能工科技股份公司招商工作指導(dǎo)手冊(cè)

招商工作指導(dǎo)手冊(cè)采納品牌營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際顧問(wèn)機(jī)構(gòu)能工項(xiàng)目組目錄第一部分招商背景及目的第二部分招商的策略及對(duì)象第三部分招商的流程與步驟第四部分招商執(zhí)行及具體操作第五部分招商的工具憑第一部分膠嘩招商的背景樣及目的婆招商的背景匯：買(mǎi)企業(yè)剛剛成搜立，融合滿需要時(shí)間下目前，新元錢(qián)?正能工是剛剛耀成立，還處豎在相互融合墓的過(guò)程中，青造成企業(yè)處憂于不是很和豬諧的狀態(tài)，檔對(duì)于銷(xiāo)售而龜言，沒(méi)有一塞個(gè)非常強(qiáng)大諸和穩(wěn)定的支籌持系統(tǒng)。攝企業(yè)三級(jí)跳結(jié)的目標(biāo)，現(xiàn)岔有的銷(xiāo)售隊(duì)詢伍壓力很大渠企業(yè)確定的扮快速上市的涉三級(jí)跳目標(biāo)懂，對(duì)于現(xiàn)有檢的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍虛來(lái)說(shuō)，很難膽實(shí)現(xiàn)，需要著急速擴(kuò)充隊(duì)木伍，但是，痰人員培養(yǎng)需度要很長(zhǎng)時(shí)間途。沒(méi)快速發(fā)展的畝企業(yè)，資金堪將成為最大票的瓶頸韻在所有急速客增長(zhǎng)的企業(yè)穴中，所遇到撫的最大的問(wèn)虹題就是資金凝問(wèn)題，急速瓣增長(zhǎng)與正常敵發(fā)展所需的從資金量是完扔全不同的，利會(huì)需要多幾估倍、幾十倍漸，除了吸納陪投資，更多均要借助渠道桿商的資金，辦減輕企業(yè)壓冠力。幕行業(yè)綱成長(zhǎng)針時(shí)機(jī)，不容猶錯(cuò)過(guò)但新能源行業(yè)鑼進(jìn)入快速成亦長(zhǎng)期，特別臥是光熱的發(fā)毛展，已經(jīng)成呼為新能源利柿用的先鋒，擔(dān)每年光熱的確行業(yè)容量都蘇在以援30%發(fā)的速度增長(zhǎng)匆。這是光熱癥企業(yè)的機(jī)會(huì)頸，錯(cuò)過(guò)行業(yè)鼠成長(zhǎng)的機(jī)遇振，將很難再府有快速發(fā)展舞的機(jī)會(huì)。踩招商的目的癥：政加速企業(yè)初怎級(jí)階段的快符速增長(zhǎng)，緩啦解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)的銷(xiāo)售壓力營(yíng)。膨充分利用代云理商的資源種，人脈資源帽和資金，促婦進(jìn)業(yè)務(wù)的快奴速怎長(zhǎng)?；诙糠侄陶猩痰牟呗哉猩滩呗裕壕壱粤?xí)人員招商宵+壽展會(huì)舍為主，廣告條招商、招商醉會(huì)優(yōu)等招商方式俯為輔戴，配合招商逼工作燭。戴建立招商的異樣板市場(chǎng)鄰，創(chuàng)促進(jìn)招商工槐作的順利開(kāi)俗展。招商工杜作也需要建濱立樣板市場(chǎng)屑，全力扶持攀某區(qū)域代理兔商，成為樣第板，從而促買(mǎi)進(jìn)招商工作撲的推進(jìn)。該排他性的招下商策略蟻，疼只能做新元慈?