致遠(yuǎn)互聯(lián)深度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告

致遠(yuǎn)互聯(lián)深度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告2020年12月

HYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINKHYPERLINK\l"br0"公司HYPERLINK\l"br0"HYPERLINK\l"br0"M3HYPERLINK\l"br0"與主流的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品合作，打破場(chǎng)景限制HYPERLINK\l"br0"HYPERLINK\l"br0"HYPERLINK\l"br0"2341.企業(yè)協(xié)同管理軟件領(lǐng)導(dǎo)者，三大產(chǎn)品線全方位覆蓋企業(yè)協(xié)同管理軟件領(lǐng)導(dǎo)者，18年深耕協(xié)同辦公領(lǐng)域。致遠(yuǎn)互聯(lián)是協(xié)同管理軟件領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，公司創(chuàng)立于2002年，自成立以來(lái)一直深耕于企業(yè)級(jí)管理軟件領(lǐng)域，為客戶提供協(xié)同管理軟件產(chǎn)品、解決方案、協(xié)同管理平臺(tái)及云服務(wù)，集協(xié)同管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售集服務(wù)為一體。公司開(kāi)發(fā)出了面向中小企業(yè)組織的A6產(chǎn)品、面向中大型企業(yè)和集團(tuán)性企業(yè)組織的A8產(chǎn)品，以及面向政府組織及事業(yè)單位的產(chǎn)品。目前，公司提供的協(xié)同管理軟件產(chǎn)品主要應(yīng)用于制造、建筑、能源、金屬、電信、互聯(lián)網(wǎng)及政府機(jī)構(gòu)等眾多行業(yè)和領(lǐng)域。公司前身致遠(yuǎn)有限成立于2002年，2003年發(fā)布協(xié)同管理軟件，領(lǐng)跑中國(guó)協(xié)同管理軟件行業(yè)。公司于2005年實(shí)現(xiàn)了中國(guó)協(xié)同管理軟件的市場(chǎng)占有率第一。2007年公司發(fā)布A8協(xié)同管理軟件。被賽迪顧問(wèn)評(píng)為“2007-2008中國(guó)協(xié)同應(yīng)用2010年，公司確定以“寧?kù)o、和諧、智慧”為品牌內(nèi)涵，“協(xié)同創(chuàng)造價(jià)值”為品牌核心訴求。2011年公司發(fā)布面向智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端的“致遠(yuǎn)M1移動(dòng)協(xié)同套件V1.0”，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的隨時(shí)隨地高效辦公。2015年開(kāi)啟基于SAAS的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)探索；2016年，G6-V5.70V2.1”正式通過(guò)“安全可靠電子公文系統(tǒng)參考模型確認(rèn)測(cè)試”，成為首批通過(guò)該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試的國(guó)產(chǎn)軟件，協(xié)同政務(wù)開(kāi)啟大數(shù)據(jù)治國(guó)時(shí)代。2017年4月，正式更名為“北2019年10月31日正式登陸科創(chuàng)板上市，成為A股第二家企業(yè)協(xié)作辦公軟件廠商。圖1公司的發(fā)展歷程與事件里程碑資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部公司管理持股持股比例為30%，持股相對(duì)集中。公司創(chuàng)始人兼第一大股東徐石持有本公司23.13%的股份，為公司的實(shí)際控制人，胡守云、陶維潔、林丹分別持有公司2.89%、2.08%和2.08%的股份，326.72%，其中信義一德、隨銳融通均為財(cái)務(wù)投資人，持股比例分別為11.4%、6.2%。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，有利于公司整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的有效落實(shí)。參股5家公司，均與公司核心業(yè)務(wù)互補(bǔ)。公司共有3家控股子公司和5家參股公司，其中：1）慧友云商主營(yíng)數(shù)字化SaaS平臺(tái)。2）信任度主營(yíng)移動(dòng)身份認(rèn)證業(yè)務(wù)。3）成都極企主營(yíng)物聯(lián)網(wǎng)智能辦公環(huán)境解決方案。4）悅聚信息主營(yíng)線咨詢服務(wù)及5相關(guān)解決方案。5）星光物語(yǔ)主營(yíng)員工關(guān)懷與生活服務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)，5家參股公司業(yè)務(wù)均與公司業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)。圖2公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)與核心子公司資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部近年公司營(yíng)收及利潤(rùn)端均呈現(xiàn)穩(wěn)步上漲態(tài)勢(shì)，疫情影響銷售費(fèi)用大幅減少。2016-2019年?duì)I收復(fù)合增長(zhǎng)約23%，歸母凈利復(fù)合增長(zhǎng)率為75.3%，凈利潤(rùn)增速遠(yuǎn)大于營(yíng)收增速，主要原因有2個(gè)方面：1）基數(shù)效應(yīng)，2016年公司公司歸母凈利潤(rùn)規(guī)模較小。2）近年期間費(fèi)用率的下降對(duì)歸母凈利潤(rùn)的影響。2020年前三季度公司營(yíng)業(yè)收入為3.91億元，同比增長(zhǎng)2.37%0.5770.65%，利潤(rùn)端同比增長(zhǎng)明顯高于收入端的主要原因是疫情的影響導(dǎo)致公司交通差旅費(fèi)和市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)大幅下降，進(jìn)而公司銷售費(fèi)用同比下降6.24%，即減少了0.7億元。圖32016-2020年H1公司的營(yíng)業(yè)收入及增速圖42016-2020年H1公司的歸母凈利潤(rùn)及增速8765432107.0030%25%20%15%10%5%160%0.97140%120%100%80%60%40%20%0%5.780.734.673.910.573.770.450.180%20162017201820192020Q320162017201820192020Q3營(yíng)業(yè)收入（億元）資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部同比增長(zhǎng)凈利潤(rùn)（億元）資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部同比增長(zhǎng)協(xié)同管理軟件業(yè)務(wù)收入占比89%，A8產(chǎn)品線貢獻(xiàn)主要收入。從公司收入結(jié)構(gòu)看，主要的收入和毛利貢獻(xiàn)均來(lái)自于協(xié)同管理軟件業(yè)務(wù)，2019年該業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了6.23億的收入和4.65億的毛利，占比分別為和87%。拆分協(xié)同管理軟件業(yè)務(wù)看三大產(chǎn)品線，A8產(chǎn)品線貢獻(xiàn)了主要的收入，2016-2018年分別實(shí)現(xiàn)了2.4億、3.2億和4.1億的銷售收入，同比增長(zhǎng)分別為33%和27%。