汽車(chē)銷(xiāo)售邀約技巧

汽車(chē)銷(xiāo)售邀約技巧第1頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和

有關(guān)？你第2頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3平均水平的展廳

V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)綜合成交率29%第一次參觀展廳時(shí)16人購(gòu)買(mǎi)84個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中40%沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的客戶這34個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即23個(gè)人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購(gòu)買(mǎi)90個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中10％沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶這9個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即6個(gè)人成交。

109次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)綜合成交率為15%第3頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4步驟1--給客戶一個(gè)打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說(shuō)正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。90%的客戶沒(méi)有得到有效的跟進(jìn)第4頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一撥電話的流程順序基本用語(yǔ)注意事項(xiàng)1、準(zhǔn)備確認(rèn)對(duì)方的姓名、明確通話的目的;準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說(shuō)話的順序2、問(wèn)候、告知自己姓名您好！我是天津一汽***公司銷(xiāo)售部的╳╳╳一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌3、確認(rèn)對(duì)象請(qǐng)問(wèn)╳先生在嗎？必須要確認(rèn)電話的對(duì)方如與要找的人接通電話后，應(yīng)重新問(wèn)候4、電話內(nèi)容打電話是想跟您帶來(lái)一個(gè)好消息…對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說(shuō)完后可總結(jié)所說(shuō)內(nèi)容的要點(diǎn)5、結(jié)束語(yǔ)“謝謝”“麻煩您了”、“那就拜托您了”等語(yǔ)氣誠(chéng)懇、態(tài)度和藹6、放回聽(tīng)筒等對(duì)方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上第5頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一6案例分析銷(xiāo)售顧問(wèn)小王：劉哥，您好！我是衡陽(yáng)和信豐田的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王，您上次在我們店里看過(guò)卡羅拉這款車(chē)，還有印象嗎？我想問(wèn)下您車(chē)子買(mǎi)好了沒(méi)？最近有沒(méi)有購(gòu)車(chē)的打算呢？劉哥：哦，小王??？我暫時(shí)沒(méi)想買(mǎi)車(chē)呢，需要時(shí)再聯(lián)系你啰。小王：好的，謝謝你劉哥，有購(gòu)車(chē)需要時(shí)給我電話啰。請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話第6頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一7電話訪問(wèn)切入點(diǎn)促銷(xiāo)告知法關(guān)懷訪問(wèn)法市場(chǎng)調(diào)查法探詢追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法第7頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一、潛在客戶邀約方法第8頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一9邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-1邀請(qǐng)第一次來(lái)電的客戶到展廳情景2-1:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē),我想請(qǐng)您到展廳來(lái)看下車(chē).客戶:你們展廳在什么位置?銷(xiāo)售顧問(wèn):XXX路XX號(hào).那您這周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車(chē)先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來(lái)看車(chē)客戶:周六.銷(xiāo)售顧問(wèn):是早上還是下午有空.客戶:下午.銷(xiāo)售顧問(wèn):大概幾點(diǎn)鐘?客戶:不一定.銷(xiāo)售顧問(wèn):那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間.客戶:好的.第9頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一10邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-2邀請(qǐng)客戶到展廳----近期促銷(xiāo)促銷(xiāo)告知法情景2-2:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加.客戶:我沒(méi)空.銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明.客戶:什么方案?銷(xiāo)售顧問(wèn):促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型,我們提供來(lái)店禮.客戶:什么禮品?銷(xiāo)售顧問(wèn):一份精美的神秘禮物,順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.第10頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一11邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-3邀請(qǐng)客戶到展廳----新車(chē)上市探詢追蹤法情景2-3:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,本周末我們新款卡羅拉上市,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看.