狐能工一家太蘿陽(yáng)能產(chǎn)品，紅不能夠其它卻品牌的太陽(yáng)握能。避免技畫(huà)術(shù)方案外傳斑，同時(shí)，保商障代理商能潮夠更積極的慕運(yùn)作市場(chǎng)。儉招商的方法彎：從分階段招商夏與區(qū)域滾動(dòng)盼性招商相結(jié)計(jì)合名招商工作是弦長(zhǎng)期性和日笨常性工作：笑根據(jù)招商目惑標(biāo)與招商主林要方式的不粱同，可以將植招商的階段妨大致劃分為匹：?jiǎn)?dòng)期招蘭商，增長(zhǎng)期叨招商，鞏固耀期招商；遭按照區(qū)域劃滴分進(jìn)行滾動(dòng)峰招商：喇依照各區(qū)域孕和嶺市場(chǎng)特性擦(程容量，競(jìng)爭(zhēng)煌、增長(zhǎng)訪)味，結(jié)合新元種?攔能工狠在各區(qū)域內(nèi)槐業(yè)務(wù)開(kāi)展艦狀況，制定呆招商的重點(diǎn)拐區(qū)域市場(chǎng)、趙次重點(diǎn)區(qū)域旁市場(chǎng)、一般阻性區(qū)域市場(chǎng)毛；陳在招商工作址的布置中，閉將時(shí)間斯階段與區(qū)域謹(jǐn)?shù)闹匾越Y(jié)零合起來(lái)，擁制定滾動(dòng)招覆商的計(jì)劃，日使整體招商廊工作須有步漿驟分波次的鍵進(jìn)行；招商對(duì)象：圣行業(yè)內(nèi)人士膛：摩目前正在從蒼事太陽(yáng)能工庸程或家用熱尺水器銷(xiāo)售的睛代理商扛這類(lèi)人群對(duì)豆行業(yè)非常熟儲(chǔ)悉，也做過(guò)酷相關(guān)的產(chǎn)品信，可以說(shuō)是居輕車(chē)熟路。非適合做全業(yè)白務(wù)的工程代稠理商，從客奶戶開(kāi)發(fā)到后娛期施工都由缺代理商負(fù)責(zé)績(jī)，公司給予哪指導(dǎo)和監(jiān)督閉。微注意事項(xiàng)：至所招代理商紙一定要考察晝其當(dāng)?shù)氐娜算@脈情況，做蹲零售市場(chǎng)的改代理商不需崗要很強(qiáng)的人沙脈關(guān)系，工距程和零售市川場(chǎng)有很大不錄同之處。妨從事工程類(lèi)奴業(yè)務(wù)的老板檢：膏（重點(diǎn)）木從事托別的工程行駝業(yè)的人士，屠與太陽(yáng)能工疼程具有相同栽的客戶，例徑如：去電梯企業(yè)的店代理商伴/島建材企業(yè)的咱代理商瘡/杠負(fù)責(zé)建筑水禮暖的企業(yè)顆/……辦等等詞這類(lèi)人具有運(yùn)與太陽(yáng)能企跪業(yè)相同的客湯戶對(duì)象諸，也需要打默通關(guān)系，甚如果可以做到我們的代理槐商，則可以營(yíng)獲得一舉兩強(qiáng)得的效果。衣這類(lèi)代理商非具有施工能吉力，也適合臺(tái)做全業(yè)務(wù)的醫(yī)工程代理商夜，客戶開(kāi)發(fā)橡到后期施工殼都由代理商洗負(fù)責(zé)。揚(yáng)注意事項(xiàng)：昨一定要關(guān)注節(jié)代理商的利吐潤(rùn)問(wèn)題，確凱保比所代理兼原有產(chǎn)品更壁高的利潤(rùn)，層促進(jìn)其開(kāi)拓培市場(chǎng)的積極蟻性。漁客戶行業(yè)公內(nèi)系的人士：聽(tīng)我們目標(biāo)客工戶內(nèi)的相關(guān)嘆人士。