6圖52019年公司的營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)拆分（億元）圖62016-2018年公司三大核心產(chǎn)品收入變化4.14.50.020.754.03.23.53.02.52.01.51.00.50.02.4協(xié)同管理軟件技術(shù)服務(wù)0.60.50.50.40.40.3其他業(yè)務(wù)6.23201620172018A8（億元）A6（億元）G6（億元）資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部作為中國(guó)協(xié)同管理軟件及云服務(wù)廠商，公司專注協(xié)同管理軟件領(lǐng)域18年，經(jīng)歷了協(xié)同工作、協(xié)同管理和協(xié)同運(yùn)營(yíng)中臺(tái)三個(gè)發(fā)展階段。1）2002年公司成立至年，公司處于協(xié)同工作階段，主要的特征是協(xié)同軟件產(chǎn)品化。2）2010-2018年公司業(yè)務(wù)由產(chǎn)品化逐步向平臺(tái)化過(guò)渡。3）年至今，公司進(jìn)入了協(xié)同運(yùn)營(yíng)中臺(tái)階段，典型特征是產(chǎn)品化、平臺(tái)化、數(shù)字化、生態(tài)化。圖7公司成立以來(lái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展階段資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部公司秉持“以人為中心”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，基于“組織行為管理”理論，運(yùn)用新一代信息技術(shù)，結(jié)合客戶的成功應(yīng)用實(shí)踐，自主研發(fā)出了協(xié)同管理平臺(tái)V5。在V5平臺(tái)基礎(chǔ)上，公司開(kāi)發(fā)出了面向中小企業(yè)組織的A6產(chǎn)品、面向中大型企業(yè)和集團(tuán)性企業(yè)組織的A8產(chǎn)品，以及面向政府組織及事業(yè)單位的G6產(chǎn)品。7圖8公司下游的三大客戶群體（大型、中小型、政企）資料來(lái)源：公司年報(bào)，市場(chǎng)研究部公司A6/A8/G6三大產(chǎn)品系列可實(shí)現(xiàn)組織內(nèi)的智能移動(dòng)辦公、可視化流程管理、組織“信息孤島”的打通以及跨組織的協(xié)同管理；可提供客戶管理應(yīng)用的個(gè)性化定制，以及協(xié)同數(shù)據(jù)的分析和云服務(wù)。協(xié)同管理軟件是新興的企業(yè)級(jí)管理軟件，能顯著提高企業(yè)及政府的協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理效率，助力企業(yè)、政府實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。表1公司的三大辦公協(xié)作產(chǎn)品線（A6/A8/G6）資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部具體來(lái)說(shuō)，包括自由系統(tǒng)、表單流轉(zhuǎn)、目標(biāo)管理、會(huì)議管理、知識(shí)管理等功能。自由協(xié)同：多人即時(shí)溝通，全程線上流轉(zhuǎn)。以柔性工作流，為日常溝通、事務(wù)處理、業(yè)務(wù)協(xié)作提供統(tǒng)一平臺(tái)。通過(guò)自建流程規(guī)則來(lái)進(jìn)行，方便企業(yè)根據(jù)需要組織多人協(xié)作的任務(wù)。表單流程：自定義流程，可視化操作。將企業(yè)中的固定流程以“表單+流程”的方式固化下來(lái)，讓流程按照設(shè)定的規(guī)則進(jìn)行流轉(zhuǎn)保證制度執(zhí)行的準(zhǔn)確、高效、可跟蹤和追溯，保證企業(yè)運(yùn)作的規(guī)范化和透明化。目標(biāo)管理：跟蹤反饋，定時(shí)提醒。構(gòu)建以目標(biāo)為核心的工作執(zhí)行體系，將組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，以目標(biāo)驅(qū)動(dòng)組織行為和業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和執(zhí)行力，以支持到企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。會(huì)議管理：紀(jì)要在線發(fā)起，數(shù)據(jù)歸檔可控。通過(guò)信息化手段固化會(huì)議管理全流程，覆蓋會(huì)議發(fā)起、會(huì)議通知、參會(huì)反饋、會(huì)議紀(jì)要等全流程。包括對(duì)會(huì)議室、參會(huì)人員、會(huì)議資料等會(huì)議資源的管理，可以幫助企業(yè)規(guī)范有序地安排各種會(huì)議。知識(shí)管理：知識(shí)沉淀、在線學(xué)習(xí)，信息直達(dá)。搭建起知識(shí)積累、共享和文化塑造、溝通的平臺(tái)，對(duì)文本文檔、音視頻文件、非結(jié)構(gòu)化信息等進(jìn)行集中分類管理，發(fā)布企業(yè)信息、新聞、通知公告等重要信息。8圖9公司協(xié)同管理軟件產(chǎn)品A8的架構(gòu)圖資料來(lái)源：公司年報(bào)，市場(chǎng)研究部2.公司處于行業(yè)兩強(qiáng)地位，受益市場(chǎng)集中度提升趨勢(shì)隸屬新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)，公司提供管理運(yùn)營(yíng)和協(xié)作軟件。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《上市公司行業(yè)分類指引》(2012年修訂)，公司所處行業(yè)為軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類(2018)》(國(guó)家統(tǒng)計(jì)局令第23號(hào))，公司隸屬于新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委發(fā)布的《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄》(2016版)，公司所處行業(yè)隸屬于新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)下的信息技術(shù)服務(wù)業(yè)中的新興軟件及服務(wù)行業(yè)，其涉及工業(yè)軟件、云計(jì)算軟件及服務(wù)、移動(dòng)計(jì)算軟件平臺(tái)等細(xì)分領(lǐng)域。圖10公司所處行業(yè)領(lǐng)域是新興軟件及服務(wù)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部軟件業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)，細(xì)分業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。近年來(lái)在國(guó)家產(chǎn)業(yè)扶持政策推動(dòng)下，我國(guó)軟件行業(yè)市場(chǎng)總量一直保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)；根據(jù)工業(yè)和信息化部發(fā)9布的《2019現(xiàn)穩(wěn)中向好運(yùn)行態(tài)勢(shì)，共完成軟件業(yè)務(wù)收入72072億元，比上年增長(zhǎng)14.3%。從軟件業(yè)務(wù)收入構(gòu)成來(lái)看，軟件產(chǎn)品收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2019年，軟件業(yè)實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品、信息技術(shù)服務(wù)、信息安全、嵌入式系統(tǒng)軟件四類收入占比分別為28.9%、60.5%、1.8%和8.8%。圖112011-2019年全國(guó)軟件業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)情況圖122019年中國(guó)軟件業(yè)務(wù)收入構(gòu)成情況72.150%40%0.01.8%63.155.1軟件產(chǎn)品收入48.28.8%42.830%37.028.9%30.6信息技術(shù)服務(wù)收入24.820%18.8嵌入式系統(tǒng)軟件收入10%60.5%0%信息安全收入201120122013201420152016201720182019軟件業(yè)務(wù)收入（千億元）增速資料來(lái)源：工業(yè)和信息化部，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：工業(yè)和信息化部，市場(chǎng)研究部工信部發(fā)布《軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-年)》中提出，到2020年我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)收入將突破8萬(wàn)億元，占信息產(chǎn)業(yè)比重超過(guò)30%。