某公司套餐卡上市營銷方案

全家福廣電套餐卡上市營銷方案全家福黃馬甲專供套餐市場部2011-5-26第一頁，共六十七頁。CONTENTS目錄第一部分：行業(yè)及消費者第二部分：產(chǎn)品計劃第三部分：銷售計劃第四部分：推廣計劃第五部分：投資回報分析第二頁，共六十七頁。3全家福黃馬甲專供套餐第一部分行業(yè)消費者第三頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第四頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第五頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第六頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第七頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第八頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第九頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者1.行業(yè)現(xiàn)狀第十頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者2.行業(yè)消費者需求分析第十一頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者2.行業(yè)消費者需求分析核心需求：更多的節(jié)目頻道第十二頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者2.行業(yè)消費者需求分析第十三頁，共六十七頁。廣電數(shù)字電視業(yè)務(wù)收益組成：1.基本終端費用2.單個付費節(jié)目購買3.付費節(jié)目套餐第一部分行業(yè)消費者3.陜西廣電經(jīng)營現(xiàn)狀及行業(yè)渠道4.8萬戶19.1萬戶第一季度23萬戶407萬1845萬第一季度：908萬全年預(yù)計4400萬陜西有線數(shù)字電視的收費：每個電視終端每月26元，全年312元（2009年數(shù)據(jù)）第十四頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者3.陜西廣電經(jīng)營現(xiàn)狀及行業(yè)渠道第十五頁，共六十七頁。第一部分行業(yè)消費者4.陜西廣電網(wǎng)絡(luò)覆蓋（共91個，僅為部分展示）第十六頁，共六十七頁。17全家福黃馬甲專供套餐第二部分產(chǎn)品計劃第十七頁，共六十七頁。*其中合家歡套餐為廣電主推產(chǎn)品廣電電視導(dǎo)讀臺有廣告支持第二部分產(chǎn)品計劃1.產(chǎn)品基本概況第十八頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃1.產(chǎn)品基本概況第十九頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃1.產(chǎn)品基本概況第二十頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃2.產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀及市場潛力全家福套餐是2011年陜西廣電新推出收費電視節(jié)目套餐，故2010年無基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，只能以2011年第一季度廣電提供數(shù)據(jù)進行推算第二十一頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃2.產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀及市場潛力根據(jù)廣電預(yù)估付費數(shù)字電視節(jié)目年銷售額4400萬，假設(shè)4~12月月銷售額相同，60元面值占比同第一季度占比全家福60元套餐在未來6~12月里銷售額達到350.4萬元

第二十二頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃3.

STP市場細分/目標(biāo)市場確定/產(chǎn)品定位分析第二十三頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃3.

STP市場細分/目標(biāo)市場確定/產(chǎn)品定位分析第二十四頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃4.

F&B產(chǎn)品功能及消費者利益分析第二十五頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃5.

USP獨特賣點提煉及基本銷售話術(shù)第二十六頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃6.產(chǎn)品供應(yīng)狀況第二十七頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃7.產(chǎn)品價格體系及初始利潤結(jié)構(gòu)黃馬甲代理的全家福套餐為廣電套餐中性價比最高的套餐

第二十八頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃8.上市時間及培訓(xùn)計劃第二十九頁，共六十七頁。第二部分產(chǎn)品計劃8.上市時間及培訓(xùn)計劃4）.其他人員培訓(xùn)安排第三十頁，共六十七頁。31全家福黃馬甲專供套餐第三部分銷售計劃第三十一頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計劃a每站設(shè)廣電卡營銷專員或黃馬甲訂報訂奶的同時向客戶介紹廣電全家福付費業(yè)務(wù)b在正式進入社區(qū)直銷前，對要進行直銷的社區(qū)先進行夾報或海投c以楓馨雅苑做為試點，進行黃馬甲社區(qū)銷售d通過宣傳單頁，客戶同時可通過96128訂購，黃馬甲配送e每站設(shè)廣電銷售專員3人，在業(yè)務(wù)開拓前期主要負(fù)責(zé)卡的銷售