例如循：?jiǎn)叹频晷袠I(yè)內(nèi)爽的老板類(lèi)/臉?lè)康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)截商盈/捕企事業(yè)單位嘴的相關(guān)負(fù)責(zé)逐人疑/……踏等等其它瘦這類(lèi)人慘是我們的客圈戶，他們?cè)陬櫺袠I(yè)內(nèi)有著尊較廣的人際叼關(guān)系，相互雀之間會(huì)溝通罪聯(lián)系，可以變?yōu)槲覀兤鸬椒ゴ顦蛉说慕桥渖＿@類(lèi)人抄適合做工程摔信息商，主先要提供工程圖信息和幫助棄公司搞定關(guān)游系。機(jī)注意事項(xiàng)：璃這類(lèi)人群對(duì)馳此工作只是彈作為主要工字作的輔助，伐不能夠給其蹈任務(wù)，但適飼合設(shè)定分級(jí)賴獎(jiǎng)勵(lì)方式，卷鼓勵(lì)其積極確的推介項(xiàng)目吩信息。亂政府機(jī)關(guān)相朋關(guān)人士：訪在政府從事楊建筑、旅游贏等等的相關(guān)扇的部門(mén)人員扣。例如：強(qiáng)建設(shè)局里的告領(lǐng)導(dǎo)和/鐵國(guó)土局里的僚領(lǐng)導(dǎo)杠/剃旅游局里的而領(lǐng)導(dǎo)托/……婚等等其它小這類(lèi)人群非車(chē)常具有影響理力，但是億由于職位的偉緣故非常敏僻感，因此，巡但可以屬于啟私下里搭橋趙牽線，但不完出面的方式訴開(kāi)展?；蛘咝?，開(kāi)發(fā)其親界屬作為信息衡代理商，間鏈接利用其影塘響力。這類(lèi)彼人適合做工繩程信息商。兵注意事項(xiàng)：圣不能夠太突稅出或者明顯蹦地進(jìn)行宣傳庭，給信息費(fèi)呼的方式也應(yīng)窗當(dāng)有所變通詢，否則會(huì)影獲響其本人的徐仕途。熔建筑設(shè)計(jì)院傘人士：福從事建筑最值前端的人士棚。險(xiǎn)這類(lèi)人對(duì)開(kāi)漠發(fā)商具有較紫強(qiáng)的影響力票，如果直接物按照受企業(yè)的太陽(yáng)葬能方案設(shè)計(jì)注建筑，將直拘接給企業(yè)帶六來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)饞。這類(lèi)人群顫適合做信息廁工程商。后注意事項(xiàng)：筑這類(lèi)人群對(duì)構(gòu)開(kāi)發(fā)商的影馬響力非常大需，應(yīng)當(dāng)盡量陜給予詳細(xì)的陶產(chǎn)品資料，漁并給予相對(duì)蚊優(yōu)惠的信息塑費(fèi)用，確保孩其在錢(qián)其設(shè)親計(jì)中給予企膨業(yè)最大支持休。尚第三部分共雖招商的流程巖與步驟桑招商流程和漲步驟：信息收集信息收集，獲得潛在代理商信息拜訪代理商，探聽(tīng)代理商的實(shí)力、合作意向進(jìn)行代理商資格鑒定深入拜訪溝通，發(fā)出合作意向跟進(jìn)談判，邀請(qǐng)參觀企業(yè)達(dá)成合作，簽約召開(kāi)招商會(huì)跟進(jìn)意向客戶無(wú)意向放棄招商廣告倡招商管理與局組織：仁在正常的情傾況下，需要竟設(shè)立專門(mén)的死招商管理部涂門(mén)，來(lái)負(fù)責(zé)項(xiàng)招商工作，倡但是，對(duì)于匪新元光?烏能工而言，收企業(yè)處于發(fā)疏展的初期，柴相對(duì)來(lái)說(shuō)不晚需要太完善途的專業(yè)職能闖的招商部門(mén)價(jià)。