軟件行業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位不斷提升，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著信息通信技術(shù)的迅速發(fā)展和應(yīng)用的不斷深化，未來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域信息化水平將得到顯著提升，由此預(yù)計(jì)我國(guó)軟件行業(yè)仍會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度，發(fā)展前景廣闊。國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，年我國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)規(guī)模有望破百億。據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2019年底全國(guó)共有萬(wàn)戶企業(yè)，龐大的企業(yè)數(shù)量規(guī)模為協(xié)同管理軟件市場(chǎng)發(fā)展奠定了基礎(chǔ);同時(shí)高效服務(wù)型政府建設(shè)也為協(xié)同管理軟件在政府行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，根據(jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)《2018年中國(guó)軟件和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展報(bào)告》披露數(shù)據(jù)，年我國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)規(guī)模在81.8億元，同比增長(zhǎng)14.4%。按的增速估算，2020年我國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到106億元。圖132009-2018年我國(guó)企業(yè)數(shù)量（百萬(wàn)戶）圖142016-2018年中國(guó)協(xié)同管理軟件市場(chǎng)容量81.85.025%20%15%10%5%015%15%14%14%13%13%12%12%11%71.562.639353026221815101113140.00%201620172018企業(yè)數(shù)量（百萬(wàn)戶）同比增速市場(chǎng)容量（億元）增速資料來(lái)源：國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同管理軟件以“人”為核心，幫助組織加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。協(xié)同管理軟件作為新興的企業(yè)級(jí)管理軟件，已經(jīng)成為組織工作的入口和日常工作管理的工具手段，通過(guò)企業(yè)內(nèi)外、產(chǎn)業(yè)鏈以及政府部門中“人”為核心的數(shù)據(jù)、信息、角色、權(quán)限、資源、狀態(tài)、目標(biāo)等的有序、有效連接和集成整合，實(shí)現(xiàn)在不同行業(yè)、企業(yè)和組織環(huán)境下的高效協(xié)作，提升企業(yè)、政府和組織的運(yùn)營(yíng)管理效率，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)、政府等組織的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。圖15協(xié)同管理軟件是以“人”為核心的五層協(xié)作資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部從行業(yè)角度，協(xié)同管理軟件行業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。（1）2000-2005年：文檔與信息共享階段。雖然Office/WPS等辦公軟件在文檔電子化處理基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了文檔共享、信息共享等功能。但缺乏組織模式、流程等手段支撐，各功能應(yīng)用仍舊相對(duì)獨(dú)立。（2）2005-2010年：組織與流程化協(xié)作階段。Web/Service與門戶技術(shù)也日趨完善，OA軟件趨勢(shì)逐步成熟。功能由原先的溝通協(xié)作、行政辦公、信息共享等逐步擴(kuò)大延伸到組織內(nèi)的各項(xiàng)管理活動(dòng)環(huán)節(jié)。（3）2010年至今：全免的組織協(xié)同管理極端。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI等新一代信息技術(shù)進(jìn)一步推動(dòng)協(xié)同管理軟件的應(yīng)用深度和廣度，開(kāi)始進(jìn)入全面的組織協(xié)同管理階段。圖16協(xié)同管理軟件行業(yè)發(fā)展歷程文檔與信息共享階段組織與流程化協(xié)作階段全面的組織協(xié)同管理階段?年?年?年-至今?辦公軟件實(shí)現(xiàn)文件共享?互聯(lián)網(wǎng)全面普及?OA軟件逐漸成熟?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展?以O(shè)A為代表的協(xié)同管理軟件初具雛形?云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)推動(dòng)協(xié)同管理軟件的應(yīng)用深度和廣度?功能延伸到組織內(nèi)部的各項(xiàng)管理活動(dòng)環(huán)節(jié)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部協(xié)同管理軟件行業(yè)正在從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)集中度低向并購(gòu)整合，市場(chǎng)集中度提升的方向演變。當(dāng)前，協(xié)同辦公軟件市場(chǎng)行業(yè)正處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)集中度較低的階段，主要原因包括：1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。2）區(qū)域性分散。頭部廠商憑借在技術(shù)、品牌、渠道等方面的優(yōu)勢(shì)持續(xù)提升市場(chǎng)份額，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段后，并購(gòu)整合有望進(jìn)一步提升市場(chǎng)集中度，未來(lái)行業(yè)有望進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)的發(fā)展階段。圖17協(xié)同管理軟件行業(yè)的市場(chǎng)集中度演變趨勢(shì)當(dāng)前：無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)集中度低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一：各類大中小型產(chǎn)品無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，缺乏行業(yè)統(tǒng)一的產(chǎn)品和區(qū)域型分散：本地廠商依靠自身渠道在當(dāng)?shù)鼐邆湎鄬?duì)優(yōu)勢(shì)，固守當(dāng)?shù)厥蟹?wù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品接口不統(tǒng)一導(dǎo)致數(shù)據(jù)對(duì)接困難。