推銷洽談講解

推銷洽談講解推銷洽談的含義推銷人員任務(wù)說服介紹交易一、推銷員任務(wù)二、推銷員明確內(nèi)容1.目標(biāo)2.原則3.程序5.技巧4.策略內(nèi)容三、推銷洽談的目標(biāo)四、推銷洽談的原則1.誠實(shí)性原則2.針對性原則3.參與性原則4.鼓動(dòng)性原則5.自愿性原則誠實(shí)性原則指推銷人員在洽談過程中要講真話、憑實(shí)據(jù)，切實(shí)對客戶負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。針對性原則參與性原則概念概念五、五大原則概念鼓動(dòng)性原則自愿性原則概念概念六、推銷洽談的類型推銷洽談的內(nèi)容1.商品的條件2.商品的價(jià)格3.商品的質(zhì)量4.銷售服務(wù)5.結(jié)算條件是影響客戶購買的重要因素。包括數(shù)量的折扣、退貨損失、市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、安裝調(diào)試費(fèi)用等是洽談的中心內(nèi)容，買賣雙方最為關(guān)心的敏感問題。價(jià)格條件主要取決于客戶的類型和購買的數(shù)量。包括商品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等質(zhì)量介紹商品質(zhì)量時(shí)應(yīng)通俗、細(xì)致，而且要有重點(diǎn)。銷售服務(wù)推銷人員應(yīng)從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，本著方便的原則，千方百計(jì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。包括送貨方式、交貨時(shí)間、提供零配件和工具供應(yīng)、技術(shù)咨詢、培訓(xùn)服務(wù)、安裝、維修、退換等。結(jié)算條件買賣雙方應(yīng)本著互惠互利、相互諒解、講究信譽(yù)的原則進(jìn)行協(xié)商。包括結(jié)算的方式和時(shí)間。推銷洽談的步驟一、準(zhǔn)備階段推銷洽談的準(zhǔn)備收集資料理由的準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備心理策略面談?dòng)?jì)劃工具準(zhǔn)備一般是商品的賣點(diǎn)推銷洽談的目標(biāo)、內(nèi)容等二、開局階段開局階段：指談判雙方一起直到提出各自的基本要求、

立場的過程。談判各方需處理好的幾個(gè)問題1232建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥彰鞔_談判議題初步表示自己的意向和態(tài)度三、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段：是推銷洽談雙方分別提出達(dá)成協(xié)議的具體交易條

件，是開局階段開場陳述的具體化，它涉及談判

雙方的基本利。益三、磋商階段磋商階段：也稱“討價(jià)還價(jià)”階段，指談判雙方為了各自的

利益、立場，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對各自

具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此

分歧的過程。三、成交階段成交階段：指談判的最后階段，也是最終結(jié)果。

當(dāng)協(xié)議審核無誤后，談判雙方開始履行正式的簽約手續(xù)。

推銷洽談的方法1.提示法2.演示法3.介紹法直接提示法直接提示法：即推銷人員直接勸說顧客購買推銷品的洽談方法。

提示必須抓住重點(diǎn)

提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征應(yīng)是顯而易見的。

提示的內(nèi)容應(yīng)尊重顧客的個(gè)性。間接提示法間接提示法：即推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買推銷品的洽談方法。應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個(gè)購買者，不要直接針對面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力使用委婉溫和的語氣與語言，間接地訴諸購買動(dòng)機(jī)與需求?？刂魄⒄剝?nèi)容與過程，避免偏離推銷主題。自我提示法自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客自我暗示，從而采取購買行動(dòng)的洽談方法。

選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。明星提示法明星提示法：即推銷人員借助一些有名詞的人來說服與動(dòng)員顧客購買推銷品的洽談方法。

提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。激將提示法激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的洽談方法。

要針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語言失當(dāng)沒有使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。動(dòng)議提示法明星提示法：又稱鼓動(dòng)提示，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。

要分析不同顧客的主要購買動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對性地鼓動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購買欲望；

語言要簡練明確，能打動(dòng)顧客的心。積極提示法積極提示法：是指推銷人員使用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買推銷品的洽談方法。

堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原則。邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談

方法。適合于生產(chǎn)資料的推銷洽談

要選擇具有理智購買動(dòng)機(jī)的顧客。

要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。

要做到情理并重。產(chǎn)品演示法拿出推銷品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。

要根據(jù)推銷品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn)。

要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住適當(dāng)動(dòng)機(jī)，開展產(chǎn)品演示。文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。

不能或不便直接演示的推銷品，家具、商品房、成套設(shè)備用語言不便簡要說明或難以說明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)目表。證明演示法證明提示法：是指推銷人員通過演示有關(guān)證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。

證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對性

意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服影視演示法影視提示法：是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動(dòng)形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實(shí)可信的推銷氣氛，充分調(diào)動(dòng)顧客的情感，增強(qiáng)推銷說服力和感染力的方法。

生產(chǎn)資料推銷、批發(fā)推銷和國際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。直接介紹法指推銷員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說客戶購買推銷品的洽談方法。介紹過程中要保持尊重客戶個(gè)性，避免冒犯客戶。間接介紹法通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物來間接介紹商品本身。推銷洽談的技巧推銷洽談中的聽、述、問、答技巧洽談的過程，通常就是聽、述、問、答的過程，恰到好處的傾聽、闡述、提問、回答，能使洽談順利進(jìn)行。1、面談中的傾聽為何要認(rèn)真傾聽呢？1、有禮貌的表示2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在3、有助于鑒別顧客的個(gè)性特征4、有助于揭示潛在顧客心存的疑竇5、有助于潛在顧客自己向自己推銷有效傾聽的技巧：1、不要打斷談話2、專心致志地傾聽3、不要假裝注意4、有鑒別地傾聽5、傾聽要有積極的回應(yīng)2、闡述的技巧

在洽談中，闡述是說明自己—方的觀點(diǎn)。闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、立場，又不能將自己的底細(xì)和意圖過早地暴露，使自己處于不利地位。推銷人員在闡述時(shí)要注意：①先聽后述。②闡述要清楚明了。闡述時(shí)要避免使用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”之類的詞，對不清楚的資料或問題切勿隨口而述。③坦誠客觀。3.回答的技巧在推銷洽談中，對于顧客的提問，推銷人員首先要堅(jiān)持誠實(shí)的原則，給予客觀真實(shí)的回答，既不言過其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任