美容院新拓客模式

美容院新拓客模式第1頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。第2頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：一、沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。

第3頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。第4頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四針對于此：一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。第5頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四一.市場定位拓客

在中國一線的大城市,化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢.而在許多偏遠(yuǎn)縣城,化妝品市場仍處于一種待開發(fā)狀態(tài),經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級階段,好多商家連面部精油都不會銷售,更不必說身體項目的推廣和成熟.在此,對整個化妝品市場作一分析：大型超市的不斷增加,大型商場的不斷發(fā)展,屈臣氏,莎莎等國際品牌專賣店的進(jìn)入,以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴,都在吞噬著日化店的市場,給日化店帶來前所未有的沖擊.許多商品在超市的賣價比日化店的進(jìn)價都低.日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來看美容院.美容院賺的是時尚和潮流的錢,不斷引進(jìn)高端科技儀器,不斷推出新項目,新特色,新手法,才能綁定高層消費群體.美容院面對的是中高端人群.不像日化店那樣只做柜臺銷售,顧客更多注重使用效果和售后服務(wù),美容院更應(yīng)該專業(yè)化,培訓(xùn)化.否則,顧客憑什么來？美容院的訴求點又在哪里？日化線的客源不缺,但是高端顧客很少,流動性大.專業(yè)知識也比較欠缺,產(chǎn)品效果不明顯.培訓(xùn)更是落后,員工流失嚴(yán)重.一些精明的日化線老板開始進(jìn)軍專業(yè)線,去彌補自己售后的不足.而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝,一洗黑,焗油膏,彈力素等等.目前,前店后院的模式成為市場中最風(fēng)行的模式.如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營模式,就會被日化店逐漸蠶食.同樣,如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量,不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),就會在選擇品牌中疲于奔命.品牌對顧客沒有吸引力的時候就會流失到美容院或者競爭對手那里.日化店只賣護(hù)膚品,銷售從何提升,總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧.而如果搭配精油銷售,則可以無限制地提升,增加護(hù)膚品的效果.日化店和美容院之間的競爭,日化店和日化店品牌之間的競爭,美容院和美容院之間項目的競爭,讓整個市場進(jìn)入了白熱化競爭階段.而他們共同的盈利對象-----顧客,卻在不斷地理智化,生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意,市場運營的是文化,顧客追求的是人性化,這就對商家的發(fā)展提出了更高的要求.第6頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四二.派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段,人們都有從眾心理,集中從某個單位納客,集中從某個項目著手,聚焦明星產(chǎn)品,聚焦銷售.可以迅速打開局面,擴(kuò)大日化店或者美容院的影響力.但要有計劃分步驟執(zhí)行,預(yù)防一次性邀約太多,而美容師忙不過來,導(dǎo)致顧客流失.前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費體驗卡.十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā).內(nèi)容為：1.可享受一次面部理療刮痧2.可享受一次面部九輪魔力撥筋3.可享受一次芳香精油開背4.可利用市場最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò).免費體驗卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客.可享受兩次（1.2）面部護(hù)理.員工派卡時要劃分區(qū)域,具體到哪條街哪條路哪個單位,責(zé)任到人,具體分配,凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費的,來一個顧客獎勵5元.如果一個月內(nèi)員工拓客低于10人,則罰款30元.讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作.派卡話術(shù)：姐,你好,我是**日化店（美容院）的美導(dǎo)小李,我們本月推出面部最新項目九輪魔力撥筋,在咱們**還是第一家,效果非常好.店里有廠家的老師專門為您服務(wù),請您抽空來享受一下.我等您......第7頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四三.售卡拓客

項目月（4次）季（12次）半年（24次）年（48次）普通護(hù)理3898168298面部刮痧48108178308面部撥筋58118188318儀器打通經(jīng)絡(luò)68128198328凡在本美容院辦年卡,送以下美體項目任選4次；凡在本美容院辦半年卡,送以下美體項目任選3次；凡在本美容院辦季卡,送以下美體項目任選2次；凡在本美容院辦月卡,送以下美體項目任選1次；項目包括：芳香精油開背卵巢保養(yǎng)胸部保養(yǎng)......2.銷售產(chǎn)品,送護(hù)理卡.3.辦友情卡,會員卡,貴賓卡,學(xué)生卡（有效期均為一年）友情卡免費贈送任意護(hù)理項目12次會員卡（購買護(hù)膚品100元）送任意護(hù)理項目12次,并享受每月特價品.貴賓卡（購買護(hù)膚品300元）送任意護(hù)理項目48次,并享受每月特價品,憑卡可以打九五折.學(xué)生卡：到你所在社區(qū)的大學(xué),甚至中學(xué),分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡”,邀請學(xué)生們到美容院來消費,憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價格第8頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四四.代金券拓客