場(chǎng)未來(lái)：并購(gòu)整合，市場(chǎng)集中度提升頭部廠商具備綜合優(yōu)勢(shì)：頭部廠商憑借技術(shù)、品牌、渠道等優(yōu)勢(shì)全方位行業(yè)并購(gòu)提升市場(chǎng)集中度：當(dāng)行業(yè)利潤(rùn)不斷下降且低于一定的水平時(shí)，領(lǐng)先，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有望獲得更多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)規(guī)律會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)行業(yè)并購(gòu)整合優(yōu)化利潤(rùn)率，提升集中度。資料來(lái)源：市場(chǎng)研究部協(xié)同管理軟件上游價(jià)格穩(wěn)定，下游需求不斷擴(kuò)大，有利于行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)。我國(guó)協(xié)同管理軟件行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前已經(jīng)形成較為成熟、完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游行業(yè)構(gòu)建了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工協(xié)作、利益共享的格局，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。上游行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定且透明從上游廠商的構(gòu)成來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施提供商和硬件、系統(tǒng)軟件等第三方提供商已經(jīng)發(fā)展成熟，產(chǎn)業(yè)鏈完整，形成了競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)放的市場(chǎng)，各供應(yīng)商提供的軟硬件產(chǎn)品及服務(wù)具有較高的替代性。同時(shí)上游行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量眾多、產(chǎn)品供應(yīng)充足，因此產(chǎn)品價(jià)格較為透明和穩(wěn)定。下游信息化建設(shè)需求不斷擴(kuò)大協(xié)同管理軟件行業(yè)是為國(guó)家各行業(yè)信息化建設(shè)提供服務(wù)的行業(yè)，任何具有信息化建設(shè)需求的企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等都是本行業(yè)下游用戶。隨著國(guó)家信息化總體戰(zhàn)略布局的推進(jìn)，特別是數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)速度的加快，下游行業(yè)的信息化建設(shè)需求不斷擴(kuò)大，這將有助于推動(dòng)公司所在行業(yè)的發(fā)展。圖18協(xié)同管理軟件行業(yè)與上下游廠商的關(guān)系資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部致遠(yuǎn)互聯(lián)主營(yíng)業(yè)務(wù)為協(xié)同管理軟件，與ERP等企業(yè)管理軟件是共生關(guān)系。協(xié)同管理件是在軟件的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的新興的企業(yè)管理軟件。它包含了OA軟件的功能，并延伸發(fā)展為從行政管理走向工作管理和業(yè)務(wù)管理的全領(lǐng)域應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)組織中全業(yè)務(wù)的構(gòu)建應(yīng)用和集成連接，成為支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的重要平臺(tái)。ERP系統(tǒng)在生產(chǎn)制造型企業(yè)的資源綜合管理MRPII(制造資源計(jì)劃)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展到對(duì)企業(yè)資源和計(jì)劃的管理。ERP以物料和財(cái)務(wù)為核心，對(duì)物流、資金流、信息流等進(jìn)行全面集成管理，一個(gè)典型的ERP軟件包括財(cái)務(wù)、訂單、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、人力資源管理等功能。協(xié)同管理軟件關(guān)注員工和組織內(nèi)外協(xié)作，借助工作流、組織權(quán)限、智能表單等技術(shù)，幫助企業(yè)以零代碼或低代碼模式構(gòu)建業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景。協(xié)同業(yè)務(wù)應(yīng)用與ERP中的業(yè)務(wù)管理形成了交叉和互補(bǔ)。相對(duì)于來(lái)說(shuō)，協(xié)同管理軟件具有輕量化、快速部署、低成本使用以及個(gè)性化定制等特點(diǎn)。目前協(xié)同管理軟件和ERP軟件在中大型企業(yè)中通常會(huì)同時(shí)被應(yīng)用，通過(guò)協(xié)同管理軟件與ERP等異構(gòu)系統(tǒng)的集成整合，可以形成個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織和企業(yè)的信息門戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和組織全局的信息聚合、展現(xiàn)和應(yīng)用。除此之外，協(xié)同管理軟件可以適用于企業(yè)、政府、事業(yè)單位等各類組織，而ERP軟件更適用于企業(yè)。協(xié)同管理軟件與ERP企業(yè)管理軟件是共生關(guān)系。但是由于兩個(gè)管理軟件品類在設(shè)計(jì)理念、客戶定位、應(yīng)用定位、部署交付上存在顯著差異，兩者在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)是相互共生，應(yīng)用上集成融合，共同滿足客戶需求的關(guān)系。三類廠商提供辦公協(xié)同產(chǎn)品，專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)。隨著協(xié)同管理軟件市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多的信息技術(shù)廠商開(kāi)始參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。除了專業(yè)化程度較高的協(xié)同管理軟件廠商之外，市場(chǎng)參與者還有部分中大型系統(tǒng)集成商及獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商和部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。從產(chǎn)品模式、面向客戶、產(chǎn)品特點(diǎn)三方面專業(yè)協(xié)同管理軟件均具備優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，客戶覆蓋面廣，能夠提供定制化解決方案。表2市場(chǎng)上有三類廠商提供辦公協(xié)作產(chǎn)品資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商不與互聯(lián)網(wǎng)廠商產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商產(chǎn)品定位大型企業(yè)市場(chǎng)，價(jià)格更高，增值空間更廣。我們將產(chǎn)品能力與客戶規(guī)模作為兩大衡量指標(biāo)：互聯(lián)網(wǎng)廠商（以釘釘、企業(yè)微信為代表）處于坐標(biāo)的左下方：產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單，主要面向中小及微企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)廠商的主要打法是通過(guò)免費(fèi)、低價(jià)策略吸引大量客戶，一般定位為流量入口。