（可安排發(fā)行站無奶段道投遞員或偏遠段道投遞員）第三十二頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計劃投放地點第三十三頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計劃a夾報或報紙廣告執(zhí)行后，客戶至電訂購b通過96128網(wǎng)站訂單下單訂購c第一節(jié)段呼出可使用廣電提供的到期數(shù)據(jù)d第二節(jié)段呼出發(fā)行提供數(shù)據(jù)與呼叫中心現(xiàn)有數(shù)據(jù)利用周末或節(jié)假日進行社區(qū)推廣，初步計劃2人一組，每次2-3個小區(qū)。第三十四頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計劃第三十五頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃2.銷售目標(biāo)制定第三十六頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃2.銷售目標(biāo)制定第三十七頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃3.銷售人員激勵計劃第三十八頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃3.銷售人員激勵計劃1.單個投遞員,電話員,卡組人員第一個月完成100張銷量，一次性獎勵100元2.第一個月針對投遞員開展銷售競賽，銷售冠軍一次性獎勵200元3.第一個月針對站長開展銷售獎勵，完成當(dāng)月銷售指標(biāo)一次性獎勵500元第三十九頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃4.渠道銷售流程第四十頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃4.渠道銷售流程廣告投放計劃執(zhí)行、夾報執(zhí)行代理折扣的制定卡組人員推廣（站長協(xié)助聯(lián)系物業(yè)）物業(yè)購買銷售售后（廣電）第四十一頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃4.渠道銷售流程3）網(wǎng)站及電話銷售流程廣告投放計劃執(zhí)行、夾報執(zhí)行任務(wù)、提成的制定培訓(xùn)（廣電安排工作人員進行）電話營銷（呼入、呼出）網(wǎng)站產(chǎn)品上架產(chǎn)生訂單話單與網(wǎng)單處理配貨（庫房）發(fā)貨（庫房）配送（發(fā)行站）售后（廣電）第四十二頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃5.售后流程第四十三頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃6.銷售反饋收集表此表在投遞員投遞成功后由客戶填寫，調(diào)查人群為已購買或贈品選擇為“華商專享卡”的訂戶，此表每天由發(fā)行站統(tǒng)計發(fā)至發(fā)行中心，發(fā)行中心傳至卡組分析：第四十四頁，共六十七頁。第三部分銷售計劃7.銷售執(zhí)行時間表全家福到貨時間按6月15日計算，如有退后廣告與鋪貨時間向后順延！第四十五頁，共六十七頁。46全家福黃馬甲專供套餐第四部分推廣計劃第四十六頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃1.推廣主題及基本助銷物第四十七頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃1.推廣主題及基本助銷物第四十八頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃1.推廣主題及基本助銷物a.宣傳單頁b.卡套第四十九頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃1.推廣主題及基本助銷物c.海報e.X展架第五十頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃2.各渠道推廣計劃概要第五十一頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃2.各渠道推廣計劃概要第五十二頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃2.各渠道推廣計劃概要合計：13370張第五十三頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃3.各渠道推廣活動執(zhí)行流程1）黃馬甲網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有華商報訂戶夾頁發(fā)放對感興趣的訂戶說明基本話術(shù)產(chǎn)生購買現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部非華商報訂戶重點社區(qū)黃馬甲海投客戶主動電話咨詢說出基本話術(shù)及贈品卡套訂單錄入，送達發(fā)行站進行配送現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部第五十四頁，共六十七頁。2）電話直銷第四部分推廣計劃3.各渠道推廣活動執(zhí)行流程海投客戶電話咨詢詢問已辦理業(yè)務(wù)情況及家庭成員情況推薦頻道，全家福套餐基本話術(shù)及贈品產(chǎn)生購買訂單錄入，送達發(fā)行站進行配送現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部呼叫中心主動外呼業(yè)務(wù)簡單介紹第五十五頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃3.各渠道推廣活動執(zhí)行流程3）社區(qū)直售重點社區(qū)選擇物業(yè)溝通活動舉行現(xiàn)場宣傳、小型展示業(yè)務(wù)簡介，節(jié)目推薦，基本話術(shù)及贈品卡套現(xiàn)場售賣活動結(jié)束后現(xiàn)金由相關(guān)人員上匯總部現(xiàn)場售賣當(dāng)場未產(chǎn)生購買，之后電話咨詢參照海投客戶電話咨詢第五十六頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃3.各渠道推廣活動執(zhí)行流程4）物業(yè)代理重點社區(qū)物業(yè)溝通海報張貼、宣傳單配送到位宣傳單拿取客戶咨詢產(chǎn)生購買，物業(yè)代收款每周日由黃馬甲該小區(qū)投遞員收款，進行補卡現(xiàn)金款交由發(fā)行站，每月行由站上匯總部宣傳單拿取客戶咨詢當(dāng)場未產(chǎn)生購買，之后電話咨詢參照海投客戶電話咨詢第五十七頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃4.推廣執(zhí)行追蹤第五十八頁，共六十七頁。第四部分推廣計劃5.

6月份推廣時間表第五十九頁，共六十七頁。60全家福黃馬甲專供套餐第五部分投資回報分析1銷售產(chǎn)出及成本2利潤/ROI

第六十頁，共六十七頁。第五部分投資回報分析1.銷售產(chǎn)出及成本1）銷售額（元）第六十一頁，共六十七頁。2）成本（元）第五部分投資回報分析1.銷售產(chǎn)出及成本a.采購成本b.人員激勵成本第六十二頁，共六十七頁。c.推廣成本第五部分投資回報分析1.銷售產(chǎn)出及成本第六十三頁，共六十七頁。第五部分投資回報分析1.銷售產(chǎn)出及成本d.總成本合計(元）合計第六十四頁，共六十七頁。第五部分投資回報分析2.投資回報率1）銷售額構(gòu)成2）利潤和投資回報第六十五頁，共六十七頁。Q&AThankyouforyourtime……..第六十六頁，共六十七頁。內(nèi)容總結(jié)全家福廣電套餐卡。陜西有線數(shù)字電視的收費：每個電視終端每月26元，全年312元（2009年數(shù)據(jù)）。第二部分產(chǎn)品計劃。根據(jù)廣電預(yù)估付費數(shù)字電視節(jié)目