客戶:我想考慮其它車(chē)型.---銷(xiāo)售顧問(wèn):您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情,必須多比較些車(chē)型,可以參考一下再?zèng)Q定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓.客戶:也好.銷(xiāo)售顧問(wèn):那您是周六,還是周日方便?---第11頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一12邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-4邀請(qǐng)客戶到展廳----不同等級(jí)的車(chē)市場(chǎng)調(diào)查法情景2-4:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶:還沒(méi)有.銷(xiāo)售顧問(wèn):您上次看的是榮放都市版黑色,我們最近剛剛到了一臺(tái)黑色風(fēng)尚版,我想請(qǐng)您到店里看看車(chē).客戶:有差別嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn):這款車(chē)多了XXX,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決定,所以我想請(qǐng)您多看些車(chē)型,可以幫助您做最后的決定.客戶:這些配備我都知道了.銷(xiāo)售顧問(wèn):這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到它的差別,請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎?第12頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一13邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-5邀請(qǐng)客戶到展廳----交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您上次來(lái)看車(chē),不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶:我還在比較其它幾款車(chē).銷(xiāo)售顧問(wèn):那天您看完車(chē),我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理非常重視您這位客戶,讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳.客戶:干嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn):我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié),很多部分銷(xiāo)售經(jīng)理才能決定.客戶:不用吧,我還在考慮啊.銷(xiāo)售顧問(wèn):希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).第13頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一14邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-6邀請(qǐng)客戶到展廳----試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶:還在考慮其它幾款車(chē).銷(xiāo)售顧問(wèn):車(chē)子必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出它的性能，這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng),我想邀請(qǐng)您親自來(lái)試乘試駕.客戶:有需要嗎?銷(xiāo)售顧問(wèn):購(gòu)車(chē)是重大決定,車(chē)子要開(kāi)過(guò)才能體現(xiàn)出銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)是不是真實(shí)的.不知您本周六/日有休假嗎?客戶:有啊.第14頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一15邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-7邀請(qǐng)客戶到展廳----維修站促銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)懷訪問(wèn)法情景2-7:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,我們本周有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加.客戶:不用,我也沒(méi)有時(shí)間.銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠方案,想當(dāng)面給您介紹情況.客戶:什么方案?銷(xiāo)售顧問(wèn):只要本周購(gòu)車(chē)客戶我們會(huì)贈(zèng)送終身免費(fèi)保養(yǎng)卡.客戶:終身免費(fèi)保養(yǎng)卡有什么用?銷(xiāo)售顧問(wèn):就是以后用車(chē)常規(guī)保養(yǎng)不用花一塊錢(qián),對(duì)于您日后保養(yǎng)車(chē)子確實(shí)是一個(gè)大優(yōu)惠.其實(shí)買(mǎi)車(chē)是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆不少的費(fèi)用,這張卡可以幫助您省下不少錢(qián),具體到店我當(dāng)面向您解說(shuō),不知您周末有空嗎?第15頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一16邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-8邀請(qǐng)客戶到展廳----提供新的資料市場(chǎng)調(diào)查法情景2-8:銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您上次來(lái)看車(chē)有談到與軒逸比較,我?guī)湍隽艘环輰?duì)比表,想給您做參考,不知您是否有時(shí)間到展廳來(lái)?客戶:沒(méi)時(shí)間,你微信發(fā)給我就好了.銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是您的大的決定,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點(diǎn)比較,我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚,應(yīng)該可以提供一些買(mǎi)車(chē)的依據(jù).客戶:不用了,發(fā)給我就好了.