專業(yè)協(xié)同管理軟件廠商等則占據(jù)坐標(biāo)右上方：產(chǎn)品功能復(fù)雜，能夠通過(guò)系統(tǒng)集成商(SI)與獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商(ISV)提供定制化解決方案；主要面向中大型及集團(tuán)型企業(yè)，其產(chǎn)品價(jià)格更高，增值空間更廣闊。此外互聯(lián)網(wǎng)廠商的進(jìn)入會(huì)導(dǎo)致在中小、小微型企業(yè)/組織輕量級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)以及移動(dòng)入口/流量的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)公司在中低端(中小及小微企業(yè))市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)一定挑戰(zhàn)；公司在這方面通過(guò)“微協(xié)同”等手段與企業(yè)微信、“釘釘”形成集成連接，提升移動(dòng)入口的接入能力。圖19公司所處領(lǐng)域擁有高產(chǎn)品價(jià)格與增值空間的特性資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部協(xié)同管理軟件進(jìn)入壁壘較高，公司擁有防御護(hù)城河。外來(lái)進(jìn)入者會(huì)面臨技術(shù)、人才、品牌、專業(yè)服務(wù)等四大核心壁壘：1）技術(shù)壁壘：協(xié)同管理軟件產(chǎn)品需要根據(jù)新興技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，以及不同行業(yè)和企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)管理需求，掌握跨系統(tǒng)、跨終端、跨行業(yè)的平臺(tái)技術(shù)、軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)、應(yīng)用定制與部署技術(shù)等；相關(guān)技術(shù)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期的實(shí)踐驗(yàn)證過(guò)程，技術(shù)門檻較高。2）人才壁壘：協(xié)同管理軟件的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與實(shí)施需要開(kāi)發(fā)與實(shí)施人員既要掌握軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)又要熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營(yíng)管理和行業(yè)特點(diǎn)。這部分專業(yè)人才不僅需要積累長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還需要具有豐富的軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。先進(jìn)入的廠商已積累了相對(duì)數(shù)量的專業(yè)人才，新進(jìn)入者難以在短時(shí)間內(nèi)聚集優(yōu)秀的研發(fā)和專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。3）品牌壁壘：協(xié)同管理軟件的用戶涉及不同規(guī)模、不同行業(yè)的企事業(yè)單位和政府部門，應(yīng)用過(guò)程中不僅會(huì)涉及到公司日常運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此大部分客戶都對(duì)軟件供應(yīng)商的知名度有一定的要求。新進(jìn)入廠商會(huì)因?yàn)槿狈Τ晒Π咐推放浦?，難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。(4)專業(yè)服務(wù)壁壘：協(xié)同管理軟件的用戶涉及不同行業(yè)、不同規(guī)模的企事業(yè)單位和政府部門，由于用戶所處的行業(yè)、企業(yè)文化的不同，其管理模式與方法存在較大的差異。需要實(shí)施廠商常年深耕行業(yè)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)。此外，協(xié)同管理軟件行業(yè)有四種經(jīng)營(yíng)模式，公司能夠提供多種模式產(chǎn)品應(yīng)對(duì)客戶需求。與國(guó)內(nèi)其它管理軟件行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式類似，目前協(xié)同管理軟件行業(yè)主要有標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、標(biāo)準(zhǔn)化+定制化、云服務(wù)四種經(jīng)營(yíng)模式:表3協(xié)同管理軟件行業(yè)四大主流的經(jīng)營(yíng)模式資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部對(duì)比同業(yè)產(chǎn)品齊全，服務(wù)客戶數(shù)量龐大，競(jìng)爭(zhēng)形成兩強(qiáng)局面，位列第一梯隊(duì)。中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)編著的《2018協(xié)同管理軟件廠商已近500家，其中自有品牌超過(guò)40個(gè)，泛微、致遠(yuǎn)、華天動(dòng)力、公司經(jīng)營(yíng)模式與泛微網(wǎng)絡(luò)存在差距，因此計(jì)入收入不具備可比性。泛微網(wǎng)絡(luò)主要通過(guò)直營(yíng)的銷售機(jī)構(gòu)和獨(dú)立的區(qū)域授權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心（EBU模式）來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，輔以經(jīng)銷商經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，其區(qū)域授權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心為獨(dú)立于泛微網(wǎng)絡(luò)之外的法人機(jī)構(gòu)，區(qū)域授權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心帶來(lái)的項(xiàng)目，由泛微網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)與最終用戶簽訂合同，相關(guān)合同收入計(jì)入泛微網(wǎng)絡(luò)的收入。致遠(yuǎn)互聯(lián)主要通過(guò)直營(yíng)的銷售機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，公司經(jīng)銷收入中包括較多的需要實(shí)施交付和定制化開(kāi)發(fā)的協(xié)同管理軟件產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品的經(jīng)銷收入體現(xiàn)為軟件產(chǎn)品授權(quán)使用許可的收入，實(shí)施交付、定制化開(kāi)發(fā)主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，體現(xiàn)為經(jīng)銷商的收入，在同等條件下，公司的經(jīng)銷收入相比泛微網(wǎng)絡(luò)區(qū)域授權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心帶來(lái)的收入要低。相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)比服務(wù)用戶數(shù)量更貼近真實(shí)情況。根據(jù)各家公司披露數(shù)據(jù)，致遠(yuǎn)互聯(lián)覆蓋客戶數(shù)3萬(wàn)家，泛微網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶數(shù)在同一個(gè)量級(jí)，約3萬(wàn)家，二者位列第一梯隊(duì)，形成兩強(qiáng)的格局。