平招商管理只遭要將現(xiàn)有組杜織職能增加睡招商職能即羊可。奇主要參與招盯商管理人員慎有三個(gè)：銷(xiāo)寶售副總、縣各區(qū)域負(fù)責(zé)獅人、笨業(yè)務(wù)人員、鎖市場(chǎng)部人員吼各類(lèi)人員招抖商管理的主匠要職責(zé)：銷(xiāo)售副總：杰招商主要負(fù)傅責(zé)人，主要恒職能為：側(cè)負(fù)責(zé)總體招畏商工作和階漠段性招商工與作的目標(biāo)界安定穩(wěn)；侄負(fù)責(zé)招商工袋作的總體策繭略出臺(tái)散；奉負(fù)責(zé)胞代理商淋資質(zhì)的最終把評(píng)定獄；虛執(zhí)行世代理商鑄協(xié)議簽定的哄終審；證在重大組代理商賢談判面臨瓶異頸時(shí)，協(xié)助撇進(jìn)行依代理商嘆談判；廢招商工作開(kāi)終展的整體監(jiān)跑控毯；凈對(duì)總體招商拖工作的業(yè)績(jī)對(duì)負(fù)責(zé)湯。編各區(qū)域負(fù)責(zé)萄人具各區(qū)域詞招商執(zhí)行組竊長(zhǎng)謎，醒主要職能為劉：件制定招商工安作的總體計(jì)館劃與日常招達(dá)商計(jì)劃躁；獵負(fù)責(zé)推進(jìn)執(zhí)滋行招商小組問(wèn)所確定的招房商工作，對(duì)賓代理商牙拓展的業(yè)績(jī)麻負(fù)責(zé)；妄負(fù)責(zé)幫助業(yè)鴉務(wù)員酒進(jìn)行攀代理商尸拓展談判工稼作；污組織月度招抽商工作會(huì)議習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)通衡報(bào)招商工作艷情況；曾建立評(píng)代理商砌信息庫(kù)，進(jìn)傲行奇代理商塞信息的收集廟與管理；聚組織業(yè)務(wù)員開(kāi)的日常培訓(xùn)殖工作，加強(qiáng)伍業(yè)務(wù)員奉談判能力；存上級(jí)安排的旱其它工作內(nèi)倦容隊(duì)。趨市場(chǎng)部人員北：夏招商的策劃應(yīng)傳播和信息與管理人員，糕主要職能為揪：敘負(fù)責(zé)招商傳類(lèi)播的策劃：搬信息策劃與桑媒體選擇工玻作；柜負(fù)責(zé)招商傳抽播媒體投放雕的相關(guān)事務(wù)損；汪負(fù)責(zé)招商傳杯播相關(guān)物料蔬的跟進(jìn)工作預(yù)；制負(fù)責(zé)招商畫(huà)盞冊(cè)等招商工榨具的編制和筋印刷；繡負(fù)責(zé)招商信零息的整理、格存檔工作；竭負(fù)責(zé)建立代主理商檔案，漏進(jìn)行信息管寨理；鑰上級(jí)安排的倉(cāng)其它工作內(nèi)芽容車(chē)。業(yè)務(wù)人員：枕招商執(zhí)行人男員，主要職運(yùn)責(zé)：疊負(fù)責(zé)所轄區(qū)奉域內(nèi)的臺(tái)代理商決信息收集；次負(fù)責(zé)所轄區(qū)蓋域內(nèi)的拌代理商超的拓展：談鐵判，簽約工邪作的跟進(jìn)；訊對(duì)轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)代理商培招商業(yè)績(jī)負(fù)臨責(zé)；好跟進(jìn)與招商伐工作相關(guān)的揀與其它部門(mén)暴對(duì)接的工作汪；暈上級(jí)安排的灰其它工作內(nèi)夜容炎。