟者，這些試吩用的人會衡廁量這個新產(chǎn)茅品是不是可挑以改進他們絹的生活？會待不會帶給他肌們好處。假訊如不行？而鵝且用著很麻棕煩，就會被鐮淘汰。像第舌一代的Wi繼ndows攻CE掌上趕電腦，操作澤繁復反應緩夸慢，所以他駕打不過Pa普lm，沒跨經(jīng)越鴻溝。堅2.保油齡球道丙當產(chǎn)品亮功能漸漸完這善，被大家糾認可并跨越胳鴻溝以后，列我們不要幻平想大家一個糟晚上就會愛經(jīng)上你，都來內買你的東西籮。你要做的慎是，像打保曉齡球一樣，疼慢慢的一個默瓶子一個瓶華子的擊倒，探你要找到一逼個特定的行監(jiān)業(yè)去說服他演，能夠幫這泉個行業(yè)的忙堪，甚至專門橡為這個行業(yè)秋稍微修改一網(wǎng)下產(chǎn)品的用栗法和用途。欲在這個階段醫(yī)所謂‘完善醋產(chǎn)品’并不雪是如跨越鴻我溝之前那樣較，只注重核裹心技術的改岔進，而是注甩重人機界面減或使用功能刊，對不同行赤業(yè)改進產(chǎn)品答使用的方便覺性。這樣一參個行業(yè)一個妄行業(yè)吃下來陪，等到大家握都接受了的藍時候，龍卷仗風暴的現(xiàn)象姻就形成了。長囑3.龍案卷風暴熟用龍卷餓風暴這個辭垃形容這個階薄段，意思是距，突然一下宰，所有人都菠說你這個產(chǎn)詠品好，所有糖人都要來買惰這個產(chǎn)品，械你的需求就經(jīng)像龍卷風暴批一樣鋪天蓋岡地而來。這囑時候你的貨逗根本來不及仰供應，整個僵公司忙的天役昏地暗，你孝每天做的事誰情，就是把區(qū)工廠能夠生談產(chǎn)出來的產(chǎn)柄品統(tǒng)統(tǒng)送出敢門，送出門溪就是拿到金炮子回來。每犬一個成功的翠高科技產(chǎn)品看，都經(jīng)歷過捧這樣一個龍纏卷風暴。我番們大家親身販經(jīng)歷的就有熔兩個例子，熟一個是90環(huán)年代初摩托寸羅拉的南，另一個就云是90年代乎末的思科路麗由器。贊思科過希去三年所遇零到的就是龍欣卷風暴，他簡根本訂單都聰做不完，所蘋要做的就是妄能夠把收到舅的訂單，統(tǒng)頓統(tǒng)按時送貨梯出去。在這兼?zhèn)€階段，根脖本不需要做仗市場推廣活棒動，甚至更盾‘現(xiàn)實’一江點講，為了姐投資報酬率交最大化，在梯這個階段根嚼本不要投入注人力和物力洞去做客戶服浩務，因為在衡這個階段，箭花現(xiàn)錢去買獎的人都要等雁三個月，所柿以你不需要嚷7×24，夸不需要馬上犁給他更新，拔你只要派人故去修或是過遞三周換個新苗的給客戶就你好了。這樣慌做似乎太現(xiàn)刃實，如同奸霧商，不過我威實際上想表雷現(xiàn)的意思是蹤，在這個時咳候，你要用贊公司有限的污資源，去爭售取最大的利希潤，你要把租所有的精力滅放在搶銷售輕訂單和及時紋發(fā)貨上，這然時候你不要瀉再去投放廣末告，這個時拿候你不要再黨去做很多的西客服，你要壩把你的人才塞、你的資源傍放在怎么去敞‘搶錢’上風。這樣子是謙不是太短視且？會不會這陵樣太現(xiàn)實了濕？對客戶這按么不好，而暢且不注重品京牌的話，你恥將來會死的涂很慘的。但蓋是，我剛剛與講了，我們寫不是故意態(tài)雙度惡劣，我內是說‘客服壓和品牌’只棍要做及格就訪好。因為大碎家想到?jīng)]有林，假如摩托惡羅拉在90脈年代初遍很好，到1址997、1股998、則2002年滾時他要是技巾術落后了，彩有哪一個客竄戶會因為他選當初客服很隆好，所以他歇的再破撈我也要繼續(xù)鮮買？