藍(lán)凌軟件覆蓋超過(guò)1萬(wàn)家大中型企業(yè)客戶，華天動(dòng)力覆蓋1.3萬(wàn)家客戶，客戶數(shù)量在同一個(gè)量級(jí)，位列第二梯隊(duì)。表4公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、收入和客戶比較資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部由于藍(lán)凌軟件、華天動(dòng)力未上市，沒(méi)有具體信息披露公司“成本率+銷售費(fèi)用率”低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8個(gè)pct，更具相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)比公司與可比公司泛微網(wǎng)絡(luò)的的毛利率水平，2016-2019年二者毛利率整體保持穩(wěn)定，2019年分別為96%和76%左右，即成本率分別為4%和24%，相差20個(gè)。對(duì)比公司與可比公司泛微網(wǎng)絡(luò)的的銷售費(fèi)用率水平，2016-2019年泛微網(wǎng)絡(luò)銷售費(fèi)用率穩(wěn)定在71%左右，公司銷售費(fèi)用率呈逐年下降趨勢(shì)（基數(shù)效應(yīng)），2019年為43%，相差28個(gè)pct?？紤]到泛微采用EBU模式將部分成本記入到銷售費(fèi)用科目，我們把成本率和銷售費(fèi)用率相加，可得出公司和可比公司泛微網(wǎng)絡(luò)的“成本率+銷售費(fèi)用率”分別為75%和67%，公司低于泛微網(wǎng)絡(luò)8個(gè)pct，更具相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為，造成這個(gè)差異的主要原因是公司經(jīng)銷模式相比泛微EBU模式更具成本和費(fèi)用優(yōu)勢(shì)。圖202016-2019年公司與泛微毛利率比較圖212016-2019年公司與泛微銷售費(fèi)用率比較120%100%80%60%40%20%80%70%50%71%48%72%47%71%43%70%60%50%40%30%20%10%96%76%95%78%96%78%96%76%20162017泛微網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部2018致遠(yuǎn)互聯(lián)201920162017泛微網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部2018致遠(yuǎn)互聯(lián)2019凈利率角度同樣可以印證公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)的觀點(diǎn)。2019年泛微網(wǎng)絡(luò)歸母凈利率由14%下降至11%，主要是因?yàn)镋BU模式下銷售和研發(fā)費(fèi)用率的提升。公司近年來(lái)凈利率水平持續(xù)提升，主要原因是基數(shù)效應(yīng)，隨著收入體量的增加，銷售費(fèi)用率的占比逐年下降。2019年公司凈利率為14%，高于可比公司泛微網(wǎng)絡(luò)3個(gè)pct。圖222016-2019年公司與泛微凈利率比較圖232016-2019年公司與泛微現(xiàn)金流比較（億元）2.416%14%12%10%2.52.01.51.00.50.0600%500%400%300%200%100%0%2.014%5%14%11%13%11%1.612%10%1.21.21.21.01.0201620172018201920162017泛微網(wǎng)絡(luò)資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部2018致遠(yuǎn)互聯(lián)2019泛微經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流致遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流泛微現(xiàn)金流/凈利潤(rùn)致遠(yuǎn)現(xiàn)金流/凈利潤(rùn)資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部技術(shù)優(yōu)勢(shì)：持續(xù)多年研發(fā)投入，采用先進(jìn)的技術(shù)框架和語(yǔ)言，鑄就產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。公司采用先進(jìn)的技術(shù)框架和語(yǔ)言，構(gòu)建核心技術(shù)體系和平臺(tái)。公司運(yùn)用J2EE、HTML5、Restful等軟件行業(yè)普遍采用的技術(shù)框架、規(guī)范和開(kāi)發(fā)語(yǔ)言等，開(kāi)發(fā)并發(fā)展了公司的核心技術(shù)-V5協(xié)同管理平臺(tái)、工作流引擎、組織權(quán)限管理等核心技術(shù)，并應(yīng)用于A6、A8和G6產(chǎn)品系列。公司在2016年推出了基于云計(jì)算技術(shù)的PaaS協(xié)同云平臺(tái)Formtalk，并可以與公司V5平臺(tái)整合實(shí)現(xiàn)混合云部署應(yīng)用。公司協(xié)同管理平臺(tái)V5由協(xié)同技術(shù)平臺(tái)CTP、協(xié)同應(yīng)用平臺(tái)CAP、協(xié)同移動(dòng)平臺(tái)CMP、協(xié)同集成平臺(tái)CIP、協(xié)同數(shù)據(jù)平臺(tái)CDP五大平臺(tái)組件構(gòu)成，分別實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品線功能技術(shù)、彈性業(yè)務(wù)構(gòu)建、移動(dòng)化和集成連接的支撐，并可以支持公司協(xié)同管理軟件產(chǎn)品的云計(jì)算SaaS化部署。圖24公司技術(shù)框架與平臺(tái)組件構(gòu)成資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部核心技術(shù)方面，公司主要研發(fā)和運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)/公有云技術(shù)開(kāi)發(fā)框架、輕量級(jí)業(yè)務(wù)構(gòu)建方式、分布式加集群方式部署和微服務(wù)架構(gòu)，其中，1）公有云技術(shù)開(kāi)發(fā)框架用友高可用、高性能和高水平擴(kuò)展的能力。2）輕量級(jí)業(yè)務(wù)構(gòu)建可實(shí)現(xiàn)快速云端業(yè)務(wù)場(chǎng)景構(gòu)建。3）分布式加集群方式可以實(shí)現(xiàn)高效部署。4）微服務(wù)架構(gòu)讓平臺(tái)具備更好的應(yīng)用擴(kuò)展和定制化能力。表5公司的核心技術(shù)及主要特征核心技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)/公有云技Formtalk采用高可用、高性能、可水平擴(kuò)展的公有云技術(shù)架構(gòu)進(jìn)行部署，擁有億級(jí)數(shù)據(jù)流處理能力的術(shù)開(kāi)發(fā)框架后臺(tái)、前端渲染框架及控件庫(kù)；可通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的第三方整合引擎，實(shí)現(xiàn)與其他平臺(tái)和應(yīng)用的整合。技術(shù)特征輕量級(jí)業(yè)務(wù)構(gòu)建內(nèi)置可視化流程表單引擎以及多種業(yè)務(wù)表單/模板，可快速在云端實(shí)現(xiàn)企業(yè)輕量級(jí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景構(gòu)建。分布式加集群方式Formtalk采用分布式加集群方式部署，通過(guò)業(yè)務(wù)拆分提升服務(wù)執(zhí)行效率；服務(wù)架構(gòu)支持服務(wù)橫向擴(kuò)部署充，通過(guò)集群負(fù)載保證服務(wù)運(yùn)行的穩(wěn)定和擴(kuò)展性。平臺(tái)系統(tǒng)按照微服務(wù)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)，將平臺(tái)的各種服務(wù)封裝為微服務(wù)，同時(shí)將客戶的個(gè)性化需求按照微服務(wù)的方式進(jìn)行封裝，讓平臺(tái)具有更好的應(yīng)用擴(kuò)展和定制化能力。