弊第四部分換貸招商執(zhí)行及遞具體操作叛第一步：收庫(kù)集潛在代理便商信息構(gòu)收集潛在代失理商信息是永招商的第一看步。嫁如何收集代顛理商信息，均大致有以下堤幾種方式：1、網(wǎng)絡(luò)凳通謝過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集個(gè)潛在經(jīng)銷(xiāo)商抬的信息，包豬括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免的經(jīng)銷(xiāo)商、渠相關(guān)行業(yè)的猴經(jīng)銷(xiāo)商（水樓暖、建材、針電梯、空調(diào)削。。。。。保。）機(jī)，前期可進(jìn)但行溝通黨，有意向后墨可做登門(mén)拜董訪。廣告：著通過(guò)發(fā)布招扯商廣告分，獲得有意狂向的代理商探的信息；這絞類(lèi)型客戶主沸動(dòng)打咨案詢，會(huì)具有餃較高的質(zhì)量介。激主要由總公撲司操作，獲畫(huà)得信息后根源據(jù)地區(qū)分給緊所轄區(qū)域的咐管理員。朋友介紹：汁通過(guò)現(xiàn)有的山工程客戶或灰者朋友的介鏈紹，認(rèn)識(shí)具旱有代理資質(zhì)金的潛在代理沸商。晶這類(lèi)客戶一山般比較容易慣溝通談判，印有朋友關(guān)系崇作擔(dān)保會(huì)使縣雙方更容易齊達(dá)成合作。展會(huì)搜集：狂通過(guò)參加各抄種倆潛在納代理商睜行業(yè)的展會(huì)盒，例如：太變陽(yáng)能、建材呆等等的展會(huì)包，來(lái)搜集客價(jià)戶信息。出這類(lèi)客戶一短般比較準(zhǔn)確慕，都是希望擾尋找新的項(xiàng)幸目的人士。企業(yè)黃頁(yè)掃街：提通過(guò)在目標(biāo)撞客戶相對(duì)集揀中的商業(yè)街沉或建材城走絹訪，挨家挨峽戶，尋找可艘能的潛在客潤(rùn)戶。襯這種方式具升有一定的盲疤目性，但是破，能夠通過(guò)瑞街店了解客會(huì)戶的一些信哪息，從而獲波得較高的成牛功率，這是鍋?zhàn)畛Ｓ玫姆绞址?。蜘思懂為確保工作后的效率和規(guī)蔽范性，每天陵業(yè)務(wù)人員都帖要填寫(xiě)笑《須客戶尚信息收集表但》（逆詳見(jiàn)附件）扒第二步：初啟步拜訪代理他商犧拜訪代理商深要做兩大工哥作：虹客戶袋信息搜集補(bǔ)平充：捧將搜集來(lái)的嶺信息進(jìn)行補(bǔ)其充，通過(guò)網(wǎng)猴絡(luò)或者朋友窮關(guān)系接盡量多的了根解潛在代理巡商的信息，苗為拜訪打好批基礎(chǔ)。旬主要搜集信鎖息的內(nèi)容：棋客戶業(yè)務(wù)構(gòu)炎成（主要從筍事哪些業(yè)務(wù)青，哪些是主霧營(yíng)業(yè)務(wù)、哪欄些是輔營(yíng)業(yè)改務(wù)，哪些是肆主盈利業(yè)務(wù)序、哪些是輔倆盈利業(yè)務(wù)）拍客戶的經(jīng)營(yíng)掙歷史（了解糕客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)頭程，可以為蓮客戶可能的宜未來(lái)的發(fā)展糾作好預(yù)估，慧也能夠在溝鋸?fù)ㄖ姓业礁壎嗟墓餐Z(yǔ)跑言）吃客戶的資金鼻實(shí)力（了解環(huán)客戶現(xiàn)在的慢資金狀況）沉客戶的信用喘情況（了解格客戶的信用絮情況，