事先在派體驗卡的時候可以連代金券一起派發(fā).凡購買護(hù)膚品達(dá)200元,可使用10元代金券.凡購買護(hù)膚品達(dá)300元,可使用20元代金券.凡購買護(hù)膚品達(dá)500元,可使用50元代金券.凡購買護(hù)膚品達(dá)1000元,可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期,只在本次活動期間有效,過后作廢.第9頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四五.促銷活動拓客

每月花幾個小時列出給顧客的優(yōu)惠計劃.每一個月,一定要抽出幾個小時,列出一份美容院所提供的服務(wù)項目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會員的人.如此,您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人.凡購買護(hù)膚品達(dá)100元,加60元可贈送甜橙精油一瓶（價值118元）.凡購買護(hù)膚品達(dá)300元,加88元,可享受每月免費產(chǎn)品一款（12個月,產(chǎn)品價值最低30元）凡連續(xù)兩個月沒有消費者,取消當(dāng)月免費產(chǎn)品.第10頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四六.積分政策拓客

1.凡在美容院購護(hù)膚品滿108元,贈精美梳子一把.2.凡在美容院購護(hù)膚品滿228元,贈精美化妝包一個.3.凡在美容院購護(hù)膚品滿338元,贈高級電吹風(fēng)一個.4.凡在美容院購護(hù)膚品滿458元,贈電夾板一個.5.凡在美容院購護(hù)膚品滿598元,贈七孔被一張.6.凡在美容院購護(hù)膚品滿1598元,贈推漆精美首飾盒一個.7.凡在美容院購護(hù)膚品滿2800元,贈電磁爐一臺.8.凡在美容院購護(hù)膚品滿3800元,贈逍遙旅游一次.第11頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四七.抽獎拓客

一等獎：17英寸純平彩電一臺（一名）二等獎：電磁爐一臺（兩名）三等獎：七孔被一張（三名）鼓勵獎：護(hù)手霜一支（30---50名）第12頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四八.轉(zhuǎn)介紹拓客

轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一.針對老顧客的獎勵要明確制定.及時兌現(xiàn).可以按被介紹人銷售額的5%作為獎勵.第13頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四九.定期舉辦美容沙龍拓客

定期舉辦美容沙龍,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識,顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識中融合,和我們零距離,最終成為美容院的忠誠顧客.第14頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十.終端會拓客

根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實際運營狀況,選擇合適的版本,有針對性地進(jìn)行拓客,詳見終端會策劃.第15頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十一.利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客

裝修得當(dāng),環(huán)境高雅,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ).外觀形象,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,燈光效果等等.這些都需要花費心思去設(shè)計,既要符合美容院的一些基本原理,又要有獨具匠心的創(chuàng)造.不要小看這一點表面功夫的修飾,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺,才有“他日君再來”的問候.第16頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十二.創(chuàng)新服務(wù)拓客

美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ).優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽的前提,而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏.硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素.一般來說,前兩種因素的變化是不大的,一時的改善是不多的.只有服務(wù)可以不斷地推陳出新,可以迅速的更新、改進(jìn).在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化,經(jīng)營者們該作怎樣的思考呢？從服務(wù)上著手.服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣,但作為一個美容院的經(jīng)營者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子,產(chǎn)生好的創(chuàng)意.以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌.其實服務(wù)更多的還在內(nèi)容.讓顧客得到精神享受的內(nèi)容.揣摩顧客心里,只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想,服務(wù)就會精益求精.攻心為上,攻城為下.第17頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十三.通過特色打造品牌,讓品牌為你拓客

美容院要做成品牌,就需要有自己的特色.消費者都有一種消費惰性,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時,只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題,消費者一般是不會改變選擇的.這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性,也就是品牌個性.它是美容院許多因素的綜合,但絕不是簡單的疊加.品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標(biāo)志.一個顧客經(jīng)常光顧一家美容院,可能是與經(jīng)營者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價錢實惠,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在.但這種因素是不穩(wěn)定的.是很難經(jīng)得起碰撞的.而品牌則不同,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時,顧客的消費決定才會用一貫性,不會美容院某次或某個失誤而改變她的選擇.在競爭日益激烈的今天.美容院的品牌塑造顯得更加重要,做品牌,影響消費者的習(xí)慣,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè).第18頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十四.聚焦產(chǎn)品,聚焦項目,聚焦銷售,聚焦單位拓客長久以來,很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位,總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品,自由銷售,沒有形成規(guī)模.聚焦讓每個顧客都要了解,在特定的時間里推舉特定的項目,容易造成影響力.某一項目的推廣更集中,更有效.而拓客也要講求門當(dāng)戶對.太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配,最終也是竹籃打水一場空.太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售.合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客.鎖定我們的目標(biāo)顧客,聚焦銷售.第19頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十五.廣告拓客