微服務(wù)架構(gòu)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部持續(xù)的研發(fā)投入，本科以上研發(fā)人員占比超過(guò)84%。近年來(lái)公司保持持續(xù)的研發(fā)投入，2016-2019年公司研發(fā)費(fèi)用由0.54億增長(zhǎng)至0.8918%。從研發(fā)人員的學(xué)歷背景來(lái)看，公司研究生、本科和大專以下研發(fā)人員數(shù)量分別為13人、251人和50人，本科以上研發(fā)人員占比合計(jì)超過(guò)84%。圖252016-2019年公司的研發(fā)費(fèi)用及增速（億元）圖262019年H1公司研發(fā)人員學(xué)歷背景情況（人）0.8915%15%14%14%13%13%12%12%130.770.69500.54研究生本科大專及以下2512016201720182019研發(fā)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用占比資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部客戶資源優(yōu)勢(shì)：坐擁3萬(wàn)多家企業(yè)客戶，積累豐富的標(biāo)桿案例和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。坐擁3萬(wàn)多家企業(yè)和組織級(jí)客戶，覆蓋制造、建筑等多個(gè)行業(yè)。公司提供的協(xié)同管理軟件產(chǎn)品應(yīng)用到了制造、建筑、能源、金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)及政府機(jī)構(gòu)等眾多行業(yè)和領(lǐng)域，主要客戶包括中國(guó)建筑、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、國(guó)家電力投資集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中核集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、招商銀行、中信銀行、星巴克、殼牌石油、今日頭條、滴滴出行等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)以及中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)、國(guó)家廣電總局、貴州省人民政府等政府及事業(yè)單位。目前，公司擁有3萬(wàn)多家企業(yè)和組織級(jí)客戶，已在全國(guó)設(shè)立30多家分支機(jī)構(gòu)并發(fā)展了600多家經(jīng)銷商，銷售范圍基本覆蓋全國(guó)大部分省、自治區(qū)及直轄市。圖27公司下游客戶分部行業(yè)及標(biāo)桿案例資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部公司在多個(gè)行業(yè)和不同的模塊積累了豐富的標(biāo)桿案例和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。公司典型的客戶案例涵蓋目標(biāo)客戶/典型客戶/客戶IT畫像/典型應(yīng)用/產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值/客戶價(jià)值6大內(nèi)容，從領(lǐng)域劃分，囊括了從項(xiàng)目管理、合同管理到學(xué)員管理等15個(gè)模塊，積累了豐富的標(biāo)桿案例和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。圖28公司各行業(yè)客戶的采購(gòu)不同模塊的主要案例資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部3.隨著新一代信息技術(shù)的發(fā)展和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的速度的加快，協(xié)同管理軟件開(kāi)始向平臺(tái)化、移動(dòng)化、云化、智能化等方向發(fā)展，成為企業(yè)、政府統(tǒng)一的工作入口和運(yùn)營(yíng)中臺(tái)。協(xié)作管理系統(tǒng)包括產(chǎn)品平臺(tái)化、應(yīng)用移動(dòng)化、服務(wù)云端化和管理智能化4個(gè)方向的發(fā)展趨勢(shì)，我們認(rèn)為，產(chǎn)品平臺(tái)化和應(yīng)用移動(dòng)化是最為關(guān)鍵。1）產(chǎn)品平臺(tái)化：進(jìn)一步提升應(yīng)用的擴(kuò)展性、開(kāi)放性和集成性；2）應(yīng)用移動(dòng)化：實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在移動(dòng)平臺(tái)的實(shí)時(shí)化處理，進(jìn)一步改變企業(yè)組織的工作模式；3）服務(wù)云端化：提供云計(jì)算服務(wù)，節(jié)省企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)備購(gòu)買與維護(hù)的成本，是未來(lái)軟件產(chǎn)品發(fā)展的重要趨勢(shì)。4）管理智能化：通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值，提高智能化程度。圖29協(xié)同管理軟件行業(yè)的發(fā)展歷程和未來(lái)趨勢(shì)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部產(chǎn)品平臺(tái)化發(fā)展有望打破信息孤島，打通組織內(nèi)外協(xié)作。1）跨組織的信息交換。針對(duì)大組織、跨系統(tǒng)、分布式部署下的組織模型、人員角色為基礎(chǔ)，基于OCIP（開(kāi)放協(xié)同互聯(lián)平臺(tái)）交換技術(shù)，支持多客戶前端的跨系統(tǒng)的鏈接與訪問(wèn)，實(shí)現(xiàn)跨組織的公文安全、事務(wù)訪問(wèn)、應(yīng)用融合、流程互通的協(xié)同應(yīng)用。2）上下游的業(yè)務(wù)管理協(xié)作。支持產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作和業(yè)務(wù)管理。通過(guò)公司V-join（泛組織管理平臺(tái)）中的溝通協(xié)作、表單業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)報(bào)表等跨組織集成連接，實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織與上下游經(jīng)銷商/供應(yīng)商等的一體化協(xié)作。3）跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換。通過(guò)DEE引擎可視化配置工具，在開(kāi)放性架構(gòu)基礎(chǔ)上使用開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)，支持多種協(xié)議的服務(wù)注冊(cè)，可以集成連接各類異構(gòu)系統(tǒng)。圖30辦公協(xié)作軟件支持與ERP、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等集成，解決信息孤島資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部公司通過(guò)建企業(yè)數(shù)字化協(xié)同四大中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)平臺(tái)化發(fā)展，形成公司一體化綜合服務(wù)能力，構(gòu)建公司核心壁壘。業(yè)務(wù)中臺(tái)：搭建在適合組織發(fā)展、更為扁平化、可隨需動(dòng)態(tài)響應(yīng)的服務(wù)組織，幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與銜接。技術(shù)中臺(tái)：基于JavaEE標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用技術(shù)平臺(tái)，全方面支撐協(xié)同辦公，為業(yè)務(wù)中臺(tái)提供技術(shù)基礎(chǔ)。連接中臺(tái)：現(xiàn)前中后一體、內(nèi)外統(tǒng)一，上下游共管的統(tǒng)一信息平臺(tái)。