防止古擾亂市場(chǎng)或膊者產(chǎn)生欺詐酷現(xiàn)象）沃客戶的人脈沙情況（了解抄客戶在當(dāng)?shù)赝龅娜嗣}關(guān)系頓，可以作為驚招商的必要陵條件之一）濁客戶的從事細(xì)的行業(yè)狀況龍（了解客戶閃的生意，為婚溝通打好準(zhǔn)斷備）沿詳細(xì)見(jiàn)色《斷備匙選客戶信息兼檔案》辨注：不需要傍每一項(xiàng)資料提都給出非常曠詳細(xì)、準(zhǔn)確漏的資料，本室表主要是要丟求業(yè)務(wù)員在賺拜訪前一定顏要了解拜訪盈對(duì)象，了解肆拜訪對(duì)象的呼生意，這樣戚才能夠在拜伸訪中自由應(yīng)慚對(duì)。簡(jiǎn)信息整理分勉類(lèi)：持按照搜集到痰的代理商的忙信息，將代走理商進(jìn)行初俗步分類(lèi)，店A鍵、礙B孝、接C連、牌D災(zāi)四類(lèi)，在研媽究及拜訪中匯根據(jù)級(jí)別投到入不同的精厭力。莖A蝕、喂B淘類(lèi)代理商，壓投入最多精宋力進(jìn)行跟進(jìn)兇和開(kāi)發(fā)；氣C漠、驢D辱類(lèi)代理商投憲入精力稍弱渡。柱關(guān)于分級(jí)：擋信息整理分柄類(lèi)直接在弄《備選客戶左信息檔案》狗中鹽，業(yè)務(wù)員根騎據(jù)掌握和了天解的情況，繭進(jìn)行主觀評(píng)亂定即可。初步拜訪：涂初步拜訪經(jīng)煉銷(xiāo)商，與經(jīng)央銷(xiāo)商進(jìn)行認(rèn)蘿識(shí)，并做簡(jiǎn)留單的溝通了陷解。慘拜訪的要求幸：傷著裝要求：墻靈活的著裝心風(fēng)格，不要縱一味的職業(yè)極化，要根據(jù)捆所拜訪的對(duì)磁象進(jìn)行著裝型的相應(yīng)變換壁。但一定要其整潔、得體些、商務(wù)。望如果遇到的例是大公司、練正規(guī)的公司犧老板，那么籌一定要非常危職業(yè)化的著封裝，西服領(lǐng)可帶。虹如果遇到的繩是并不是非箭常正規(guī)的老頃板，要穿作役隨和、親近疼。（大部分西代理商都是鳥(niǎo)屬于這一類(lèi)爬的，都是自杜己做，沒(méi)有舒非常正規(guī)的晶管理和行為旅規(guī)范）梁說(shuō)明：太正泉規(guī)的職業(yè)裝豐，容易給人侍造成距離感補(bǔ)，雖然可以訴帶來(lái)更專業(yè)尸、更正規(guī)、申更可信的形構(gòu)象，但是，興由于初次接半觸，如此正義規(guī)的形式會(huì)猶給溝通帶來(lái)大一定的障礙華和距離，無(wú)欠法拉近雙方話的親切感。堆溝通因要求：用初次拜訪篇不需要進(jìn)行糊實(shí)質(zhì)性的深辣入溝通，前硬期僅僅是一述個(gè)認(rèn)識(shí)、了喚解雙方的一冊(cè)個(gè)過(guò)程，可爛能大部分都瞎是在閑聊，掉但要從中了蔑解到客戶的偉一系列的情海況。包括以葉下情況：度客戶的生意列狀況民：客戶生意脫如何，有什只么想法，是端不是賺錢(qián)，鋤沒(méi)有沒(méi)想要移開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)妖或轉(zhuǎn)向別的屋業(yè)務(wù)的想法岔（這些問(wèn)題宜不是直接詢杰問(wèn)，而是通錯(cuò)過(guò)交談內(nèi)容勺，業(yè)務(wù)員自服己判斷出來(lái)酒的）嫌客戶人脈關(guān)逢系：客戶現(xiàn)令在的主要業(yè)盜務(wù)對(duì)象是誰(shuí)駱，是不是也賊是靠人脈來(lái)純實(shí)現(xiàn)，人脈坐關(guān)系如何。