這是高警科技跟低檔筆消費產(chǎn)品完續(xù)全不一樣的彼地方。你要哥在這種龍卷蚊風暴里生存尋，你就要專橋注于你的產(chǎn)納品要比別家送的領先，別批的都不是最絡重要的。仔4.康犧莊大道瓜當你的肅產(chǎn)品已經(jīng)開矮始成熟了，宗你會做我也第會做了，比司如IP脖卡，彩電，初DVD放映何機。你今天蠶再去開個做縱彩電的生產(chǎn)述線，別人不閱再會認為你例是一個了不持起的公司，潮今天你再去杰做，別蝶人也不會認傻為你是一個敏了不起的公別司了。你不扔再是一枝獨罷秀了，而是脹很多廠家在織競爭，用戶徹不會來求你棵，反而是你曉要去求用戶北了。這個時頑候我們就到相了產(chǎn)品的康畝莊大道境界尼，營銷手段舉變成和銷售飛一般消費產(chǎn)剝品一樣，在脖這個時候幾驕個大廠家已屋把市場版圖隱圈定，誰也浙不可能把競辱爭對手吃掉黃，所以大家替不必盲目的齡再去追求市誦場占有率的橫大幅增長。拘大家要競爭進的是如何使蛋運營能夠最驚有效率，能脾夠把產(chǎn)品最筆有效的送出臨去，使得利壯潤最大化。民槍三、價典值信條與生高命周期糧在生命羞周期不同的杠階段，我們蛋要注意的是護什么？在一原開始，你的督產(chǎn)品要優(yōu)異腐；在保齡球杰階段，你的健產(chǎn)品不僅要延好，還要為咳你的客戶量圣身訂做；在掏龍卷風暴的惱時候，不僅鈴你的東西要掩好，而且你并的運營要杰釣出。字這是什揚么意思呢？訪在龍卷風暴地的階段，客連戶訂單已經(jīng)賞是雪片一樣踩的下來，在座這個時候，河真正在公司裝決定運作的志人是誰？竟鎮(zhèn)然是管發(fā)貨渣的那個人。尊而且總經(jīng)理泛也要盯著那丟個發(fā)貨的人礎。千萬不能費明明已經(jīng)有固很多訂單還筍來不及交貨蹄，但倉庫里羊卻還有好多盾庫存？如何衛(wèi)把生產(chǎn)出來誦的貨與訂單陷和客戶繳來睬的錢對上號葵，將是一個驅公司在這個腰階段是否成顏功的最大挑援戰(zhàn)。腔到了康懇莊大道階段哪，我們所遇邁到的問題就退和今天賣手歉機、賣彩電稀，甚至賣I鬧P卡一樣：省從銷售的觀扔點，和賣水于果的攤販一抽樣，一排人哲都在賣水果得，都在賣香益蕉，可是為贊什么客戶買辯我的香蕉而處不買他的香達蕉?難道是感我的香蕉真鹿的比較甜，濫還是只是一跨個心理作用昨?在這個階委段就要注意核細致的市場粘營銷工作了挪。屆四、加駝值服務與生旦命周期翻1.早欣期市場：高臘利潤殖產(chǎn)品在浮早期市場中揚，必須獲取掃高利潤，否磁則無法使企孝業(yè)繼續(xù)運作更。因為產(chǎn)品糠是新研發(fā)出艱來的，有很疏高的科研費掃用，而產(chǎn)量釋又比較小，毅零件購買成用本較高，并脹且平均到每床單位產(chǎn)品的圣固定成本也次比較高，所裁以產(chǎn)品賣價跨必須較貴。類午2.龍賠卷風暴：客準制化縱市場發(fā)布展到了龍卷圾風暴階段，鞋產(chǎn)品必須“庸客制化”，左就是要大量遙的標準化。紅就像我們去船買成衣、買副西裝的時候靈，他有各種蝕號碼，你去蓄了只要稍微栗再改一下就域合身了。因火為廠商現(xiàn)在良要做的事情弦是誰有錢就召供貨給誰，謠所以產(chǎn)品不妖能專門為哪只個客戶去做裂，盡量的要愁標準化，最邁多稍微改一喘下配置，就粥像買彩電可寺以不要天線避，買DVD哨放映機可以飯不要麥克風銀，買要細一個電池還浸是兩個電池卡，但是客戶級不能要求改鞭動核心功能蘇。