銷(xiāo)售顧問(wèn):這些資料如果在實(shí)車(chē)上對(duì)比會(huì)更加清楚,買(mǎi)車(chē)這么大的事情,您一定要抽空來(lái)做兩車(chē)的實(shí)車(chē)比較.請(qǐng)問(wèn)您本周末有休息嗎?客戶:好吧.銷(xiāo)售顧問(wèn):那我在公司等您,親自給您介紹差異性,那我們是周六還是周日呢?第16頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一二、保有客戶邀約方法第17頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一關(guān)懷訪問(wèn)法丹丹：張哥您好，我是衡陽(yáng)和信豐田的銷(xiāo)售顧問(wèn)丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽(tīng)電話嗎？張哥：沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)。丹丹：我關(guān)注到您的卡羅拉保險(xiǎn)即將到期了，為了您的安全起見(jiàn)，希望您盡快投保。張哥：好，謝謝你的提醒。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車(chē)顧問(wèn)，希望能為您服務(wù)，順便問(wèn)一下：張哥，您開(kāi)著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對(duì)不會(huì)給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買(mǎi)了車(chē)，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒(méi)問(wèn)題。第18頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一首保邀約法丹丹：張哥您好，我是衡陽(yáng)和信豐田的銷(xiāo)售顧問(wèn)丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽(tīng)電話嗎？張哥：沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)。丹丹：張哥您的卡羅拉首保時(shí)間到期了，為了您愛(ài)車(chē)的性能穩(wěn)定，希望您盡快到我公司來(lái)做首保，來(lái)時(shí)給我電話，我會(huì)給您安排好技師和售后服務(wù)人員。張哥：好的，謝謝你的提醒，我差點(diǎn)忘記了，過(guò)幾天就來(lái)。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車(chē)顧問(wèn)，希望能為您服務(wù)，順便問(wèn)一下：張哥，您開(kāi)著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對(duì)不會(huì)給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買(mǎi)了車(chē)，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒(méi)問(wèn)題。第19頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一客戶培訓(xùn)邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽(yáng)和信豐田的銷(xiāo)售顧問(wèn)丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽(tīng)電話嗎？張哥：沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)。丹丹：張哥，由于您是購(gòu)買(mǎi)首臺(tái)新車(chē)，估計(jì)在用車(chē)過(guò)程中有很多問(wèn)題一下難以了解。恰好我們公司本周六安排了愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)課堂，專業(yè)技師為您解答用車(chē)?yán)Щ螅硗膺€為您準(zhǔn)備了小禮品，您看方便過(guò)來(lái)嗎？張哥：好的，謝謝你細(xì)心，周末來(lái)一趟吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車(chē)顧問(wèn)，希望能為您服務(wù)，順便問(wèn)一下：張哥，您開(kāi)著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對(duì)不會(huì)給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買(mǎi)了車(chē)，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒(méi)問(wèn)題。第20頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一換車(chē)邀約丹丹：張哥您好，我是衡陽(yáng)和信豐田的銷(xiāo)售顧問(wèn)丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接聽(tīng)電話嗎？張哥：沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)。丹丹：張哥，您的車(chē)已經(jīng)試用4年了，4年來(lái)您對(duì)卡羅拉的使用及服務(wù)還滿意嗎？剛好我們這周有個(gè)置換節(jié)，比較適合您換車(chē)需要，榮放置換補(bǔ)貼6000，皇冠9000，您看方便過(guò)來(lái)了解一下嗎？張哥：好的，謝謝你細(xì)心，有需要再聯(lián)系你吧。丹丹：張哥，這是我應(yīng)該的，我是您的汽車(chē)顧問(wèn)，希望能為您服務(wù)，順便問(wèn)一下：張哥，您開(kāi)著卡羅拉，一定有不少朋友向您咨詢卡羅拉的情況吧？您看我可以為您朋友解答嗎？或者方便的話把我的微信推送給您的朋友，我的為人您是清楚的，絕對(duì)不會(huì)給您添麻煩。另外，我們公司有老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，如果您的朋友在我們公司買(mǎi)了車(chē)，您可以獲得1000元轉(zhuǎn)介紹金。張哥：好的，沒(méi)問(wèn)題。第21頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一潛在客戶邀約話術(shù)模板第22頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一23銷(xiāo)售打死不能說(shuō)的語(yǔ)言1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄澳闾珱](méi)眼光了”“你真老土”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

第23頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期一24

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。

6、避談隱私問(wèn)題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。銷(xiāo)售顧