針客戶的實(shí)力青：客戶具體通的實(shí)力怎樣調(diào)。購(gòu)注意：初次舅溝通的時(shí)候麗，表明公司獸和身份后，碰在交談的過(guò)牲程中盡量轉(zhuǎn)狼移話題，將偶話題轉(zhuǎn)移到敵客戶的生意吸上，這樣才磁能夠從客戶幼那里獲得更和多的信息。盤(pán)第三步：進(jìn)堅(jiān)行代理資格的鑒定旗在初次拜訪識(shí)之后，題根據(jù)對(duì)客戶斷的了解，重諒新補(bǔ)充或者醒完善迫《證備蔑選客戶信息扣檔案》憲，惑并根據(jù)梅客戶革的遇意向及新獲桑得的信息，造業(yè)務(wù)員重新瘋進(jìn)行級(jí)別分份類(lèi)?；蟮谒牟剑荷钍笕霚贤ê献鞑褚庀虮淘诖碣Y格塌鑒定后，重忠新安排客戶陣的優(yōu)先級(jí)，偶然后針對(duì)重左點(diǎn)客戶進(jìn)行叛深入的溝通濤，探聽(tīng)其合瓶作意向。在思進(jìn)行溝通時(shí)乞需要以下幾盼點(diǎn)工作：賭深入了解本矩客戶生意：賄深入了解客百戶所經(jīng)營(yíng)的居生意，必要需時(shí)要去客戶棟店內(nèi)走訪考癥察，準(zhǔn)備一未些對(duì)客戶有嗎用的建議或混提升方法。哨組織溝通的乏內(nèi)容：在進(jìn)佩行溝通前，游現(xiàn)根據(jù)客戶旅的實(shí)際情況撓，對(duì)客戶可世能關(guān)注、關(guān)敲心或者有疑竿問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)厲行充分的猜痰想，并在心邊中組織出滿構(gòu)意的回答。難介紹企業(yè)：疤公司的產(chǎn)品芳、實(shí)力、背鴉景、品牌的挎簡(jiǎn)單介紹；賀市場(chǎng)狀況、賺前景的簡(jiǎn)單釋介紹和分析梨；對(duì)合作理爺念、合作方跌式、合作空剛間階。窯材料準(zhǔn)備：各準(zhǔn)備好企業(yè)弓的材料，留割給客戶慢慢規(guī)的瀏覽。運(yùn)準(zhǔn)備好演示遭道具：準(zhǔn)備亞好電腦、企廚業(yè)介紹挽PPT茫、企業(yè)的工彈程案例圖冊(cè)洪等等，在于此客戶的溝通級(jí)中，隨時(shí)展燃示有助于講次解。帳深入的溝通考可能需要反妙復(fù)的幾次，垮直到業(yè)務(wù)員研認(rèn)為客戶已立經(jīng)對(duì)企業(yè)及稈合作方式非布常了解?？玫谖宀剑簠⒃捰^企業(yè)號(hào)當(dāng)深入溝通覽一直僵持不陜下，沒(méi)有很勞好的進(jìn)展時(shí)筆，業(yè)務(wù)員就儲(chǔ)應(yīng)該邀請(qǐng)客孩戶參觀企業(yè)讀，通過(guò)實(shí)地料的考察，來(lái)慈提升客戶的郵感受和信心素。廢參觀企業(yè)要打做以下工作導(dǎo)：貝參觀的內(nèi)容死：企業(yè)辦公第場(chǎng)所、樣板化工程及客戶候、公司高層認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面。活安排好參觀跪行程：一定址要與總公司視取得聯(lián)系，藍(lán)讓他們提前變準(zhǔn)備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