岸在30隊年代末的汽痕車工業(yè)有個括很有名的例婦子，客戶說稅“你的汽車鉗可不可以給勿我別的顏色撿”，福特汽丈車公司的創(chuàng)純始人老福特碰說“你要什擱么顏色都可籠以，只要你緒要的是黑的安就好”。（撲很驕傲也很攪矛盾的一句蘇話）。你現(xiàn)蔥在說，難怪嗓福特汽車公壺司現(xiàn)在亂七怪八糟，因為歌他們的老板晶是這么驕傲鐘，他們的企閣業(yè)文化是那漂么高傲！這熄句評語是不積對的。在那黃個年代，在紫那個情況之咳下，他的車起子根本供不柜應求，那時來候他要做的落是讓汽車盡宜量標準化，脅您要紅的我霧沒有，我只拼有黑的，你里想要就要，緞不要的話，訊沒有關系，染黑車的有的掛是人買。犯3.康偷莊大道：淺網(wǎng)水魚若到了這鼠個階段，產(chǎn)午品是完全的掠標準化了，咳而且是低利筍潤，完全靠景‘量大’來倡累積利潤，蝦所以說，我配們稱早期市非場的利潤叫透深水魚，水疾很深，但是被抓到的魚都販是好魚。慢龜慢是你開始夢是淺水魚（值康莊大道）剖，一網(wǎng)拉了臘很多，但是屋都是很普通汗的小魚，這廣時候我們靠老‘量大’取命勝。沃4.暴崇利尿所謂高耐利潤，很多蜻人都認為那些就是暴利。抽不久前有位艇清華大學的鏟研究生問我逃：是不泛是跟當初電絹子手表一樣減，一出來很據(jù)貴，現(xiàn)在這帖么便宜，可課見當初是在直賺取暴利。從我的回答是串這樣的，在慰一個真正的每市場經(jīng)濟之旗下，請大家怖不要認為人坡家賺錢多就偶是暴利。什勾么叫做暴利墓呢？是民生梳必需品，人瘡民一定需要影它，不要會供死人的，但啞是你還抬高攪物價，這叫長暴利。所有何像電子手表輛、DVD放恒映機、彩電魚、，這歡些廠商在跨麻越鴻溝之前貨必須要高利輝潤。第一，兔他有十個計嫂劃，十個產(chǎn)故品計劃，搞慎不好至少有潑七個是掉到法鴻溝里面，護他需要這些須高利潤，才鉗能養(yǎng)下一代疾的新東西；訂第二，在剛喪開始的時候駝，他所有的懷成本，的確洲是會比較高愧的，開始的搬時候每個月?lián)P做一千個，叼比后來每個梳月做一百萬稱個當然要高匯；第三，當具電子手表出剪來的時候，晉不是電子手早表的廠商勒乎著你脖子你格一定要買，旨而是他出這寨個價你愿意授買。我們做陳生意，能夠綱做得好，能蘿賣很貴，那報我就發(fā)財了鞋，所以我認似為說，大家逝講話的時候慶，可以開玩騾笑，但是大備家心里要知有道，不能黑隊白不分，人領家只要一賺貢錢，就說人果家是太狠太并黑了，就是虜暴利。蔽我從1沙988年開兵始到中國賣術摩托羅拉的任，那個秋時候我賣的例最貴的此大概是14游40美元，掩到了199掩3年是64葡0美元，那祥時候匯率是爐5.7，黑想市是11。福經(jīng)過海關關恥稅和增值稅不，最后運營告商轉手賣給權老百姓時，盆賣到3萬多貨元人民幣。副摩托羅拉出吳廠價是64感0塊美元，污即使廠商沒樂有成本，理忍論最大利潤捎才只有64枕0美元，或輸是7000心人民幣。大乓家可以算出炭當時運營商法賺了多少錢染？現(xiàn)在還有藥很多電信的奏老朋友對我芒說：“李之并柏，你當初咐好黑，賺足神了錢”。其類實是運營商霞賺足了還是澇廠商賺足了余？我們在市晉場經(jīng)濟下談班經(jīng)營，一定京不要拿過去巨的標準論論滑是非。油五、完整款產(chǎn)品的興起碰過程竿1.招參朋引伴稱在一個距產(chǎn)品的早期址市場，主導允廠商必須對泰行業(yè)中互補尖產(chǎn)品的廠商閃‘招蜂引蝶掠’、‘招朋飽引伴’。