銷售技巧-銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

銷售技巧篇銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

等待接近的姿態(tài)

看圖舉例接待準(zhǔn)備三步曲一不要老老實(shí)實(shí)站在那里，而是裝作整理銷售單據(jù)、輕輕擦拭樣機(jī)、調(diào)整POP等。二站在彼此能夠一眼看到的位置，注意顧客的行動(dòng)。保持自然三顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，抱以親切的微笑并行注目禮。自然的接近方法

1、觀察顧客

2、保持心態(tài)

3、自然接近

4、把握時(shí)機(jī)。

根據(jù)顧客的行動(dòng)

捕捉接近時(shí)機(jī)

1、看著某一臺(tái)產(chǎn)品。帶有興趣2、觸摸產(chǎn)品。帶著興趣在檢查3、

顧客好象在找什么人。想要聽(tīng)取建議或介紹4、似乎在找什么東西。有購(gòu)買(mǎi)意圖5、在看產(chǎn)品目錄。在把握產(chǎn)品情況接近時(shí)的注意事項(xiàng)

（五不要）

1、不要……….2、不要……….3、不要……….4、不要……….5、不要……….

也就是說(shuō)，一定不要做出使顧客產(chǎn)生負(fù)擔(dān)感的行動(dòng)，無(wú)論什么時(shí)候，都一定要使顧客能夠舒適地挑選產(chǎn)品，這是非常重要的。產(chǎn)品推薦要領(lǐng)

1、事先按照型號(hào)不同分別加以研究，準(zhǔn)備好向顧客展示什么型號(hào)、如何展示等。2、決定要推薦的產(chǎn)品的數(shù)目。兩種左右符合顧客需求的型號(hào)（最多3種）3、推薦時(shí)，手掌向上伸開(kāi)，手指并攏指著。4、設(shè)定要推薦的產(chǎn)品的價(jià)格水平不了解顧客預(yù)算的時(shí)候，按照平均價(jià)格或稍低于平均價(jià)格的價(jià)格水平開(kāi)始，在推薦時(shí)按照價(jià)格水平逐漸聲高的順序。推薦產(chǎn)品時(shí)的

注意事項(xiàng)

1、薦產(chǎn)品時(shí)使用疑問(wèn)句以使顧客做決定。2、推薦符合顧客預(yù)算的產(chǎn)品。3、使顧客可以觸摸產(chǎn)品。4、只推薦類似的兩三種型號(hào)。5、如果有產(chǎn)品目錄或POP的話，將其運(yùn)用為促銷工具。6、即使顧客提出其他產(chǎn)品，也要盡快應(yīng)答，與其他型號(hào)進(jìn)行對(duì)比。促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的要領(lǐng)

1、自信2、明確產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3、了解顧客需求4、推薦商品5、使顧客購(gòu)物沖動(dòng)6、達(dá)成銷售隨顧客反應(yīng)不同的

說(shuō)明方法

顧客反應(yīng)：將視線集中到產(chǎn)品上，點(diǎn)頭。

→顧客的想法和說(shuō)明一致，因此繼續(xù)說(shuō)明。顧客反應(yīng)：視線朝向其他地方。

→對(duì)說(shuō)明的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，因此通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)把握顧客的心理之后推薦其他產(chǎn)品。顧客反應(yīng)：敷衍地點(diǎn)頭。

→與顧客關(guān)心的產(chǎn)品不符。顧客反應(yīng)：與同行的人竊竊私語(yǔ)。

→顧客在作決定，所以重新說(shuō)明具決定性的要點(diǎn)顧客反應(yīng)：一邊聽(tīng)說(shuō)一邊考慮問(wèn)題。

→是決定購(gòu)買(mǎi)與否的瞬間，因此簡(jiǎn)潔地整理說(shuō)明，對(duì)應(yīng)顧客的反應(yīng)。銷售成功率高的條件

1、找到產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)？

1、熟知產(chǎn)品知識(shí)

2、挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、做好對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明分析2、事先研究準(zhǔn)備，將產(chǎn)品的功能說(shuō)明為顧客能得到的好處。

───好的說(shuō)明方法：不僅包括產(chǎn)品的功能而且對(duì)顧客因此而能得到的好處也附加說(shuō)明。3、怎么把握顧客需求？

1、留意顧客的身體語(yǔ)言

2、接待中學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題

3、細(xì)心聽(tīng)顧客的回答

4、分析顧客的心理4、設(shè)定重點(diǎn)說(shuō)服顧客的要點(diǎn)

1、一定程度把握了顧客的需求之后，確定通過(guò)什么樣的銷售要點(diǎn)來(lái)說(shuō)服顧客。2、無(wú)論是誰(shuí)，都具有理性的和非理性的需求，不同顧客，說(shuō)服的重點(diǎn)不同。在一定程度把握了顧客的需求之后，積極進(jìn)行說(shuō)服。

購(gòu)買(mǎi)決定階段注意事項(xiàng)1、

不要讓其他人介入其間。

→不要讓與他一起來(lái)的朋友對(duì)他產(chǎn)生影響，催促他做決定

、

開(kāi)票時(shí)間越短越好，明確說(shuō)明交款手續(xù)。

→開(kāi)票動(dòng)作要迅速，避免顧客又有新的疑問(wèn)

3、

因?yàn)楸舜酥g都很緊張，要避免開(kāi)玩笑。

→決定購(gòu)買(mǎi)的顧客都有些不安感，如果做不好，會(huì)使氣氛變的不好而且信賴度也會(huì)降低

4、

不要興奮，要沉著。

→太興奮慌亂的話，會(huì)使顧客產(chǎn)生疑心，所以要沉著、冷靜、準(zhǔn)確

5、

形成信任感：“您選對(duì)了?！?/p>