通過電視臺飄字幕,手機短信,公益廣告牌,當(dāng)?shù)貓蠹堉浇?海報,門前條幅,門口大型活動噴繪來造勢,達(dá)到良好的宣傳效果.事先準(zhǔn)備好10～20組廣告詞,請在廣告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項目,然后將它們發(fā)放給顧客.可以在美容院里引進(jìn)時新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù),也可提供其他性質(zhì)的服務(wù).但是切記,商品的品質(zhì)是一流的,使客人們高高興興地離開美容院.不久之后,您將會發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.第20頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十六.主動出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通,在學(xué)校臨時設(shè)點派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗感受,提升更多顧客的認(rèn)知度,與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現(xiàn)場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù),舉辦這種推廣展銷的活動,當(dāng)然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機關(guān)團(tuán)體,只要是消費的目標(biāo)群體,但一定要加強員工的教育訓(xùn)練,才會達(dá)到一定的效果.第21頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四十七.愛心助人活動.

選一個好日子來辦此活動,可以邀請你的客人參加社會及文化活動.建議你做一個摸彩,獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票.請事先做這個活動的宣傳,你將會看到貴美容院被擠得水泄不通.第22頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四拓客之前,要注意六個要素：第一：要做的是美容院本身的定位問題,定位不清,你的客戶跟你不會長遠(yuǎn),也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項目的定位,你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點上可以說是最不清晰的,來者就是客,問一下你專業(yè)了嗎?第二：了解競爭對手.有沒有去了解周邊美容院的情況,人家美容的優(yōu)勢在什么地方,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方,我們有什么地方要改進(jìn)的,項目上有什么特色,做到知己知彼嗎?當(dāng)你做不到這一點你成功率一定會大大折扣.第三：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來什么好處,人人都講好處,沒有好處的時候為什么去你那里?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營者們一定要考慮好這些問題點,也就是說你要想好十個顧客來你這的理由,當(dāng)你都想好了你就更有機會戰(zhàn)勝對手.第四：有沒有做事先方案的培訓(xùn),是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn),但有沒有進(jìn)行培訓(xùn)后的考核呢?第五：有沒有專門的負(fù)責(zé)人,是不是都是由店長在安排,店長她有多少與時間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒有,有沒有做事先的演練？第六：有沒有做專門做總結(jié)會?為什么這個納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問題所在了嗎?有了這些問題有沒有討論改進(jìn)的方法,我們又如何能做好?第23頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢剖析美容院的營銷方法多種多樣,而營銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:第24頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四1、派免費單拓客：適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,其弊端在于容易降低店格.2、體驗單拓客：選擇設(shè)計簡單、有獨特賣點、對手暫無或比較弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時的好項目,并持續(xù)高頻率推出.3、貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來派送,并且鼓勵店員店長派送,予以一定的提成.4、公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、機構(gòu)或個人.5、互換卡拓客：資源互換、資源共享.6、老客帶新客：要實時關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì)激勵,讓客戶為美容院做口碑宣傳.7、外聯(lián)拓客：實現(xiàn)客戶資源共享,目標(biāo)客戶更為精準(zhǔn)化.8、沙龍拓客：成本低,場地限制小,組織周期短（10天左右）,主題多元化,效果比較明顯,可拓客10-100人,參與人數(shù)不限（30-300人）.拓客沙龍分為：興趣類、生日PARTY、講座類三種.9、會員制：設(shè)初始會員和至尊會員,采取實虛結(jié)合的管理辦法.10、終端會拓客：適合于150m2以上、6個美容師以上的美容院,用于店慶及感恩回饋客戶,一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人50-500名不等第25頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。第26頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四方法立意：可大做，也可以小做。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干）1卓越服務(wù)星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、"我最喜愛的美容師"星級評定第27頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進(jìn)行操作，如：

1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務(wù)投票賽第28頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四操作流程：一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團(tuán)成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。第29頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四三、"超級美麗"感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。第30頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四

四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。第31頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：30-下午18：30左右。六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。第32頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四考慮要素：

1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。第33頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。第34頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四3、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。第35頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。第36頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？

成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。第37頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四

6、一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。第38頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。第39頁，共43頁，2023年，2月20日，星期四8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。