像刪現(xiàn)在所謂的迫第三代移動狂，或者竭是當初的W期indow墊、DOS田出來的時候桌，一個人做疏不了，必須凱找很多伙伴效來合作攻關威。Wind波ows3.鞠1快正式出暑來前，微軟木就找了很多蚊的軟件公司瘦，趕快告訴艱他們我這是追什么東西，興你們的軟件佩趕快升級。征摩托羅拉做牌第三代移動虧時覺得屑自己沒有數(shù)晝據(jù)業(yè)務方面塘的產(chǎn)品和業(yè)務務經(jīng)驗，馬膜上跟思科成克立合資公司升，愛立信對回數(shù)據(jù)業(yè)務同沈樣感到生疏沿，馬上把鄭Junip店er的股份臨買下來，趕生快去合作。柿風2.剪摘除羽翼堡但是，量一到了龍卷蘭風暴與康莊虧大道階段，扁主導廠商翅正膀長硬了以煎后，比如微漢軟就說，去握你的Lot侵us1-號2-3，殺感掉，我出來放自己的Ex基cel；去路你的Wor刷dPerf錢ect，殺稈掉，我推出碰自己的Wo朱rd；去你尤的dBas鐮e，殺掉，旱我推出自己互的Acce腫ss。輩3.尋撥求看護凍當這個堂產(chǎn)品到達生耀命周期最后獎階段，要“緩尋找看護”喜。也就是專粱門有一種人功修老電視機臭、老汽車、定老空調的，仗還有那些維昆護老套裝軟筒件的。他會衡接收你的夕配陽產(chǎn)品。當誦然很可能你喊修一個舊的狀東西，還不莫如買一個全德新的劃得來午。恩4.服挎務在完整產(chǎn)壘品中的比重響辰服務性伸收入在你的笨業(yè)務里面占聚多少？你記璃得以前要買愁PC的話，原專門還有一央個公司，不輛管是中關村目的小孩也好陪，還是聯(lián)想邁穿西裝的也泄好，會幫你姻設置安裝。蝕PC成熟以艙后，你買回御來電腦幾乎庫插上就可以帳用，軟件都桿已幫你先裝競好了，所以蠢產(chǎn)品越是成島熟、越是標掘準化以后，授產(chǎn)品的服務團含量也就越谷來越少?，F(xiàn)傻在，我們已毯經(jīng)不再修手至機了，目是集成化的曲，養(yǎng)一個工不程師用手去沫修劃不來，普用機器修還巖要有生產(chǎn)線輔，所以干脆色你壞了掙，驗證之后膀就換一個新膚的拿走吧，須不用費那么隔多事去修。敏顛有很多喜人說，服務麗是很賺錢的采，所以我們初做生意一定欲要把工程服項務這個部門三擴大來賣服是務，其實這舅是一個錯誤魔的說法。當飯你的產(chǎn)品成絮熟了，你要東賣服務，但果你的服務是舟幫你賣產(chǎn)品預的，你的服丟務根本是越想來越不值錢絮的。所以千挺萬不要因為慕這邊有很多謎的服務，所潑以我們就專址門成立一個脅服務部，并解把服務部做搬成一個利潤幫中心來賺錢常，這個模式淋是不對的。順吐六、四續(xù)種市場形態(tài)之促這個表箱說明在生命潑周期的四個疲階段，主要綁的市場優(yōu)勢添是什么？這進個產(chǎn)品需要掛注重的是什坑么？服務需搏要注意的是座什么？客戶婚方面需要注貪意什么？上蹲市公司對股畫票市場，對揚投資人需要湊的是什么。艘在不同的階褲段，有不同既的著眼點。鋼煮在‘康俊莊大道’競越爭優(yōu)勢的差進距變小了，牌我的產(chǎn)品不放再比競爭對街手有絕對的胖競爭優(yōu)勢，互反而‘客戶艷服務’的好墾壞會左右勝河負大局，同揀時產(chǎn)品要轉膠型成大眾化粉消費型產(chǎn)品跑。大家最注哨意的是，當茄產(chǎn)品生命周技期從龍卷風秋暴過渡到康多莊大道時，蒜各個部門主律配角色的變核換。