辦公協(xié)作管理平臺(tái)作為商業(yè)辦公的入口，與外部ERP等企業(yè)管理軟件連接。數(shù)據(jù)中臺(tái)：聚焦組織行為數(shù)據(jù)分析，盤活沉睡的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，幫助客戶構(gòu)建數(shù)字資源池，實(shí)現(xiàn)數(shù)字資產(chǎn)可視化、價(jià)值化。圖31公司構(gòu)建企業(yè)數(shù)字化協(xié)同運(yùn)營(yíng)中臺(tái)資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部2016年公司推出支持云計(jì)算技術(shù)的PaaS協(xié)同云平臺(tái)Formtalk，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品平臺(tái)化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。Formtalk采用公有云架構(gòu)，擁有企業(yè)級(jí)應(yīng)用的系統(tǒng)能力、輕量級(jí)業(yè)務(wù)搭建能力以及應(yīng)用運(yùn)行支撐能力。作為PaaS云服務(wù)平臺(tái)，F(xiàn)ormtalk提供可視化流程、表單以及應(yīng)用模板等工具，可根據(jù)客戶不同的業(yè)務(wù)需求構(gòu)建包括經(jīng)銷商管理、招投標(biāo)管理、精準(zhǔn)扶貧等輕量級(jí)應(yīng)用，并可以進(jìn)行應(yīng)用擴(kuò)展；同時(shí)Formtalk可以與客戶原有ERP、OA協(xié)同管理等業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行集成連接，實(shí)現(xiàn)公有云+私有云的混合云應(yīng)用部署。例如，利用Formtalk搭建的社會(huì)化人才招聘，通過(guò)應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行優(yōu)化擴(kuò)展，并與企業(yè)內(nèi)部HR系統(tǒng)進(jìn)行集成連接，可以快速實(shí)現(xiàn)從簡(jiǎn)歷投遞、形成人才庫(kù)、面試、簽到、面試評(píng)估以及入職等招聘全過(guò)程管理。圖32公司Formtalk云平臺(tái)產(chǎn)品示意圖資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部Formtalk的以云業(yè)務(wù)模式提供平臺(tái)服務(wù)，付費(fèi)用戶數(shù)和產(chǎn)品收入逐年攀升。（1）FormtalkPaaS云應(yīng)用服務(wù)模式，根據(jù)客戶個(gè)性化需求提供場(chǎng)景化云應(yīng)用服務(wù)，主要向客戶收取云應(yīng)用服務(wù)租賃費(fèi)；（2）A6/A8/G6+Formtalk云應(yīng)用服務(wù)模式，主要包括在A6、A8和等產(chǎn)品應(yīng)用基礎(chǔ)上，連接Formtalk云應(yīng)用服務(wù)，實(shí)現(xiàn)混合云應(yīng)用模式，該模式下主要隨公司其它產(chǎn)品作為整體產(chǎn)品解決方案一同銷售。2016-2019年H1，F(xiàn)ormtalk的付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)分別為1家、80家、431家、512家，最近三年付費(fèi)用戶數(shù)與Formtalk應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品收入均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。從產(chǎn)品收入來(lái)看，2018年Formtalk相關(guān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入0.24億元，占總收入的4.15%。表62016-2019年上半年Formtalk平臺(tái)產(chǎn)品收入情況資料來(lái)源：招股說(shuō)明書，市場(chǎng)研究部發(fā)布移動(dòng)M3APP擺脫時(shí)空束縛，滿足客戶個(gè)性移動(dòng)辦公需求。應(yīng)用移動(dòng)化是辦公協(xié)同管理軟件發(fā)展的另一個(gè)重要趨勢(shì)，隨著信息化的深入，企業(yè)對(duì)多場(chǎng)景辦公、移動(dòng)交互的的需求日益迫切。順應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需要，公司推出了移動(dòng)端協(xié)同管理軟件M3APP。M3是協(xié)同管理軟件基于移動(dòng)端的應(yīng)用APP，為用戶提供一體化移動(dòng)工作入口。消息通知、協(xié)同工作、流程審批、公共信息等集于一體，支持智能手機(jī)、平板電腦等多種終端使用。圖33公司為企業(yè)提供統(tǒng)一移動(dòng)化智能辦公資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部公司M3與企業(yè)微信、阿里釘釘、華為等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品合作，實(shí)現(xiàn)社交溝通、高效協(xié)作，按需定制、集中共享等功能，全方位滿足客戶需求。社交溝通：致信作為致遠(yuǎn)互聯(lián)企業(yè)級(jí)IM的獨(dú)創(chuàng)組件，精心打磨特有的三端合一的通訊平臺(tái)。同微信服務(wù)號(hào)及小程序、釘釘、華為云WeLink無(wú)縫打通，打造協(xié)同溝通協(xié)作生態(tài)圈。高效協(xié)作：以移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)為基礎(chǔ)的移動(dòng)審批、移動(dòng)業(yè)務(wù)管理。融合智能助手，智能語(yǔ)音、智能問(wèn)答、智能識(shí)別、智能填單等應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)隨身隨行異地辦公，讓工作更高效按需定制：CMP開(kāi)創(chuàng)混動(dòng)引擎架構(gòu)，一體化H5編譯模型，零代碼搭建人事管理、合同管理、費(fèi)用管理等業(yè)務(wù)應(yīng)用，成為企業(yè)“私人定制”的移動(dòng)開(kāi)發(fā)平臺(tái)集中共享：跨系統(tǒng)的深度多維數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，僅需簡(jiǎn)單搭建即可實(shí)現(xiàn)流程集成、數(shù)據(jù)集成、消息集成，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中共享，便于決策者從全局進(jìn)行掌控決圖34公司M3與主流的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品合作，打破場(chǎng)景限制資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部4.盈利預(yù)測(cè)與投資建議假設(shè)1：協(xié)同管理軟件業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)我們需要拆分為A8/A6/G6三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行線分析，從公司的產(chǎn)品定位和發(fā)展策略來(lái)看，三個(gè)產(chǎn)品發(fā)展呈現(xiàn)分化趨勢(shì)：1）定位大型企業(yè)的中高端A8協(xié)同管理軟件：公司主打產(chǎn)品，持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)釋放穩(wěn)定的新增用戶、老客戶的兼容性需求，疊加疫情催生線上辦公有望驅(qū)動(dòng)A8業(yè)務(wù)呈加速狀態(tài)，預(yù)計(jì)2020-2022年該業(yè)務(wù)收入增速分別為：20%、30%、25%。2）定位中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化A6協(xié)同管理軟件：受BAT模式?jīng)_擊，標(biāo)準(zhǔn)化的A6產(chǎn)品線務(wù)將面臨嚴(yán)峻的價(jià)