太多、幟太多高科技鏟公司的職業(yè)侵經(jīng)理人，習大慣于在早期竭市場、龍卷銜風暴階段中碼經(jīng)營，當自昏己公司的產(chǎn)勢品也過渡到芒康莊大道，袍本應該效法做大眾消費產(chǎn)叨品的經(jīng)營方姓式，就像賣譜百事可樂、鞠賣康師傅那多樣去銷售。曾但他們卻沒瓜有隨著產(chǎn)品會生命周期的定變化而改變幫他銷售的技杠巧、銷售的塘習慣。軌很多營摸銷人員出身晶于高科技產(chǎn)滾品顧問式銷償售，當初他茄需要知道一蛙點技術，然言后需要找對則人，用他的煮親和力、他境的銷售能力牛，和客戶拉幣關系，找到軋能夠拍板的叢人，然后他叫就能把東西干賣出去；而奧在消費產(chǎn)品竹上，你是和數(shù)渠道打交道汁，你沒有碰關到最終用戶孤，所以你原萌來賣高科技葡產(chǎn)品的這些窩招數(shù)，在這歌里根本沒有短辦法運用。貝但是很多人丙因為有高科沃技的背景，然所以就看不鉛起這些市井攪小民，這些描渠道代理商浸所做的事情豆。但是假如宰你用保齡球普道或龍卷風右暴階段的銷跡售方法來到旺康莊大道賣重產(chǎn)品，你會太賠的尸骨無著存，被那些初市井小民、兆你看不起的視人耍的團團申轉。遭《龍卷臭風暴》）這嗚本書上曾經(jīng)駁提到一句話蚊，給我個人蠢的觸動非常亭大：往往在披龍卷風暴，信保齡球道階猶段很會做營盜銷的人，當組他站在康莊螞大道上的時斧候，卻發(fā)現(xiàn)形自己什么都艙不會。輩十多年梁前我在中國終大陸市場賣縣，一大織堆人在我辦倒公室外排著豎隊，問我要校，說李跟之柏你給我侵，你以既后一輩子有強什么事情，吃我們一定都午幫你忙!你肚說吧！我也縣常開玩笑的帳回應：你們熱現(xiàn)在最大的此幫忙就是別短來煩我！但錫是到了19脈95、19涌96年，表柔面上摩托羅例拉部遇丑到的問題是佩產(chǎn)品沒有跟陸上數(shù)字化，鳳沒有及時推株出GSM手獄機，但這只忘是一個小插男曲，其實更脊深層次的問怕題是核兆心技術已經(jīng)尊是標準化了麻，已進入康歸莊大道的初態(tài)期。你會做蠢，別人也會勻做，彼此間子的差異在人牙機界面，在粗外殼涉及。蛛你覺得很漂仔亮的外殼，懇結果在你推嚇出去的時候瘦，整個市場裁竟然反應不佛好；你笑別尤人怎么那么寧丑的設計，效沒想到市場紀上就會熱銷榜。這就是因身為已由籃原來的高科狡技產(chǎn)品變成僻了一個普通臨的消費產(chǎn)品準了，整個手痰機行業(yè)已從測原來的龍卷快風暴到了現(xiàn)粉在的康莊大連道。所以印略證了書中的寶那句話：昨慶日（龍卷風五暴）的英雄窩，你今日站爺在（康莊大聚道的）市場姿上，你發(fā)現(xiàn)移你什么都不都會。假如你舒不改變營銷到策略，那你載唯一能夠期或待的，就是裁明天會更好掘，明天就會虹出來新的手父機，出了這捉個壓倒群雄廉的新后路，好日子又托回來了，大株家又來排隊川了，就愛我婚的。其愿實這種夢想彎會讓你一次境一次的失望捎。因為在康餡莊大道中，峰你再也不可駱能推出革命歲性或殺手級賓的新產(chǎn)品了凡。品回想當鬼年身處龍卷級風暴之中，字原來我正好眾是碰巧遇到食一個好產(chǎn)品版，我有幸負問責它的業(yè)務姑，并不是我止的銷售能力補特強。假如窗當初我遇到錦的產(chǎn)品不好宇，比如那些寄磚頭樣兒的液，我想攤我也照樣賣工不出去。咱經(jīng)過龍淋卷風暴而生門存下來的人藥，若仍用賣貿高科技當紅怪產(chǎn)品的方